如何提升7天连锁酒店入住率.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,怎样提升入住率,7,天连锁酒店,如何提升7天连锁酒店入住率,第1页,分店入住率就象蓄水池,在不停改变市场环境下：,驻店销售是提升入住率最直接有效方式,集团、直销输送消费会员,驻店销售和分店前期销售发展消费会员,退房、流失消费会员,分店步入散客,入住分店消费会员,如何提升7天连锁酒店入住率,第2页,分店房晚组成,集团贡献房晚：电子商务、品牌传输、直销,区域分店贡献房晚：同城其它分店销售,本店贡献房晚：分店总体销售（包含以前离职人员）,在职驻店销售贡献房晚：在职驻店销售,如何提升7天连锁酒店入住率,第3页,分店能够直接影响渠道,店内销售,店外销售,其它渠道不能直接影响,对总部渠道含有提议开发权,但不能直接操作、直接影响,如何提升7天连锁酒店入住率,第4页,分店（销售经理）三项主要工作：,1,、本店著名度,驻店销售和店内销售,散客量,2,、本店出租率,驻店销售力,入住本店会员,出租率,3,、本店房晚总量,驻店销售力,入住本店房晚和它店房晚,销售范围：,由近到远、做深做透、逐步扩大,不要荒了自己地，去种他人田,如何提升7天连锁酒店入住率,第5页,三者相互关系：,不能孤立看问题：,做著名度就不能做出租率也不做房晚（错误思想）,著名度能够提升本店房晚量和出租率,著名度建立有利于客户和企业客户开发,三者相互联络、相互促进,开发商务客户需要建立分店周围著名度,目标：是要提升出租率,首要是本店出租率提升,如何提升7天连锁酒店入住率,第6页,过夜出租率基本合格线,85%,提升经营收入，分店过夜出租率85%是分店经营基本合格线，也是企业能稳定发展基础；在,大型经济型连锁酒店里面,，,一个月没有半数以上满房日子话,都是耻辱,。,最近一段时间，在我们部分店长思想里，蔓延了两种思潮，第一是和传统酒店相比，80%开房率已经不错了，第二种是过分小聪明，玩,GOP,考评游戏。希望有这两种思潮店长，能够及时醒悟，依据每个分店详细情况，采取必要办法和提议，确保尽快使分店天天爆满。,如何提升7天连锁酒店入住率,第7页,营销观念建立,营销观念建立（不是有求于他人，是能够他人带来价值人）,营销是企业关键,没有些人住再好酒店也没用,行业特征：以产定销,-,产品数量确定,为企业和个人节约成本、实现双赢（不是有求于他人）,营销和推销区分：买方和卖方观念（站在消费者角度思索）,产品特点,不可移动,宣传要到位（建立分店周围著名度 增加散客量）,不可储值,天天必须完全销售,不可保留,全部渠道都能卖,目标消费群研究,出差商务人士，休闲、旅游一族,星级宾馆太贵，招待所太差人士,公费、自费对价格感觉,选择房型差异,价值用户、价格用户,价格变动对两类用户影响不一样,消费习性研究,如何提升7天连锁酒店入住率,第8页,怎样发展消费会员,锁定目标群体,市场调研和分析,目标群体特征,发展会员,营销目标确实定,是周围写字楼、开发区等,营销策略制订和实施,营销过程控制,业务人员工作情况、效果怎样、客户档案建立,营销目标达成,完成当前目标、完成最终目标,营销人员招聘,职业规划、企业远景,激励政策制订,如何提升7天连锁酒店入住率,第9页,入住会员结构,入住率高：,优质会员群体组成入住率高稳定性高,销售优质会员能力很强,优质会员为主和散客为辅入住率高稳定性相对差一点,优质会员销售能力和散客销售力较强,入住率底,低,优质会员较少和散客较少组成入住率底,优质会员和散客销售力不强,优质会员较多和散客较少组成入住率较低底,优质会员销售相对较强、散客销售力不强,优质会员对入住含有稳定性高是长久销售活动,散客对入住率含有及时性也是长久销售活动,如何提升7天连锁酒店入住率,第10页,提升本店入住率,店内销售,建立分店著名度,增加散客量,依据客户资料,开发企业客户和个人客户,等。