期货电话营销.ppt

1销销售售人人员员培培 训训(一一)2课程内容课程内容n n关于销售n n销售人员应有的新思维n n关于电话营销n n电话营销业务技巧3何为销售力？何为销售力？企业公司没有销售力就没有竞争力企业公司没有销售力就没有竞争力销售力是企业生存的根本销售力是企业生存的根本前期的基础推广，后期的维护及服务前期的基础推广，后期的维护及服务4何为何为销售售？n n什么是什么是什么是什么是销销售？站在售？站在售？站在售？站在顾顾客的立客的立客的立客的立场场来来来来说说，就是：，就是：，就是：，就是：买买的明白、的明白、的明白、的明白、买买的放心、的放心、的放心、的放心、买买的的的的满满意、意、意、意、买买的舒服、的舒服、的舒服、的舒服、买买的有价的有价的有价的有价值值。物有所。物有所。物有所。物有所值值 n n站在我站在我站在我站在我们业务们业务人人人人员员立立立立场场来来来来说说，就是：，就是：，就是：，就是：这这是我的工作，我的价是我的工作，我的价是我的工作，我的价是我的工作，我的价值值，最直，最直，最直，最直接的就是生活接的就是生活接的就是生活接的就是生活资资本的来源。本的来源。本的来源。本的来源。n n为为什么要做什么要做什么要做什么要做销销售？大家潜意思里都有不同的答案，很多不售？大家潜意思里都有不同的答案，很多不售？大家潜意思里都有不同的答案，很多不售？大家潜意思里都有不同的答案，很多不够专业够专业的的的的销销售人售人售人售人员员回答不出所以然，但又有很多回答不出所以然，但又有很多回答不出所以然，但又有很多回答不出所以然，但又有很多销销售人售人售人售人员员急于想知道答案。我想急于想知道答案。我想急于想知道答案。我想急于想知道答案。我想作作作作为为一个一个一个一个热爱热爱挑挑挑挑战战自我的人，自我的人，自我的人，自我的人，销销售工作是最直接的。售工作是最直接的。售工作是最直接的。售工作是最直接的。对对行行行行动动的的的的实实践者践者践者践者来来来来说过说过程程程程难难，对对等待者来等待者来等待者来等待者来说说那只是一种向往。那只是一种向往。那只是一种向往。那只是一种向往。对对于于于于积积极的行极的行极的行极的行动动者来者来者来者来说说是一种感是一种感是一种感是一种感觉觉，一种，一种，一种，一种经验经验的的的的积积累，一种累，一种累，一种累，一种综综合素合素合素合素质质的体的体的体的体现现，一种性格潜能，一种性格潜能，一种性格潜能，一种性格潜能的的的的释释放，放，放，放，过过程比程比程比程比结结果重要。果重要。果重要。果重要。销销售，售，售，售，说说大不大，大不大，大不大，大不大，说说小不小。小到一小不小。小到一小不小。小到一小不小。小到一针针一一一一线线，大到集，大到集，大到集，大到集团营销团营销。但本。但本。但本。但本质质都是相似的。都是相似的。都是相似的。都是相似的。销销售决无一般人心中的售决无一般人心中的售决无一般人心中的售决无一般人心中的艰难艰难、低下，更无一般人心中的、低下，更无一般人心中的、低下，更无一般人心中的、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考玄妙。它只是一种人生考玄妙。它只是一种人生考玄妙。它只是一种人生考验验和生存方式，可能很和生存方式，可能很和生存方式，可能很和生存方式，可能很长长一段一段一段一段时间时间你一分你一分你一分你一分钱钱也也也也赚赚不到，但又可以不到，但又可以不到，但又可以不到，但又可以让让你你你你积积累人生的第一筒金，累人生的第一筒金，累人生的第一筒金，累人生的第一筒金，发发家家家家兴业兴业。5何为何为销售售？n n销售，是时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉关系的积累。体现着自尊与自卑，骄傲与低微。绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。6身为业务人员的你身为业务人员的你n n看到了什么看到了什么 n n想到了什么想到了什么 n n学到了什么学到了什么 n n如果你是一个具有挑战个性的人，最终一定能成如果你是一个具有挑战个性的人，最终一定能成为顶尖的销售精英。为顶尖的销售精英。每个人都有自己选择的权力，你可以选择其他的每个人都有自己选择的权力，你可以选择其他的业务做，更可以选择你自己想做的事情。但是，业务做，更可以选择你自己想做的事情。但是，成功的销售精英成功的销售精英85%85%来源于坚持不懈的努力和工来源于坚持不懈的努力和工作态度。作态度。而不是你的抱怨态度而不是你的抱怨态度7 客户要的是什么？客户要的是什么？