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在职单督导技巧在职单督导技巧总公司保费部总公司保费部小游戏小游戏聪明的你，能快速摆聪明的你，能快速摆出一个出一个T T字型吗？字型吗？看来，思维和技巧看来，思维和技巧很重要哦！很重要哦！在职单督导工作对象在职单督导工作对象及及目的目的在职单督导工作流程在职单督导工作流程在职单督导工作技巧在职单督导工作技巧 目目 录录在职单督导工作对象在职单督导工作对象客户客户客户客户组训组训组训组训内勤内勤内勤内勤服务部经理服务部经理服务部经理服务部经理业务员业务员业务员业务员 培养营销员养成正确的续收培养营销员养成正确的续收观念和良好的收费习惯观念和良好的收费习惯在职单督导工作目的在职单督导工作目的宽限期宽限期宽限期宽限期45454545日未收件面访日未收件面访日未收件面访日未收件面访应收清单整理及下发应收清单整理及下发应收清单整理及下发应收清单整理及下发宽限期宽限期宽限期宽限期55555555日未收件面访日未收件面访日未收件面访日未收件面访提醒营销员二次回访提醒营销员二次回访提醒营销员二次回访提醒营销员二次回访提前介入提前介入提前介入提前介入提醒营销员首次回访提醒营销员首次回访提醒营销员首次回访提醒营销员首次回访领取应收清单领取应收清单领取应收清单领取应收清单每月曰左右，续期服务人员领取本人下月应收清单。收到下月应收清单后，在一周之内对客户地址电话、续期缴费账号、医疗险调档、生存领取、等信息进行核实，整理。通知营销员在保单应缴月前完成下月回访，与客户核对银行账号、联系方式等资料，对人工件协助办理转账手续，服务人员应逐单了解回访结果，了解客户的缴费意愿。对于营销员反馈缴费意愿不高或者有退保意向的客户，提前介入与客户的直接沟通。并填写客户服务评鉴表。提醒营销员在应缴日前一周内对客户进行二次电话回访，提醒转账日期，介绍转账缴费相关事项，做好续期缴费服务。介入与客户直接联系介入与客户直接联系介入与客户直接联系介入与客户直接联系宽限期10日后服务人员须介入个险在职单未收件客户拜访。并填写服务评鉴表。宽限期宽限期宽限期宽限期30303030日未收件面访日未收件面访日未收件面访日未收件面访宽限期30天100%面访，并填写客户服务评鉴表，宽限期45天未收件，请主管介入，协助进行客户拜访和沟通工作。保单失效三个月内，至少上门服务一次，并填写服务评鉴表。保单永久失效前三个月内，须逐一与客户联系，告知客户权益，通知复效并填写服务评鉴表。在职单督导工作流程在职单督导工作流程在职单督导工作技巧在职单督导工作技巧 目标设立目标设立目标设立目标设立 分类追踪分类追踪分类追踪分类追踪 利益引导利益引导利益引导利益引导 早会经营早会经营早会经营早会经营 个人魅力个人魅力个人魅力个人魅力 续期园地续期园地续期园地续期园地 日目标日目标目标的设立目标的设立月目标月目标周目标周目标 一、目标设立一、目标设立目标的设置参考的数据和措施目标的设置参考的数据和措施 参考数据参考数据：考核件占比考核件占比、自保件占比自保件占比、不、不配合工作业务员客户保单数量、大单客户占比、配合工作业务员客户保单数量、大单客户占比、了解特殊月份方案的设立、每周保单分配数量。了解特殊月份方案的设立、每周保单分配数量。一、目标设立一、目标设立月目标月目标 周经营周经营 日追日追踪踪 一、目标设立一、目标设立日目标的达成追踪很重要日目标的达成追踪很重要银行划账需要银行划账需要3 3天天公司转账需要公司转账需要2 2天天 让业务员清晰的知道客户提前让业务员清晰的知道客户提前5 5天缴费的原因，天缴费的原因，业务员提前通知客户缴费了，我们追踪业务员也就提业务员提前通知客户缴费了，我们追踪业务员也就提前了，继而能提前发现问题，解决问题。