提高员工敬业度.docx

职业销售人员需求增长
智联招聘2009年一季度的才情数据显示，销售岗位仍然位居热门岗位首位。（西点营销培训班）销售人才需求接连几个月呈上升趋势，与以往相比增幅达到三四倍，目前仍在稳定增长。西点营销培训班专家指出，受国内企业转型内销，国家出台一些列政策刺激消费等影响，销售岗位的招聘需求还将继续走高。
近日，记者发现，招聘的企业提供了越来越多的销售岗位，显示出对职业销售人才的持续热情。（西点营销培训班）“从目前的情况看，今年的职业销售人才需求将以每月20%的幅度增长” 某大型人力资源门户网站职场专家告诉记者。
在近期的京城某大型招聘会上，500多家企业基本均在招聘营销经理、跟单、销售人员等职位，待遇也非常可观。（西点营销培训班）某电子材料厂的招聘海报上，白纸黑字大标题写着“不要求10万年薪的人员请勿应聘”，下面则注明销售员年薪10万-100万，要求大学本科以上学历，0～2年工作经验，勤奋好学，能吃苦，工作踏实，口碑良好。（西点营销培训班）某家具厂的招聘代表杨先生则表示，他们需要15名家具项目销售主管，年薪可达到10万以上，如果条件符合，跨行业的人也会考虑，而对销售人员没有太多局限，希望更多人来尝试。
（西点营销培训班）眼下各大企业人力资源部招聘计划都相继出炉。（西点营销培训班）销售岗位是企业生存的命脉，任何企业都不敢小觑其岗位对于企业生存发展所起到的重要性。一些企业纷纷“明码标价”揽贤才，薪金待遇明显公示在招聘简章上，由于薪金确定性和透明化也因此吸引了大量的求职者前来自荐。

十条法则——提高员工的敬业度
你的员工对帮助公司实现组织目标有多投入？他们在追求实现这些目标的过程中积极性如何？如果你公司的情况如现在的大多数公司一样，那么在员工敬业度方面，你就面临一定的挑战。
评估员工的敬业精神需要从衡量以下五个重要特点入手：
满足感——期望得以实现的员工最具有满足感。这些期望与他们的工作、所在组织和他们的直接上司有关。具有满足感的员工在追求个人目标的过程中不会有挫败感。
了解——敬业的员工关心的不仅是自身的幸福和满足。具有高度敬业精神的员工对公司的战略方向和目标都有清楚的了解。
贡献——这一特点比“了解”更进一步。敬业的员工不仅对公司的战略方向有深刻的认识，同时也清楚自己的工作对公司战略的实施和成功有怎样的直接联系。
一致——敬业的员工会觉得他的个人价值与公司的价值和使命是一致的。用两个圆圈的维恩图来示意的话，如果一个圆圈代表个人目标，另一个代表公司目标，那么这两个圆圈会有适度的重合。
员工保留率——不像其他特点，这是一个外部衡量标准。然而员工保留率也是评测员工敬业精神的一个重要尺度。当然，会有这样的情形：最敬业的员工辞职，而那些混日子的员工则赖着不走（这往往是公司的悲哀）。尽管如此，保留率也是衡量员工敬业精神的一个重要标准。
这五大特点是对员工敬业精神的全面描述，企业要明确的最重要的一点是，在评估员工敬业精神时，要均衡考虑这五点，不能顾此失彼。仅参照其中任何一个指标都不能对员工有全面了解。以“满足感”为例，大量事例表明，如果不与期望产生的结果综合起来考虑，满足感可能并不是衡量更高绩效的有力指标。
在一家大型制造公司里，员工的满足感过强，但是敬业度却很低。自满的气氛笼罩着公司。公司强劲增长本是个好消息，却也产生了自满情绪这一副产品。公司高层，包括CEO都在为过于自满的员工给公司制造的问题而担心。公司的总裁说：“我们要取得成功，就必须不断地提醒员工不能有自满情绪，这是我们要做的最重要的事情之一。我们已经有些过分自满了。员工必须接受这样一个事实：即使我们已经很成功，为了保持优势，还要继续变革和改进。”在对员工的敬业精神有了初步了解之后，我们得考虑如何帮助公司加强员工的敬业精神。以下是增强员工敬业精神的十条首要途径。
与绩效挂钩的奖励制度
高度敬业的首要动因与薪酬有关。然而研究表明，重要的不是员工所获薪酬的高低，而是企业如何利用薪酬以及其他形式的奖励和认可，令员工产生自己是企业的重要一分子的感觉。归属感对员工的敬业精神有关键性的影响，其中心理奖励是至关重要的，如对企业的主人翁感、融入感以及坚信自己的工作对于帮助公司实现目标很重要。
