商务谈判的心理准备.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,第 9 章,商务谈判心理,商务谈判的心理准备,第1页,商务谈判的心理准备,第2页,一、谈判心理概述,商务谈判心理是指围绕商务谈判活动而形成各种心理现象及其心态反应。,商务谈判是一个特定人与人交流行为。心理原因对谈判行为产生着强烈影响，谈判者对谈判方针、谈判作风、谈判策略、谈判技巧和谈判结果认定都包含着心理原因作用。,商务谈判的心理准备,第3页,商务谈判的心理准备,第4页,商务谈判的心理准备,第5页,（一）谈判心理学,谈判心理学是心理学理论在谈判中应用。在营销商务谈判过程中，从心理学观点将，一样会经常发生感觉、知觉、记忆、想象、思维、注意等心理活动。,经过思维活动，在人头脑中会经常产生对当期印象以及印象之间联络，并会推想出未来可能发生情景，从而对谈判产生直接影响。,商务谈判的心理准备,第6页,1、感觉,感觉是人大脑凭借感官对事物,个别属性,（如颜色、气味、温度）反应，是人对客观事物认识最简单形式，但它是一切复杂心理活动基础。,人们经过感觉，取得对客观事物相关信息。人们利用这些信息，经过复杂心理活动，进而取得对客观事物更深入认识。,所以，商务谈判人员必须重视利用自己感觉器官去获取相关信息，如食品色、香、味，谈判对手一颦一笑。,商务谈判的心理准备,第7页,2、知觉,知觉则是人脑对作用于我们感觉器官事物,整体属性,反应。,如我们感觉到梨颜色、滋味、滑、软硬度、温度、大小和形状，在综合这些方面基础上组成了我们对“梨”整体映像，这就是我们对梨知觉。,商务谈判的心理准备,第8页,商务谈判的心理准备,第9页,3、记忆,记忆是人脑对过去知觉过事物、经验反应。,记忆对我们学习、工作、生活意义非常重大，因为一个人一生所用知识经验积累几乎都是靠记忆来实现。,商务谈判的心理准备,第10页,4、想象,想象它是一个特殊思维形式。是人在头脑里对已经有表象进行加工改造形成新形象心理过程。它能突破时间和空间束缚。想象能起到对机体调整作用，还能起到预见未来作用。,想象有没有意想象、有意想象、再造想象、创造想象以及幻想等种类。,商务谈判的心理准备,第11页,5、思维,思维是一个更高级心理过程，是人脑对事物,本质属性,进行概括与间接地反应。,思维种类主要分为动作思维、形象思维、抽象思维以及非形式逻辑思维、形式逻辑思维。,商务谈判的心理准备,第12页,6、注意,注意是心理活动对一定对象指向和集中。是伴伴随感知觉、记忆、思维、想象等心理过程一个共同心理特征。,注意有两个基本特征，一个是指向性，是指心理活动有选择反应一些现象而离开其余对象。二是集中性，是指心理活动停留在被选择对象上强度或担心。,商务谈判的心理准备,第13页,（二）谈判心理学应用,谈判心理学含有实践性。也就是说，只有在实际谈判中对这门学科内容加以应用，这门学科才含有意义和价值。在商务谈判中这一应用有以下几点：,1、发觉需要,2、掩饰自己心理,3、摸透对方心理,4、心理诱导,商务谈判的心理准备,第14页,二、商务谈判动力,需要、动机、态度,是人最经典心理现象，它们时刻支配、统治着人们行为活动。那么，了解谈判需要心理，探索谈判详细动机，改变影响态度消极原因，就有利于我们更加好地了解与掌握谈判者行为活动，取得谈判中主动。,商务谈判的心理准备,第15页,（一）谈判需要,1、需要含义,需要是人对客观事物某种欲望。,要研究需要对行为支配作用，有必要了解需要普通特点：,（1）需要含有对象性。,（2）需要含有选择性。,（3）需要含有连续性。,（4）需要含有相对满足性。,（5）需要含有发展性。,商务谈判的心理准备,第16页,2、需求层次论,马斯洛需求层次理论将人类需求象阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别是：,生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求,。