浅谈酒店餐饮营销的发展趋势.doc

毕业设计（论文）

题目： 浅谈酒店餐饮营销的发展趋势

学生姓名：
学 号：
班 级: 工商管理（3）班
专 业： 工商管理（旅游与酒店管理）
所 在 系： 管理系
指导教师：
完成日期：

2010年4月

浅谈酒店餐饮营销的发展趋势

摘要

随着我国市场经济的深入发展，社会对于市场营销学的理论知识需求变得越来越大，各行各业也需要引进大批的营销专业人才。随着经济稳定快速增长，我国餐饮市场表现出旺盛的发展势头，餐饮消费成为拉动消费需求稳定增长的重要力量。餐饮营销不仅是当代餐饮企业在迅速变化的市场环境和日趋激烈的竞争中求生存、求发展的管理方法，而且已经逐渐成为当代餐饮管理人员的一种行为方式。面对全球经济和知识经济时代的全面挑战，餐饮营销的理论与实践正在不断创新，以适应新的、更为急剧变化的环境要求。本文通过对酒店企业餐饮营销现状及餐饮营销策略的分析，阐述餐饮营销的基本理论和方法，介绍了目前餐饮营销发展趋势的方向。

关键词：酒店餐饮；营销；发展趋势

DISCUSSION ON THE DEVELOPMENT TREND OF HOTEL DINING MARKETING

ABSTRACT

With the in - depth development of china's market economy, social marketing theory knowledge demands became more and more big, and marketing of all walks of life also need to import a large number of professionals. Along with the stable and rapid economic growth, china's food and beverage market has shown strong momentum of development, catering consumption has become an important force for stimulating steady growth in consumer demand.Food and Beverage Marketing is not only the contemporary catering enterprises in the rapidly changing market environment and survive increasingly intense competition and development management methods, and have gradually become a behavior pattern of Modern Catering Management personnel. In facing the challenges of the global economy and all - round knowledge economy era, Food and Beverage Marketing theory and time are constantly making innovations to the new, more rapidly changing environment requirements. This article by catering to hotel enterprises marketing status quo and analysis of the Food and Beverage market, expounding the basic theory and methods of Food and Beverage Marketing and introduced the current development trend of food and beverage marketing.

Key words: Hotel Dining ; Marketing ; Trends

目 录

1 绪论 ……………………………………………………………………………… 1
2 酒店企业餐饮营销现状分析 …………………………………………………… 2
2.1 餐饮营销前景 ……………………………………………………………… 2
2.2 餐饮营销观念 ……………………………………………………………… 2
3 餐饮营销的发展趋势和实施方法 ……………………………………………… 4
3.1 以“以人为本”为指导策略 ……………………………………………… 4
3.2 服务员的服务质量营销 …………………………………………………… 4
3.3 做好内部营销 ……………………………………………………………… 5
3.4 顾客调查和市场定位 ……………………………………………………… 6
3.5 菜品的质量营销 …………………………………………………………… 7
3.6 餐厅的环境营销 …………………………………………………………… 8
3.7 注重关系营销 ……………………………………………………………… 9
4 结论 ……………………………………………………………………………… 11
参考文献 …………………………………………………………………………… 12
致谢 ………………………………………………………………………………… 13

1 绪论
随着中国入世，市场环境发生巨大变迁，给中国的餐饮企业带来一系列的市场创新与机遇，同时我国酒店餐饮业如何在新技术的时代背景下提高自身管理水平以应对国外餐饮的大举进入，已成为一个挑战性极强而又十分紧迫的重大课题。
针对酒店餐饮业现今在快速发展中存在的营销观念落后，营销观念不强等诸多问题，通过文献研究法，归纳与演绎结合法，定性与定量分析结合等多种研究方法，找出酒店餐饮业发展存在问题的具体原因并提出有建设性的解决方法及对策。文章从酒店企业餐饮营销观念等入手，就我国酒店餐饮业的营销现状和应采取的具体营销对策等问题进行深入分析并对通过开展营销策划工作实现餐饮企业向营销企业的转变，做好内部营销，研究消费者需求，掌握消费者愿意付出的成本等方法作一简要探讨，以期找到我国餐饮营销发展的一个突破口。

