1、内部访谈 - 维修和配件销售
访谈日期: ___________________
访问者: ___________________
受访者 __________________________________________
职位 __________________________________________
公司名及地址 __________________________________________
__________________________________________
电话/传真
2、 __________________________________________
产品维修和配件收入/费用情况
1.1 请描述在过去三年中的维修收入情况及演变原因
1997
1998
1999
备注
维修收入
维修费用
1.2 近三年来按地区划分的配件销售情况及演变原因?
1997
1998
1999
备注
中南
西南
西北
华东
华北
东北
总计
服务网络架构
服务网络概况
3、
2.1.1 地区分布
网点数
规模
人员数
描述*
中南
西南
西北
华东
华北
东北
总计
* 服务网络架构 描述应当包含
i. 服务网络构造，组成
ii. 密度分布( 维修点和配件销售站的数量)
2.1.2. 配件经销商描述
所有制类别
业务范围
业务规模 (年销售量)
主要最终用户
主要最终用户 描述
评价
4、
网络管理与支持
2.2.1 针对服务网点的业务支持
a. 请描述对配件/服务 的销售支持
类型
具体描述
数量
提供条件
评价
b. 请描述对服务/配件销售的资本投入支持 (例如：配件优惠，费用分摊)
c. 请描述对服务/配件销售的管理支持 (例如：信息系统等)
d. 请描述对服务/配件销售的技术支持 (例如：技术培训等)
e. 请描述对服务/配件销售的后勤支持 (例如：存货管理等)
2.3 服务网点/配件销售商评估与
5、激励系统
2.3.1 您怎样对服务网点/配件销售商进行业绩评估？
2.3.2 您一般怎样挑选新的服务网点/配件销售商?
2.3.2 请描述您对于服务网点/配件销售商的激励机制?
2.4 一汽的配件中心一般保持在怎样的存货水平 (多少种独立产品单位)？ 缺货和积压是如何处理的？ 一汽是否有相应的系统来控制存货的水平？
2.5 如何管理配件的供应商？是否有相应的系统来管理供应商的发货？ 如何评估供应商的表现？是否有常规的评估流程？
定价及利润状况
定价策略
6、
3.1.1 您是怎样制定服务/配件销售的定价策略的?
3.1.2 近三年的定价策略分别是什么? 执行的结果如何？主要阻碍有哪些?
3.2 利润及其细分
占最终零售价的平均利润率(%)
评价
一汽
服务网点
维修站
其他
-按产品种类
-按地区
一汽内部服务管理组织结构
4.1. 概况
部门
(按报告层级排列)
管辖/业务范围
与非销售部门的接触 (例如：市场部)
人员数量
4.2. 一汽
7、是否提供一些服务和维修的支持？主要包括哪些
- 培训
- 技术/维修手册
- 配件的优惠价
- 免费的宣传资料
- 维修费用的分摊
4.3. 一汽对于新建的维修点/服务点有哪些标准/要求？
- 网点面积
- 技术人员配备
- 设备
- 投资额
- 年营业额指标
4.4. 请描述主要的业务流程
- 维修记录的维护和管理
- 配件订单接受、记录和跟踪
- 服务需求
- 后勤/储运
4.5. 内部激励机制是怎样的 ? 效果如何?
配件销售/维修服务市场的竞争
5.1 在每个维修服务和配件销售区域的竞争对手是
8、谁? 竞争者的强势和劣势 分别怎样? 竞争对手是否在某些地域占有绝对优势？请加以具体说明
主要竞争者
主要竞争区域
强势
劣势
竞争对手的成功和失败之处分别是什么? 为什么？
5.3 如果您认为您能在未来的市场竞争中取得胜利，原因是什么？
现今和未来的战略
6.1 您认为一汽在配件销售/维修市场的强势和弱势分别是什么? 未来的整体战略是什么？为什么？
您准备如何实施未来的战略? 有那些具体的工作部署?
您怎样看待中国配件/维修市场? 从现在到2010年会发生那些重要的变化？ 为什么？
一般问题
7.1 哪些其它人员应该访谈？
7.2 哪些书面资料可以提供？
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