房地产销售技巧与话术经典语句.docx

房地产销售技巧与话术经典语句

房地产销售技巧与话术经典语句1 1
房地产销售技巧与话术精华语句2 2
经典房地产销售技巧和话术3 5
房地产销售必须具有的能力 6
1.忍耐力 6
2.自控力 6
3.沟通力 7
4.观察力 7
5.分析力 8
6.执行力 9
7.学习力 10
二手房销售经验技巧 11
一、销售前的准备 11
形象的重要性 11
购买住宅的因素剖析 12
二、接待客人 13
如何留下第一印象 13
待客之道 15
如何更有效地了解客户的真实需求 16
如何收取楼盘 19

房地产销售技巧与话术经典语句1
1. 对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。
2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。
3. 推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。
4. 在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。
5. 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。
6. 事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7. 最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。
8.对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。
9.销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。
10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。
房地产销售技巧与话术精华语句2
1、要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。
2、在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。
3、推销必须有耐心，不断的拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察言观色，并在适当的时机促成交易。
4、了解客户并满足他们的需要，不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果
5、对于销售人员而言，最有价值的东西莫过于时间，了解和选择客户，是让销售人员把时间和力量放在最有可能购买的人身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。
6、有三条增加销售额的法则：一是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中
7、客户没有高低之分，却有等级之分，依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售人员的时间发挥出最大的效能。
8、接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最合适的方式及开场白。
9、推销的机会往往是稍纵即逝，必须迅速、准确地判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。
10、把精力集中在正确的目标，正确的使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。
11、推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人，推销的白金准则是按人们喜欢的方式待人。
12、让客户谈论自己，让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会
13. 对客户无易的交易也必然对销售人员有害，这是最重要的一条商业道德准则。
14.在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙，意思是销售人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要为客户为你介绍一位新客户。

15. 选择客户、衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
16. 强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。
17.准时赴约，迟到意味着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口的。假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。
18. 向可以做出购买决策的人推销，如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。
19. 每个销售人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的可户，销售才能成功。
20、有计划且自然的接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售人员必须事前努力准备的工作与策略
经典房地产销售技巧和话术3
1.作为销售人员，最大的一点忌讳就是以貌取人。不要根据客人的衣着打扮来暗自揣测其是否能够有购买力，如果以势力的眼光和态度来对待客人，那么毫无疑问，你将会失去一个甚至他背后更多的潜在客户。
2.对所要销售房子的各个户型都有很透彻的了解，当客人问起任意一种户型时，都能够很快速地在脑子里调出相关资料，比如几室几厅，南北朝向，公摊面积等等。
3.不要一开始就滔滔不绝地一直推销某一种户型，这是很让人反感的做法。要认真听听客户的要求，比如是想要错层的，还是复合的，喜欢临街的，还是靠里面些的……综合这些信息，来给出最符合客人要求的户型。
4.介绍房子时，可以多说说优点，比如低层房让老年人行动方便些，高层房空气质量好些……绝对不能对房子的硬伤或很明显的缺点做出虚假的掩饰，有时候坦陈实情，反而更能赢得客人的好感。
5.假如客人无法当场拍板，销售人员不能流露出不满。可以主动送上户型介绍资料，请客人带回家仔细研究思考，并且送上自己的联系方式，表示可以随时与自己联系。
房地产销售必须具有的能力
1.忍耐力
忍耐是最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。
在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你应该如何？忍耐，不然你必定失去这个客户。早年前我也做过敲门销售，一栋29层的楼，每层8户人家，从下“扫”上去，见门就敲，结果是20%的人对你的敲门极端反感，门没开就要你“滚”；40%的人不是很耐烦，开门告诉你“快走”；30%的人反应平淡，说“我不需要”，只有10%人能够有耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购买。没有忍耐力做的下去吗？
2.自控力
很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息；本来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。
3.沟通力
沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰当的交流方式（例如语气、语调、表情、神态、说话方式等）使得谈话双方容易达成共识。
4.观察力
观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息。
你有没有注意到别人卖的好的产品是因为什么？价格、赠品、包装……用的什么赠品？什么材料？怎么制作的？包装做得很好，好在哪？颜色、造型、材质、可以有别的用途（比如食品的包装，用完了可以当罐子）。竞争品牌又有哪些促销活动？具体的时间段？活动的具体形式，有哪些参与方式？卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁？它的主要产品和价格定位如何？……太多的信息需要你仔细的观察，很多销售人员在对其培训了很久以后，要他去“看”市场，仍然不能得到有用的信息，那我只能说，你不适合销售这个工作。
销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。
5.分析力
分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么？放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品；通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明该产品属于滞销状态；通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。
同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为销售人员肯定不是一口答应，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。
6.执行力
执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了”。那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难的事情称不上是任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。
某市有家大型连锁A卖场，A卖场在全市有十几个卖场，对于占领该市的终端市场极为重要，B公司决定让销售人员张某搞定这件事，在张某接手前已经有几个优秀的销售人员败下阵来，原因是该卖场在当地是零售业老大，所以一向霸道，没有熟人关系进场费用开价很高，而且不给还价的机会。但公司要求在“合理”的费用下进场，如何把这个命令执行下去？张某接到任务寝食难安，如果该任务完成，升迁是顺理成章的事，但完不成任务公司同样会觉得他“能力不够，无法执行公司的计划”。接下来，张某去拜访A卖场的采购经理黄某几次，等了很长时间连面都没见到，他知道这是对方故意不给他任何压价的机会，逼迫他同意苛刻的条件。张某此时转而从黄某下属了解到黄某的妻子在一家银行工作，他找到一个做保险的朋友以推销保险为由主动认识黄某的妻子，再介绍张某与黄某妻子认识，然后通过给小孩子买礼物等手段拉近距离，时机成熟后才由黄某妻子引荐给黄某，黄某深感张某的用心良苦，最后张某顺利完成任务。
这种例子在销售工作中并不少见。因此执行不是要销售人员去找到事情的原因，而是要你想尽办法达到结果。结果才是你的领导们最关心的，也是你能力的体现。
7.学习力
作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售直至顾问式销售……销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧，并且还必须具有举一反三的能力，因此没有良好的学习能力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。

