经销商开发与管理.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,COPYRIGHT Harbourlink Training Associates,*,课程,内,容安排,暖,场,与态度调整,第一单元：,建,立,积,极,的工,作,心,态,第二单元：,经,销,商,管理,重,点,第三单元：认识销售管理,第四单元：提升,管,理能力,第五单元：提升沟,通,能力,不,惑,之,年,的,体,会,学,习,+,变,革,=,竞,争,力,(,自,我,成,长,),(,不,断,改,善,),(,成,就,.地位,.,财富,),3,播種思想,收穫態度,！,思想决定命運,播種態度,收穫行為！,播種行為,收穫習慣！,播種習慣,收穫性格！,播種性格,收穫命運！,Attitude is everything,！,周哈里窗,你知,你不知,我,知,我,不,知,用,分 享,开发潜能,公众我,隐私我,背脊我,潜能我,将,要,进行,.,第,一,单元,建立积极的工作心态,何谓人才？,少天赋,+,少努力,=,庸 才,多天赋,+,少努力,=,三流人才,少天赋,+,多努力,=,二流人才,多天赋,+,多努力,=,一流人才,讲工作,就,要提到松下幸之助，,80,高龄的他说自己所以,能,取得这样的成就，是因为“乐在工作”和“想得简单”。,总结：简单所以,容,易,坚,持,!,他,曾,讲,评,香港人的工作态度：,如果我有选择，我就去干我喜欢干的工作；如果我没有选择，我就疯狂地爱上自己现在正在干的工作。,1.,工作是为自己做的,!,而非只是,建立 坚定的工作信念,2.,工作做不好,不是能力问题,!,而是,(,有人能做好,;,社会责任感,;,换位思考,),3.,在这做不好,换到任何地方也做不好,(,即使很抢手,要不没发展,要不坐不住,!),4.,创造自己的工作价值,目标,目标,目标,远景,现状,远景,(Vision),与目标,你的十年计划,把,梦,想,变,理,想,EQ,创,富之,源,-,目,光,远,大,-No action,空想,-Action,理想,1.,分解目标,2.,具体行动计划,改掉,3,个坏习惯,2.,养成,3,个好习惯,用,?,方法来提高工作效率,用,?,方法来增进家庭和谐,用,?,方法来自我成长,(,看書,.,交友,.,思考,),30,天改善计划,KASH=C,=M,.,成功四要素,ASH,ONEY,Knowledge,Attitude,Skill,Habit,将,要,进行,.,第,二,单元,渠道,(,经销商,),管理重点,什麽是营销渠道?,制造商,批发商,经销商,零售商,最终消费者及用户,实物流.所有权流.促销流,订货流.付款流.市场信息流,谈判流.资金流.风险流,选择渠道成员的原则?,1.,目标市场(分销通路)原则,2.,形象匹配原则,3.,突出产品销售(互补性)原则,4.,同舟共济原则,选择渠道成员的评估标准?,组织管理力,:其中包含,声望,.,规模,.,管理层稳定性,.,管理能力,.,态度,.,2.,财务能力,:其中包含,信用度,.,财务状况,3.,销售能力,:其中包含,市场覆盖面,.,销售力与业绩,4.,产,品能力,:,产品线,讨,论,:,经,销,与,直,销,的,优,.缺点比较,？,讨,论,:,经,销,与,直,销,的,优,.缺点比较,？,直销,经销,比较内容,市场投入程度,(,风险,),高,低,市场拓展速度,慢,快,市场经营程度,深,浅,销售利润,高,低,地区客情关系,政策执行力,浅,深,高,低,7.,讨,论,:,您认为市场代表职责是什么？,依据负责区域的销售计划、向所辖经销商合理分解销售指标。,寻找当地最佳经销商共同扩展渠道网络。,做好经销商货款回收工作。,对当地销售价格进行管理和监控。,做好经销商的库存管理工作。,市场代表的职责,做好公司与经销商之间的信息沟通与反馈。,对所辖经销商给予足够的支持,.,协助,.,管理,.,监控和评估。,8.,处理好渠道之间的矛盾与冲突、维护公司品,牌的发展。,9.,做好对经销商的培训工作。,10.,依据公司销售行政规范，做好日常行政工作,和报表填写。