美容化妆品企业营销系统咨询方案.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,深圳市容智企业管理咨询有限公司,1,营销系统全面建设工程,咨询项目策划书,美容化妆品企业营销系统咨询方案专家讲座,第1页,2,目 录,第一部分：序言,第二部分：美容行业调研体系,第三部分：营销战略规划,第四部分：营销组织结构设计,第五部分：加盟政策设计与定位,第六部分：加盟商心理模型设计,第七部分：加盟商过滤与筛选,第八部分：加盟商管理与控制,第九部分：招商全案策划,第十部分：渠道设计,第十一部分：渠道开发与管理,第十二部分：市场引爆策划,第十三部分：强势终端建设与管理,第十四部分：营销人员岗位设计,第十五部分：营销人员招聘与培训,第十六部分：营销人员管理制度,第十七部分：营销人员薪酬制度,第十八部分：市场销售政策设计,第十九部分：产品展示与陈列技巧,第二十部分：品牌塑造与品牌传输,第二十一部分：项目报价,第二十二部分：深圳容智介绍,项目开启,美容化妆品企业营销系统咨询方案专家讲座,第2页,3,前 言,诗梦营销系统全方面建设工程咨询项目今天已全方面拉开帷幕，在今后工作中，容智企业将与诗梦企业一起就诗梦企业营销战略、组织搭建、营销团体建设、渠道建设、品牌建设等内容展开深度合作，容智企业将利用本身在营销领域丰富经验以及专业咨询伎俩与方法，帮助诗梦企业在新市场竞争形势下，建立诗梦企业强势关键竞争力和品牌影响力，从而带动诗梦销售业绩，并最终建立诗梦在美容行业中强势地位。,第一部分,美容化妆品企业营销系统咨询方案专家讲座,第3页,4,美容行业调研体系,第二部分,市场需求调研；,行业市场通路成熟度调研；,区域市场特征调研,;,行业经销商调研；,行业美容产品水平调研；,行业渠道结构调研；,行业价格结构调研；,行业财务结算方式调研；,行业经销商激励机制调研；,渠道终端市场调研；,行业著名品牌调研；,直接竞争对手调研；,营销业务模式调研；,（注,:,因诗梦企业正准备进军国内美容化装品市场,其内部调研可结合行业调研一并进行,详细调研汇报需经调研后递交,详见市场调研计划书）,美容化妆品企业营销系统咨询方案专家讲座,第4页,5,营销战略规划,诗梦营销战略规划是为适应环境、市场改变而站在战略高度，以久远观点，从全局出发来研究市场营销问题，策划新整体营销活动。诗梦制胜营销及营销战略规划包含：,创建有竞争吸引力价值定位；,经过有重点市场开发、销售、铺货、定价计划交付这一价值；,向消费者和销售渠道清楚传输这一价值。,营销战略规划步骤：,1.,选择价值,:,了解消费者需求,选择目标消费群，确定价值组合；,2.,提供价值,:,产品设计，采购和生产，销售，铺货，定价；,3.,传输价值,:,包装，广告，促销和公关。,第三部分,不谋万世者，不能谋一时！,美容化妆品企业营销系统咨询方案专家讲座,第5页,6,营销战略规划,诗梦市场区域性战略规划以下：,第一步：,诗梦自主经营好广东省样板市场；,第二步：,广东省市场带动整个华南地域市场（广东、广西）加盟；,第三步：,华南地域市场辐射华中地域（湖南、湖北）、华东地域（山东、,江苏、浙江、安徽、江西、福建、上海）、西南地域（云南、贵州、四,川、重庆），最终带动华北地域（河北、山西、北京、天津、内蒙古）、,东北地域（黑龙江、吉林、辽宁）、西北地域（新疆、青藏地域、甘肃、,宁夏、陕西）覆盖整个中国市场。,第三部分,美容化妆品企业营销系统咨询方案专家讲座,第6页,7,营销战略规划,目标市场选择：,诗梦依据其产品基本特征及功效选定目标消费群。,（例：保健品，有功效诉求多达十几个，几乎能包治百病，适合,任何人群；酱油，既是酱油，又可顶替味精，还是一个保健品等）,产品基本特征分析；,市场调研；,目标市场细分分析与选择；,目标市场定位；,目标消费群定位；,目标消费群消费神理特征与消费行为分析。,第三部分,美容化妆品企业营销系统咨询方案专家讲座,第7页,8,营销战略规划,市场营销组合：,目标市场确定，深入规划怎样进入市场，并满足其市场需求问题,有效结合产品、价格、渠道、促销进行市场推广。