赚钱 赚更多的钱 赚到花不完的钱？结局总是 事与愿违事与愿违8 人们都在想些什么？人们都在想些什么？n n希望自己能够活得平安健康n n希望能赚大钱，获得利益n n希望自己变得很重要，很有名n n希望自己能变得有权有势n n希望自己变得很有吸引力n n希望能成为有影响力的大人物n n希望能规避风险或减少损失9 深入客户需求深入客户需求角色交换-同理心发问-信任-销售现状-目标-距离-价值少说（说重点）-多听（听完整）凡事感兴趣-将心比心10 深入客户需求深入客户需求n n不要问客户能为你做什么？不要问客户能为你做什么？要问你能为客户做什么！要问你能为客户做什么！n n当你遇到困难 换个角度 世界将大不同11 关于期货营销关于期货营销n n我们做为期货行业的一员，目标有很多：业务精英，分析专家，操盘专家等 n n但这些都需要经过最基本的过程：从业务开发中磨炼性格，从客户积累中学习经验。n n我们的信念：我要！我愿意！12期货营销方式期货营销方式n n广告营销n n电话营销n n网络营销n n陌生拜访n n讲座会等等形式13 何为电话营销？何为电话营销？n n电话销售是一个说服的过程；是一个介绍的过程；是一个服务的过程；也说是一个让对方接受的过程，有的强调结果，有的强调态度，有的强调主动性，严格说是一个沟通的过程。电话营销作为近几年备受企业青睐的模式，是已经被市场证明了的有效的营销模式。但是其中的苦痛也只有我们打电话一线人员才知道。14我们电话营销的初级问题我们电话营销的初级问题n n直接挂掉-无机会，另找时间或者换人n n开场白后无机会，以先回避期货通过其他方式来引入n n目前还不需要，以后有可能，先联系n n不拒绝也不考虑的客户-发短信等加深印象n n遇到另外公司在做的-不能失去信心15电话营销成功的必然性电话营销成功的必然性n n我们要拒绝一件事情很简单，可以随便找一条理我们要拒绝一件事情很简单，可以随便找一条理由，而如果你接受一件事情就要找到让自己信服由，而如果你接受一件事情就要找到让自己信服的理由。所以电话营销成功率一般不高，不会超的理由。所以电话营销成功率一般不高，不会超过过3 3，这是很正常的事情，不是因为我们水平不，这是很正常的事情，不是因为我们水平不行。行。那是因为什么呢？那是因为什么呢？n n没有了压力也就没有动力，没有动力也就发掘不没有了压力也就没有动力，没有动力也就发掘不出潜力出潜力n n每个人天生都有基本的销售能力，只是你没有销每个人天生都有基本的销售能力，只是你没有销售的动力售的动力16我们来分析顾客拒绝的真正理由。我们来分析顾客拒绝的真正理由。n n第一，本来就没有需求，当然万事没有绝对地。第一，本来就没有需求，当然万事没有绝对地。顾客态度明确拒绝你没有需求那你就没有必要强顾客态度明确拒绝你没有需求那你就没有必要强求了，因为还有很多其他的潜在顾客等着你，如求了，因为还有很多其他的潜在顾客等着你，如果你把时间和经历都耗在这名顾客身上，那你失果你把时间和经历都耗在这名顾客身上，那你失去的可能会更多。去的可能会更多。n n第二，有过不愉快体验经历。一朝被蛇咬，十年第二，有过不愉快体验经历。一朝被蛇咬，十年怕井绳，这是人们普遍的心理。客户对电话销售怕井绳，这是人们普遍的心理。客户对电话销售的反感导致对任何陌生电话都抵触那也情由可原。的反感导致对任何陌生电话都抵触那也情由可原。n n第三，需求不明确。在犹豫期，这时我们不能抓第三，需求不明确。在犹豫期，这时我们不能抓住对方的兴趣也枉然，也就流失了潜在客户。住对方的兴趣也枉然，也就流失了潜在客户。17我们来分析顾客拒绝的真正理由我们来分析顾客拒绝的真正理由n n第四，当某人向我们推销产品时，我们首先想到第四，当某人向我们推销产品时，我们首先想到的就是拒绝，这是一个保险的回答。因为拒绝我的就是拒绝，这是一个保险的回答。因为拒绝我们还可以回头，而一旦接受再拒绝就比较下不了们还可以回头，而一旦接受再拒绝就比较下不了台了，中国人都好面子。这就是习惯性拒绝。台了，中国人都好面子。这就是习惯性拒绝。n n第五，偶然因素。即当客户心情不好时或者在忙，第五，偶然因素。即当客户心情不好时或者在忙，休息等。休息等。18搭起合谐沟通之桥搭起合谐沟通之桥n n除了以上的原因还有很多，那么如何才能提高电话营销的除了以上的原因还有很多，那么如何才能提高电话营销的成功率呢？成功率呢？n n电话沟通是通过对方的语音、语气、语速、语言等来判断电话沟通是通过对方的语音、语气、语速、语言等来判断对方的心理活动。而面对面的交流，则更容易通过对方的对方的心理活动。而面对面的交流，则更容易通过对方的神情、目光、肢体动作、语言、语气等来判断其心理活动。