关于碧桂园十里金滩拓客和接待客户经验的总结.doc

品牌文化部 关于碧桂园十里金滩拓客和接待经验的研究客户接待：1、 采访来源：博城赵阿宝 身份：碧桂园业主 去访途径：看房团当天跟随看房车前往，到了之后每一个车都有自己一个专门的领队，在停车场下车之后，领队的带领下乘坐小火车前往十里金滩。每个人到达之后都有一个“游园手册”，之后自行根据游园手册的指引进行游园。在售楼处部分，进入售楼处之后，会在电脑前输入身份证号和手机号，后期用于抽奖。客户进入到售楼处之后，就会有置业顾问上来打招呼，“现场有几百个置业顾问”，他们会跟客户交谈20分钟左右，判断客户的意向程度，如果购房意向可以，继续接待，如果意向一般，接着寻找下一个猎物。2、 采访对象：搜房孙运详 身份：碧桂园媒体对接人 去访途径：组织看房团碧桂园在青岛搜房投入两个月的时间，投放100多万的广告，青岛搜房除了常规的硬广炒作之外，还为碧桂园组织看房团3次，每次20多车人。同样的青岛的新浪乐居，新闻网都曾为碧桂园组织类似的看房团，每次都是20-30车，最多的能达到40车。 到访之后每车都有一个置业顾问接待全车的客户，从停车场到售楼处之间大约有1000米，客户下了大巴车之后，乘坐小火车或者步行道前往，在这个过程中，置业顾问负责讲解和初步判断客户意向，说辞中最重要的几个部分是品牌、环境、区位优势，从青岛过去的还着重讲解轻轨,之后和客户留联系方式。碧桂园在山东全省约有1000多个置业顾问，现场的置业顾问也有好几百，具体数量不详，所以能保证大部分客户都能一对一进行接待，接待方式也是非常粗放的、不够精细。但是客户到访的数量真的非常巨大。 碧桂园与旅行社合作,把去碧桂园真正打造成了“旅游”的概念，去了主要是旅游的，可玩性非常高，在省外的一些地方和旅行社合作，由碧桂园补贴，为客户报销吃和住，旅行社为北方和南方的客户打造了夏季避暑的概念。现场玩的环节也非常丰富，但是都是分时段的，每个环节都是在特定的时间段开放，灵活把握每个区域的人流量。3、采访对象 碧桂园十里金滩青岛大客户部员工 孙铱璐 现就职青岛新浪背景：十里金滩在青岛成立了12个人的大客户部团队，招聘的员工来自餐饮、娱乐、金融各个行业，让他们充分挖掘自身的优势，通过所在的行业圈层拓客。现在这个部分已经解散，大部分成了“临时工”。他们的薪资是通过底薪+佣金的方式，带过去的大客户成交之后按比例拿佣金，收入都过万。与合作单位洽谈互利双赢的活动，邀约的时候以游玩为主，不同级别的客户也给出不同级别的待遇“广州狮子会的就全程机票食宿双飞”、“青岛的就直接上游艇开过去”；从上到下，全员营销，全集团员工帮忙带客户，“全集团都在为这个项目营销，我去做美容连美容师都知道这个项目说是有人在美容群里面说带她们去海阳玩”。“现场做的很好，真的很三亚，再加上碧桂园在广州南方的影响力，南方人很容易就来了，一看海边这么便宜环境这么好这么美 立马就买了，40万在广州还不够首付呢，这在就海景房了，还是碧桂园的都买单了。”目前可用的：1、 游园手册的设计和制作，所有到访的客户人手一份，可以做成电子版和纸质版两种，电子版承担介绍和邀约客户的作用，纸质版现场可以作为宣传配套和项目的物料。类似于蓝山的游园手册，在每一个环节，都盖章，集齐所有的章之后可以参与抽奖。最后有一定的纪念性，可以带回家。2、 全程负责接待的同事，接受一定的培训和说辞，在全程接待客户的过程中，负责解答客户提出的各种问题，与客户搭讪帮忙介绍项目及周边的配套。3、 在售楼处放置展板，扫描圣罗尼克微信二维码，关注送小礼品。 2013年11月29日案例部分：碧桂园十里金滩客户导入部分 展场设立 在青岛、济南等山东省主要城市设立正式外展接待中心；主要商超设立巡回临时展场； 大客户 给予中层以上管理人员一定权限，对大企业客户进行陌拜； 百盘联动 在全国范围内碧桂园项目展示中心对十里金滩项目进行产品展示；且每个项目均有客户导入指标任务，碧桂园承担大部分食宿费用； 外埠旅行团 与重点城市旅游中介机构合作，以现场滨海嘉年华活动为由导入旅游客户。 区域内免费班车接送 在青岛、烟台、威海市区定点班车接送点，免费输送当地客户至现场。 本地客户召集:现场不间断的娱乐活动体验及免费的饮料提供、引入青岛啤酒节现场、活动赞助协办，通过多条免费巴士线路导入区域内“碧桂园十里金滩”一日游客户；增加认筹的同时保持现场人气聚集及项目传播范围，海洋当地人无人不晓。外地客户召集：过全国媒体新闻发布会、巨星现场助阵以及量级活动举办、赞助，保持线上声音，吸引全国客户眼球。利用碧桂园全国范围项目作为外埠展示，可在各地项目报名组团参观项目，以极少的花费享受项目提供的各项娱乐体验。碧桂园提供参观期间一切食宿。600元大巴团 4天3夜900元高铁团 3天2夜1500元飞机团 3天2夜氛围感受 + 实景体验 + 物业服务先行 =激发客户购买冲动第 3 页 共 3 页