创造归属感的一种方法就是把奖励与业务结果挂钩。有研究表明，如果你将奖励与员工的个人绩效和业务结果挂钩，这些奖励对于他的激励程度与他保持和改进绩效的程度有着密切的关系。美国标准公司（American Standard Companies）把奖励与财务结果和六西格玛目标挂钩。在许多高绩效的公司里，管理层还制定了个人绩效奖励计划，评估的指标不仅仅包括传统的销售或收益目标。
例如，RaymondJames金融服务公司和RaymondJ ames& Associates都设立了最佳成就者项目，奖励财务结果之外的个人贡献。例如，管理人员会因员工为客户提供了优异服务或提出了有创意的观点而奖励他。百力通也鼓励管理人员对员工取得的一些比较小的、基于绩效的成就予以奖励。
与之类似，SAP美国分公司为管理人员开发了一个“工具箱”，其中就包括了对员工基于价值所取得的成绩予以认可的各种方法，从简单的同事间的互相致谢到更为正式的公开给优秀员工颁奖的计划。这些信息可以在网上获得并即时传播。
过硬的人力资本基础设施
公司会为敬业员工提供有效开展工作所需的各种资源。对现今的管理人员来说，关于员工的准确信息和资料是一项重要的资源。在人力资本基础设施上进行合理投资的公司会得到多方面的回报。
一家有着高度敬业精神员工队伍的金融服务公司花了几年时间去改善人力资本基础设施，以便为管理人员提供更全面和准确的人力资源资料。公司采取了外包和服务共享措施，并且在如薪水支付、福利管理以及出勤纪录等事务上都有很高的效率。其领导层现在相信人力资源部门有一套过硬的基础设施可以消除人员冗余。对信息系统和人力资源事务性工作流程简化工作的高度重视，意味着该公司能更好地给管理人员提供其开展工作所需的信息。
着眼于未来的学习管理
学习管理流程包括让员工定期与咨询师见面，讨论他们的学习需求并制定职业发展计划。在这方面做得很好的公司，员工的敬业度远远高于这方面做得差的公司。
与敬业度得分只达到平均水平的同类公司中的同行相比，南非电力公司ESKOM配电部门的员工更可能体会到他们所获得的培训不仅能更好地帮助他们完成眼下的工作，还为将来打下了基础。与一般公司相比，ESKOM的员工还会更经常地与自己的经理或职业发展咨询师讨论培训问题。公司非常重视对员工的培训，每年花在每个员工身上的培训费用高达1,165美元。
ESKOM的领导层承认目前的培训并未与公司的目标完全保持一致，但是他们确信员工培训的重要性是不容置疑的。培训可以让员工掌握协助公司成功所需要的技能，并确保其工作积极性和敬业精神。事实上，在该公司总裁卡巴西（Thulani Gcabashe）所设定的公司四大目标中，就有两个是与员工的技能发展有关。
卡巴西解释道：“为了改变公司的业务模式以便在竞争激烈的市场立足，我们必须提高在信息技术、工程技术、团队合作、领导力和项目管理上的技能。这样才能更有效地管理我们的大项目。此外，做优秀的企业公民对我们来说也很重要。为了做好这一点，我们已制定了很多方案，通过帮助处于劣势的员工获得读写和计算能力，提高其敬业度。”
与员工互动的知识管理
要让员工为公司的使命做出有效贡献，就必须确保他们能够获得最新和最佳的信息。他们必须能够快速找到最佳的合作伙伴，以满足客户需求、管理项目或者寻求更好和更有创意的工作完成方式。
一家专业的服务咨询公司为员工提供了基于网络的工具，以便他们更好地获取和分享知识资本。该公司还培训员工如何使用这些工具，并纪录他们贡献新信息到知识库中的次数，同时为不同的员工角色确定不同的知识要求。
建立实践社团有利于志趣相投的员工一起分享知识和解决问题，并跨部门开展非正式合作。该公司制定了奖励机制以鼓励员工的积极参与。
持续进行的绩效评估
一些反对进行员工绩效评估的意见主要出于与人为善的考虑，人们甚至愿为此而冒不公正、不诚实的风险。对员工说他们做得不好的确是很困难的。
然而，多数员工都是追求成功的，帮助员工改进不足之处也能体现出善意。建设性地提供负面反馈，也是管理人员关心员工进步的表现。当然，正面的评估结论是对员工良好行为的一种强化与表彰，是一个重要的激励措施。在这方面做得好的公司，其员工的敬业度比做得不好的公司高52%。
