经销商通路精耕细则2.docx

通路精耕作业方法

1、适用范围：适用于经销商所辖市场城区的零售、分销、批发通路及县级市场作业。
2、通路精耕实施的第一阶段
2.1基础资料的收集和整理：收集城区和外埠所有A、B、CVS、及分销、批发、县级市场终端的资料，建立客户档案（C类店不纳入日常管理范畴，根据产品推广需要时进行）。绘制业务分布网点总图,在总图上标明客户所在地及客户编号。
2.2确定拜访对象
2.2.1按业种和经营规模对零售店进行分类：
2.2.1.1综合百货商场或大型量贩，营业面积800M2以上，100%覆盖
2.2.1.2 80M2营业面积以上的非连锁超市或商场,80%覆盖以上。
2.2.1.3 CVS：连锁超市，100%覆盖。
2.2.1.4批发客户。在城区各批发市场精选几家有一定资金和销售渠道的批发商，外埠郊县则在当地选择一家有覆盖能力的批发商，和选择的批发商签订分销协议（包括分销品种、覆盖目标、年/月度销售目标、价格、结算、反利、销售区域等方面）。在没有合适分销商的郊县市场，则通过市场调研，选定当地销售力较强的一些主要批发商、零售商直接车销覆盖。
同时通过一段时间的合作对不能达到要求的分销商予以终止分销协议。并根据产品推广和覆盖需要开设新分销商。
2.3客户简单分级：根据以上资料结合经销商现网络情况及公司覆盖要求，确定管理和开发目标，将客户按销量和公司相关要求划分等级：
2.3.1城区根据各分销商、分销、批发、零售客户目前喜之郎销售划分等级。
2.3.2外埠根据县级市场的销量或销售潜力划分区域等级。
2.4路线设定及拜访频率的初步确定：针对以上分级，结合业务分布网点总图确定直供客户（零售、批发、分销）的拜访路线和绘制地略图，确保拜访频率。拜访频率按公司相关要求。确保经销商向客户及时配送品种，严格划分分销区域和控制价盘。
拜访频率的具体界定方法/标准：制定拜访频率：主要根据不同客户的进货频率/周期来设定拜访的频率/次数。如：零售客户3天进货1次，则每周拜访2次 ；5天进货1次，则每周拜访1次，批发客户每周进货1次，则每周拜访1次。
如下表：
客户名称
级别
进货规律
拜访频率
备注

2.5拜访：
了解客户库存、竞品表现、收集订单、协调价格、销售指导、陈列生动化（对售点拜访时）、监督新品推广、滞品处理等。
2.6配送。根据订单的要货品种、数量和时间，执行配送。
2.7根据拜访频率进行人员定编和定线，根据配送频率和配送量确定车辆和配送人员。中心城市由办事处和经销商合作建立喜之郎专销队伍负责售点推广。二级城市则由驻地业代负责，经销商须配备专职推广代表协助开展售点推广。城区批发和郊县市场则由经销商的业务人员开设分销客户，进行产品推广和销售。
2.8通路覆盖目标、分销品种、格管理按附表《喜之郎通路覆盖目标表》、《客户分销标准》、《通路价格明细》执行。价格管理按照公司价格管理规定执行，每一种新产品按新产品价格通知、通路规定执行。
第一阶段大约需经三个月左右的时间，各客户的销售、进货、结款、陈列（售点）情况已相对稳定，着手进行通路精耕的第二阶段。
3、通路精耕实施的第二阶段
通路精耕的第二阶段主要是对第一阶段的总结、资料的修订、数据分析，在此基础上合理修订客户级别，调整拜访频率。核心是以销售量为基础的数据分析。
3.1售点中产品的存货分析：结合销售量分析确定市场需求量计划，进而形成安全库存；分析存货的生产批号，解决库存产品存在问题,安排促销等计划。
安全库存 =月均销量 / 天数 ×要货周期×（1.2 – 1.5）
3.2通路产品的周转率分析：确定进货的周期、数量，减少运输次数、库存的周转时间和销售费用。
周转率 = 月成品出库总量/{（月初库存+月末库存）/2}
3.3客户等级标准：根据客户销售情况的统计资料进行每店销售量与总销售量百分比分析并由大到小排序累积销售数量占总销量40％的所有客户为A级客户，其中符合公司KA客户标准的纳入公司KA管理，累积销量占总销售量40％的客户为B级客户，其余为C级客户。
3.4拜访频率调整：根据各客户的进货周期调整拜访的频率。
3.5配送运力调整：根据订单配送的执行效率调整运力。
3.6新客户开发
3.7路线调整：通过上述分析对拜访的路线进行调整，使时间利用率、拜访效率、工作绩效得到提高，使之更加合理、有效。
如此分析、分类、调整，形成新的客户等级表、工作路线图开始新的运作。当然，这种调整不是可以一次到位的，必须随时注意资料的更新，定期检查、分析、整理、调整直至达到业务管理、业务开展最优化。
4、 进入第3阶段……N阶段
5、 作业办法之人员工作内容
本作业办法由办事处主任协助经销商督导业务代表、推广代表实施执行。办事处主任和经销商负责人每月不低于一次检查指导，一次实地回访抽查，并定期对近期工作进行检讨。

6、 报表
6.1《地略图》
6.2《业务分布网点图》
6.3《配送日报》
6.4《推广代表日报表》
6.5《业代工作周报》
6.6《业代工作月报》
6.7《直供客户资料卡》
6.8《直供客户出货明细》
6.9《直供客户资料汇总》
6.10《喜之郎各级客户分销标准》
6.11《零售店覆盖标准》
6.12《经销商客户结构分析》
6.13《拜访计划实施时间表》
6.14《业代周拜访计划表》
6.15《分销业代日报表》
6.16《月销售、回款目标达成情况表》