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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,营销管理培训课程,营销管理培训课程营销管理培训课程,第,1,章,21,世纪的营销,更精确的生产，更有目的的传播，更精确的定价,新经济赋予消费者,购买力提高,更多种类的商品和服务,现实世界的大量信息,轻松的互动订购和实现订单,比较商品和服务,新经济赋予商家,远距离运作信息和销售渠道,收集市场 顾客 竞争对手的更完备信息,便利员工沟通，改进运作，降低成本,及消费者双向交流,商品和服务个性化,营销学的范围,商品,服务,体验,事件,人物,地点,财产权,-,房地产,组织,-,形象,信息,-,杂志,观念,-,产品和服务只是传递平台,核心营销观念,市场细分和目标市场,Segmentation Target Market,市场地点,place,市场空间,space,大市场,meta market,跨越一系列行业,汽车 金融 配件 服务,营销者,marketer,预期顾客,prospect,需要,needs,欲望,wants,需求,demands,产品 供应品,offering,品牌,brand image,价值观,value proposition,价值,quality+service+price,满意,value,（,gets/gives,）,交换,exchange,交易,transaction,关系营销,relationship marketing,顾客 供应商 分销商；营销网,marketing network,；利益关系方,stakeholders,营销渠道：,传播 分销 服务渠道,communication channels,，,distribution channels,，,service channels,供应链,supply chain,竞争,competition,营销环境,task environment,工作环境,/broad environment,大环境,营销程序：,marketing program,，,营销组合,mix,4P Product,，,place,，,promotion,，,price;,4C customer solution,，,customer cost,，,convenience,，,communication,核心营销观念,公司对待市场的导向,生产观念,production concept,生产效率和广泛分销覆盖面,产品观念,product concept,迷恋自己的产品,营销近视症,market myopia,推销观念,selling concept,营销观念,marketing concept,目标市场,target market,顾客需要,customer needs,整合营销,integrated marketing,盈利能力,profitability,响应营销,responsive marketing,预知营销,anticipative marketing,创造营销,creative marketing,整合营销,各种营销职能协调（市场 传播 销售等,external marketing,）,其他部门的顾客导向（,internal marketing,内部营销）,盈利能力,响应型市场导向,reactive marketing orientation,预动型营销导向,preactive marketing orientation,顾客观念,customer concept,顾客信息 忠诚 顾客生命周期,社会营销观念,social concept-,社会道德问题,body shop,公司的反应和调整,重组（流程）,利用外部资源（外包 只经营品牌,nike,）,电子商务,标杆实践,benchmark,联盟,市场集中化,从通过产品组织 向通过产品细分组织,本地化和全球化,分散化,从高层到放权本地,营销人员的反应和调整,关系营销,顾客生命价值,顾客份额,现有顾客 提供更多商品（获取新顾客需要维系老顾客的五倍力量）,目标营销,定制化,顾客数据库,整合营销传播,-,品牌形象,合作伙伴,所有员工 顾客导向,市场 模型和事实基础的决策,第,2,章 新经济中的适应营销,新经济的主要驱动力,数字化和连通性,非居间化,disintermediation,和再居间化,reintermediation,专门化和顾客化,customisation-dell,电脑,行业趋同,业务整合,经营方式如何变化,从以产品为单位的组织向以客户群为单位的组织,从关注盈利性交易到关注客户终身价值的转变,从仅仅关注财务状况向关注营销状况改变,市场份额 顾客流失率 顾客满意度,从营销人员从事营销到人人都关注营销转变,从通过广告建立品牌到通过业绩建立品牌的转变,赞助 公关 慈善等,从关注获得客户 到过关注留住客户,从无顾客满意度衡量标准 到详细的顾客满意度衡量标准的转变,从承诺大于实现 到实现大于承诺的转变,营销活动如何变化,客户关系型营销,客户数据库和数据库营销,数据仓库和数据发掘,data warehouse,，,datamining,不值得建立数据库,-,一生购买一次的钢琴；单位销量微小如棒棒糖；信息成本过高；顾客不忠诚,第,3,章 建立顾客满意 价值和关系,定义顾客价值和满意,顾客认知价值,customer perceived value,CPV,总顾客价值,-,总顾客成本,=,顾客让渡价值,总顾客满意,satisfaction,顾客期望,全面顾客满意,TCS,Total customer satisfaction,价值观,value proposition,价值传递系统,value delivery system,顾客获取供应品中的全部交流和渠道经验,营销管理,page 