执行人员电话计划.docx

执行人员电话计划
目标帐目
销售.

帐目执行人员电话号码
位置行政助手通话日期
销售人员管理者通话时间M
MM
通话目的—预计的结果
M
MM.
..
C
CCO
OO
客户方的参与者
（名字/头衔/职务）
公司方的参与者（名字/头衔/职务）O
OO5
55.
..
U
UUC
CC
计划的通话议程
W
WWW
WWW
WW
竞争的观点或障碍所需资源和预先的准备

1

第页

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帐目帐目M
MM.
..销售人员
你能潜在地影响什么观点？你是如何产生这个影响的？这个观点将给客户提供什么
价值？
商业价值C
CCO
OO.
..
5
55U
UUW
WWW
WWW
WW
政治/个人
价值

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执行人员电话计划
目标帐目
销售.

2

第页

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通话介绍W
通话介绍
W
WW.
..
5
55
你需要知道什么？为什么？W
WW
问题

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执行人员电话计划

目标帐目
销售.

3

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M
MM
.
MM
C
CCO
OO

帐目执行人员销售人员
实际发生的通话事件W
WWW
WW
承担义务/行动

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通话总结

目标帐目
销售.

4

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C
CCO
OOM
MM
支持者的估计/推荐管理者的估计/推荐.
..
W
WWW
WWW
WW.
..
5
55U
UUC
CCO
OOM
MM

个人档案
目标帐目
销售.

5

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名字传真电话号码
公司/头衔教育程度出生日期
地址配偶秘书
雇主向谁报告
先前的工作/公司/背景个性/风格/兴趣
.
..
C
CCO
OOM
MM
最近的决策/项目/成就最近的责任（按级别排序）M
MMW
WW.
..
5
55W
WWU
UUC
CCO
OO
决策的标准—产品和技术方面的问题决策的标准—商业方面的问题W
WW

6

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个人档案
目标帐目
销售.

帐目方案/机会销售人员
政治联盟状态
日期行为
= 认为存在一个需要或者一个问
题，同意需要一个解决方案或改
变
= 提供主要产品和商业方面的信息
= 理解并且愿意解释显要的事件
= 同意你的公司或者产品是一个潜
在的解决方案
O
OOM
MM
= 投入时间和精力来了解你的公司
或者产品的能力
+ 私底下承认你的产品或者公司是
最好的方案M
MM.
..
C
CC
个人议程
+ 愿意与你一起工作来开发一个计
划来是采用你的解决方案
W
WWW
WWW
WW+ C
CCO
OO公开承认你的产品或者公司是最
好的方案
+ 向你提供竞争对手的计划信息
+.
..
5
55U
UU
提供个人性格、个人议程和个人
政策的信息
★愿意为执行你的解决方案向管理
阶层承担责任
★与你分享公司的机密计划，并告
诉你你的解决方案对他们的和长
期成功起了什么关键作用
★积极地与你工作来开发和测试你
的计划，帮助你击败你的竞争对
手
★告诉你他/她的成功与你的计划有
关系
★当你不在的时候积极和有效地帮
你销售
政治策略（我们如何使个人站在我们这边？）

7

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账目账目销售人员
演讲目的议程.
..
W
WW.
..
5
55U
UUC
CCO
OOM
MMW
WWW
WW
客户方参与者
名字/头衔购买角色论点（商业和政治的）

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演讲计划
目标帐目
销售.

8

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1、定义行为步骤W
1、定义行为步骤
W
WWW
WW.
..
5
55U
UUC
CC
从结果开始思考。在演讲结束时，你希望从客户那里得到什么承诺呢？你会做出什么承诺呢
/
2、描绘问题框架

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演讲

目标帐目

销售.

组织

9

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描述项目，问题或者机会。将这些与客户的财政上的、运作上的、市场定位上的或者竞争上
的问题关联起来。
3、揭露因果关系
U
UUC
CCO
OOM
MM.
..
C
CC
什么是最引人注目的事件？如果它们没有定位这个问题，那结果是什么？如果要解决这个问
题或者将机会变成资金，后果是什么？O
OOM
MM

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演讲

目标帐目

销售.

组织

4、定义客户

10

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检验客户对项目或者解决问题的目标。他们对一个解决方案的关键要素的意识是什么？你认
为这些要素包括什么？
5、描绘你的解决方案M
MM
U
UUC
CCO
OOM
MM.
..
C
CCO
OO
描述你的解决方案的主要元素。描述在制表之前和之后它是如何工作的？
6、与商业价值相关联
W
WWW
WWW
WW
描述对客户的财政、下游运作（客户的和竞争者的）和上游运作（合作伙伴的和供应商的）
的影响。引用客户对价值的定义。.
..
5
55

Tactical Plan
11
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目标帐目
销售.

