最好的成功营销的关键.doc

语言优美对互联网来说算不上独特优势，但是简短、幽默和夺人眼球的标题，文案的色彩性、可读性，而毫无陈腐老套的商业气息，无疑会使更多的人选择骑马、SPA、温泉、餐饮或者皮艇之类的服务。
　　同样，Groupon的老前辈和近亲Travelzoo也是靠邮件营销打遍天下。令人惊讶的是，它每周固定提供20条优惠旅游信息的电子邮件，不像其他旅行服务企业那样追求图文并茂和炫酷效果，而是只有文字介绍，格式固定，极其简约。　　Travelzoo提供给用户的只有一样东西，那就是超值的旅游特惠信息，其核心在于超出用户预期的性价比，这不仅指旅游产品本身的折扣和高性价比，而且包括了精选的20条旅游情报可以帮助用户快速行动，节省自己网上搜索的时间和精力。如果
　　为什么Travelzoo的邮件全是文本，居然没有旅游营销惯用的诱人图片呢？随着人们越来越多地使用手机等终端打开邮件，用户可以选择将图片关掉，所以Travelzoo的这一招很厉害，只要文本，以最小下载量打开即可，以此确保邮件打开率。打算去泰国帕塔亚旅游的夫妇，他们看到的一条三夜酒店优惠套餐信息，不仅比正常价格低5折，还铁定比市场上同等套餐还优惠了七八折，有什么比这样的优惠力度更能打动旅游者呢？
　　Travelzoo的业务模式是发现和推送最超值的旅游套餐，简单而有效，不见得人人都希望低价，但每个人必定追求性价比。这正是Travelzoo同其他旅游团购企业的差异化之处，其邮件无非是传递其价值的便捷手段。因此Travelzoo认为，不需要任何形式感干扰用户的视线。　对于旅游商户来说，Travelzoo营销已经成为一个特定的名词，和Google搜索引擎营销一样成为必备的手段。为了将自己的旅游特惠套餐放进位置有限的Top20邮件中，商户会为Travelzoo用户专门定制一套优惠方案，折扣、附加值和独特性都要好于其他渠道推广的旅游套餐，这就进一步提高了Travelzoo的用户忠诚度。
　　首先，你收到的邮件，标题照例是《本周TravelzooTop20精品推荐》，正文是简单的文本设计，没有任何图片，而且格式永远不变。这反而可以说是电子邮件营销的真谛，简单而版式固定，可以让用户形成习惯。因为Travelzoo的用户，关心的不是形式，而是有哪些超值的旅游套餐可以纳入其旅行计划。　写手和编辑团队为400多人，这和当地主流平面媒体《芝加哥论坛报》的编辑、记者团队不相上下。它像任何一家时尚生活杂志的编辑室，融合创意、广告、编辑于一体，给每一个团购项目增添色彩，带有一点文艺范、一点幽默，由此刺激用户打开并阅读邮件的兴趣。
　　最后，Travelzoo的特惠旅游套餐推荐一般都有共同的主题。它在世界各国选择不同的旅游特惠套餐，用当地语言发送邮件。邮件中时常重复出现一些热门地点。比如香港、澳门和泰国是中国内地居民最常去的出境游目的地，你会经常看到这些目的地的来回航班、酒店低折扣套餐、旅行社不同的组团计划。即便我不打算马上走，也会留意价格等细节，以备以后用，或者推荐给朋友。因此，这种邮件内容的可预期性进一步保障了用户的打开率。
　　这就形成了一个正向的马太效应：庞大的用户基础，邮件的高打开率和点击率，造成促销信息精准和有效到达，促成规模化的销售转化率，进而促使商家大幅度让利优惠，最后商家又因此获得更多的用户。这就是Groupon、Travelzoo两个互联网巨头都能够向用户提供具有价格竞争力的折扣商品的主要原因。

　“活动营销”和“事件营销”的英文翻译都是“Event Marketing”，很多人认为两者只是中文叫法不同，并没有本质区别。其实，无论在实际操作中还是中文的字面理解，“活动营销”都不等同于“事件营销”。
　　《辞海》对“事件”一词的解释为：“历史上或社会上所发生的大事”，一般具有突发性和不可控性；而“活动”一词的解释则是手持收费机：“为某种目的而采取的行动”，一般具有计划性和可控性。
　　9?11，对拉登来说是一场图谋已久的“活动”，对美国人来说是一个无法预料的“事件”。再例，“汶川大地震”是一个灾难性事件，绝不会有人说它是一场“活动”；但“汶川大地震”募捐晚会，则是一场“活动”手持刷卡机。
　　为更好地区分“活动营销”与“事件营销”，新活动传媒董事长王伟在《活动的力量——后广告时代的营销突围》一书中举了两个比较经典的案例。