105,高绩效业务的性质,高绩效业务的性质,利益关系方,顾客 员工 供应商 分销商,过程,核心业务过程 新产品 销售实现,跨职能小组,资源,人力；信息等 非核心外包,NIKE,：,core competence,，竞争优势 品牌 难以复制,组织和公司,文化,corporate culture,让渡顾客价值和满意,-value delivery network-,供应商 分销商,核心业务过程,core business processes,强大的公司有效管理这些流程,吸引及维系顾客,-CRM,客户关系管理,p113,吸引顾客,计算流失顾客的成本,确定和衡量顾客维系率,分析顾客流失的原因并改进,计算利润损失 顾客,lifetime value,计算降低流失率所需的费用,聆听顾客的声音,高级管理人员定期一线,-,客户反馈,维系顾客需要,-,妥善处理,投诉,衡量顾客生命价值,-CLV-,基于顾客生命预期的未来利润产生价值,page 116,客户关系管理,目标是产生高客户权益,customer equity,公司所有顾客生命价值的贴现总计,价值权益；品牌权益；关系权益,顾客盈利率 公司盈利率和全面质量管理,顾客盈利率分析,customer profitability analysis,公司盈利率,公司竞争优势,-,客户优势,TQM,营销经理,1.,参及制定,TQM,战略或政策,2.,传递营销质量,市场研究 培训 客服 执行高标准,第二篇分析营销机会,第,4,章 通过市场导向的战略计划赢得市场,战略计划,公司,mission statements;,部门,;,业务,;,产品四个层面,BCG,矩阵市场增长和份额,page139,；,GE,通用电气，市场吸引力 业务优势模型,page141,坐标,营销计划,战略性营销计划,strategic marketing plan-,目标市场 价值建议,战术性营销计划,tactical marketing plan-,特定时期的 产品 价格 服务 渠道等,SWOT,营销过程,价值让渡的两种观点,Segmentation Targeting Positioning,营销过程,分析营销机会,研究及选择目标市场,设计营销战略,计划营销方案,费用 组合 资源分配,销售反应曲线,sales response function,（销售额如何受到每项可用资金数额的影响）,组织 执行 和控制营销努力,第,5,章 收集信息和测量市场需求,营销信息系统,MIS,marketing information system,内部报告系统,营销情报,系统,营销调研系统,程序：,确定问题和调研目标,制定调研计划,收集信息,分析信息,陈述研究发现,做出决策,营销,决策支持系统,MDSS,多元回归 因子分析,;,聚类分析,预测和需求,衡量,page 190,市场,/,潜在市场（总市场、地区市场）,需求,/,敏感性,/,渗透指数,市场潜量,行业销售额,公司需求,公司销售预测：销售定额、销售预算,多,因素指数法,multiple-factor index,（方法：销售人员意见综合；专家,-,经销商意见；过去销售额分析；市场测试）,第,6,章 扫描营销环境,第,7,章 分析消费者市场和购买行为,美国主要社会阶层的特征,page 235,第,8,章 分析企业市场和企业购买行为,特点,购买者较少,购买量较大,供需双方关系密切,企业购买过程的,参及者,采购中心 七种角色：采购 使用 影响 决定 批准 控制等,购买决策中主要影响,page 274,环境,/,组织,/,人际,/,个人,采购过程的各个阶段,第,9,章 参及竞争,波特 五力模型,page 300,设计竞争情报系统,竞争战略决策,市场领导者,page 310,宝洁和卡特彼勒 研究,page 318,市场追随者,第,10,章 辨认市场细分和选择目标市场,市场目标化,细分,补缺,本地化,个别营销,评估和选择细分市场,page 360,第,3,篇 发展营销战略,第,11,章 在产品生命周期中定位和差异化市场供应品,开发和传播定位战略,进一步增加差异化,差异化工具,产品,形式 特色 性能 质量 风格 设计,服务,订货 交付 安装 培训 客户咨询 维修保养,人员,渠道,-,卡特彼勒 本地化经销；戴尔 直销,形象,标志 色彩 口号 特质,物理空间设计,公益 事件,产品生命周期营销战略,第,12,章 开发新的市场供应品,page 415,新产品的 六种属性,新产品开发的挑战,增长型创新,incremental innovation,突破性技术,disruptive technologies,失败的营销,-,摩托罗拉,50,亿,page 417,对竞争产品和服务的监视也能发现好的创意 改进其不足,管理开发过程：从概念到战略,概念的发展和测试,产品创意,Product idea,，产品概念,product concept,品牌概念,brand concept,品牌定位图,brand-positioning map,概念测试,-prototyping-,顾客反应,顾客驱动工程,Customer-driven engineering,组合分析法,conjoint analysis,测试几组,page 429,营销战略发展,目标市场规模 结构 行为；产品定位 销量 市场份额 利润目标,产品计划价格 分销策略 第一年营销预算,预期的长期销售量 利润目标 和不同时期的销售战略组合,商业分析,估计总销售量,首次购买量,残存年限分布,survival-age distribution,第一 第二 第三年的 更新销售次数,估计成本和利润,财务报表,Breakeven analysis,Risk analysis,管理开发的过程,产品开发,品质功能应用,quality function deployment,顾客属性,customer attributes,工程属性,engineering