渠道拓客完全攻略：第一章 拓客行动之作业流程第二章 拓客行动之执行攻略第三章 拓客行动之团队管理第四章.doc

渠道拓客完全攻略

前言:
一切理念都是为了提高项目认知度！
一切原则都是为了销售信息的释放！
一切行动都是为了提高客户上访量！

目录:
第一章 拓客行动之作业流程
第二章 拓客行动之执行攻略
第三章 拓客行动之团队管理
第四章 拓客行动之物料管理

第一章 拓客行动之作业流程

一、拓客关键点
以策略为出发点：客户地图确定拓客的方向和对象，销售目标决定直销的目标，进而决定拓客直销的广度和深度。
以执行为根本点：渠道拓客的效果取决于执行团队在细节上的把控，“人”是最为核心的成功因素。
二、拓客行动作业流程

三、拓客转成交流程

第二章 拓客行动之执行攻略
一、六大拓客必杀技
1、派单全扫荡
（1）“购物娱乐场”驻派（10:30-11:30 、4:30-7:30）
针对购物、娱乐人群消费习惯，驻点分时间段进行派单；
（1）“夜生活客流”晚派（18:00-21:00）
除了常规的白天时段进行派单外，部分公园、商超、餐饮娱乐场所针对夜间人流量较多的时段进行派单；
（2）“重点企事业”餐派（11:30-12:30）
针对部分由集中餐厅的企业，在中午和下午集中用餐时段，由派单人员乔装进入，对员工进行集中派单；
（3）“重点社区”守派
对目标客群集中的社区进行扫楼、插车，并在饭点时间在社区门口进行派单；
（4）“学校”上下学派（7:30-8:10、16:30-17:30）
对市区重点幼儿园、小学、初中，在中午、下午上下学时间段，针对接送学生的家长进行集中派单；
（5）“停车场”扫派
对重点停车场、公交班车始发处定时定点派单。
2、竞品撒网拦截
u 截取竞品项目呼入电话号码，进行电话拜访（需获得电信合作资源） ；
u 对竞品售楼处出来的车辆/行人进行拦截派单宣传 ；
u 竞品周边公交/出租车点进行蹲点邀客上门；
u 在竞品项目活动/认筹期等人流较多的时间，在售楼处停车场上抄车牌，通过当地车管所查询车主姓名和电
话，进行电话拜访（需获得车管所资源） ；
u 竞品活动内场暗邀客户到其他项目看看，用多比较的话语间接影响客户 。
提示：注意事项
Ø 经常会有保安前来干涉，注意隐蔽身份；
Ø 灵活应变，该躲则躲，该跑则跑；
Ø 如深入竞品停车场，必须要注意与停车场管理人员之间的关系 ；
Ø 经常需要在竞品附近路口拦截行人或客户 。
3、企业大客户直销拓客
寻找目标客户集中的大型企业，主动出击，深入企业直销，甚至团购，是行之有效的直销拓客方法。
大企业适用于定向拓客，拓客方法为：
Ø 组织意向客户召开内部推介会；
Ø 企业食堂或人流集中地巡展派单；
Ø 企业厂区门口上下班期间派单；
Ø 企业联谊活动，人员直面沟通 ；
Ø 宿舍扫楼派单、塞信箱、塞门缝；
Ø 对点宣传渠道，如内刊报纸、直邮夹报等 。
4、专业市场、商业网点陌拜
Ø 找准经营业主集中营业时间，以与店主沟通，了解信息为主；
Ø 如未遇见店主本人，可想法拿到店主名片以备后续CALL客；
Ø 专业市场内散客通常也具有较强资金实力，主动交谈或通过店主引介；
5、乡镇平民集中行销
Ø 鉴于乡镇人流分散，需找准时间点集中拓客，逢集、节庆等时间为主；
Ø 各乡镇人群集中区域设立免费接送大巴；
Ø 据乡镇平民喜好热闹的特点，组织巡展演出活动设点集中直销；
6、线人营销拓客
Ø 与城关内各成熟社区物管人员建立线人机制，介绍客户上门50元/组；
Ø 与前期乡镇老客户建立线人机制，介绍客户上门50元/组；
二、拓客统一邀客说辞
暂略（另行提供）
三、现场拓客配合
渠道拓客的关键点是增加来访，邀客上门的手段不能仅依赖单一的拓客宣传，也需要销售现场的相关活动加以配合，促其即时来访。
1、周周暖场活动(活动执行细案另行提供)
2、天天礼品派送
第三章 拓客行动之团队管理
一、 团队架构