前了，继而能提前发现问题，解决问题。15 5天天 一、目标设立一、目标设立日目标的达成追踪很重要日目标的达成追踪很重要2 强势追踪强势追踪+鼓励表扬鼓励表扬：划账成功后我：划账成功后我会及时通知业务员，（就是有点晚了也会及时通知业务员，（就是有点晚了也建议通知到）做的好的一定给予表扬鼓建议通知到）做的好的一定给予表扬鼓励，表扬中带一些引导，同时再次落实励，表扬中带一些引导，同时再次落实剩余保单的情况。剩余保单的情况。（就是有点晚了我也建议通知到业务员，让他们感（就是有点晚了我也建议通知到业务员，让他们感觉到我们工作的负责任，给予他们放心感）觉到我们工作的负责任，给予他们放心感）一、目标设立一、目标设立业务员分类业务员分类出勤人员出勤人员早会大面宣导，早会大面宣导，做好日常联系。做好日常联系。多一张笑脸多一张笑脸说一声问候说一声问候不常出勤人员不常出勤人员正面关注常联系，多正面关注常联系，多沟通面谈，实在不行沟通面谈，实在不行就直接介入客户。就直接介入客户。第一次有续期的人员第一次有续期的人员做好前期的沟通和引导，并做好前期的沟通和引导，并在早会上或续期园地公布以在早会上或续期园地公布以表祝贺，同时发送短息祝贺。表祝贺，同时发送短息祝贺。（做一个好的开端）（做一个好的开端）二、分类追踪二、分类追踪 解决疑难件的最佳时间不是劝阻时，而是发现解决疑难件的最佳时间不是劝阻时，而是发现发现疑难件时我们就要对其经行分析了解，提前做发现疑难件时我们就要对其经行分析了解，提前做工作。工作。措施措施：提前了解、埋下伏笔、威逼利诱、直接介入：提前了解、埋下伏笔、威逼利诱、直接介入 二、分类追踪二、分类追踪4、关注、关注疑难保单疑难保单，先要详细了，先要详细了解问题所在，然后一起研究解决解问题所在，然后一起研究解决方案，让业务员将客户约到公司方案，让业务员将客户约到公司或陪同其一起上门拜访，或者让或陪同其一起上门拜访，或者让当初帮其促单的主管、增员人、当初帮其促单的主管、增员人、部门的业绩高手帮助解决问题。部门的业绩高手帮助解决问题。重重点点关关注注2、关注、关注保号人员保号人员，多与其沟通，多与其沟通，多关注，帮助其再次寻找出去拜多关注，帮助其再次寻找出去拜访客户的理由，通过老客户对他访客户的理由，通过老客户对他的信任，让他更加自信自己可以的信任，让他更加自信自己可以做的更好，做的更好，“自信大于技巧自信大于技巧”！让我们实现了内部增员，从而提让我们实现了内部增员，从而提升团队的留存率。升团队的留存率。3、关注、关注绩优人员绩优人员随时联系，随时联系，了解客户的情况，尤其是大额了解客户的情况，尤其是大额保单客户，一定保单客户，一定以公司客服或以公司客服或私人助理名义私人助理名义，做好服务，进，做好服务，进行缴费提醒，保全办理等事宜，行缴费提醒，保全办理等事宜，客户满意度提高续期保费会顺客户满意度提高续期保费会顺利缴纳。利缴纳。1、关注、关注准离职准离职人员，及时与人员，及时与主管沟通分析原因，一起做工主管沟通分析原因，一起做工作进行挽留，同时对其客户进作进行挽留，同时对其客户进行追踪、直接介入排查信息行追踪、直接介入排查信息。二、分类追踪二、分类追踪 紧扣基本法，从收入出发，宣导续收的重紧扣基本法，从收入出发，宣导续收的重要性，明确各层级继续率奖金，针对区经理、要性，明确各层级继续率奖金，针对区经理、营销经理、业务员进行分层级沟通。营销经理、业务员进行分层级沟通。如：续期与收入、续期决定团队的稳定、如：续期与收入、续期决定团队的稳定、老客户与增员、老客户与新增、续期与管理层。