如何成为销售精英培训教材.doc

如何成为销售精英销售精英具备的能力 熟悉项目优劣势，经学销售百问答； 学会避重就轻，举例说明恰当； 能快速摸清客户心理，赢得客户信任，洞察信任程度； 能为客户推荐合适的房号； 只要客户有闲钱，一定能说服客户投资买房的信心； 良好的销售工作习惯。各项能力的解析一、熟悉项目优劣势，经学销售百问答；熟悉自己楼盘及竞争楼盘的优势和劣势，抓住自己楼盘的显著优势为销售亮点，化自己楼盘劣势转为优势，并整理劣势不会影响客户置业用途及增值回报的说辞，挖掘自己楼盘的优势与竞争楼盘存在的劣势作对比。经心学习并应用设定的（客户对自己楼盘提出的问题）百问答题，楼盘销售百问答题必须统一说辞，可以用自己的语言表述，但不能偏离答案的意思。二、学会避重就轻，举例说明恰当；比如客户认为我们楼盘价格高，我们的回答内容“楼盘的价值介绍、性价比与在建楼盘作比较、市场能否形成首先看商户入驻率、开业铺零风险等等”。三、能快速摸清客户心理，赢得客户信任，洞察信任程度；接待礼仪很重要，60%的信任建立在接触的第一感觉，也就是初次见面的前6秒，微笑是赢得60%信任的首要条件，错过这6秒，你将要付出数倍的微笑及多方面的亲和力表现才能挽回这60%的信任。在建立信任的基础上，通过短时间的沟通交流摸清客户的性格和心理，在交流过程中注意观察客户的表情，证实客户对自己的信任程度，当客户两眼直直注视着你并认真听你讲话时，此时客户已百分百的信任你。四、能为客户推荐合适的房号；建立信任后，客户才会把你当作朋友，自愿把置业的要求及真实想法告诉你，包括准备多少钱买房。了解客户置业的真实想法后，你才能为客户推荐合适的房号，才能缩短交易周期。五、只要客户有闲钱，一定能说服客户投资买房的信心；给自己设定销售工作完美的目标（只要你有闲钱，一定能说服你投资买房），有了目标还要有决心，遇到困难更要有信心，有了信心还要善于思考如何巧妙、快速完成这个目标。养成这一销售工作态度，定能说服80%的有闲钱客户投资买房。六、良好的销售工作习惯。销售精英都有良好的工作习惯。与客户的每次洽谈内容都会做记录；每天晚上都会列名单，计划次日需要跟踪回访的客户名单，根据上次客户交谈记录，拟定邀约理由及再次洽谈说辞；会定期的回访老客户；关于新客户，即使决定不买房，也会寻找理由保持联系建立友谊。希望每位兼职销售业务员能认真参照学习“销售精英具备的以上几条能力”，在短时间内将自己锻炼成合格的销售精英。