2 酒店企业餐饮营销现状分析
2.1 餐饮营销前景
由于经济发展，人们收入增加，生活节奏加快，社会交往日益频繁，生活观念也悄然改变，家务劳动社会化正成为一种时尚和趋势。正是在这种背景下，第三产业迅速发展，在餐饮服务业更是出现了许多有利的市场机会。
(1)外食人口的增加。我国人口和家庭结构已发生了很大改变，家庭趋向小型化，单亲家庭增加，单身者也越来越多。这种家庭结构和生活形态的变化自然会引起消费行为的改变，越来越多的人不愿在买菜做饭这种琐事上花费过多的时间，因而外食人口与日俱增。据调查，目前我国平均每人每周就会有一次在外用餐的机会。这对于餐饮业来说无疑是个巨大的市场。
(2)健康风潮的兴起。人们的生活水平提高后，开始注重饮食起居对健康的影响，强调饮食营养和饮食卫生,崇尚美食享受。人们对自身健康的追求将会给餐饮业带来无限宽广的市场机会。
(3)旅游事业的发展。目前旅游业是我国发展最快的行业之一，人均旅游消费额不断提高，旅游区域不断扩大。对于旅游者来说，旅游目的地的饮食文化也是深具吸引力的要素之一，从而为传统的、有地方特色的饮食菜肴开辟了广阔的市场前景。
2.2 餐饮营销观念
现代营销观念历经生产、产品、销售、产品营销，至今已发展到社会营销观念的阶段，但我国许多餐饮企业的经营思想仍停留在“酒香不怕巷子深”的落后观念上，对企业的营销工作极不重视，具体体现在:
(1)餐饮企业人才配置不合理，录用的大多是餐饮内部管理人才，而他们往往对企业的营销工作知之甚少，因此多数餐饮企业在市场调查、市场策划和市场拓展方面十分薄弱。
四川省泸州市一家新开的新派川菜馆老板在成都约见了某高校一位餐饮营销策划专业的老师。双方听完对方情况介绍后，老师简略地阐述了自己的一些策划观点和内容，将一部分策划书样本展示给对方并告知需要对方提供很多基础资料时，泸州老板惊愕不已，他简直没有想到自己已经准备了很长时间的筹备事项，只是“挂一漏万”的粗糙之作，于是当场将企业策划重任委托给了这位老师。
(2)对营销的理解狭隘，认为营销人员即为推销员，从而对营销人员的使用不够重视。
例如，一家饭店的服务员在一天下午接待了三名顾客，他们进店后，也不点菜，只是一直喝茶水。这时服务员恶语相向：“想不想吃饭，别再这蹭茶水喝。”后果可想而知。轻则几个顾客愤愤离去，重则遇到脾气不好的顾客，就要和服务员理论一番，若不投机的话，还可能动起手来。这样就会有群众围观，给饭店的声誉带来影响。这时无论搞什么样的推销或促销活动，也只能让大家联想到饭店有经营不下去的危机，只能靠打折促销了，而且促销的菜品的质量也难有保证的坏印象。而那几位歇脚的客人，也会通过他们的口，一传十，十传百，其不良影响是不可低估的。如果这家饭店的服务员先与顾客之间进行沟通，了解顾客需要，服务周到，语言得体，就不会造成这样的消极效果，且有极大可能带来回头客。
(3)机构设置落后，往往只设销售部而不是营销部，使得企业对于市场和顾客只是被动地销售，而不是主动地营销，从而坐失大好市场机会。
例如，一些饭店销售外送食物时，使用传统的机动车送餐，虽然避免了送餐当中饭盒外露等不卫生因素，但因交通与气温的因素使温度不保。北京丽华快餐公司为了达到送餐时间的标准化，公司营销部探索出一整套连锁送餐的方案，很好的解决了因交通阻塞和冬季饭菜保温不易的难题。丽华公司还注意处理好快餐标准化与适应中国人口味这对矛盾，积极开发“源于家庭，又优于家庭”和“消费者不想做、不会做、不能做”的快餐品种及系列中式套餐，不仅深受工薪族及机关、企业和大型活动组织者的欢迎，而且得到包括德国大使馆、新加坡大使馆和五星级港澳中心、贵宾楼等高档次顾客的青睐。

