市场推广部网络营销人员手册.pptx

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LION,今日中国雄狮,市场推广部网络营销人员手册,第6页,TCL,集团有限企业,创建于1981年，注册地中国广东省惠州市，是一家从事电子、通讯、信息产品研发、生产及销售综合性国有控股企业。,凭借超前战略眼光和优异市场操作能力，TCL成功地完成了三次战略拓展。八十年代凭借以电话机生产为代表通讯设备产业完成了TCL原始积累；90年早期至中期，利用具牌战略和市场推广战略，将TCL品牌成功延展到以大屏幕彩电为代表视听产品和电工产品等领域，并构建起TCL赖以生存和发展两大资产品牌和营销网络。97年起整合品牌、市场和资本运行优势全方面向信息产业进军，逐步形成多元化发展电子信息产业群。TCL集团已成为著名中国企业，实现销售收入225亿元，TCL品牌价值达105.93亿元。,市场推广部网络营销人员手册,第7页,TCL信息产业集团,1999年10月TCL集团有限企业总裁李东生宣告成立TCL信息产业（集团）有限企业。年4月，TCL信息产业（集团）有限企业总经理吴士宏宣告了TCL集团在信息网络时代拓展战略“天地人家，搭档天下”。TCL集团，这一优异中国企业，就此大步跨向信息网络时代拓展征程。,市场推广部网络营销人员手册,第8页,TCL网络在集团位置,一级结构 TCL集团,二级结构 TCL信息产业集团,三级结构 TCL网络,弟兄单位,TCL电脑科技有限责任企业,北京天地人家网络技术有限企业,TCL万维科技(深圳)有限企业,上海天时网络信息有限企业,翰林汇信息产业有限企业,金科集团,TCL国际,市场推广部网络营销人员手册,第9页,TCL网络企业沿革,前身是1999年7月成立TCL通讯设备股份有限企业网络事业部，10月1日企业整体划归TCL信息产业集团，成为TCL信息产业集团下属企业TCL天地人家信息技术有限企业网络事业部。我们庆幸企业先行者在国内较为领先地认识到了网络产品主要性，并选准了这一日益成熟和辽阔市场，使企业在发展之初便取得了高速地成长,市场推广部网络营销人员手册,第10页,当前企业周期位置,成长久,快速成长久,稳步成长久,TCL网络所处位置,成熟期,市场推广部网络营销人员手册,第11页,市场背景分析,市场推广部网络营销人员手册,第12页,行业特征,当前我国电子信息产业主要特征，一是正在从单一制造业转变为物质生产与知识生产，装备制造与系统集成，硬件制造与软件制造，工业生产与信息服务相结合当代电子信息产业，二是产业结构，产品结构，企业结构，运行机制，管理模式等方面正发生深刻改变。,市场推广部网络营销人员手册,第13页,宏观环境分析,经济环境,年我国国民经济较快增加，工业生产增加较快，经济结构调整迈出主要步伐，国有企业改革三年脱困基本完成，金融平稳运行,经济效益显著回升。,市场推广部网络营销人员手册,第14页,宏观环境分析产业环境,年电子信息产业整体市场增加速度到达了30%,预计今后5年中国信息产业仍会以高于20速度增加,1999年互联网用户数已达709万户，年用户数已达1846万户。终端用户需求是网络产品市场稳步增加根本保障,数字化、网络化、智能化已成为IT发展必定,市场推广部网络营销人员手册,第15页,宏观环境分析技术情况(1),在高端市场，路由技术和交换技术在产品上逐步融合，出现支持多协议综合业务平台。,10M交换机市场萎缩，100M交换机成为市场主流，1000M以太网交换机技术市场在培育中。,数据、语音、视频一体化交换机成为厂商开发重点。,市场推广部网络营销人员手册,第16页,宏观环境分析技术情况(2),因为低端交换机价格大幅下降，及集线器在上网速度受限制等不利原因，市场正在萎缩，趋于淘汰。,Modem仍将是上网主要接入设备，在商用市场，伴随各单位局域网增多，其市场份额受到网卡挤压。在宽带接入方面，Cable Modem和ADSL设备当前都受运行商政策影响较大，市场当前含有不确定性。,市场推广部网络营销人员手册,第17页,宏观环境分析政策环境,年我国政府高度重视网络设备产业发展，在投资、税收、进出口、人才、技术等方面制订和实施了一系列优惠扶持政策，起到了良好政策导向作用。,“十五”期间，我国将加大对网络产品政策支持，使得众多网络设备厂商能够在研发、资金、人才上得到政府大力支持。