二手房销售经验技巧
一、销售前的准备
形象的重要性
※试想：一个污糟，核突的女人走过来向你介绍化妆品：“该产品非常好用，功效很好，你用后皮肤一定会又白又滑！”你会相信吗？
※那你试不相信化妆品的功效还是不相信由这名业务员的口中说出来？

地产属于高级服务行业，整洁及令人舒服的外形有利于客人受益，增加客人对经纪人的好感及信任度。你有没有注意一下细节：
1、头发：一流的业务员必有一头熟悉整洁的头发，头发最能表现出个人的精神。
2、耳：耳朵内须清洗干净
3、眼：眼屎绝不可留在眼角上
4、鼻：照镜子时要注意鼻毛是否露出鼻孔
5、口：牙齿要刷洁白，口中不可残留异味
6、手：指甲要修剪整齐，双手不可不清洁，手脏的话，你握着的任何商品都会贬值
7、胡：胡子要刮干净或修整齐
8、衬衫领带：每天要换衬衫，注意袖口及领口是否有污垢，衬衫必须要和西装，领带协调
9、西装：西装和西装裤同一花色，和人谈话及打招呼时，尽可能西装的第一个纽扣要扣住，西装上口袋不要插钢笔，两侧口袋注意不要放香烟，打火机而鼓出来
10、鞋袜：必须搭配平衡，两者不要太华丽，鞋子上若沾有泥土去拜访客户时相当失礼的
11、名片夹：能落落大方的取出名片
购买住宅的因素剖析
购买住宅一般有两种目的，一是为了满足居住的需求，另一种是为了投资。注意考虑：
※租赁投资回报率：
月租金×12÷楼宇购入价＝汇报率
楼宇购入价÷年租金=规本年数
使用年限－已使用年限－归本年数=净收益年数
※转售投资回报率
保险回报＝（地域均价－成交单价）×面积
市值回报＝市值价－成交单价
※外围因素
配套、绿化率、管理、发展商实力、入住率、住户素质、楼宇密度、交通、教育、地理位置、发售价
※单位内部
户型间隔、装修、梯间、配套、景观、朝向采光
二、接待客人
如何留下第一印象
当你出门迎接Walk in客人时，是否感觉到客人与你的对视有很强的保护意识？那你会对他们说些什么？（模拟接待）
【想买楼定想租楼呀？】

