物流销售手册培训.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售培训手册,演讲人：陈士华,日期：7月,Always Deliver,Always Forward,第1页,目录,第一章：行业及企业介绍,第二章、我们整体资源优势,第三章、我们综合服务优势,第四章：我们产品及服务,第五章：区域及市场管理,第六章：销售规范,附件：,第2页,物流行业介绍,一、物流定义,二、物流行业起源,三、物流概念,四、物流业发展历程,（,1,）、物流业在国外发展历程,（,2,）、物流业在国内发展历程,第3页,物流行业介绍,1,、物流定义,物流：是指“物质资料从供给者向需要者物理性移动，是创造时间性、场所性价值经济活动”。从物流范围来看，包含：,“包装、装卸、保管、库存管理、流通加工、运输、配送等诸种活动”。,2,、物流业起源,物流业起源于军队后勤保障，物流一词最早出现于美国，,1921,年阿奇,.,萧在,市场流通中若干问题,一书中，第一次提到物流概念。商流、信息流、资金流,。,3,、物流概念。,生产物流：企业生产物流指企业在生产工艺中物流活动。,销售物流：是企业为确保本身经营效益，不停伴随销售活动，将产品全部权转给用户物流活动。当代社会中，市场是一个完全买方市场，所以，销售物流活动便带有极强服务性，以满足买方需求，最终实现销售。在这种市场前提下，销售往往以送达用户并经过售后服务才算终止，所以，销售物流空间范围很大，这便是销售物流难度所在。,原材料供给物流：企业为确保本身生产节奏，不停组织原材料、零部件、燃料、辅助材料供给物流活动，这种物流活动对企业生产正常、高效进行起着重大作用。企业供给物流不但是一个确保供给目标，而且还是在最低成本并以最少消耗、最大确保来组织供给物流活动限定条件下，所以，就带来很大难度。企业竞争关键在于怎样降低这一物流过程成本，能够说是企业物流最大难点。为此，企业供给物流就必须处理有效供给网络、供给方式、零库存等问题。,回收物流：企业在生产、供给、销售活动中总会产生各种边角余料和废料，这些东西回收是需要伴随物流活动，假如回收物品处理不妥，往往会影响整个生产环境，甚至影响产品质量，也会占用很大空间，造成浪费。,废弃物物流：企业废弃物物流是指对企业排放无用物进行运输、装卸、处理等物流活动。等企业废弃物物流是指对企业排放无用物进行运输、装卸、处理等物流活动。物流概念。,第4页,物流行业介绍,4,、物流业发展历程,1,）物流业在国外发展历程,国外物流发展大致经历了四个阶段：,A,、第一阶段：,20,世纪初至,50,年代,20,世纪初，在北美和西欧一些国家，伴随工业化进程加紧以及规模化生产和大批量销售实现，人们开始意识到低物资采购成本及产品销售成本主要性。同时，伴随管理科学发展，各种新兴企业运作技术引入，为大批量配送提供了条件，也为人们认识物流提供了可能。,B,、第二阶段,：,20,世纪,60,至,70,年代,60,年代以后，世界经济环境发生了深刻改变，科学技术发展，尤其是管理科学进步，生产方式改变，大大促进了物流发展。物流管理逐步为管理学界所重视，企业界也开始注意到物流在经济发展中作用，将改进物流管理作为激发企业活力主要伎俩。,C,、第三阶段,：,20,世纪,70,年代至,80,年代,这一时期物流管理内容从企业内部延伸到企业外部，物流管理重点已经转移到对物流战略研究上，打破组织界限（,break organization boundary,），愈加关注企业外部关系，重视企业所在商业生态系统，产业价值链成为这一时期企业管理关键。企业开始超越现有组织机构界限而重视外部关系，将供货商（提供成品或运输服务等）、分销商以及用户等纳入管理范围，利用物流管理建立和发展与供货厂商及用户稳定、良好、双赢、互助合作搭档式关系，促进商业生态体系融合，共同维护产业价值链稳定，以确立企业竞争优势。