,市场推广部网络营销人员手册,第18页,宏观环境分析金融环境,网络产品除技术密集外，同时也是资本密集和高风险产业，因而网络设备市场从来受金融环境影响很大最近，因为网络设备市场产业前景看好，国内金融机构已频频以大手笔向网络设备市场投融资,市场推广部网络营销人员手册,第19页,容 量 分 析,市场推广部网络营销人员手册,第20页,年市场容量总量分析,规模,年中国计算机网络设备市场规模到达100亿元人民币，1999年市场规模为77.8亿元人民币，年同比增加率为28.5%。,发展速度,我国网络设备市场在“政府上网”、“企业上网”等全国性信息化建设浪潮中得到了飞速发展，1998年和1999年增加速度分别到达了38.1%和34.1%,年依旧保持了快速发展，到达了28.5%。,市场推广部网络营销人员手册,第21页,年市场容量结构分析,在年网络设备市场中，交换机和路由器依然占据着市场主要份额。,其中，交换机市场到达42亿元人民币；路由器40亿；Modem7亿；集线器6亿；网卡5亿。,市场推广部网络营销人员手册,第22页,年市场容量行业分布,电信行业是较大百分比高端产品用户，在整个行业市场中占到40%。,金融行业年网上银行建设力度较大，新一代综合业务系统以及金融信息化建设，大型数据中心建设等等项目均使金融行业成为除电信外最大行业市场。,其它各行业比如交通、能源等等国家经济发展命脉，在近年内，对网络基础设施投入都相当多，占有百分比也相当大。,预计，今后许多行业用户网络系统伴随业务量增加需要升级与改造，以及一些原有项目标深入，行业市场总体形势看好。,市场推广部网络营销人员手册,第23页,未来3年市场预测市场发展总量预测,网络设备市场将连续高速增加，年销售额总数为125亿元，20为153亿元，20为183亿元。,市场推广部网络营销人员手册,第24页,未来3年市场预测结构预测,路由器,路由器市场因为IP网络建设和数据通信业务增多，预计增加势头会保持稳步增加。年为18万台，20为20.7万台，20为27万台。,交换机,交换机市场因为企业信息化以及集线器逐步退出，预计增加势头会保持高速。年为35万台，20为49万台，20为67.1万台。,集线器,集线器市场逐步萎缩，增加展现负增加。年为29.5万台，20为26.5万台，20为21.2万台。,网卡,网卡市场会在未来三年里稳步增加，增加速度为每年25%左右。年为750万片，20为922万片，20为1100万片。,市场推广部网络营销人员手册,第25页,竞 争 势 态,市场推广部网络营销人员手册,第26页,行业趋势,行业结构重新构建,国产品牌在中端市场盘踞并开始扩张市场。,国际品牌收缩市场，目标市场集中在高利润高端市场。,家电企业继电脑业后在IT行业第二进取方向,产品应用面表达出更易用，愈加人性化方向,表现出产品方案化甚至傻瓜化,技术发展带来行业发展速度，引导行业发展方向，对新技术应用性转化决定企业台阶性上升,市场推广部网络营销人员手册,第27页,三端市场两大阵营,Cisco,3com,Accton,Intel,华为,博达,联想,实达,TCL网络,清华同方,清华紫光,Tp-link,高端,中端,低端,国外及台湾品牌,国产品牌,市场推广部网络营销人员手册,第28页,远交近攻,从行业角度看1年内竞争应主要集中在各阵营内部竞争，3年内可能形成阵营间竞争,对手设置直接决定差异化营销策略。当前实达可列为阻击对象，而联想则是学习、部分联合、策略性打击对象。远在高端阵营对手能够适机合作借重,战略对手-联想,策略对手-实达,潜在对手-清华同方、清华紫光等,阵营对手-国际品牌,市场推广部网络营销人员手册,第29页,行业内产品发展趋势,IP+ATM技术会逐步在高端产品上融合,路由器市场因为IP网络建设和数据通信业务增多，预计增加势头会保持稳步增加,交换机市场因为企业信息化以及集线器逐步退出，其增加势头会保持高速,网卡市场将稳步增加,鉴于以上，厂商市场战略要具备高度前瞻性,市场推广部网络营销人员手册,第30页,竞争对手产品分析（,华为,）,华为1995年开始投入数据通信技术领域。1999年，华为在数据通信产品研发方面投资到达2亿元。当前，华为在数据通信领域已经拥有接入服务器、ATM、IP Phone、系列网络产品、ISDN终端等五大系列、30各种产品，成为国内数据通信产品线最完善企业。