房地产市场营销第二版-项目十ppt

房 地 产 市 场 营 销（第二版）（第二版）v主主 编：覃常员、戴玉林、张幸花编：覃常员、戴玉林、张幸花v副主编副主编:谭志树、吴悫华谭志树、吴悫华v 2011 2011年年7 7月出版月出版v大连理工大学出版社大连理工大学出版社新世纪高职高专市场营销类系列规划教材目录目录任务一任务一分析销售人员素质和能力要求分析销售人员素质和能力要求任务二任务二 学会运用销售技巧学会运用销售技巧核心概念核心概念案例分析案例分析训练提高训练提高项目十房地产销售技巧项目十房地产销售技巧教教 学学 目目 标标【能力目标能力目标能力目标能力目标】能够运用销售流程进行房地产销售能够运用销售流程进行房地产销售能够运用正确的流程和技巧从事房地产销售活动能够运用正确的流程和技巧从事房地产销售活动 能够处理顾客的异议能够处理顾客的异议 1 12 23 3教教 学学 目目 标标【知识目标知识目标知识目标知识目标】了解房地产销售人员应具备的素质和能力了解房地产销售人员应具备的素质和能力了解房地产销售人员应具备的素质和能力了解房地产销售人员应具备的素质和能力 熟悉并掌握房地产的销售流程和销售技巧熟悉并掌握房地产的销售流程和销售技巧熟悉并掌握房地产的销售流程和销售技巧熟悉并掌握房地产的销售流程和销售技巧理解顾客异议的概念和成因理解顾客异议的概念和成因理解顾客异议的概念和成因理解顾客异议的概念和成因 掌握处理顾客异议的方法掌握处理顾客异议的方法掌握处理顾客异议的方法掌握处理顾客异议的方法 4 4 4 41 1 1 12 2 2 23 3 3 3任务一分析销售人员素质和能力要求任务一分析销售人员素质和能力要求一、知识结构一、知识结构一、知识结构一、知识结构（一）土地与房地产开发知识（一）土地与房地产开发知识（一）土地与房地产开发知识（一）土地与房地产开发知识房地产销售人员要做好销售工作，必须要掌握一些关于房地房地产销售人员要做好销售工作，必须要掌握一些关于房地房地产销售人员要做好销售工作，必须要掌握一些关于房地房地产销售人员要做好销售工作，必须要掌握一些关于房地产方面的基本知识和概念，才能够对潜在顾客的提出的有关房地产方面的基本知识和概念，才能够对潜在顾客的提出的有关房地产方面的基本知识和概念，才能够对潜在顾客的提出的有关房地产方面的基本知识和概念，才能够对潜在顾客的提出的有关房地产方面基本问题进行有效解释。产方面基本问题进行有效解释。产方面基本问题进行有效解释。产方面基本问题进行有效解释。任务一分析销售人员素质和能力要求任务一分析销售人员素质和能力要求一、知识结构一、知识结构一、知识结构一、知识结构（二）建筑设计与规划知识（二）建筑设计与规划知识（二）建筑设计与规划知识（二）建筑设计与规划知识基本规划术语：居住区、居住小区、住宅用地、公建用地、基本规划术语：居住区、居住小区、住宅用地、公建用地、基本规划术语：居住区、居住小区、住宅用地、公建用地、基本规划术语：居住区、居住小区、住宅用地、公建用地、公共绿地、配建设施、公共活动中心（小区会所）、日照间距系公共绿地、配建设施、公共活动中心（小区会所）、日照间距系公共绿地、配建设施、公共活动中心（小区会所）、日照间距系公共绿地、配建设施、公共活动中心（小区会所）、日照间距系数、人口毛密度、人均住宅用地面积等。数、人口毛密度、人均住宅用地面积等。数、人口毛密度、人均住宅用地面积等。数、人口毛密度、人均住宅用地面积等。任务一分析销售人员素质和能力要求任务一分析销售人员素质和能力要求一、知识结构一、知识结构一、知识结构一、知识结构（二）建筑设计与规划知识（二）建筑设计与规划知识（二）建筑设计与规划知识（二）建筑设计与规划知识户型结构：标准层住宅、跃式住宅、复式住宅、错层住宅、户型结构：标准层住宅、跃式住宅、复式住宅、错层住宅、户型结构：标准层住宅、跃式住宅、复式住宅、错层住宅、户型结构：标准层住宅、跃式住宅、复式住宅、错层住宅、跃复式住宅、退台式住宅、小户型住宅、大户型住宅、露台、阳跃复式住宅、退台式住宅、小户型住宅、大户型住宅、露台、阳跃复式住宅、退台式住宅、小户型住宅、大户型住宅、露台、阳跃复式住宅、退台式住宅、小户型住宅、大户型住宅、露台、阳台、走廊、过道、地下室、玄关、隔断、外飘窗等。台、走廊、过道、地下室、玄关、隔断、外飘窗等。台、走廊、过道、地下室、玄关、隔断、外飘窗等。台、走廊、过道、地下室、玄关、隔断、外飘窗等。