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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/11/27,#,第一篇,融资之前,融资的利与弊,梦想与融资,利益相关者与融资,创业融资生态,企业发展阶段与融资,第1章 融资的利与弊,1.1 解决资金缺口,1.2 管理风险,1.3 改善组织资源,1.4 融资可能带来的问题与风险,外部融资在解决资金短缺和资源整合问题的同时，也带来各种问题和风险。,1.1 解决资金缺口,找到启动资金，,形成初始团队，企业诞生。,补充后续发展资金：,开发出最小可行产品、快速验证、快速迭代。,采用短期融资和预付费形式,充盈流动资金,。,做好资金规划，不提前列支，应对承诺出资不能到位的风险。,融资的首要目的是解决资金缺口。,资金，是企业的血液,资金短缺将无法启动你的事业，,或者无法继续你的事业，,提前融资防止出现严重资金缺口。,创业融资要未雨绸缪。,1.2管理风险,管理创业风险,利用股权融资实现创业风险的分散。,应对竞争风险,引入资本、优化内部管理、持续不断创新。,实现快速发展,你要比你的模仿者发展更迅速。,规避风险、把握机会、稳健发展。,1.3 改善组织资源,融资可以帮助企业整合所需资源。,风险资本市场为公司的股权做出“市场定价”，提振士气，激励,团队。,改善内部治理结构。,资源有时比资金更重要。,找到适合的投资人，助力企业的发展。,1.4 融资可能带来的问题与风险,投资人的考核增加了创业者的,经营压力。,股权被稀释，创始人对企业的控制权减弱。,债务融资增加了企业的财务风险。,融资要花费创业者大量的精力和时间。,融资成功就一定是好事吗？,思考与讨论：,什么情况下公司不需要融资？,资金的宽裕程度,团队的健全程度,竞争的激烈程度,创业者的事业目标,其它因素,不需要大量先期资金投入的创业项目有哪些？,创业行动指引,除了资金缺口之外，你的企业存在哪些资源短缺问题？,哪些投资人或者投资机构可以带来此类资源？,第2章 创业者的梦想与融资,2.1梦想的阶段,2.2梦想的实现路径与融资,2.3 梦想的情怀属性与融资,2.4 梦想的价值和融资,2.5梦想的技术底层,2.6时机与融资,创业融资的本质就是向投资人销售自己的梦想把梦想“包装”为商业计划书，释放股权给那些能够帮助创业者实现梦想的各类投资人。,2.1梦想的阶段,第一个阶段：“构思阶段”,第二个阶段：“织梦阶段”,第三个阶段：“追梦阶段”,梦想的背后，是一颗渴望创造价值的,“,不安分,”,的心！,2.2梦想的实现路径与融资,“追梦”之旅,兼职,加入同样梦想的创业团队,自己创建企业,风险投资：锦上添花还是雪中送炭？,用梦想感召优秀团队，,吸引风险资本融资。,2.3 梦想的情怀属性与融资,投资人喜欢有远大抱负和高远志向的创业者。,能够让投资人感动的创业者，,必定是实干家，他可以失败，但不能不行动。,很多投资人相信，那些没有情怀的，,单单是为了赚取财富的人，,是不会有“大成功“的。,全国政协委员、著名投资人沈南鹏：,创业的本质就是用大情怀做实事、创造增加值。,2.4 梦想的价值和融资,用几个关键指标来说明你的梦想可能带来的潜在商业价值：,用户或者客户数量,客户的使用频次,对客户价值的大小,可替代性,你的创新梦想，,跟谁有关系？关系有多大？,2.5梦想的技术底层,先进的技术底层筑起进入壁垒，赢得时间布局市场并且迭代产品。,先进的技术为客户带来价值，更容易,得到资本的青睐。,技术可以为你的事业构筑一道进入门槛。,2.6时机与融资,1、你是在追逐风口么？,投资人更加喜欢坚定的追梦者。,2、当创业梦想遭遇资本寒冬：,压缩开支，,做好管理，练好内功，,积蓄能量，等待经济复苏。,创业者的首要任务就是让企业活下来。,小结：,以情怀作为梦想的根基。,为外部世界带来价值的。,有技术支撑才可以实现价值创造。,要想梦想成真，首先要织个,“,好,”,梦！,分享时刻,你（或者你采访的创业者）的梦想是什么？,背后有一个什么样的故事？,这个梦想能够为社会创造多大价值？,它多大程度上依赖于前沿技术？,冥想训练：,这是你的梦想实现时刻！,在你的脑海里，出现了什么景象？,第3章 利益相关者与融资,3.1 有哪些利益相关者,3.2 股东,3.3 高管团队和员工,3.4 客户,3.5 政府和政府官员,3.6 供应商和其他合作伙伴,3.7 各种顾问,3.8 专业投资人,3.9 其它利益相关者,创业与利益相关者的关系，是融资之前创业者必须考虑的。