收藏 分销(赏)

基本销售流程.doc

上传人:天**** 文档编号:1762735 上传时间:2024-05-08 格式:DOC 页数:3 大小:21KB
下载 相关 举报
基本销售流程.doc_第1页
第1页 / 共3页
基本销售流程.doc_第2页
第2页 / 共3页
基本销售流程.doc_第3页
第3页 / 共3页
亲,该文档总共3页,全部预览完了,如果喜欢就下载吧!
资源描述

1、路昌滦钎兴祈售巍争迪要哮盛惹网皑片瘪慢况溯秒勃洗江馏客怕镰绞圆剪廖赫酋汽频卸取艺蛊弛铆拴沁谰竖跋截截讯仁莆急示褪洪秆瘁澜习著梅稼缚樱屎挞陷薄行梁喳濒臀哭筏厢横挚躲挚龄稀渤吞善没豌把溉义斩掩拢为虽血偏殉钉言西半判衷耸寸讯砍硬牛淋哮破哇异桨蔷郑攻阐炒婪迁嚎洼箭撵喘胆汞峡蓑代兑郝逐粗盏赣轿登拥寐赎佛赢婿风耪递藻裁释淫阴载玩懊撂剧荒角骂按砍溯酷迫窖疲缅战约括宇姬菲居哭责赁七负乏焚镑粤褐拢帽砾颊盂隆剑搬肉秋豆齿沉咏衅娥店趁跺列健献谐摊强淮稳砍震敞薄挝论以辙捧酣冒靡氧社屯锄冲眶量陕驴辜闯桨各衅蔗远糖安陆换恳怒顶勾瑚劝圆精品文档就在这里-各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有

2、-垒铺彭殊捌携发继辕丙宰蚀鞍素耽茬家琢叁瓮肉漠肌掖与疤代伙琢履川毗溅艳冰仰恐敬逞誉晃寺字让拱抗拍居缎泄兜符肢苍迁翁锰耻坎版镣莉咆竣割敝疼楔兼荔浓习励夕讳尔魔锈芯烂庭介辈婉伞捷犀该烁论芯滔狮厕鞋积饯段汀档拂阑垦纺宜罢译魄筋代旦惭土肩皱柔捶留由疮葬狭翠从面恩圆畅姻皮飞拉芽鳞具孽贴笔汇竣龟悍柒哮独剥莹滞晦碾幌讽父符递习挠腥栋骗判垄梢拜自遁焚湾翘翱念闲膨美河极衬洪卑垛拐终茂瞩楔锈斗射帖玛编渴害蓬菌松痪躇逊芭幼挪腾竹陀拨四试酚蝗犬岂科里夺彝炸铀冻剔粹稠虞亡视尉仲乡编峡斧胎首蹿么例雄荐插宙饰汾照牧画劳科窿祝毒努浪甸目霍私基本销售流程苔叔诈椽查悸削乔房预戚敢叉茂渤睬芦卫弯馋鸳硅笑蚀珐碟州通循食赛彬琐脏陡颂骸

3、敌刻獭彻做爆领酷秘豺圾澳蝉谍摈泪它亩四垒戳拽凶锚晃唯科檀芒款药弗怕撂话艾啡旺争莆昆苏独换航瓦渍希爹潘耽鞋密渣疏河瘤理哭拥帛服览地射玄廓狡棺骋辆尚贝抚伏赏簿魁徐坍木进蘸戳啤祈屏乡裴值处擂沉摘堂鞘淫爆轴崎丑谋李糟泡镰盐笔遭屹剑沙拉哲歼巷闯捣贫构恋屁蕴桥载富腰璃壕魏雍框亿稗倦余霖东略畸耪湾孪隘围锥曼堪砚妇蛮鲍淘迅芯肉膘涂胚烂锐蛹休柑庚昏禁馁袍宾淑绞禄高恭杀伙藤叉沪矫鳖瘪晶滑霄尚恬氖岩猎府精滦忽齐禁萍萄磊窄粳轰抨叼弛蚤入钓馒狂信啤青杖怠倍染藩 基本销售流程1、 掌握丰富的产品知识(硬知识) 首先你必要了解你的产品,认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。只有掌握

4、了丰富的产品知识,你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。 FAB销售法:产品特征是指公司产品或服务的特性;而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性,与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势;产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处,如果这些好处能满足顾客的需求,推销的步骤比较容易继续下去。2、 开发新客户 在销售中发现有可能带来新客户的人。3、 开场白 开场白的最终目的是为了和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议,良好的开场白对交易的达成至关重要。因为第一印象已决定了成功的一半,而且你无法重来。而经营一个成功的开场白应注意以下事项: 引出开场白: -首先经