,商务谈判的心理准备,第17页,案例：海澜之家之马斯洛五需求,生理需求,安全需求,社交需求,尊重需求,自我实现需求,2,1,5,3,4,商务谈判的心理准备,第18页,生理需求,遮羞,保暖,海澜之家工坊拥有五十各种面料，依据不一样组合使得衣服愈加温暖舒适。,工程上次用立体裁剪，柔和贴身，更能预防风吹入和体内温度散失。,既然衣服都含有保暖作用，为何不来海澜之家呢？它让你以为更温馨。,既然衣服都含有遮羞作用为何不去海澜之家呢？它让你显得更帅气。,商务谈判的心理准备,第19页,安全需求,柔软舒适，抗静电，不粘尘，相信我们品质！,相信你选择！,精选材质，,防风保暖。,一流品质，,温暖舒适。,商务谈判的心理准备,第20页,社交需求,每个男人在事业上都有所追求，要向上发展，,除了要有个人能力，得体着装更是个人魅力加分点,。,着装得体，能降低搭档,之间距离感，,使搭档之间更亲近，,合作更无间。,得体着装，能够增强自信，,能愈加融入团体，,增加团体归宿感。,商务谈判的心理准备,第21页,尊重需求,良好着装，是一张社交通行证。海澜之家，,为您提供优质男士服装，让你自信加倍，社交生活如虎添翼。,优质面料，顶级设计，,举手投足间，个人魅力尽现。,谈吐非凡，着装得体，,非凡自信，,让你在事业上一直领先。,商务谈判的心理准备,第22页,自我实现需求,对于驰骋商场成功男士，,正确服装选择也是凸显自我主要方式。,选择适合喜欢，,是对自我品味必定。,时刻保持风度，,彰显男人风范！,商务谈判的心理准备,第23页,3、需要与谈判,为何需要谈判？,社会资源是有限，不能满足每个人内心全部需要；,市场经济私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。市场经济产权属性决定了交换平等互利有偿性。,人有逐利最大化需求（自私），但因为资源有限性，利益冲突不可防止，需要谈判加以处理。,商务谈判的心理准备,第24页,需要是谈判行为基础和动力。谈判目标就是满足谈判双方需求。,成功谈判需满足对方三个方面需要:,满足对方逻辑上需求，情感上需求，满足对方想赢需求。,这三种需求对任何成功谈判而言就像三条腿板凳，缺一不可。,商务谈判的心理准备,第25页,图拉德故事,阿根廷 西班牙 美国,买：丁烷 买：牛肉 租：邮轮,卖：牛肉 卖：邮轮 卖 丁烷,图拉德,成功原因：全方面、准确、清楚地了解谈判对方需求。,商务谈判的心理准备,第26页,从前有个地方叫做美国。有一个老头呢，有三个儿子，大儿子跟二儿子都在城里工作，他跟这个小儿子相依为命呐，在乡下生活。这一天呢来了一个人对他说，我能不能把您小儿子带到城里去工作。老头说，不行，绝对不行，你给我滚出去。这个人又说了，假如我在城里为您儿子找了个对象，那么能带他走吗？老头还是说，不行，你给我滚出去。这个人又说了，假如我给您找这个对象，也就是您未来儿媳妇是洛克菲勒女儿，那您看行吗？老头想了想，终于呢，能让儿子当上洛克菲勒女婿这件事情打动了他，他同意了。,过了几天，这个人就找到了美国首富，石油大亨洛克菲勒，对他说，我想给您女儿找一个对象行吗？洛克菲勒说，不行，滚出去。这个人又说了，假如我给您找这个女婿，是世界银行副总裁，您看行吗？洛克菲勒答应了。,商务谈判的心理准备,第27页,又过了几天呢，这个人找到了世界银行总裁，对他说，您应该马上任命一个副总裁，这总裁笑了笑说，不可能，我已经有这这么多副总裁，为何还要任命一个，而且必须是马上呢？这个人说，假如我让您任命这个人是洛克菲勒女婿，那您看行吗？,总裁答应了，所以这个小伙子马上就变成了洛克菲勒女婿加上世界银行副总裁。,商务谈判的心理准备,第28页,第一，为了到达马斯洛提出最高层次需要，谈判人员必须注明满足前四个层次需要。,第二，提供物质利益和给予尊重，以迎合谈判者对自我需要满足，促成谈判成功。