3 餐饮营销的发展趋势和实施方法
餐饮企业要迎合市场的变化，不能一味地墨守成规，要有先进的营销观念，好的营销方法。餐饮企业必须根据自身条件和环境条件的要求，看清餐饮市场的发展趋势，选择适当的营销方法，才有可能在激烈的市场竞争中获得成功。
3.1 以“以人为本”为指导策略
随着服务业的不断发展壮大，服务营销已成为现代营销理论中极为重要的一个部分。提供令顾客满意的产品和服务是服务营销的重点，它把顾客摆到了“第一”的位置，强调一切以顾客为出发点。这也正是餐饮业应力求达到的境界，因为只有如此，才能吸引更多的顾客，从而达到盈利的目的。尤其处在买方市场和激烈竞争中，餐饮企业营销观念的转变已经刻不容缓，只有接受这种“以顾客为中心”的观念并贯彻到经营过程中，以顾客的需求来决定企业的经营策略，才能赢得顾客，主宰市场，在竞争中立于不败之地。
与产品营销有所区别的是，服务营销也非常重视“人”的作用，因为提供服务和接受服务本身就是买卖双方相互接触和交流的过程。饮食业其实也是一种精致文化，讲究人与人之间的关心和感情交流。人们吃饭，不仅要满足最基本的生理需要，还要追求精神上的愉悦。消费者一般都把外出就餐视为一种休闲和享受，所以餐饮企业若是无法提供给顾客优质的服务，忽视与其的精神交流，最终也只能导致失败。
在郑州，人们提起餐饮服务的水平，必首推越秀酒家。一次，越秀酒家的服务员从几位顾客的言语中得知其中的一位患了感冒，就主动给他送来了一碗姜汤，微笑着对他说：“先生，这是我们酒店特意送给你的一份姜汤，希望能对治疗你的感冒有所帮助。”越秀酒家服务的细致入微由此可见一斑，由此带来的回头客和口碑效应非同小可。
3.2 服务员的服务质量营销
服务员是饭店中和顾客直接接触的最主要的人员，通过他（她）可以了解客人对饭店各个方面的反映，是饭店和顾客之间的桥梁。服务员的自身素质与服务技巧是餐饮营销的一个推动力。服务员要了解和掌握一定的烹调知识，特别是本地、本店的著名菜点的用料、制法、特点等。这好比商店里的营业员必须熟悉所经营商品的有关知识，才能更好地向顾客介绍商品，给顾客当好参谋一样。好的营业员能够推销更多的商品，给商店带来较好的经济效益，还能使顾客满意。好的服务员也能推销更多的菜点，给企业带来较好的经济效益，还能使顾客吃得满意。
酒店餐饮的食品是通过服务员来推销的。服务员待客人的技能是多样的，诸如摆台、餐巾折花，斟酒、上菜、分菜、撤换就餐用具、整理卫生等等这些工作面对的都是“物”，实际上这些工作也都是围绕饭菜进行的。因为其他工作做得再好，只要饭菜推销不出去，餐饮企业的经济效益就等于零。所以引导客人消费、推销饭菜，应该是服务人员最重要的工作。餐饮企业一般是以销定产的，餐饮企业饭菜的主要推销任务无疑是落在服务员身上的。服务员在工作中，要灵活掌握各种技能，善于观察客人的情况，练就一双慧眼，对来就餐的客人很自然地分类。在导购和推销菜品时要考虑到客人的实际情况，不可单纯为了经济效益而推销饭菜，这样不但不会提高经济效益反而会受到客人的冷落，这样做的本身就是违背职业道德的。一定要从服务的角度考虑如何更好地做好服务工作，达到顾客满意。譬如针对“场面型”的客人，就要满足客人的需要，这类客人的就餐目的主要是表现气派，服务员在引座时可以选择豪华包间或雅座，推荐高档名优菜品，菜品要注重“色和形”的搭配，上菜速度要适度，不宜太快，必要时可以推荐特制菜品，以显其豪华气派。“饱腹型”的客人重数量，服务员可在推荐菜品时以低、中档菜为主，并且上菜速度要快。另外还有一类型的客人属于不懂吃、不会吃的，此类客人需要服务员对菜品作全面的介绍，根据实际情况引导其点菜。
