二手房销售技巧培训约带看..PPT课件.ppt

二手房销售技巧培训1.约看就是想尽一切办法把客约来实地看房的过程。也是想尽一切办法说服业主配合看房的过程。2.约带看的前提有能够相匹配的房客源对房源优缺点了然于心，对业主把握到位对客户需求了解充分并且把握相对准确3.一 约客户 前提：对系统房源的勘验量、了解度 约客户要沟通的基本内容：拨通客户电话，根据客户需求简单讲述房源基本信息，注意针对客户的大致需求点，吸引对方产生看房的欲望；和客户约定看房大致时间，并请客人稍候，再次与业主落实具体看房时间；4.约客户要沟通的基本内容：约定客户看房，根据自己大约能到达的时间，注意时间安排，一定要先于客户到达要看的房产处，最好是直接邀请客户来分公司（门店），便于看房委托的签署及对客户的操控 5.约客户的技巧一 提醒客户约时间与地点注意：1 地点要选在离房子相对近且有明显标志的地方2 尽量避开同行较多、密集的地方6.约客户的技巧二 提醒客户不要当面对房子表示是否满意 “如果你看中了这套房子，请你不要表现出来，不然业主容易临时涨价”“如果您没有看中这套房子，也不要在业主面前表现出来，这样表示对业主不尊重，以后我们看房也比较困难”7.约客户的技巧三 提醒客户不要与业主交换联 系方式有什么问题由我们来沟通、协调请尊重我们的劳动8.约客户的技巧四 提醒客户不要与业主当面谈价 “这位业主比较精明，如果您好看中了房子的话不要与业主当面谈价，不然业主会觉得您很喜欢房子、不容易谈价”“只要您看中了房子，谈价的事就交给我们来做！我相信，在您从事的行业，你一定是最专业的，但作为二手房业务，我相信我们更专业一些”9.二 约业主前提：业主诚心卖房、配合、房子还未售目的告知有客人看房的信息；询问业主并约定看房的时间；10.约业主的技巧和注意事项1 与业主约定统一报价，让业主明白：房价是加价报出的 “由于买二手房的客户一般都要谈价钱，所以我们把您的房价稍微报高了些，这也是为了使您的房子能尽快成交（或卖个好价钱），所以如果客户问您价格的时候，请您配合我们。”11.约业主的技巧和注意事项2 提醒业主：客户看房时避免过份热情，最好是给客户感觉可卖可不卖的心理；这样有利于让客户加价12.约业主的技巧和注意事项3 切勿与客人当面议价：如有客户要求议价时，最好回答：我已全部交给XXX了，你有什么跟他们谈吧，到时他们会与我联系 13.约业主的技巧和注意事项勿与客人当面议价的理由A 我们谈价更专业 “你看，我们是专业做房屋销售的，我相信在您从事的领域，您一定是最厉害的！但在二手房屋谈价这块，我相信我们更专业一些，您就放心交给我吧！”14.约业主的技巧和注意事项勿与客人当面议价的理由B 放价太快，尤其快速同意客人的还价会令客人有“我是不是还价太高”或“价钱是不是还可以更低的可能？”从而产生悔意，出现“我再考虑一下”或“我还需与家人商量”及“不好意思，我忘带钱了，我得先回去取钱，再给电话你们”等情况，客户也许就一去不复返了 15.约业主的技巧和注意事项勿与客户当面议价的理由C 价钱太高，僵持不下，令客户产生负气思想，从而放弃购买意愿；16.约业主的技巧和注意事项提醒业主不要与客户交换联系方式有什么问题由我们来沟通、协调请尊重我们的劳动17.带看带看，顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程。带看是中介工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，既使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。18.一 带看前准备1、确定要带看房源一般准备三套：优质1套、中等1套、相对较差的1套2、计设看房顺序好中差中好差差好中19.带看前准备3.再次确再次确认时间认时间地点地点，约客户时间点，约房东时间段(在20分钟左右)，防止由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。约房东:客户可能会在10点至10点15分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，（给房东造成紧迫感）约客户：A.您一定要准时10点到，房东一会儿还有事情，要出去;B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。C.今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，有客户现在要求房东不让人看了，您赶紧来吧!D.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错过心仪的房屋很遗憾的！20.带看前准备4.提前与客户房东沟通，防止跳单A.对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧！B.对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系房东），您一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。21.带看前准备5.再次确确认认物物业业的的详细详细信息信息、整理该房产的相关资料（包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业费等）总结房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户提问。22.带看前准备6.理清思路，设设定自己的看房路定自己的看房路线线.针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加印象分。