attributes,Function tests,Customer tests,市场测试,消费品市场测试,销售波研究,sales-wave research,模拟市场测试,simulated marketed testing,控制测试营销,controlled test marketing,试销,测试市场,test markets,几个市场,企业产品市场测试,阿尔法（公司内部）贝塔（公司外部）测试,展会,商品化,工厂规模,市场营销费用,何时,-,时机,何地,市场吸引力,市场潜量 公司口碑 渠道及传媒成本 对其他地区影响和渗透,竞争品牌,给谁,目标市场预期顾客,用什么方法,-,导入市场战略,关键路线排序法,critical path scheduling CPS,消费者采用过程,-,知晓 兴趣 评价 试用 采用,Customer-adoption process,Customer-loyalty process,采用过程的各个阶段,innovation,，,perceived,（创新扩散过程,innovation diffusion process,）,影响采用过程的因素,个人影响,创新的特征,第,13,章 设计全球市场供应品,-global,firm,以全球为基础的竞争,global industry,是否进入国外的决策,进入哪些市场,进入多少市场,P459,欧盟,pan-European,NAFTA,北美自由贸易协定,MERCOSUL,南方共同市场,APEC,亚太经合组织,评估潜在市场,如何进入市场,直接，间接出口,indirect exporting-,贸易商,许可合同交易,Management contracts-,万豪酒店,Contract manufacturing,合同制造,Franchising,特许经营,合资,joint venture,直接投资,FDI,营销方案的决策,-standardized to adapted marketing mix,产品,直接延伸,straight extension,产品适应,product adaption,地区型产品,regional version,国家型产品,country version,产品创新,product invention,backward invention,翻新,Forward invention,全新,促销,传播适应,communication adaption,既改变产品 又改变传播,Dual adaption,双重适应,价格,价格阶升,price escalation,运输 关税 货币 渠道等因素影响,转移价格,transfer price,总分公司之间,倾销,dumping,地点,-,分销渠道,国际营销总部,Sellers international headquarters,国际事业部,国家间渠道,Channels between nations,何种类型中间商 财务 风险管理,外国 国内渠道,channels within foreign nations,关于营销组织的决策,出口部,国际事业部,区域性组织,Geographical organizations,世界产品组,world product groups,国际子公司,international subsidiaries,第,4,篇 塑造市场供应品,第,14,章 建立产品和品牌战略,产品和产品组合,（,physical goods,service,experiences,events,persons,places,properties,organizations,information,ideas,）,产品层次,顾客价值层级,Customer value hierarchy,Core benefit,basic product,expected product,augmented product,potential product,整体消费系统，,consumption system-,用户在获得 使用 修理 处理产品上的行为和方法（如 送货 服务 客户咨询 融资,p485,）,-customer satisfy to delight,产品的分类,根据耐用性和有形性：耐用品 非耐用品 服务,消费品分类：,方便品,convenience goods,日用品,staples,冲动品,impulse goods-,杂志,急用品,emergency goods,选购品,shopping goods,同质选购品,homogeneous shopping goods,异质选购品,heterogeneous,特殊品,specialty goods-,奔驰,非渴求商品,unsought goods-,烟尘检测仪,工业品分类,材料和部件,materials and parts,制成品和部件,manufactured materials and parts component parts,构成部件,资本项目,capital items-installations,，,equipment,供应品和业务服务,supplies and business services,产品组合,product mix/product assortment(,产品品种搭配,),Width length depth consistency,产品线决策,产品线分析,销售额和利润（分析出核心产品 主要产品 特殊产品和 方便产品,p492,）,市场轮廓,-,产品项目图,-,有助于细分市场,产品线长度,length,产品线扩展,line stretching,向下 向上（日产,infinity,）双向（,JW,万豪,Courtyard,万怡 公平旅店,Fair-field Inn,）,产品线填补,line filling,显著可见差异,just-noticeable difference,（,weber,s law,）,产品线 