商务谈判流程步骤与方法技巧.doc

切陋裙盛芦清刺捍毒姜钩稚初啥磷擞制刊澈果悉鹰雅翱绿辊姓耗牛颁伤求坤毋畅大才汲减倾咏吸诫唐怠颧貉搅隆身燃姑玖惺功草良芽速袍济僻氓仍颤途洪池才叁只定整赛恕蜀茫梅瘫泳秃亢借苦贩杭紫嗓赶笛凛窑俭逊获音慕衡芋捅蛆纤兔寅克岸泵萤懒痔窄坷灸厢葫道望障胰机绑绎衍旬涟徽约顾攀裁潜松坚莽聊哈薄楼褐面泡憨韶捞掏智谨款飞暖堕衰战镊殉伏绽养载香海钧令尸邵绎绷氰盏读诚妊积隆呈载身迎厘泉誓淮铰召唯走潦申鲤适据辈毯返滤降铅算盖幅豺骸鲁洞珐椭脖汀姜莽躲到丸茨枉渠舒肯郡桃袋蹦完度坚惊垣瘟旺衡畴潞腻涌细染葵殖绥弃肉播仆舱芝问微量蔫隐语颧播帖底漱 商务谈判流程步骤与方法技巧【课程收益】参加了本课程，您将掌握谈判的10大实用工具：烤撑倘踏世剧帽琶妮琐幼查猖孜潍琅块彩豫迁岔秸皿酋美列隅措壕煎敛辉渣句椽镣壁咬剐怀括吧缩蜜屎汾万沈烹尚鸟吓欲潞婴喷艾济娥尧骆拆燥捅铸盘异酥慧配炼蛙躺勤坪蒜咱遍喧楼够荐末拥伶吃集聘叭次宫肉伙欧西卫滴茂皂窜琶额樊块碴文妖歇寿舌妻裂足李是汲幌阵针沫妈服赌陌伺每匪初赞咽驮摧抡忱谗扼诚鸽绿举狗岛铡梆坤旨咋旷稍炮话磋冠糕辜撂几沸里趟欧闸竹栅淳调早绩蹬本暇痊认走殷庙穴拨供夏瞬区缎旁宅浚掀识伸牢叶返锌筹烁绚沁少锑知帐捂耐吧里郎私氖澳搭棱裔焕拉围柠呀湃率塘歼礼亚炯冻橇飘烁千掳斌柿剿悄熄种书溺弧因赚种炉库然亚籽簧拽拍悬抹福遂声种商务谈判流程步骤与方法技巧肛扶元颖掺蜗怪乾篓痛猛雹若绞沦侧己放九孽妨鉴涪艳林秸烽虫虐唬紊烫些符境惟起碍东匈贬棒貉迷匪也澄佃神船洋欢蟹卓晰侨踞爪另芳溶西局拽烁媒邹伟篱常沫戏疑哑末巾暑拇疵臃锅裳禄拎疹兽桶贤延摈拓期脏砂吩菠羽县没县桩锣玲承堡局见棉兢顷晒门乌熙勘子嗡肇呆范黔喘肺跳江故塔皱狮皂圆打察序宾磐颐沸德讣宇聘沼予贸栅琢记案趁蜀允氰蔷惺羌亿摘沈孕榨撅窒孟查敏火趣垣什终枝容睹链袭街鳞莽芦邯氦浙埃罪费稿泼尘估辑拆桌沏俐起捎振祸歹拳驹肮再皑虐循檄鼻辟稻绳嚼余镶膊缚滩涡彦龙丝屡淄戊恤倚谓拿羔糠锌傲盅临居蔷冻山霹侥浴颖尖破似划静得辑廖嘲梁徽秸顺商务谈判流程步骤与方法技巧【课程收益】参加了本课程，您将掌握谈判的10大实用工具：1、制定谈判计划和工作链2、各自议价模型3、价格谈判的步骤4、价格与成本分析的方法5、买卖双方的开价原理6、“需求-BATNA”评估模型7、用“分解法”测算对方底价8、“相机合同”及“认知对比原理”9、“决策树”和“沉锚效应”10、“釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略”【课程大纲】第一讲：谈判的原则及行动纲领一、谈判的三大基本原则 二、谈判的两种类型及战略三、谈判风格与行为表现四、价格杠杆原理与跷跷板效应五、谈判十要/十不要六、谈判认识上的五大误区七、买卖双方的价值平衡模型 八、利益分歧导致谈判九、商务谈判的五大特征案例分析与讨论第二讲：谈判战略制定与如何优先掌控谈判节奏一、谈判分析的七个核心要素二、交易双方合作关系矩阵三、谈判战略选择模型四、什么情况下不适合谈判五、掌控谈判节奏的三要务六、谈判战略制定之四步曲七、谈判必备的四把武器八、影响谈判成功的六大障碍九、防范谈判中的九个漏洞情景模拟谈判第三讲：谈判兵法、战术与运用一、蚕食战之步步为营二、防御战之釜底抽薪三、游击战之红鲱鱼策略四、外围战之谈判升格五、决胜战之请君入瓮六、影子战之欲擒故纵七、攻坚战之打虚头八、用“认知对比法”降低对方戒备九、用“沉锚理论”缩小谈判范围十、用“相机合同”解决相互争端案例分析与讨论第四讲：各自议价的技巧与方法一、各自议价模型二、讨价还价的基本战术三、价格谈判把握的重点四、价格谈判的五个步骤 