,因为进人数据通信领域时间尚短，华为技术研发活动主要采取跟踪世界最新技术、在领先成熟技术上推出自有技术产品思绪，以此来缩短与世界先进水平之间差距。,市场推广部网络营销人员手册,第31页,竞争对手产品分析（,联想,）,联想作为国内最大电脑厂商，1999年推出网络产品。年初，联想与D-link成立合资企业，联合生产网络产品。,联想优势在于品牌本身影响力及其强大市场开拓能力，其产品定位为中高端。,市场推广部网络营销人员手册,第32页,竞争对手产品分析（实达）,实达1997年开始生产Modem；1999年推出了网卡、集线器、交换机、路由器等局域网全线产品。20，实达宣告成立网络科技企业，其主要业务将包括三个方向：通讯领域，包含普通Modem、Cable Modem、ADSL Modem，ISDN系列产品等；网络产品，包含同卡、集线器、交换机、路由器等网络全线产品；网络终端，主要是基于Windows2000Windows终端及VOD机顶盒系列产品。,实达产品定位在含有广泛市场需求中低端，向含有附加增值能力高端产品拓展。,市场推广部网络营销人员手册,第33页,竞争对手产品分析（,长城,）,年，中国长城计算机深圳股份有限企业网卡、集线器和交换机等网络产品全方面上市，主力产品为GES-1008 8、GES-1016 16和GES-1024 2410BASE-T/100BASE-TX 可堆叠自适应以太网交换机,长城网络产品发展策略立足中低端，向含有附加增值能力高端产品拓展整体思绪。,市场推广部网络营销人员手册,第34页,竞争对手通路分析,联想渠道策略与我们当前渠道策略相同，也是以分销体系与系统集成体系并行策略，并细分产品，在高端部分产品实施全国总代策略。,实达是经过建立大量分销商和特约经销商策略来实施快速扩张，短期内冲击较大。但对中长久发展来说是做乱市场，丧失声誉，快速调整是关键。,金长城、同方、新太阳、桑达等都在今年加大发展分销商策略，并在此基础上去争夺系统集成商资源。博达是在加大发展系统集成商集成商基础上，去争夺分销商资源。,市场推广部网络营销人员手册,第35页,消 费 者 分 析,市场推广部网络营销人员手册,第36页,购置决议者和意见领袖,购置过程,A信息搜集-B筛选（咨询或招标）-C选择-D决议-E使用,A-C过程主导者80%为技术从业人士，20%为非专业决议性人士，影响者主要为经销商、系统集成商,D过程中技术人士意见占到80%,E过程维护者100%(99%)为专业人士,即-64%决议意见源于技术人士，36%非专业决议人士影响者主要为渠道末端人士。,系统集成商是网络产品意见领袖,市场推广部网络营销人员手册,第37页,技术人士,1性能2品牌力3渠道推荐,渠道推荐,1 质量2利润3服务,决议者,1上两种人士意见2价格3品牌力,即-购置决议影响原因排序为,1性能2价格 3品牌力 4服务,影响购置决议原因,市场推广部网络营销人员手册,第38页,消费者喜好,分类,专业技术人士,渠道（经销商及系统集成商）销售人员,企业决议人，一定教育程度管理干部,兴趣排序为1上网、游戏2体育观赏,对图片感，高贵感、大气感画面较观赏,对媒体敏感度排列为,1专业媒体（1计算机世界2中计报）,2网络（1新浪2华军软件网）,3户外灯箱,4少许纸媒体（1参考消息2体坛周报）,5少许杂志（读者）,对媒体内容敏感度排列为1新闻2体育3游戏（从年1-11月网络产品广告投放力度数据分析）,市场推广部网络营销人员手册,第39页,消费者趋势,网络产品厂商间竞争，带动了决议层及其技术人员消费选择成熟速度,决议层对网络产品主流产品，尤其是部分技术含量不高惯用产品开始有常识性了解,伴随各厂商品牌塑造力度加大，国产厂商成长。市场格局逐步走向成熟。