神情、目光、肢体动作、语言、语气等来判断其心理活动。所以，能够一步到位找到目标客户，引起客户的兴趣，掌所以，能够一步到位找到目标客户，引起客户的兴趣，掌握客户的心理，获取客户的信任，已经成为决定电话销售握客户的心理，获取客户的信任，已经成为决定电话销售成功的关键步骤。成功的关键步骤。n n面对客户时，我们语言表达是否大方、得体，是否能与面对客户时，我们语言表达是否大方、得体，是否能与客户产生共鸣，从而在感情上与客户拉近距离，这将决定客户产生共鸣，从而在感情上与客户拉近距离，这将决定他能否从心底里接受你，近而接受期货投资的最终原因。他能否从心底里接受你，近而接受期货投资的最终原因。19电话营销准备电话营销准备n n一、确定目标客户 销售工作的第一步就是确定自己的目标客户。目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能成为我们的客户？这些信息我们心里一定要非常清楚，否则，每天打出再多的电话，可能就会浪费太多的精力。20目标客户寻找目标客户寻找n n网络大搜索n n其他行业的业务人员n n电视，杂志n n亲戚朋友的介绍n n客户的介绍n n生活中的任何地点的陌生人21电话营销准备电话营销准备n n二、有效的销售准备，我们要在打电话之前做足准备工作，针对你二、有效的销售准备，我们要在打电话之前做足准备工作，针对你所打电话客户的人员进行摸底，了解的越详细越好，仅知道一个号码，所打电话客户的人员进行摸底，了解的越详细越好，仅知道一个号码，是不足以支撑电话营销的，要有好的成效，一定要在事前做好完善的是不足以支撑电话营销的，要有好的成效，一定要在事前做好完善的规划。规划。n n电话销售的销售过程非常短暂，只有几分钟时间，你只有准备充分才电话销售的销售过程非常短暂，只有几分钟时间，你只有准备充分才能抓住难得的机会。在电话中与客户沟通的结果，与电话销售前的准能抓住难得的机会。在电话中与客户沟通的结果，与电话销售前的准备工作有很大关系。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做得不备工作有很大关系。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做得不好也不可能达到预期的效果。电话销售前的准备工作包括以下几方面：好也不可能达到预期的效果。电话销售前的准备工作包括以下几方面：n n明确给客户打电话的目的。我们的目的非常明确，是希望了解他的意明确给客户打电话的目的。我们的目的非常明确，是希望了解他的意向还是希望他开户，还是入金。这些都是我们销售的范围。在明确目向还是希望他开户，还是入金。这些都是我们销售的范围。在明确目地后就围绕这一主题展开话题地后就围绕这一主题展开话题22电话营销准备电话营销准备n n明确打电话的目标。目标是什么呢？目标是电话结束以后的效果。目的和目明确打电话的目标。目标是什么呢？目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。n n明确为了达到目标所必须提问的问题。为了达到目标，需要得到哪些信息、明确为了达到目标所必须提问的问题。为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。接通电话开始就要获得更多提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。接通电话开始就要获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以，电话销售中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打需求的。所以，电话销售中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。我们做电话营销一定要让顾客开始说话，一旦顾客愿意电话前就写在纸上。我们做电话营销一定要让顾客开始说话，一旦顾客愿意和你说话了，那你就成功一半了。让别人说话最好的办法莫过于问她问题了，和你说话了，那你就成功一半了。让别人说话最好的办法莫过于问她问题了，这样才能达到共同的目的。当然不能一直是你问他答，你要想办法让顾客问这样才能达到共同的目的。当然不能一直是你问他答，你要想办法让顾客问你问题。如果他就是不问，你就可以让他问你问题。如果他就是不问，你就可以让他问“您看王总，刚才我说了这么多，您看王总，刚才我说了这么多，不知您怎么看？不知您怎么看？”。问问题时最好是选择题，这样可以增加互动性，同时也。