些公司正在探寻这方面的最佳实践。百力通正努力将绩效评估与公司战略更直接地联系起来。更为频繁地进行的员工绩效评估使公司能够更有效地强化积极的行为模式，并减少不利于员工和公司发展的行为。在面见上司进行绩效评估之前，员工需要填写完一个讨论指南，该指南要求他们思索自己可以在帮助公司实现战略上做出哪些贡献。
回避评估是人之常情，因此，强制要求执行绩效评估政策是必要的。百力通要求公司的主管每年至少完成一次评估。其旗下电力产品集团的总裁特思克（ToddTeske）说：“我们要确认在公司战略中有哪些关键结果领域是可以在评估员工的绩效时进行衡量的。我认为这也许是令员工敬业和提高公司绩效的最重要的途径。”
适宜的工作场所设计
通常，管理者不认为工作场所的设计对员工的敬业精神和士气有什么重要影响。然而研究表明，在创造了适宜的工作场所的公司，员工的敬业程度远远高于一般的公司。
如今很多公司都在尝试利用工作场所设计来增强员工敬业度并改善整个员工队伍的绩效。以广告公司Wieden+Kennedy（为耐克策划“JUSTDOIT”广告而闻名）为例，它为公司最重要的员工-创意团队-提供有利于激发创意火花的工作环境。
在其位于俄勒冈州波特兰市的总部，公司可能会邀请专业设计师、作家、舞蹈家和行为艺术家来与其员工共享工作空间，以加强公司的创作氛围。公司将总部设在一个有许多画廊、剧院和以设计为导向的零售店（如家具店）的社区内。更重要的是，它制定了利用有利的环境以鼓励创造性互动的计划。公司把员工分成4个小组，30个员工相互为邻，并鼓励他们参与创意竞赛。为了促进能够激发新思想的社交互动，公司为员工提供了诸如咖啡吧、篮球场和各种休闲区域等便利设施。
备受重视的员工关系管理
比其他公司相比，员工关系处理得好的公司拥有更敬业的团队。研究表明，员工关系管理流程的重要一环是沟通和变革管理。
SAP美国分公司的董事长麦克德莫特（BillMcDermott）说：“我们鼓励管理人员与员工进行充分沟通。我们每季度都会进行电视广播，而且公司高层每到偏远的分公司去，都要举行员工会议，就公司的首要任务和挑战与员工进行沟通，听取他们的想法。”
与时俱进的职业发展规划
根据埃森哲人力资本开发框架的分析，在员工职业发展流程方面做得好的公司，员工的敬业度比做得不好的公司高52%。在员工敬业度高的公司，员工每年大约会与其主管或职业发展咨询师会谈两次，讨论他们的职业发展。而在员工敬业度低的公司，每年还不到一次。
Raymond James金融服务公司的一个部门，也是调查中员工敬业度得分最高的部门之一，它的员工平均每年与主管面谈两次，而调查得出的平均值是一年还不足一次。而且，该部门的员工更可能体会到他们的上司拥有帮助其规划和发展职业所需的技巧，拥有可以为其实现个人目标提供清晰指导的专业发展规划。
公平连贯的人力资本战略
敬业的员工能够认同公司的精英管理制度，也就是说表现好的员工应该得到更好的报酬。但是员工都期望，也应该得到一个机会和待遇平等的发展平台。如果薪酬和职业发展机会不一致，必然会导致员工的不满。
很多大公司都没有一致的人力资源政策和流程，而其他很多公司也没有将已有的政策书面化。这种情况会导致员工逐渐丧失对公司基本公正性的信任感。
例如，有一家员工敬业度得分很低的公司的领导解释道：“在不同业务部门中的相似职位有不同的职业发展机会和待遇。员工便在公司的不同部门间自由流动，以寻求在别的部门的相同岗位上获得更好的报酬。”
在其他一些公司里，由于员工每年的准假天数没有明文规定，因此有人就四处争取尽可能长的假期。结果往往有失公平，进而引起员工不满。
聚焦“原材料”的招聘流程
品质总是源于最佳的材料。招聘员工时，不仅要考虑到工作所需的技巧，也要考虑到应聘者是否适合公司的文化。要挑选到最有可能胜任工作并乐于为公司做贡献的员工，招聘流程起着重要作用。该流程的重要环节，就是要确保招聘经理具备能为某个职位找到最适合人选的能力与技巧。
在Spherion招聘公司，人力资源部门领导花费大量的时间以确保为合适的岗位找到合适的人选。该公司的副总裁兼人力资源主管戈尔茨坦（JillGoldstein）说：“成功招聘的重要一点就是要清楚地知道每个职位所需的能力、技巧和行为。我们最近采用了行为量表面试法，以招到最适合的人。”