,店外销售（,建立分店著名度,优质客户开发,目标商务客户和企业客户,散客,当日目标散客,当日入住率不足补充,客户入住含有及时性,本店附近商务合作,互惠互利合作,增加散客量,等。,如何提升7天连锁酒店入住率,第11页,提升本店入住率策略,散客分析,散客获取渠道：,品牌著名度和分店著名度,步入本店散客,驻店销售外出作业,带来本店散客,外出作业散客行为特点：,有住宿需求，但没有确定入住酒店,销售推荐入住有顾虑：,安全问题,处理方法,品牌,全国单页、,价格问题,处理方法,分店单页、,防范心里,处理方法,语言表示、形象、态度、,环境和卫生清洁问题,处理方法,先看房间在决定入住,等。,如何提升7天连锁酒店入住率,第12页,散客入住含有随机性,消费频次底、入住率支持不稳定,品牌忠诚度相对底,但含有补充当日入住率不足优点,制订散客开发方案,产品卖点提炼和制订销售话术,预测分店当日满房或目标缺乏散客,确定散客数量，分解到每个业务员,作业地点选择和确定：火车站、汽车站、酒吧、马路拦截等,作业距离选择和确定：几公里,作业形式选择和确定：发单、摆台、互惠合作等,等。,提升本店入住率策略,制订散客开发方案,如何提升7天连锁酒店入住率,第13页,提升本店入住率策略,策略：优质会员、散客结合，提升入住率,二者要结合来做、合理分配时间,当不满房时：两这都要做,合理分配时间,当满房时：开发近距离优质会员为主,调整会员结构,长久稳定满房,当长久稳定满房时：,开发优质会员,由近到远,做深做透,扩大网络贡献,如何提升7天连锁酒店入住率,第14页,合理分配销售作业时间,销售业务作业时间：,不能按照正常时间作息,依据入住率情况和阶段性目标合理安排,作业范围：由近到远、做深做透、逐步扩大,优质会员：优质客户开发,客户消费含有后置性,消费频次高、入住率支持稳定,品牌忠诚度相对高,怎样开发？后。,如何提升7天连锁酒店入住率,第15页,提升著名度：,不论是做散客还是发展优质会员,都需提升本店著名度,宣传单页：业务人员发放、店内人员发放、,分店附近报亭夹报、,分店附近商业合作,分店附近摆台宣传,开发一切传输渠道提升著名度,区域：利用酒店资源，与出租企业合作，提供水和方便场所,扩展渠道,需要费用,媒体传输,网络传输,投放硬广,等。,如何提升7天连锁酒店入住率,第16页,优质客户开发,商务客户,锁定目标商务群体“原点”：企业、企业、集团,商务人士在家不易寻找,商务人士出差不易寻找,最易寻找：商务人士在办公场所,原有营销伎俩不能完全满足现在对企业开发需要,用新思维来了解和实践-深度营销,加大对企业、集团、企业开发力度,精耕细作,如何提升7天连锁酒店入住率,第17页,商务人士分析和行为特点：,商务群体分类：,层次分：高、中、底,费用分：自费、公费,了解公费商务客户标准：,高、中、底出差标准（,3,00元、200元,、,120,元,。）,确定：是不是目标客户,、,可能入住房型,了解自费商务客户承受能力,承受能力（100元、150元、200元。）