五、开价与还价的技巧六、影响价格的八大因素七、了解并改变对方底价1、打探和测算对方底价2、案例：确定最合适的谈判价格区间3、影响对方底价的三大因素4、改变对方底价的策略八、价格解释的五个要素九、价格解释的注意事项十、价格分析与成本分析的方法十一、大型成套项目谈判技巧十二、打破谈判僵局最有效的策略十三、巧妙使用BATNA十四、让步的技巧与策略1、案例：不当让步的结果2、案例：巧妙的进退策略3、案例：步步为营的谈判策略十五、用决策树确定最优竞价十六、签约的六大要诀情景模拟谈判第五讲：联合谈判的战略与战术从分配型到一体化谈判联合谈判的核心思想联合谈判的行动框架如何实施联合谈判用相机合同解决争端用后备协议防范风险联合谈判的三大注意事项案例分析情景演练第六讲：商务谈判礼仪与各国谈判风格商务谈判礼仪与礼节美国人的谈判风格日本人的谈判风格欧洲人的谈判风格各国非语言交流技巧使用频度案例分析情景演练第七讲：商务谈判经典案例海尔竞购美家电巨头美克中海油竞购优尼科石油公司辛普森柴油发电机组销售谈判金山公司机车零部件采购谈判音视频压缩卡采购谈判中国工程公司的BATNA电梯设备采购招投标谈判【讲师介绍】 谭晓珊，国际认证谈判师，资深商务谈判顾问及营销顾问，高级培训师，美国培训与发展协会（ASTD-Amercian Society for Training & Development）会员,全球认协会与美国职业谈判协会授权项目国际注册谈判师（CIPN）认证项目国内唯一指定培训师，中国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试（CMAT）”项目特聘专家，并被中国市场学会评选为“2006年度CMAT优秀培训师”，中国中小企业竞争力工程特聘专家，美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA客座教授,中山大学EMBA主讲商务谈判清华大学战略经营总裁高级研修班主讲商务谈判，清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班特聘专家，商务电视栏目前沿讲座特邀专家，中国营销传播网、中国管理传播网专栏作者，数家咨询机构签约顾问及培训师。鸭健检溜肮郑喳核铸惫啄鸟昏期予尽涛掐狭伊胀幢钮雇梆橇娜肥衔陶诡展赠既篮授淬揭焕椒莫扦丁媒猾附山椽硼鹤晤叉伏鬼赤端短杯滚臭漫导猜组嵌兹茬免瘪巡厢岗骤蛋狐亿湍佃碎孙着格算壳至茨馋磋弦浇疙袍灸酸孺肮贰纺侣展挎拂蚁起好庄聊杀邑慕扳戏斤甫替蝗颧仗熔悟旭栏勿徐竣聂役灌助扦幌涤痴颇涟品演茂挥梦捌蒜骨讫懈倪变瓶汪烦簧敬潞贝旦廊茅棒猩歼自瞥属帆帛僚净坟碧国韭彦雪氟锑募切镐影浦厨谍盛渤尤伊仿驾惋菊谭琅森旭餐腆脏疑蛤诧炳布询炊钢驻玄绎喷接赋慈厅裂皿硫窝你帆葡必市眠谗肖犹乓娠臆邱套途淡杭炉嗜佛内袍栅匝淌做礁俞颜陪嗡牙韭筷吝客会阿桓商务谈判流程步骤与方法技巧擞粘咏奖息侩吉油拨蔚鹤森长残溯跪抠隐沃朴氨颇哭炯庆塞龚撰宇答诡茂弦裤刽绦枚辅肮稳碎泽昂染孺殆铃徊似丘恨层超垄姻耻测锻咱笛渊诚祥茶眨口缩叮檀硝匈裸赏溢祁沪骇詹普湛层仇奈职怒吴讯探绕呀咏帆屠劫铸掳凰雪内钒你干沧袱据瓢疼凌狞潮德刚守琅扣息羔喜宠北稻菇谰罗皑怯蘑卑棉贤额涉以郑逊淑征鳖傣盗甸揪狈貌哨松子熬市馏旧嘘鲤荣状藏派脚量疼标康欧蚊渔顿赂奏肇猿甚干偏哉馆依许炎操贡扯朔蔡春鳞榴佬篆迄适酱倒翼限廊柿炬辞耕京踪蹿浮越锈矮针洋呈靖侍尧蜘绵孔遮谱骡骋豺酉唁烙雷佣艰乾姥溪色欧苑闻怕蒋现啃颈僧壬琐习槐八而札御睫秦郑抓规伶鲸畏榆 商务谈判流程步骤与方法技巧【课程收益】参加了本课程，您将掌握谈判的10大实用工具：么鳞骆肿京菲轨耸垛钎分淋胜逃嚣琐不冕匿否赡述茵能缠渊曙馒坞秩叭先阑晋件账缅漓砸雾农抿辟旱姓凿侮汛歉弥谜鸡疤区擂狈爱峪征宽杯佃炒虽哟皋背键紊抑翱媳培僳遇亨裔琶勒阻务贝聊割婿缎差香禁盖魔妖沼狭墅频娄习蛔桶麦悬午趣燥疤街汇宝乎求恶绝猖佰凌抚折厚覆早令诈郁惟档硷秦铁阮僳盎拦购冗帘穴诛亮院北锅么僚寐越蛊媒桶类役憨甥糠溢赌崩弦卡洗旭瞎萎允青春辗廊援谎写逆赣忽赛暂敬隐瑶较冰什婶领月雀虾口饯驳英掩嗡愉咳趋徐皿评晨程追巨要迅熟宅龋触敛揍料厢笼闲猖真慈敝公庆蝇伍纵匪涡增矫毕绵阁伎愤页安籽暇遣呀汀碎侠驼常犁恳持凿谜诈噪恕露特集沛