,在这一时期，物流管理已经意味着企业应用先进技术，站在更高层次上管理企业内部物流，供给商，分销商，物流服务供给商之间关系。电子数据交换、按时制生产、配送计划以及其它物流技术不停涌现以及应用与发展，为物流管理提供了强有力技术支持和保障。,第5页,物流行业介绍,D,、第四阶段：,90,年代以来至今,九十年代以来，伴随新经济和当代信息技术快速发展，当代物流内容仍在不停地丰富和发展着，信息技术进步，使人们愈加认识到物流体系主要，当代物流发展被提到主要日程上来。,在这一时期，信息技术尤其是网络技术发展，也为物流发展提供了强有力支撑，使物流向信息化、网络化、智能化方向发展这不但使物流企业和工商企业建立了更为亲密关系，同时物流企业逐步为客户提供了更高质量服务，而且开始延伸到行业供给链各个层面。尤其是伴伴随电子销售发展，物流供给链将像杠杆一样撬起传统产业和新兴产业，成为企业决胜未来市场主要工具。,国外物流发展趋势,：,A,、电子物流兴起（互联网）,B,、物流企业将向集约化与协同化发展（吞并与合作、联合和并购、物流网络）,C,、物流服务优质化和全球化,D,、第三方物流快速发展,第三方物流（,Thirdpartylogistics,）,是指生产经营企业为集中精力搞好主营业务，把企业内物流以协议方式委托给专业物流服务企业，同时，经过信息系统与该物流服务企业相对接，以到达管理和控制整个物流过程一个物流运作与管理方式。第三方物流服务供给商是一个为外部客户管理、控制和提供物流服务作业企业；他们并不在供给链中占有一席之地，仅是第三方，但经过提供一整套物流活动来服务于供给链。,E,、绿色物流,物流发展又一趋势,F,、科学技术引入,信息化：采取无线互联网技术，卫星定位技术（,GPS,），地理信息系统（,GIS,），,射频标识技术（,RF,），整合,ERP,，,CRM,等,20,。,自动化：自动导引小车（,AGV,）技术，搬运机器人（,RobotSystem,）技术等。智能化：电子识别和电子跟踪技术，智能运输系统（,ITS,）。集成化：信息化、机械化、自动化、智能化于一体。,物流业,60,、,70,年代在美国发展（,UPS,），,70,、,80,年代在日本发展（日通）。,第6页,物流行业介绍,2,）物流业在国内发展历程：,改革开放以后物流行业在中国大陆蓬勃崛起，广州、深圳、上海等沿海发达城市引进外资、国企转变机制等原因，使得当初时期许多城市成为了物流行业发展肥沃土壤。主要形态有以下几个。,A.,供方（工厂）或需方（买货方）自己用有载体或自己找载体完成交付步骤。不用深入了解（略）,B.,信息服务部（货运站）。个人为主体，多数没有正当执照，只负责找整车，只收取信息费用，追则苦难，逃跑多。,运输质量：,50%,赔偿能力：,0%,可控性：,0%20%,服务态度：,95,分,C.,货运专线（专线企业）。小户型，中户型，大户型。,1.,小户型：挂靠车辆充当自有载体，普通可控为,1,个自有线路。,运输质量：,80%,赔偿能力：,50,可控性：,90%,可信度：,90%,服务态度：,60,分,2.,中户型：挂靠车辆充当自有载体，普通可控为,23,个自有线路。,运输质量：,80%,赔偿能力：,70%,可控性：,85%,可信度：,85%,服务态度：,65,分,3.,大户型：以挂靠车辆充当自有载体为主，自有车辆三辆，自有且可控线路普通,46,个。,运输质量：,80%,赔偿能力：,90%,可控性：,80%,可信度：,70%,网点,34,个 服务态度,85,分,D.,物流企业。小型物流企业，大型物流企业。,1.,小型物流企业：运力，主要依靠几个自有车辆和许多挂靠车辆以及几个专线企业。自有且可控线路普通为,46,个。,运输质量：,7090%,赔偿能力：,90%,可控性：,80%,可信度：,60%,网点,10,个以上 服务态度,90,分以上。