卖得好的陈列怎么做.doc

卖得好的陈列怎么做（一）
关键字：经营实务 陈列 
　　由于商品的卖点没能在店铺里得到很好的宣传，从而导致本应畅销的商品却面临着滞销局面，这是再遗憾不过的事情了。卖场中的商品数不胜数，我们面临的问题就是：商品企划的意图真的传达给消费者了吗?而且，消费者自身也会在挑选商品时犹豫不决。

　　80%的顾客会在店铺里决定购买的商品
　　各种购物问卷调查的结果显示：将近80%的顾客会在店铺里决定购买哪种商品。
　　有些商品在店铺里被购买的比例甚至高达95%。一般来说，多数顾客都会在店内决定需要购买的商品。
　　比如在食品方面，大多数顾客都是在商店里看到实际的商品时才决定晚饭的菜谱。就算是耐久性消费品之类的高价商品，尽管顾客在来店前或许已经决定了一些候选对象，但大多数人最终还是会在店铺里决定购买哪家厂商的哪种商品。
　　所以，店铺是顾客决定是否购买自家商品的决战之地。然而，店铺是否能让消费者认识到商品的特点呢?
　　有人认为“酒香不怕巷子深，只要商品质量好自然会有人购买”。诚然，好的产品自然会有顾客选购。但如果多注意一下商品陈列的话可以让销量得到更大的增长。或者说，不依靠商品本身，仅仅凭借店铺陈列的一些小技巧就能使商品更加畅销，不是更好吗?

图表1：店头行销的体系
　　店头行销的重要性
　　光顾商店的顾客都有显著的购买动机，即为“具有强烈购买欲望的潜在顾客”。所以，只要在店内适当地使用一些小技巧，销量自然会得到飞跃性的提高。
　　然而，如果陈列不合适的话，就会失去好不容易光临商店的潜在顾客，甚至有可能导致市场推广的所有努力都化为泡影。
　　那么，店内的商品畅销技巧究竟为何物?请参看图表2，店头行销的架构。

图表2：店头行销的架构
　　以光临店铺的潜在顾客为宣传对象可以有效地提高销售额
　　店内宣传与其他的宣传媒体有何区别?比方说，电视广告、杂志广告、新闻广告等等也能带来很好的广告效果。但是这些广告面向的是广泛的大众，而非特定的人群。
　　而店内宣传则不同，它的对象是已经光顾了商店并且亲自站在商品面前的“具有强烈购买欲望的潜在顾客”。因此，与对象为非特定的大众相比，其反响率要高上数十倍。媒体广告即使能带给人们想要购买商品的欲望，人们也无法当场立即购买。而在商店里的人们只要想买就能立刻买到商品。也就是说，从卖方的角度来看，店内宣传是“与销售直接挂钩”的宣传媒体。
　　此外，店内宣传比广告宣传媒体的成本要低得多。即使不在店内设置促销工具，只要在商品陈列方面多下点工夫，销售额也能得到飞跃性的上升。
　　因此，店头行销对大厂商来说自然是十分重要，对中小厂商来说也是值得一试的方法，它会带来很好的效果。
　　将AIDMA法则应用于店铺陈列
　　让我们来看看市场营销学中经典的AIDMA(爱德玛)法则，请参看图表3。这张图表揭示了顾客购买心理的六个阶段，同时反映了顾客实际购买商品前的心理变化。

图表3：购买心理的六个阶段与陈列
　　1.注目(Attention)
　　能够吸引顾客的商品才有可能售出。比方说，假设每天路过店铺的行人或车辆有一万人(辆)，如果店铺宣传能够有效地吸引人们的注意力的话，效果就相当于每天散发一万张广告单。
　　2.兴趣(Interest)
　　通过一定的技巧，让顾客即使不去咨询销售人员，也能通过陈列和POP广告联想到良好的商品形象，这也是十分重要的一点。
　　3.需求(Desire)
　　想要促进顾客的购买欲望，让顾客亲自体验商品是颇为有效的方法。如何从视觉上简单易懂地将商品的特点传达给顾客，并唤起顾客的“购买欲望”呢?
　　4.信服(Conviction)
　　有时通过以上三个步骤即可让顾客确定购买。而为了让顾客购买时没有后顾之忧，展示商品的信用和附加价值也非常重要。
　　5.记忆(Memory)
　　顾客有时就算有购买某种商品的欲望，也不会当场立即买下来。比如说，有些人会琢磨着“等拿了奖金之后再来……”等等。我们需要让这样的顾客在脑子里留下对商品深刻的记忆，使他们再次光临。
　　6.行为( Action)
　　这是顾客决定购买商品的阶段,但是也不能因此掉以轻心,比如商品脱销，顾客的购买热情自然会骤然降低，有时顾客明明有很强的购买欲望，但销售额却迟迟无法提升。
　　不受常理束缚的新颖陈列引人注目
　　前所未有的全新陈列方法有时可以发挥出惊人的效果，不仅能够方便顾客购买，引起顾客注意，有些商品还能掀起热潮。古往今来这样的例子数不胜数。
　　如今自助型销售并不罕见，但在20世纪30年代美国首次使用这种销售方法时，曾被誉为划时代的全新销售方法。而让这一销售方法得以实现的前提是将商品包装后再进行陈列。
　　在店内加工生鲜食品，将其包装好后陈列在开放式冷藏柜中。店内加工的新鲜食材便于顾客购买，因此生鲜食品成为了超市的主力商品之一。
　　图表3：新颖的陈列方法营造焦点商品
新颖的陈列
焦点商品
预先包装生鲜食品
生鲜食品成为超市的主力商品
用搭配型陈列展示学院风
从发型到鞋子都掀起了学院风热潮
在店内堆积陈列圣诞节糕点
逐渐形成了圣诞节吃圣诞节糕点的习俗
让脚模穿着连裤袜展示于人们面前
连裤袜得以迅速普及
将牛仔服陈列于箱架中
出现了牛仔商店，并引发了牛仔热
将防水手表的样品陈列于水槽中
防水型手表得以迅速普及
以侧面陈列运动鞋
鞋店形象焕然一新，引发了运动鞋热潮
将小型打印机与贺年卡陈列于一起
小型打印机成为了热卖商品
将不同颜色的衬衫按照颜色进行条状陈列
彩色衬衫在白衬衫的受众之间得以流行
建立专卖店形式的卖场
设计品牌及知名品牌掀起热潮
创建地下商场
熟食店、大众餐饮店得以流行