,确定：是不是目标客户,可能入住房型,如何提升7天连锁酒店入住率,第18页,商务人士分析和行为特点：,了解自费、公费商务客户对房型需求：,公费：报销范围以内、价格敏感度弱，,房间选择：商务房间,自费：价格敏感度高,房间选择：大床房、经济房,房,价对不一样客户影响,影响较小：公费报销范围以内、自费经济承受能力强会员,影响较大：自费价格敏感度高、自费经济承受能力弱会员,公费但超出报销范围,了解企业分店价格策略：,由低到高（长久满房 价格适度调高）,开发优质会员（能够承受适度上调价格）,如何提升7天连锁酒店入住率,第19页,商务人士行为特点：,消费特点：屡次、连续,计划性强,出门下定单：代订、自订,安全意思强,品牌信赖：著名度、美誉度,产品关键要求,安全、便利、洁净、,上网、舒适、早餐,了解商务人士关键要求,做好产品诉求,如何提升7天连锁酒店入住率,第20页,确定目标市场,确定作业半径：,依据实际情况确定作业半径：,2,公里、,3,公里。,半径确实定：首先考虑提升本店入住率,半径确实定：主要考虑用户入住本店所能承受距离（便捷入住距离）,假如本店入住很高或满房，能够扩大作业半径，提升网络贡献,扩大作业半径策略：由近到远、做深做透、逐步扩大,扩大作业半径标准：不以降低本店入住率为标准,确定商务人士集中办公场所：,写字楼、工厂、居民楼等,如何提升7天连锁酒店入住率,第21页,开发方法和方式,进入商务人士集中办公场所方法：,baidu,收索,电话和邮件建立联络,观察楼层企业牌，先建立一家关系,黄页查找,电话联络,等。,开发方式：,按照楼层和客户次序开发：,优点：不易遗漏 缺点：重点不突出,按照自己确定价值排序开发：（推荐方式）,优点：有开发重点 缺点：需要一定时间调研,按照客户推荐方式开发：（推荐方式）,优点：信任度高、开发轻易,缺点：客源不稳定，推荐就有，不推荐就没有,等。,如何提升7天连锁酒店入住率,第22页,确定有开发价值企业、企业、集团,开发前写字楼等调查分析,确定含有开发价值企业客户,对企业客户进行分类：全国型、区域型、地方型,全国型,不但能带来本店入住率提升，还能带来网络收入,区域型,-,主要带来本店和它店入住率提升和部分网络收入,地方型,分布本市,-,能带来本店和它店入住率提升和部分网络收入,如何提升7天连锁酒店入住率,第23页,企业价值排序,对企业价值进行排序,排序依据：企业类型：全国型、区域型等,企业规模：网上搜索、实地观察、面积大小等,难易程度：前台人员态度、责任人态度,确定最含有开发价值客户（靶子）,造访企业客户前台：,语言规范：规范造访用语,着装整齐：增加亲和力,重视第一次接触：建立好印象,适度小礼品：增加动力,等。,如何提升7天连锁酒店入住率,第24页,找到“靶子”,找到“靶子”,依据企业价值排序,靶子：选择商务客户量大，轻易开发并成本低目标企业客户,开发企业客户次序：,有易到难、精耕细作、全部突破,造访企业客户前台：,语言规范：规范造访用语,着装整齐：个人整体形象,重视第一次接触：建立好印象,适度小礼品：增加动力,等。,如何提升7天连锁酒店入住率,第25页,找到“靶心”,找到“靶心”,了解内部组织架构,获取方式：企业人员介绍,寻找企业介绍,网上搜索,靶心：找到商务群体所在部门：,行政部、采购部、市场管理部、商务部、营销部等,成为“狙击手”,快速点射：办理企业卡和个人卡、一网打尽,一个企业屡次办理才能“一网打尽”（商务人士有出差）,如何提升7天连锁酒店入住率,第26页,哪些部门能带来本店入住率提升：,行政部、采购部等,-,签约？,-,能消费吗？,-,看过经理抽屉吗？,-,你概率有多大？