有些关系可以帮助创业者获得融资。,3.1 有哪些利益相关者,利益相关者：,股东、债权人、员工,消费者、供应商,政府部门,本地居民社区、环保主义,媒体,自然环境、人类后代,天下熙熙，皆为利来,天下攘攘，皆为利往,“,利害关系,”,广泛存在！,3.2 股东,1、创始人：既出资又参与经营,2、只出资金不参与经营的股东,3、有信号含义的特殊股东,股东以资金或其它出资方式支持创业者的梦想，从企业的利润分红和股价增值中获得利益。,3.3高管团队和员工,1、高管团队,相互合作、具有很强的学习能力、与企业共同成长。,团队架构设计：预留出新人进入的空间。,2、不出资金的技术合伙人,与专家顾问的技术合作，面临着双边道德风险。,3、员工：满足公司特定岗位的需要,筛选认同企业价值观的优秀员工，补充公司管理层。,高管团队和员工以劳动换取收入，包括工资、福利、奖金，期权等。,3.4客户,1、客户满意度,超过竞争对手的客户满意度是你成功融资的有力支撑。,2、预售：产品稀缺的程度、产品的独特性。,解决资金问题、解决市场销售问题、吸引投资人。,3、先付费再消费,创始人团队的声誉、对种子用户服务产生的良好口碑。,4、来自客户的传播,5、高质量客户的背书,客户是企业的衣食父母。,为客户创造价值，是企业存在的唯一理由。,客户的付费消费，补偿企业的各项成本费用，,是企业营业收入的来源。,3.5 政府和政府官员,1、政府官员,政府官员实际上是政府连接企业的纽带；,拥有推荐权、话语权。,2 政府背景的各种投资基金,产业投资基金,创业投资引导基金,政府为企业服务，企业为社会带来就业，为政府带来税收收入。,3.6 供应商和其他合作伙伴,供应商：延长账期,轻资产模式：服务和制造等环节外包,供应商为企业提供原材料，从而参与到企业的价值创造活动中。,3.7各种顾问,1、管理/法律顾问,按照付出的时间收费,按照问题导向的项目收费,按照效果收费,2、财务顾问,融资成功后收取一次性奖励,以服务的价值换股权的价值,顾问凭借自己的专业能力为企业提供专业服务，并收取费用。,3.8 专业投资人,天使投资人,专业的天使投资团体,风险投资机构,筛选企业的四个维度：,第一个维度，,“赛道”,：商机,第二个维度，“赛马”：项目,第三个维度，“骑手”：团队,第四个维度，商业模式,投资人筛选有潜力的企业进行投资，期待巨大的股权增值收益。,3.9其它利益相关者,公益组织、社区居民、环保主义者等。,自媒体时代，任何人都可以成为传播工具，,善加利用，可以帮助你更快的实现创业梦想。,人人都可能是企业的拥护者，,也可能是企业的颠覆者。,创业就是在满足利益相关者要求的同时为客户创造价值,认清与利益相关者的利益关系,切勿被相关利益者麻醉,切勿在虚假的恭维中膨胀,切勿在各种所谓的技巧中迷失,实事求是，尊重规律，本分做事。,创业行动指引,绘制你的创业项目的利益相关者模型，说明你的,创业项目和如下要素的,关系：,股东，核心团队和员工,客户，,供应商和其他合作伙伴,政府和政府官员,各种顾问，专业投资人,其它利益相关者,创业者必须面对,利益相关者，,而且必须善待他们。,第4章 创业融资生态：资金来源和金融工具,4.1 便利的资金来源,4.2 专业的股权投资资金来源,4.3 基本金融工具,4.4 其它常用的金融工具,了解资本市场体系，理解创业融资金融工具，创业者才能做出正确的融资决策。,4.1 便利的资金来源,1、家庭、家族,设定一个防火墙：,保全家庭财产的同时，避免公司受到家庭关系变化带来的不利影响。,2、富裕的朋友,长期借款的方式：可通过协议约定是否可转为股权；,股权的方式：签订一致行动协议。,因为有信任关系，这是创业者最容易得到的钱。,4.2 专业的股权投资资金来源,金融市场很大，,但能为创业者提供支持的资金其实不多。,4.2.1 私募股权投资链条,创业企业发展过程与私募股权投资产业链,术业有专攻！,不同的企业发展阶段，,对应不同的,专业投资机构。,4.2.2 天使投资,传统的天使投资,天使联盟组织和机构化的天使投资基金,天使投资的新通道：股权众筹,微天使,云天使（互联网私募股权投资平台）,天使投资适用于种子期和初创期的创业企业。,4.2.3 风险投资,对象：创新型创业企业（包括技术创新和模式创新）,企业一般经过了产品的市场测试阶段，有一定的客户基础和财务数据。,特点：,高成长,高风险,创新和有发展潜力（特别是能够公开上市的潜力）,风险投资是成长期创业企业的最佳融资对象。