　　这些的焦点商品和焦点陈列的例子不胜枚举。如今我们或许已经见惯不惊，但在刚盛行的时候，它们都使用的是划时代的陈列方法。焦点商品便是这样营造出来的。
　　再举个具体的例子，这是某家短袜厂商的短袜陈列情况，早前厂商使用的陈列方法是大众型的货架陈列和挂钩陈列，这样给人感觉是量贩型陈列，无法带给顾客时尚感，而且陈列很容易被打乱，商品形象也会大打折扣。

图表4：新颖的陈列引人注目
　　因此，试着打破以往的常识，大胆地将短袜装进藤篮内进行陈列，结果给顾客们带来了时尚新潮的感觉。而且，将短袜装进篮子本身就是没有规律的陈列，所以没有必要重新整理商品。
　　当然，这种装载式陈列也是“计划中的无规律”，也就是说需要规定在一个篮子中只能投放一种类型的单品。如果一个篮子中陈列有多种单品的话，顾客就难以进行选购。
　　这只不过是一个简单的例子，我们可以看出，仅仅是陈列方法的不同就能带给顾客全新的商品形象。所以，请不要拘泥于以往的陈列方法，大胆地考虑新方法吧!
　　你真的让顾客理解了商品的特点了吗?
　　我们真的让光临店铺的顾客理解商品的特点了吗?恐怕不少商品由于店内的说明不足而让顾客无法得知商品的长处，因此顾客对商品产生不了兴趣，从而导致商品滞销吧。特别是功能性商品，仅将商品摆放在货架上是难以增加销量的。
　　比如某款使用通气性良好的新材料制成的运动鞋，该材料的特点是可以吸收穿着时的热量，带给人们“凉爽感”，因此，店铺提供“商品体验”，努力致力于新商品的宣传。
　　“商品体验”同时提供了两组商品，一组是使用普通材料的运动鞋，另一组是使用新材料的运动鞋，这样就能方便顾客亲自体验新材料所带来的“凉爽感”。

图表5：需要更加详细地说明商品
　　再比如，一家男士服装品牌发售了不容易起皱的西服，为了让顾客亲自体会到该西服不容易起皱的特点，同样选择了为卖场提供“商品体验”，让顾客亲自揉搓布料，体验到其不容易起皱的特点。
　　此外，还可以更加灵活地利用价格标牌。有些商品上挂着大型价格标牌，却没有得到有效的利用。例如，高尔夫球棒袋上挂着的价格标牌，只在上面印刷了商品名称和价格，而如果在反面印上商品功能的话，感兴趣的顾客应该也会有所增加。
　　“畅销品”引发顾客的兴趣
　　人气商品能够引起顾客的兴趣，因此可以考虑在店内展示出商品的人气。方法之一是畅销排名榜的样品展示。

图表6：展示畅销排名 营造人气氛围
　　请看图表6，这是某一礼品店展示的畅销排名榜。该店分别展示了三种用途(法事返礼、出生贺礼、结婚贺礼)的商品中销量前五名的商品。对犹豫不决的顾客来说，这是最方便快捷的信息。
　　该柜台是样品展示柜，实际销售的商品则陈列于其他陈列台。因此，该展示柜台引起顾客的兴趣后，还需要贴挂POP指引，这样才能与实际的销售挂钩。可在POP上标明“商品说明和柜台信息请询问工作人员”。
　　需要注意的是，尽管使用样品展示了畅销排名榜，但如果顾客找不到该商品陈列在哪儿的话，则还是无法增加销量。此外，如果在POP上注明产品受欢迎的原因的话，效果会更佳。所以，在展示样品的同时，还需要在POP方面多下工夫。