任务一分析销售人员素质和能力要求任务一分析销售人员素质和能力要求一、知识结构一、知识结构一、知识结构一、知识结构（二）建筑设计与规划知识（二）建筑设计与规划知识（二）建筑设计与规划知识（二）建筑设计与规划知识住宅的建筑结构：框架结构、剪力墙结构、框架住宅的建筑结构：框架结构、剪力墙结构、框架住宅的建筑结构：框架结构、剪力墙结构、框架住宅的建筑结构：框架结构、剪力墙结构、框架剪力墙剪力墙剪力墙剪力墙结构、砌体结构、钢筋混凝土结构、钢结构、板楼、塔楼等。结构、砌体结构、钢筋混凝土结构、钢结构、板楼、塔楼等。结构、砌体结构、钢筋混凝土结构、钢结构、板楼、塔楼等。结构、砌体结构、钢筋混凝土结构、钢结构、板楼、塔楼等。任务一分析销售人员素质和能力要求任务一分析销售人员素质和能力要求一、知识结构一、知识结构一、知识结构一、知识结构（三）商品房销售基本知识与法律常识（三）商品房销售基本知识与法律常识（三）商品房销售基本知识与法律常识（三）商品房销售基本知识与法律常识房地产市场基本知识包括：房地产一级市场、房地产二级市房地产市场基本知识包括：房地产一级市场、房地产二级市房地产市场基本知识包括：房地产一级市场、房地产二级市房地产市场基本知识包括：房地产一级市场、房地产二级市场、房地产三级市场。场、房地产三级市场。场、房地产三级市场。场、房地产三级市场。商品房销售方面知识包括：商品房预售、房屋权属登记、预商品房销售方面知识包括：商品房预售、房屋权属登记、预商品房销售方面知识包括：商品房预售、房屋权属登记、预商品房销售方面知识包括：商品房预售、房屋权属登记、预售商品房的转让、商品房预售合同、商品房销售合同、商品房预售商品房的转让、商品房预售合同、商品房销售合同、商品房预售商品房的转让、商品房预售合同、商品房销售合同、商品房预售商品房的转让、商品房预售合同、商品房销售合同、商品房预订诚意金、商品房预售订诚意金、商品房预售订诚意金、商品房预售订诚意金、商品房预售“五证两书五证两书五证两书五证两书”等等等等 任务一分析销售人员素质和能力要求任务一分析销售人员素质和能力要求一、知识结构一、知识结构一、知识结构一、知识结构（四）商品房面积测算及计价知识（四）商品房面积测算及计价知识（四）商品房面积测算及计价知识（四）商品房面积测算及计价知识包括房地产面积的测算标准，建筑面积的测算原则及其包含包括房地产面积的测算标准，建筑面积的测算原则及其包含包括房地产面积的测算标准，建筑面积的测算原则及其包含包括房地产面积的测算标准，建筑面积的测算原则及其包含内容，套内面积的测算方法及其包含内容，公摊面积的计算方法内容，套内面积的测算方法及其包含内容，公摊面积的计算方法内容，套内面积的测算方法及其包含内容，公摊面积的计算方法内容，套内面积的测算方法及其包含内容，公摊面积的计算方法及包括内容，其它相关面积指标以及系数及包括内容，其它相关面积指标以及系数及包括内容，其它相关面积指标以及系数及包括内容，其它相关面积指标以及系数。任务一分析销售人员素质和能力要求任务一分析销售人员素质和能力要求一、知识结构一、知识结构一、知识结构一、知识结构（五）投资理财与银行按揭知识（五）投资理财与银行按揭知识（五）投资理财与银行按揭知识（五）投资理财与银行按揭知识掌握这些知识可以使销售人员有更多的方法和技巧解决顾客在购掌握这些知识可以使销售人员有更多的方法和技巧解决顾客在购掌握这些知识可以使销售人员有更多的方法和技巧解决顾客在购掌握这些知识可以使销售人员有更多的方法和技巧解决顾客在购房时碰到的资金问题，并在可能的范围内为顾客节省购房成本。房时碰到的资金问题，并在可能的范围内为顾客节省购房成本。房时碰到的资金问题，并在可能的范围内为顾客节省购房成本。房时碰到的资金问题，并在可能的范围内为顾客节省购房成本。任务一分析销售人员素质和能力要求任务一分析销售人员素质和能力要求一、知识结构一、知识结构一、知识结构一、知识结构（六）购房费税及产权办理方面知识（六）购房费税及产权办理方面知识（六）购房费税及产权办理方面知识（六）购房费税及产权办理方面知识掌握这些方面的知识可以使销售人员能够为顾客提供更加全面和掌握这些方面的知识可以使销售人员能够为顾客提供更加全面和掌握这些方面的知识可以使销售人员能够为顾客提供更加全面和掌握这些方面的知识可以使销售人员能够为顾客提供更加全面和有效率的服务，维护顾客的合法权益并减少工作失误。有效率的服务，维护顾客的合法权益并减少工作失误。有效率的服务，维护顾客的合法权益并减少工作失误。