问问题时最好是选择题，这样可以增加互动性，同时也可以帮助顾客作决定，可以帮助顾客作决定，“您是不是现在说话不方便？那您看我下午三点还是您是不是现在说话不方便？那您看我下午三点还是五点后和您联系好五点后和您联系好”让客户选择比较不会让人拒绝。让客户选择比较不会让人拒绝。23电话营销准备电话营销准备n n让客户对我们提问才能了解他的心态，设想客户可能会让客户对我们提问才能了解他的心态，设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时，客户也会向你提到的问题并做好准备。给客户打电话时，客户也会向你提问一些问题。如果客户的问题你不是很清楚，也不要害提问一些问题。如果客户的问题你不是很清楚，也不要害怕或者乱回答，也不要推脱，怕或者乱回答，也不要推脱，“噢，王总，实在不好意思，噢，王总，实在不好意思，我这刚来了客户，需要办理开户，请稍等我过会再给您打我这刚来了客户，需要办理开户，请稍等我过会再给您打过去，或者说过去，或者说“这问题您是第一个考虑到的，不过您的想这问题您是第一个考虑到的，不过您的想法确实很周到，也确实需要，我想您能考虑这一块肯定是法确实很周到，也确实需要，我想您能考虑这一块肯定是成熟的投资者成熟的投资者”因为你说不明确，客户很可能怕耽误自己因为你说不明确，客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道以明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。把客户可能经常问到的问题做成一个工作怎么去回答。把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以记一下，回头大家帮助表，客户问到这些问题时，你可以记一下，回头大家讨论怎么回答最合适讨论怎么回答最合适 24搭起合谐沟通之桥搭起合谐沟通之桥注意个人的仪表，这是建立自信心的基础注意个人的仪表，这是建立自信心的基础准备好笔记本准备好笔记本注意坐姿注意坐姿声音中要带笑，增加亲切感声音中要带笑，增加亲切感赢得注意的开场白要简单有力赢得注意的开场白要简单有力要正确的念出对方的名字，并且多次反复称呼对方要正确的念出对方的名字，并且多次反复称呼对方运用礼貌用语运用礼貌用语25电话行销的必备信念电话行销的必备信念 n n1 1）我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、聊得起来的人会）我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、聊得起来的人会面；面；n n2)2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的机会；我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的机会；n n3)3)我所拨出的每一通电话，都可能为客户；我所拨出的每一通电话，都可能为客户；n n4)4)我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。我们一定要牢记这些要点，深入到你的潜意识中。我们一定要牢记这些要点，深入到你的潜意识中。大家可以把电话录大家可以把电话录音调出来听一下，找出自己语气是否和缓，语调是否抑扬顿挫，语速音调出来听一下，找出自己语气是否和缓，语调是否抑扬顿挫，语速是否合适，是否有口头禅，表达是否明白。是否合适，是否有口头禅，表达是否明白。26烦死，吃饭都吃不安耽电话营销的合理时间电话营销的合理时间n n早上九点-十一点半n n下午一点半-四点半n n吃过晚饭（7点后）-九点前（不是最好）n n了解客户的作息或者约定时间的27电话行销突破接待人员的八个策略电话行销突破接待人员的八个策略 n n我们的销售人员在电话行销中遭受到接待人员阻拦而得到的挫折太大了。接待人员我们的销售人员在电话行销中遭受到接待人员阻拦而得到的挫折太大了。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。我们可以选择你个人风格的方法，总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。我们可以选择你个人风格的方法，或者根据对方的反应随机应变。或者根据对方的反应随机应变。