大队长1名(项目总监)，巡场督导2名，中队长10名（易居外派），后勤保障8名（司机），小队长15名（老蜜蜂），小蜜蜂150名。
二、 团队主要岗位职责
▲ 大队长职责：
Ø 根据策划部门制作的客户地图和客户召集策略，确定拓客地图和计划，包括各个区域的调研踩点，选择最佳地点和合适时机，确定各个点的拓客方式和人员部署。
Ø 展点联系及谈判：包括主要联系人，具体执行时间、地点、费用、票据、延期处理办法、物料需求及存放等
Ø 小蜜蜂的管理、维护和召集。
Ø 落实道具：安排落实好直销所需的物料道具及车辆。
Ø 企业大客户发掘、拜访和维护：做好拜访计划（包括但不限于：时间安排、方式、资料及赠送礼品需求等），按计划进行客户发掘及拜访工作，并进行有效关系维护。
▲ 中队长职责：
Ø 带领拓客中队完成任务，管理下属人员。
Ø 及时向上级汇报拓客区域工作以及人员情况，遇到应急事件及时汇报，稳妥处理。
Ø 每日组织上班前和下班后组织小蜜蜂集合签到，清点物料。
Ø 遇到拓客点人流较少、城管执法、人员缺少、人员请假等突发或重要事件应第一时间向大队长汇报，接受大队长的下一步工作指示。
Ø 根据拓客区域派发物料进度，向大队长申请物料配送。
Ø 向小蜜蜂分配物料。
Ø 总结各拓客点人流变化规律，根据拓客区域实际情况，选择人流相对较少的时间，组织人员分批吃饭休息。
如拓客区域配备有看房车，则对小蜜蜂介绍的看房人员进行登记，并每天提交登记表。
▲ 巡场督导职责：
Ø 巡查对象包括中队长和小队长、小蜜蜂 。
Ø 检查小蜜蜂到岗情况。
Ø 巡视拓客执行情况，巡查内容包括：小蜜蜂说辞和拓客规定动作是否执行到位，中队长和小队长是否违纪。对违纪情况进行及时制止和处罚。
三、 团队培训
A、 一句话培训【最短的时间传递最有吸引力的信息】
“您好，了解下芜湖最大的城市综合城宝能城……”、“您好，江北产业园600万方超大综合城（顺势递单页）……”、
对于街头拓客，可能大部分客户没有过多时间驻足听取介绍，所以就要求小蜜蜂在最短的时间将最重要的、最吸引客户的信息传递给客户即可。
B、 礼仪培训【最佳形象，展示最好项目】
统一着装，统一微笑，我们是宝能城的微笑天使！身穿印有“宝能城LOGO”的统一形象马夹，
礼貌用语双手递单。如“您好，欢迎了解宝能城”“打扰您一下”“占用您几分钟时间，我给您简单的介绍一下”等……
C、 经验培训【汇总问题，应对各种突发状况】
每天汇集在小蜜蜂拓客过程中遇到的问题，集中进行相对应的统一说辞培训。
D、 留电培训 【有效提高有效来访率】
Ø 回访式留电
一般遇到意向客户，为消除客户的抵触情绪，可以说“先生，您可以留下你的联系方式，后期我们有什么优惠或者活动可以联系您。”
Ø 验证式留电
为了避免客户留取虚假电话。我们要求CALL客小蜜蜂当场回拨意向客户留取的电话，同时为了避免客户反感，我们可以以“您好，那个我给您回拨一下，您顺便也记一下我的电话，有什么问题也可以直接跟我打电话”
Ø 恳请式留电
拓客过程之中难免会遇到拒绝的情况，对于这种情况，可以适当以学生勤工俭学需要完成任务为借口。如“叔叔，我们是兼职的学生，必须要留够电话才有工资，所以恳请您……”恳请客户留下联系方式，但前提是此客户的确为意向客户。
四、 管理规范
1、考勤制度（拓客队长）：
▲ 实行上下班签到制度，按时上下班，不迟到，不早退，不旷工。上下班须亲自签到，不能代签。
▲ 关于迟到、早退的处理
①上班迟到15分钟以内罚款10元，迟到16—30分钟罚款20元。