有效率的服务，维护顾客的合法权益并减少工作失误。任务一分析销售人员素质和能力要求任务一分析销售人员素质和能力要求一、知识结构一、知识结构一、知识结构一、知识结构（七）环境工程学知识（七）环境工程学知识（七）环境工程学知识（七）环境工程学知识掌握这些知识可以使销售人员对房屋结构、家居布置、房屋功能掌握这些知识可以使销售人员对房屋结构、家居布置、房屋功能掌握这些知识可以使销售人员对房屋结构、家居布置、房屋功能掌握这些知识可以使销售人员对房屋结构、家居布置、房屋功能划分等更加了解，能够为顾客提供更进一步的服务，充分突出房屋的划分等更加了解，能够为顾客提供更进一步的服务，充分突出房屋的划分等更加了解，能够为顾客提供更进一步的服务，充分突出房屋的划分等更加了解，能够为顾客提供更进一步的服务，充分突出房屋的优势和价值。优势和价值。优势和价值。优势和价值。任务一分析销售人员素质和能力要求任务一分析销售人员素质和能力要求一、知识结构一、知识结构一、知识结构一、知识结构（八）销售专业知识（八）销售专业知识（八）销售专业知识（八）销售专业知识销售人员需要掌握销售方面的专业知识，才能够更加系统地对竞销售人员需要掌握销售方面的专业知识，才能够更加系统地对竞销售人员需要掌握销售方面的专业知识，才能够更加系统地对竞销售人员需要掌握销售方面的专业知识，才能够更加系统地对竞争对手进行分析，做到知己知彼、百战不殆。同时，专业的销售知识争对手进行分析，做到知己知彼、百战不殆。同时，专业的销售知识争对手进行分析，做到知己知彼、百战不殆。同时，专业的销售知识争对手进行分析，做到知己知彼、百战不殆。同时，专业的销售知识也能够帮助销售人员迅速掌握识别顾客并与顾客进行有效沟通的技巧。也能够帮助销售人员迅速掌握识别顾客并与顾客进行有效沟通的技巧。也能够帮助销售人员迅速掌握识别顾客并与顾客进行有效沟通的技巧。也能够帮助销售人员迅速掌握识别顾客并与顾客进行有效沟通的技巧。任务一分析销售人员素质和能力要求任务一分析销售人员素质和能力要求二、礼仪修养二、礼仪修养二、礼仪修养二、礼仪修养（一）人品与性格（一）人品与性格（一）人品与性格（一）人品与性格热忱热忱热忱热忱 坚强的意志坚强的意志坚强的意志坚强的意志 信心信心信心信心 真诚真诚真诚真诚 乐观乐观乐观乐观 1 12 23 34 4爱心爱心爱心爱心 5 56 6安全可靠安全可靠安全可靠安全可靠 7 7自觉性自觉性自觉性自觉性 8 8任务一分析销售人员素质和能力要求任务一分析销售人员素质和能力要求二、礼仪修养二、礼仪修养二、礼仪修养二、礼仪修养（二）仪容仪表、言谈举止（二）仪容仪表、言谈举止（二）仪容仪表、言谈举止（二）仪容仪表、言谈举止1.1.1.1.仪容仪容仪容仪容 2.2.2.2.仪表仪表仪表仪表 3.3.3.3.言谈言谈言谈言谈 4.4.4.4.举止举止举止举止 任务一分析销售人员素质和能力要求任务一分析销售人员素质和能力要求三、基本职业能力三、基本职业能力三、基本职业能力三、基本职业能力（一）强烈的敬业精神（一）强烈的敬业精神（一）强烈的敬业精神（一）强烈的敬业精神 房地产的销售是一项比较复杂、艰苦而富有挑战性的工作，经常房地产的销售是一项比较复杂、艰苦而富有挑战性的工作，经常房地产的销售是一项比较复杂、艰苦而富有挑战性的工作，经常房地产的销售是一项比较复杂、艰苦而富有挑战性的工作，经常要面临许多困难和挫折，有许多棘手的问题要去面对。如果销售人员要面临许多困难和挫折，有许多棘手的问题要去面对。如果销售人员要面临许多困难和挫折，有许多棘手的问题要去面对。如果销售人员要面临许多困难和挫折，有许多棘手的问题要去面对。如果销售人员没有强烈的事业心和高度的责任感，把自己看成是没有强烈的事业心和高度的责任感，把自己看成是没有强烈的事业心和高度的责任感，把自己看成是没有强烈的事业心和高度的责任感，把自己看成是“增进顾客价值增进顾客价值增进顾客价值增进顾客价值”的人，没有一股勇于进取，积极向上的拼搏精神，要获得顾客的信任的人，没有一股勇于进取，积极向上的拼搏精神，要获得顾客的信任的人，没有一股勇于进取，积极向上的拼搏精神，要获得顾客的信任的人，没有一股勇于进取，积极向上的拼搏精神，要获得顾客的信任并争取顾客的购买是比较困难的。并争取顾客的购买是比较困难的。并争取顾客的购买是比较困难的。并争取顾客的购买是比较困难的。