软件销售基本作业流程.doc

软件销售基础步骤事业中心软件销售基础步骤关键有以下8项：1、信息搜集和判定2、目标用户确定3、初步接洽（含分析和实施）4、面谈5、产品展示6、合作缔结7、安装和培训8、回款现将上述8个步骤进行归类区分，可区分为：目标用户寻求和确定，访谈和演示，合作逼定和缔结；回款； 4大步骤。结合“玉舟软件销售步骤图”我们能够将1、2工作归纳至“目标用户寻求和确定”步骤；将3、4、5、工作归纳至“访谈和演示”步骤；将6、7工作归纳至“合作逼定和缔结”步骤；将8工作归纳至“回款”步骤；步骤分解、步骤标准和注释说明：一、信息搜集和判定1、该步骤分解：确立信息标准选择获取渠道搜集信息信息分析和判定 ；4项工作。2、步骤说明（1）确立信息标准：企业规模(中型及以上)、所处行业（生产型、快消行业、高科技行业为主）、关键产品（有名牌产品优先）、联络信息（联络方法、联络人信息等完整）、HR部门信息（含有HR职能部门、处于招聘期、E化工具程度等）、其它信息。（2）选择获取渠道：报刊、杂志、网络、企业门户网站、专业会场、户外广宣、人脉关系、资源整合和创新等。（3）搜集信息 ：主动搜集多种标准内信息。（4）信息分析和判定：结合既定标准、本身所处地域、本身技能掌握水平、企业实际等情况对搜集到信息进行高效、快速分析整合和判定。3、步骤实施标准：信息标准掌握实施程度、信息渠道利用程度、搜集信息数量和质量、信息整合结果、信息判定结果。4、注意事项：经过专业和细致整理和整合促成感性信息向理性信息转化。二、目标用户确定1、该步骤分解：用户诉求预估目标用户确定选择首次接洽方法（电话为主）；3项工作。2、步骤说明（1）用户诉求预估：将用户进行分类，可区分为：有完整HRM职能体系且含有独立HRM部门型、有较完整 HRM职能体系但无HRM部门（设置独立岗位）型、HRM体系不完整且无独立部门或岗位（行政人事整合）型3种类型。通常上述3种类型企业对HRM工具诉求从战略实现到职能提升再到事务工作高效完成展现降序排列；它们对HRM和E化工具认知、认可程度也呈降序排列。（2）目标用户确定：依据用户信息搜集和分析程度由项目工程师独立判定该企业是否可作为我们目标用户。（3）选择首次接洽方法：通常我们选择首次接洽方法以电话造访为主，但依据具体实际不一样，我们也能够采取其它方法（如：专业会场上直接造访等）。3、步骤实施标准：关键以促成电话造访和面谈造访数量和质量为依据。4、用户确定依据：对HRM信息化诉求、对HR增值诉求、对HRM管理绩效提升诉求、对HRM执业水平提升诉求、对企业竞争力提升诉求等。三、初步接洽步骤1、该步骤分解：电话造访意图表明基础需求信息获取和确定选择产品信息传输方法争取取得面谈机会面谈前分析和准备实施；7项工作。2、步骤说明：(1) 电话造访注意事项：语言表述清楚礼貌、语言言简意赅、意图清楚、适宜时机、信息传输完整、对方信息有效统计、结合场景灵活处理等。电话造访标准要求：简明、扼要、完整、正确推销话术（基础）；对现场信息快速整合和灵活处理（中级）；对用户需求引导（高级）。（2）意图表明：用最短时间将自己基础信息和意图传输出去。电话话术标准：礼貌、清楚、完整表示自己身份和意图；用简明 词汇叙述产品特点。（3）选择产品信息传输方法：电邮、邮包、面谈（递进关系）。（4）争取取得面谈机会：能够选择以调研或无偿试用活动等方法争取到面谈机会。（5）面谈前分析和准备工作：在实施前需做好必需准备工作，如：得体本身现象仪表、必需工具设备、对用户基础需求和可能潜在需求分析、面谈时话术准备等。