使系统集成商在购置决议过程中影响力渐弱，品牌对用户选择影响开始加大,市场推广部网络营销人员手册,第40页,公 司 战 略,市场推广部网络营销人员手册,第41页,战略背景（一）,TCL集团发展战略,在网络经济时代今天，TCL集团全方面实施“天地人家，搭档天下”发展战略，由大型家电和通讯制造商战略拓展为全线互联网接入设备主流厂商和信息增值服务商，成为中国信息家庭新生活缔造者，销售总额将由1999年150亿元增加到1500亿元,“天”，指经过互联网门户和信息增值服务，将有益、有趣、有文化互联网信息和价值带给中国家庭和个人消费者,“地”，指把覆盖全国家电及其它产品销售网络改造为电子化、网络化面向全社会电子商务专业物流配送系统，形成支撑连接互联网和传统商业之间社会公用平台,“人家”，是指以全线互联网接入终端设备服务于最广泛中国人和中国家庭,市场推广部网络营销人员手册,第42页,战略背景（二）,集团年工作主题,变革创新，知行合一,集团竞争策略,研制最好产品,提供最好服务,创建最好品牌,市场推广部网络营销人员手册,第43页,战略背景（三）,TCL网络设备有限企业是在TCL集团产业拓展战略计划下发展起来作为“天地人家、搭档天下”战略中联接天地人家主要步骤Internet网络接入设备供给实体,市场推广部网络营销人员手册,第44页,企业战略,成为网络设备主流供给商,市场推广部网络营销人员手册,第45页,企业使命,为用户提供最好网络产品，,提供最好技术支持增值服务,市场推广部网络营销人员手册,第46页,战略带来企业定位,为用户提供最正确网络应用,关键是坚持为用户提供高质量、高性价比、高兼容性、高扩展性“,四高,”标准网络产品“三好四高”产品,以最好通路和营销将最好产品最快提供给用户,以最好服务为用户网络应用保驾护航,它是贯通营销全过程内核,表达了TCL集团一直以来所秉持“为用户创造价值”最关键理念，顺应了TCL母品牌一贯“以消费者需求为导向”平民化形象，同时也是TCL集团竞争策略“三个最好”在IT业界有效延展,市场推广部网络营销人员手册,第47页,战略目标,短期目标（年）,企业整体（管理、研发、营销）追赶国内IT企业第一阵营，快速提升产品著名度，成为同行业一流品牌,中期目标（20-20）,跻身国内同行业前三甲，成为国内优异IT企业之一，成为中国网络设备主流供给商，成为中国著名网络品牌,市场推广部网络营销人员手册,第48页,企业精神,因为有梦想，,我们披星戴月，风雨兼程。,市场推广部网络营销人员手册,第49页,实施策略(一),充分依靠和借重,TCL,集团内部现有资源在消费者中享受盛誉,TCL,品牌、覆盖全中国强大营销网络、高素质职业团体和,TCL,在电子、通讯和信息产品领域技术积累和整合能力,建立在互联网时代有竞争力企业组织结构和当代企业管理制度，建立高效率供给链系统，严格控制成本，对急剧改变内外部环境做出快速反应，在竞争中保持创新和领先,市场推广部网络营销人员手册,第50页,实施策略（二）,在产品方面主要推出端到端处理方案，针对不一样应用对象形成关于智能小区、教育网、企业网和广电行业产品系列；在研发方面主要侧重于技术含量较高、市场潜力巨大、高利润产品，除企业建立一支高素质研发队伍之外，还将与华中理工大学、清华大学和西安交大等高校合作，快速拥有产品关键能力,在市场营销方面建立充分高效销售和客户服务网络，利用以最快速度渗透市场，提升销量与品牌著名度,市场推广部网络营销人员手册,第51页,年实施策略,三轮驱动,资本力、产品力、营销力，,以积攒企业发展势能,市场推广部网络营销人员手册,第52页,品 牌 讲 解,市场推广部网络营销人员手册,第53页,品牌目标,品牌忠诚程度,品牌著名度,无品牌忠诚者,习惯购置者,满意购置者,情感购置者,承诺消费者,无著名度,提醒著名度,未提醒著名度,第一,提及著名度,现有位置,本年度目标位置,市场推广部网络营销人员手册,第54页,品牌主元素,产品品牌名称TCL网络,品牌理念网络联接美好生活,品牌关键概念,为用户提供最正确网络应用,市场推广部网络营销人员手册,第55页,品牌解构,品牌辅助概念,“为用户提供最正确网络应用”,是品牌理念实施内核，同时也是贯通营销全过程内在概念，形成,2for1攻略,产品研发过程强调“最好网络产品”，在产品上主要推端到端处理方案、针对不一样应用对象形成产品系列,行销过程强调策略下速度，以行销速度满足消费者对网络产品应用主流需求,服务过程强调“服务快人一步”，以服务专业快捷尊重客户网络产品应用完整性,市场推广部网络营销人员手册,第56页,品牌差异化策略（一）,本行业内生存及基础地位建立取决于竞争差异化策略，年企业处于快速积累阶段，应暂时避开高新技术面及行业背景竞争。聚焦TCL优异运行经验及通路平台优势，在网络最正确应用面展现，为消费者提供4高标准产品,并形成充分释放终端生产力市场行销体系，以迎合行业及本身成长对速度需求,市场推广部网络营销人员手册,第57页,品牌就应是消费者利益表达，应充分意识到消费者并不关心产品本身，消费者关心是产品带来利益。