任务一分析销售人员素质和能力要求任务一分析销售人员素质和能力要求三、基本职业能力三、基本职业能力三、基本职业能力三、基本职业能力（二）敏锐的观察能力（二）敏锐的观察能力（二）敏锐的观察能力（二）敏锐的观察能力 在房地产市场上，由于房屋所处的区位、朝向、使用年限、装修、在房地产市场上，由于房屋所处的区位、朝向、使用年限、装修、在房地产市场上，由于房屋所处的区位、朝向、使用年限、装修、在房地产市场上，由于房屋所处的区位、朝向、使用年限、装修、服务等千差万别，几乎每一套房屋都有它的服务等千差万别，几乎每一套房屋都有它的服务等千差万别，几乎每一套房屋都有它的服务等千差万别，几乎每一套房屋都有它的“个性个性个性个性”。而顾客也多种。而顾客也多种。而顾客也多种。而顾客也多种多样，既有出于投资目的购房，也有出于居住目的购房；居住目的购多样，既有出于投资目的购房，也有出于居住目的购房；居住目的购多样，既有出于投资目的购房，也有出于居住目的购房；居住目的购多样，既有出于投资目的购房，也有出于居住目的购房；居住目的购房也因为顾客个性、年龄、喜好等的不同而表现出很大的差别房也因为顾客个性、年龄、喜好等的不同而表现出很大的差别房也因为顾客个性、年龄、喜好等的不同而表现出很大的差别房也因为顾客个性、年龄、喜好等的不同而表现出很大的差别任务一分析销售人员素质和能力要求任务一分析销售人员素质和能力要求三、基本职业能力三、基本职业能力三、基本职业能力三、基本职业能力（三）良好的服务态度（三）良好的服务态度（三）良好的服务态度（三）良好的服务态度房地产销售人员不仅是企业的代表，同时也是购房者的置业顾问。房地产销售人员不仅是企业的代表，同时也是购房者的置业顾问。房地产销售人员不仅是企业的代表，同时也是购房者的置业顾问。房地产销售人员不仅是企业的代表，同时也是购房者的置业顾问。应该切实树立应该切实树立应该切实树立应该切实树立“用户第一、服务至上用户第一、服务至上用户第一、服务至上用户第一、服务至上”的顾客观念，想顾客所想，急的顾客观念，想顾客所想，急的顾客观念，想顾客所想，急的顾客观念，想顾客所想，急顾客所急，积极为购房者提供全方位、多层次的售前、售后服务，从顾客所急，积极为购房者提供全方位、多层次的售前、售后服务，从顾客所急，积极为购房者提供全方位、多层次的售前、售后服务，从顾客所急，积极为购房者提供全方位、多层次的售前、售后服务，从而赢得顾客的信任，为下一步的销售促进工作打下良好的基础。而赢得顾客的信任，为下一步的销售促进工作打下良好的基础。而赢得顾客的信任，为下一步的销售促进工作打下良好的基础。而赢得顾客的信任，为下一步的销售促进工作打下良好的基础。任务一分析销售人员素质和能力要求任务一分析销售人员素质和能力要求三、基本职业能力三、基本职业能力三、基本职业能力三、基本职业能力（四）良好的沟通和说服能力（四）良好的沟通和说服能力（四）良好的沟通和说服能力（四）良好的沟通和说服能力房地产销售人员需要能够熟练地运用各种销售技巧，成功地和顾客建房地产销售人员需要能够熟练地运用各种销售技巧，成功地和顾客建房地产销售人员需要能够熟练地运用各种销售技巧，成功地和顾客建房地产销售人员需要能够熟练地运用各种销售技巧，成功地和顾客建立起良好的关系。成功的销售人员需要熟练掌握销售工作的一般程序，了立起良好的关系。成功的销售人员需要熟练掌握销售工作的一般程序，了立起良好的关系。成功的销售人员需要熟练掌握销售工作的一般程序，了立起良好的关系。成功的销售人员需要熟练掌握销售工作的一般程序，了解顾客的购买动机和购买行为，善于展示和介绍自己所代表的公司和所代解顾客的购买动机和购买行为，善于展示和介绍自己所代表的公司和所代解顾客的购买动机和购买行为，善于展示和介绍自己所代表的公司和所代解顾客的购买动机和购买行为，善于展示和介绍自己所代表的公司和所代理的房产，善于接近顾客，善于排除顾客异议直至达成交易。理的房产，善于接近顾客，善于排除顾客异议直至达成交易。理的房产，善于接近顾客，善于排除顾客异议直至达成交易。理的房产，善于接近顾客，善于排除顾客异议直至达成交易。