卖得好的陈列怎么做（二）
关键字：陈列 销售 技巧 
等待的时间是体验商品的绝好机会
如何让来店的顾客尽量多地看到商品、对商品产生兴趣是极为重要的课题。延长顾客的停留时间（留在店铺中的时间）也是方法之一。
那么，如何才能延长顾客的停留时间呢？
方法有很多。比如，食品超市可以将主通道设计得方便顾客行走，让顾客可以注意到各种各样的商品。或者可以建立顾客沙龙，让销售人员亲切耐心地接待顾客，从而销售高额商品等。
有些零售行业在销售商品之际需要顾客等待一段时间，我们可以有效地利用这段时间。比如，汽车用具店销售轮胎时，由于要更换旧轮胎，顾客需要等待装卸轮胎的时间。
此时，是否仅让顾客看看电视，翻翻报纸，无聊地度过这段时间就行了呢？对商家来说这是不应该的。因为这段时间是让光临店铺的顾客关注轮胎之外的商品的绝好机会。
例如，在等待室附近设置一个“商品体验柜台”，如体验汽车导航系统，应该会引起不少顾客的兴趣。虽然前来购买轮胎的顾客并不会因为一时冲动而买下汽车导航系统，但重要的是让顾客看到你的商品，试用你的商品，并对其产生兴趣。这样的话，当顾客将来有需要的时候，或是想要购买类似产品的时候，就极有可能选择您的商店、您的商品。
当然，这也就涉及到商品的独特性，以及店铺的独特性问题。
等待室是向顾客提供信息的绝佳空间。除了“商品体验柜台”以外，还可以利用各种各样的方法。比如：介绍附加服务、通过DVD影像等宣传新商品、设置样品台，让顾客看到样品、试用样品等。总之，我们应该有效地利用等待室周围的空间。

为展示的商品加上宣传口号
即使绞尽脑汁将商品展示在顾客面前，但如果不能让顾客明白“商品的魅力是什么”、“商品的卖点是什么”的话，也无法引起顾客的兴趣。
即使商品展示本身做得再漂亮，如果没有附加信息的话顾客同样也产生不了兴趣。
那么应该如何改善这一点呢？不妨试着为展示的商品加上宣传口号吧，通过这一口号可以引起顾客的兴趣。

具体来说，我们可以将宣传口号制作成POP广告。因为其起到的是标题的作用，所以必须使用广告牌或者是价格标牌，而且必须悬挂于显眼的位置，最好悬挂在展示商品的前方，高度与顾客的视线持平。

具有冲击力的宣传口号都有一定的基本模式可循，利用这些模式，您也能设计出引发顾客兴趣的口号。
1.“谈话式”口号。
“您有过这样的经历吗？”此类宣传口号可以直触顾客的内心，让顾客怦然心动的话语定能紧紧吸引住顾客的目光。
2.“新闻式”口号。
“在各大媒体中掀起了热潮！”顾客往往会注意到这种新闻式的情报信息，这类让顾客觉得错过会很可惜的宣传口号可以引起顾客的兴趣。使用报纸新闻的标题等也能带来明显的效果。
3.“建议式”口号。
“享受您的庭园派对。”以动词为重点的宣传口号能给顾客带来极好的建议，而如果使用“庭园用品专柜”的话，就无法感受到商家提供的建议。
4.“顾客对话式”口号。
用顾客群的日常对话代替厂商的话语作为宣传口号可以让POP广告妙趣横生。
5.“推荐式”口号。
“正当肥鱼味美的佳季”，在推荐特定商品时使用这类宣传口号也颇有效果。特别是当挑选商品的顾客犹豫不决时，不妨直接向其推荐“这一商品很不错”。

当顾客看到商品的特色时自然想要购买
想要让商品吸引顾客的眼球，使顾客情不自禁地想要购买，最好的方法是亮出商品的卖点。为此，大胆地改变展示也是有效的方法之一，可以彰显出商品的卖点。
比如，内衬设计得极具特色的大衣不妨大胆地摊开衣服，让顾客看到内衬；鞋底有特色的慢跑鞋可以将鞋底展示在顾客面前。