例如，有一对中年夫妇周末领孩子到一家饭店吃饭，点菜时，那位先生点了四菜一汤，价格两百多元，可是那位女士一听服务员报的菜价，脸上有点惊讶的神色。这时服务员马上微笑着主动介绍说：“再加一个本店特色菜某某好吗？才不到10元钱，这道菜营养丰富，开胃爽口，对美容养颜很有好处。”听服务员介绍完，那位女士很高兴。一般男人带家人来饭店用餐，大多愿意点好菜，而女士和家人来饭店用餐大多愿意经济实惠，这和女士在家里主管经济开销有很大关系。同时服务员的推荐又强调了此道菜具有每日的作用，投合了女士爱美的心理。
3.3 做好内部营销
服务业给人的第一印象最重要，而人（服务人员）又是给顾客印象好坏的关键，所以服务的质量与餐饮店的经营有密切的联系，任何餐饮企业都不应忽视员工服务质量的提高。餐饮服务是顾客和服务人员接触程度比较高的，因而出现问题的可能性也较大，有时服务态度的不同会给顾客带来天壤之别的感觉差异，一个不小心就有可能永远失去这名顾客。无论企业其他的营销活动多么有效，如果服务人员不能提供令顾客满意的服务，必然导致一切营销活动的失败。因此，餐饮企业必须加强内部营销工作，激励全体员工做好服务工作。人是餐饮企业的最大资产，餐饮企业的成功要靠全体人员的共同努力，所以经营者一定要想方设法招揽和留住优秀的员工。首先经营者应调整思想，将员工也看做本店服务的顾客之一，以对待顾客的心情去理解和关心员工，与员工建立起融洽的相互关系，这对于餐饮企业的稳定极为重要。而且只有给予员工公正的对待和需要的满足之后，他们才会有积极的心态、真挚的笑容和热情的服务提供给顾客，才有可能吸引顾客再次光临。顾客光顾餐饮店，除了要满足吃喝外，还在于享受周到的服务。经营者利用这点，设法增加食品价值，可以提高利润。而提高服务质量无疑是最方便，也是最有效的方法。只要服务人员深具服务意识和技能，用无微不至的服务增加食品的附加价值，即使价格较高，相信顾客也会欣然接受。所以在餐饮企业的经营过程中，经营者还需不断地对员工进行教育和训练。不仅要使其通晓企业的经营方针、作业程序、营业方法、服务纪律等，更要提高其服务意识和服务技能，以向顾客提供优质服务，最终达到员工与企业的共同成长。
国际著名的马里奥特饭店实行了内部营销。马里奥特饭店提出：“要满足顾客首先要满足员工的需要”，并且设计了营销导向的“倒金字塔”组织结构（图3-1）。在这家饭店，顾客是真正的主人，位于金字塔的顶部；第一线员工是“二主子”，其地位仅次与顾客；员工以下是中基层管理人员；而高层管理位于倒金字塔的下端。“倒金字塔”的意思是：在饭店里，只有上级为下级服务得好和二线人员为一线人员服务得好，一线人员才能为顾客服务得好。实行内部营销的企业是真正营销导向的企业。[1]

