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1、 执行人员电话计划 目标帐目 销售. 帐目执行人员电话号码 位置行政助手通话日期 销售人员管理者通话时间M MM 通话目的—预计的结果 M MM. .. C CCO OO 客户方的参与者 （名字/头衔/职务） 公司方的参与者（名字/头衔/职务）O OO5 55. .. U UUC CC 计划的通话议程 W WWW WWW WW 竞争的观点或障碍所需资源和预先的准备 1 第页 免责声明：本站所有资源来源于互联网和会员交流，该资料版权为原作者所有，若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者
2、 其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权 , 请提出指正 , 我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除，试用后请购买正版的资源。 帐目帐目M MM. ..销售人员 你能潜在地影响什么观点？你是如何产生这个影响的？这个观点将给客户提供什么 价值？ 商业价值C CCO OO. .. 5 55U UUW WWW WWW WW 政治/个人 价值 无忧商务中国最大最全的下载资料库 教育新天地中国最大学习培训咨询平台 ( ) 执行人员电话计划 目标帐目 销售. 2 第页 免责声明：本站所有资源来源
3、于互联网和会员交流，该资料版权为原作者所有，若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者， 其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权 , 请提出指正 , 我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除，试用后请购买正版的资源。 通话介绍W 通话介绍 W WW. .. 5 55 你需要知道什么？为什么？W WW 问题 无忧商务中国最大最全的下载资料库 教育新天地中国最大学习培训咨询平台 ( ) 执行人员电话计划 目标帐目 销售. 3 第页 免责声明：本站所有资源来源于互联网和会员交流，该
4、资料版权为原作者所有，若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者， 其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权 , 请提出指正 , 我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除，试用后请购买正版的资源。 M MM . MM C CCO OO 帐目执行人员销售人员 实际发生的通话事件W WWW WW 承担义务/行动 无忧商务中国最大最全的下载资料库 教育新天地中国最大学习培训咨询平台 ( ) 通话总结 目标帐目 销售. 4 第页 免责声明：本站所有资源来源于互联网和会员交
5、流，该资料版权为原作者所有，若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者， 其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权 , 请提出指正 , 我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除，试用后请购买正版的资源。 无忧商务无忧商务中国最大最全的下载资料库 教育新天地中国最大学习培训咨询平台 ( ) C CCO OOM MM 支持者的估计/推荐管理者的估计/推荐. .. W WWW WWW WW. .. 5 55U UUC CCO OOM MM 个人档案 目标帐目 销售. 5 第页
6、 免责声明：本站所有资源来源于互联网和会员交流，该资料版权为原作者所有，若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者， 其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权 , 请提出指正 , 我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除，试用后请购买正版的资源。 无忧商务无忧商务中国最大最全的下载资料库 教育新天地中国最大学习培训咨询平台 ( ) 名字传真电话号码 公司/头衔教育程度出生日期 地址配偶秘书 雇主向谁报告 先前的工作/公司/背景个性/风格/兴趣 . .. C CCO OOM MM 最近的决策/项目