（6）实施：当对方表示比较主动信息时我们应立即实施。3、产品信息传输效力周期：邮件类通常为37自然日，若期限内无回复则应采取后续接洽措施；面谈类需结合场景。4、首次电话造访后信息分析整理：电话造访后应主动统计和分析整理在造访过程中对方和自己表述有效信息，为下一步造访工作提供依据。5、步骤标准：结合一定时间周期目标以绝对数量和可确定造访率为评判标准，如：电话造访数量、电话造访意向数量（面谈促成数量）为依据。四、面谈1、该步骤分解：问候用户自我介绍意图表明介绍产品了解和引导用户需求提供产品合理化提议和处理方案处理用户异议；7项工作。2、步骤说明：(1) 问候用户：首次面谈，见到用户应主动问候用户，如：“张先生好”、“早上好”、“下午好”等，问候应来自内心，应该自然流露出对用户真心问候，而并不是多个简单字。必需时在问候时能够添加部分称谓上提升和自然赞美。(2) 自我介绍：遵照自我介绍6步骤礼貌、自信、流畅实施。(3) 意图表明：该项工作成功是建立在对产品知识、HRM知识和推销知识一定基础上。“我们是为服务者，是为用户合作伙伴，是为您提供HRM信息化管理咨询人员，我们应站在用户角度出发，我们是用户企业HRM工作人员行业合作者等。我们产品不是软件，而是工具和处理方案；我们工作不是推销产品，而是帮助用户处理问题；我们服务方法不是一时，而是连续。”等说辞是我们推销人员必需熟知和掌握。(4) 介绍产品：在此项工作中应重视“概述产品益处”（详见销售技巧培训资料第九页）。(5) 了解和引导用户需求：此项工作是一个很关键甚至是最关键一个销售技巧，每一次销售造访全部会有一个目标，而大多数 销售白方目标就是为了了解用户需求可能最终一次销售造访是为了逼定签单，不过在此之前很多造访全部是为了不停了解需求(详见销售技巧培训第十页)。用户需求注意事项：能处理现实、紧迫需求；能引导出未来需求。(6) 提供产品合理化提议和处理方案：在此之前我们还应掌握一项技能，那就是FAB法则。此时，我们已经将产品基础特点叙述完成，而且也一定程度上了解到了用户需求，那么我们现在就有一项关键工作去做，那就是依据FAB法则和产品实际功用为用户提供 产品合理化提议和处理方案。我们方案说辞标准：是用户现在所需要，是用户未来发展需要，是用户能够接收，是用户能够操作，是用户能够信赖，是实施者和决议者全部不可或缺（重视相关产品厂家、功效设置、版本差异和价格解答）。(7) 处理用户异议：此时用户会结合本身需求提出疑问，对此我们必需好好把握（详见销售技巧培训资料第十三页）。3、本步骤标准：为产品展示和下次深层次沟通埋下伏笔，为合作意向缔结做准备。五、产品展示1、该步骤分解：产品功用演示套用处理方案邀请体验现场答疑安装试用版安排回访事宜；6项工作。2、流产说明：(1) 产品功用演示：经过携带设备将我们产品关键功用结合对方需求演示出来 。(2) 套用处理方案：此时要将用户疑问和我们提出处理方案用软件实际操作演示出来。(3) 邀请体验：当用户流露出认同、满意或好奇神色时，我们应礼貌邀请对方实际体验一下产品，让用户亲自用软件处理其提出疑问。(4) 现场答疑：用户会在我们演示和其实际体验过程中提出各类疑问，我们任务就是经过言语和实际操作解答用户疑问。(5) 安装试用版：假如条件成熟，我们应主动为用户电脑安装试用版，并告诫其注意事项。另外，我们也可借此机会主动要求用户认真浏览我们提供资料。