老客户与增员、老客户与新增、续期与管理层。三、三、利益引导利益引导1 1、基本法利益引导、基本法利益引导直辖组年终奖直辖组年终奖 120%120%辅导津贴辅导津贴120%120%管理育成奖管理育成奖 120%120%个人年终奖个人年终奖 120%120%继继续续率率与与管管理理收收入入关关系系举例管理收入举例管理收入:续期佣金续期佣金 续期奖金续期奖金案例：案例：20122012年，一位高级营销经理直辖组当月年，一位高级营销经理直辖组当月FYCFYC均为均为1200012000元，直辖组继续率分别为元，直辖组继续率分别为90%90%和和74.5%74.5%的直辖组辅导津贴的直辖组辅导津贴分别如下：分别如下：1.1.小组继续率小组继续率90%90%直辖组辅导津贴直辖组辅导津贴=120001200010%10%120%120%=14401440 2.2.小组继续率小组继续率74.5%74.5%直辖组辅导津贴直辖组辅导津贴=120001200010%10%50%50%=600600 一月相一月相差差840840案例：案例：20122012年年1 1月份，一位高级营销经理育成一营销组月份，一位高级营销经理育成一营销组1 1月月FYCFYC为为1200012000元，元，FYCFYC实际达成率为实际达成率为120%120%，育成组继续率分，育成组继续率分别为别为90%90%和和74.5%74.5%的管理育成奖进分别如下的管理育成奖进分别如下：1.1.育成组继续率育成组继续率90%90%管理育成奖管理育成奖=12000=120008%8%120%120%=1152=1152元元 2.2.小组继续率小组继续率74.5%74.5%管理育成奖管理育成奖=12000=120008%8%50%50%=480=480元元 一月相差一月相差672672案例：案例：20112011年，一位高级营销经理直辖组月均年，一位高级营销经理直辖组月均FYCFYC均为均为1200012000元，全年：元，全年：240000240000元，直辖组继续率分别为元，直辖组继续率分别为90%90%和和74.5%74.5%的直辖组年终奖分别如下：的直辖组年终奖分别如下：1.1.小组继续率小组继续率90%90%直辖组年终奖直辖组年终奖=240000=2400001.4%1.4%120%120%=4032=4032元元 2.2.小组继续率小组继续率74.5%74.5%直辖组年终奖直辖组年终奖=240000=2400001.4%1.4%50%50%=1680=1680元元 年终奖相差年终奖相差235223522、客户利益最大化引导、客户利益最大化引导a a、保单收益最大化：万能险类日计息月复利，、保单收益最大化：万能险类日计息月复利，当月交费可使客户收益最大化。当月交费可使客户收益最大化。b b、有效避免保单失效：不用担心超过宽限期、有效避免保单失效：不用担心超过宽限期三、三、利益引导利益引导 听讲沟沟通通四、早会经营四、早会经营早会经营早会经营 通过早会了解营销动通过早会了解营销动向，掌握营销队伍状况，向，掌握营销队伍状况，某业务员的特殊事件发生、某业务员的特殊事件发生、合理安排工作计划。合理安排工作计划。听引导业务员提前服务客户引导业务员提前服务客户引导业务员对续期的重要性引导业务员对续期的重要性讲d d、续期流程及基础知识、续期流程及基础知识（划款、保全、交费不成功原因、附加险问题等）（划款、保全、交费不成功原因、附加险问题等）c c、高调宣导，以利益为导向、高调宣导，以利益为导向（续佣、继续奖金以实例计算）续佣、继续奖金以实例计算）a a、典范分享、典范分享（当月达成高的、续佣高的、客户加保的、转介绍成功的）（当月达成高的、续佣高的、客户加保的、转介绍成功的）b b、典型案例分析、典型案例分析（通过案例分析纠正业务员的不良行为，加强对服务的重视度。）