其整个营销组,合要以消费者为中心展开，依据美容行业独特市场特征来设定：,渠道模式,+,产品,和,价格,+,促销,4P,与,4C,：,就美容行业市场现实状况，诗梦应该是：,4P+4C,4P,：,产品（,Product,）、价格（,Price,）、渠道（,Place,）、,促销（,Promotion,）。,4C,：,用户（,Consumer,）、成本（,Cost,）、方便（,Convenience,）、,沟通（,Communication,）。,即，从产品特征、市场特征、行业特征、消费群特征来进行诗梦详细,营销战略规划。产品和,4C,，价格和,4C,，渠道和,4C,，促销和,4C,。,第三部分,美容化妆品企业营销系统咨询方案专家讲座,第8页,9,营销组织结构设计,第四部分,良好组织架构、高素质人才、恰当激励是企业运作成功基础。,总经理,营销总监,市场督导,美容导师,营销代表,产品经理,售后人员,区域经理,财务总监,生产总监,美容化妆品企业营销系统咨询方案专家讲座,第9页,10,加盟政策设计及定位,第五部分,加盟政策,设计与定位策略,加盟政策遵照“滚雪球”标准，一级代理商加盟费衔接二级分销商加盟费，一级代理商返利紧紧围绕二级分销商加盟费,企业加盟政策定位在厂家方，以确保代理商财富、零风险为前提，承诺并兑现资金回转周期。,（加盟细则另见）,铺市计划,1.涵盖准则：,铺货政策部分所占百分比一定要是在产品毛利率范围内,。,2.底线准则：,坚持坚守底限准则，即不论所面临是多么难缠客户，对所能把持政策底限都要坚定不移。,3.设限准则：,企业即使拿出了极具吸引力铺底政策，但经销商真正要能够拿得到，还需要付出一定代价或努力，从而也能够让企业合理地圈定经销商，让自己处于游刃有余境地。,经过遵照涵盖、底限、设限三个准则，厂家能够“跳出三戒外，不在亏损中”，从而在与加盟商合作过程中，不论发生什么变故，都能够从容灵活应对，而不是一味地被加盟商所套牢。,美容化妆品企业营销系统咨询方案专家讲座,第10页,11,加盟商心理模型设计,第六部分,垄断支持，区域独家代理权保护政策,有卖点产品和有竞争力价格支持,适当广告和促销支持,产品样品和人员支持,新产品源源不停支持,适当销售目标和销售激励,厂家相关培训与辅导,.,美容化妆品企业营销系统咨询方案专家讲座,第11页,12,加盟商过滤与筛选,第七部分,选择加盟商标准：,经销商经营理念和思绪；经销商网络实力；经销商信誉度；经销商销售实力；经销商地理位置；经销商社会公关能力；经销商代理其它相关产品现实状况。,对加盟商考查角度：,全系列推广；生动化布置；赤诚和方法；合作及诚意,加盟商基本情况调查,过滤与筛选加盟商,我们是经过经销商销售，而不是销售给经销商。,寻找加盟商,确定加盟商,数量及区域,美容化妆品企业营销系统咨询方案专家讲座,第12页,13,加盟商管理与控制,第八部分,加盟商管理与控制,销售情况：,经销商库存（进、销、存）；,经销商网络客户（尤其是重点客户）产品库存；销售信息,管理工作：,培训；帮助资源配置；规划区域；检验督促；库存管理；售点广告；促销活动；回收货款；搜集信息,控制工具：,客户资料卡；销售计划；销售任务；销售预估；经销商评定；自我评定,管理与控制路径：,定时造访经销商；协同、随同经销商业务人员造访其客户；参加经销商业务会议；定时与经销商进行业务检讨,你要是长久关系，不是短期生意，那么你就要管理和控制好你加盟商！,美容化妆品企业营销系统咨询方案专家讲座,第13页,14,招商全案策划,第九部分,招商造势,活动现场有些人气才有商气，有商气才有财气；,活动吸引,与其第一个抢占市场，不如第一个抢占你眼球；,招商诱导,形式引发关注，活动传输亮点，诱以产生兴趣；,招商促成,把握时机，抢先一步，领先一路，促成加盟。,美容化妆品企业营销系统咨询方案专家讲座,第14页,15,渠道设计,第十部分,2.,调研现存分销系统,7.,最终用户定性分析,:,群体分析和个体分析,12.,缺口分析,11.,设计管理边界系统,9.,分析行业相同性,6.,制订近期攻击计划,5.,评定近期现存渠道机会,4.,竞争渠道分析,3.,现有渠道研究,8.,最终用户需求定量分析,1.,分析现有渠道材料,10.,制订”理想”渠道系统,13.,识别、制订战略选择,14.,设计最有竞争力渠道,美容化妆品企业营销系统咨询方案专家讲座,第15页,16,渠道开发与管理,第十一部分,渠道选择,1.,渠道组员选择,;,2.,产品概念差异与,渠道选择、市场,特征差异与渠道选,择、产品流转速度,与渠道选择。