电话营销.PPT

电话营销,RussellWu,目录,定义与概念电话营销的作用开展电话营销之前电话营销过程电话销售客户档案与客户分析Q/A,定义,电话销售采用电话销售:概念,解决方案,产品是销售周期的一个重要环节50%销售,50%市场是内部销售的一部分内部销售电话销售,邮购销售,客户调查,客户投诉中心客户咨询,客户谈判销售周期在销售业务中发生的各种环节,概念,销售周期:建立关系,建立信任,发现问题,提供建议,提供有价值的方案,谈判,实施方案,提供服务,结束项目,概念,购买动机:个人动机公司动机销售行为ActiveSpeakingActiveListening,概念,客户分类行为:强力型,完美型,保守型,开放型角色:主管,谋士,职员,监察需求:明星:重大而非紧急奶牛:不重大但紧急VIP:重大而紧急瘦狗:不重大不紧急专业:专家,门外汉,电话营销的作用,客户挖掘发现价值客户的最佳手段客户跟踪市场推广活动:广告,研讨会,展示会的后续客户调查了解需求销售提供需求,电话营销的准备工作,确定电话营销的目的三段论:FAB简化功能是:-特点是:-对您的用途和好处是:-准备客户联系资料准备记录电话营销的表格确定要问的问题准备对方可能的问题,电话营销的过程(5分钟30分钟,建立关系:公司介绍,自我介绍(一句话)介绍目的:事由了解需求,发掘问题提供建议,提供方案和产品判断客户价值确定下一步:面谈,拜访,以后联系,放弃留下联络方法,客户决策的顺序,我能接受这样的公司吗?20%我愿意与这个销售员合作吗?40%我愿意接受他的建议吗?20%我愿意买他所建议的产品吗?10%我愿意接受他的价钱吗?8%马上成交吗?2%,分析客户电话记录,客户资格的三个问题:他有钱吗?或有没有钱的来源他做得了主吗?他需要吗?,客户档案的建立,姓名,业务信息客户类型_客户角色_客户需求状况客户资信状况客户专业状况行业_个人信息,下一步,将VIP客户移交客户经理面谈对明星客户采用:DM,继续电话联系,移交客户经理跟踪奶牛:请到公司面谈瘦狗:Byebye,营销的利弊,电话营销:节省时间,客户容易说”不”信件营销:节省时间,比电话详细,客户容易说”不”面谈:及时发现客户的反应,充分表达产品或服务信息,客户容易接收,效率低,深入探讨,电话销售技巧,单元内容,什么是电话销售为什么要进行电话销售如何进行电话销售电话销售中应注意的问题,电话销售/单元内容,什么是电话销售,电话销售/什么是电话销售,什么是电话销售,电话销售就是以电话作为手段，把公司的产品和服务介绍给客户，从而达到使客户签约的目的,电话销售/什么是电话销售,为什么要进行电话销售,电话销售/为什么要进行电话销售,1、快速筛选,假如你不首先通过电话联络，而是直接去拜访客户，那么你一天的拜访数量有限，而且同样不能保证质量而如果首先通过电话联系，那么就能够在众多的信息中进行快速的筛选,电话销售/为什么要进行电话销售,2、效率更高,对于某家并不适合我们服务的公司：假如你毫无事先了解的去拜访，可能需要半个小时到几个小时；而首先通过电话销售来过滤，你只需要几分钟,电话销售/为什么要进行电话销售,3、范围更广,直接拜访所不容易达到的地方，如外省地区，电话销售可以进行弥补即使是相对比较近的郊县地区，电话销售也具有相当的优势,电话销售/为什么要进行电话销售,3、范围更广,您好，我是XX公司中国机构的XX。很抱歉我们在您所在的地区还没有设立分公司，但是因为我们的服务对您公司的业务发展很有意义，所以我还是希望我们之间有更深的接触。