某家钟表厂商发售了一款可以从里盖看到内部构造的手表。然而，表盘朝上的普通陈列方法无法让顾客看到里盖的特殊设计。但是也不能因为这样就将手表反面陈列，否则就看不到表盘的设计了。手表是高价商品，因此陈列于展柜中，顾客也无法将其拿到手中观摩。
刚进入商场时，这款手表的销量平平。后来引进了陈列辅助工具，以便让顾客能够看到手表的里盖，利用亚克力制的展示台，将手表稍加抬起，并在下方安放了一枚镜子。从镜子中可以看到里盖的特殊设计。在引进这种亚克力展示台后，这款手表的销售额也顺利得到了增长。
不少商品的创意十分新颖，但由于无法让顾客理解其卖点，很难让顾客产生购买的欲望，所以我们需要让顾客更容易注意到商品的卖点。
对于可动型商品可以试着让其活动起来，这样展示效果更佳。卖点是声音的商品应该在陈列时发出声响，卖点是光亮的商品应该让顾客看到商品实际发光的状态，我们需要通过各种方法秀出商品的卖点。
某一中小企业主要生产各种奇特的饰品杂货，最近该公司发售了一款使用太阳能电池的风车模型。这种风车的特点是旋转速度轻缓怡人，然而销量却一直不容乐观。
该厂商调查了店内的实际情况后，发现风车被一动不动地陈列于货架上。这样就难以体现出商品的卖点。转动的风车才是真正的风车，因此社长亲自参与店铺营销，在卖场展示了旋转的风车。功夫不负有心人，销量终于有所上升。
有些商品因为包装不合适而导致顾客无法得知商品的卖点，比如文具用品类。如果将剪刀全部包装好的话，顾客就无法拿到手上试用了。通过调查得知，剪刀的刀刃部分的确需要有包装，但是如果去掉把手部分的包装，让顾客亲自握住剪刀试试手感的话，购买率将会有所上升。
工具类商品亦是如此，就算不能全部试用，至少也要设计得可以试试锤子的握感，这样才能让顾客明白商品的卖点。
所以，需要进行全包装还是半包装，这点要依据商品而定。

不能试用商品的陈列无法吸引顾客
网店等虚拟店铺无法让顾客实际看到或是接触到商品，而实体店可以做到这点，这正是实体店的优势，这也是顾客特意光顾商店的原因之一。
然而，实际上，不少商品包装得过于严实，让顾客无法亲自拿在手上体验商品。有些商品的确需要密封包装，否则会造成商品的损坏，但这类商品必须陈列有样品。这样可以防止商品的损坏，更重要的是顾客可以亲自看到、接触到商品。
比如，某一男士衬衫在商品上市的同时展示了“商品样品”和POP广告。

我们经常在店内看到“请自由试用”的POP。让顾客自由试用本身是方便顾客选购的举措，这点的确十分重要。然而从店铺的实际情况来看，真的达到了让顾客尝试的目的吗？
特别是一些高科技产品，就算让顾客自由试用，也有不少顾客觉得操作太难，不知道从哪儿下手。所以，POP上也不要只标明“请自由试用”，而应该做得更加详细易懂，让没有任何经验的顾客也能自由尝试。
这并不是什么很困难的事情。

例如，在一块大广告牌上标明了操作方法和步骤，这样没有任何经验的顾客也能轻松上手试用产品。
对自己的操作没有信心的顾客就算只操作了第一步，也会感觉十分兴奋。只有让顾客兴奋，才能激发顾客的购买欲望，但是，最重要是商品陈列和POP广告设计要做到详细易懂。
让顾客亲自试用的话，可以大大增加顾客的购买欲望，这也就意味着销量的攀升。这对所有商品来说都是适用的。

卖得好的陈列怎么做(三)
关键字：卖场 陈列 
　　标识牌是店内促销的强力助手
　　POP广告中最引人注目的、最富有冲击力的是标识牌。标识牌可以有效地用于以下商品。
　　●新产品
　　●促销商品
　　●TV广告商品
　　●畅销品和热卖商品
　　●重点商品
　　……
　　普通POP广告的主要目的是详细介绍商品的功能，而使用标识牌的目的是引起顾客的注意。因为其多用于热销商品等，所以引人注目的标识牌可以提示顾客这些商品的陈列位置，方便顾客购买。
　　一些顾客看到电视商品广告后会前往商店购买，但有时顾客不容易找到该商品的陈列位置。
　　这样的话会使卖场与广告产生不了互动。想让顾客一眼就能找到广告商品，标识牌是必不可缺的。除了电视广告以外，“○○报纸广告商品”也具有同样的效果。

　　标识牌是店铺促销的强力助手
　　将剩货打造成人气商品的方法
　　缺货的陈列是无法唤起顾客需求的。
　　一般来说，陈列商品必需营造出商品的分量感或是丰富感。
　　某家西洋糕点厂商的直销店一般一天只发送一次产品，因此到了店铺快关门时，冷藏陈列柜里的商品经常处于缺货状态。这样总给人感觉是卖剩下的商品，销量自然停滞不前。一般情况下，人们认为没法补货就只能作罢了，然而笔者建议他们在脱销的商品处张贴“售罄谢礼POP”。

　　将剩货打造成人气商品的方法
　　上面写着“该商品今日已售罄，感谢您的惠顾，明天上午10点开始销售。”这样就能让顾客觉得“这家店的糕点真有人气，好吃到一下就卖光了”。于是剩下的糕点也很容易卖出去，而售罄的糕点则摇身一变成为了人气商品，第二天开店时甚至还有顾客排队等候购买。
　　仅仅使用一条POP广告就改变了剩货的形象，甚至能够打造出人气商品。
　　通过陈列辅助道具打造分量感
　　店铺内的小型商品不容易营造出分量感。
　　特别是商品无法补货时会给人感觉分量更小，顾客的购买欲望也会随之降低。
　　下图是某家药品店的例子。