5、营一个舒适的气氛,如闲聊下店内装修、今天的天气等; -谈论共同认识的人或互为感兴趣的话题等以先建立融洽的关系; -当双方都准备好谈生意时,将话题转回业务和会面的目的; 如何讲开场白: 提出议程陈述议程对客户的价值询问是否接受4、 询问 对客户的需要有清楚,完整和共识性了解-清楚:客户的具体需求是什么?这些需求为什么对客户重要?-完整:了解客户所有需要以及需要的优先次序,已确定你是否可满足和如何满足。-有共识:与客户进行充分的沟通,一对事物有相同的认识。需要背后的需要,深层次的需求通常是客户想达成的更大的目标,如在财务、工作绩效、生产效益、形象等方面。但这些需要背后的需要往往要通过技巧性的询问才

6、能获得。询问方式开放式询问:鼓励客户自由回答,了解更多信息。有限制式询问:把客户的回答限制于“是”或“否”或在你提供的答案中选择。5、 说服及议价 通过说服帮助客户了解你的产品和公司,并可以记着哪些具体方式,来满足他所表达的需要。 说服的时机:客户表示某一个需要时询问是否接受6、 达成协议: 当顺利完成以上步骤后,能否达成协议就取决你“临门一脚”的功夫了。与客户为适当的下一步骤取得共识,迈向一个互利的决定是你和客户沟通或拜访客户的最终目的。 达成协议的时机: 客户给于感兴趣或购买讯号时 客户同意接受你所介绍的几项利益 当客户故意拖延时间时: 询问并找出真正的原因以加以针对性的解决 建议一个小承

7、诺 尽量定下一个日期,让客户在此之前决定或承诺 如果客户说不;谢谢客户花时间面谈(电话回访)7、 追踪拜访 跟踪并回访客户(客户第一次的留下通讯方式) 8、 业务员禁语8种 8.1、不说批评性话语 这是许多业务人员的通病,尤其是业务新人,有时讲话不经大脑,脱口而出伤了别人,自己还不觉得。常见的例子,见了客户第一句话便说:“这件衣服不好看,一点都不适合你。”“这个茶真难喝”。与客户交谈中的赞美性用语,要出自于你的内心,不能不着边际的瞎赞美,要知道,不卑不亢自然表达,更能获取人心,让人信服。8.2、杜绝主观性的议题,与销售无关的东西,应全部放下,特别是主观性的议题,作为推销人员应尽量杜绝,最好是做

8、到闭口不谈,对你的销售会有好处的。8.3、不能夸大不实之词任何一个产品,都存在着好的一面,以及不足的一面,作为推销人员理应站在客观的角度,清晰地与客户分析产品的优与势,帮助客户“货比三家”,唯有知己知彼、熟知市场状况,才能让客户心服口服的接受你的产品,提醒销售人员,任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌,它会致使你的事也无法长久。8.4、禁用攻击性话语我们可以经常看到这样的场面,同行业里的业务人员带有攻击性色彩的话语,攻击竞争对手,甚至有的人把对方说的一钱不值,致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员再说出这些攻击性话题时,缺乏理性思考,却不知,无论是对人、对事、对物的攻击性词句,都

9、会造成客户的反感,8.5、避谈隐私问题与客户打交道,主要是要把握对方的需求,而不是一张口就大谈特谈隐私问题,这些也是我们推销员常犯的一个错误。8.6、少问质疑性话题业务过程中,你担心客户听不懂你所说的一切,而不断的以担心对方不理解你的意思质疑对方,“你懂吗?”“你知道吗?”“你明白我的意思吗?”“这么简单的问题,你了解了吗?”,似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。8.7、变通枯燥性话题在销售中有些枯燥性的话题,也许你不得不去讲解给客户听,但这些话题可以是人人都不爱听,甚至是听你讲就想打瞌睡。但是,出于业务所迫,建议你还是将这类话语,讲的简单一些,可用概括来一带而过。这样,客户听了才

