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企业市场调查分析实例

　　我公司需要开发新的产品投入市场，但是开发什么产品是一个未知数。市场部门也针对一些项目做了调研，但调研的结果认为效益不大，没有立项。

　　销售部提出上气体报警仪产品，因为该产品与目前销售产品的客户是基本一致的（我公司目前做气体分析仪），都是技控处或安环处，新产品的销售费用较低，市场进入容易。技术部门认为气体报警仪已经有很成熟的产品和主导厂商，而且原有产品工艺相当好，销售额高达上亿，产品成本低。我公司上该产品，工艺和成本上没有优势。但销售部门坚持认为销售费用低，市场技术容易，希望上该项目。

　　一个产品的立项，不能仅仅从一两个方面的优势或劣势来判断，这样做很容易造成“拍脑袋决策，拍大腿后悔，拍屁股走人”的后果。产品的立项应该从市场调研出发，从数据出发来判断决策，而且调研和数据应该是中立的，不受领导意识的影响，这样做出来的调研和数据才可能是客观的，有利于判断和决策的。

　　工业品的调查比较困难，因为对于工业品，分类较细，难以取得市场统计数据，只能根据经验评估或推测。但是只要肯动脑筋，还是有办法取得较准确的数据的。

　　对于产品立项，我认为首先要搞清楚这样一些问题：产品分类、产品特性（原理、结构、功能、指标、安装操作、运行过程、特点、优缺点等）、竞争性产品和替代性产品的特性、现有竞争性厂商及特点等。

　　其次是技术背景、产品历史、市场特点、行业特点、产业政策、发展趋势等信息。

　　再次是市场存量、年销售量、年销售额、年增长额、年增长率、各厂商的市场占有率等指标。

　　根据以上信息结合我公司的现有资源、优势和劣势做出我公司的产品定位、市场定位、客户定位、价格定位、销售政策定位。

　　最后根据以上定位推算出我公司进入该市场的研发成本、生产成本、销售额、市场份额、年收益、投资回收期、投资回报率等指标。

　　以上几个指标难以得出，推算方法如下：

　　市场存量：将客户按规模分成几类，调查不同类别的客户，根据每类客户的存量乘以客户数量，推算出总存量。

　　年销售量和年销售额：同以上方法。另外可根据目前主要厂商的销售量和销售额及市场占有率推算。另外可同行业内资深人士交谈，估计年销售量和销售额，以同以上数据印证。

　　销售额年增长额和年增长率：根据年新建项目和技改项目的数量来推算年增长额和增长率。

　　这样进行几个项目的调研，做出市场调研报告，针对不同的项目之间的投资效益的权衡，才能决策出最优的投资项目。

　　以前经历过一家公司，公司不大，资源不多，原来是做电信和民用智能监控系统的，领导心血来潮上了一个项目，做智能家居系统，投入不少资金去研发，搞了几年时间，但是无人购买，砍掉该项目又舍不得，毕竟已经花了那么多钱，不砍又没什么收益，真是食之无肉，弃之有味。