任务二任务二 学会运用销售技巧学会运用销售技巧一、与顾客初步接触的技巧一、与顾客初步接触的技巧一、与顾客初步接触的技巧一、与顾客初步接触的技巧（一）抓住接近的技巧（一）抓住接近的技巧（一）抓住接近的技巧（一）抓住接近的技巧当顾客驻足观看的时候当顾客驻足观看的时候当顾客驻足观看的时候当顾客驻足观看的时候 当顾客走进销售办公区的时候当顾客走进销售办公区的时候当顾客走进销售办公区的时候当顾客走进销售办公区的时候 当顾客打电话过来了解情况的时候当顾客打电话过来了解情况的时候当顾客打电话过来了解情况的时候当顾客打电话过来了解情况的时候 1 12 23 3任务二任务二 学会运用销售技巧学会运用销售技巧一、与顾客初步接触的技巧一、与顾客初步接触的技巧一、与顾客初步接触的技巧一、与顾客初步接触的技巧（二）做好开场白（二）做好开场白（二）做好开场白（二）做好开场白从顾客关心的问题开始从顾客关心的问题开始从顾客关心的问题开始从顾客关心的问题开始 从顾客的家庭开始从顾客的家庭开始从顾客的家庭开始从顾客的家庭开始 1 12 23 3从所代理销售的楼盘介绍开始从所代理销售的楼盘介绍开始从所代理销售的楼盘介绍开始从所代理销售的楼盘介绍开始4 4从顾客目前的职业开始从顾客目前的职业开始从顾客目前的职业开始从顾客目前的职业开始任务二任务二 学会运用销售技巧学会运用销售技巧一、与顾客初步接触的技巧一、与顾客初步接触的技巧一、与顾客初步接触的技巧一、与顾客初步接触的技巧（三）注意接待礼节（三）注意接待礼节（三）注意接待礼节（三）注意接待礼节售楼人员见到顾客的第一件事就是问候顾客。一个恰到好售楼人员见到顾客的第一件事就是问候顾客。一个恰到好售楼人员见到顾客的第一件事就是问候顾客。一个恰到好售楼人员见到顾客的第一件事就是问候顾客。一个恰到好处的问候，会给顾客留下良好的印象。问候要根据顾客的身份、处的问候，会给顾客留下良好的印象。问候要根据顾客的身份、处的问候，会给顾客留下良好的印象。问候要根据顾客的身份、处的问候，会给顾客留下良好的印象。问候要根据顾客的身份、年龄、职业等特征，使用不同的称呼。称呼要恰当，使对方有年龄、职业等特征，使用不同的称呼。称呼要恰当，使对方有年龄、职业等特征，使用不同的称呼。称呼要恰当，使对方有年龄、职业等特征，使用不同的称呼。称呼要恰当，使对方有亲切感。对顾客的称呼要根据销售场合的不同而有所区别。亲切感。对顾客的称呼要根据销售场合的不同而有所区别。亲切感。对顾客的称呼要根据销售场合的不同而有所区别。亲切感。对顾客的称呼要根据销售场合的不同而有所区别。任务二任务二 学会运用销售技巧学会运用销售技巧二、说服销售技巧二、说服销售技巧二、说服销售技巧二、说服销售技巧（一）了解顾客的需求（一）了解顾客的需求（一）了解顾客的需求（一）了解顾客的需求认识顾客的现状认识顾客的现状认识顾客的现状认识顾客的现状 认识顾客的观点认识顾客的观点认识顾客的观点认识顾客的观点 1 12 23 3认识顾客对竞争产品的态度认识顾客对竞争产品的态度认识顾客对竞争产品的态度认识顾客对竞争产品的态度 4 4明确顾客的目标明确顾客的目标明确顾客的目标明确顾客的目标 在日常的销售工作中要牢记以下四件事情：在日常的销售工作中要牢记以下四件事情：在日常的销售工作中要牢记以下四件事情：在日常的销售工作中要牢记以下四件事情：任务二任务二 学会运用销售技巧学会运用销售技巧二、说服销售技巧二、说服销售技巧二、说服销售技巧二、说服销售技巧（二）说服销售的步骤（二）说服销售的步骤（二）说服销售的步骤（二）说服销售的步骤陈述情况陈述情况陈述情况陈述情况 12提出建议提出建议提出建议提出建议 3解释建议解释建议解释建议解释建议 4请求成交请求成交请求成交请求成交 任务二任务二 学会运用销售技巧学会运用销售技巧二、说服销售技巧二、说服销售技巧二、说服销售技巧二、说服销售技巧（三）说服销售的一般技巧（三）说服销售的一般技巧（三）说服销售的一般技巧（三）说服销售的一般技巧断言断言断言断言12反复反复反复反复3感染感染感染感染 4倾听倾听倾听倾听 巧妙提问巧妙提问巧妙提问巧妙提问 56营造氛围营造氛围营造氛围营造氛围 7利用资料利用资料利用资料利用资料 8心理暗示心理暗示心理暗示心理暗示 任务二任务二 学会运用销售技巧学会运用销售技巧二、说服销售技巧二、说服销售技巧二、说服销售技巧二、说服销售技巧（四）说服销售的要点（四）说服销售的要点（四）说服销售的要点（四）说服销售的要点(1)(1)(1)(1)写下自己的目的，尽力向顾客提供帮助和支援，使顾客对自己所购写下自己的目的，尽力向顾客提供帮助和支援，使顾客对自己所购写下自己的目的，尽力向顾客提供帮助和支援，使顾客对自己所购写下自己的目的，尽力向顾客提供帮助和支援，使顾客对自己所购买的产品及做出的购买选择能真正的满意。买的产品及做出的购买选择能真正的满意。买的产品及做出的购买选择能真正的满意。