市场营销经理助理资格证书考试试卷.docx

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2006年11月中国市场营销资格证书考试
市场营销经理助理资格证书综合考试模拟试卷

本试卷分第1卷（选择题）和第Ⅱ卷两部分。第1卷1至6页，第Ⅱ卷7至11页。共100分。考试时间为150分钟。
第Ⅰ卷(共35分)
注意事项：
1．答第Ⅰ卷前，考生务必将自己的姓名、准考证号、课程代码用铅笔涂写在答题卡上。
2．每小题选出答案后，用铅笔把答题卡上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再涂选其他答案。不能答在试卷上。
3．考试结束，将本试卷和答题卡一并交回。

一、单项选择题（每小题1分，共计25分）
下列各题A、B、C、D四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。
1.营销管理的实质是（ ）管理。
A需求时机 B需求水平
C需求 D需要
2.关系营销的核心是（）
A、交易 B、服务
C、过程 D、关系
3.具有较低市场增长率和较高相对市场占有率的经营单位是 ( )
A、明星类 B、问题类
C、奶牛类 D、狗类
4.家庭数量的剧增必然会引起对下面那种商品（ ）需求的迅猛增长。
A大米 B食盐
C住房 D衣服
5.对个人的态度、意见和偏好有直接或间接影响的群体是（ ）
A、社会阶层 B、社会群体
C、相关群体 D、团队
6.由于组织类顾客规模大、数量少、且分布比较集中，因此组织购买品在促销策略上更多地采用的促销策略是（ ）
A、广告 B、公共关系
C、人员销售 D、销售促进
7.目标市场营销的第三步是（ ）
A市场细分 B目标市场的选择
C市场定位 D执行控制市场营销计划
8. 佳洁士牙膏有3种规格和2种配方，佳洁士牙膏的产品组合的深度就是（ ）。
A 5 B 6
C 3 D 2
9.超市经常会推出一些低于成本价格出售的商品，以带动其他产品的销售，这种定价方法属于（ ）
A尾数定价法 B习惯定价法
C声望定价法 D招徕定价法
10.以客为尊，注重双赢型的销售人员适合的销售工作是（ ）
A、增值服务业 B、零售业
C、大客户销售 D、服务业
11.根据客户管理中发现的一些异常现象，可以纳入下列管理中，以及时分析原因、寻找对策，将问题消灭在萌芽状态（ ）。
A、 合同管理 B、预警管理
C、贡献评估 D、沟通管理
12.根据赫茨伯格双因素理论，以下哪个因素不属于保健因素（ ）
A、金钱 B、监督 C、升职
D、人际关系 E、职位
13.销售人员进行产品介绍时，对产品的性能或质量做出的不当的表述属于（ ）。
A误导消费者 B伪造事实
C损坏信誉 D不公平竞争
14.沟通是一个（ ）的过程，它不仅包括说，也包括听。
A、听说 B、双向
C、关系营销 D、说服
15.一个人行为中最为重要的两个因素是（ ），两者结合在一起，也就确定了人们的沟通风格。
A、控制性与敏感性 B、控制性与目的性
C、性格与心理 D、敏感性与目的性
16.整个销售过程的第一步是（）
A、市场调研 B、市场细分
C、寻找潜在顾客 D、制定销售计划
17.可能的潜在顾客如果被证实确有需求，则成为（）
A、潜在顾客 B、目标顾客
C、现实顾客 D、准顾客
18.销售人员与顾客建立销售关系的基点是（ ）
A设法获得进入 B引起顾客的注意
C上门推销 D电话
19.在电话预约中，销售人员在激发潜在顾客兴趣时，销售人员可以采用FAB的模型，其中的“A”是指（ ）
A特性 B优势
C利益 D关系
20.销售人员在与采购中心6类人打交道的时候，销售人员必须与（ ）合作，而正是其发出购买订单，扮演了守门者的角色。
Ａ采购员 Ｂ影响者
Ｃ决策者 Ｄ使用者
21. SPIN称为多项提问接触法，即按照明确的程序提出四类问题：其中S是指（ ）
A相关情况 B疑难问题
C实质意义 D需要
22.在销售谈判中，谈判双方对机会和威胁作出了全面的分析，得出了对谈判结局的看法。也许对方早已料到此结局，因而应早“未雨绸缪”，保护自己，该出手时就出手，以防备对方的“雕虫小技”，这种结局是（ ）
A、赢－赢的结局 B、赢－输的结局
C、输－赢的结局 D、输－输的结局
23.在销售谈判的提问类型中，主要是探究潜在顾客的现有情况时提出的，是一些不可不问的问题是（ ）
A、探究性问题 B、情景性问题
C、解决性问题 D、暗示性问题
24.当异议来自潜在顾客对产品/服务的理解时，销售人员可以运用（ ）的技巧告诉潜在顾客他们的认识可能是错误的。
A直截了当 B绕道迂回
C感同身受 D因势利导
25.“我不需要这样的新产品”和“没有理由现在就买新的”， 上述两种拒绝属于（ ）拒绝方式。
A婉言谢绝 B寻找托辞
C发泄抱怨 D百般辩解