,4.2.4 私募股权投资,风险投资,主要投资中早期企业,投资期限较长（,3-7,年）,提供增值服务较为深入：,外部市场整合,企业内部管理,私募股权投资,主要是投资后期企业,投资单个项目、投资金额较大,期限较短（,1-3,年）,提供的增值服务主要是来自于外部市场整合,4.3 基本金融工具的对比,债权融资：发行债券、银行借贷,优点：不影响企业的所有权、有财务杠杆作用。,缺点：要按时还款、提高了企业的负债率，企业经营不善时面临破产风险。,对比：,债权融资，无论企业盈亏，都需按期支付利息，到期归还本金；一般不会产生对企业的控制权问题，对企业的管理决策影响力较弱。,股权融资：出让股份,优点：,无需担保、抵押，获得资金的同时也获得了各种资源。,缺点：控制权减弱、信息泄露。,对比：,股权融资得到的资金具有长期性、永久性，不需归还，可以转让；但会削弱企业的控制权，对企业的管理决策影响力较强。,4.4 其它常用的金融工具,1、可转换债券：双重选择权,融资成本低、避免控制权过早被稀释，但需定期支付利息。,2、附购股权公司债：长期选择权,利率水平低于正常长期债券利率水平,行权时给企业带来额外资本,3、优先股：所有权证券,创业企业可以通过公司章程或投资合同规定优先股的一些优先条件,4、可转换优先股：具有债券、普通股、优先股、期权的多重属性。,创业融资需要灵活的金融工具，来保护投资人的利益。,创业者应当积极建立与专业投资人的联系,我国私募股权投资领域的竞争日益激烈，逼迫投资机构战略前移。尽管政府出台不少政策刺激早期风险投资，但早期创业融资环境仍不能和当前的创新创业形势相适应。,创业者应早日建立和天使投资人等专业投资机构的联系,向投资人学习，及时调整创业方向和战略；,为融资做好准备。,专业投资人不仅给钱，,而且还给资源和帮助。,创业行动指引,列出自己（企业）可以触及的资金来源，,尝试各种可能的融资方案。,投资人虽非创业者的真命天子，,但成大事的创业者，,一定不会拒绝投资人善意的帮助。,第5章 企业发展阶段与融资,5.1 企业的发展与蜕变：理论基础,5.2 发展阶段和适宜的融资方式,5.3 股权投资中的轮次详解,5.4 融资决策的基本原则,早期企业看团队，,中期企业看增长，,后期企业看报表。,5.1 企业的发展与蜕变：理论基础,1、企业生命周期与创业过程,爱迪斯企业生命周期,企业生命周期中各时期的特点,时期,特点,孕育期,企业尚未诞生，仅仅是一种创业的意图。,婴儿期,行动导向，机会驱动，因此，缺乏规章制度和经营方针；表现不稳定；易受挫折；管理工作受危机左右；不存在授权，管理上唱的是独角戏；创业者成为企业生存的关键因素。,学步期,企业已经克服了现金入不敷出的困难局面，销售节节上升，企业表现出快速成长的势头。,青春期,企业难以脱离创业者的影响，并借助职权的授予、领导风格的改变和企业目标的替换而再生。“老人”与新来者之间、创业者与专业管理人员之间、创业者与公司之间、集体目标与个人目标之间的冲突是这一时期的主要问题。,盛年期,企业制度与组织结构能够充分发挥作用；事业的开拓与创造力的发挥已制度化；注重成果，企业能够满足客户的需求；能够制定并贯彻落实计划；无论从销售还是盈利能力来讲，企业能够承受增长所带来的压力；企业分化出新的婴儿期企业，衍生出新的事业。,稳定期,企业依然强健，但开始丧失灵活性，表现为对成长的期望值不高；不努力占领新市场和获取新技术；对构筑发展远景失去了兴趣；对人际关系的兴趣超过了对冒险创新的兴趣。,贵族期,大量的资金投入到控制系统、福利设施和一般设备上；强调的是做事的方式，而不问所做的内容和原因；企业内部缺乏创新，把兼并其他企业作为获取新的产品和市场的手段；资金充裕，成为潜在的被并购的对象。,官僚化早期,强调的是谁造成了问题，而不去关注应该采取什么补救措施；冲突和内讧层出不穷；注意力集中到内部的斗争，忘记了客户。,官僚期,制度繁多，行之无效；与世隔绝，只关心自己；没有把握变化的意识；客户必须想好种种办法，绕过或打通层层关节才能与之有效的打交道。,5.1 企业的发展与蜕变：理论基础,2、格雷纳企业成长理论,企业成长的五阶段,第一阶段：创造力推动企业增长,第二阶段：依靠指导成长,第三阶段：授权推动企业增长,第四阶段：协调推动企业发展,第五阶段：合作推动企业增长,5.1 企业的发展与蜕变：理论基础,3、企业的蜕变成长,格雷纳：,企业成长要经历4次蜕变,企业成长周期,5.2 发展阶段和适宜的融资方式,发展阶段：,种子期：,0-0.1,初创期：从,0.1-1,快速成长期,规模扩张期,成熟期,企业的成长就像植物从一颗种子到成熟！