n n坚定的信念坚定的信念 非与对方通话不可的初衷非与对方通话不可的初衷 对于非通话人的抗拒，应该做好事先准备和应对方案对于非通话人的抗拒，应该做好事先准备和应对方案 态度积极，采取主动，不给无关人问太多的问题态度积极，采取主动，不给无关人问太多的问题n n克服你的内心障碍，为什么对于没法突破接电话的人，会觉得心理很惶恐：是否因为克服你的内心障碍，为什么对于没法突破接电话的人，会觉得心理很惶恐：是否因为过去的经验造成的心理障碍；必须突破这种心理障碍；过去的经验造成的心理障碍；必须突破这种心理障碍；是否从小就被教导：是否从小就被教导：“跟陌生跟陌生人通电话要客气。人通电话要客气。”是否觉得对方公司是你的客户，你不敢轻易冒犯。是否觉得对方公司是你的客户，你不敢轻易冒犯。你是否站在接你是否站在接电话的人的角度思考，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝电话的人的角度思考，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。自己先失去信心了你肯定不会成功你。自己先失去信心了你肯定不会成功 n n注意你的语气注意你的语气-好象是打给好朋友；好象是打给好朋友；-“-“早安，请问张先生在吗？早安，请问张先生在吗？”不要直接说不要直接说“我是我是XXXX的的XXXX人人”，或者或者“您是张总吗？没有张总？不会吧，那您们老总贵姓，难道我记您是张总吗？没有张总？不会吧，那您们老总贵姓，难道我记错了？错了？”如果接电话的人说出他自己的名字，就说：如果接电话的人说出他自己的名字，就说：“你好，李小姐，请问张先生在你好，李小姐，请问张先生在吗？吗？28电话行销突破接待人员的八个策略电话行销突破接待人员的八个策略n n将接待人员变成你的朋友；将接待人员变成你的朋友；-你以平常的开场白说：你以平常的开场白说：“早安！我是早安！我是XXXX，我想跟张先生，我想跟张先生谈谈，请问您尊姓大名？谈谈，请问您尊姓大名？”接电话的人说：接电话的人说：“我是他的秘书，李小姐。我是他的秘书，李小姐。”放松心态，放松心态，把顾客当成熟人。每个人都愿意和自己熟悉的人交谈，这里的熟人有的是经验上的熟把顾客当成熟人。每个人都愿意和自己熟悉的人交谈，这里的熟人有的是经验上的熟人，有的指心理上的熟人。有些销售人员亲和力很强，说话很有技巧，她每次给别人人，有的指心理上的熟人。有些销售人员亲和力很强，说话很有技巧，她每次给别人打电话对方都喜欢和她沟通，因为她说起话来就像在和朋友说话，有时还会开玩笑甚打电话对方都喜欢和她沟通，因为她说起话来就像在和朋友说话，有时还会开玩笑甚至笑出声来，别人感觉和她说话很轻松。心理上的距离近了，推销起产品来自然就容至笑出声来，别人感觉和她说话很轻松。心理上的距离近了，推销起产品来自然就容易了。易了。n n避免直接回答对方的盘问；避免直接回答对方的盘问；-接电话的人通常会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家公接电话的人通常会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答：样回答：我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。或者，或者，我有急事我有急事找他，是打长途电话呢！找他，是打长途电话呢！n n使出怪招，迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使使出怪招，迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。出些怪招让对方失去戒心。-例如：例如：对方：对方：“这是某某公司，您好！这是某某公司，您好！”你：你：“嗨！张嗨！张先生在吗？先生在吗？”对方：对方：“请问你是哪家公司？请问你是哪家公司？”你：你：“什么意思什么意思”对方：对方：“你要推销什你要推销什么？么？”你很迷惑地说：你很迷惑地说：“我实在搞不懂。我实在搞不懂。”对方提高声音再问一次：对方提高声音再问一次：“你要推销什么你要推销什么吗？吗？”你还是很迷惑地说：你还是很迷惑地说：“是你们公司需要我这边的合作是你们公司需要我这边的合作29电话行销突破接待人员的八个策略电话行销突破接待人员的八个策略n n摆高姿态，强渡难关。摆高姿态，强渡难关。-“-“你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老板交你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老板交代你要这样吗？代你要这样吗？”“”“你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事？”