,市场代表的职责,讨,论,:,面对经销商应扮演什么样的角色？,1 利益提供者,2 合作伙伴,3 指导者,4 顾问,5,管,理者,6 启能者,7 朋友与支持者,您该如何应对经销商的老闆？,Ans:,展示利益;表现专业;获得信任.,您该如何应对经销商的销售主管？,Ans:,表示诚意;助手切入;获得信任与支持.,您该如何应对经销商的销售人员？,Ans:,显示能力;提供协助;教练并启能.,Question,经,销,商,问,题产生的原因,目标相互矛盾,定位、角色、区域的不协调,沟通失败,对,市,场的不同理解,意识形态差异,问,题产生的六个方面,直接客户问题,价格问题,存货水平问题,资金结算问题,技术咨询与服务问题,信息沟通与反馈问题,7.,讨,论,:,经,销,商,串,货,产,生,的,原,因？,管理经销商的,“,六定,”,原则,定区,定人,定客户,定价格,定激励,定监督,感恩的心,我,来自偶然,象一棵尘土,有谁看出我的脆弱,;,我来自何方,我情归何处,谁在下一刻呼唤我,;,天,地虽宽,这条路却难走,我看遍这人间坎坷辛苦,我还有多少爱,我还有多少泪,要苍天知道,我不认输,!,感,恩的心,感谢有你,伴我一生,让我有勇气做我自己,;,感恩的心,感谢命运,花开花落,我一样会珍惜,!,感恩时间,-,认知,认知事由,认知对象,感谢的话,谁帮助你适应工作环境？,谁在工作上对你助益最多？,谁在学习上积極与你分享,?,那位部属认真学习成长快,?,将,要,进行,.,第四单元,认识销售管理,组织销售管理机能图,了,解,销,售,管,理,内,容,日常管理,09:00,晨会,09:20,电话约访,09:45,拜访客户,12:00,午休,13:00,拜访客户,15:00,开发新客户,17:00,填写工作报表,17:20,明日工作计划,销量,拜访的客户数,客户活动率,平均订货量,业务人员的首要任务是,客户开发,客户活动率取决于良好的,拜访计划,订货量的提升仰赖,销售说服技巧,销售公式,筛选过程,/,准则,潜在市场,销售平台,购买平台,-,现有客户,发展更多的业务,“,新客户,”,初次购买,重要客户,工作平台,“,洽谈中的客户,”,“,积极发展尚未购买的,客户,”,P P,p,p,市场平台,H,“,潜在客户,”,已有初步联系,P P P,P P P,P P P P,围墙准则,“,围墙,”,销售过程,销,售,管,理,机率因素,成交热度,流,失,的,定,单,%,额外的生意,1,、习惯管理,=,管理,+,管理,2,、客户管理,:*,新客户,.,*,老客户,.,3,、,达成状况,4,、,回收状况,5,、,中心管理：*,利润,*,费,用,6,、行政事务管理,日常,时间,开发,升级,业绩,利润,货款,提,升,降,低,绩效要素,客户经济的四个转变,从交易到关系的转变,从吸引客户到维系客户的转变,从以产品为中心到以客户为中心的转变,从品牌资产到客户资产的转变,1995,市场竞争策略价值法则,市场领导学,Michael Treacy&Fred Wieserma,价值法则一：经营的卓越性,描述,：,经营卓越的公司所提供的品质、价格与易购性，是市,场中其他竞争对手所望尘莫及的，他们既非产品服务,的创新者，也不是以一对一的方式来耕耘与客户之间,的关系，他们只是执行得非常出色，并且保证他们的,客户绝对可以得到最低的价格与,/,或有价值的服务。,经营卓越的公司实例：,GE,Hertz,Charles Schwab,McDonald,s,Dell Computer ,西南航空,联邦快递 ,Wal-Mart,价值法则二：产品的领导性,描述,：,“,一个追求产品领导权的公司，会不断地将其产品向一个未,知的、未经常尝试的或高度需求的境界前进。他的实践者会,专注地提供客户超越现状的产品与服务，一位产品领导者对,其客户所做的提案，才是最好的产品。,”,具有产品领导权的公司实例,3M,朋驰汽车,DISNEY,微软,Hewlett-Packard,Motorola,英特尔,耐吉,Johnson&Johnson,新力,价值法则三：客户亲密性,描述,：,一间将价值传送给客户并且与客户建立亲密关系的公司，他与,客户之间就像是那些勤于敦亲睦邻的好邻居一样。