各层级的企业管理者都可以参考以上列出的十点，并将它们应用到实际工作中去提高员工的敬业精神。例如，他们可以积极与员工沟通有关公司变革的信息，并确保员工得到访问信息库和知识库所需的培训；他们可以与员工讨论人力资源方面的计划和政策，让员工知道这些政策不仅连贯一致、公平公正，还得到了公司最高层的支持；他们可以用简单的方式对员工的绩效予以肯定和奖励，例如在团队会议上表彰某人等；他们可以帮助公司招聘有可能更敬业的员工，对员工进行指导并鼓励他们参加培训；他们可以帮助公司确保其工作环境满足不同工作类型的员工的具体需求。
这些都是一个整体策略的组成部分，这一策略可以帮助公司打造更敬业的员工队伍。这样的队伍在追求高绩效的过程中，更可能投入创意和激情。

王国维的读书三境界说很多人耳熟能详。古今之成大事业、大学问者，必经过三种境界：“昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路。”此第一境也。“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。”此第二境也。“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在，灯火阑珊处。”此第三境也。其一为登高望远，要有远大目标；其二为呕心沥血，要有坚韧不拔之志；其三为心旷神怡，得到成功的快乐。可以简单概括，分别为递进的三种境界：知、行、得。
其实早在《论语》中孔子就提出读书的三境界：知之、好之、乐之。他说：“知之者不如好之者，好之者不如乐之者。”我们可以用宋代人的读书典故来佐证。宋太祖日阅“御览”三卷，因事有阙，等空暇时追补。他说的“开卷有益”强调的就是“知”。大臣钱惟演平生惟好读书，坐则读经史，卧则读小说，上厕则阅小辞。读经史严肃，当正襟危坐；读小说轻松，取卧姿通体舒泰；小辞短促铿锵，大概有助气沉丹田。他手不释卷，更多的是出于爱好。诗人苏舜钦生性豪放，以诵佐酒，每夕读书以一斗为率。把书当作下酒菜，目与书接，心游万仞，逸兴与酒气齐飞，书味共豪情一色，此乐何极！
也有人用禅宗的机锋来形容读书：第一境界是“看山是山，看水是水”；第二境界是“看山不是山，看水不是水”；第三境界是“看山还是山，看水还是水”。初读如少年涉世，所看的都是本原的世界；再读如中年历经沧桑，恍然有悟，走过的山水都变成人生的履痕；三读如老年夕阳下回首，山水都变成心上的风景。
余杰写人生境界的文章引用了禅宗的三境界：其一是“落叶满空山，何处寻芳迹”；其二是“空山无人，水流花开”；其三是“万古长空，一朝风月”。借用来阐述读书三境界也十分恰当。第一境界中的“寻”，是读书的上下求索和追问；第二境界中的“无”，表明人已经从功利层次剥离出来，浑然忘物。而第三境界则是对有限时空的超越，达到长空明月、天人合一之境。
也有人借用企业家的术语来谈读书的境界：一为大智慧，二为大抱负，三为大手笔。大概读书如运筹帷幄、商场鏖战，攻城掠地、乘胜追击，追求羽扇纶巾、叱咤风云之效。
今人也辑毛泽东词句为三种境界：一为“此行何处？赣江风雪迷漫处”，二为“四海翻腾云水怒，五洲震荡风雷激”，三为“萧瑟秋风今又是，换了人间”。为学境界同王国维相近，但更侧重读书时风云激荡的内心体验。
说法林林总总，但有一个共同点：屏弃功利，直逼内心，仿佛蝉蜕壳，将外物放下，挣脱出一个“新我”。美学家宗白华先生曾阐述“艺术境界”，说他主于美。读书的最高境界应该就是清风朗月、落英缤纷的美的境界。以宇宙人生的具体为对象，借以窥见自我的心灵深处的反映。化实景而为虚境，创形象以为象征，使人类最高的心灵具体化、肉体化，这就是读书的“艺术境界”。
从小到大,我们大致来说经历了三个阶段.
首先是单纯的幼儿阶段,我相信老师们大人们说的没一句话,也相信自己看到的听到的,相信灰姑娘最终找到心爱的王子.
其次是懵懂的青春期,那时候的我开始有点叛逆,开始怀疑周围的一切,并且开始有自己的想法,逆道而行.
接着是现在的成长期,却有些迷茫了,一直以来自己坚信的一些真理,一些想法,会不经意的伤害到其他的人,然而对或者错自己却不得而知.