什么时候谁行动需要的资源
有支持者/指导员的计划演讲
组织对客户的演讲
分发信息给销售队伍
与支持者/指导员一起温习演
讲提纲
跟客户一起定后勤
演讲定稿O
OOM
MM
给销售队伍下达指令（演讲计
划/后勤）
排练M
MM.
..
C
CC
介绍
听取支持者/指导员的报告C
CCO
OO
听取销售队伍的报告
.
..
5
55U
UU
销售队伍
队伍成员W
WWW
WWW
WW演讲角色客户分配

12

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销售计划
目标帐目
销售.

账目项目/机会
地址结束时间订单数量
销售人员销售管理员
电话号码销售支持O
OOM
MM
客户的业务档案
收入利润财政年度结束企业联系.
..
C
CC5
55U
UUC
CCO
OOM
MM.
..
我们的定位—产品和到此为止的收入竞争者的定位—产品和到此为止的收入
W
WWW
WWW
WW
对于这一次销售机会的客户需求或者问题

13

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账目/项目账目/项目日期日期日期
销售人员我们的竞争者我们的竞争者我们的竞争者我们的竞争者
是否存在一个机会？公司的公司公司公司
1 顾客的应用或者
项目
已定义的
+ M
MM.
..
末定义的
-
2 顾客的业务档案已知道的
+
末知道的
-
3 顾客的财政情况强
+ U
UUC
CCO
OO
弱
-
4 有没有资金是
+
否
-
5 显著的事件已定义的
+
末定义的W
WW.
..
5
55-
我们能够竞争吗？
6 正式的决策标准已知道的
+
末知道的
-
7 产品的适合度W
WWW
WW
好
+
不好
-
8 销售资源要求低
+
高
-
9 当前的关系强
+
弱
-
10 唯一的商业价值已定义的
+
末定义的
-
我们可以赢吗？
11 支持力量强
+
弱
-
12 执行的可信度强
+
弱
-

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目标帐目销售.机会估计

14

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13 13 好
+
不好
-
14 非正式的决策过
程
已知道的
+
末知道的
-
15 政治联盟强
+
弱
-
是否值的我们去赢
16 短期利润高
+
低
-
17 将来的销售高
+
低
-
18 收益表率高
+
低
-
19 风险低
+
高
-
20 战略价值是
+
否
-

COMCOM
账目.
..
项目/机会销售人员
引人注目的事件我们对客户的唯一的商业价值
W
WWW
WWW
WW

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目标帐目
销售.

主要销售问题

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排序排序在客户的决策过程中的里程/重要事件
.
..
C
CCO
OOM
MM

在销售过程中的正式的角色W
WW
决策方向你的现状W
WWE评估者
A批准者
D决策者
U用户
S财政的
T技术的
R关系
B商业的
★顾问
⊙非支持工
程师
◎支持工程师×敌人
〒中立

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销售计划

目标帐目
销售.

16

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账目/项目
组织结构分析

目标帐目
销售.

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花费的时间政治分析案例
.联系
.深入
.会议
影响线
JOHN SMITH
生产副总裁
D $ +
W
WWW
WWW
WW.
..
5
55U
UUC
CCO
OOM
MM.
..
C
CCO
OOM
MM销售人员

18

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竞争分析
目标帐目
销售.

账号项目/机会销售人员
竞争者
# 1 竞争者
# 2
竞争者竞争者
产品
& 服务产品
& 服务
订单数量结束日期订单数量结束日期O
OOM
MM
他们的策略是什么？他们的策略是什么？
C
CCO
OOM
MM.
..
C
CC
他们与谁联盟？U
UU他们与谁联盟？
W
WWW
WW.
..
5
55
他们的强项是什么？他们的强项是什么？W
WW
他们的弱点是什么/ 他们的弱点是什么？

19

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计划
目标帐目
销售.

账号项目/机会销售人员
我们的目标—本质上的和长期的我们的销售目标
C
CCO
OO
产品和/或者服务M
MM
M
MM.
..
数量
C
CCO
OO结束日期
我们的正式的策略U
UU
我们的非正式的政治策略
W
WW.
..
5
55
谁对我们的成功起关键作用？
W
WWW
WW
他们的个人议程是什么？
我们如使这个人站在我们这边
我们的优势我们的弱点

20

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账目账目销售人员
时间谁要完成什么？实际效果

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( )

.
..

M
MM

O
OO

C
CC

U
UU

竞争分析

目标帐目

销售.

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W
WWW
WWW
WW.
..
5
55U
UUC
CCO
OOM
MM.
..
C
CCO
OOM
MM

22

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