管理关系
顾客
一线服务人员
高层管理人员 基层管理人员
服务关系
中层管理人员 中层管理人员
基层管理人员 高层管理人员
一线服务人员
顾客

3-1 内部营销与倒金字塔组织结构
3.4 顾客调查和市场定位
有时餐饮企业会陷入这样的误区：提供的菜式太多，不仅让来就餐的顾客无从下手，还给自己带来许多的麻烦，因为菜单越长，厨房相对的就要越大，做菜就越麻烦，花的时间也越多，另外库存越多，损耗也就增加，这也是许多餐馆经营失败的原因之一。所谓“知己知彼，百战不殆”，餐饮业者若想经营成功，必须要先弄清顾客需要什么样的食品或喜欢什么样的食品，然后才能发挥自己的特长或优势，推出受顾客欢迎的菜式。比如说以特色取胜的专门化经营，以简单的菜式，做出更好吃的食物，将更易让人记住餐馆的特色，从而增加固定客人。如果菜式太多，无异告诉客人“本餐馆没有特色”。在确定本店的商品组合时，除了色香味的要求之外，餐饮业者应当以顾客的需求为提供食品的基准，利用管理学的“失马原理”，站在消费者的立场来决定本店的商品组合。所谓“失马原理”，就是如果你的马走失了，你要知道它的去向，首先要想如果你是那匹马，你会往哪里跑。同样的道理，要决定自己的商品组合，就必须假设如果自己是顾客，在不同的职业、年龄、生活方式和薪水条件下，将吃什么，从而找出最适当的组合，以满足目标市场的顾客要求。例如：以流动人口为目标顾客的餐饮店，菜单上的花样不必太多，以能迅速上菜为准；以劳工阶层为目标的餐饮店，价格低廉是选择商品组合的首要条件；以家庭为主要目标的餐饮店，则应力求商品的多样化，并且讲究美观和变化。总之，餐饮业者在拟定商品策略时，应当依据消费者的生活形态和人口统计特点，针对目标市场作好调查，根据消费者所重视的产品属性因素，寻找改善方法，塑造出独特的风格。
日本SKYIARK家庭餐厅是一家善于选择经营方向而大获成功的企业，其目标选择准确，则归功于市场研究深入。该公司创始人茅野先生看到餐饮经营是大有市场的，但同时也清醒地看到这一行业竞争对手林立，插足其间相当不易。于是，他先进行广泛深入调查，结果发现全日本尚未有以家庭为销售对象的餐厅。这样，他在1970年创办了第一间家庭餐厅。这家小店仅用了十多年就发展成了一家有名气的餐厅集团，拥有近1009家连锁餐厅和食品系列店。
3.5 菜品的质量营销
随着人们生活水平的提高，消费水平也上升到了另一个层次，对饮食的需求也在不断的变化，从以前的色、香、味到现在的色、香、味、形、艺、器。从注重食品的质量到食物的摆盘，造型，营养等，从吃饱、喝好到品尝美味佳肴的一种饮食健康的演变。
菜品的价格、营养价值、味道、菜品创新是影响消费者的主要因素。菜品质量稳定是重心。所用的菜具是否标准，采购的原料是否保持一致，制作的流程是否规范化，出品的时间是否严格控制，同一菜品的出品在色泽味上是否统一，盛器的使用是否严格如一，出品是否安全卫生等。在不断改进原有菜品不足的同时，以此为根基，用长远的眼光来搞菜品研发工作。菜品的创新依然要从质量稳定的角度来着眼，注重创新菜品的持久性和积淀性，决不能流于形式。菜点的创新是有其周期性的，需有一个培育的过程，这个过程包含着定位与设计的过程，跟踪与检验过程，取舍与完善的过程，这是一种理性的创新。定位与设计是个方向的问题，揣摸客人的心理，依据市场走势，因店制宜有针对性设计好菜品，保持个性，创造特色，切忌跟风盲从。跟踪与检验是对菜品的培育，在对客供应的过程中，不断地吸收客人的评价，做好跟踪记录。取舍与完善是一个收获与舍弃的工作，对于客人认可的菜品应做好完善工作，精益求精，使其定性定量有标准，规范制作稳定质量，对不受客人欢迎的则应坚决舍弃。质量是菜点声誉的基础保障，创新是菜点赢得活力的源泉。只有正确地定好位把好度，才能使菜点质量得到有效地提高；才能把菜品的质量管理纳入健康发展的轨道；才能吸引客人，赢得回头客，使酒店在竞争中立于不败之地。
东来顺总部制定了发展连锁网店所需的一系列标准、规则。在菜品标准上，对涮羊肉总结了“八大特点”，即选料精、刀工美、调料香、火锅旺、底汤鲜、糖蒜脆、配料细、辅料全。同时作为涮食的八大要素被严格地加以量化。对用肉的具体部位、刀工厚薄、摆盘设计和色泽、营养分析等也都有严格的标准。为加强食品质量和服务质量研究，2001年东来顺总部还成立了质量研究会和服务研究会，使连锁管理在形式上定向了专业化、规范化，为特许经营向国际标准化，量化做好了前期的铺垫。