②若迟到时间达到30分钟以上，作旷工一天处理；旷工一天扣当天工资。
③一个月内累计达到3次迟到或早退作旷工一天处理；旷一天扣一天工资。
④下班早退10分钟以内罚款10元，早退10分钟以上30分钟以内罚款20元，早退时间达半小时以上作旷工一天处理。
⑤一个月内累计旷工三天，公司可以做辞退处理。
⑥凡未签到或代签按照早退处理。
2、拓客范围 ：
规定拓客地点，规定辐射范围
Ø 定点小蜜蜂：活动直径不超过200米 ；
Ø 扫街小蜜蜂：规定起点终点及行动方向；
Ø 片区流动小蜜蜂：10分钟内可即时会合 ；
3、早晚集合（早8：30 晚6:30）
1）会议主持：拓客大队长
2）早会内容：
Ø 清点人数并做好考勤记录；
Ø 晨读DM单，调整当日统一口径；
Ø 各点位的人员调整及点位调整；
Ø 分配物料并做好相关登记;
3）晚会内容
Ø 各中队长汇报当日工作情况（当日物料消耗及库存、登记电话数量、人员表现、突发情况解决方法）；
Ø 根据汇报情况进行点位效果评估 ；
Ø 安排次日工作指标 。
4、惩罚制度：
▲ 客户电话回访发现，客户未接受宣传单页介绍（空号和停机除外）的，按5元/个罚款， 发现5次（含5次）以上，给予调岗或劝退。
▲ 所有人员按照拓客队长安排的点位派单拉客，不得窜岗，违者罚款20元/次。
▲ 所有人员原则上在所安排的点方圆200米内派单拉客，如果中队长及以上领导在点位上查岗15分钟内未见到人，若出现上网、办私事现象，立即开除，当日工资不予结算。
▲ 当日小蜜蜂若未完成拓客中队长安排的基本任务，罚款15元/天。
5、激励制度及确认
1、 小蜜蜂带客上门经成功确认20元/组，确认标准C类以上客户（含C类）
客户等级划分：A类—当日认筹或成交客户；B类—近三天确定认筹或成交客户；C类—有购房需求，仍在考虑中的客户；D类—购房意向不明确的客户。
2、 线人（社区物管员、公共场所服务员、行业人士等）带客上门50元/组；
3、 为实现对拓客人员的考核和激励，同时统计分析派单效果，需要建立相对完善的业绩确认制度。
当日来访确认
Ø 在有看房班车配合，以带客来访为目标的拓客中，直接以当日来访量为业绩标准。
Ø 拓客人员引导客户上车时，填写客户带访登记表，并与中队长确认，随车人员到达案场后，由轮次销售员确认带访登记表，作为业绩确认和记薪的依据。
Ø 小蜜蜂直接带客户至现场，须到前台处登记签字。
Ø 线人带客上门、提前电话预约，前台处登记签字。
6、小蜜蜂薪酬制度
派单留电期:
Ø 小蜜蜂每日基本工资80元，须完成留电基本任务，未完成则扣除15元。
派单拓客期：
Ø 小蜜蜂每日基本工资80元，带客上门一组，奖励20元/组，累计结算，当日未带客扣除15元。

第四章 拓客行动之物料管理
一、渠道拓客物料配置
服装、拓客说辞、留电表、登记板、手举牌、导视牌、路线公示、看房直通车、急救箱、矿泉水等
二、拓客人员道具配置

三、拓客管控要点
a) 管控核心：推动每一个小蜜蜂成为项目形象代言人，管理有序。
b) 质量控制：不浪费每一个通路道具。
c) 管控目标：提高客户兴奋度，刺激顾客参与度，加速口头传播力度，提升案场美誉度，获得项目与顾客更多的见面机会。
d) 管控关键：礼品的获得，其目的在于加强直销专员的亲和力和可信任度，更为增加案场的人流峰值。
e) 管控渠道：通常设“授权拓客小蜜蜂的客户礼品、授权案场顾问的客户礼品”两大赠类，根据不同进阶并已量化的个案目标派发不同的个性礼品物料，所有直销队伍的装备配置均为达到最高转化率而设定。
附件：

营销部
2014．10．10