,（1）他需要从其同事那里得到尊敬。,（2）希望得到对方尊重。,（3）他极为重视自我尊崇。,第三，重视谈判准备工作和基础工作。,商务谈判的心理准备,第29页,商务谈判人员需要,吃喝拉撒,与老客户打交道,人际交往,希望得到对方以及小组组员尊重,希望能够经过本身努力，圆满完成谈判任务,值得注意是，商务谈判需要不但表现为谈判人员个人需要，也表现为谈判主体群体或组织需要。,商务谈判的心理准备,第30页,在美国向墨西哥购置天然气谈判中，美国希望低价购置墨西哥天然气，美国能源部长认为，当初墨西哥还没有其它可能买主，他们必定会同意降低售价，这只不过是一项“价格谈判”。所以，他拒绝同意美国石油工会与墨西哥人经过谈判达成天然气涨价协议。不过，墨西哥不但有高额售价要求，而且有“受尊重”和“平等对待”要求。而美国行为似乎是“以大欺小”，所以激怒了墨西哥人。,结果，墨西哥政府不把天然气售给美国，而宁愿把它烧掉。这么，因为政治上原因，达成低价协议就变得不可能了。,案例,商务谈判的心理准备,第31页,一个推销员走进一家银行经理办公室推销伪钞识别器。女经理正在埋头写一份东西，从其表情能够看出女经理情绪很糟；从烟灰缸中满满烟头和桌上混乱程度，能够判定女经理一定忙了很久。,推销员想：怎样才能使女经理放下手中活计，高兴地接收我推销呢？经过观察，推销员发觉女经理有一头乌黑漂亮长发。,案例,商务谈判的心理准备,第32页,于是，推销员赞美道：“好漂亮头发啊，我做梦都想有这么一头长发，可惜我头发又黄又少。”只见女经理疲惫眼睛一亮，回答道：“没有以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟。”推销员马上递过去一梳子，说：“我刚洗过，梳一下更漂亮。您太累了，应该休息一下。”,这时，女经理才回过神来，问道：“你是”推销员马上说明来意，女经理很有兴趣地听完介绍，很快便决定买几台。,商务谈判的心理准备,第33页,（二）谈判动机,动机是促成人们去满足需要一个驱使和冲动。,谈判双方在谈判过程中要注意寻找彼此需求共同点，促使预期交易达成，并扩大合作领域。,建立在不一样心理动机基础上谈判者思维活动会有很大差异，表现为各种类型：,商务谈判的心理准备,第34页,1、经济型,以追求交易中最低成交价格为目标。,2、冒险型,普通自信心很好，期望水平也比较高，自我实现欲望强烈。,3、疑虑型,考虑事物多看到是问题，凡事都往失败、困难处想，他们体验或知觉到风险比普通人要大得多。,4、速度型,重视效率和速度，雷厉风靡。,5、创造型,喜欢标新立异、与众不一样。,商务谈判的心理准备,第35页,三、谈判心理分析,谈判是一个错综复杂较量过程，所包括心理过程，能够从心理特征、行为举止、情绪波动三方面分析。,商务谈判的心理准备,第36页,（一）心理特征分析,心理特征分析在心理学中也称为心理定势分析。它以人为对象，首先要了解谈判对手背景和心理特征。,谈判人员心理特征主要包含性格、兴趣、脾气、工作格调等，这是人们在长久生活、工作中形成。,商务谈判的心理准备,第37页,产生“挫折反应”分类,实践证实，任何一项谈判都可能碰到挫折或出现不一样意见，甚至反对意见，还可能被拒绝。当这类客观情形使主观感受处于受挫状态时，必将自觉或不自觉地产生不一样类型心理反应，即产生“挫折反应”，大致可归为以下几类：,1）产生攻击心理和行动,2）固执心理,3）无所适从,4）合理化,5）升华心理,商务谈判的心理准备,第38页,狐狸故事,由一个古老故事开头：在一位农夫果园里，紫红色葡萄挂满了枝头，令人垂涎欲滴，当然，这种美味也逃不过安营扎寨在附近狐狸们，它们早就想享受一下了。,商务谈判的心理准备,第39页,第一只狐狸来到了葡萄架下，一看到葡萄架比自己高，愿望落空了，便破口大骂，撕咬自己能够得到藤，正巧被农夫发觉，一铁锹把它拍死了。,（这只狐狸行为我们称它为“攻击”这是一个不可取应对方式，于人于已都是有害无利。）