3.6 餐厅的环境营销
对于餐饮企业来说，除了完全的外卖服务，顾客的产品购买和消费大多在餐厅、酒楼内进行，因而餐饮业的建筑物不仅是生产场所，还是销售和消费场所。餐饮企业与消费者在此建筑物内进行交流与沟通，所以，建筑物及其内外的各种设施也构成了餐饮产品的一个组成部分。现代消费者在对饮食的要求上不再单一针对食品的自身，同时也注重餐厅的环境、装修等因素。餐厅环境包括餐厅的地段、建筑外观、停车场、周边环境、内部装修、布局、气温、气味、灯光、音响、餐桌、餐椅、餐具、指示牌、菜单、厨房、卫生间、员工制服、气氛等。
在餐饮营销中，环境的作用就是对服务的有形提示作用，这跟产品包装的提示作用是一样的。产品包装对产品质量和其他内容起到提示作用，餐饮环境对餐饮质量和其他服务内容起到提示作用。例如繁华的地段可以提示酒店、餐厅的服务档次不会低；整洁的环境可以提示食品卫生的水平和严谨的服务态度；温暖宜人的气温、柔和的灯光和音乐、舒适的座位可以提示温情、细腻的服务风格；醒目的指示牌和印制精良的菜单可以提示静心设计的周密的服务等。
在重庆开得红红火火的成都餐馆，虽然价位中档偏低，但在店堂装修、进餐环境。餐具设置上却经过精心包装。力求突出自己的品牌，加深公众对本企业的印象。如“巴国布衣”店堂中装饰的黄桷古树枝繁叶茂，四周雅间则仿照川东民居，也装修得朴实凝重。屋檐廊角挂着串串红辣椒或金黄的包谷，使人一进入大厅便仿佛置身于农家宅院之内，给人一种宁静清新的感受。再加上特制的土陶瓦罐之类的餐具，很快便让人领略到了巴人粗旷豪放的风韵。
3.7 注重关系营销
对于餐饮企业来说，除非能在不同的地方连续开分店，一般商圈都比较狭小，再由于交通便利，使得顾客重复数很多。因此留住老顾客，发展新顾客就成为餐饮企业重要的生存条件。老顾客对餐饮企业来说至关重要，因为留住一位老顾客的成本比开发一位新顾客的成本要低得多。老顾客不但具有消费实力，还有很强的宣传作用。另外经营者根据老顾客的情况还可以分析商品的结构，可以及时顺应顾客需求的变化，可以获得顾客和企业之间的双向沟通。顾客来店的次数是日积月累形成的，不可操之过急。为了获得老顾客，经营者必须主动向顾客表示关心，其方法依店规模的大小而有所不同，但基本原则是一样的。
(1)建立顾客卡制度
“顾客卡”是企业的资产，经营者应当准备顾客名簿，分别记录实际来店以及未来光临的顾客的各种信息。当本店推出新产品或举办新活动时，可以及时通知其前来参与；或者当某位顾客生日或升迁，可以本店名义发出贺信，必会让顾客感动不已，再次光顾。
日本麦当劳快餐店记载了约60万名小朋友的出生日期，在每个小朋友生日前几天，会收到麦当劳快餐店寄来的生日卡，到了生日那天，小朋友便拿着生日卡到麦当劳来。这时，店里的工作人员除了对小寿星说一声“生日快乐”以外，还鼓掌欢迎他们的光临。餐厅还促销生日宴，有“宝宝满月”、“周岁宴会”等等，因为从长远看，这些小朋友是餐厅的潜在顾客。[2]
(2)顾客参与店内装饰
店内的空间最好能开放给顾客使用，既可以使客人有参与感而经常前来，更可以省下一笔不小的装修费用。往往饱含客人心血的作品，会比专业设计师的设计还要适合你的餐馆。例如日本有一家茶店，将顾客的摄影作品作为装饰品悬挂在店内，因为该顾客喜欢游山玩水，其摄影作品也曾投往报纸杂志，却未获发表。而现在把作品悬挂在茶店内，其不仅发表欲得到了满足，还经常带朋友来店里喝茶，以炫耀其作品；还按四季变化，主动换上不同的风景摄影作品。结果这家店不花一元钱却获得最适当的装饰品，何乐而不为呢？还有一家家庭餐馆，把附近幼稚园小朋友的作品在店中展示，结果每一家都全家老小来此进餐，甚至有人一天来三次以及带朋友来。所以，把本社区的作品放在店内发表，是与顾客联络感情的最好方法。如客人制作的缎带花、陶艺品、木雕、皮雕、绘画、插花等，均可在店中展出。为表郑重，店主应以红彩带围起，并写明是某某人作品。如此一来，客人一定会带着朋友来看，生意自然兴隆。所谓“拥有老顾客”并非只狭义的指抓住现有顾客，而是要积极拓展新顾客并使之成为老顾客。往往有业者太过在乎招呼老顾客，而得罪了新顾客，这对餐饮企业的经营来说是一项致命伤。有远见的经营者都应尽力避免此种情况的出现。