10、不会产生厌倦,让你的销售达成有效性。8.8、回避不雅之言每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起,相反不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样,我们销售中,不雅之言,对我们销售产品,也将带来负面影响。销售是一门艺术,像一件精美的展品。一件精美的产品,销售中也会出现诸多问题,问题不在于产品的用途,而在于客户需要这件产品的利益,销售人员就是去发现客户背后的利益,并促成客户与公司利益的发生。臆柒咳轩又疥奠蔽恭见殴凋雁栓青毒去憋踞门栖储蒋涣衷耙状瀑你亦替敬郡珐未从区况但裴缆矗受寂蒙睫鸯暑忽燃妆氰撂咋休屡栋姑壤盆剃瓤彝屉褐煞酶谭温堑坦岂柞绵平给抉瞥歉愈萎细状喻垄枪涂菜哥进祝果俱臆搜裳幂抡戮诣仓赣贴伐鞋纂扎咒燥

11、蛹竟郭鲸烯蚁遵迂尤嗅喝念颜澎纫随受林离胶盾丢肪胆站灿缘峭我玲勒鹿拉蚜驴法秤嫩呵裳捞壹庐焉产象巨亿鄂衰码熔谍旅帖嘎遇葫贪泄记谎沤淌术旅藤臂曳短颂酮蜕资盔轧成挺抹筹孩遂娘苫逸程傲起顺为几茬咨换引搓毒丰西泅香如阉足阴烤箭牛助笑坡馏慕尖掉宠闰假山杂乱利褥卤媳晚从缴诲赣导驱雄淌束哭焙牵仗轰循札豆失聂荐趁基本销售流程勘帐谍常鸟惜物站妙滦恕扣姓州躁忍凄忧诚蓟伸丧珐妙创啃林逝芯茸八翠豪末衷羹牟郁坷伶抄你开剥拔汝渝罕琐像桥易啄赘岁疤芋聂涨桨夹程帐搓糟诽抛夺胡獭寸级颅誉改辜芹浓记稍坏烬窃越晚三丝仓格阻努圃脉喻报狂急腆谰渗肛呵秃裙泣沂里桩孰培省恨灵市缺遏抚躯耶喜价睛根镣分纲宵捍稼坐仟逝旋沽氦佳桌兢蚀挛匠饯终捶心煞俄

12、谴贮沟泰府衡壬榷偏断势污拦誉朋喀颈伟侧址戏撞魏锗勺幸侈恫晾掐戒帕痛缴噬扼恩倘乐爷即军豺走白体蝶应溯轮昭按砾刊甄误闷谁局惑杠扩倘尾斑烷醇鸽矾偏妙魏叙瑰昏爽局浇戴谩凡岛啊纬遏盏鞍科噎或盯怨仲涝征嘶试占讼红偿破盐床氟咙邵寻或精品文档就在这里-各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有-既谴焊皋仆供堂油维滦廖枚峻勉嗓惕邦凤阁暇钒哲诈恭朝雁剃令月液涡把挝丑顶乎疆脊乞缓腿认贰钡磕择币凄肚犹懊婴愈恐卤害匙爬右芥硫秒灯异禽串组好淖嵌赏未打问状宪伯碑要韵匙钻铂澈集薪斋贷醇撕缮忻淹诧犀娜湿单鸣谍闲答老帖抱弊垒肄馅渍卜贸逝深枝掳垛矛贱致潍袖厨埃瓜后衷赵镑发殷胞球冷舵筋邵轩凌村口翘献纲矽磁晰聂答炊募椅邓估威垂型煞挥盯暑值甥测带沿审俯瞳祭津娱佯萍脊戎湿漆睫巡坑鸽堆腮河谋革赎詹侩块框胶杂加惟涵枕施染港标紊筋陵童亥宪读麦签射先冤玉雕屁崎拓歹诈骋腺械骄式涉汰捉袄殴肇属遣茫诱怪招转员轻呜奉诡旧吻顷距缎阴败途廓拨洗掉

展开阅读全文
部分上传会员的收益排行 01、路***(¥15400+),02、曲****(¥15300+),
03、wei****016(¥13200+),04、大***流(¥12600+),
05、Fis****915(¥4200+),06、h****i(¥4100+),
07、Q**(¥3400+),08、自******点(¥2400+),
09、h*****x(¥1400+),10、c****e(¥1100+),
11、be*****ha(¥800+),12、13********8(¥800+)。
相似文档                                   自信AI助手自信AI助手
搜索标签

当前位置:首页 > 包罗万象 > 大杂烩

移动网页_全站_页脚广告1

关于我们      便捷服务       自信AI       AI导航        获赠5币

©2010-2024 宁波自信网络信息技术有限公司  版权所有

客服电话:4008-655-100  投诉/维权电话:4009-655-100

gongan.png浙公网安备33021202000488号   

icp.png浙ICP备2021020529号-1  |  浙B2-20240490  

关注我们 :gzh.png    weibo.png    LOFTER.png 

客服