“”“你为什么不让我跟你的老板说话？你为什么不让我跟你的老板说话？”“”“你不转这通电话你不转这通电话,公司公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗？将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗？”“”“既然你不愿既然你不愿意接电话，能不能告诉我你的名字？如果贵公司还有人打电话来询问，意接电话，能不能告诉我你的名字？如果贵公司还有人打电话来询问，我就可以告诉他，我曾经跟谁谈过了。我就可以告诉他，我曾经跟谁谈过了。”n n别把你的名字跟电话号码留给接电话的无关的人。如果决策方不在或别把你的名字跟电话号码留给接电话的无关的人。如果决策方不在或是没空，再找机会试试。是没空，再找机会试试。-“-“我想我再打电话过来，什么时间比较恰当我想我再打电话过来，什么时间比较恰当？”n n直接和接待人员谈，先打好关系，您的声音很特别啊，下次过来认识直接和接待人员谈，先打好关系，您的声音很特别啊，下次过来认识一下噢一下噢30开始进行打电话，开始进行打电话，引人注意的开场白引人注意的开场白 n n我们来说，开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为电话销售成功的关键。31电话销售如何才有一个吸引注意力的开场白电话销售如何才有一个吸引注意力的开场白？n n通常我们会针对什么样的客户、做怎么样的策略n n怎样在三分钟之内引起对方的注意 32失败案例失败案例n n有人打电话给我：您好，*有空吗？我说你说？什么事？他说我是谁谁谁，他说我公司有什么样的产品，这个产品是怎样子的，请问您现在需要吗？这样大概是一个三分钟的开场白，这是第一个例子。33失败案例失败案例n n打电话说您好，我是谁谁谁，上来可以打搅您两分钟吗，我说可以，他们说我们推出来一个活动，是什么什么样子的，请问您需要吗？这两种开场白一般通常得到的会是什么？34失败原因失败原因n n通常我们会得到是“不需要、谢谢、再见不需要、谢谢、再见”，为什么会这样子？因为都是站在自己的角度上谈我们有什么活动、有什么优惠，那请问你的优惠和活动跟我有什么关系呢？一个电话天上不会掉馅饼吧，这样我们心理就有反感，有人说经常听到保险，股保险，股票票公司的电话，其他卖什么产品的电话，听到很讨厌，甚至急于说我不需要、谢谢。可能都没听完35失败案例失败案例n n我接到电话：您好，魏小姐吗？您股票做的怎么样？我没做啊，啪，电话被对方直接挂掉，我无语。n n我没做，不代表我不想听n n不代表我边上没人做，可以介绍n n不代表我将来不想做36失败案例失败案例n n您好，请问是王总吗？王总，请问您想做商品投资吗？我们得到的答复是“噢，我不想做”那后面的工作就比较难做了 在面对一个陌生客户前，我们的任何目地都不能太明显，让客户产生抗拒心里，要换个角度“王总，目前商品价格像XX价格等大幅度上涨，不知道王总您是怎么看的，您认为目前的机会是否可以呢？37总结总结n n还有听到说是短信的陷井、诈骗的案例目前有很多，大家还有听到说是短信的陷井、诈骗的案例目前有很多，大家都很警惕，这也是别人先抗拒的心态。我们来总结说怎么都很警惕，这也是别人先抗拒的心态。我们来总结说怎么样才有一个吸引力的开场白，我一开头会说我是谁谁谁、样才有一个吸引力的开场白，我一开头会说我是谁谁谁、我能打搅您两分钟吗？那我们首先可能就有警惕感，客户我能打搅您两分钟吗？那我们首先可能就有警惕感，客户会觉得有问号，为什么要给你两分钟，我为什么给你两分会觉得有问号，为什么要给你两分钟，我为什么给你两分钟时间，陌生人打我电话有什么好的事情，会不会又是骗钟时间，陌生人打我电话有什么好的事情，会不会又是骗子呢。好的开头就是成功的一半，千万不要让客户觉得心子呢。好的开头就是成功的一半，千万不要让客户觉得心里警惕，他有困惑，这样成功的一半就没有了，你一张口里警惕，他有困惑，这样成功的一半就没有了，你一张口根本不会有三分钟的时间，根本不会有三分钟的时间，第一句话就决定了你的命运。第一句话就决定了你的命运。第一句话就决定了你的命运。第一句话就决定了你的命运。38总结总结n n要一针见血指出来，我们会做什么活动、什么产品，对客户来说本身最大的受益是什么？怎么一下子打动你的目标客户群，你总结每一次销售过程中，你说了好多，你到底说什么，你说的什么特征打动客户，它的最大的优势、最大的特点，你给客户带来最大的受益有哪些说出来，然后找一两条一开头的时候就跟客户沟通。