　　通过陈列辅助道具打造分量感的实例
　　参考相关专家的调查结果，该店认为有必要让商品陈列更加富有立体感，因此研制了如图所示的陈列辅助道具。其使用的是可以营造出立体感的空盒子，直接利用商品包装即可。将其置放于陈列架内侧便能带来立体感。陈列数量较少时，可以打开空盒子的盒盖，还能演绎出POP广告的效果。
　　仅仅做了这点改变，销量便得到了大幅度的提升。
　　如上所述，有些商品需要开发陈列辅助用品，比如说可以参照以下道具。
　　●亚克力展台(亚克力制成的展示辅助用品)
　　●截断型托盘(将包装截断做成陈列托盘)
　　●隔板(防止陈列零散的辅助用品)
　　●挂钩类陈列辅助用品(在衬纸上安装挂钩，可进行悬挂式陈列的道具等)
　　●上置式展示台(置放于陈列架上方、提高展示效果的道具)
　　……
　　唤起顾客购买欲望的三大绝招
　　什么更加畅销?什么正在畅销?与其绞尽脑汁地思考这些，不如将自己的商品打造成畅销商品。如果能做到这点，那就可以安枕无忧了。这并不是什么无法完成的任务。
　　笔者曾经通过改变店铺的布置，将销量平平的商品打造成畅销品。重点如下所示：
　　①集中于重点商品
　　②细心周到地告知商品特点
　　③绝对引人注目的商品陈列
　　①和②因商品而异。那么，③的陈列方法有哪些具体例子呢?

　　“绝对推荐!”的自信唤起顾客的购买欲望
　　让我们来看看某家旅行店的例子。该旅行店决定将重点商品定为纽约的美国职业棒球大联盟比赛观赛团。然而使用普通的陈列方法会让重点商品淹没在其他商品中，无法引人注目。因此，该店将一个陈列台全部登载该重点商品的信息。这样自然突出了重点，销量也随之节节攀升。
　　我们应该明确自己想要销售什么，然后再提出店内展示的各种方案。
　　绚丽多彩的陈列让顾客心动
　　好不容易迎来光临店铺的顾客，而有些陈列却会让顾客兴趣索然。如果不能让顾客怦然心动的话，顾客就不会欣然解囊。
　　那么该怎么办才好呢?最富有冲击力的方法是让商品陈列更加绚丽多彩。
　　①颜色变化丰富的商品
　　有些陈列并没有将商品的丰富多彩呈现于顾客面前，其原因在于各种颜色的商品摆放得过于零散。因此重点是将同种颜色的商品集中陈列在一起。

　　绚丽多彩的陈列让顾客心动
　　上图是彩条型陈列的例子。将每种颜色纵向排列，向顾客呈现出商品的绚丽多彩。
　　②颜色变化较少的商品
　　此类商品可以使用色彩鲜艳的包装。将各种颜色的包装相间排列，就能打造出五颜六色的陈列。
　　商品本身只有一种颜色的话该怎么办呢?我们也可能想出一些小技巧使其变得丰富多彩。比方说，汽车轮胎的话可以盖上鲜艳的塑料轮胎罩，使陈列更加绚丽。
　　店铺提供哪些信息能唤起顾客的购买欲望
　　顾客希望在店内获得哪些信息呢?
　　比方说，登载有商品目录的商品情报自然是重要的信息。但是仅靠这些还不足以让顾客欣然购买。店内应该提供一些方便购物的、与生活紧密相关的“人工信息”。
　　而“人工信息”具体包括哪些内容呢?我们可以将其分成两点。
　　第一是物理上的“人工”，即前往日用杂货店买来材料制作POP广告。而更重要的是信息本身也需要“人工”打造，比方说如下方式：
　　●亲自试用商品的体验
　　●与其他商品的对比
　　●顾客的反馈与评价
　　●与地区特性相关的信息
　　●专业人士的经验谈
　　……
　　也就是说，除了商品目录和宣传信息以外，店铺还需要提供一些更加详细的信息。
　　与商品没有直接关联的信息也有效果
　　在店内，与商品间接相关的信息也能有效地让顾客感受到商品的必要性。比方说以下信息：
　　●地区的积雪情报→无支架轮胎的促销
　　●滑雪场的积雪情报→滑雪用品的促销
　　●汽车远游情报→汽车用品的促销
　　●长期天气预报→季节商品的促销
　　●美食馆的推荐→旅行套餐的促销
　　……