　　茅台一摔获金奖（事件营销公交刷卡机微机监控电机保护器 电机缺相保护器 电机微机保护器）　　在很多人看来，电子邮件营销是一种陈旧和效率低下的营销方式。一般来说邮件打开率如果在3%到5%就已经是很成功了。一封促销邮件，可以发挥的空间实在是太狭窄了，你要精心考虑很多节点，比如主题、文案、相关产品展示、发送时间、频率、发送对象等，任何一个要素考虑不周，就会影响营销效果。
　　我接触的一些电子商务企业，经营者虽然将电子邮件营销列为必备的促销手段，但从来不抱太大的指望，因为电子促销邮件打开率低于1%的并非意外。作为普通消费者，平常你会点开商家的促销邮件吗？难道大多数电子邮件不是被直接删除吗？所以电子邮件营销，做起来容易，做出效果来却难于上青天。
　　但是，要知道有不少海外互联网企业非但以电子邮件为主要营销手段，而且邮件营销成为企业的核心竞争力。其中两家互联网巨头的邮件营销尤其成功，可以说是登峰造极。一家是世界上最令人瞩目的团购巨头Groupon，一家是全球在线旅游巨头Travelzoo。
　　Groupon的电子邮件订户多达1.15亿，据称其邮件打开率为66%。Travelzoo的电子邮件订户为2400万，至今它尚未公布邮件打开率这一核心数据，但从全球2000家旅游商户将Travelzoo视为一个关键营销手段这一点看，其打开率应该与Groupon相差不远。
　　迄今为止，人们还在探讨Groupon到底真的提供了一种新的在线商业方式，还只是又一个典型的互联网泡沫。互联网时代，大品牌的突然崛起总有像是可口可乐配方那样的独家秘笈。Google有着神秘的搜索算法，Facebook提供了向亲朋好友更新动态的独到方式。Groupon却没有什么特别之处，它提供的就是产品和服务折扣。Travelzoo成立于1998年，是一家专门向旅游者推送超值优惠旅游情报的在线媒体公司。Travelzoo的主打产品叫Top20，即每周三定期向订户发送一份电子邮件，其中包含当地20条限时超值旅游情报，来自世界各地酒店、航空公司、旅行社等的限时优惠旅行套餐。这两家公司都是帮助商家向消费者提供特惠商品的第三方平台，虽然在具体的运作模式上有各自的特点。
　　我们可以从邮件营销的角度，观察一下它们背后的竞争优势究竟是什么。
　　Groupon的一个独特优势，是对于各类特惠产品的非凡描绘。它从来不接受来自商家的产品描述，而秉持着语不惊人死不休的态度，力图制造一种带有Groupon特色的风格。很少有人知道，Groupon拥有一个庞大的写作和编辑团队，有着音乐家、诗人、演员、记者背景的写手和编辑们坐在芝加哥Groupon总部办公室，每天绞尽脑汁，给即将出笼的优惠套餐进行语言提炼。

　　民国四年（公元1915年），中国驻外大使黎庶昌把茅台酒送去巴拿马参加万国博览会展出，茅台酒当时包装比较差，是黄色土瓷瓶，陈列在巴拿马万国博览会偏僻角落上，与包装精美、色彩华丽的威士忌、鸡尾酒中相比，毫不引人注目，几乎无人问津。情急之下，一负责人将一瓶茅台摔在地下，顿时，浓厚的醇香引起了人们的注意。醇厚四溢的酒香，引来众多外国参观者，最后和苏格兰的威士忌、科洛克的白兰地并列为世界三大名酒之一，获得金质奖章。
　西铁城澳大利亚一摔成名（活动营销杭州等离子切割机报价，但一般人误认为是事件营销）
　　日本西铁城钟表商为了在澳大利亚打开市场，提高手表的知名度，曾声称某月某日将在某广场空投手表，谁捡到归谁。到了那天，日本钟表商雇用了一架直升飞机，将千余只手表空投到地面，当幸运者发现自己捡到的手表完好无损时，都奔走相告杭州螺杆空气压缩机。
　　显然，茅台一摔在短期有限的时间内，赢得了广大的注意力聚集效应，进而推广了自我的内在价值，获得了极大的回报，并造就自己的品牌形象和品质地位；这一个“摔”的动作，没有预先筹划，更无系统完备的策划，只是一个转瞬间的应急行为。
　　西铁城扔手表通常被视为一次成功的事件营销，但实际上这已经不仅仅是一次简单的事件了，而是一场有策划有组织的活动营销。首先，西铁城在扔手表“活动”之前，借助大众媒体广而告之这一活动的时间、地点和内容，吸引当地人的广泛关注。其次，扔手表活动“意料之中”形成了良好的口碑效应，西铁城“趁热打铁”，配合线下促销和媒体攻势，最终成功打开澳大利亚市场。