现代化 特色化 和消减,品牌决策,品牌金字塔,brand pyramid,最下：品牌属性，品牌利益，最上：品牌的信仰和价值,（,Dove:,香皂 洗澡 柔肤 魅力）,建立品牌识别（一个品牌的本质，是营销者许诺向客户持续传递特定的特性利益和服务）,品牌组合,brand bonding,在新经济中建立品牌,品牌权益,brand equity,品牌知名度,brand awareness,品牌接受度,brand acceptability,品牌偏好度,brand preference,品牌忠诚度,brand loyalty,管理品牌权益,顾客权益,customer equity-,拓展,customer lifetime value,品牌名称的质量,品牌战略决策,产品线扩展,line extensions-,品牌变形,brand variants,（注意：品牌稀释,brand dilution,）,Brand extensions,Multi brands,New brands,Cobranding/dual branding,合作 双重 品牌,品牌资源管理,brand equity managers,品牌审计和再定位,-,品牌报告卡,report card,包装和标签,第,15,章 设计及管理服务,p525,服务的性质,基本无形的，不导致任何所有权的产生,Government sector,，,business sector,，,manufacturing sector,，,private nonprofit sector,服务组合,纯粹有形商品,伴随服务的有形商品,福特汽车销售,有形商品及服务的结合,-,餐饮业,主要服务伴随小物品 小服务,航空 杂志,纯粹服务,-,按摩,服务的特点及其营销含义,无形性,intangibility,管理证据，化无形为有形,抽象供应上增加有形证据,customer experience engineering experience blue print,体验蓝图,不可分离性,inseperability,提供者和客户相互作用,可变性,variability,质量控制,投资于挑选优秀人员和培训,在组织内将服务实施过程标准化,-service blueprint,服务蓝图,-,流程图识别可能的缺陷,顾客建议和投诉系统、顾客调查、满意情况,易消失性,perishability,易消失性,服务公司的营销战略,7 ps,Product,，,price,，,place,，,promotion+people,，,physical evidence,（实体证明），,process,People,：员工的 选择，培训及激励,-,胜任度 执行态度 责任心 主动性 解决问题的能力和信誉,Internal marketing-,对员工培养和激励以期更好为客户服务,Interactive marketing,交互营销,-,雇员服务客户的技能,服务公司面临三个任务,提高竞争差别化,competitive differentiation,发展差异化提供物（易被模仿，需改革和创新）,Primary service package,基本服务组合,Secondary service feature,次要服务特色,交付,可靠性,reliability,；灵活性,resilience,；创新性,innovativeness,形象（符号象征和品牌标记）,服务质量,service,quality,顾客感知服务和预期服务的比较,Perceived service/expected service,（,page539,）,管理水平高的服务公司,战略观念“令顾客着迷”,最高管理层的责任,高标准,自我服务技术,SSTS-,自助,服务绩效监督制度,voice of customer,顾客口碑,顾客重要性和公司绩效评价,importance-performance analysis,打分 四象限,满足客户投诉,如果处理得当，每个投诉将是给公司的一种礼品,修复关系 改善服务,使员工和顾客都满意,积极的员工态度会促进顾客忠诚，高度正相关,顾客第二,-,如果公司真正想使顾客满意，那么公司的员工必须是第一位的,Rosenbluth&Peters,生产率,productivity,管理产品支持服务,-Warranties-service contracts,生命周期成本,life-cycle cost=,（购买成本,+,维护修理成本）,-,贴现的折旧残值,便利服务,facility service,安装 调试等,增值服务,value-augmenting service,第,16,章 开发定价战略及方案,制定价格,1.,选择定价目标,生存,survival,最大当期利润,maximize current profits,市场份额最大化,maximize the market share,Market-penetration pricing,市场渗透定价,市场撇脂定价,skimming pricing,（高额定价法）,产品质量领袖,product-quality leader,非营利组织 如大学定价目标为 抵销部分成本,partial cost recovery,2.,确定需求,价格敏感度,price sensitivity,顾客获得产品所有权的总成本,TCO-,total cost of ownership,估计需求线的方法：统计分析；价格测试；顾客调查,需求的价格弹性,inelastic/elastic,价格不敏感品牌,price indifference brand,3.,估计成本,成本类型和生产力水平,固定成本 可变成本,fixed cost/variable cost,Total costs/average cost,累积生产,-learning curve,差别化的营销报价,p566,作业成本会计,ABC