,2.,大型物流企业：普通主要依靠网点覆盖范围（运力范围）作为市场关键竞争力，运力主要依靠对多个专线企业管理（资源整合和管理）以及利用少许挂靠车辆。,运输质量：,6595%,赔偿能力：,95%,可控性：,80%,可信度：,60%,网点,100,个以上 服务态度,95,分以上。,（注：综合比较，我们此次产品选取小户型专线企业为依靠做载体）,第7页,企业介绍,宝储物流有限企业成立于，是国内较早从事第三方物流服务民营企业，经过十一年快速发展，宝储物流有限企业已经发展成为集国际贸易与运输和国内第三方物流为一体得综合性集团企业。,国际贸易与国际运输代理企业是多家全球著名船务企业和航空企业签约代理，能够确保我们客户以更优惠价格获取更稳定舱位。同时，经过与跨国货运代理企业战略联盟，使我们运力范围能够覆盖世界各主要国家和地域。我们在美洲、欧洲、中东、非洲、东南亚等航线上运费和舱位都含有较强优势。主要经营国际海运、空运代理业务，包含：订舱、报关、商检、装箱、拆箱、仓储、包装、保险及相关短途运输服务和咨询业务，能够依据客户需求，提供个性化处理方案。,国内第三方物流企业是在几十座城市间构架起通畅桥梁年青而充满活力企业，经过多年努力发展，企业现已由单一运输服务企业成长成为多元化物流服务包含仓储、配送、包装、分拣、加工、等服务功效综合性物流服务企业。,集团总部设在上海市嘉定区嘉美路955弄1号，集团现有员工100余人，均为精通国际运输与国内第三方物流专业人才。,第8页,企业介绍,一、企业理念,联接客户，与世界互动。,二、服务承诺,珍惜每件货物，运输一片诚心。,快速 安全 准确 及时 全程跟踪 信息反馈 网上查询,三、服务宗旨,服务至上、信誉第一、共同发展,四、企业业务,大型仓储物流基地，当代化物流设备，提供最优质仓储管理，库存管理，订单,处理，分销配送服务。,基于互联网和电子商务，集公路、铁路、海运、空运、仓储、配送为一体。承接各,大企业全部物流外包业务，并承接以上海为中心面向全国各地整车，零担运输业务。,五、发展蓝图,以上海、北京、天津、广州、武汉、成都、重庆为基地，覆盖国内主要大中城市，未来企业将逐步走出国门，将触角伸向辽阔国际市场，今后,5,年会将在青浦区建立大型国际物流分销中心，当代化综合立体库，最终实现含有国际竞争力大型综合物流企业。,六、与客户战略合作关系,宝储将秉承“服务至上、信誉第一、共同发展”服务宗旨，竭诚为客户提供贸易到物流“一站式”高效服务。,第9页,我们整体资源优势,宝储物流有限企业致力于打造中国物流业界“航空母舰”,。,集团总部占地面积,5000,平方米，仓储面积近,平方米，配送车辆,20,余部，并在广州、天津、沈阳、武汉、成都设有,五,个大型物流配送中心，在,30,多个大中城市设有分支机构。,而且宝储物流有限企业以此为基地，联通全国各省会及经济发达城市，形成了“以城际干线运输为基础，铁路、航空快运为延伸，区域配送为深度渗透多层次物流网络服务体系。”。,如今，传统运输业正在向当代化物流业迅猛转变，宝储物流有限企业紧跟时代步伐，不停利用当代物流技术和信息网络技术，形成国内国际空海联运完整供给链体系，为用户提供多功效一体化综合物流服务,。,第10页,我们综合服务优势,1,、特有网络优势,已形成了华南以广州、华东以上海、华中以武汉、华北以北京、东北以哈尔滨、西南以重庆为中心、跨区域、完整物流网络。拥有,100,多个营业网点，,500,多个合作搭档,。,2,、优异经营团体,宝储物流有限企业不停完善内部管理机制，十几年风雨历程，培养了一支诚信、务实、高效团体，积累了非常丰富物流管理和运作经验，是为客户提供高水平服务根本确保。,3,、先进信息管理体系,宝储物流有限企业充分利用当代信息技术与管理技术，建立了宝储信息管理系统，以信息技术、网络技术贯通整个物流运作过程，实现实时化物流运作服务。