,哪些部门能带来网络收入：,商务部、营销部、市场管理部等,部门不一样对分店贡献不一样,如何提升7天连锁酒店入住率,第27页,设计节约增效方案,设计节约增效方案：,互利互惠、双赢,说服领导认同并支持：,创造与企业客户领导机会,在最短时间介绍节约增效方案,争取取得领导支持,注意协调好主办责任人关系,进入企业内部部门、深度开发、一网打尽,（办理企业卡和个人卡）,如何提升7天连锁酒店入住率,第28页,提升本店入住率和网络收入：,提升本店入住率：,找对部门：行政部、采购部等,知道周围客户资源有限性,加强企业和产品宣传，提升认知,建立企业客户档案,维护分店周围关键企业客户关系（客户能够承受入住本店距离）,关系维护：回访答谢、赠予礼品、请吃饭、生日贺卡等,提升网络收入：,找对部门：销售部、市场管理部等,加强企业和产品宣传，提升认知,发展营销部、市场管理部等经常出差商务客户,如何提升7天连锁酒店入住率,第29页,设定分店专业营销岗位,分店营销经理,招聘和培训专业人才,打造一批专业营销队伍,销售经理申报流程,如何提升7天连锁酒店入住率,第30页,规划营销人员职业发展通路：,设计营销人员发展空间,分店,销售员,分店,副总经理,分店总经理,区域营销,经理,市场部经理,市场营销总监,如何提升7天连锁酒店入住率,第31页,存在问题,销售人员流动率高：,08-1,月至,08-6,月：流动率,130%,，分店最高,450%,原因：用人观念偏差：宽进宽出,进来轻易 出去也轻易,有些分店采取短时间末尾淘汰制,弊端：“宽进”轻易选错人,“宽出”经验无法得到积累,技能不能提升,培训成本增加,专业化队伍无法建立,销售力无法提升,如何提升7天连锁酒店入住率,第32页,处理方法,用人观念改变：,由“宽进宽出”转变为“严进严出”,“严进”：从招聘开始严格把关,招适当人,培养适当人,用好适当人,留住适当人,“严出”：慎重淘汰不适当人,一个优异业务人员是需要,3,个月左右经验沉淀,如何提升7天连锁酒店入住率,第33页,制订分店营销规则,-,规范营销行为,违规操作处罚条例,确保公平竞争,维护数据库数据真实性,置换他人业绩,必须严惩,总部对分店进行不定时违规专题抽查,一经发觉有置换他人业绩等违规行为，不论大小经查出，对分店店长和相关责任人处理以下：,扣除该名店长和相关责任人当季度全部奖金与绩效，情节严重者给于违纪解聘处理。,如何提升7天连锁酒店入住率,第34页,分店渠道分析,店外销售：无偿卡、企业卡,-用户群体可确定性销售主动性销量不受限制驻店营销力可控性含有未来性,表达驻店营销力,店内销售：纪念卡,用户群体不确定性销售被动性销量受限制受品牌、位置和环境影响前台营销力低成本不确定性,表达前台销售能力,前台销售不允许送无偿卡,如何提升7天连锁酒店入住率,第35页,分店渠道分析,二者是不一样营销组织和营销渠道,反应不一样营销能力,对未来贡献不一样,它是总部决议主要基础数据,绝对不能相互置换（违规将严厉处理）,如何提升7天连锁酒店入住率,第36页,销售管理,确定目标,目标分解,倒推到天天、每人,确定天天目标入住率,确定天天需要开发消费会员数量,确定需要开发目标散客量,如何提升7天连锁酒店入住率,第37页,销售管理,销售数据分析,天天分析,每七天分析,数据分析内容,集团渠道房晚,区域房晚,分店房晚,驻店销售房晚,找到影响入住率问题所在,制订对策方案,重新实施,如何提升7天连锁酒店入住率,第38页,两个理论：,维修理论,面对困难不要放弃，要勇于挑战提升本身能力,假如放弃挑战困难，本身能力提升机会也随之放弃,跳高理论,场地改变不能带来本身能力提升,不能跳更高,立足本身场地刻苦锻炼永不放弃,才能跳更高,如何提升7天连锁酒店入住率,第39页,销售力提升入住率才能提升,销售力提升需要建立专业化队伍,专业化队伍建立是关键,如何提升7天连锁酒店入住率,第40页,