,商务谈判的心理准备,第40页,第二只狐狸来到了葡萄架下，它刚才读过钢铁是怎样炼成，深深地被主人公精神打动。它看到高高葡萄架并没有气馁，它想：我能够向上跳，只要我努力，我就一定能够得到。“有志者事竟成”信念支撑着它，可是事与愿违，它跳得越来越低，最终累死在了葡萄架下，献身做了肥料。,（这只狐狸行为，在心理学上我们称为“固执”即重复重复某种无效行为，有,时我们也称它为强迫症。它,说明，不是任何事情最正确,方案都是处理问题，要看看,人能力，当初环境等多,种原因。）,商务谈判的心理准备,第41页,第二只狐狸来到了葡萄架下，它一看自己身高在葡萄架下显得如此渺小，便难过地哭起来了。它难过为何自己如此矮小，假如像大象那样，不是想吃什么就吃什么吗？它难过为何葡萄架如此高，自己辛辛劳苦等了一年，本认为能吃到，没想到是这种结果。,（这只狐狸表现我们称之为“无所适从”，即个体在碰到挫折时，茫然失措，产生无能为力心理反应。）,商务谈判的心理准备,第42页,第四只狐狸来到了葡萄架下，一样是够不到葡萄。它心想，听别狐狸说，柠檬味道似乎和葡萄差不多，即然我吃到葡萄，何不尝一尝柠檬呢，总不能在一棵树上吊死吧！所以，它心满意足地离开去寻找柠檬了。,（这只狐狸行为在心理学上我们称之为“合理化”，碰到障碍后主动调整自己动机，使之更符合客观实际。）,商务谈判的心理准备,第43页,第五只狐狸来到了葡萄架下，它发觉葡萄架要远远高出它身高。它站在下面想了想，不愿就此放弃，机会难得啊！想了一会儿，它发觉了葡萄回旁边梯子，回想农夫曾经用过它。所以，它也学着农夫样子爬上去，顺利地摘到了葡萄。,（这只狐狸行为在心理学上我们称之为“升华心理”，受到挫折后将动机和行动引向更高方向，力争冲破障、战胜挫折。）,商务谈判的心理准备,第44页,（二）行为举止分析,在心理学上外在行为举止分析，称为动态原因分析，也就是分析研究人对于客观事物所引发心理反应和改变。,在谈判过程中，双方都希望按照自己目标和愿望去成交，一旦碰到分歧就会产生复杂心理活动，并经过其外在举止表露出来。,我们只要仔细观察对方一举一动，就能够窥透谈判对手内心世界及其动向，发觉他们思绪，掌握谈判主动权。,商务谈判的心理准备,第45页,1、眼神,眼睛被称为“心灵窗户”，它是人与人沟通中最清楚、最正确信号。在商务谈判中，眼睛作用是不能忽略。,在交谈中，只有注视对方眼睛，彼此沟通才能建立。,商务谈判的心理准备,第46页,身体语言,想表示对他人轻视时，可能就会眯起眼睛、闭上眼睛或遮住眼睛。,商务谈判的心理准备,第47页,人在受到拘束时不只会眯起眼睛，还会压低自己眉毛。,商务谈判的心理准备,第48页,辨识一下,商务谈判的心理准备,第49页,辨识一下,商务谈判的心理准备,第50页,辨识一下,商务谈判的心理准备,第51页,2、握手,（1）支配性握手：对方掌心向下把手伸给你。,希望掌握控制权、支配你,（2）顺从性握手：对方手心朝上伸出手。,传达谦恭、顺从,（3）平等式握手：对方手掌直向你伸出，整个握手过程中手掌保持垂直。,表示彼此间尊重和默契,（4）抓指尖握手：伸手握住你指尖。,保持一段空间距离。,商务谈判的心理准备,第52页,3、手势,手势是表情达意有效方式，它能表示出比表情更复杂意思。,摊开手掌,(真切、诚恳、顺从),紧握双手,(焦虑),握紧拳头,(意志果断、愤恨),手指头指着他人,(训斥、惩戒),商务谈判的心理准备,第53页,。,尖塔式手势（手指对手指）是最具自信力动作,。,身体语言,商务谈判的心理准备,第54页,在地位高人群中经常看到,这么动作，将拇指伸出口袋是,一个高度自信表现。,身体语言,商务谈判的心理准备,第55页,7、缺乏自信时手部动作,7.1十指交叉紧紧围绕,7.2搓手,7.3抚摩颈部,身体语言,商务谈判的心理准备,第56页,7、缺乏自信时手部动作,7.2搓手,手指搓动手掌或搓动双手来缓解不安或担心。,身体语言,商务谈判的心理准备,第57页,说话时会用手抚摩颈部人，告诉我们他并不是十分自信，或者他正在释放压力。