7、/成就最近的责任（按级别排序）M MMW WW. .. 5 55W WWU UUC CCO OO 决策的标准—产品和技术方面的问题决策的标准—商业方面的问题W WW 6 第页 免责声明：本站所有资源来源于互联网和会员交流，该资料版权为原作者所有，若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者， 其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权 , 请提出指正 , 我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除，试用后请购买正版的资源。 无忧商务无忧商务中国最大最全的下载资料库 教育新天地中国最大学习培训咨询平台
8、 ) 个人档案 目标帐目 销售. 帐目方案/机会销售人员 政治联盟状态 日期行为 = 认为存在一个需要或者一个问 题，同意需要一个解决方案或改 变 = 提供主要产品和商业方面的信息 = 理解并且愿意解释显要的事件 = 同意你的公司或者产品是一个潜 在的解决方案 O OOM MM = 投入时间和精力来了解你的公司 或者产品的能力 + 私底下承认你的产品或者公司是 最好的方案M MM. .. C CC 个人议程 + 愿意与你一起工作来开发一个计 划来是采用你的解决方案 W WWW WWW WW+ C C
9、CO OO公开承认你的产品或者公司是最 好的方案 + 向你提供竞争对手的计划信息 +. .. 5 55U UU 提供个人性格、个人议程和个人 政策的信息 ★愿意为执行你的解决方案向管理 阶层承担责任 ★与你分享公司的机密计划，并告 诉你你的解决方案对他们的和长 期成功起了什么关键作用 ★积极地与你工作来开发和测试你 的计划，帮助你击败你的竞争对 手 ★告诉你他/她的成功与你的计划有 关系 ★当你不在的时候积极和有效地帮 你销售 政治策略（我们如何使个人站在我们这边？） 7 第页 免责声明：本站所有资源来源于互联
10、网和会员交流，该资料版权为原作者所有，若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者， 其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权 , 请提出指正 , 我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除，试用后请购买正版的资源。 账目账目销售人员 演讲目的议程. .. W WW. .. 5 55U UUC CCO OOM MMW WWW WW 客户方参与者 名字/头衔购买角色论点（商业和政治的） 无忧商务中国最大最全的下载资料库 教育新天地中国最大学习培训咨询平台 ( ) 演讲计划 目标帐目 销售. 8
11、 第页 免责声明：本站所有资源来源于互联网和会员交流，该资料版权为原作者所有，若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者， 其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权 , 请提出指正 , 我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除，试用后请购买正版的资源。 1、定义行为步骤W 1、定义行为步骤 W WWW WW. .. 5 55U UUC CC 从结果开始思考。在演讲结束时，你希望从客户那里得到什么承诺呢？你会做出什么承诺呢 / 2、描绘问题框架 无忧商务中国最大最全的下载资料库 教育新天地中国最大
12、学习培训咨询平台 ( ) 演讲 目标帐目 销售. 组织 9 第页 免责声明：本站所有资源来源于互联网和会员交流，该资料版权为原作者所有，若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者， 其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权 , 请提出指正 , 我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除，试用后请购买正版的资源。 描述项目，问题或者机会。将这些与客户的财政上的、运作上的、市场定位上的或者竞争上 的问题关联起来。 3、揭露因果关系 U UUC CCO OOM MM. ..
13、C CC 什么是最引人注目的事件？如果它们没有定位这个问题，那结果是什么？如果要解决这个问 题或者将机会变成资金，后果是什么？O OOM MM 无忧商务中国最大最全的下载资料库 教育新天地中国最大学习培训咨询平台 ( ) 演讲 目标帐目 销售. 组织 4、定义客户 10 第页 免责声明：本站所有资源来源于互联网和会员交流，该资料版权为原作者所有，若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者， 其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权 , 请提出指正 , 我们将立即删除。请下载试用者
14、二十四小时后删除，试用后请购买正版的资源。 无忧商务无忧商务中国最大最全的下载资料库 教育新天地中国最大学习培训咨询平台 ( ) 检验客户对项目或者解决问题的目标。他们对一个解决方案的关键要素的意识是什么？你认 为这些要素包括什么？ 5、描绘你的解决方案M MM U UUC CCO OOM MM. .. C CCO OO 描述你的解决方案的主要元素。描述在制表之前和之后它是如何工作的？ 6、与商业价值相关联 W WWW WWW WW 描述对客户的财政、下游运作（客户的和竞争者的）和上游运作（合作伙伴的和供应商的）