,适宜的融资方式,种子期：政府专项拨款；天使投资类型的股权融资；自我融资或亲朋好友的资金支持；利用互联网进行股权众筹。,初创期：产品众筹、金融工具、股权众筹平台；,快速成长期：早期风险投资；,规模扩张期：快速扩张期：风险投资机构；,稳定增长期：中后期风险投资、私募股权投资；,成熟期：债券、股票。,随着企业的成长，,企业,融资的方式也越,来越多。,5.3 股权投资中的轮次详解,1、种子轮：种子期的企业,融资规模小；,退出周期长，通常需要7-10年。,融资来源：创业团队成员、亲朋好友、天使投资人或天使投资机构种子期孵化器。,对投资人来说，种子轮投资风险最大。,5.3 股权投资中的轮次详解,2、天使轮：初创期的企业,融资来源：创业者团队和亲朋好友之外的投资。,3、A轮：快速成长期的企业,融资来源：风险投资机构。,4、B轮：规模扩张阶段,融资来源：风险资本融资、银行贷款、商业信用。,5、C轮及后续轮次：上市前的冲刺,后轮次的投资人，,拥有更高的优先级别。,5.4 融资决策的基本原则,1、资金用途与融资方式要匹配,长期用途：股权融资方式,短期用途：债权融资,2、融资成本要低于再投资收益率,3、附加条件尽量要少,4、重视资金背后的资源,错误的融资，就像是服毒。,创业融资体系,在私募股权投资链条里，天使投资、风险投资和私募股权投资，构成了一个完整的创业融资体系。,股权众筹（包括互联网私募股权投资）和其它基于互联网的融资形式，是这个体系的有益补充。,知道适宜向谁融资，,是成功融资的先决条件。,创业行动指引,你的企业处于哪一个发展阶段？,你应该把融资对象锁定为哪类投资人？,了解潜在融资对象的投资案例，,分析其可能带来的资源和帮助。,第2篇 自我评估和融资准备,第6章 赛道：趋势的力量,6.1 商机,6.2 技术趋势及其分析,6.3 产业链分析,6.4 竞争分析,6.5 更加宏观层面的分析,专业投资机构，都有自己的赛道布局。,6.1 商机,商机的感性层面：,大小,深度,可被利用性,机会的大小与深度，决定了你可以给投资人和团队画的饼的大小。,商机的可被利用性，决定了这个“饼”能不能被,“,画,”,出来。,6.1 商机,行业的生命周期：,幼稚期、成长期、成熟期、衰退期。,幼稚期：风险较大，只有最早期的风险投资机构在此赛道狩猎；,成长期：,大部分风险投资机构拥挤在这个阶段。,随着历史和技术的发展，,总会把一些行业推向风口浪尖，,使它具有其它行业不可比拟的魅力。,IDG熊晓鸽：投资就是投不远的未来,哪些技术在未来会起到主导作用，能够改变人们的生活质量以及工作环境？,五年后这个世界会变得怎么样？十年以后会是怎样？,6.2 技术趋势及其分析,技术的进化,新技术的进化：产生，扩散；,识别新兴技术：关注技术体系、寻找技术路标。,技术从产生到扩散，具有内在的规律。,TRIZ理论,技术系统也具有生命周期：婴儿期、成长期、成熟期、衰退期。,产品技术成熟度的预测曲线：确定产品在S曲线上的位置，就可以评估产品现有的技术成熟度。,技术进化的S曲线,技术成熟度曲线,技术成熟度曲线描述了一项技术从诞生到成熟的过程，是评估技术发展周期的一种预测模型。,五个阶段：,技术触发期,期望膨胀期,泡沫谷底期,稳步复苏期,生产高峰期,高德纳（Gartner）技术成熟度曲线,6.3 产业链分析,产业链是基于产业内分工而形成的链状系统，包括：关键环节、主导环节和配套环节。,关键环节是产业链发展和运行不可缺少的环节；,主导环节是指能够带动并领导产业链发展的环节；,配套环节对产业整体规模的影响非常小。,产业内分工越细，产业链的长度就越长，相应的环节越多，产业链也就越复杂。,6.4 竞争分析,1、广泛存在的竞争者,现有的竞争对手,潜在的竞争对手,2、SWOT分析与初创企业的尴尬,SWOT分析：,用来分析在位企业的优势劣势和机会与威胁。,初创企业：聚焦战略，“力出一孔”；,正视自己存在的弱项。,6.5 更加宏观层面的分析,政治与法律环境：符合国家政治和法律；,经济环境：从宏观、中观和微观三个方面分析；,社会文化环境：创业项目要和社会文化环境具有相容性；,技术环境：拥抱技术的变化。,宏观形势是投资机构定位赛道的主要依据。,“,好,”,商机,有利的宏观环境,处于行业生命周期的早期阶段,技术应用开始启动,在产业链中处于重要和关键的环节,好的机会属于那些能够坚守初心的创业者,创业行动指引,分析自己的项目：,宏观环境,商机,技术成熟度,行业特点,产业链,竞争对手,可以查阅和参考一些行业研究报告，并引用其中的数据。