,身体语言,商务谈判的心理准备,第58页,4、姿态,手臂交叉于胸前,(防范、疑惑),两腿经常挪动或交叉,(不耐烦),揉眼睛、捏鼻子,(防范、抵触、否定),向后仰靠在椅背,(不信任、抵触),.,一个人有太多以下体态语时可能是在撒谎：眨眼过于频繁、说话时掩嘴、用舌头润湿嘴唇、清嗓子、不停地做吞咽动作、冒虚汗和频繁地耸肩。,商务谈判的心理准备,第59页,在这幅图中，这名男子摆放腿方式使膝盖远离了一下，消除了两人之间障碍。,身体语言,商务谈判的心理准备,第60页,在幅图中，这名男子摆放右腿方式好像是用膝盖在两人之间架起了一道壁垒。,身体语言,商务谈判的心理准备,第61页,突然将双脚紧锁说明动作实施者正感到不自在或不安全。,当人们感到舒适时，他们会自然地打开自己脚踝。,身体语言,商务谈判的心理准备,第62页,突然将脚踝锁在椅子腿上动作时冻结反应一部分，说明动作实施者不适、焦躁或不安。,有研究发觉，人们说谎时会有意限制他们手臂和腿部动作。,身体语言,商务谈判的心理准备,第63页,用双手在大腿上往返摩擦是一个常见平复心情、减轻压力方法。,搓腿动作是一个经常被忽略抚慰行为，因为这一动作通常是在桌子下方完成。,身体语言,商务谈判的心理准备,第64页,当人们对对方感到舒适和赞同时，他们就会倾向对方。,身体语言,商务谈判的心理准备,第65页,碰到不喜欢事物或人时就会将身体向相反一侧，和同事意见不一样时也会这么做。,身体语言,商务谈判的心理准备,第66页,耸肩表面我们对某事或某物,不了解或怀疑。单肩耸动所传达,信息是不可信。,身体语言,商务谈判的心理准备,第67页,伸展是一个舒适信号。不过当人们正在讨论很严厉事情时，这么动作就成了一个霸道表现。,身体语言,商务谈判的心理准备,第68页,叉腰时大拇指冲后，说明这个人有着极强控制欲；假如冲前，则是一个疑问态度流露。,身体语言,商务谈判的心理准备,第69页,双手抱头是一个带有强烈,自信和主导意思举动。,身体语言,商务谈判的心理准备,第70页,手指张开并指尖按于桌面是一个主要表示自信和权威动作。,身体语言,商务谈判的心理准备,第71页,一个人将自己双臂收回，通常,是将手放在背后，那么这是他希望与,讲话人保持一定距离。,这一动作有时也称为“帝王站姿”，,它表示意思是“不要靠近”。,身体语言,商务谈判的心理准备,第72页,（三）情绪波动分析,商务谈判人员情绪上下波动原因不但来自个人内在原因，而且还来自一定外部条件，这些条件能够分为六个方面：,（1）社会原因,（2）组织原因,（3）领导原因,（4）同事原因,（5）遭遇和偶发性原因,（6）本身健康原因,商务谈判的心理准备,第73页,四、成功谈判者心理素质,（一）信心,（二）诚心,（三）耐心,商务谈判的心理准备,第74页,（一）信心,信心是谈判者最主要心理素质。成功信念是人们从事一切谈判活动必备心理要素。只有具备必胜信念，潜能得到充分释放，才能使谈判者能力得到充分发挥。,1、,强制性求胜心理,强迫对方服从于自己取胜心理。,2、,依附性求胜心理,一方依附于另一方或相互依赖求生心理,商务谈判的心理准备,第75页,（二）诚心,诚心是谈判动力，是谈判心理准备，更是双方合作基础。,诚心是双方面，而不是单方面。只有谈判双方都含有诚意时，诚意才能转化为谈判动力。,诚心是谈判心理前提，只有在以诚心为基础良好心理素质上，谈判者才能在确保共同利益不受损害时，依据谈判实际情况，灵活应对，运筹自如。,商务谈判的心理准备,第76页,（三）耐心,耐心是在心理上战胜谈判对手一个战术与谋略，也是成功谈判心理基础。,耐心能够使人们更多地倾听对方，了解掌握更多信息；耐心也使人们更加好地克服本身弱点，增强自控能力，有效地加强，控制谈判局面。,含有耐心也是谈判者心理成熟标志，它有利于谈判人员对客观事实现象做出全方面分析和理性思索，有利于谈判者做出科学决议。,商务谈判的心理准备,第77页,