　　使用店铺的信息板提供各种信息
　　如果在店内使用画架来宣传这些信息的话则效果更佳。
　　某女士服装店采纳了服装供销商的营销人员的建议，将一块画板作为店铺的信息板，上面注明了当地有名的“垂枝樱树”的开花情报，这样就能引起路过商店街的行人的注意，其中有不少人驻足观看。这时，女店长就跟他们打招呼，并聊起了赏花的事宜。
　　到此为止还没有结束。
　　在畅所欲言的氛围下，交流得到了不断的深入。此时，店长向他们问：“店里新进了春装，您要看看吗?”
　　大多数人都会同意去看看的。
　　所以，只要能创造与顾客交流的机会，像这种与商品没有直接关联的信息也可以得到有效的利用。
　　我们不应该将销售的重点全都放在商品本身上，认为销量的好坏光看商品的造化,而应该让店员用自己的话语去介绍商品、推荐商品。

卖得好的陈列怎么做(四)
关键字：门店 陈列 
　　让顾客看到生产商的“面孔”
　　最近，顾客对安全性的追求不仅仅限于食品，而已经扩大到了所有的商品。
　　曾经有一段时间，顾客更加倾向于低价商品，而如今的消费者需求已经发生了显著的改变，大多数顾客愿意选择“就算价格高一点也要保证安全的商品”。在各地的食品超市中，最受欢迎的是当地生产的安全的生鲜食品。
　　可以说，现在这种生鲜食品已经是食品超市必不可缺的商品了。将当地的农家当天收获的农产品陈列于卖场的直销方式，可以向顾客提供新鲜、安全的食品。
　　这类商品一般都在POP广告上印刷有生产者的姓名和脸部照片，可谓名副其实的“看到生产商的面孔”。
　　除了生鲜食品以外，也有一些中小厂商生产的食品在包装上印刷了以工厂为背景的全体工人(一般也就十人左右)的照片，包装上注明了“我们用心为您服务”。这也是“可以看到生产商的面孔”中的一例。
　　在店内各处体现厂商的“用心”
　　不仅仅是手工品和农产品，“看见生产商”对量贩式产品来说也是非常重要的。然而，并不是说“看见生产商”就只有使用脸部照片这一种方法。就算看不到生产商的面孔，也能将厂商在生产商品时的用心传达给顾客。
　　除了看到生产商的面孔以外，以下的这些方法也能让顾客“看到”生产商：
　　●通过POP广告等方式让顾客看到厂商生产商品时的态度。
　　●明确记载厂商负责产品的维修。
　　●商品保修书上注明具体负责人。
　　●从商品检验书所盖的印章中可以得知检查人员的姓氏。
　　●明确记载“消费者服务中心”等投诉、咨询窗口。
　　●通过POP广告宣传公司的历史等(请参照图1)。
　　●介绍商品开发的评论新闻。
　　●争取零售店的协助(募集)，组织顾客参观工厂。
　　●开展店内现场销售。
　　●记载社长的“致词”、“谢词”等。

　　图1：让顾客看到生产商的例子
　　让顾客看到过去的成绩与历史
　　让我们来看看能让顾客对商品产生信心的几个方法。
　　品牌商品中有历史颇深的“老字号品牌”。比如钟表厂商精工旗下拥有“Grand Seiko”这一品牌，该品牌的商品于1960年开始发售，作为当时日本国产顶级高档手表，足以与瑞士的顶级高档手表相媲美。
　　精工指在市场发行经过日光照射、温度误差、复原误差等六项严格检查后的合格产品，如今其已跃升为享誉世界的品牌。
　　为了宣传包括“Grand Seiko”在内的精工发展历史及技术，厂商将从19世纪20年代到最近开发的钟表按年代顺序登载于店内的POP广告上。
　　其中不仅登载了钟表的照片，还介绍了开发这些商品时的一些小轶事。有些顾客会驻足慢慢欣赏，当然也有些顾客只不过瞟一两眼而已。但是总的来说，这种方法巧妙地宣传了公司的历史和技术高度。
　　还有不少品牌的卖点是“纯手工制作”。不过，最近就算打出“纯手工制作”的口号，也会因为同类商品太多而失去冲击力。
　　因此，将厂商的发展历程和成绩按照年代顺序制作成POP广告是更有效的宣传方法。
　　启发消费者的店铺宣传方法
　　商品的低价化的确会给消费者带来利益，也的确能够唤起一定的消费需求。然而，无论是对厂商来说，还是对流通机构来说，价格战都会消耗企业的实力，在经济与经营方面还会产生严重的通货紧缩等负面效果。
　　一旦降低商品的价格，廉价商品的印象就会在消费者的心中扎根，之后很难再恢复到原有的价格水平。此外，消费者对廉价商品抱有一种“尝试体验”的心态，他们会尝试购买一些低价的商品，但最终还是更多地选择正价商品。
　　如今，食品等消费领域的消费者需求发生了显著的改变，大多数顾客愿意选择“就算价格高一点也要保证安全的商品”。总之，消费者需求两极分化的倾向愈来愈明显，即追求“低价”的消费者需求与重视“品质”的消费者需求。
　　在这一大环境下，想要提高做工精细、附加价值较高的商品销量，必须致力于提高消费者的选择品味。
　　方法有很多，卖场中最有效的方法之一是“迷你讲座”，通过讲座的形式向顾客宣传商品的特点。但是零售店很难凭借一己之力开展这类讲座，此时就需要厂商的支援了。
　　制鞋厂商A公司发售了一款重视舒适度与功能性的慢跑鞋，该款鞋很适合抱有大脚趾外翻等烦恼的消费者。为了向顾客介绍这款鞋的特点，该厂商在各大店铺召开了“脚与鞋子的健康讲座”。
　　该厂商向各大零售店派遣了公司的专业讲师。举办讲座的零售店通过邮寄广告的方式募集参加者，每场讲座约有十人参加，讲座在零售店的柜台举行。因为如果租借会场组织大规模的讲座的话，容易让人误解成强行推销或是恶意行销，因此在柜台组织少量顾客，以“迷你讲座”的形式进行效果较佳。
　　讲师讲授30分钟左右，之后为参加者进行个别咨询。许多参加者向讲师咨询了烦恼的原因与对策后都心存感激。这款鞋的销售价格均在一万日元以上，但也有参加者一口气就购买了两双。
　　A公司通过这种方法启发顾客得知自己商品的长处，从而促进了销售额的增长。零售店的开销也仅限于邮寄给顾客的明信片，可以说性价比是十分高的。
　　启发消费者的店铺陈列
　　A公司在该款鞋的陈列方面也下了一番工夫。如图2所示，厂商在POP广告中摘取了报纸和杂志中介绍脚部相关健康知识的新闻，同时还展示了挑选鞋子和脚部健康的相关书籍。此外，A公司还制作了DVD宣传影像，在店内放映给顾客看。