15、的影响。引用客户对价值的定义。. .. 5 55 Tactical Plan 11 第页 免责声明：本站所有资源来源于互联网和会员交流，该资料版权为原作者所有，若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者， 其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权 , 请提出指正 , 我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除，试用后请购买正版的资源。 无忧商务无忧商务中国最大最全的下载资料库 教育新天地中国最大学习培训咨询平台 ( ) 目标帐目 销售. 什么时候谁行动需要的资源 有支持者/指导员的计划演讲 组
16、织对客户的演讲 分发信息给销售队伍 与支持者/指导员一起温习演 讲提纲 跟客户一起定后勤 演讲定稿O OOM MM 给销售队伍下达指令（演讲计 划/后勤） 排练M MM. .. C CC 介绍 听取支持者/指导员的报告C CCO OO 听取销售队伍的报告 . .. 5 55U UU 销售队伍 队伍成员W WWW WWW WW演讲角色客户分配 12 第页 免责声明：本站所有资源来源于互联网和会员交流，该资料版权为原作者所有，若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者， 其版权归属以附带声
17、明为准。若侵犯到您的版权 , 请提出指正 , 我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除，试用后请购买正版的资源。 无忧商务无忧商务中国最大最全的下载资料库 教育新天地中国最大学习培训咨询平台 ( ) 销售计划 目标帐目 销售. 账目项目/机会 地址结束时间订单数量 销售人员销售管理员 电话号码销售支持O OOM MM 客户的业务档案 收入利润财政年度结束企业联系. .. C CC5 55U UUC CCO OOM MM. .. 我们的定位—产品和到此为止的收入竞争者的定位—产品和到此为止的收入 W WWW
18、 WWW WW 对于这一次销售机会的客户需求或者问题 13 第页 免责声明：本站所有资源来源于互联网和会员交流，该资料版权为原作者所有，若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者， 其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权 , 请提出指正 , 我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除，试用后请购买正版的资源。 账目/项目账目/项目日期日期日期 销售人员我们的竞争者我们的竞争者我们的竞争者我们的竞争者 是否存在一个机会？公司的公司公司公司 1 顾客的应用或者 项目 已定义的 + M MM. .. 末定义
19、的 - 2 顾客的业务档案已知道的 + 末知道的 - 3 顾客的财政情况强 + U UUC CCO OO 弱 - 4 有没有资金是 + 否 - 5 显著的事件已定义的 + 末定义的W WW. .. 5 55- 我们能够竞争吗？ 6 正式的决策标准已知道的 + 末知道的 - 7 产品的适合度W WWW WW 好 + 不好 - 8 销售资源要求低 + 高 - 9 当前的关系强 + 弱 - 10 唯一的商业价值已定义的 + 末定义的 - 我们可以赢吗？
20、 11 支持力量强 + 弱 - 12 执行的可信度强 + 弱 - 无忧商务中国最大最全的下载资料库 教育新天地中国最大学习培训咨询平台 ( ) 目标帐目销售.机会估计 14 第页 免责声明：本站所有资源来源于互联网和会员交流，该资料版权为原作者所有，若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者， 其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权 , 请提出指正 , 我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除，试用后请购买正版的资源。 13 13 好 + 不好 - 14 非正式
21、的决策过 程 已知道的 + 末知道的 - 15 政治联盟强 + 弱 - 是否值的我们去赢 16 短期利润高 + 低 - 17 将来的销售高 + 低 - 18 收益表率高 + 低 - 19 风险低 + 高 - 20 战略价值是 + 否 - COMCOM 账目. .. 项目/机会销售人员 引人注目的事件我们对客户的唯一的商业价值 W WWW WWW WW 无忧商务中国最大最全的下载资料库 教育新天地中国最大学习培训咨询平台 ( ) 目标帐目 销售.