,渠道开发,1.,推销,重点：经销商,2.,拉销,重点：消费者,3.,直销加经销,重点：,零售商（倒做渠道）,4.,延伸,重点：二级加,盟商渠道开发,渠道管理,1.,渠道组员组织,2.,激励渠道组员,3.,评价渠道组员,4.,渠道改进,5.,渠道合作,6.,渠道冲突,7.,渠道竞争管理,谁掌握了销售渠道，谁就是市场赢家！,因为没有渠道，就没有,“,钱,”,途！,美容化妆品企业营销系统咨询方案专家讲座,第16页,17,市场引爆策划,第一部分,第十二部分,从关键区域市场中心，经过暴发性事件营销进行引爆整个市场，快速提升其产品著名度，再经过体验式营销，激发大量消费者进行产品体验；,美容化妆品企业营销系统咨询方案专家讲座,第17页,18,强势终端建设与管理,普遍都是经过传统和类传统通路，在同类型终端，采取基本一致促销模式，推销着同质化商品。竞争恶性化态势，那是极难防止；,化装品只有占据终端市场，在销售点上与用户见面，才有可能被用户购置。所以，销售工作首要要求是：把产品摆到零售店柜台上，让消费者看得到、买得到；,终端直接面对消费者，经过终端宣传和产品陈列及试用，促进消费者对产品品质和功效认同，从而直接在消费者面前构筑和树立企业形象，到达强化品牌宣传作用；,从竞争品牌中脱颖而出，刺激消费者随机购置；,疏通销售通路，创造产品顺畅销售机制；,控制终端市场，掌握市场主动权，能够提升厂家对销售通路调控能力，稳定市场运作，有序地推进市场，完善服务，增强经销商对厂家依赖；,提供市场信息，终端是产品出口，也是市场反馈意见信息源；,对终端主要性广泛正确认识，使化装品生产企业普遍将销售促进工作重心，转向了零售终端，终端拥阻已势在必定。,第一部分,第十三部分,美容化妆品企业营销系统咨询方案专家讲座,第18页,19,营销人员岗位设计,岗位说明书体系；,任职资格评价；,营销人员增扩计划；,营销总监：,区域经理：,市场督导,:,营销代表：,美容导师：,产品经理：,售后人员：,第一部分,第十四部分,美容化妆品企业营销系统咨询方案专家讲座,第19页,20,营销人员招聘与培训,容智含有美容行业强大人才库，经过层层筛选，层层考评，最终确定最适合人选；,营销人员培训体系：,招聘渠道选择；,招聘人才申报审批制度；,招聘流程及制度；,入职培训体系；,人才试用要求；,人才档案管理要求；,营销人员培训体系；,业务知识培训,营销知识培训,专题培训班培训,培训考评管理条例,第一部分,第十五部分,美容化妆品企业营销系统咨询方案专家讲座,第20页,21,营销人员管理制度,详细见附件,第一部分,第十六部分,美容化妆品企业营销系统咨询方案专家讲座,第21页,22,营销人员管理制度（表格）,“,年度区域市场销售目标与人员编制一览表”,“区域月度销售计划表”,“月度客户销售计划表”,“月度销售品种计划表”,“月度费用预算计划表”,“出差申请表”,“市场信息反馈表”,“客户投诉处理单”,“出差工作日志”,“周度工作计划表”,“新产品申报表”,“新客户申报表”,“客户等级评定表”,“客户授信额度评定表”,“客户信息档案”等等,第十六部分,美容化妆品企业营销系统咨询方案专家讲座,第22页,23,营销人员薪酬制度,第一部分,第十七部分,详细见附件,美容化妆品企业营销系统咨询方案专家讲座,第23页,24,市场销售政策设计,第一部分,第十八部分,详细见附件,美容化妆品企业营销系统咨询方案专家讲座,第24页,25,产品展示与陈列技巧,产品陈列是展现产品风采固定广告窗口，其整齐划一布局、明快大度气势，可充分显示品牌形象与实力，十分有利于吸引用户注意力，从而延长用户逗留时间，增加销售机会。,上架（柜）陈列布货：,1,、进场单品组合,2,、陈列位选择,3,、陈列关键点,硬终端建设：,产品陈列道具。专属形象柜系列（如：节柜、依墙柜、环柱柜、中岛柜等）、专用陈列架系列、产品托系列、专区堆码系列等。,POP,用具。