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中国政府客户关系销售技巧 课程背景企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。政府客户销售技巧的重点在于，让销售人员认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维，树立起良好的心态，整理销售经验和方法，指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。 课程收益u 打破旧有思维模式，迅速提升业绩u 充分掌握政府客户的采购决策行为u 锁定政府客户的需求u 掌握政府客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念u 掌握技巧，用于实践，通过政府客户销售方法，快速提升销售业绩 本课程的适合人员销售人员，销售主管，营销主管，服务人员，售前人员，总经理等。 课程时间23天 第一部分 企业营销成功的关键天、地、人1. 天高速成长时代的市场机遇与挑战u 世界经济圈的形成u 政府投资中国经济的增长点u 政府客户采购企业长久稳定的收益u 变局中国政府市场的机遇与挑战u 营销中国企业的成功要素2. 地文化特质决定采购行为u 中国文化特质的独特性u 政府客户采购行为的独特性u 政府客户的公私观念u 政府客户的为人处事u 政府客户的沟通习惯 u 政府客户的思维方式 u 政府客户的应变能力u 政府客户对制度态度3. 人打造专业的政府销售专家u 销售人员的心态调整与习惯建立u 政府销售的工作重点u 政府销售的时间管理u 政府客户销售人员成功的五项修炼 第二部分 销售人员成功的关键客户与销售策略4. 政府客户挖掘五步法u 第一步 选择市场 u 第二步 发现潜在客户 u 第三步 客户背景调查 u 第四步 接近约见 u 第五步 加强关系 5. 闻“香”识客户u 如何发现潜在的客户u 客户背景调查u 销售的CUTE理论教练(Coach Buyer)用户(User Buyer)技术把关者(Technical Buyer)关键决策者(Economical Buyer)6. 政府客户关系销售策略与技巧u 中国政府客户采购特点u 客户关系种类亲近度关系信任度关系u 客户关系关键点建关系（目的建立良好沟通气氛 ）做关系（目的加深良好关系 ）拉关系（目的加满良好关系 ）用关系（目的运用优势关系资源 ） 第三部分 政府销售流程与关键点控制7. 政府客户潜在阶段关键点控制u 市场定位与政府客户特征分析u 企业与政府关系u 理想的客户形式u 发现潜在客户u 政府客户背景调查u 客户关键人物角色分析u 客户个性识别u 带着价值约见客户u 注意第一印象u 识别客户情绪u 善用社交礼物u 拜访沟通技巧u 重点信息收集u 拜访后总结8. 政府客户意向阶段关键点控制u 销售机会评估u 加强客户关系u 需求动力模型u 发掘客户痛点u 发掘客户利益点u 调研技巧u 方案演示技巧u 典型客户参观流程技巧u 公司参观技巧9. 政府客户方案阶段关键点控制u 竞争对手分析与竞争力评估u 硬性指标比较u 软性指标比较u 采购引导u 政府采购u 招投标流程10. 政府客户谈判成交阶段关键点控制u 项目投标准备u 报价与联合投标技巧u 项目投标现场管理