,第7章 赛马：创新是决定力量,投资人关注的产品相关的问题,客户洞察与创新采用者的鸿沟,产品的创新属性,影响创新产品被采用的其它因素,7.1 投资人关注的产品相关的问题,你的产品解决客户什么样的问题？,对于客户来说，这个问题是痛点，还是痒点？还是无关痛痒？,相比于竞争对手的方案或者替代品，你的产品具有何种优势？,这种优势能够维持多久？,支持产品优势的技术如何得到保护？,产品和消费者的习惯是契合的吗？,你的产品能够免费向用户提供吗？,消费者会主动传播你的产品么？,会有哪些问题阻碍着你的产品走向更多的客户？,如何解决？,产品问题的本质是营销。,好的赛马，往往不容易被驾驭。,7.2 客户洞察与创新采用者的鸿沟,7.2 客户洞察与创新采用者的鸿沟,7.3 产品的创新属性,1、相对优势：一个产品能够被用户接受的最根本的属性；,2、相容性：相容性越好越容易被客户接受；,3、复杂性：复杂性越小，越有利于用户接受；,4、可试验性：创新可以让用户试验的程度；,5、可观察性：产品的好，能被潜在用户看到。,一定要从用户的角度！,一定要相对于竞品（竞争性方案）！,7.4 影响创新产品被采用的其它因素,1、创新采纳决策模型：认知-说服-决定-实施-确认,创新采纳速度的影响因素,7.4 影响创新产品被采用的其它因素,社会系统的性质：创新产品传播的外部条件。,衡量：规范性：社会系统的规矩和标准；,网络联系的紧密性：社会成员及其网络的联系紧密程度。,传播渠道：,根据自身的资源禀赋和创新的特点来选择最有利的传播渠道。,组织特性：组织的相对稳定型、组织的规模、组织的开放性、组织领导者对待创新的态度。,创新代理机构（人员）的努力程度,调动各种有利因素，,促进创新的扩散！,案例分析：,腾讯,QQ,微信,中国高铁,某保健品,创新属性，决定了产品的市场潜力。,创业行动指引,分析自己项目的创新属性。,定义自己企业当前阶段应该重点开拓的细分市场,根据创新属性和创新采纳者的特点,设计传播通道和销售策略,对自己的创新进行理性分析，,为创业成功打下坚实基础。,第8章 骑手：投资就是投人,8.1 为什么要强调团队,8.2 投资人眼中的好团队,8.3 创业领导者,8.4 创业者个性特质颜色卡,8.5 核心团队的组成与动态演化,8.6 核心团队股权结构设计,一流的骑手，才可以驾驭一流的赛马。,8.1 为什么要强调团队,团队相对于个人而言，其强大之处在于：,增强机会识别、开发和利用能力；,提高新企业运作能力，发挥协同效应；,克服孤独感并增强创业成功的信心。,独木不成林。,孤胆英雄，多是悲剧性的人物。,8.2 投资人眼中的好团队,（一）共同的愿景、价值观和清晰的目标,（二）互补的技能,（三）沟通与学习能力强大,（四）强大的市场开拓能力,（五）分享财富,（六）激情,（七）有一个好的创业领导者,好的领导者是团队达到前六个标准的前提。,8.3 创业领导者,通过向团队成员传递使命、信念和价值观，,让团队成员清晰理解企业的目标，,充分明确自己在团队中的定位，,规范创业团队的行为，,发挥团队成员的长处，形成合力，,确保企业按预定的战略方向发展。,经常把创业领导者比喻成：船长、爵士乐队的指挥、建筑设计师、传教士,。,8.3 创业领导者,成功创业者的“特质”,使命感、责任感、决策力、领导力、,坚强的意志、创造力、快速学习和适应、,诚实守信、善于沟通、自信、,身体健康、情绪稳定、勤奋。,尽管很多共同点，,但成功的领导者仍然各不相同。,8.4 创业者个性特质颜色卡,深绿：有力保证,浅绿：鼓励用用,黄色：力戒,红色：杜绝,8.5 核心团队的组成与动态演化,创业“五力”模型：,营销力,创新力,管理运营力,金融力,领导和战略决策能力,没有营销能力，企业不能生存。,没有创新能力，企业不能长久。,8.5 核心团队的组成与动态演化,企业对于团队能力的需求是递增的：,创业初期：创新力、营销力；,企业成长期：,管理运营力；,快速扩张期：,金融力；,成熟期：,领导和战略决策能力。,随着企业的发展，管理分工越来越细，团队的成员也越来越多！,8.5 核心团队的组成与动态演化,初创企业核心团队三驾马车,创业领导人,研发和技术的核心人物,负责营销或者运营的核心人物,徐小平：初创团队,2-4,人，,3,人最佳。,8.5 核心团队的组成与动态演化,团队动态演化：,随着企业发展，逐渐补充核心团队，如运营专家、财务管理专家。