图2：改变顾客选择商品的认识的陈列
　　通过这些努力，让顾客学习到挑选鞋子的相关知识，同时这款鞋子的回头客也有所增加。过去顾客挑选鞋子的标准是价格，而如今这种追求低价的认识也逐渐得到了改变。
　　我们必须在店内努力进行这种市场推广，这样才可能促进高价商品的销量。如果店内的说明不够充分的话，就会落得跟以前一样，只能卖得出低价商品。
　　让顾客下定决心购买的“服务指南POP”
　　一般来说，店内张贴了各种“服务指南POP”，比方说维修、送货、加工服务等方面的指南。将这些POP张贴在合适的地方，能让犹豫不决的顾客加强购买的决心。相反，如果将其张贴在不合适的场所，“服务指南POP”就会失去原有的效用，也不会促进顾客购买的决心。
　　让我们来看看具体的例子。如图3，这是送货的“服务指南POP”。在较轻的商品附近张贴“可送货到门”的POP也没有多大意义。而店内的实际情况是只要有空间就随意往上面贴POP，不少POP都贴在毫无意义的场所。

　　图3：让顾客下定决心购买的“服务指南POP”
　　如果在较重的大件商品附近贴上“可送货到门”的POP，相信需要的顾客就会毫不犹豫地决定购买了吧。
　　此外，不妨试试在大号商品的附近张贴“可免费裁剪加工”的POP。
　　其他也有不少类似的例子。在合适的场所张贴“服务指南POP”正是使顾客加强决心的陈列技巧之一。
　　POP广告是让顾客决定购买的强力助手
　　有些光临店铺的顾客是抱有对某种商品的期待感，特意来寻找这一商品的，比方说，电视广告中热播的商品，有时会有一些顾客兴冲冲地想来看看实物。
　　然而，如果他们在店内找不到中意的商品，或者是发现中意的商品孤零零地陈列于陈列台的最下方，心情又会如何呢?
　　想必顾客的兴致马上就一扫而光了吧。
　　这是现实中经常发生的事情，投入大量费用在电视广告上，然而店内的工作却没能与其产生互动。
　　还有一些相似的例子比如：
　　●新产品。
　　●宣传中的商品。
　　●报纸广告等广告商品。
　　●媒体推荐的热点商品。
　　……
　　这类商品一定要附上“标识牌”(参照图4)。

　　图4：不能辜负顾客的期待
　　POP广告与媒体类广告的作用不同，它主要是为顾客提供方便选购商品的信息。同时，POP广告还需要提供消除顾客疑虑的信息，这样才能坚定顾客购买的决心。
　　促销效果显著的标识牌
　　POP广告的种类繁多，从价格标牌这类基本型POP到特殊作用的POP，应有尽有。其中，效果最为明显的是标识牌。
　　除了前述的“电视广告热播中”以外，还有其他各种标识牌，请参照图5。

图5：促销效果显著的标识牌
　　许多商品都见证了标识牌的促销效果，比如图5下半部分的数据是对美国某家超市的调查结果，使用标识牌的商品销售额的增加率有显著提高。不过，如果给很多商品都加上标识牌的话，效果将会大打折扣。
　　因为标识牌只有用于特定的商品才能引人注目，如果使用的商品过多，标识牌就失去了原有的作用。标识牌只能用于重点促销商品和宣传商品等特殊商品，这是笔者再三强调的重点。
　　如果能加以有效的利用，标识牌定能成为商品销售的得力助手。
　　除了标识牌以外，还有其他各种类型的POP广告，具体请参照图6。