点评：此说法需要能有效地了解客户的中西需求，但语气带有筛选性，部分预算较低的客户因自信心不足，往往以“只是看看”而做出逃避，最终让我们错失成交的机会。
【有咩可以帮到你】
点评：此说法时所有服务行业必行的一句礼貌用语，但在实际业务中，往往我们所听到的对话均十分一致，使我们无法有效，直接地获取有用的客户信息：
“先生，请问有什么可以帮到你？”
“没什么，只是看看。”
“不是的，如果有需要，我们可以向你介绍一下的。”
“不用了，我自己看看就可以了……”
你是否可以：
先微笑，观察客户所看的楼盘资料，【早晨，这个楼盘是……我姓×，同事都叫我××，你也可以这样叫，这张是我的名片，上面有我的联系电话。】接着可指着名片上所记录的手机电话号码，并邀请客户到分行内就座。
举例：
任何人碰到从未见过面的第三者，在内心深处总是会有戒备心。又或是他们已经过其他行家一轮看楼工作，对中介已有一定的看法。我们应以诚恳亲切的态度，第一时间取得客户的信任。切记：
【我认为这个盘不是那么好】 · 以自我为中心，不尊重客人
【我姓李】 ·客人不会记得你
【叫我李小姐】 ·先生及小姐是对方对你的尊称，并不能自称，这种自称十分不尊重客人
【想找多少钱的楼？】 · 带筛选性，客人会产生自卑感
【是不是要××楼啊】 · 客人只会答是与否，不能了解真正意向
【做开咩行业啊？】 · 客人会十分介意别人了解自己太详细
【我知我知，我知你想要咩！】 · 容易错失了解客人的机会
你是否可以换转一种方式，如：
待客之道
※深入了解客户的需求
只有真正、具体掌握客户的最终需求及背景，才能有效的开展客户根进工作，并提高成交率。
※及时提供市场信息
客户找我们，最终是希望在我们身上获取更丰富，有效的信息，如果我们未能做搭配这一点，客户当然会离你而去的！
※善于推销自己
与客户打交道的中介人员数不胜数，如果业务员未能及时向客户推销自己，恐怕日后的工作则事半功倍。
※主动争取带客户睇楼
睇楼是进一步了解客户的方法，包括客户是否“口是心非”等，因此，业务员尽可能争取与客户睇楼。
※沟通在于投其所好
任何陌生人之间本来就会有所抗拒与防范，就如一堵墙，只有将这堵堵墙拆零交叉检测器，才能获取客户的信任，并顺利获得有效的推销，因此，业务员在与客户沟通过程中应尽快把握客户的喜好，获取客户的信任。
如何更有效地了解客户的真实需求
※对周边的楼盘是否有了解？
※喜欢哪些楼盘？为什么喜欢？
※是否有睇楼或成交的经历？
※考虑有多少人住？，有哪些人？
※选择的付款方式？
※为什么会产生置业的需求？
※工作性质，客户可能睇楼的时间段？
具体话述分析
1、您好，我是中联地产的XXX，这是我的名片，有什么关于房地产方面的问题，你都可以随时致电给我，请问怎么称呼？
2、之前是否有睇过哪些楼盘是你比较喜欢的？[了解客户的睇楼情况]
3、具体是哪个楼盘，你看的是多大的单位？具体是哪一座，哪一个单位？[客人对楼市的认知程度]
4、（如果客人表示有睇楼经历）当时你看后感觉怎样？[客人的购房重点]
5、（如果客人表示认可）哪为什么当初你不考虑呢？[置业的经历]
6、（如果客人表示不满意）具体哪方面让你感到不满意？[客人购房的喜好]
1、之前是和哪一家中介公司睇楼较多？[了解行家的情况]
2、（如果客人拒绝透露）如果我了解得更多，方便我能尽快找到适合你的楼盘，以免带你去看一些相同的楼盘，浪费了你的宝贵时间！
3、（如果客人表示初次睇楼）你对周边的环境熟悉吗，要么我和你四处走走，随便介绍一下周边的配套设施！[对楼盘的认知程度]
4、你打算是自用还是作为投资考虑呢？[了解购房意向]
5、（自用）打算和什么人（家人）一齐住？[了解中心人物]
6、如何是三口人，两房/三房的单位是否适合？[视预算而定]
7、你会考虑用按揭或是公积金购房吗？[了解支付能力]
8、你之前是住哪里？[了解其原有居住环境]
9、（如非一直居住该区域）哦，哪现在为什么会考虑住在这边呢？[了解其置业中心原因]
10、周边的路段考虑吗？[可推盘范围]
11、（投资）会以投资回报为主吗？[了解其投资意向]