,吸纳新的团队核心成员的两个基本标准：价值观和能力。,创业者要避免自己成为公司发展的“瓶颈”。,与其阻碍企业的进一步发展，,还不如让能贤者来做创业的,“,带头大哥,”,。,8.6 核心团队股权结构设计,投资人不喜欢看到的股权结构,持股比例过于平均,股权过分集中,股权比例倒挂,错误的股权配置为团队分裂埋下隐患。,8.6 核心团队股权结构设计,核心团队的股权配置原则,按照团队成员对公司的价值贡献程度来分配股权,只拿钱的投资人尽量少占股份,为以后的团队发展留足空间,创始人可以逐步兑现管理团队的股权。,8.6 核心团队股权结构设计,分配股权时容易犯的错误,让非团队成员持有过多股权,过早赋予股权,久拖不决,缺少退出和动态调整机制,认为股权结构设计是万能的,运用赛马原理，,选拔最优秀的人才进入核心团队。,8.6 核心团队股权结构设计,一致行动协议与投票权约定,一致行动协议：实现对企业的控制,投票权约定：保证创始团队对公司的控制,创始人在稀释股权的同时，,要想办法避免丧失对公司的控制权。,携程网的梦幻创业团队VS.马化腾的股权设计智慧,携程网的梦幻创业团队,梁建章：技术,沈南鹏：投资,季琦：管理和市场,范敏,：行业专家,马化腾的股权设计智慧,腾讯的5人创业团队根据各自特点分工来确定各自出资和占有股份的多少，马化腾并不绝对控股，所以从一开始就形成了民主决策的氛围。,每次腾讯面临一个重大决策时，都是从争吵开始，却不是以“一言堂”作为结束。就是“从众”式妥协，把腾讯带入意想不到的成功轨道。,好团队是创业最宝贵的资源,相比融资，团队更加重要和基础，,团队是创业成功的根本决定因素。,要想顺利得到专业机构的投资，,一定要先打造一个强有力的团队。,创业行动指引,分析自己团队成员各自的个性特质，,找出团队的能力缺口。,和团队成员一起设计企业的股权架构。,创业成功的真正秘诀，,在于组建一个越来越强大的团队。,第9章 商业模式：组合与权衡,9.1 什么是商业模式,9.2商业模式九要素,9.3 投资人看中的商业模式特征,9.4 商业模式设计的思维逻辑,9.5 通过商业模式平衡机会、团队和资源,9.6 互联网对传统商业模式的挑战,9.7 商业模式的验证和调整,商业模式对于创业者，,是一种对要素组合的技巧，,是一种对得失权衡的艺术。,9.1 什么是商业模式,价值主张：,满足客户需求,创造客户价值,目标：,实现持续赢利,创造股东价值,通过实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统。,9.2商业模式之,需求侧,客户细分：大众市场、利基市场、区隔化市场、,多元化市场、多变平台或多变市场。,客户关系：个人助理、自助服务、专用个人助理、,社区、共同创作、战略合作伙伴。,渠道通道：公司的产品是如何触达其客户细分群,体，并最终传递其产品价值。,企业是为满足客户需求而设立的。,没有客户需求，就没有企业。,9.2商业模式之,供给侧,核心资源：用来描述让商业模式有效运转所必需的最重要因素。,资源的类别：技能资源、知识资产、声誉资产、组织资产、有形资产。,核心资源：有价值的、稀缺的、难以模仿的、不可替代的。,关键业务：制造产品、平台/网络、问题解决。关键业务依赖于公司的核心资源。,重要合作伙伴：与企业共同创造价值和传递价值的业务伙伴。,一般包括供应商、外包服务商、物流服务商等。,一般不包括投资公司（股东）。,一般不包括银行（债主）。,能够和谁在一起，取决于你的核心资源和能够为客户创造的价值的大小。,9.2商业模式之,盈利模型,收入来源：产品销售、使用收费、订阅收费、租赁收费、授权收费、经纪收费、产品免费但从广告主收费。,成本结构：固定投入成本的分摊、变动成本；成本结构由企业的业务战略所决定。,无论向客户收钱还是向第三方收钱，唯有收大于支，企业才可以持续盈利。,9.3 投资人看中的商业模式特征,提供独特价值,是难以模仿的,必须依托于某种好产品或者服务；,可以促进企业整体价值的提升,应简洁清晰,有独特的、持久的盈利模式,切忌不要设计过于复杂的商业模式！,因为，一个环节打不通，,商业模式大厦就会坍塌。,成功的商业模式的三个特征,著名咨询公司埃森哲指出成功商业模式有如下三个特征：,第一，成功的商业模式要能提供独特价值；,第二，商业模式是难以模仿的；,第三，成功的商业模式是脚踏实地的。,没有基于技术创新的商业模式是可以轻易被模仿的，这样的商业模式并不能够带来持久的竞争优势。