基本销售流程.doc

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基本销售流程
1、 掌握丰富的产品知识（硬知识）
首先你必要了解你的产品，认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。只有掌握了丰富的产品知识，你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。
FAB销售法：产品特征是指公司产品或服务的特性；而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性，与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势；产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处，如果这些好处能满足顾客的需求，推销的步骤比较容易继续下去。
2、 开发新客户
在销售中发现有可能带来新客户的人。
3、 开场白
开场白的最终目的是为了和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议，良好的开场白对交易的达成至关重要。因为第一印象已决定了成功的一半，而且你无法重来。而经营一个成功的开场白应注意以下事项：
引出开场白：
--首先经营一个舒适的气氛，如闲聊下店内装修、今天的天气等；
--谈论共同认识的人或互为感兴趣的话题等以先建立融洽的关系；
--当双方都准备好谈生意时，将话题转回业务和会面的目的；
如何讲开场白：
提出议程——陈述议程对客户的价值——询问是否接受
4、 询问
对客户的需要有清楚，完整和共识性了解
--清楚：客户的具体需求是什么？这些需求为什么对客户重要？
--完整：了解客户所有需要以及需要的优先次序，已确定你是否可满足和如何满足。
--有共识：与客户进行充分的沟通，一对事物有相同的认识。
∷需要背后的需要，深层次的需求通常是客户想达成的更大的目标，如在财务、工作绩效、生产效益、形象等方面。但这些需要背后的需要往往要通过技巧性的询问才能获得。
询问方式
开放式询问：鼓励客户自由回答，了解更多信息。
有限制式询问：把客户的回答限制于“是”或“否”或在你提供的答案中选择。
5、 说服及议价
通过说服帮助客户了解你的产品和公司，并可以记着哪些具体方式，来满足他所表达的需要。
说服的时机：
客户表示某一个需要时
询问是否接受
6、 达成协议：
当顺利完成以上步骤后，能否达成协议就取决你“临门一脚”的功夫了。与客户为适当的下一步骤取得共识，迈向一个互利的决定是你和客户沟通或拜访客户的最终目的。
达成协议的时机：
客户给于感兴趣或购买讯号时
客户同意接受你所介绍的几项利益
当客户故意拖延时间时：
询问并找出真正的原因以加以针对性的解决
建议一个小承诺
尽量定下一个日期，让客户在此之前决定或承诺
如果客户说不；谢谢客户花时间面谈（电话回访）
7、 追踪拜访
跟踪并回访客户（客户第一次的留下通讯方式）
8、 业务员禁语8种
8.1、不说批评性话语
这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说：“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝”。
与客户交谈中的赞美性用语，要出自于你的内心，不能不着边际的瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。
8.2、杜绝主观性的议题与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到闭口不谈，对你的销售会有好处的。
8.3、不能夸大不实之词
任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为推销人员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户“货比三家”，唯有知己知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服的接受你的产品，提醒销售人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事也无法长久。
8.4、禁用攻击性话语
我们可以经常看到这样的场面，同行业里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说的一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员再说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击性词句，都会造成客户的反感，
8.5、避谈隐私问题
与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这些也是我们推销员常犯的一个错误。
8.6、少问质疑性话题
业务过程中，你担心客户听不懂你所说的一切，而不断的以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗？”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”“这么简单的问题，你了解了吗？”，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。
8.7、变通枯燥性话题
在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于业务所迫，建议你还是将这类话语，讲的简单一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生厌倦，让你的销售达成有效性。
8.8、回避不雅之言
每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，也将带来负面影响。
销售是一门艺术，像一件精美的展品。一件精美的产品，销售中也会出现诸多问题，问题不在于产品的用途，而在于客户需要这件产品的利益，销售人员就是去发现客户背后的利益，并促成客户与公司利益的发生。
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