4 结论
餐饮业前景光明，但事实表明失败率也很高。目前餐饮业的买方市场已经形成，以前那种不顾顾客需要，只凭自身情况确定菜式、价格和服务的方式已行不通了。餐饮企业要想获利，惟有想方设法招徕顾客。而由于餐饮业的进入限制少，餐饮企业的数量也会越来越多，导致此行业的竞争异常激烈。在这种情况下，餐饮业者如果仍旧墨守成规，不及时转变观念的话，必将在激烈的竞争中被淘汰出局。因此餐饮企业经营者再不能局限于传统落后的营销观念，而应利用顾客导向的现代营销理念，充分发挥本企业的营销潜力，必定能在激烈的竞争中脱颖而出。
经过了一段时间对餐饮营销的研究，完成了本论文。在文中有许多的思想、理论，均来源于各类的书籍及文章，通过写这篇论文，本人对餐饮营销有了更深一步的理解和认识，学习了不少的系统化知识。但同时也应看到，随着新世纪的到来中国加入WTO，市场环境将发生巨大变迁，给中国的酒店餐饮企业将带来一系列的市场创新与机遇，同时也带来了更多、更严峻的挑战。在本文中，只对餐饮营销的发展趋势进行了一次初探，因此，完成本论文只是一个开始，需要的是在以后工作中，结合实际情况进行细化分析，才能真正做到学以致用。

参考文献

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致谢

本研究及学位论文是在我的导师的亲切关怀和悉心指导下完成的。他严肃的科学态度，严谨的治学精神，精益求精的工作作风，深深地感染和激励着我。从课题的选择到项目的最终完成，陈老师都始终给予我细心的指导和不懈的支持。三年多来，陈老师不仅在学业上给我们以精心指导，同时还在思想、生活上给我们以无微不至的关怀，在此谨向陈老师致以诚挚的谢意和崇高的敬意。
在此，我还要感谢在一起愉快的度过大学生活的06酒店与旅游本科班的各位同学，正是由于你们的帮助和支持，我才能克服一个一个的困难和疑惑，直至本文的顺利完成。特别感谢我的室友赖晓芳同学，她对我精神上的支持，给予我不少的帮助。
在论文即将完成之际，我的心情无法平静，从开始进入课题到论文的顺利完成，有不少可敬的师长、同学、朋友给了我很大的帮助，在这里请接受我诚挚的谢意！最后我还要感谢培养我长大含辛茹苦的父母，谢谢你们！

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