社保顾问聘任操作手册【中英】.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2015/3/25,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2015/3/25,#,分公司,营销业务发展部,201,5,年3月,社,保顾问,的聘任与经营,客户经营手册导读,微,博：,要避免落入业绩零增长陷阱的关键是什么？尤其要弄清楚哪些是根本性的，是问题之源；哪些是表象性的，是问题之果。,对我们而言,，如果不在两件要事上认真扎实，不在两件要事上养成习惯，不在两件要事上攻克难关，那么就不会有三,大人力,真正的改善。到那时，零增长,就是我们的,命。,新增,留存,收入,客户,经营,客户经营为什么重要？,产能提升因素分析：,以同业为,例,某机构,本级,11,月份,1,月份,对比,在册,/,开单,16,人,/8,人,16,人,/16,人,/,保费,8.8,万,62.3,万,7.2,倍,开单人均产能,1.1,万,3.9,万,3.5,倍,2013年1月某同业本部,100,%,开单，且人均产能3.9万，较,2012,年,11,月总保费提升,7.2,倍，人均产能提升,3.5,倍。,他山之石可以攻玉,产能提升因素分析：,以,同业,为,例,某机构,本级,1,月份,社保顾问聘任量,62,人,聘任营销员数量,10,人,聘任营销员占比,66.6%,社保顾问转介绍保费,57,万,聘任营销员人均产能,5.7,万,产能提升的背后，是“影子部队”在冲锋陷阵！,2013,年,1,月,，某本,级共有,10,人累计聘请,62,位保险顾问，该,10,位业务员人均标保,57843,元，是另外,6,人人均保费的,7.7,倍,。,营销员聘请顾问占比及累计聘请数,有、无社保顾问产能对比,相差,6.7,倍,如何做好社保顾问,的经营,社会保险顾问三大平台（,体系,）,第,6,页,礼品递送,开发平台,社会保险顾问聘任,一个目标,一次筛选,一次聘任,一次启动,一次表彰,积累平台,茶话会,一场活动,销售平台,个人品牌酒会,一场酒会,社会保险顾问体系解决的两个问题,是持续获得转介绍名单的问题；,新人空有资源却技能不足的问题。,思考一：如何,做好社保顾问的开发平台？,1,、启动,BM,TM,PTM/LC,聘任、经营,社保顾问,统一骨干思想,树立典范,普通客户,满意客户,忠诚客户,客户,分级体系,只有交易，没有交情,只有交情，没有推荐,既有交情，又有推荐,营销员通过深度客户经营，使得客户,不仅自己重复购买，并不断,推荐,亲近人购买。,营销员通过服务使客户满意，并,不断为自己和家人,加保,。,营销员与客户仅完成,一次交易,。,2、训练：客户分层,2、训练：列名单、画架构,二早，小组主管帮助每位组员列出自己的客户名单和架构图,.,客户,客户,客户,客户,客户,客户,客户,客户,客户,客户,客户,客户,客户,客户,客户,客户,客户,客户,客户,客户,客户,.,客户,客户,客户,客户,客户,架构图,列名单架构,图，寻找最,适合社,保,顾问,备注,：名单是泛举，可以是各式关系,客户经营第一步,：,选择名单,亲友会,的,成功,不断,告诉,我们,：成功,的关键在,事前筛选客户,！客户质量决定签单量,1、签过大单的客户（签大单）,2,、为人热情的客户（签多单）,3,、曾帮助转介绍,4,、企图心强，为人好,标 准,案例：,某,社,保顾问唐姐，是位公益红娘，,为人极为热情,，一共,为,某,经理,签单19件，而且这些客户马上会有孩子。平安的业务员，再打通,哪些医院护工,都没用，这些客户已经刀枪不入。”,2、训练：筛选准社保顾问,3、行动：开拓与追踪,井深没有长挖掘，哪来客户如涌泉,社保顾问是你叫了她就来，来了就转介绍的吗？所以与其叫邀约社保顾问，不如说是开拓社保顾问，开拓好了，不请自来。,认定准社保顾问，经常联系，不断见面，坚持送实用、小礼品（公司礼品logo）。,主管帮助伙伴圈定准社保顾问后，要,每周追踪,拜访、见面、送礼的次数、规格，二早集体讨论点评开拓情况。,1,、是邀约还是开拓？,3、追踪拜访、邀约成果,2、开拓准社保顾问的方法,4、聘任仪式：邀约与准备,聘任三部曲：开拓、邀约、仪式,参加,聘任仪式,邀约,开拓,1,2,3,聘任仪式,模式一：,业务员请客+职场聘任（省钱）,模式二：,酒店聘任（酒会,模式，档次）,会前准备：,1、,人的准备,：主管,、机构总会前,与业务员伙伴、准社保顾问进行沟通，了解准保险顾问的基本情况（包括年龄，家庭背景，人际关系，社会地位及工作经历）。使其明白保险顾问的权利与义务、奖励政策。