买的产品及做出的购买选择能真正的满意。(2)(2)(2)(2)记住你的策略，引导顾客理解并感受到你对销售准备的构思。在销记住你的策略，引导顾客理解并感受到你对销售准备的构思。在销记住你的策略，引导顾客理解并感受到你对销售准备的构思。在销记住你的策略，引导顾客理解并感受到你对销售准备的构思。在销售介绍中，售楼人员还要根据顾客的需求变化随时调整自己的构思。售介绍中，售楼人员还要根据顾客的需求变化随时调整自己的构思。售介绍中，售楼人员还要根据顾客的需求变化随时调整自己的构思。售介绍中，售楼人员还要根据顾客的需求变化随时调整自己的构思。(3)(3)(3)(3)时刻牢记有四种情况会阻碍顾客去购买他需要的东西：不信任、无时刻牢记有四种情况会阻碍顾客去购买他需要的东西：不信任、无时刻牢记有四种情况会阻碍顾客去购买他需要的东西：不信任、无时刻牢记有四种情况会阻碍顾客去购买他需要的东西：不信任、无需求、无帮助、不急需。需求、无帮助、不急需。需求、无帮助、不急需。需求、无帮助、不急需。(4)(4)(4)(4)基于说服销售的方式，你应告诉顾客，凡是你该做到的，你都能做基于说服销售的方式，你应告诉顾客，凡是你该做到的，你都能做基于说服销售的方式，你应告诉顾客，凡是你该做到的，你都能做基于说服销售的方式，你应告诉顾客，凡是你该做到的，你都能做到，并让顾客仔细了解你的销售目的，清晰销售过程和他们的收益，以到，并让顾客仔细了解你的销售目的，清晰销售过程和他们的收益，以到，并让顾客仔细了解你的销售目的，清晰销售过程和他们的收益，以到，并让顾客仔细了解你的销售目的，清晰销售过程和他们的收益，以此建立顾客对你的信任。此建立顾客对你的信任。此建立顾客对你的信任。此建立顾客对你的信任。任务二任务二 学会运用销售技巧学会运用销售技巧二、说服销售技巧二、说服销售技巧二、说服销售技巧二、说服销售技巧（四）说服销售的要点（四）说服销售的要点（四）说服销售的要点（四）说服销售的要点(5)(5)(5)(5)留心倾听和总结归纳，让顾客知道你明白他的想法。留心倾听和总结归纳，让顾客知道你明白他的想法。留心倾听和总结归纳，让顾客知道你明白他的想法。留心倾听和总结归纳，让顾客知道你明白他的想法。(6)(6)(6)(6)根据顾客需求，明确告之可帮助的与无能为力的事件。并将可提供根据顾客需求，明确告之可帮助的与无能为力的事件。并将可提供根据顾客需求，明确告之可帮助的与无能为力的事件。并将可提供根据顾客需求，明确告之可帮助的与无能为力的事件。并将可提供帮助的事件，通过介绍类似事例加以强化。无能为力的事件应向顾客提帮助的事件，通过介绍类似事例加以强化。无能为力的事件应向顾客提帮助的事件，通过介绍类似事例加以强化。无能为力的事件应向顾客提帮助的事件，通过介绍类似事例加以强化。无能为力的事件应向顾客提供可提供帮助的人选或方向。供可提供帮助的人选或方向。供可提供帮助的人选或方向。供可提供帮助的人选或方向。(7)(7)(7)(7)告诉顾客，采用何种方法是获得最大收益而风险最小的方式。告诉顾客，采用何种方法是获得最大收益而风险最小的方式。告诉顾客，采用何种方法是获得最大收益而风险最小的方式。告诉顾客，采用何种方法是获得最大收益而风险最小的方式。任务二任务二 学会运用销售技巧学会运用销售技巧三、看房技巧三、看房技巧三、看房技巧三、看房技巧一般来说，看房的时候要走景观好，道路好走的路线。不要为一般来说，看房的时候要走景观好，道路好走的路线。不要为一般来说，看房的时候要走景观好，道路好走的路线。不要为一般来说，看房的时候要走景观好，道路好走的路线。不要为了一时偷懒或者方便而带顾客走环境不好的看房线路。了一时偷懒或者方便而带顾客走环境不好的看房线路。了一时偷懒或者方便而带顾客走环境不好的看房线路。了一时偷懒或者方便而带顾客走环境不好的看房线路。（一）设计好看房线路（一）设计好看房线路（一）设计好看房线路（一）设计好看房线路 任务二任务二 学会运用销售技巧学会运用销售技巧三、看房技巧三、看房技巧三、看房技巧三、看房技巧如果现场看房的顾客不超过两位，则可以由一名销售人员陪同；如果现场看房的顾客不超过两位，则可以由一名销售人员陪同；如果现场看房的顾客不超过两位，则可以由一名销售人员陪同；如果现场看房的顾客不超过两位，则可以由一名销售人员陪同；如果看房者超过两人，则需要增加至少一名售楼人员陪同，以避免如果看房者超过两人，则需要增加至少一名售楼人员陪同，以避免如果看房者超过两人，则需要增加至少一名售楼人员陪同，以避免如果看房者超过两人，则需要增加至少一名售楼人员陪同，以避免对顾客照顾不周而产生异议或者顾客提出不利言论。