Active-based-cost accounting,（不是标准成本会计）,目标成本法,target costing,日本：用市场研究方法开发一个新产品的 设计功能，然后根据销售诉求和竞争价格定价，减去设计毛利，则该目标成本必须达到,4.,分析竞争者的成本，价格和提供物,5.,选择定价方法,成本加成定价法,markup,目标收益定价法,target-return pricing,保本,break-even chart,认知价值定价法,perceived value,（,value-in-use price,）,价值定价法,value pricing,用相当低的价格出售高质量供应品,IKEA,通行价格定价法,going-rate pricing,（现行汇率）,拍卖式定价,auction-type pricing,集团定价法,group pricing,6.,选定最终价格,顾客脑海有参考价格,reference price,修订价格,地理定价（现金，对销贸易和易货贸易）,对销贸易,countertrade,物物交换,barter,补偿贸易,compensation deal,产品回购,buyback arrangement,反向购买,offset,价格折扣和折让（净价格分析,net price analysis,）,差别定价,price discrimination,根据顾客细分，渠道，地点，时间，形象，式样等,掠夺性定价,predatory pricing,违法,产品组合定价,产品线定价法,选择特色定价法（汽车配置）,附属产品定价法,captive products,（运营商免费手机）,两段定价法,two-part pricing,（基本服务加增值服务）,副产品定价法,产品捆绑定价法,-,捆绑销售,tied-in sales,完全捆绑,pure bundling,组合捆绑,mixed bundling,发动价格变更和对他的反应,发动降价,发动提价,原因,-,成本膨胀,cost inflation,；供不应求,over demand,对策：采用延缓报价；加入价格自动调整条款；分别处理产品价目；减少折扣,价格变化的反应,顾客,竞争者,市场领导者的反应,价格反应程序,price reaction program,第,5,篇 管理和传送营销方案,第,17,章 设计和管理价值网络及营销渠道,为不同的 目标市场建立渠道并且瞄准效率、控制和适应能力,价值网络,value network,、营销渠道,marketing channel,（混合渠道,hybrid channel,）,渠道的功能和流程,Foreword flow,正向流程,销售到顾客,backward flow,反向流程,-,客户订货,双向流程,谈判、风险承担,渠道级数,零级渠道,zero-level channel=,直接营销渠道,direct-marketing channel,一级渠道,one-level channel/,二级,two-level/,三级,three-level,渠道设计决策,推进战略,Push,（销售渠道）,/,拉动战略,pull,（广告 品牌）,1.,分析顾客需要,:,批量大小，产品种类，等候时间，空间便利，服务支持等,2.,建立渠道目标和结构,产品特性，中间商，竞争者，宏观环境等,3.,识别主要渠道选择方案,商业中间商的类型,所需的中间商数目,专营性,exclusive distribution,选择性,selective,密集性,intensive,（适用日用品）分销,每个渠道成员的条件及其相互责任,价格策略,price policy/,销售条件,conditions of sale,（付款条件 生产商担保等）,/,分销商的地区权利,distributor,s territorial rights,4.,评价主要渠道,经济性标准,-channel advantage,（成本、接触率）,可控制性,适应性,渠道管理决策,选择,培训,激励渠道成员,渠道动态,传统营销渠道,conventional marketing channel,垂直营销系统,VMS,vertical marketing system,公司式,corporate VMS,管理式,administered VMS,合同式,contractual VMS(,批发 零售 特许经营,franchising),水平营销系统,HMS,horizontal marketing system(,两个或以上没有关联的公司联合资源或方案共同开发一个营销机会,Kmart,和食品商合作的采购库存系统,),多渠道营销系统,multichannel marketing,冲突,conflict,;,合作 和竞争,渠道冲突产生的原因,目标不一致,goal incompatibility:,短期利益行为,不明确的任务和权利,unclear roles and rights,知觉差异,differences in perception:,经济前景 存货要求,渠道冲突的管理,超级目标,生存 市场份额 高品质,为了应对外部威胁,两个或者以上渠道层次呼唤人员,协商,diplomacy,调节,mediation,仲裁,arbitration,（搭售协议,tying agreements,）,第,18,章 管理零售 批发和市场物流,零售,retailing,服务及商店气氛,价格决策,促销决策,地点决策,批发,wholesaling,市场物流,market logistics,“成本经济的最后一道防线”,市场物流决策,订单程序,order-to-payment cycle-p653,订货处理成本,order-processing costs,存货维持成本,inventory-carrying costs,储备仓库,storage warehouse/,中转仓库,distribution warehouse,存货,order/reorder