二、多项选择题(每小题2分，共计10分)
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。

1.放弃战略适用于下列的战略单位（ ）。
　　 A.问号类 B.现金牛类 C.弱小的现金牛类
D.明星类 E.狗类
2.把手表按计时基本准确且价格低廉；准确耐用价格适中；精确名贵财富的象征分成三个市场面，而每个面又按男式女式又分成三个市场面，则手表市场就分成九个子市场，这一过程属于（ ）
A地理细分 B人口细分
C心理细分 D行为细分
E职业细分
3.一般来说，下列情况可采取高价格（ ）。
A新产品取脂定价策略 B新产品渗透定价策略
C心理声望定价策略 D以争取达到一定投资收益率作为定价目标
E以维持营业作为定价目标

4.在电话预约中，销售人员在激发潜在顾客兴趣时，销售人员可以采用FAB的模型，其中的“F”、“A”和“B”分别指（ ）
A特性 B优势
C利益 D关系
E促销
5.销售谈判的双赢原则有（ ）
A、买卖双方的互惠互利 B、轻立场，重利益
C、没有人能单打独斗 D、对事不对人
E、努力寻找各得其所的解决之道

2006年11月中国市场营销资格证书考试
市场营销经理助理资格证书综合考试模拟试卷
第Ⅱ卷（共65分）

注意事项：
1．第Ⅱ卷共5页（第7—第11页）请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在试卷上。
2. 项目填写清楚，同时填写自己的座位号。

三、简答题(每题5分，共25分)
31． 简述顾客满意和顾客忠诚的关系？

32．市场定位的方法有哪些？

33．渠道冲突有哪几种类型？造成渠道冲突的原因有哪些？

34．影响组织购买者购买决策的因素有那些？

35．刚刚毕业的小徐找到了从事销售的岗位，在于顾客洽谈时，他遭遇到了顾客的第一次异议，毫无实战经验的小徐该怎么处理这顾客的第一次异议呢？

四、论述题（每题10分，共20分）
36．什么是产品生命周期？产品生命周期各阶段的特点及应采取的营销策略，试述产品生命周期理论对企业开展营销活动的启示。

37．请结合实际回答电话预约的8个步骤？

五、案例题(每小题5分，共20分)
方颍文的初次拜访
方颍文，WOSH广播公司的销售代表，正在拜访“浪漫一身”商店的老板徐佳雯。商店位于无锡社区，是一家以款式最新、最流行而闻名的时装店。方颍文与徐佳雯会面，想向徐佳雯推销WOSH广播时间来为其“浪漫一身”作广告。
方颍文：（伸手）早上好，许小姐，今天好吗？
徐佳雯：很好，顺便提一下，我姓徐，双人徐。
方颍文：对不起，今天天气很不错，真希望能出去打高尔夫球。你打高尔夫球吗？
徐佳雯：不，我不打。现在，你有什么事？我很忙。让“浪漫一身”运转很花时间。
方颍文：你肯定很忙。你知道，每个人都说你这儿是无锡最好的商店，人人都这么说。
徐佳雯：（交叉手臂于胸口）是啊！听到这我很高兴，现在说一说你为什么来这儿？
方颍文：好，先让我作个自我介绍，我是WOSH广播公司的方颍文。希望我今天没有多占用你宝贵的时间。我想向你介绍一下购买WOSH广播广告时段的情况。
徐佳雯：在过去，我们主要登报纸广告，那样做效果似乎不错。
方颍文：听你这么说，我很遗憾，确实有些人那么认为。但是你至少应让我们尝试一下，这样你可能会有惊人的收获。
徐佳雯：也许将来我会尝试一下，但眼下我不想在广播广告上浪费资金，现在，我要走了，我们刚到一批新货。
问题：
1.简单回答成功销售的三部曲以及销售人员在与顾客见面之前，必须注意的问题？

2、方颍文的初次见面策略合适吗？她犯了什么错误？

3.怎么样才能让顾客感到轻松？

4.如何与顾客建立关系？

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