（通过案例分析纠正业务员的不良行为，加强对服务的重视度。）讲营销经理方面营销经理方面1 1、参加营销干部早会参加营销干部早会：提前了解营销节奏（：提前了解营销节奏（周一周一），），提前做下步工作安排；同时每周发放小组达成表，让营销提前做下步工作安排；同时每周发放小组达成表，让营销经理时刻了解小组的达成进度，关注个人达成和小组达成；经理时刻了解小组的达成进度，关注个人达成和小组达成；2 2、营销经理会议营销经理会议：基本法利益引导，案例分析，增强基本法利益引导，案例分析，增强对续期的重视度。对续期的重视度。讲 从源头抓起，利从源头抓起，利用早会的机会，掌握用早会的机会，掌握一线动态，并且加以一线动态，并且加以正确引导。正确引导。新客户是新客户是“命命”老客户是老客户是“脉脉”讲除了讲课还要主持和带动早会除了讲课还要主持和带动早会讲会前、会后的有效沟通会前、会后的有效沟通沟沟通通五、视觉冲击五、视觉冲击续期园地续期园地五、视觉冲击五、视觉冲击续期园地续期园地形式内容形式内容：1、客服直通车、客服直通车2、续期基础知识、续期基础知识3、排名：排名：显著标注特别的显著标注特别的指标最好的、最差的指标最好的、最差的4、服务名星：、服务名星：要评选每周一星或每月一星，要评选每周一星或每月一星，附上个人简历心得体会。附上个人简历心得体会。打造续期打造续期宣传阵地宣传阵地五、视觉冲击五、视觉冲击续期园地续期园地热烈祝贺褚亚晶热烈祝贺褚亚晶荣升为高级营销荣升为高级营销经理！经理！第一次有续期第一次有续期人员名单的公人员名单的公布和祝贺布和祝贺服务明星服务明星六、个人魅力六、个人魅力我们是续期的主导者，我们是续期的主导者，树立个人形象创造个人魅力是很重要的。树立个人形象创造个人魅力是很重要的。日常一日常一点一滴点一滴仪容仪容 仪表仪表 仪仪态态表达服表达服务心情务心情塑造专塑造专业形象业形象从同理心的角度出发，让业务伙伴从同理心的角度出发，让业务伙伴感受到你的真诚。感受到你的真诚。专业形象专业形象人与人是在一点一滴日常接触中不人与人是在一点一滴日常接触中不断的了解与认知，达成共识的。断的了解与认知，达成共识的。真情付出真情付出多流汗多流汗少流泪少流泪早来晚走早来晚走协助协助体检体检以司以司为家为家得到领导的赏认和信任，时刻关注得到领导的赏认和信任，时刻关注业务情况。业务情况。越努力越幸运！越努力越幸运！专业敬业专业敬业帮助业务员做业务帮助业务员做业务 开开展展首首期期协协助助理理赔赔帮帮助助增增员员用心经营用心经营 一把坚实的大锁挂在铁门上，一根铁杆费了九牛二虎一把坚实的大锁挂在铁门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。钥匙来了，它瘦小的身子钻进之力，还是无法将它撬开。钥匙来了，它瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，那大锁就锁孔，只轻轻一转，那大锁就“啪啪”地一声打开了。铁杆地一声打开了。铁杆奇怪地问：奇怪地问：“为什么我费了那么大力气也打不开，而你却为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？轻而易举地就把它打开了呢？”钥匙说：钥匙说：“因为我最了解因为我最了解他的心。他的心。”进入心灵的频道进入心灵的频道!事业成功的金钥匙事业成功的金钥匙!