内部访谈维修和配件销售.docx

内部访谈 - 维修和配件销售

访谈日期: ___________________
访问者: ___________________

受访者 __________________________________________
职位 __________________________________________
公司名及地址 __________________________________________
__________________________________________
电话/传真 __________________________________________

产品维修和配件收入/费用情况
1.1 请描述在过去三年中的维修收入情况及演变原因

1997
1998
1999
备注
维修收入

维修费用

1.2 近三年来按地区划分的配件销售情况及演变原因?

1997
1998
1999
备注
中南

西南

西北

华东

华北

东北

总计

服务网络架构
服务网络概况
2.1.1 地区分布

网点数
规模
人员数
描述*
中南

西南

西北

华东

华北

东北

总计

* 服务网络架构 描述应当包含
i. 服务网络构造，组成
ii. 密度分布( 维修点和配件销售站的数量)

2.1.2. 配件经销商描述
所有制类别
业务范围

业务规模 (年销售量)
主要最终用户
主要最终用户 描述
评价

网络管理与支持
2.2.1 针对服务网点的业务支持
a. 请描述对配件/服务 的销售支持
类型
具体描述
数量
提供条件
评价

b. 请描述对服务/配件销售的资本投入支持 (例如：配件优惠，费用分摊)

c. 请描述对服务/配件销售的管理支持 (例如：信息系统等)

d. 请描述对服务/配件销售的技术支持 (例如：技术培训等)

e. 请描述对服务/配件销售的后勤支持 (例如：存货管理等)

2.3 服务网点/配件销售商评估与激励系统

2.3.1 您怎样对服务网点/配件销售商进行业绩评估？

2.3.2 您一般怎样挑选新的服务网点/配件销售商?

2.3.2 请描述您对于服务网点/配件销售商的激励机制?

2.4 一汽的配件中心一般保持在怎样的存货水平 (多少种独立产品单位)？ 缺货和积压是如何处理的？ 一汽是否有相应的系统来控制存货的水平？

2.5 如何管理配件的供应商？是否有相应的系统来管理供应商的发货？ 如何评估供应商的表现？是否有常规的评估流程？

定价及利润状况

定价策略

3.1.1 您是怎样制定服务/配件销售的定价策略的?

3.1.2 近三年的定价策略分别是什么? 执行的结果如何？主要阻碍有哪些?

3.2 利润及其细分

占最终零售价的平均利润率(%)
评价
一汽

服务网点

维修站

其他

-按产品种类
-按地区

一汽内部服务管理组织结构

4.1. 概况
部门
(按报告层级排列)
管辖/业务范围
与非销售部门的接触 (例如：市场部)
人员数量

4.2. 一汽是否提供一些服务和维修的支持？主要包括哪些
- 培训
- 技术/维修手册
- 配件的优惠价
- 免费的宣传资料
- 维修费用的分摊

4.3. 一汽对于新建的维修点/服务点有哪些标准/要求？
- 网点面积
- 技术人员配备
- 设备
- 投资额
- 年营业额指标

4.4. 请描述主要的业务流程
- 维修记录的维护和管理
- 配件订单接受、记录和跟踪
- 服务需求
- 后勤/储运

4.5. 内部激励机制是怎样的 ? 效果如何?

配件销售/维修服务市场的竞争

5.1 在每个维修服务和配件销售区域的竞争对手是谁? 竞争者的强势和劣势 分别怎样? 竞争对手是否在某些地域占有绝对优势？请加以具体说明

主要竞争者
主要竞争区域
强势
劣势

竞争对手的成功和失败之处分别是什么? 为什么？

5.3 如果您认为您能在未来的市场竞争中取得胜利，原因是什么？

现今和未来的战略

6.1 您认为一汽在配件销售/维修市场的强势和弱势分别是什么? 未来的整体战略是什么？为什么？

您准备如何实施未来的战略? 有那些具体的工作部署?

您怎样看待中国配件/维修市场? 从现在到2010年会发生那些重要的变化？ 为什么？

一般问题

7.1 哪些其它人员应该访谈？

7.2 哪些书面资料可以提供？

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