12、如果要睇楼，你一般是什么时间较为方便？[了解客户的睇楼时间]
13、如果有特别笋盘，你到时是否可以也抽空出来看一下？[了解客户的急切性]
14、我每天都会与不同的客户睇楼，如果碰到一些特别适合你的楼盘，怎样与联系？[获取联系方式]
15、除了手机，还有别的方面能在紧急的情况下联系你吗？[获取更多的联系方式]
16、如果你不介意，我希望能让你多对比一下，你也知道买楼不是买棵菜，对比的越多，才不会买错！[获取客户的认同]
总结：
先学会赞美，再通过较自然的沟通方式了解客户的情况和置业需求。切忌向客人提出闭锁式提问，这样很难了解客户的意向；亦不能自以为了解客户的需求，这样使客人或感到自己不受尊重，同时也影响你的射盘准确性。听不出客户的意图，听不出客户的期望，您的推销有如失去方向的箭。
误区：
最常出现的弱点是只摆出倾听客户谈话的样子，内心里迫不及待，想讲自己的话。
应该站在客户立场专注倾听客户的需求、目标，让客户把话说完里有话；秉持客观，开阔的胸怀（不要心存偏见，以自己的价值观判断客户的想法）；对客户的话，不要表现防卫的态度（不要对自己推销不利的话立刻驳斥，了解他说此话的真正原因，不要和客户讨论或争辩一些细节的问题）；掌握客户的真正想法。
如何收取楼盘
当有业主要求放盘时，你通常第一个动作会是？你会问些什么？
营：[放边度？地址系咩？……]
[朝向系咩？几年楼？]
业：[唔记得啦？到时再讲你知啦。]
营：[禁你打算卖几钱？]
业：[一般可以几钱，有无行情价？]
营：[大概￥3000元/㎡啦！前段时间我成交的另一套差不多价]
业：[有无禁低啊，我屋企全新豪装送家电，太低我唔放。]
营：[先生，如果成功交易，我们会收取相当于成交价的2%作为佣金，你应该无问题，是吗？]
业：[其他中介都不收业主佣金，点解你要收2%，我不放盘了]
……
营：[先生，如果方便可以将将物业的销匙交给我们，以方便客人睇楼。]
业：[不用了，你到时给我电话吧！]
营：[先生，请问你的全名是……？]
业：[不用啦，知道姓氏应得啦！]……
你是否可以：
营：[先生，能否向我们介绍一下有关要放售的物业，如面积等。]
营：[先生，我还想了解现时该物业是否在按揭！应该还在持《预契》吧？]
业：[要问禁多问题？]
营：[我们了解详细，以便向客人推介你的单位。]
业：[现时可卖几钱？]
营：[先生，请问你的物业带有什么装修？其实卖相都会影响物业的直观价值，我可以给一个参考价，是上周一位同事成交价的……]
业：[其他公司都不收佣金，你们收太多了！]
营：[我们公司在全广州市有近100个服务网点，楼盘资料24小时在线。共有上千位业务员为你服务，每周在各大报章刊登全版广告，希望以最短时间为你办好每一件事。再说，业务员是靠佣金吃饭，其他公司不收佣金也会降低推盘的积极性，拖长了放盘的时间。]
业：[点解要给锁匙？]
营：[当客户对你的物业产生兴趣，都希望第一时间睇楼；且我司有上千多位业务员，如每次均需要电话预约会防碍你的正常生活。我司拥有完善的锁匙管理制度，其他公司借匙需得到你本人同意。在睇楼后亦要负责关好所有门窗和水电开关，确保你的物业安全。]
营：[先生，为了确保交易双方的利益，以免有其他人冒名收取定金或签署相关合约，是否可以提供房产证的复印件或留全称。]
提问：业主如向你说：[为什么我只在你们公司放盘，但有别的中介公司打电话给我？]我们该如何应答？
收盘的要点：
※尽可能与业主建立良好的关系
※不要急于出价或压价
※多介绍公司网络及服务
营造将要出售的气氛
※初次落实佣金
※让业主推销自己的发展
※尽可能签署《独家代理委托书》及收匙
总结
盘源是中介公司赖以生存的血液，在业主亲临时，应热情拉待，在收盘时应第一时间记录业主的联系电话，以免中途断线或因误会取消放盘。在了解物业资料时态度亲切自然，不要在未完全了解物业的情况向业主压价，这样会使业主觉得我们的服务欠专业，有失诚信，因此反感。另外，当业主放盘后，应向业主介绍我司的服务网点，让业主对我们有足够的信心不用再到行家处放盘，如新同事更主动要求前往参观单位的情况，让业主感到我们尽心尽力为他服务。