那些与客户,建立亲密关系的公司给客户的不会是市场所需要的产品，而是,特别满足客户需求的产品，他们了解自己的销售对象，明白他,们所需要的产品与服务他们持续地修正自己的产品与服务，定,出合理的价格。他们所奉行的座右铭是：,“,我们关心你与你的需,求，,”,或是,“,我们给你最好的整体解决方案。,”,因此，对于那些与,客户建立亲密关系的公司来说，其所拥有的最大资产就是客户,的忠诚度。,客户亲密性公司实例,Four seasons Hotel,上海波特曼酒店,IBM,台北亚都饭店,建立一份高效率的客户资料卡：,1.,基本资料,生日,2.,教育情报,学历,获奖,擅长,3.,家庭情报,家人生日,特殊纪念日,子女教育,4.,人际情报,交友情况,人际观点,5.,事业情报,就业经历,事业目标,现职态度,6.,生活情报,健康状况,餐饮喜好,休闲习惯,运动喜好,成就感,7.,内涵情报,个性分析,宗教信仰,个人禁忌,书与电影的喜好,请将自己烙印在客户心上,将,要,进行,.,第五单元,提升管理能力,42,管,理,的,八,字,真言,管,事,理,人,;,先,理,后,管,管是管理,理是领导,管,理,是,把,事,做,对,领导是把事做,好,43,事,管（理）,管 理,理（领导）,人事,科学,艺术,规章制度、,计划、流程,沟通、,激励、授权,管,理,的,真,义,44,在管理过程中养成的“积非成是”的坏习惯,!,1.,2.,3.,4.,管理者最有价值的能力是,：,1.,2.,越俎代庖,一言堂,双重标准,结党营私,发现並解決问题,協助部屬成长,45,标竿管理,意愿,(Will do),能力,（,can do,）,训练,开除,授权,激励,46,人力盘点表,47,因为我们情,商,不,好,.,有人,会骂下属,：你是,笨蛋,(,猪,),啊！,我们会怪,同事：是,你们不愿,配合！,我们的影响力正在引导他人朝坏情绪发展！,永远,先自省,问三个问题,！,48,教练,(Coaching),Coaching,:,指管理者利用工作作为学习的机会；,透过直接的讨论与引导；,以计划的方式培养下属管理能力的过程。,要点,:,(1),管理者须以直接讨论及引导性活动进行教导。,(2),预先计划。,(3),管理能力的培养,协助某部属解决某个特定的,问题或促进工作的表现。这里管理能力包括,相关的知识、技能和工作态度。,(4),直接运用在工作上的。,(5),目的在于协助学习。,阅读,资料,49,现代与传统管理,者,的区别,现代教练的特点,聆听的时间占多,发问,预防,发掘可能性,承诺,激,励挑战,和员工关系密切,要求成果,传统管理者的特点,说话的时间占多,给予指示,补救,预,设,立,场,控制,命令,和员工保持距离,要求解释,50,教练的四个步骤,1.,我說給你聽,2.,你說給我聽,3.,我做給你看,4.,你做給我看,51,授权的意义,提高部属的,主观能动,性,本人,生产力,可得到,延伸,部属可得到,发展机会,对部属的,激励和信任,可提高部属的,责任心,可达到,优势互补,可使气氛,和谐,阅读,资料,52,信 心,能力,行动前等候,先请示再行动,先建议再行动,先行动再立即汇报,先行动再例行汇报,行动后定期汇报,授权模式,53,清楚的交代需要完成的任务,用,开放式,问题,检查他们对你的理解程度,考虑一下他们已有的工作,他们需要,那,些,资,讯,给他们,支持,经常给予,鼓励,监控,他们的工作进程,(1/4,1/2),授权的技巧,阅读,资料,团 队,TEAM,集合,每一个人,可以,完成,更快,更多,更好的事,55,建,立高绩效团队的四个阶段,一、初始期的团队：,完全的监督,二、过度期的团队：,监督与协调,三、有经验的团队：,旁观与指导,四、成熟期的团队：,独立与决策,将,要,进行,.,第六单元,提高,沟通,能力,什,么,是情商,?,情,绪,智商,Emotional