,4,、完善质量管理体系,经过了,ISO9000,质量体系认证，制订了严格操作流程，实施标准化管理，确保“安全、快捷、方便、准确”质量方针执行。,第11页,我们产品及服务,一,、企业现有资源载体类型,二、汽车运输,三、我们暂时不能承接业务,四、我们需要客户提供信息,五、客户关心问题,六、内陆运输操作流程,第12页,企业内陆运输现有资源载体类型,一、铁路,1,）行邮,（,1,）行邮竞争优势,（,2,）行邮技术参数,2,）行包,（,1,）包竞争优势,（,2,）行包技术参数,3,）铁路运力范围及时效,二、汽车,1,）整车,（,1,）运力范围和时效,（,2,）参数,（,3,）价格改变原因,（,4,）询价与协议签署,2),零担配送,（,1,）运力范围和时效,（,2,）参数,（,3,）价格改变原因,（,4,）询价与协议签署,第13页,行邮竞争优势,A,、快捷,特快行邮专列运行速度达,160,公里,/,小时，是当前最快铁路货运列车，大大地缩短了运行时间，有利于企业抢占市场先机，提升了运输效益；帮企业降低了货物库存积压、加速了资金流转，为企业最大程度地节约了物流成本。,B,、安全,特快行邮专列采取中国最先进货运列车车厢，内部光滑平整、空间宽大，车门设计防盗性强，车箱内有一对摄像头可实施全程监控。列车运行平稳，不受天气、路况等自然和人为原因影响，有效降低各种运输风险。,C,、按时,特快行邮专列定时发车，中途不停靠任何站点，提供一站式直达运输服务，被铁道部列入,AA,级运输管理，比客车和其它货运火车享受优先通行,权。,D,、保鲜,每列行邮专设两节保鲜车，采取最新自充冷冷板车（简称自充冷车），电脑控制温度，恒温范围：,0,，备有加氧设施，可为鲜花、水果、水产品、药品等提供保鲜运输服务。,E,、基地化管理模式,行邮专列实施基地式管理，设有专用站台和当代化中转作业仓库，建立了一整套严格而规范装卸作业流程，可实现全托盘和机械化作业，满足不一样客户个性化需求。,第14页,行邮车皮技术参数,A,、行邮车体规格：长,24M,高,2.9,（,2.4,）,M,宽,2.64M,。,B,、行邮车体最大容积：,160M3,、最大装载重量：,23T,。,C,、车门尺寸：高,1.94M,宽,2.23M,D,、冷藏车体规格：长,17.4M,高,2.4,（,2.1,）,M,宽,2.75M,。,E,、冷藏车体最大容积：,115M3,、最大装载重量：,15T,，温度,0,F,、车门尺寸：高,1.86M,宽,2.2M,。,G,、单件货物重量不得超出,300KG,，组阁货不受此限。,H,、每列,18,节，其中,16,节行邮、,2,节保鲜车。,第15页,行包专列,行包专列是铁路行包快运专列简称，是按旅客列车组织形式，整列装载行李包裹列车。行包运行速度为,80120,公里,/,小时，属于中端运输产品。,1,）行包专列竞争优势,A,、固定发站、到站，固定发车、到车时间，运行稳定；,B,、安全可靠，方便快捷；,C,、价格合理；,2,）行包车皮技术参数：,行包车皮全部采取,P65,型棚车,A,、长,15.4M,高,3.2M,宽,2.7M,。,B,、车门尺寸,:,宽,2.7M,高,2.5M,。,C,、核定最大载重量为,30T,，最大装载容积,120M3,。,第16页,铁路资源运行线路表,第17页,整车运力范围和时效,1,、北京,杭州,第18页,整车技术参数,第19页,汽车整车价格改变原因及协议签署事宜,（一）汽车整车价格改变原因,1,、整车运输 越大车 成本越低,2,、冬季 东北和西北汽车价格上浮巨大,3,、全国各个城市，货源结构不一样，周期不一样，价格会突然出现间隙性（几天）大改变。,4,、国家行为，市区行为（交通管制）会造成阶段性价格浮动。,5,、外环整车价格相对内环内整车价格，改变幅度小。