,9.4 商业模式设计的思维逻辑,1、以客户定位为出发点,创业者适宜选择那些“夹缝市场”或者“低端市场”。,2、以现有资源为出发点,这种方式，更加适合那些成熟行业。,理想与现实之间，有一道鸿沟。,当还没有能力实现理想的时候，,不如脚踏实地，慢慢积蓄能量。,9.5 通过商业模式平衡机会、团队和资源,创始人：平衡商机、资源、团队；,商机：是创业过程的起点；,资源：要节约和高效率；,创业团队：至关重要的作用。,蒂蒙斯创业模型,9.6 互联网对传统商业模式的挑战,新经济模式：网状协同、生态化、个性化、弹性、去中心化。,每个企业都可以面向全球市场；,消费者需要的是个性化服务；,商品配送体系的结构调整；,中间商职能的变化。,互联网、人工智能和大数据的应用，将掀起商业模式大变革。,9.7 商业模式的验证和调整,验证方式：,咨询专家意见：为创业者完善商业模式提供参考意见；,由市场验证：商业模式的真正试金石。,只有动态和变化才是商业模式设计的不变真理。,创业公司成功转型商业模式的秘密,习惯放弃自己的东西：扔掉没人要的东西，即使花费了大量心血；,接受不断的辱骂：创业过程中必不可缺的洗礼；,从客户那里追回应得的报酬：真正赢得一个客户；,失败很正常：不断的尝试。,商业模式设计是一个典型的得失权衡的过程：抓住核心价值，有舍才有得。,周鸿祎：360免费商业模式,周鸿祎提出并实践了“免费安全”理念的五年间，360通过免费的商业模式及不断的产品与技术的升级，迅速成长为中国最大的互联网安全服务提供商。,对于那些面向大众客户的软件产品，免费的商业模式才是王道。,没有最好的商业模式，只有最适合的商业模式,商业模式设计的关键影响因素在于其产品的创新属性，但它还受更多的因素影响。,它不仅与行业和客户有关，,而且下列因素有关系：,团队的基因,创业的时机,外部环境等,对商业模式要素的组合，,是一个典型的试错过程。,若前路不通，就撤回来重新尝试。,创业行动指引,使用本章所学知识，结合自己的实际情况，,为自己的创业梦想构建商业模式。,商业模式设计还可以用来做人的生涯规划哦。,不放尝试一下！,第10章 合理估值：原理与艺术,10.1公司价值相关概念,10.2 创业项目估值的特殊性,10.3估值模型介绍,10.4创业融资中常用的方法,合理估值，是顺利融资的基础。,10.1公司价值相关概念,1、公司的内在价值：,公司未来创造的现金流的折现值。,计算：对未来现金流进行预测，并选定和公司风险相关的折现系数，是一个,估计值。,2、公司的账面价值：资产负债表中，所有者权益代表的价值。,3、公司的市场价值：股价,*,股数,投资者对公司收益能力的预期估计。,投资人靠低买高卖盈利。,要给予投资人期望收益率以上的回报率。,10.1公司价值相关概念,4、持续经营价值与清算价值,持续经营价值：公司经营时期所产生的未来现金流量的现值。,清算价值：公司停止经营，由出售资产而产生的现金流。,5、账面价值必然不等于市场价值,账面价值不包括一家公司的全部资产和负债。,比如：公司良好的声誉、优秀的管理团队、等待裁决的诉讼。,公告的资产负债表中所包括的资产和负债是以原始购入成本减去折旧进行计价，而不是按照当前的市场价值进行计价。,基于交易的目的和情景，,将选用不同的价值作为谈判基准。,10.2 创业项目估值的特殊性,1、创业公司的高成长性和巨大的风险,很难进行精确的财务预测；,运用绝对估值方法时，很难选择合适的折现系数和增长率。,2、创业公司经营历史较短,没有历史经营业绩可供参考,未来经营状况难以预计,3、可比公司少且交易数据不公开,4、创业团队对公司价值影响巨大,关键人离职可能导致财务计划不能执行，甚至创业失败。,对创业公司的估值，,艺术性大于科学性。,10.3估值模型介绍,1、相对估值模型,市盈率法、市净率法、市销率法、公司价值倍数法。,（,1),原理：相对估值法是建立在同行业的公司之间许多相关指标符合正态分布，相似性和可比性都很强的假设基础上的。,公式：公司价值=价值驱动因素,*,乘数,价值驱动因素：实际驱动公司价值增长的变量,乘数：市盈率（P/E）、市净率（P/B）、,市销率（P/S）、EV/EBITDA乘数。,相对估值法（乘数法）简单易用，,因此在私募股权投资领域广为流行。,10.3估值模型介绍,1、相对估值模型,(2),步骤,:,选取与目标公司类似的可比公司,；,确认指标与对比量,；,将计算出的乘数运用到目标公司，得出目标公司价值,。,(3)如何选取可比公司:同行业,、业务构成类似，风险特性、管理水平、经营状况、竞争地位等类似。