39如何成功的如何成功的n n作为一个成功的电话销售人员，在报上自己的公作为一个成功的电话销售人员，在报上自己的公司和姓名后，可以再问客户：司和姓名后，可以再问客户：“王总，您现在接王总，您现在接听电话方便吗？听电话方便吗？”事实上，很多时候客户接到推事实上，很多时候客户接到推销电话都是在不方便的时间，但是很少有人真的销电话都是在不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来，会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续讲话了。你也可以采取比较这就暗示你可以继续讲话了。你也可以采取比较诚实而幽默的方式，例如：诚实而幽默的方式，例如：“这是一个推销电话，这是一个推销电话，我想您不会挂电话吧？我想您不会挂电话吧？”或者说或者说“打扰了，这可打扰了，这可能需要您几分钟时间。能需要您几分钟时间。”一般此时一般此时1010人中只有人中只有1 1人人挂断电话。挂断电话。40实例实例n n开场白开场白 王总，您好，打扰您了，我是海通期货公司的，王总，您好，打扰您了，我是海通期货公司的，最近我们公司将举办一次针对广大企业如何利用最近我们公司将举办一次针对广大企业如何利用期货市场来规避现货价格波动从而减少风险的专期货市场来规避现货价格波动从而减少风险的专题讲座。我想邀请王总您到时能够参加。题讲座。我想邀请王总您到时能够参加。您好，是王总吗您好，是王总吗?我是我是XXXX，王总，你朋友介绍说您，王总，你朋友介绍说您企业可能对铜这块价格的波动比较敏感，想从多企业可能对铜这块价格的波动比较敏感，想从多方面及时了解铜价，王总您对现货的了解和我们方面及时了解铜价，王总您对现货的了解和我们的专业知识结合起来对您企业是非常有帮助的的专业知识结合起来对您企业是非常有帮助的41n n请问是陈总吗？您好。我是海通期货公司的，我姓*，第一次打电话给您，希望没有给您带来不便。（不忙的话）是这样的.42不同对象不同方案不同对象不同方案n n老板、主管篇管理阶层：您好，请接老板、主管篇管理阶层：您好，请接，麻烦您，麻烦您谢谢！谢谢！老板：请问有什么事吗？老板：请问有什么事吗？我有重要的事请教他，我有重要的事请教他，我姓我姓 xxxx，麻烦您了，谢谢，麻烦您了，谢谢 n n您好，我这里是海通期货公司，我是您好，我这里是海通期货公司，我是XXXX，很高兴认识您，很高兴认识您 ，我想您主要负责原料这一块，对价格的趋势有一定的经，我想您主要负责原料这一块，对价格的趋势有一定的经验，希望能和您约个时间，当面向您请教一下，也介绍一验，希望能和您约个时间，当面向您请教一下，也介绍一下我们公司提供的一些对企业这方面的帮助，您看明天上下我们公司提供的一些对企业这方面的帮助，您看明天上午还是下午方便呢？或者是您看我今天下午二点还是三点午还是下午方便呢？或者是您看我今天下午二点还是三点过来王总？过来王总？43不同对象不同方案不同对象不同方案n n喂，您好！请问您是喂，您好！请问您是先生（小姐）吗？先生（小姐）吗？您好，我是海通期货的，我您好，我是海通期货的，我姓姓，是这样的，现在您们公司所需的原材料是这样的，现在您们公司所需的原材料xxxx价格波动很大，很多价格波动很大，很多公司为了在这方面能够更好的把握这个波动规律已经参与了期货保值公司为了在这方面能够更好的把握这个波动规律已经参与了期货保值业务，使他们的行业竞争有大幅度的提升。（您肯定有兴趣了解这个业务，使他们的行业竞争有大幅度的提升。（您肯定有兴趣了解这个使您企业更稳健发展的方法？使您企业更稳健发展的方法？很好，我想，我们可以找个时间碰个面，很好，我想，我们可以找个时间碰个面，当面和您交流下，我大概要当面和您交流下，我大概要20 20 分钟就够了分钟就够了 我想我想 或或 （时间）哪一个时（时间）哪一个时间，您觉得比较方便？间，您觉得比较方便？很好，那我将在很好，那我将在 （时间），到贵公司拜访您。（时间），到贵公司拜访您。请问您的地址是在：请问您的地址是在：，是，是 楼吗？楼吗？很好，我们就约定很好，我们就约定 （时间）在（时间）在 （地（地址）见，址）见，很高兴与您交谈，谢谢，再见。很高兴与您交谈，谢谢，再见。n n秘书篇秘书篇穿针引线、通过秘书、不是会谈、邀约决策者请找穿针引线、通过秘书、不是会谈、邀约决策者请找，麻烦您谢谢，麻烦您谢谢 我姓我姓，麻烦您谢谢，麻烦您谢谢，我是海通公司的麻烦您，谢谢我是海通公司的麻烦您，谢谢 先生先生（小姐）您贵姓，从您的声音感觉您是一位很热心的人！（小姐）您贵姓，从您的声音感觉您是一位很热心的人！麻烦您麻烦您谢谢谢谢 我是新华公司的，我有很重要的事要跟我是新华公司的，我有很重要的事要跟谈，能不能帮谈，能不能帮我一个忙，麻烦您谢谢我一个忙，麻烦您谢谢 ！