23.带看前准备7.准备物品：名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、笔、毛记本、鞋套（包括客户的）、指南针（罗盘）、计算器、税费表、卷尺24.二 带看中1、定时，一定要比客户早到空房销售人员必须准时到达，如有人居住，销售人员必须提前半小时到达业主家中或电话与业主进行沟通，统一口径，由业务员进行操作，不与客户当面议价；25.带看中2.带看路上的沟通：A.要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭构成，找出核心人物。B.适当渗透定金概念与中介费收费标准，可引用其他客户的例子，不易直接提出，以免引起客户的反感。C.路上告诉他“其他同事还不知道这个房子，他们有好几个诚意客户想要这样的房子”，“别的店好像有客户看中了这套房子，正在考虑，我们一定要抓紧去看！”拉近与客户的距离，传递紧迫感。26.带看中3.讲房子：A.讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房屋的优缺点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。B.赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些不容易发现的优点！认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是“唯一的缺点”，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。C.用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较；帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考。造成先入为主的效果。D要有适当的提问，了解客户的感觉。27.带看中4.传递紧张气氛，造成促销局面A.根据提前安排好的多组带看时间间隔，要保证彼此碰面，形成聚焦。B.当着客户的面，置业顾问的手机来电，假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了，准备付预定金，恭喜同事，表达自己的客户现在还在考虑，透露非常遗憾的态度。C.假装接到自己客户的电话，客户在电话中明确表示经过家人商量，已经准备预定这套房屋，询问相关后续事宜，耐心解答的同时，赞美客户的眼光，电话结束后，婉转表达意思，表示遗憾的态度，询问客户的意向。D.电话斥责同事：“已经与你说过了，我带老客户先看，怎么你又带客户看了，怎么能这么没有信用呢？”既做了辛苦度，让客户感觉受到重视，又传递了紧迫感。E.带看过程中接到同事电话，询问钥匙，假装同事的客户现在正在路上，带钱复看，准备下定，借机逼迫客户。F.带看结束后，同事适时出现，焦急的拿过房屋钥匙，兴奋的告知，他的客户马上带钱来复看，基本上没有问题就要下定了，借机逼迫客户。G.偶遇同事，同事激动的表示，房子确实很不错，客户第一眼看上了，现在让他算款费了，如果没有太大问题就考虑下定了，借机给客户造成紧迫感。28.带看中5.尽力在第一尽力在第一时间议时间议价，逼定。价，逼定。在带看有钥匙房或者包销房时扮一假房东在家，尽量在意向强时当面议价，我们可以帮助客户向房东杀价格，以便摸其心理价格，获得好感，并尽力尽力在第一在第一时间议时间议价，逼定价，逼定 29.带看中7.7.防止跳防止跳单单：A.带看确认书一定要客户填写，保障我们的权益。B.看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，永远出现在客户与房东中间。C.虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大 30.带看现场中注意事项 1.如业主方与客人方在不同销售人员的情况下，双方销售人员要互相配合带看工作，同时，提防买卖双方私下传递联系方式，如果双方互留名片，销售人员要及时予以制止，但要注意方式，避免生硬，防止双方尴尬之下恼羞成怒，形成不利的销售气氛，销售人员要以柔和或玩笑的方式进行化解；31.带看现场中注意事项2.进入房产室内，销售人员要主动介绍房产的相关状况，介绍过程中，避免倒豆子似的将房产的优势全盘托出，保留1-2个优点，在客人发现房产的缺点或自己陷入被动时可以用来救急，将优点说出来带开客户的思路，把握主动权；32.带看现场中注意事项3.留给客人适当的时间自己看房及思考，同时注意观察客人的言行及举动33.带看现场中注意事项4.销售人员要学会控制时间，不要让客人有太多的思考空间，根据不同的客人适时提出不同的问题，了解客人对房产的看法；34.带看现场中注意事项5.熟练快速的解答客人提出的疑问。认可客人的想法，就算客人讲的明显不对，也不要直接进行反驳，而是加以引导，让客人自己察觉他的问题，任何情况下，不准与客人进行争论，有时，赢得了辩论，却失去了客人；35.带看现场中注意事项6.为客人做总结：每套房子都有它自己的优缺点，关键在于自己的需求能不能接受它的不足之处，房产不同于其他产品，是即定不可改变的，不可能反工或是定做，能够做的只是比较它的优缺点，是优点多还是不足的地方多，对于不足部分，是不是可以接受，考虑自己的选择及进行衡量；36.带看现场中注意事项7.适时结束看房。视客人的反应：A、客人对房产合意情况下需要考虑，不再看房，销售人员应与客人约定回复时间；B、客人对房产意向较强时，把客人带回公司进行详谈37.结结 束束 语语兵无常法！水无常兵无常法！水无常势势！常法之兵必是败兵 常态之水定是死水成交是一个系成交是一个系统统的的过过程，而程，而不是一个不是一个简单简单的招的招势势38.