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总体说来，事件营销主要针对过去刚刚发生的大事或者已经发生的历史事件进行策划营销，一般具有强大的新闻效应。事件营销的时机稍纵即逝，可遇而不可求，需要策划人审时度势、抓准时机。因此，事件营销更多是“借事而造势”，借已有的社会重大事件或者具有某种重要新闻价值和文化共同诉求事件来达到其营销目的，例如当年的统一润滑油借“神舟五号”升空打出“多一点润滑，少一点摩擦”的广告语冲击器、潜孔钎头、潜孔钻杆
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　　活动营销一般经过较长时期的酝酿，活动的每一个细节、每一个流程都经过反复推敲。活动执行与活动策划越契合，活动往往越成功。因此，活动营销一般是“造事且造势”。像房地产企业的开盘活动和旅游景区的节庆活动都在于策划“造事”，再通过媒体的传播和宣传推广将“造势”进行到底。
　　“事件”具有突发性和偶然性，由此策划的事件营销往往是一次性的，时效较差。随着事件的新闻效应越来越小，事件营销的效果也越来越小。活动营销则不同，活动主办方可以策划一系列主题事件RY导热油泵
，同一场活动也可以重复进行。其时效性依活动吸引力、活动持续时间而定。
　　此外，两者在运作成本、互动性、媒体运用、适应范围及可控性和风险性等方面，也有明显的区别。
　　就运作成本而言，“事件营销”成本低，甚至是零投入。活动营销一般需要严格的预算，运作资金依活动规格、规模而定。
　　就互动性而言，事件营销往往缺少互动和反馈机制，一般是靠单方向的信息传播来获得营销的目的，LQB沥青保湿泵
其效果一般是提升知名度。活动营销建立了比较系统和完整的互动机制和有效的反馈机制，不仅可以树立自身的品牌形象，还可以系统开发产业链。风靡全球的“美国偶像”从办活动到产业链的开发，发展成为一个包括音响、制片以及品牌授权的实体产业。
　　就媒体运用而言，事件营销一般就是一个具有轰动效应的新闻事件，能够吸引媒体主动关注。活动营销强调有效整合全媒体以求极大限度的提升注意力以树立其品牌，像当年的“超级女声”，不仅利用了湖南卫视的播出平台电动二通阀
，还有手机短信平台，以及后来网络媒体的大范围传播，到近年的手机微博方式传播。活动营销不仅有效利用了各媒体，而且也有效地整合了媒体，活动促成了全媒体的融合，全媒体的整合也使活动营销上升到了更高的层次冷镦机价格、多工位冷镦机、六模六冲冷镦成型机。
　　就适应范围而言，事件营销一般用于知名度较低、急需打开市场，或品牌形象处于劣势地位需要出奇制胜的企业。汽水分离器活动营销则无适用禁忌，风险较小。
　　就可控性和风险性而言，活动营销的可控性明显高于事件营销，风险性要低于事件营销。活动营销有相对完整和系统的策划方案，在预先的创意策划中可以最大限度规避风险，并做好相应的准备与预防措施，一步一步达到预定的计划和目的。对于事件营销来说，随着“事件”的无序发展，事件营销可能走入极端，进而产生负面效应缓闭式止回阀 杭州电焊机价格27simn钢管报价 球墨管现货 45#精密管价格
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　　泽亚企管在数百家企业咨询服务中看到、听到许多问题发生，品质不稳定、交期不能保证、成本居高不下等等这些老生常谈的问题天天发生、重复发生，为什么会这样？我也听到老板、管理人员、员工经常说忙、累，但努力了、付出了、敬业了、认真了就够了吗？不够！我们要看效果达到没有，不是我们的能力不够，而是我们对问题的理解，对解决问题的思路出了问题，是我们只认识到管理有形的一面，而没有意识到管理无形的另一面，因此我们要从管理的深层次理解，从对管理问题的分析入手。
　　先要理解管理是怎么产生的，泽亚企管曾经服务的一个家具企业,调研老板时谈到创业时说当时都是自己一个人搞，买材料、制造、销售、送货都是自己一个人，品质标准、材料使用都是自己控制，这个时候是自我管理，后来订单多了就又请了几个木匠师傅一起做，这个时候就需要管理了，因为原来自己做时质量、浪费都是自己把握，没有图纸、没有质量标准，他不会去画图纸、去设计质量标准就可以把家具做出来，但请人后呢？这些人是不是严格按照要求做呢？结果是令老板大失所望，怎么样让这些替你做事的人达到你的要求，做事和管事的区别从这就开始了。