对顾客照顾不周而产生异议或者顾客提出不利言论。对顾客照顾不周而产生异议或者顾客提出不利言论。对顾客照顾不周而产生异议或者顾客提出不利言论。（二）合理安排看房人员（二）合理安排看房人员（二）合理安排看房人员（二）合理安排看房人员任务二任务二 学会运用销售技巧学会运用销售技巧三、看房技巧三、看房技巧三、看房技巧三、看房技巧在看房的过程中，不能使顾客沉寂下来，而应使顾客保持在一种在看房的过程中，不能使顾客沉寂下来，而应使顾客保持在一种在看房的过程中，不能使顾客沉寂下来，而应使顾客保持在一种在看房的过程中，不能使顾客沉寂下来，而应使顾客保持在一种准购买状态之中，增强其购买欲望。准购买状态之中，增强其购买欲望。准购买状态之中，增强其购买欲望。准购买状态之中，增强其购买欲望。（三）边走边说（三）边走边说（三）边走边说（三）边走边说任务二任务二 学会运用销售技巧学会运用销售技巧三、看房技巧三、看房技巧三、看房技巧三、看房技巧为了使顾客在现场看房的时候能够掌握尽可能多的信息，应带上为了使顾客在现场看房的时候能够掌握尽可能多的信息，应带上为了使顾客在现场看房的时候能够掌握尽可能多的信息，应带上为了使顾客在现场看房的时候能够掌握尽可能多的信息，应带上一些必须的测量工具和记录工具；在看房的过程中，做好现场的安一些必须的测量工具和记录工具；在看房的过程中，做好现场的安一些必须的测量工具和记录工具；在看房的过程中，做好现场的安一些必须的测量工具和记录工具；在看房的过程中，做好现场的安全防护全防护全防护全防护。（四）带齐看房所需用具（四）带齐看房所需用具（四）带齐看房所需用具（四）带齐看房所需用具任务二任务二 学会运用销售技巧学会运用销售技巧三、看房技巧三、看房技巧三、看房技巧三、看房技巧在带领用户现场看房的时候，应能够突出房间的特点和优势，尽在带领用户现场看房的时候，应能够突出房间的特点和优势，尽量避免其不足。量避免其不足。（五）选择合适的时机（五）选择合适的时机（五）选择合适的时机（五）选择合适的时机任务二任务二 学会运用销售技巧学会运用销售技巧三、看房技巧三、看房技巧三、看房技巧三、看房技巧从人的购买习惯和心理特点出发，安排顾客看楼的时候，一次看从人的购买习惯和心理特点出发，安排顾客看楼的时候，一次看房的数量最好不要超过三间，并且把最有可能成交的房屋放在看房房的数量最好不要超过三间，并且把最有可能成交的房屋放在看房的倒数第二的顺序上，而把最不可能成交的房屋放到最后参观。的倒数第二的顺序上，而把最不可能成交的房屋放到最后参观。（六）合理安排看房的数量（六）合理安排看房的数量（六）合理安排看房的数量（六）合理安排看房的数量任务二任务二 学会运用销售技巧学会运用销售技巧四、谈判技巧四、谈判技巧四、谈判技巧四、谈判技巧优点：在起初阶段寸利不让，坚持几次说优点：在起初阶段寸利不让，坚持几次说“不不”之后，一次让出之后，一次让出己方的全部可让利益，对方会有险胜感，故此会特别珍惜这种让步，己方的全部可让利益，对方会有险胜感，故此会特别珍惜这种让步，不失时机地握手言和。再次，会给对方既强硬又出手大方的强烈印不失时机地握手言和。再次，会给对方既强硬又出手大方的强烈印象。缺点是由于谈判让步的开始阶段一再坚持寸步不让的策略，则象。缺点是由于谈判让步的开始阶段一再坚持寸步不让的策略，则可能失去伙伴，具有较大的风险性。同时，易给对方传递己方缺乏可能失去伙伴，具有较大的风险性。同时，易给对方传递己方缺乏诚意的信息，进而影响谈判的和局。这种让步策略适用于对谈判的诚意的信息，进而影响谈判的和局。这种让步策略适用于对谈判的投资少、依赖性差，因而在谈判中占优势的一方投资少、依赖性差，因而在谈判中占优势的一方（一）最后一次到位的让步方式（一）最后一次到位的让步方式（一）最后一次到位的让步方式（一）最后一次到位的让步方式任务二任务二 学会运用销售技巧学会运用销售技巧四、谈判技巧四、谈判技巧四、谈判技巧四、谈判技巧优点：首先由于这种让步平稳、持久，本着步步为营的原则，因优点：首先由于这种让步平稳、持久，本着步步为营的原则，因优点：首先由于这种让步平稳、持久，本着步步为营的原则，因优点：首先由于这种让步平稳、持久，本着步步为营的原则，因此不会让购房者轻易占了便宜；其次，对于双方充分讨价还价比较此不会让购房者轻易占了便宜；其次，对于双方充分讨价还价比较此不会让购房者轻易占了便宜；其次，对于双方充分讨价还价比较此不会让购房者轻易占了便宜；其次，对于双方充分讨价还价比较有利，容易在利益同沾的情况下达成协议；再次，遇到性情急躁或有利，容易在利益同沾的情况下达成协议；再次，遇到性情急躁或有利，容易在利益同沾的情况下达成协议；再次，遇到性情急躁或有利，容易在利益同沾的情况下达成协议；再次，遇到性情急躁或无时间长谈的购房者时，往往会占上风，削弱购房者的议价能力。