,2、,物料准备,3、,人员安排,：主持人、领导发言、颁奖人、工作人员。,4、,流程安排,：,公司行业介绍（包含社保顾问政策）,保险的意义与功用,表彰已有社保顾问（典范发言）,启动方案与,积分奖励宣,导,聘任新社保顾问（目标宣誓）,新任社保顾问代表发言,有奖竞猜（关于方案内容竞猜）,游戏环节（暗示、时刻提醒参与社保顾问）,4、聘任仪式：会中启动,1、营销员：与自己的社保顾问坐在一起，便于参与活动。,2、会中强调社保顾问启动方案，并现场订目标。（,承诺是一笔未还的债,）,给客户做方案：“好报”才有,好人。,案例,：,某,顾问,已为,平安业务员介绍,10张单子。顾问说，“平安业务员说帮她介绍客户，成功后有好处，但都没有兑现！,”,【,舍得是一种能力,】,启动方案原则：,1、所有方案与外勤统一,2、费用不超过保费5,%,3,、每月可以套接总、分公司方案,。,4、聘任仪式：社保顾问积分系统,1、社会保险顾问排名采用积分制，积分获得方式如下表：,积分项目,标准,积分,提供建议,提供建议并采纳,10/条,介绍新人,介绍新人参加公司活动,10/人,引进新人,推荐新人并被我司录取,50/人,推荐客户,成功推荐新客户,30/人,2、作为下次聘任表彰仪式中表彰部分的,根据。,3、作为评选优秀社保,顾问积分,换礼的评选,标准，月度奖品，年度,、季度表彰,备注：积分额度决定奖励标准；奖励标准机构统一，额外奖励体现舍得能力。,4、聘任仪式：表彰典范,第一次：聘任+启动,第二次：表彰+启动,+,聘任,.,因为“体验”，所以,推荐,社会保险顾问表彰启动聘任会流程,1,会前接送社保顾问吃饭等,2,会前带社保顾问参观公司,3,领导致辞,4,荣誉表彰,5,方案宣导,6,聘任时间,7,游戏环节（把方案和酒会融入其中）,8,卡拉永远OK,思考二：如何,做好社保顾问的积累平台？,社保顾问,维护,活动,我请客，我买单，你参加,（,参照积累式活动,）,社保顾问活动,社保顾问,转介绍,活动,你请客，我买单，请,大家,（,参照积累式活动,）,活动不仅要维护交情，还要帮其树立保险理念，从信任到会,说。,若要客户转介绍，平时经营少不了。,夜草,（维系活动、礼品、社保顾问方案）,日常喂养,（日常经营、信任建立）,经营环境为何如此重要？,你不定期喂养我，我就不给你介绍客户！,送礼文化礼尚往来,千里送鹅毛，礼轻意重,宝刀送英雄，红粉赠佳人,投我以木桃，报之以琼瑶，匪报也，永以为好也。,礼多人不怪,求人办事要送礼,结婚要送礼,孩子满月要送礼,老人寿诞要送礼,升官要送礼,乔迁要送礼,送行要送礼,.,酒桌文化请客吃饭,求人办事要请客,结婚要请客,孩子满月要请客,老人寿诞要请客,升官要请客,乔迁要请客,送行要请客,.,酒杯一端，政策放宽，,筷子一提，可以可以。,以文化说人性,天底下最好的买卖是有的赚的买卖！,客户不喜欢便宜，只喜欢占便宜！,不要让客户对你有“善意”，而是让客户对你有“欠意”！,先有“交情”，后又“交易”!,杜月笙名言：,钱财用的完，交情吃不光。所以,别人存钱，我存交情。,存钱再多不过金山银海，交情用起来好比天地难量！,以人性说信任,中国人建立信任的最好方式：,礼记曲礼上,“礼尚往来。往而不来，非礼也；来而不往，亦非礼也。”,影响力,“交换”是人际关系中最重要的行为之一，“给予”是为了索取，然后索取更多！,杜月笙名言,做人有三碗面最难吃：人面 场面 情面。,搞了活动送了礼，再不介绍岂有此理！,人性启示吃人嘴软，拿人手短,日常经营之典范,同业,以前我觉得每个月过万都很难，通过社会保险顾问聘任活动，我聘任了3位社会保险顾问。12月办了6场积累式活动，以及1场个人品牌酒会，实现 一月开门红预收6.2万。,其中对她帮助最大的社会保险顾问李志平，他原来已为平安介绍了10多张保单,，但没有方案，现在,他,已给我转,介绍了10张保单,。,一次偶然的机会，他的老婆从电话中了解到我在做保险，于是就向我介绍了她的爱人李志平。起初，他并没有为我做转介绍。,后来我了解到他喜欢和朋友一起吃饭、唱歌，于是我开始经常性地将他们约出来，并且每次都会偷偷买单。,通过这一系列的经营，李志平开始真正信任我，并在之后为我介绍了3个客户，合计4万保费。至今，李志平已经帮我转介绍了10多个客户，累计标保10万。李志平跟我承诺，明年新开工的项目上所有员工的保险都买在我这里。,日常经营之典范,同业,小组共聘任社会保险顾问20人，累计转介绍保费20万。本人共聘任6位顾问，其中一位社会保险顾问19日带了3位转介绍参加酒会，促成签单5万，累计转介绍15万。