,电话销售/为什么要进行电话销售,如何进行电话销售,电话销售/如何进行电话销售,如何进行电话销售,取得目标客户名单及联系方式寻找对方的决策人挖掘对方的潜在需求把我们的特点引申为对方的利益约定见面时间进行电话销售的记录准备各种资料客户跟踪,电话销售/如何进行电话销售,1、取得客户名单及联系方式,可以通过网络进行查询，如新浪、搜狐、北京黄页等可以通过报纸广告进行了解可以通过户外广告、展览会等来搜集客户名单,电话销售/如何进行电话销售,2、寻找对方的决策人,寻找到决策人是销售成功的第一步无论是决策人还是普通的办事人员，你要让对方完全了解我们的服务，都要付出同样的努力当你费了很多的工夫与某人谈判后，却发现他并不能做主，甚至根本没有把你的问题向上汇报,电话销售/如何进行电话销售,2、寻找对方的决策人,您好，我是美国XX公司中国机构。我要找一下贵公司的电脑部负责人。您好，我是美国XX公司中国机构的商务代表。请问哪位老总负责贵司的信息中心？,电话销售/如何进行电话销售,3、挖掘对方的潜在需求,我们和国家信息产业部合作，挑选一些有竞争力的中国企业，把他们的产品介绍给国外的买家。您能简单介绍一下贵公司的情况吗？,电话销售/如何进行电话销售,3、挖掘对方的潜在需求,通过各种手段确保找到客户的真正需求适当的提一些问题来引导客户确保与客户之间的互动式的交流需要了解客户所在行业的一些专业知识,电话销售/如何进行电话销售,4、特点与利益,初次电话联系的时候，切记不能有太强的推销色彩，不能一直只在喋喋不休的介绍自己的产品和服务，这样很容易引起客户的反感。一定要更多的介绍我们的服务对客户而言会带来什么好处。,电话销售/如何进行电话销售,4、特点与利益,刘总，我们公司主要是把全球先进的电子商务经验介绍到中国来，对您来说就是让您如何利用互联网这一先进工具，能够花更少的钱，获得更多的定单；让您如何迅速的在行业中树立自己的领先地位。,电话销售/如何进行电话销售,5、约定见面时间,王总，您看我们刚才谈了这么多，您也对我们的服务很感兴趣，我想为了我们之间更好的合作，我邀请您到我们的公司来当面洽谈一下。您看这周三上午十点钟怎么样？那周四下午三点钟如何？我那时侯正好有时间。,电话销售/如何进行电话销售,5、约定见面时间,千万注意对客户的场景暗示，不要问：那您什么时候有时间呢？能够邀请客户到公司是最好的方式，因为这样你就处于比较主动的位置,电话销售/如何进行电话销售,6、进行电话销售的记录,每一次有效的电话都要进行相应的记录，并输入到客户资料库中记录内容包括公司名称、公司负责人及电话、传真，生产什么产品，公司地址，以及电话联系的简单情况,电话销售/如何进行电话销售,7、准备各种资料,准备向客户承诺要提供的资料准备与客户交谈过程中可能需要的各种资料首先你应该已经有了一套专业而且完整的销售材料,电话销售/如何进行电话销售,8、客户跟踪,对于客户，一定要及时跟踪否则，你的电话销售就失去了意义！,电话销售/如何进行电话销售,电话销售中应注意的问题,电话销售/电话销售中应注意的问题,应注意的问题,态度要坚决言谈要有节、有度,电话销售/电话销售中应注意的问题,态度坚决,你首先要找到对方的决策人即使你可能在电话上转来转去你也一定要记住：耐心！,电话销售/电话销售中应注意的问题,言谈要有节、有度,电话销售的过程中，客户只能凭借你的声音来对你进行评判，所以必须注意自己的礼节而为了取得自己业务过程中的主动地位，也必须做到不卑不亢,电话销售/电话销售中应注意的问题,那么，到此为止，我们所期待的：,就是祝愿你在与客户联系的第一步中就能够为将来的签约打下坚实的基础！,Q/A,