　　这时候就有了管理,也就是说管理是从请人做事开始的,换句话说就是管理一定是和别人相关的，管理一定不是你一个人的事。
　　请了做事的人，还要请管做事的人，因此就有了管理人员，就有了分工，就有了管理层级，这是中国中小工厂的一个缩影，那么怎么解决呢？继续分析，传统的管理方式是什么？靠领导！大家对管理的认识是从认识领导开始，总认为管理就应该是领导的事，管不好是领导无能。其实不是领导不认真、不是领导不负责任，但客观的结果就是问题没有解决。如果把管理的理解仅限于对领导的理解就错了，错在单纯的依赖领导，所以我们会遇到的是一年换了两个厂长、一年换三个老总，但问题没有解决，品质问题、交期问题还是不断，领导天天挨骂，天天受批评，长期以来，老板认为是没有找到好领导，只要找一个好领导，管理就不会有问题，这是我们一直在犯的错误！
　　老板也想找一个替身，和自己一样的人来管厂，但结果往往是事与愿违，最后和企业分道扬镳、不欢而散，这是我们见到的，是我们认识管理的常规思维。
　　一、领导式管理的不足。
　　1、细节失控；领导自己问自己一个问题，你的下属每天每时每刻在做什么你知道吗？不知道！有人说那多找几个领导盯着，那我想问盯人的人谁来盯呢？一直盯下去，得多少人啊！不现实，而且会造成大量的成本；
　　2、管理成本大幅上升；很多企业看似做大了，但一算账发现不赚钱，管理费用上升的幅度远远大于销售额上升的幅度，我们就知道是哪里出了问题；
　　3、做领导的一定要清楚能做什么？不能做什么？如果我们认为领导能解决所有问题，我们就永远解决不了问题，单纯靠领导管理就会涉及到权力，请了人做管理，但效果不好，认为是授权不够，就整体授权，但授权后发现有了小山头现象，各自为政，推脱责任，又想到收权，因此权力不断在高层、中层之间游动，一会有权、一会无权，管理人员、员工无所适从。
　　4、有人做事、没人管事；操作层在做事，而管理层在管人，没人管事，这是非常糟糕的管理，从接到订单开始有没有人从头跟至尾呢？有没有人对此负责呢？有，就是老板负责，因此造成的结果就是管理系统与操作系统脱节，员工累经常加班加点、管理人员累而效果不理想。
　　好了，清楚了领导式管理的不足，就要解决这种有人做事、没人管事的管理模式，泽亚企管认为不是领导式管理不好我们就抛弃、丢掉，不要了，不是的！而是要补充一些其他的管理手段，让大家都管事，互相管理，把这种管理叫非领导式管理，也就是流程式管理。
　　二、为什麽提倡非领导式的流程管理呢？
　　1、解决细节控制问题。采购经理不知道采购员每天干什麽，但是采购每一单的物料都要进仓库，仓管员知道他干什麽。物控员也知道，因为没有这些单的物料，生产就没法进行。品管员也知道，因为每一单的物料他都要检验。所以掌握细节不能只靠领导，必须靠与他共事的流程前后的这些人，这就是非领导式控制的核心点。
　　2、成本很低。为什麽？因为企业原来就有仓管员、品管员、财务人员、人事行政人员，物控员有的企业本来就有，更重要的是解决了一个问题：权利不在上下之间分配，而形成了一种横向制约的关系，它避免了上下分权这个陷阱，因为上下分权，上面多了就死，下面多了就乱，当这麽多的横向制约形成网状时才最牢固。
　　3、简单关系。相对于身份是权利的来源的领导式管理，规定是非领导式流程管理权利的来源；企业制定流程、制度、标准实际上都是在做规定，因为物控员、仓管员、品管员、财务人员、人事行政人员都不是采购员的领导，他们的权利从哪里来呢？比如军营门口有一个牌子，上面写着：卫兵神圣不可侵犯，司令员来了也得按规定出示证件。这个权利来自哪里？不是身份而是规定，因此非领导式管理也是制度化管理。
　　4、建立单纯的做事文化。一个企业需要有对规则尊重的文化，没有这样的文化是不行的，没有这样的习惯是不行的。非领导式流程管理是以规定为基础的，而规定的有效性又是以尊重规则的文化为基础的，这是一环扣一环的。制度化的管理必须要有制度化的文化做背景，也就是我们办什麽事情都要凭规则办事。
　　当然，流程式管理也有局限，流程式管理对解决执行权的问题是有效的，但对决策权和控制权的管理是失效的。因此制度化管理也不是灵丹妙药，它是有条件的。