,产品应用环境特点决定了服务在行业特征需求主要位置，是能够经过人力达成差异化策略,品牌差异化策略（二）,市场推广部网络营销人员手册,第58页,现有企业资源分析,母品牌优势-家用消费群体注意力优势,资金-后备TCL集团雄厚力量,营销-能够组成优势,通路-可组成可利用优势,服务-能够组成优势,市场推广部网络营销人员手册,第59页,企业优势资源分析,TCL母品牌优势。年TCL品牌价值105.93亿元，其作为一个有名消费类电子品牌，有近1亿客户资源，能够吸引消费者足够注意力。本企业成立1年多以来便成为行业市场著名品牌，是TCL母品牌优势有利证实,市场营销能力。TCL覆盖全国高效率销售网络和TCL优异市场操作能力，将在日益以渠道和服务为伎俩国内厂商竞争中取胜，这是除联想之外厂商所不具备,市场推广部网络营销人员手册,第60页,品牌延展分析,TCL母品牌,最突出个性：家电化色彩，营销及通路型集团化企业,平民品牌，高著名度。科技感普通，中等美誉度,信息产业集团,受时间所限表达出更多是吴总个人品牌（以吴总为个人品牌为延伸，日益表达出强大新形象）,IT色彩，传奇感，有望转化为企业个性,TCL电脑,很好移植了母品牌（进入IT行业）特点，家电化营销手法及通路优势利用很好，以有别于同行业操作获取初步成功，已具备了较高著名度,市场推广部网络营销人员手册,第61页,品牌延展分析-年少可拿云,TCL网络品牌现有个性，如同少年，现有不足，也是优势,个性基本近于空白，有一定提醒著名度，美誉度不足，传统意义上行业感不强（含有较强发展空间）,行业领先品牌共性,科技感/表达在技术、质量方面以广告质感表现,专业感/表达在技术面以产品及营销伎俩表现,人文感/表达在产品应用面以广告内容表现,所以我们需要确定本身品牌定位,市场推广部网络营销人员手册,第62页,拟建立优势,为适应网络主流供给约定位及行业需求，企业需要达成以下优势：,技术-研制最正确网络应用好产品/方案,质量-确保最好产品/方案,配合已经有优势，形成新TCL网络形象,市场推广部网络营销人员手册,第63页,品牌形象写真,有层次（但不奢华）、个性（但不异类）、年轻（但不幼稚）、活力（但不张扬）文化型白领形象,市场推广部网络营销人员手册,第64页,品牌内涵阐释,企业在在对消费者关注上一定是领先者。我们提出高质量、高性价比、高兼容性、高扩展性“,四高,”网络产品，在对消费者利益满足面也是第一，表达了以消费者需求为主导产品价值观和营销观点。,平民化，为中国普通大众生活提供信息化服务具亲和力企业形象。TCL网络立足于缔造信息家庭新生活应用型产品策略，为普遍中国家庭及中小企业度身订造，使中国百姓充分体验工作、教育及家庭智能化带来生活享受，表达了对集团战略呼应及对母品牌个性继承,市场推广部网络营销人员手册,第65页,品牌内涵阐释,我们将以IT行业特有技术和速度开发应用型产品和处理方案，利用家电行业淬炼出来TCL特色行销体系和行销手法，以最快速度满足用户对网络产品性能需求,以2for1攻略成就TCL网络企业和品牌形象，形成TCL集团在IT业第二轮冲击波，呼应“天地人家”战略,快人一步服务策略，表达出服务成本观（消费者时间价值和产品存在价值），表现出对消费者应用完整性尽力尊重,市场推广部网络营销人员手册,第66页,第二部分：策略篇,市场推广部网络营销人员手册,第67页,企业主营业务,据“天地人家，搭档天下”企业战略指导，企业产品线主要定位于家庭、小区网络接入设备，为客户提供端到端处理方案，依据连接方式和功效划分，产品线分为以下四个部分：,有线网络产品 无线网络产品,接入终端产品 软件产品,企业当前主营业务：有线网络中低端产品如网卡、路由器、交换机、集线器、,Cable Moden,等,5,大产品类,22,个产品系列研发和销售。,企业未来主营业务：有线网络产品、无线网络产品、网络接入终端产品和网管软件产品研发、生产和销售。