温暖、朴素的道理深入浅出让我们再度重温孔子，近距离接触孔子，其实“道不远人”。她从天地人之道、心灵之道、处世之道、君子之道、交友之道、理想之道和人生之道这七个方面分别阐述“怎么样才能过上心灵所需的那种快乐生活！”
什么叫心灵上的快乐，无欲无求、红尘看破也不过是避世；忙忙碌碌地名利追求又会错失良辰美景；人活于世，于大千世界，可以不为人情事故所困？人情事故即人的相处，我们最近的关系网莫过于亲朋好友、同事还有一些“假想敌”：
“事君数，斯辱矣；朋友数，斯蔬矣”，不管与领导还是朋友，都要保守一定的距离。与朋友相处时“忠告而善道之，不可则止，毋自辱焉。”意思是：朋友做的不对的地方，要加之引导；如果他不听就算了，不用自取其辱。
可见，孔子并没有提倡朋友有难，拔刀相助、赴汤蹈火的义薄云天，而是回归平常，讲究一个“度”，“见人只说三分话，未可全抛一片心”对于刚认识的朋友是这样，而对于熟识许多的好友，如果天天在一起，也不见得是一样好事，“君子之交淡若水”。朋友之交广遍天下，时不时电话短信联系，知道对方好不好，互相交流思想、所见所闻，就可以了。朋友不是敌人，不需要知己知彼，给对方和自己一个空间。他有错误时，有困难时尽量帮，可以指正，但是如果他不接受，就算了。孔子在讲这点时，想的是要让自己的心灵快乐轻松就不能为烦事所扰，尽力就行未必尽心，但于我们却不敢苟同，朋友可以偶尔才联系一下，只要内心有他就可以，但是如果对方误入歧途而为免自辱不力劝相助，那内心怎么可能获得了全然的快乐。
人之相处，除却平常点头之交，如何协调之间的德与怨：
孔子说“以直抱怨，以德报德”；“直”---是对事非的判断，对于不利于己的人和事，可以说不！选择让自己过得舒心坦然的方式，“以德报怨是对人生的浪费”，就像小时候听过的《农夫与蛇》的故事，农夫救了蛇并用自己的身体温暖冻僵的蛇，最后蛇却把农夫咬死。
有时,人不能太好心，孔子教我们的！

忍耐，是在等待中对机会的窥伺；忍耐，是在冲锋前对自己爆发力的凝聚。机会不可能俯拾皆是，它需要认真地寻找；力量也不是随时都有，它需要慢慢积蓄。
所以，忍耐不是无所作为，得过且过，它其实是一种智者的韬略和计谋。
忍耐可以分为小忍耐和大忍耐。
韩信的胯下之辱是小忍耐，俗话说：“小不忍则乱大谋。”历来成大事者，都不大计较这种小耻辱。因为：“不能忍耐的结果往往是不得不长久的忍耐。”
司马迁受宫刑后发奋著书，是一种大忍耐。这种忍辱负重，意味着生命淌着淋漓的鲜血，在漫长的路上艰辛的跋涉。俗话说：“熬字头下四滴泪，忍字心头一把刀。”这种忍耐是把血和泪暗暗吞到肚里，将锋利地尖刀别在心头。
所以，忍耐不仅是一种机智，也是一种坚韧的毅力和顽强的意志。
有人说忍耐是有限的，而这种大忍耐仿佛是无限的。它调动了生命最大的承受能力，像海绵一样可以浮载万物，像高山一样屹立永久。
忍耐是痛苦的。痛苦是忍耐必须付出的代价。它压抑了人性本能的欢乐，赤裸着身躯在铺满荆棘的路上滚爬，鲜血布满了脸而全然不顾。
忍耐是人类最伟大的品质之一。
有压力必有爆发，有忍耐必有反击。压力愈大，爆发愈烈；忍耐愈久，反击愈猛，付出的代价就愈大。
因此，不仅要注意自己的忍耐，也要经常注意到别人对自己的忍耐。
忍受孤独，失败，屈辱的能力是成就大业的必备条件和必然前提
在你成功以前，你永远是孤单的，没有人能帮得上你，没有人会崇拜你和注视你。God helps those who help themselves.(上帝只帮助那些帮助自己的人)。所以，人是孤单地奋斗的。不管有多少人在你身边，要真正达到成功，主要还是靠你自己。
　　在我们的生活中失败太多了，很多TOEFL学生第一次考了550分，第二次考了570分、580分，要考好几次才能通过。你要能够经受得住失败，并且从失败中学会奋进。新东方学校副校长徐小平原来是学音乐的，英语水平并不是很高，所以他考TOEFL考了三次，第一次是500多分，第二次还是500多分，但是第三次就考了600多分，最后终于到美国深造去了。所以你如果一次失败就不能承受这次失败给你带来的压力，那你也就完蛋了。因为一个人生活中通常失败为多，成功为少。你行动九次，大概六到七次可能是失败的。每次行动都成功的人并不多。但每一次失败都是后一次成功的基础。毛泽东打仗的时候也打过败仗。看过《三国演义》的同学就知道，诸葛亮打仗的时候更多的是失败而不是胜利，但他却一如既往地鞠躬尽瘁、死而后已。这是因为他有精神支柱，他想把蜀国搞好，不辜负刘备的希望。