,找不到可比公司，就失去了估值基准。,此时需要估值方法的创新。,10.3估值模型介绍,1、相对估值模型,(4)相对估值法的缺点,很难找到完全一致的可比公司,；,估值结果的准确性受市场,行情,影响较大,；,会计政策的选择会影响估值的结果,；,不能反映公司发展潜力对公司价值的影响,。,市场运用相对估值方法，,其后果是：好的公司更加不愿意融资。,10.3估值模型介绍,2、绝对估值模型,折现股利模型,一只股票的价格是按照市场资本化比率进行折现的所有每股预期未来股利的现值,。,绝对估值模型,不变增长率折现股利模型,在不变增长率折现股利模型中，收益流、股利和股票价格都按照相同的不变的增长率g增长。,适用于稳定经营且稳定分红公司的估值。,风险是创业者能够按照财务预测的数据实现收入和盈利么？,10.3估值模型介绍,自由现金流折现模型：系统地考虑影响公司价值的每一个因素。,优点：,能够预测出合理的公司价值；,充分反映公司的经营战略；,受市场短期及周期性变化的影响较少。,局限性：,估值方法复杂，工作量大；,估值区间的范围大，估值结果可用性有限；,较难捕捉短期盈利机会。,相对于,DDM,，消除了公司股利政策的影响。,10.3估值模型介绍,3、相对估值法和绝对估值法的比较,绝对估值法：,采用折现方法，较为复杂；,需要对公司未来发展情况有清晰的了解；,判断成熟稳定的公司相对容易。,相对估值法：,采用乘数方法，较为简便；,较为精确地揭示公司股票的内在价值；,更适合股利发放政策稳定的公司。,无论是相对还是绝对估值模型，,都需要基于对公司业务的深刻理解和一个靠谱的财务预测。,10.4创业融资中常用的方法,1、风险资本法：,运用乘数法和现金流贴现法估值的思想，,将投资与回报，定价与股权份额融入估值之中。,步骤：估计投资公司价值的终值,将公司价值终值折现成现值,计算投资者股份比例,计算投资者股份数量与股价,注意：使用了非常高的折现率,投资后估值=投资前估值+投资额,投资者所占股份=投资额/投资后估值,10.4创业融资中常用的方法,2、三分之一法则,对于初创的技术公司比较适用。,只出钱不参与经营：占股,30,左右，甚至更低；,也被解读为：1/3股份为投资者；1/3为创业者；1/3为管理层。,错误的决策：创业者为了起步，把,50%,甚至更多股权给予投资人。,互联网对技术价值的放大效应，,使创业者在融资的时候占有越来越高的股权份额。,10.4创业融资中常用的方法,3,、博卡斯模式,适用于种子期投资。,基本原理：对创业成功要素进行分别估值，然后将其加总。,博卡斯估值模式（单位：美元）,创业公司的估值受外部环境的影响,为了获取企业发展所需要的资金，,创业者有时候可以适当降低估值，,并且采取灵活的金融工具进行融资。,活着，才是硬道理。,如果企业死掉了，还奢谈什么创业梦想？,创业行动指引,使用多种估值模型，为自己的公司进行估值，,确定自己公司的价值区间。,计算所需融资金额所需要稀释的股份比例。,创业公司的估值，,是一门基于科学和谈判的艺术。,第3篇 与资本共舞,第11章 准备敲门砖：商业计划书,11.1 商业计划概述,11.2 商业计划编写的一般过程,11.3 商业计划书的主要内容,11.1 商业计划概述,1、商业计划的作用：,勾画事业蓝图、分析商业机会、规范生产运作、明确创业可行性和创业战略、赢得外部融资。,2、商业计划书的重要性：帮助创业者理清项目的发展思路；融资的敲门砖。,创业团队、天使投资人和风险投资家、银行和其它借款人、政府部门，都可以是商业计划的读者。,始于战略分析，经过对创业过程进行认真的发展规划，在对企业所需资金和未来的盈利情况进行预测的基础上，制定融资计划，最终形成商业计划书。,创业团队需要具有创业、战略、技术、财务和金融等领域的知识，才可以完成一份严谨的商业计划书。,11.2 商业计划编写的一般过程,11.3 商业计划书的主要内容,1、商业计划的基本结构：,封面、摘要、目录、正文、附录。,2、商业计划正文的主要内容,（1）公司简介、,（2）股权结构、组织架构和核心团队,（3）产品（服务）,（4）环境和行业分析,（5）市场和竞争分析,（6）资源和竞争战略,（7）发展规划以及财务预测,（8）风险分析,（9）融资方案,内容和形式并重。大部分商业计划书都是被风险投资家,5,分钟之内丢进垃圾桶的。,天使投资人查立谈商
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