,市场推广部网络营销人员手册,第68页,目标市场,中小型企业-如证券、广告企业，商贸企业,网吧等等,大中学校,小区建设者-房地产开发商,有线电视台,市场推广部网络营销人员手册,第69页,营销策略,2for1攻略,市场推广部网络营销人员手册,第70页,2for1攻略,是企业定位“,为用户提供最正确网络应用,”实现过程,我们将以IT行业特有技术和速度开发,“四高”,产品和处理方案，利用家电行业淬炼出来TCL特色行销体系和行销手法，以最快速度满足用户对最正确网络产品需求,以2for1攻略成就TCL现行企业和品牌形象，形成TCL集团在IT业第二轮冲击波，呼应“天地人家”战略,市场推广部网络营销人员手册,第71页,“,四高,”标准产品,2for1先行攻略图解,IT行业特有,技术要素与速度理念,TCL特色行销体系,和行销手法,2for1,攻略,用户,所谓,四高,就是指产品高质量、高行价比、高兼容性、高扩展性,市场推广部网络营销人员手册,第72页,2for1攻略内涵,背景,网络产品用户利益源于对产品性能需求，源于对,高质量、高性价比、高兼容性、高扩展性,产品追求,TCL品牌一直以满足消费者利益为己任，TCL先行有义务为用户提供,高质量、高性价比、高兼容性、高扩展性,“四高”,网络产品,实现条件,TCL集团有着家电领域激烈竞争带来行销经验，形成了被业界称为TCL模式行销体系，其特点是能最大程度解放渠道生产力,近一两年TCL集团在战略转型过程中，积累了IT业成功运作经验和技术背景（比如TCL电脑等）,已形成TCL在IT业第一轮冲击波,而TCL网络因为所处行业对专业性和技术性特有需求，使之必须创建一个全新有适应性营销模式。,基于以上观点，我们提出独特2for1攻略,市场推广部网络营销人员手册,第73页,2for1攻略支撑体系,产品及研发体系：,提供最好产品,行销体系：,通路体系,市场推广体系,服务体系,市场推广部网络营销人员手册,第74页,产 品 策 略,市场推广部网络营销人员手册,第75页,产品定位,娱乐,远程教育,数字信息显示终端,电脑,空调,冰箱,增值信息,TCL网络产品,在集团战略中定位,起联接作用主要步骤（图中红圈）,市场推广部网络营销人员手册,第76页,产品定位,提供最好网络产品,高质量,高性价比,高兼容性,高扩展性,市场推广部网络营销人员手册,第77页,产品定位分析,立足中低端，提供与高端主流设备存在最正确兼容性产品,立足于集团缔造信息家庭新生活产品策略，为普遍中国家庭及中小企业度身订造,，为智能小区、中小企业、学校、家庭以及政府机关和广电行业提供端到端网络处理方案,市场推广部网络营销人员手册,第78页,产品线,有线网络,接入终端,无线网络,网络软件,NIC,、,HUB,、Switch,、,Router、,Cable Modem,、,ADSL Modem,、光通信产品,、布线产品,智能网络终端（同时接入,TV,、,PC,、,Phone,、）、网络电话），,SETBOX，打印服务器,IEEE802.11B,标准产品,Bluetooth,产品,网管软件，DIVB头端管理系统,企业产品线,注：图中红色字体表示企业已经有产品，绿色表示今年推出产品，黑色表示一年以后才推产品,市场推广部网络营销人员手册,第79页,年产品推出计划,基于“提供最好网络产品”，年在产品上主要推端到端处理方案、针对不一样应用对象形成产品系列：,针对对于智能小区产品系列；,针对教育网产品系列；,针对企业网产品系列；,针对广电用户产品系列等。,围绕不一样产品系列推出新产品，在个性化系统处理方案上大做文章，逐步完善系统方案,市场推广部网络营销人员手册,第80页,智能小区产品系列（1）,智能小区建设当前在各国相继形成热潮，当前在我国，,其迅猛发展势头令世人瞩目。,智能小区主要完成功效：,1、,小区网络系统 住户端口带宽大于等于100Mbps，提供与公共信息网接口：ISDN、ADSL、DDN、FrameRelay、ATM、X.25.,2、,小区安全防范及报警系统 小区电视监控；防盗报警；巡更、周界报警系统；出入口报警；消防紧急报警；煤气泄漏报警等,3、,小区智能三表抄表系统,4、,小区对讲系统,5、,小区设备自控系统,6、,小区CATV系统,市场推广部网络营销人员手册,第81页,智能小区产品系列（2）,7、,小区物业管理系统,8、,小区停车库管理系统,9、,增值服务系统 视频点播；Internet访问服务以及对应计费服务；通用电子邮件服务；个人主页服务；文件传送服务(Ftp)；网上学校；网上购物；远程医疗；公共信息服务；用户调查服务；网上阅读服务；网络聊天服务；远程游戏；用户求援咨询服务等,智能小区设计指导思想,稳定可靠、带宽高、易扩展、QoS确保、安全性、易管理、IP组播,市场推广部网络营销人员手册,第82页,教育网产品系列（1）,全国各地大力发展教育网建设，所以教育网市场是非常庞大。