　　好多同学失败以后常常找外在的理由，学习不好是因为教师太糟了，是因为父母不是知识分子，或者是因为没有时间等等。所谓的外在理由都是为自己寻找逃脱责任的借口。让我来告诉你，如果你失败了，没有任何外在的理由；一切的失败都应该归咎于你自己。如果你说中国社会不行的话，那为什么在你身边的很多人都能成功，而你不能成功呢? 从某种意义上说，这个社会对所有的人都是公平的。尽管机会面前人人平等，但是，抓住机会的能力是不一样的。如果你失败了，其根本原因在你本身。任何寻找外在理由来为自己开脱的人都是愚蠢的。任何失败的原因都必须从自己身上去寻找。
　　生活中常常会受到侮辱。你到商店买东西，售货员横眉竖眼，你会觉得受了侮辱；你想出国，得盖近20个章，每一个章都需要求爷爷拜奶奶，所以每一个章几乎都是一个侮辱。但面对屈辱，有的人能当作动力，有的人就从此沉沦。
　　韩信之所以能够成就大业就是因为他有忍受屈辱的能力。钻裤裆是奇耻大辱，但当时的他是不得不钻的，如果不钻，他只有两个结果，一是他被那个人杀掉，从此没有韩信了；二是他把那个人杀掉，他赢得了暂时的胜利，但从此也没有了韩信。因为他杀人了，杀人者偿命，他就会被法律杀掉。任何一个结果都会消灭韩信，历史上就不会有韩信这个人。韩信之所以能作为忍辱负重而成大业的形象，在中国历史上千古流传，就是因为他钻了裤裆。当然我不是鼓励大家去钻裤裆，只是为了钻裤裆而钻裤裆，那你就成了钻裤裆专家。你钻裤裆的同时眼睛是看着未来的，你心中有着远大的目标，有了这种目标以后，忍受暂时的苦难和屈辱是必要的。
　　所以，忍受孤独的能力是成功者的必备条件；忍受失败的能力是重新振作的力量源泉；忍受屈辱的能力是成就大业的必然前提。“忍受”能力，在某种意义上构成了你背后的巨大动力，也是你成功的绝对要素。如果你忘了这些，只是一门心思地学，学到最后你什么成就都不会有。因为你没有强大的精神状态，没有精神状态的人活着是不可能有成就和创造的。

如何销售手机之前奏
　　想要把手机成功的销售出去，不做些准备就上战场是不行的，事先的信息战也是非常有必要的。
　　1、目标消费群的定位。必须清楚我们计划把产品卖给哪一个人群，他们有什么样的消费特征，他们购买我们产品的理由是什么。只有确定了目标消费群，销售宣传才有针对性，才能有的放矢，避免盲目性和浪费。
　　2、产品。竞争对手的卖点是什么？他们怎么宣传的？手机的独特卖点是什么？只找出一点进行强有力的诉求，越多的卖点诉求越没有效果。
　　3、价格。我们的价格和竞争对手相比有没有优势，我们比对手高的理由是什么？对手比我们高的理由是什么？我们的价格定到多少是合适的？
　　如何销售手机之战场
　　对于手机的销售，说简单点也就是对消费者心理的把握及智斗。
　　1、欲擒故纵谋略
　　欲擒故纵，"擒"是目的，"纵"是手段。怎样运用这"纵"的手段呢？诀窍是：当你和顾客交谈时，可以表现出一种漫不经心的态度，就是说对能否向他推销出商品表现得毫不在意。这种态度很能引起顾客的兴趣。为什么会这样呢？道理并不复杂。如果推销员在推销时并不认真推销，顾客就会认为行销员推销的商品市场前景看好，"皇帝的女儿不愁嫁，或者认为推销员怠慢自己。前一心理，会调动起他的购买欲；后一心理，会增强他的表现欲，他会想方设法让他人看到推销员是怎样失职，也就是说想表现自己作为一名重要人物是怎样被漫不经心的推销员怠慢的。但不管什么心理，给推销员带来的都是成功的机会。
　　这种谋略尤其适用于那些刚愎自用、自以为是的顾客，所以，推销员要注意学会使用这一谋略。
　　2、激发情感谋略
　　激发情感谋略，也可称"激将谋略"。它的内涵是：用富有刺激性的语言来激发对方的某种情感，让对方的情绪发生冲动，失去理智，在冲动的情绪的驱使下去做某种我们期望他去做的事。
　　比如，在美国某商店，一对夫妇对一只钻戒很感兴趣，但嫌价格太贵，便犹豫不决。售货员见此情形，便对他们说?quot;有位总统夫人也是对这只戒指爱不释手，只因为贵没买"。这对夫妇听了这话，马上掏出钱来，买下了这只昂贵的钻戒，而且还得意非常。
　　俗话说："劝将不如激将。"如果那位售货员从正面开导劝说，那对夫妇未必能下决心买下那枚钻戒。而反面的激将法，倒促使他们下了决心。因为人都有自尊心，荣誉感，这对夫妇也不例外。当他们听说某总总统夫人也喜欢这枚钻戒，但因为太贵没买时，强烈的自尊、争强心被激发了出来。于是，售货员便达到了目的。
　　激将法虽然是行销谈判中常用的语言谋略，但它也是有局限性，值得推销员们注意：
　　（1）使用激将法要看准对象。
激将法并不适用于任何人。一般说来，它多适用于哪些谈判经验不太丰富，且容易感情用事的人身上。至于那些办事稳重、富于理智的经验老成者，激将法就很难在他们的身上发挥作用。而对于那些故事谨小慎微、自卑感强、性格内向的人，也不适宜用激将法。因为富有刺激性的语言会被他们误认为是对他们的挖苦、嘲笑，并极可能导致怨恨心理。所以，使用激将法要看准对象。