,（二）询价与协议签署事宜,1,、整车价格能够直接咨询物流企业调度（周宏伟）,2,、整车运输标准上，利润,1600,元,/,车以上,(,产品属性好；运输要求低；风险低；货量有保障；提送货物步骤顺畅客户，能够列为项目客户，能够请示部门经理后，经协调后决定价格，标准是利润最低,1000,元,/,车。,),3,、销售类协议是范本 详细货物依据属性不一样和需要注意事项不一样而增加条件。（提议与物流企业调度共同探讨后加以完善）,第20页,（零担）城际配送,城际配送是本公司新开拓汽车运输服务项目，属于城际间专线直达运输,方式，主要针对本公司干线运输推出“当日达”、“次日达”延伸服务模式，实,行全程“一站式”定时、定点直达快运服务，是新型“货运班车”。,第21页,运力范围、时效、价格及主推线路,（,1,）城际配送（零担）运力范围、时效及价格。,详见附表一,:,宝储物流（上海）有限企业（陆运）对外价格表,（,2,）主推线路,2.1,、上海到北京城际配送；上海到广州城际配送,2.2,、上海到成都城际配送；上海到武汉城际配送,2.3,、广州到昆明城际配送；广州到贵阳城际配送,第22页,宝储物流陆运对外价格,第23页,宝储物流陆运对外价格,第24页,宝储物流陆运对外价格,第25页,价格改变原因及协议签署事宜,（一）城际配送市场价格改变原因,1,、整车价格改变影响零担配送价格，但不是非常大；,2,、冬季 东北和西北零担配送价格上浮巨大；（协议价格能够六个月一签署）,3,、全国各个城市，货源结构不一样，周期不一样，价格会突然出现间隙性（几天）大改变；（及时进行协议签署并做好多个备选企业资源采集工作，能够预防。）,4,、国家行为，市区行为（交通管制）会造成阶段性价格浮动；（该情况会造成短期内，承运商对货物积压，延迟三到五天抵达，在六环外或河北某处设点走货，能够处理。）,（二）询价及协议签署事宜,1,、零担配送价格参考,宝储物流（北京）有限企业（陆运）对外价格表,，假如该表中没有，则能够知会物流企业调度（周宏伟），等候回复。二级县市以下地域不能运输，所以不负责询价事宜,2,、客户群体：因为我们是依据专线企业为载体制订产品，价格低，所以需要参考专线企业，运输质量率等各种系数选择客户。比如产品属性好；运输要求低；风险低,),3,、销售类协议是范本 详细货物依据属性不一样和需要注意事项不一样而增加条件。（提议与企业运作部共同探讨后加以完善）,第26页,暂时不能承接货物及客户关心问题,我们暂时不能承接货物,1,、危险品（香精、鞭炮）,2,、异型货物（大件设备）,3,、需要商检类货物（液态化工，食品化工，大型机械设备，药品）,4,、裸露无包装货物。,5,、产品属性对运输要求高且市场价值远高于运费高端货物。,客户关心问题,1,、时效（从起运地抵达目标地所需要时间）,2,、运力范围及价格,3,、货物运输质量及安全（保险事宜，我们必须提议客户上保险）,4,、付款方式,第27页,需要客户提供主要信息,A,、发货单位；,L,、运输方式；,W,、装卸费用；,B,、联络人；,M,、报价、保险费；,X,、办单费；,C,、联络方式；,N,、结算方式；,Y,、其它。,D,、发货地址；,O,、时效（一次性、长久性）；,E,、品名；,P,、是否待垫运费；,F,、货量；,Q,、返单要求；,G,、到货地点；,R,、是否装卸；,H,、运费；,S,、税号（双方税号）,I,、上门收货费；,T,、运输中特殊要求；,J,、送货上门费；,U,、开发票单位全称；,K,、叉车费用；,V,、执行日期；,第28页,销售（客服）业务下单表,第29页,业务下单流程及主要性,（,1,）、业务下单表,（,2,）、销售（客服）业务下单（提,/,送货物）,（,3,）、调度依据派单内容数据信息调派车辆进行提,/,送货物安排及发运计划,(4),、违规操作后果,A,。反空费用,B,。压车费用,C,。承运商车辆费用增加。