,日常经营之典范,同业,1,、每两天走访一个老客户，走访之前都先电话告知，主动要求请客吃饭或是上门拜访，每次见面都送些公司近期推的礼品；,2,、每周至少开展1-2场茶话会，每次都要求组员、老客户们都1-2个朋友过来喝茶聊天；,3,、对于重要的几个老客户，了解他们的喜好，逢年过节、客户生日时及时送上礼物和祝福（一定要打一个电话，见面道贺更好）；,4,、承诺兑现及时，因为世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。,日常经营之典范,同业,2012年11月至今，转介绍3位以上的社,保顾问10位；1月23号召开转介绍酒,会，到场5桌客户，签单7件，16万保费。,其中一位社保顾问开门红目标转介绍20,万，达成一个法国游，当场承诺再转介,绍4位保额50万健康险客户。,日常经营之典范,同业,每周一次见面,（吃饭、茶座）,定期上门拜访,递送公司礼品,公司动态分享,不断跟踪,酒会邀约,建立感情,认同保险理念,跟踪拜访,再次邀约,聘任、表彰,制定目标,日常经营之典范,同业,思考三：社,保顾问的销售平台,：亲友酒会,主打感情牌,突出个人，而非公司,真情告白是点睛之笔,（辅以感动音乐：烛光里的,妈妈等,）,真情告白三步骤：,1、我成长的环境及个性；,2、我艰难展业的故事；,3、我对客户的誓言、表态。,社保顾问从聘任,到亲友会,的完美衔接,1,月15日,社保顾问聘任表彰会,1,月20日,酒会,现场,成果,酒会到场45人：保险顾问10人，转介绍客户29人，新客户6人。,28人签单，其中有23位转介绍客户，2位保险顾问加保，签单率89%，现场签单60万。,给社保顾问做方案泰法游,提醒欲达成20日酒会带人,参与，给顾问良好的体验,解析从聘任,到亲友会,【,酒会,】,的,全流程,积累式活动,10场,礼品派送,福字50份,积累交情不可或缺。聘任是催化剂，不是原材料，要想转介绍，积累少不了,。,思考一：机构,如何完成100万保费,？,【30331】,100万保费,承保100件,签单200件,到场625个客户,25场,个人,品牌亲友会,75场活动,75个社保顾问,场均25个准客户,【3桌】/场,件均1万,回收率50%,签单率30%以上,一万收入,件均1万以上,签单3件,邀约20-25个客户,一场精致亲友会,获取30位,准客户,聘任6个,社保顾问,筛选20个,老客户,递送30份工具,3场户外活动,人均5个名单,思考二：个人如何实现销售月收入过一万？,【30331】,措施：（,五个一做法,）,一个展台：,进门设立荣誉台，用“物证”展示取得的优异成绩,一幅照片：,个人喷绘易拉宝展示职业形象,一段VCR：,播放个人VCR，全方位展示主办方事业、家庭双丰收,一个表扬：,领导致辞赞美并现场颁发证书及鲜花，让主办方进入“成功”的状态,一个证言：,客户发言强调优质服务并表态支持，用“,人证,”强化到场客户信心,思考二：如何,突出主办方的个人“品牌”,？,品牌营销：,看到相信购买,个,品亲友酒会,顺口溜,目标赢在亲友会,，,五个要点,人人会,；,邀约要靠,顾问团,，筛选介绍不会累；,成交要靠,促成团,，感动献上,鲜花醉,；,守护一生30万,，健康,尊享身价高；,酒会,之前,勤播种,，成交概率必提高；,客户经营好战略，赢在【,30331,】。,社会保险顾问活动的四个量,礼品派送量,积累活动量,社保聘任量,品牌酒会量,社会保险顾问体系,社会保险顾问提升4个量,社会保险顾问的过程管理,：,微信,追踪,公司资讯,方案追踪,活动信息,2012年浙江分公司：,笑对股东：新业务价值再次名列全国第一；无愧客户：蝉联系统“最佳理赔服务分公司”、荣获“最佳客户服务奖”；回报员工：各业务序列外勤收入市场领先；奉献爱心：为云南新平县学生提供免费午餐；超越绩效：追求组织健康，全面推行六个100%，领先全国。,机构,社会保险,顾问开门红方案达成通报,：,某,经理,社会保险顾问,朱女士,转介绍两位客户，保费15万，顺利达成2个泰国游亲爱的社会保险顾问，向过年去泰国看美女，去法国买香水冲刺吧！,【活动召集令】本周六上午九点，新华社会保险俱乐部羽毛球活动在市民体育馆，亲爱的社会保险顾问们带着家人朋友和拍子一起锻炼吧！,社会保险顾问短信追踪,贯穿社会保险顾问经营始终。,社会保险顾问体系：,“1234”,围绕一个核心：以忠诚客户培养为核心,解决两个问题：邀约难、回收难,搭建三个平台：开发、积累、促成,提升四个总量：,4,1,2,3,礼品派送量、积累活动,量,社保聘任量、品牌酒会量,Thank you!,总结：,客户经营之道即舍得之道！,舍得与年龄、学历、性别等,都无关，与格局有关！,大舍大得,谢 谢,