前面已经举例如何应对接待人员的策略前面已经举例如何应对接待人员的策略44不同对象不同方案不同对象不同方案n n完全不知道对方身份完全不知道对方身份您好，我是海通期货，麻烦转接投资部！（要理直气壮）您好，我是海通期货，麻烦转接投资部！（要理直气壮）你是哪里，找谁，我们没有投资部！你是哪里，找谁，我们没有投资部！那请问您们原料采购一般是哪个部门负责？那请问您们原料采购一般是哪个部门负责？我们没有采购部，也没有投资部，只有业务部。对方挂掉了电话，失败，我们没有采购部，也没有投资部，只有业务部。对方挂掉了电话，失败，要不要放弃？要不要放弃？45放弃放弃OR不放弃不放弃n n放弃放弃-再找下一个再找下一个n n不放弃不放弃-我们想，她已经给了我们信息，只有业务部我们想，她已经给了我们信息，只有业务部重拨。麻烦帮我转下业务部，谢谢（换个口气或换个时间）重拨。麻烦帮我转下业务部，谢谢（换个口气或换个时间）电话转成功，电话转成功，“您好，我找王经理您好，我找王经理”“我们这没有王经理，你打错了吧我们这没有王经理，你打错了吧”“啊，不会吧，我找业务部王经理，你们这是啊，不会吧，我找业务部王经理，你们这是XXXX公司业务部？公司业务部？”“”“没错，没错，但我们只有张经理。但我们只有张经理。”“嗯？不会是我朋友搞错了名字吧，真是太糊涂了他，那不好意思我就嗯？不会是我朋友搞错了名字吧，真是太糊涂了他，那不好意思我就找张经理吧。找张经理吧。”OK,OK,下一步，下一步，就看我们自己的表现了就看我们自己的表现了46n n所以，电话销售中前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。47别人一开口就拒绝了你怎么办呢别人一开口就拒绝了你怎么办呢 n n通常有几种情况，第一个一开口就说我在开会，我在忙，通常有几种情况，第一个一开口就说我在开会，我在忙，第二种情况说对不起，我不需要第二种情况说对不起，我不需要 那第一种情况的话，我们要摆正正确的心态，比如说那第一种情况的话，我们要摆正正确的心态，比如说客户真的在开会，本来我们约了时间，我真的不是拒绝你，客户真的在开会，本来我们约了时间，我真的不是拒绝你，我们商友在等了，那我在路上，我确实不能通话，我们销我们商友在等了，那我在路上，我确实不能通话，我们销售人员每天面临大量的拒绝，不要觉得客户是说慌，那不售人员每天面临大量的拒绝，不要觉得客户是说慌，那不方便的时候约定下一次通话的时间，那这样的话我们约下方便的时候约定下一次通话的时间，那这样的话我们约下一次的时间下一次得时候开场白会变。一次的时间下一次得时候开场白会变。第二次通话的时候就是老朋友了，我是刚才打电话的谁谁第二次通话的时候就是老朋友了，我是刚才打电话的谁谁谁，那就像老朋友一样的了，这样好很多。谁，那就像老朋友一样的了，这样好很多。王总，我是刚给你打过电话的小魏，刚实在不好意思打扰王总，我是刚给你打过电话的小魏，刚实在不好意思打扰您了。您了。48别人一开口就拒绝了你怎么办呢别人一开口就拒绝了你怎么办呢n n第二种方面开场白就是我不需要，那我们去想，第二种方面开场白就是我不需要，那我们去想，第一种可能性我的开场白一定还有空间。第一种可能性我的开场白一定还有空间。一个人一个人拒绝你那他肯定是听了不舒服、不高兴，不然的拒绝你那他肯定是听了不舒服、不高兴，不然的话他会说我考虑考虑、我们再商量、再说、改天话他会说我考虑考虑、我们再商量、再说、改天再议，你一定要想到开场白还有空间，没有击中再议，你一定要想到开场白还有空间，没有击中客户的优点，你要回到主题把产品的优点告诉他客户的优点，你要回到主题把产品的优点告诉他们，善于沟通的人说你看还没有介绍你就拒绝我，们，善于沟通的人说你看还没有介绍你就拒绝我，不知道王总为什么这么反感期货投资呢？不知道王总为什么这么反感期货投资呢？49别人一开口就拒绝了你怎么办呢别人一开口就拒绝了你怎么办呢n n你满足他拒绝的心情（举例子来打消顾虑点）不知道您为什么如此反感期货投资呢？是这样的，我想王总您了解一下对您我想只会有好处啊，就几分钟时间，我只是给您介绍一下，当然做不做是由您自己决定的50客户把机会留给我们客户把机会留给我们n n客户已经想要了解期货或者向您提了问题，我们开场白的目的是要吸引他的兴趣，当他有想要了解其他的时候就是开场白结束了，是到第二步的时候了。51机会面前把握机会机会面前把握机会-问题问题我们遇到的客户主要有三类我们遇到的客户主要有三类1 1曾经做过的曾经做过的首先是了解什么时候做过，当时是怎么做的首先是了解什么时候做过，当时是怎么做的现在的环境，强调目