,主要功效：,1、教育资源共享,2、教育信息管理,3、多媒体教学,4、图书管理,5、远程教育等,市场推广部网络营销人员手册,第83页,企业网产品系列（1）,在市场经济加速发展中，为了适应残酷市场竞争，,为了与国际接轨，各个企业必须利用先进信息技术，,所以企业网建设对于企业来说就是迫在眉睫事情。,企业网主要功效：,1、资源共享,2、邮件服务,3、办公自动化,4、Internet 接入,5、MRP/ERP管理,6、,面向数据/语音/视频“三网合一”,7、广域互联等,市场推广部网络营销人员手册,第84页,企业网产品系列（2）,企业网设计指导思想,1、网络系统实用有效,2、网络高度稳定、可靠,3、网络系统含有很好开放性，以确保网络上使用多样,应用软件和技术,4、网络绝对安全，以确保系统和数据在正常、保密范围,内运行,5、含有灵活虚拟划分功效，以满足网络系统站点数,和应用软件增多,6、QoS保障,7、网络易于管理，降低运行、维护、管理成本,市场推广部网络营销人员手册,第85页,广电网用户产品系列（2）,本系统支持业务,1数字信息点播服务（IOD，Information-on demand）:将各类信息、实时滚动通知栏以广播方式在网上公布，用户能够依据自己需要进行浏览。,2股票信息点播服务（SOD，Stock on demand）:股票大盘实时更新，提供各个股日走势图和K线图，用户不但能够浏览各种股票信息，还能够编辑自己个人股页。,市场推广部网络营销人员手册,第86页,广电网用户产品系列（3）,3、教育信息点播服务（EOD，Eduction on Demand）:提供各种小学、中学、大学教育辅导信息，测试题等，以供用户点播。并可实时改卷子，给出正确答案及评分。,4、卡拉OK点播服务（KOD Karaoke on-Demand）:用户能够点播各种卡拉OK节目。,5、视频点播服务（准VOD Video on-Demand）:用户能够从节目单中看各种电视节目,。,市场推广部网络营销人员手册,第87页,产品研发方向,企业重点开发技术和产品：多模块接入路由器、Cable Modem、XDSL、千兆位以太网交换机、网管软件、Cable Modem头端设备、以太网通信系统（网关、网络电话）、光纤网络设备。,市场推广部网络营销人员手册,第88页,研发实力科研队伍领袖,习江涛博士,TCL信息产业集团总工程师,TCL网络设备有限企业产品决议委员会组员,习江涛先生是通信和信息技术方面国际著名教授，在信号处理、无线通讯、数据通讯、互联网接入技术和互联网多媒体等领域都有建树，在朗讯科技贝尔试验室工作期间内，曾主持研发,56K,调制解调器。近年发表了,12,篇学术刊物文章、,9,篇国际学术会议文章，拥有三项美国专利。,市场推广部网络营销人员手册,第89页,研发实力科研队伍领袖,谢治军博士,TCL网络设备有限企业副总经理,谢治军先生是中国光网络领域著名教授，曾从事过中国科学院“微小光学”项目、光纤通讯、数据通信和ASIC设计、ATM交换机主机板设计和EMC、信号串扰分析等方面研究工作，先后主持过12个项目标研究工作，并含有多项上述方面研究结果。,市场推广部网络营销人员手册,第90页,研发实力科研队伍领袖,陈光明博士,TCL,信息产业,(,集团,),有限企业副总工程师,TCL,多媒体电子研发中心副总工程师、,TCL,网络设备有限企业产品决议委员会委员,陈光明先生是中国家用信息化产品领域著名教授，在机顶盒、多媒体信息技术和智能化信息产品方面有多项研究结果。