无时间长谈的购房者时，往往会占上风，削弱购房者的议价能力。无时间长谈的购房者时，往往会占上风，削弱购房者的议价能力。无时间长谈的购房者时，往往会占上风，削弱购房者的议价能力。（二）均衡让步方式（二）均衡让步方式（二）均衡让步方式（二）均衡让步方式任务二任务二 学会运用销售技巧学会运用销售技巧四、谈判技巧四、谈判技巧四、谈判技巧四、谈判技巧（二）均衡让步方式（二）均衡让步方式（二）均衡让步方式（二）均衡让步方式缺是：首先每次让利的数量相等，速度平稳，给人的感觉平淡无缺是：首先每次让利的数量相等，速度平稳，给人的感觉平淡无缺是：首先每次让利的数量相等，速度平稳，给人的感觉平淡无缺是：首先每次让利的数量相等，速度平稳，给人的感觉平淡无奇，容易使人产生疲劳厌倦之感；其次，该种让步效率极低，通常奇，容易使人产生疲劳厌倦之感；其次，该种让步效率极低，通常奇，容易使人产生疲劳厌倦之感；其次，该种让步效率极低，通常奇，容易使人产生疲劳厌倦之感；其次，该种让步效率极低，通常要浪费大量的精力和时间，因此谈判成本较高；再次，购房者每讨要浪费大量的精力和时间，因此谈判成本较高；再次，购房者每讨要浪费大量的精力和时间，因此谈判成本较高；再次，购房者每讨要浪费大量的精力和时间，因此谈判成本较高；再次，购房者每讨价还价一次，都有等额利润让出，这样会给对方传递这样一种信息，价还价一次，都有等额利润让出，这样会给对方传递这样一种信息，价还价一次，都有等额利润让出，这样会给对方传递这样一种信息，价还价一次，都有等额利润让出，这样会给对方传递这样一种信息，即只要耐心地等待，总会有希望获得更大的利益。即只要耐心地等待，总会有希望获得更大的利益。即只要耐心地等待，总会有希望获得更大的利益。即只要耐心地等待，总会有希望获得更大的利益。任务二任务二 学会运用销售技巧学会运用销售技巧四、谈判技巧四、谈判技巧四、谈判技巧四、谈判技巧（三）递增式让步方式（三）递增式让步方式（三）递增式让步方式（三）递增式让步方式优点：具有很大吸引力，给购房者产生一种诱惑力，使对方沿着优点：具有很大吸引力，给购房者产生一种诱惑力，使对方沿着优点：具有很大吸引力，给购房者产生一种诱惑力，使对方沿着优点：具有很大吸引力，给购房者产生一种诱惑力，使对方沿着我方思路往前走。我方思路往前走。我方思路往前走。我方思路往前走。缺点：会导致对方的期望增大，这在心理上强化了对手的议价能缺点：会导致对方的期望增大，这在心理上强化了对手的议价能缺点：会导致对方的期望增大，这在心理上强化了对手的议价能缺点：会导致对方的期望增大，这在心理上强化了对手的议价能力。这种策略一般适用于谈判陷入僵局或危难性的谈判。力。这种策略一般适用于谈判陷入僵局或危难性的谈判。力。这种策略一般适用于谈判陷入僵局或危难性的谈判。力。这种策略一般适用于谈判陷入僵局或危难性的谈判。任务二任务二 学会运用销售技巧学会运用销售技巧四、谈判技巧四、谈判技巧四、谈判技巧四、谈判技巧（四）递减式让步方式（四）递减式让步方式（四）递减式让步方式（四）递减式让步方式优点：首先，给人顺乎自然，无需格外劳神之感，同时也易为人们优点：首先，给人顺乎自然，无需格外劳神之感，同时也易为人们优点：首先，给人顺乎自然，无需格外劳神之感，同时也易为人们优点：首先，给人顺乎自然，无需格外劳神之感，同时也易为人们所接受；其次，由于让利的过程中是采取先大后小的策略，这往往所接受；其次，由于让利的过程中是采取先大后小的策略，这往往所接受；其次，由于让利的过程中是采取先大后小的策略，这往往所接受；其次，由于让利的过程中是采取先大后小的策略，这往往有利于促进和局；再次，由于采取了一次比一次更为审慎的让步策有利于促进和局；再次，由于采取了一次比一次更为审慎的让步策有利于促进和局；再次，由于采取了一次比一次更为审慎的让步策有利于促进和局；再次，由于采取了一次比一次更为审慎的让步策略，一般不会产生让步