Quotient(EQ),情,绪,管理是指一,个,人在情,绪,方面的管理能力,相,对,的也,对,人的一生造成深,远,的影,响,.,情绪管理有两个层次,:,1.,管理,自己情绪的能力,2.,影响,他人情绪的能力,58,IQ,EQ,知识,情绪,接受教育换位思考,逻辑推理人际关系,科技,影响力,EQ,高手的技能,EQ,管理技能,1.,且,慢发,作,2.,纾,解,压,力,3.,面,对,逆境,4.,面,对,心情低潮,5.,包容力,沟,通技能,1.,良好,沟,通,心态,2.,积极倾听,3.,幽默,4.,拒,绝,的,艺术,5.,赞,美,EQ,的三个等级,1.,主宰自己,自我觉醒,管理情绪,自我激励,2.,体谅别人,了解他人情绪,换位思考,3.,与他人互动,.,处理关系,.,人际效率,.,受欢迎,.,领袖气质,EQ,=,人际关系,=,=,！,影响力,成功,有效的沟通技巧,沟,通,三,角,图,说的三要点,讓對方聽得進去,(1)時機合適嗎?,(2)場所合適嗎?,(3)氣氛合適嗎?,讓對方聽的樂意,(1)怎樣說對方才喜歡聽,(2)如何使對方情緒放鬆,(3)哪部分比較容易接受,讓對方聽的合理,(1)先說對方有利的,(2)再指出彼此互惠的,(3)最後指出一些要求,说的艺术和技巧,第一条：认清,与,王太太的生日礼物,第二条：帮对方,谈判专家,第三条：请坐,，请喝,Gerry Spence,第四条：,给你，,给我,和事佬的策略,第五条：我,，你,切蛋糕的心理,第六条：看身体说出,解读身体语言,第七条：先,，再,米开兰基罗,第八条：原来都是,床头吵床尾和,第九条：,常是最好的沟通,傻瓜的聪明话,第十条：要亲吻，请找,好环境,目标,底限,脱下盔甲,上座,好茶,面子,里子,操控,决定,真心话,退一步,往前跳,一家人,幽默,没人的地方,沟 通 兵 法,人,际风格,分,析,武断性高,武断性低,情绪化低,情绪化高,驾驭型,表现型,分析型,亲切型,一,.,驾驭,型,街头门士,派,听演讲的唯一目的就是学习,.,非常有时间管理的观念,.,典型的生意人,会过滤电话及访客,.,无法忍受无所事事,.,不花时间在无谓的闲聊,.,喜欢步调快有参与感的运动,.,如,:,滑雪、潜水、飞行,.,外表干净,穿着合理,井然有序,.,他们是很脆弱的谈判者,找出对方评估游戏的规则,设法在该让步的地方退让,他们自然就会放弃他们的条件,.,参,考资料,人,际风格,分,析,二,.,表现型,过度热心,派,听演讲的目的是希望享受快乐时光,.,友善而开放,很少过滤电话,.,办公室凌乱,很少追踪工作,.,会在办公室放家人的照片,.,爱谈论假期或喜好,热情洋溢,.,喜欢观赏刺激的运动,.,常当场做决定,不需太多的时间思考,.,他们常因一时的狂热而看不清真相,.,会很生气的回到办,公室,踢着桌椅抱怨,.,参,考资料,人,际风格,分,析,三,.,亲切型,快乐调停,派,听演讲的目的是与兴趣相仿的人接近,.,典型的上班族,喜欢在有组织的大企业中,.,几乎没有时间管理的观念,.,对人对事喜爱凭感觉,.,讨厌面对压力,所以常先设障碍,.,常常杂乱无章,因为不擅向他人说不,.,不喜欢改变,.,他们希望每个人都快乐,谈判的重点不是赢,.,参,考资料,人,际风格,分,析,四,.,分析型,专业实际,派,听演讲的目的是深入研讨主题,.,对一般人而言是个外星人,口袋里有量尺,手表有各种功能,出门不带计算机像没穿衣服等,.,对时间掌握精确,不能忍受模糊,.,重视细节,永远认为资讯不足,.,极端好奇,喜欢分析事物,.,喜欢整齐,有条理,.,决定的速度很慢,决不情绪化,.,他们的口头禅”这是原则问题”必须用说服去面对他们的顽固,参,考资料,人,际风格,分,析,各类型人际风格的冲突处理策略,分析型（,Conscientious,）,事先准备,分析利弊得失,关注任务,系统的方式,对事不对人,一致性的,有耐性的,驾驭型（,Dominance,）,直接、简短、重点式答复,关注业务,强调利益,提供挑战，自由及机会,问,“,什么,”,？而非,“,如何,”,？,亲切型（,Steadiness,）,诚恳的,耐心的引导出目标,保留弹性,关注人际关系,澄清事实,表现型（,Influence,）,亲切，友好,关注团体而非个人,重视整体而非细节,提供社交的活动,提供支持,提供发表意见的机会,五种处理冲突的基本方法,冲突,处理,回避,虚应,整合,竞争,妥协,