　　（2）使用激将法言辞要有讲究。
并不是有什么语言都可以激发起对方的情感的。锋芒太露、太刻薄，容易形成对抗心理；而语言无力，不痛不痒，则又难能让对方的情感产生波动。因此，在使用激将法时，一定要注意言辞的"度"。既防止"过"，又避免不及。
　　（3）使用激将法要顾及态度因素
必须指出的是，"激将"一般用的是言辞，而不是"态度"，切不可为了激将而甩脸子、拍桌子，这不仅有损谈判者的风度，还可能让对方产生厌恶的心理。据有关方面记载，赫鲁晓夫在谈判时常用摔鞋子的手段来刺激对手，结果，不仅没达到目的，还成为谈判界的笑话。
　　3、事例启迪谋略
　　所谓事例启迪谋略就是在说服对方时，不正面直说，而是列举一些类似的事件，让对方借鉴，从中受到启迪，领悟道理，使之接受你的意见。
　　4、借"砖"敲门谋略
　　在形形色色的行业中，行销行业属于最艰难的行业之一。许多推销员要推销他的商品，但却苦于不得其门而入或得其门而难入。尽管他满脸笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顾的神态。
　　5、借名钓利谋略
　　所谓借名钓利谋略，就是借助名人、名牌、名胜等效应，来提高自己商品的知名度，达到行销的目的。心理学表明，"名"对人们有着很大的诱惑力，而且由于人们对权威具有崇拜心理，更使得"名"的说服力大大增强。
　　6、幽默谈谐谋略
　　幽默无处不显其能。在行销界，它还是一种谋略。
　　7、装愚示傻谋略
　　在一般人眼里，优秀的推销员都是那些口若悬河、反应灵敏、精明干练的强者，其实并不尽然。有时，那些看起来"傻笨愚呆"、"口舌笨拙"、"一问三不知"的推销员，却屡屡在谈判桌上获胜。原来，他们采用了"装愚示傻"谋略，即故意摆出一?quot;什么都不明白"的愚者姿态，让强硬的对手"英雄无用武之地"。
　　如何销售手机之案例解析
　　案例：客人问手机可不可以便宜？
　　1、 营业员首先要用肯定的态度回答客人这是实价，打消客人削价的念头。
　　如回答时：“不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，您先请坐下，慢慢看一下，好吗？”
　　2、 客人仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。
　　A、 主动向客人解释我们服务的承诺，我们的优势。
　　如：拿宣传单向客人解释，用肯定的语气告诉客人，我们销售的手机绝对100%的原装行货，告诉客人“这里买的手机7天包退换，30天内包换，一年内全国联网免费保修，终生保养，让客人觉得售后有保障。
　　B、 如果客人选中了某一手机，我们可以插上卡，教客人调功能，并说明此机的主要特色，以及让客人试打，这种做法，让客人感到不买都不好意思。
■ 手机销售技巧案例
　　● 手机销售技巧案例一：客人问手机可不可以便宜？
　　1、 销售员首先要用肯定的态度回答客人这是实价，打消客人削价的念头。
　　如回答时：不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，您先请坐下，慢慢看一下，好吗？
　　2、 客人仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。
　　A、 主动向客人解释我们服务的承诺，我们的优势。
　　如：拿宣传单向客人解释，用肯定的语气告诉客人，我们销售的手机绝对100%的原装行货，告诉客人这里买的手机7天包退换，30天内包换，一年内全国联网免费保修，终生保养，让客人觉得售后有保障。
　　B、 如果客人选中了某一手机，我们可以插上卡，教客人调功能，并说明此机的主要特色，以及让客人试打，这种做法，让客人感到不买都不好意思。
　　● 手机销售技巧案例二：遇上客人买手机还价十分离谱（说我们的货贵）
　　C、 我们明知客人在说谎，但切不可故意揭穿他。
　　D、 可以引用一些其它牌子相同价格的手机，并解说某一手机外形、功能、质量与其它手机的区别。
　　E、 要耐心且温和地向客人解释：我们的手机是包括外壳、主机、电池、耳机等均由某公司直接生产，且是有质量问题实行国家规定的三包政策，也可运用案例一2的A、B点。
　　● 手机销售技巧案例三：顾客为几个人一齐时
　　A、 应付一个客人要坚持一对一的服务。
　　 B、 两个店员要有主次之分，不可随便插口。