这项工作中我们应注意用户电脑基础情况、SQL和软件安装等问题。(6) 安排回访事宜：回访是我们促成合作缔结必需要步骤，促成回访也是我们首访关键目标。我们能够采取多个方法为回访作铺垫，如 ：调研方法、感情联络方法等。（对于关键用户经理将参与回访）。3、本步骤标准：熟练安装和操作产品、能够结适用户目前爱好和需求套用处理方案、能够就演示过程中用户问题解答、能够引导和衍生用户潜在需求。六、合作缔结1、该步骤分解：回访合作意向确实立协商合作事项（产品规格、价格、服务等问题）签署协议；4项工作。2、步骤说明：（1） 回访：用户许可我们回访是合作有期望达成一个关键信号和契机。在回访中我们传输信息重心也将发生倾斜，在软件能否处理用户实际问题、软件能够牵引用户深层次需求（如：HRM战略实现、HRM执业水平提升等）和我们提供服务等方面应着重说明。另外，主动约见对方关键责任人员也是回访一项关键任务，很多时候回访可能不止一次，不过每次回访我们全部应以“落单”作为标准来衡量。（2） 合作意向确实定：回访成功关键标志就是对方合作意向确实定。一旦对方明确了合作意向，我们就应为合作正式缔结做准备了，关键要对下一个工作步骤准备相关资料和说辞。（3） 协商合作事项：销售到了该阶段应该说是取得了实质性进展了。产品规格、价格、服务等问题组成了协商关键内容。（4） 签署协议：协议书中双方权利义务商议和协议书快速签署成为了该步骤关键工作方向。尤其是协议书中双方权利义务商议，我们协议书是通用版本，怎样向不一样用户说明和维护好企业权益是我们值得关注细节。通常情况下，每次协议书签署经理人员全部将参与，结合实际约定协议内容实现形式。3、本步骤标准：合理引导单笔交易金额最大化，全方面解释产品规格、价格、服务等问题，清楚协议书中权利义务事项和实现形式，主动促成协议效力最大化（含订货），主动接纳对方关键HRM工作人员为合作伙伴等。七、安装和培训1、该步骤分解：安装环境设置安装软件调试使用培训现场答疑确定基础掌握；6项工作（该步骤将要求相关技术人员协同参与）。2、步骤说明：（1） 安装环境设置：关键为软件系统正式铺装清理或调整技术障碍，如：高版本软件远程访问环境设置、软件设备载体运行情况等。（2） 安装软件：将正式版软件安全、合理 安装在用户指定设备载体上。（3） 调试：该工作是检验软件安装成功是否不可或缺步骤，经过我方专业人员调整和测试将确定安装工作完成。将稳定运行软件系统和主机交付至用户手中是 工作验收合格标准。（4） 使用培训：按我企业提供软件产品服务方案和协议书中既定条款，我方将安排专业人员对用户提供为期半工作日产品操作培训。标准上由完成该单项目工程师提供操作培训。培训内容包含软件关键模块操作、用户关键关注功效操作、软件“系统设置”等问题，部分问题将安排技术人员解答（关键依据玉舟提供使用手册讲解）。（5） 现场答疑：在操作培训过程中用户会提出软件使用问题和企业HRM实际问题，那么负责培训人员不仅要解答软件问题，也要有选择解答企业HRM方面问题。这里培训人员还担负一定咨询项目拓展任务。（6） 确定基础掌握：用户对软件关键模块操作熟识是我们培训工作完成标准。3、本步骤标准：流畅、娴熟设置安装环境并安装软件，安装后软件及用户电脑运行稳定，以玉舟使用手册标明项目完成操作培训，流畅、规范、正确解答现场问题，为咨询项目标介入作铺垫（关键实现步骤为现场答疑）。回款1、该步骤关键为一项工作，即敦促回款，具体情况视实际情况和协议要求为准。2、本步骤标准：依据协议要求敦促回款。