招贴画、海报（促销快讯）、柜贴、货架卡、通告贴、吊旗、吊牌、汽球、包装袋、标志牌（贴）或指示牌（贴）、广告看板、立牌、易拉卷、立式灯箱、电子显示器幕、产品模型等。,其它宣传品。卖场门楼招牌、户外或室内挂墙灯箱及大幅喷绘、各型布标（横幅、垂幅）、室外巨型悬吊汽球等。,第一部分,第十九部分,美容化妆品企业营销系统咨询方案专家讲座,第25页,26,品牌塑造与品牌传输,企业品牌定位；,企业品牌价值描述；,产品品牌价值描述；,品牌结构设计；,品牌,DNA,描述；,品牌个性写真；,品牌价值延伸设计；,品牌形象创意,品牌形象描述,“品牌树”培植管理；,各种媒体广告用语撰写：,媒介策略；,广告公布计划；,品牌管理手册；,第一部分,第二十部分,美容化妆品企业营销系统咨询方案专家讲座,第26页,27,项目费用预算,(,单位,:,元,/,人民币,),第一部分,第二十一部分,美容化妆品企业营销系统咨询方案专家讲座,第27页,28,项目费用预算,(,单位,:,元,/,人民币,),第二十一部分,美容化妆品企业营销系统咨询方案专家讲座,第28页,29,深圳容智介绍,深圳市容智企业是一家专业服务于全国快速成长型中小企业专业顾问机构，是以强调实战为主导思想南派咨询经典代表。容智企业关键价值观是实战、实效、实用，我们致力于将全球最前沿、最有效管理思想与管理理论，由众多含有多年企业高层管理经验咨询教授整合成最有效管理工具，推进企业快速健康成长。,作为一家在行业内深具影响专业咨询顾问机构，容智成功与中国策划研究院、香港企业管理学院合作，推出：企业战略、营销策划、人力资源、项目策划、企业内训等。同时，容智企业还经过与政府、媒体结成服务联盟，努力为客户构筑内外同时驱动企业快速成长系统。,第二十二部分,美容化妆品企业营销系统咨询方案专家讲座,第29页,30,深圳容智介绍,第一部分,容智企业全部咨询顾问均含有硕士以上学历，并含有著名企业五年以上高层管理经验实战人士，容智全部咨询理论、咨询方法均来自于咨询顾问深厚理论功底与多年实战经验精华。,容智企业要求，全部针对客户个性化处理方案均必须有预定明确效果，全部导入管理思想、管理理论都必须有明确执行方法和执行效果。容智强调：实战效果是检验一切思想、理论、方法唯一标准。,容智一直坚持，容智关键价值不但在于为客户提供最好管理理论武装客户头脑，更主要在于为客户提供最好管理工具武装客户双手。,实战,实用,实效,第二十二部分,美容化妆品企业营销系统咨询方案专家讲座,第30页,31,深圳容智介绍,第一部分,第二十二部分,我们致力于整合客户所处内外环境关键原因，挖掘,出客户内外价值链条关键价值，经过建立客户内部,外部两个价值增加循环，实现客户连续快速增加，,为客户铺设财富增加健康轨道,为客户铺设财富增加健康轨道,美容化妆品企业营销系统咨询方案专家讲座,第31页,32,深圳容智介绍,咨询项目流程：,第一阶段：,确定咨询服务阶段（除差旅费外，不包括咨询费用）,接收客户书委托 确定咨询内容与目标 可行性分析 制订咨,询计划 沟通咨询计划，并达成共识 签定咨询协议,第二阶段：,调研分析阶段,实施调查或容智诊脉 得出调查或容智诊脉结论 分析调查结论,提出并与客户沟通处理问题初步构想,第三阶段：,提交方案阶段,初步提案演示 客户反馈意见 研究客户意见进行方案修订 向,客户演示修订案 正式提交方案 举行答疑会，解答客户疑问,方案确定,第四阶段：,实施帮助阶段,实施方案操作指导或培训 实施操作帮助 阶段性实施评定及微,调 达成预期目标,第二十二部分,美容化妆品企业营销系统咨询方案专家讲座,第32页,33,地址：深圳市福田区深南中路,3037,号南光捷佳大厦,3321,室,联络人：唐先玮,电话：,13590292896,传真：,0755-83980541,邮箱：,txw4497019126.,网址：,.rongzhi.org,深圳容智联络方式,第二十二部分,美容化妆品企业营销系统咨询方案专家讲座,第33页,34,专业事，交给专门人专心去做！,谢谢大家！,美容化妆品企业营销系统咨询方案专家讲座,第34页,35,.,（,.,.,）成立于,年，专注于企业管理培训。,提供,60,万企业管理资料下载，详情查看：,