图6：增强销售力度的POP广告种类与开发重点
　　我们在张贴商品的POP广告时，有时并没有将其张贴在有效的地方。如今店内的POP广告多得泛滥，如果不注意张贴场所的话则难以达到引人注目的效果。
　　有时一些人普遍认为不适合张贴POP广告的场所反而容易引起人们的注意。比方说，设计在地板上的POP广告，顾客在走路时视线一般偏向下方，高龄顾客因为走路时需要提防着摔倒，所以大多数人会注意地面。因此，对于某些顾客群的商品来说，地面的POP广告也颇具效果(请参照图7)。

图7：将POP张贴在合适的场所可以让商品更加引人注目
　　此外，卖场中也有不少引人注目的地方鲜为人知。比方说，移动货柜的侧面部分(请参照图8)。移动货柜一般放置于店铺的显眼处，或是在促销时使用，因此侧面的POP广告十分引人注目。

图8：将POP张贴在合适的场所可以让商品更加引人注目
　　厂商向卖场提供了商品的POP广告，但却无法得到有效利用的例子多得令人唏嘘。比方说，如果广告遮住了最为重要的商品(如图8所示)的话就本末倒置了。
　　此时建议将POP广告张贴在背板部分(陈列架后面)。如果让顾客看到空荡荡的背板的话，会感觉商品的分量感不足，该方法还能一箭双雕地解决这一问题。同时POP广告还成为了商品的背景，可以很好地衬托出商品形象。

卖得好的陈列怎么做（五）
关键字：陈列 门店 经营 技巧 

展示销售的“附加价值”有何妙处
为了摆脱纯粹的价格竞争，除了在商品质量方面多下工夫以外，销售的附加价值也愈发关键。同时，形象地向顾客展示这种附加价值也变得愈来愈重要。有些商品在销售时容易添加附加价值，而有些商品则不然，容易添加附加价值的商品如果能够向顾客更多地展示出附加价值的话就可谓是锦上添花了。
那么销售的附加价值具体包括哪些内容呢？比如销售汽车用品的话，轮胎、汽油、各种零件类的安装服务，以及汽车音响和汽车导航系统都是必不可缺的。有各种类似附加价值的商品，在销售商品时展示出这种附加价值即可。

让我们来看看具体的展示方法。比方说，刚才提到的汽车用品店可以设计得让顾客在店内即能看到各种修理操作。这样既能让顾客放心，同时也能增强顾客的信赖感。顾客购买商品的决心自然会更加坚决了。

比较型陈列——让顾客拥有“自己亲自选择”的满足感
商品种类日益增加，店铺中陈列着形形色色的商品，顾客真的能够下定决心自己挑选商品吗？在向顾客推荐商品之前，顾客更愿意自己主动去选择判断商品的好坏。此时，商品的陈列是否方便顾客进行选购呢？我们需要将商品陈列得更加便于顾客选购。
“比较型陈列”是方便顾客选购的陈列技巧之一。
请看图2，图的上方中商品大量地陈列于普通的陈列台上（该图中有A-H八种商品）。顾客很难对所有商品进行比较。因此我们可以从各种商品中各取出一份粘贴在镶板之类的板牌上。此时使用样品即可，同时附上注明质量等信息的POP广告。

也可以不用将所有商品都粘贴上去，重点集中于畅销品、推荐商品和想要销售的商品即可（图中例子粘贴了三种商品）。这样看起来一目了然，也方便顾客比较选购各种商品。这就是“比较型陈列”。样品的部分好比是图书的目录，通过这种“比较型陈列”，顾客可以先浏览目录后再进行选择性阅读。

如何形象地展示顾客想要得知的信息？
不少商品由于无法让光临店铺的顾客注意到商品的特点而面临滞销的危险，光是依靠零售店的推销，再好的商品也难以卖出，因此，我们不应该单单依靠推销，而需要在店内形象地展示出商品的特点。
请参看图3。这是某家男士服装厂商的例子。该厂商策划生产了一款夏日休闲衬衫，其特点之一是胸前口袋上设计有一道装饰带，可以用来挂太阳镜。在刚开始发售时，这款衬衫的销量平平。通过调查后发现，大多数零售店只将衬衫叠放陈列在货架上。这样就无法形象地将商品的特点展示给顾客。
此时某位营销人员想出了个法子。首先将这款衬衫打开陈列于货架上方，这样看起来是足够引人注目了，但是仍然没有突出商品的特点。因此他在百元店买了一副太阳镜，并将其挂在衬衫的装饰带上。商品的特点一目了然，销售额也得到了飞跃性提升。

在该例子中通过一位营销人员的努力使商品得以畅销，然而更重要的是全公司上下的努力，在更多的零售店推行这种陈列方法，这样才能让商品的销量增加。
那么具体应该怎么做呢？比方说，我们可以通过公司宣传手册和销售指南等方式提供信