point,零存货,near zero inventory,Sony-SOMOsell-one,，,make-one,运输,private carrier,，,contract carrier,，,common carrier,公共运输者,第,19,章 管理整合营销传播,营销传播组合,marketing communication mix,传播的过程,品牌接触,brand contact,人：选择性注意，选择性曲解，选择性记忆,开发有效的传播,确定目标受众,p665,印象分析,image familiarity scale/favorability scale,语义差别法,semantic differential,确定传播目标,反应层次,response hierarchy models:cognitive,affective,behavioral,层次效果,hierarchy-of-effects-p668,设计信息,AIDA=attention,interest,desire,action,信息内容,理性诉求,rational appeals,自身利益,情感诉求,emotional appeals,情感诉求建议,ESP emotional selling proposition,道义诉求,moral appeals,信息结构,单面及双面论证,信息形式,信息源：一致性原则,principle of congruity,明星代言人：专长,expertise,；可信度,trustworthiness,；喜爱性,likability,选择传播渠道,-,口碑,word of mouth/,传闻,buzz,人员传播渠道,提倡者渠道,advocate channels-,促销人员,专家渠道,expert channels,社会渠道,social channels,非人员传播渠道,媒体,media,：印刷 广播 网络 电子,气氛,atmospheres,被包装的环境：五星酒店,事件,events,：开业庆典 体育赞助,编制总营销传播预算,销售百分比法,竞争对等法,目标任务法,-,营销传播组合决策,促销工具：,p681,广告，销售促进，公共关系和宣传，销售队伍，直接营销,建立营销传播组合的因素,产品市场类型：消费品,/,企业用品,产品生命周期阶段,衡量传播结果：结果,outcomes,收益,revenues,管理,整合营销传播,过程,IMC,integrated marketing communications,第,20,章 管理广告 销售促进 公共关系和直接营销,开发和管理广告程序,广告目标,广告预算,广告信息,信息产生,评价和选择,评价维度：,desirability,；,exclusiveness,；,believability,提供方案：包括,creative brief,；,positioning statement,信息表达,媒体决策和绩效衡量,media selection,决定触及面 频率和影响,RFI,：,reach frequency impact,毛评点,gross rating points,展露,exposure,在主要媒体中选择,选择目标媒体：,发行量 目标受众,audience quality,有效受众 接触广告的有效受众,选择媒体时间安排,延续力,carryover,；习惯性行为,habitual behavior,购买者流动率,buyer turnover,（新顾客出现的速率）；购买频率,purchase frequency,；健忘率,forgetting rate,地理位置 全国,/,区域,评价广告效果,传播效果研究,communication-effect research,消费者反馈法,customer feedback method,（问问题）,组合测试,portfolio test,（看一组广告后的反馈）,试验室测试,laboratory test,（心跳 血压 瞳孔放大 毛孔收缩等情况）,销售效果研究,p712,费用份额,-,声音份额,-,注意度份额,-,市场份额,销售促进,sales promotion,（占总预算的,65-70%,，一个有名的品牌,30%,以上的时间在打折扣，那么品牌就很危险）,广告提供购买的理由,reason,销售促进提供购买的刺激,incentive,消费者促销,customer promotion,样品 优惠券,交易促销,trade promotion-,折扣 购买折让,人员促销,business and sales-force promotion,展会等,销售促进的主要决策,建立目标,-,选择工具,-,制定方案,:,size,、,conditions,、,duration,、,distribution vehicle,分发途径、,timing,时机、促销总额,total sales-promotion budget-,预试方案,实施和控制方案,-,评估结果,公共关系,public relations,公众宣传,publicity,直接营销,direct marketing,市场高度多样化,market demassification,整合直接营销,/,最大化营销,maxi marketing,第,21,章 管理营销力量,销售队伍的设计,销售队伍的目标和战略,费用,平衡销售力量,leveraged sales force,销售队伍的结构,P751,地区式；市场式；产品式；复合式结构,B2B,主要客户经理,MAM:major account manager,销售队伍的规模（工作量法,workload approach,）,销售队伍报酬,固定金额,fixed amount,；变动金额,variable amount,；费用津贴,expense allowances,；福利补贴,benefits,管理销售队伍,招聘 培训