　　 C、 其他人员只能充当助手，协助销售。例如：帮找配件，递交包装盒等。
　　● 手机销售技巧案例四：客人太多时
　　A、 不可只顾自己跟前的客人。
　　 B、 同时和其他围观的客人打招呼，如：
　　 a、 点头微笑说欢迎光临，有什么可以帮到您。
　　 b、 请随便睇睇，有也帮到你
　　 c、 如短时间可以搞定的买卖，先搞定。
　　 d、 或通知其他店员先招呼。
　　● 手机销售技巧案例五：手机颜色缺货或其他产品缺货
　　A、 建议客人用其他颜色的机或其他型号的机。
　　B、 如客人坚持要求缺货的机，我们可以给同型号的但不同颜色的机代用。前提是：
　　a、 从仓库或其它档口确认有客人需要的颜色，最迟第二天能有货。
　　b、 讲清楚代用的机不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超过第二天，并在单上注明换机日期和颜色，避免日后误解。
　　c、 留下客人的联系电话，机一到就通知他。
　　d、 叫客人留下订金，尽快帮他解决所需的机。
　　● 手机销售技巧案例六：销售时遇到客人投诉
　　1、 客人投诉，都是心中有气，我们要态度温和，礼貌地请客人到休闲椅去坐，奉上茶水，平息他的怒气。
　　2、 要细心聆听客人的投诉，了解问题后，尽快给客人解决。
　　3、 对于解决不了的问题，要及时通知零售店相关人员。
　　● 手机销售技巧案例七：客人购买手机后（包换期内），回来认为有质量问题
　　A、 先了解情况，后试机，作出判断，是否是顾客心理作用（比如手机听筒声音小），尽量说服客人不要换机。
　　B、 如有质量非人为问题，按公司有关规定去做，让客人满意离开。
　　● 手机销售技巧案例八：同事之间要相互密切配合
　　A、 在销售过程中要懂得做戏，让客人得到一种心理上的满足（价格上）。
　　B、 在做销售资料时，要相互配合。
　　C、 在客人处于犹豫不决时，要配合，起到推波助澜的作用。
　　D、 在处理投诉时，要一主一次进行配合，圆满解决问题。
　　E、 当与客人沟通到没有话题时，也要及时给自己台阶下，换另一个员工去跟客人沟通。
　　● 手机销售技巧案例九：客人说告诉我你们经理的电话，这个问题我要跟他亲自谈。
　　A、 不好意思，我不知道我们经理的电话号码！（肯定的语气）
　　B、 您这个问题，我们会让您满意地得到解决，您看这样解决是否满意。。。。
　　C、 如解决B案行不通，则与直属上司联系。
　　● 手机销售技巧案例十：当客人投诉我们所售产品的质量有问题。
　　A、 任何产品在批量生产过程中都有一定的次品率，特别是手机，这种高科技、高集成化的商品更是复杂化，这也是众厂家为何要在各地都设立维修中心的原因所在。
　　B、 由此对您带来的不便和烦恼我们深表歉意。（如有必要可以送一个礼品给他）。
　　● 手机销售技巧案例十一：当顾客只是来随便参观或咨询一些问题时：
　　A、 不能有冷落客人的感觉，做到来者都是客，进门三分亲，我们同样要热情招待。
　　B、 主动向客人介绍公司的一些优势资源或有什么促销活动，推销我们优质的服务，让顾客买不买东西都是一个样。
　　C、 派送一些资料给客人带来，让他帮我们做广告宣传。如：有什么事情，请拔打我们的热线电话，或游览我们的网站。
　　● 手机销售技巧案例十二：当遇到一些很不讲道理的客人时：
　　A、 不能跟顾客争吵，记住：客人永远是对的！
　　B、 依然耐心热情向客人解释，尽量与顾客沟通多一点。
　　C、 特殊事情，特殊处理，及时向上一级反映此问题。
　　● 手机销售技巧案例十三：送别客人：
　　 A、 要更热情感谢顾客对我们的信任和支持。
　　B、 目送顾客别离。
　　C、 如有条件亦可送顾客出店门面上口，挥手告别。
　　D、 对尚有犹豫之心的客人，应补充一些话，以增强他的信心，例如：先生，选中这款机，您真有眼光！
　　 1、目标消费群的定位。
　　必须清楚我们计划把产品卖给哪一个人群，他们有什么样的消费特征，他们购买我们产品的理由是什么。只有确定了目标消费群，销售宣传才有针对性，才能有的放矢，避免盲目性和浪费。
　　2、产品
　　竞争对手的卖点是什么？他们怎么宣传的？
　　手机的独特卖点是什么？只找出一点进行强有力的诉求，越多的卖点诉求越没有效果。
　　3、价格
　　我们的价格和竞争对手相比有没有优势，我们比对手高的理由是什么？对手比我们高的理由是什么？我们的价格定到多少是合适的？
　　手机作为新上市的机型，面对摩托罗拉V998、8088的不断降价（目前价位在1350-1500元之间）、科健K98的调价（目前价位为1650元