,市场推广部网络营销人员手册,第91页,研发队伍,当前我企业拥有光通信领域博士后两个、博士一个，十几个硕士，计划招聘40个硕士或硕士以上网络技术人员，这将成为我企业成长发展关键,与华中理工大学合建联合试验室“TCL信息产业华中研究开发中心”，并将与清华大学和西安交大等高校合作,企业成立时间不长，但到当前为止，企业在技术开发方面资金总投入达300万元，年计划投入研发资金1000万元，以后还将逐年增加,市场推广部网络营销人员手册,第92页,通 路 体 系,市场推广部网络营销人员手册,第93页,合作策略,与渠道搭档共同成长,以搭档天下合作观，力争双赢，平衡双方利益最大化需求，求取各自利益合理值,市场推广部网络营销人员手册,第94页,渠道策略,多通路策略，扁平化管理,战略性各种渠道构建TCL网络通路圈,以最快速度渗透市场，提升销量与著名度，经过激励、优化渠道组员，培养大批忠诚度高渠道组员，到达与渠道搭档共同成长，建立一个健康，不停成长壮大销售网络,整合资源，依据市场形式改变及时调整现有渠道结构,整适用户信息，建立CRM系统实现扁平化、数据库管理，以实践TCL网络“为用户提供最好网络应用”庄重承诺,市场推广部网络营销人员手册,第95页,市 场 推 广 体 系,市场推广部网络营销人员手册,第96页,灵活推广体系,区域有自己市场费用,并有充分市场操作灵活度,旺季时总部集中拉动市场，淡季时区域应变掌握，形成淡旺互补推广势态,产品力旺盛时，区域以终端冲击力拉升销量，当产品力下降时，区域以市场应变能力，形成市场缓冲,市场推广部网络营销人员手册,第97页,推广体系意义,最大程度解放渠道推广生产力市场推广管理体系，组成善打阻击战终端优势特色,以旺季稍前为广告投放时间基点，全国性促销活动集中在旺季，区域性促销活动集中在淡季。二者互补交替进行以提升整年销售基本域值,市场推广部网络营销人员手册,第98页,服 务 体 系,市场推广部网络营销人员手册,第99页,服务关键理念,服务快人一步,以服务快捷尊重客户网络产品应用完整性,市场推广部网络营销人员手册,第100页,服务体系建立策略,建立扁平化服务体系,每个区域销售体系中均配置有客服人员,区域技术支持，二十四小时技术支持、5分钟回呼响应（245行动）,区域上门服务支持,0费用培训,确保以最快速度最专业服务响应客户需求，同时辅助渠道建设，为通路搭档解除后顾之忧,市场推广部网络营销人员手册,第101页,第三部分：操作篇,市场推广部网络营销人员手册,第102页,通 路 执 行,市场推广部网络营销人员手册,第103页,常规区域市场份额,年中国网络产品区域市场份额依次为：,华北占25%；华东20%；,华南20%；西南14%；,华中8%；东北7%；,西北6%。,市场推广部网络营销人员手册,第104页,渠道组员名称释义,1.,分销商：作为企业在区域市场一个资金、物流、服务和推广平台，是企业主要合作搭档。,特点：实力较强，信誉很好，区域内行业著名度较高，渠道较完善，人员素质较高。,2.,代理商：指区域性大系统集成商，在某行业是有较高著名度和渗透力；是企业主要合作搭档。,特点：实力较强，信誉很好，行业接单能力强。,3.,经销商：指区域市场中小贸易商、中小系统集成商，是分销商生存与发展根基，也是企业市场销售网络基础组成，为分销商下游主要客户。,特点：实力普通，信誉良好，有一定销售能力。,4.,全国性总代理：在全国有非常强本身销售渠道商家，是企业营销战略搭档。,市场推广部网络营销人员手册,第105页,各类商家经营方式及与TCL网络企业相互关系,与企业直接下订单和结算，由企业直接供货，直接享受企业销售政策商家包含：,分销商、代理商、特约经销商,他们担当职能分工不一样，无直接上下游关系。,分销商向经销商供货与结算，并负担企业销售政策承诺返利，企业监督实施。,市场推广部网络营销人员手册,第106页,渠道组员规划,1,.,中心城市设置分销商，年任务不低于,200,万元,2.,外围城市设置特约经销商，年任务不低于,60,万元,3.,各省市针对不一样行业设置代理商，年任务不低于,80,万元,4.,每个分销商最少须设置,15,家以上经销商，特约经销商最少须设置,10,家以上经销商，经销商年任务不低于,10,万元。,5.,全国性总代理年任务不低于,1000,万元。,市场推广部网络营销人员手册,第107页,销 售 政 策,市场推广部网络营销人员手册,第108页,价格政策,在全国范围内，,按照合作搭档不一样类型,按对应统一价格供货,市场推广部网络营销人员手册,第109页,价格体系,买方类型 买入价,=,分销商 分销价,代理商 代理价,经销商 经销价,用 户 提议媒体价,市场推广部网络营销人员手册,第110页,特价政策,在少许特殊情况下，如合作搭档欲参加一些有重大影响工程或项目且需要企业给予价格支持，可向企业销售部经理提出特价申请，经同意后可从企