22、 主要销售问题 15 第页 免责声明：本站所有资源来源于互联网和会员交流，该资料版权为原作者所有，若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者， 其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权 , 请提出指正 , 我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除，试用后请购买正版的资源。 排序排序在客户的决策过程中的里程/重要事件 . .. C CCO OOM MM 在销售过程中的正式的角色W WW 决策方向你的现状W WWE评估者 A批准者 D决策者 U用户 S财政的 T技术的 R关
23、系 B商业的 ★顾问 ⊙非支持工 程师 ◎支持工程师×敌人 〒中立 无忧商务中国最大最全的下载资料库 教育新天地中国最大学习培训咨询平台 ( ) 销售计划 目标帐目 销售. 16 第页 免责声明：本站所有资源来源于互联网和会员交流，该资料版权为原作者所有，若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者， 其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权 , 请提出指正 , 我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除，试用后请购买正版的资源。 无忧商务无忧商务中国最大最全的下载资料库 教育
24、新天地中国最大学习培训咨询平台 ( ) 账目/项目 组织结构分析 目标帐目 销售. 17 第页 免责声明：本站所有资源来源于互联网和会员交流，该资料版权为原作者所有，若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者， 其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权 , 请提出指正 , 我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除，试用后请购买正版的资源。 无忧商务无忧商务中国最大最全的下载资料库 教育新天地中国最大学习培训咨询平台 ( ) 花费的时间政治分析案例 .联系 .深入 .会
25、议 影响线 JOHN SMITH 生产副总裁 D $ + W WWW WWW WW. .. 5 55U UUC CCO OOM MM. .. C CCO OOM MM销售人员 18 第页 免责声明：本站所有资源来源于互联网和会员交流，该资料版权为原作者所有，若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者， 其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权 , 请提出指正 , 我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除，试用后请购买正版的资源。 无忧商务无忧商务中国最大最全的下载资料库 教
26、育新天地中国最大学习培训咨询平台 ( ) 竞争分析 目标帐目 销售. 账号项目/机会销售人员 竞争者 # 1 竞争者 # 2 竞争者竞争者 产品 & 服务产品 & 服务 订单数量结束日期订单数量结束日期O OOM MM 他们的策略是什么？他们的策略是什么？ C CCO OOM MM. .. C CC 他们与谁联盟？U UU他们与谁联盟？ W WWW WW. .. 5 55 他们的强项是什么？他们的强项是什么？W WW 他们的弱点是什么/ 他们的弱点是什么？ 19 第页 免责声
27、明：本站所有资源来源于互联网和会员交流，该资料版权为原作者所有，若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者， 其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权 , 请提出指正 , 我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除，试用后请购买正版的资源。 无忧商务无忧商务中国最大最全的下载资料库 教育新天地中国最大学习培训咨询平台 ( ) 计划 目标帐目 销售. 账号项目/机会销售人员 我们的目标—本质上的和长期的我们的销售目标 C CCO OO 产品和/或者服务M MM M MM. .. 数量 C CCO
28、OO结束日期 我们的正式的策略U UU 我们的非正式的政治策略 W WW. .. 5 55 谁对我们的成功起关键作用？ W WWW WW 他们的个人议程是什么？ 我们如使这个人站在我们这边 我们的优势我们的弱点 20 第页 免责声明：本站所有资源来源于互联网和会员交流，该资料版权为原作者所有，若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者， 其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权 , 请提出指正 , 我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除，试用后请购买正版的资源。 账目账目销售人员 时间谁要完
29、成什么？实际效果 无忧商务中国最大最全的下载资料库 教育新天地中国最大学习培训咨询平台 ( ) . .. M MM O OO C CC U UU 竞争分析 目标帐目 销售. 21 第页 免责声明：本站所有资源来源于互联网和会员交流，该资料版权为原作者所有，若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者， 其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权 , 请提出指正 , 我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除，试用后请购买正版的资源。 无忧商务无忧商务中国最大最全的下载资料库 教育新天地中国最大学习培训咨询平台 ( ) W WWW WWW WW. .. 5 55U UUC CCO OOM MM. .. C CCO OOM MM 22 第页 免责声明：本站所有资源来源于互联网和会员交流，该资料版权为原作者所有，若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者， 其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权 , 请提出指正 , 我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除，试用后请购买正版的资源。
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