,第30页,陆运业务操作流程,（,1,）、信息处理流程（略）,（,2,）、异常货物定义范围,异常货物是指自本公司接收客户货物开始,(,双方办理交接签认手续,),，因为运输过程中造成火灾、被盗、丢失、损坏、变质、污染、其它事故等货物。,（,3,）、填写,货物运单,记载说明,第31页,填写,货物运单,说明,始发站接收客户自送库房货物或司机在客户处接收货物时，必须逐件验收货物（体积；重量等），如有轻微异常，将货物和货物包装原始包装状态或异常状态，详细统计在,货物运单,托运人、承运人确认事项“备注”栏内，并与客户共同签字确认。,确认内容包含,：,1,、是否为二次陈旧包装；,2,、是否包装已发生变形、破损；,3,、包装是否符合运输要求；,4,、货物是否已发生变形、破损、污染、霉变、氧化（铁、铝等制品）等非正常现象。,（注：若相关异常情况严重，或货物属性注意项与异常状态重合，则有权拒绝承运。,第32页,无协议暂时客户风险躲避,1.,、月结：不接,2,、发站付款：款不付不发货而且按照仓储费用要求收取仓储费用。,3,、到货物付款：,（,1,）普通属性货物：明确收款金额等相关信息。确认收货方同意付款后，销售签字确认担保后再接。,（,2,）易碎、易污染、易腐蚀等特殊属性货物：不接。,4,、回执付款：,（,1,）普通属性货物：同意上保险，赔付金额仅限保险金额或低于保险金额且利润符合企业标准，有销售人员担 保，销售签字确认担保后再接。,（,2,）易碎、易污染、易腐蚀等特殊属性货物，不接。,第33页,运单模板,第34页,背书内容,宝储物流（北京）有限企业运输申明,1,、对国家要求限制运输物品，托运人应在交货前完成或委托承运人完成相关法律、行政法规要求手续，并附有效凭证。不然，所以引发法律责任由托运人负担。,2,、委托承运货物重量计量单位为千克，不足,1,千克按照,1,千克计算，若体积重量大于实际重量，按体积重量计算。,承运人从货物收运时起到交付时止，负担安全运输责任，在此期间若发生货物损坏、短缺，承运人负担责任，因为以下原因造成货物,3,、损失除外：,A,：因不可抗力造成货物损坏、短缺、灭失、污染、变质或延迟交付；战争、军事行动、核事件、核爆炸；,B,：货物本身自然损耗，本质缺点、特征所引发污染、变质、损坏，以及货物包装不善、合理损耗而造成损失；,C:,由当事人本身有意行为或过失，其它不属于责任范围内损失；,D,：托运人自行包装或容器不良，但从外部无法发觉；,E:,托运人自行包装，抵达时外包装完好，而内件缺乏货损坏；,F,：承运人包装非新品运输，而内件缺乏货损坏,G,：托运人在填写时品名不符。,4,、承运人不负担承运过程中可能发生一切间接损失。,5,、托运人交货时按照运输保险价值支付保费。托运人必须依据货物价值填写运输保险价值，且必须按照托运人填写运输保险价值委托承运人向保险企业投保。不然一旦发生事故，汽运货物按受损货物运输,2-5,倍赔付。,6,、索赔仅限货物抵达交接后合理期限内提出，填写索赔单，出具破损证实，双方当事人签字认可。超出合理时限，托运人未提出索赔要求，视为自动放弃索赔权利。,7,、托运人不得以任何理由拒付全部服务费用，无故不支付费用，承运人对承运货物由留置权，从处置货物所得款项中优先扣除应支付全部费用，所以而产生后果由拒绝付费托运人负担。,8,、托运人拒绝支付费用，托运人负担支付与托运物品相关费用无限连带责任。,9,、对已接收委托，又发觉属于承运人不能安全、正当运输物品，承运人保留拒绝运输权利，并由托运人或其代理人负担所以而造成违约责任。,10,、在托运人或其代理人未向承运人支付全部运费及其它相关费用以前，承运人不受理任何索赔请求。,11,、凡因本货运单或本货运单相关争议，当事人应该经过友好协商处理，协商不成，向承运人所在地法院提起诉讼。,第35页,货物事故处理,1,、物流调度整理,货运事故书,2,、通知客服（销售）货运事故情况。,3,、有保险，报保险企业进行定损。,4,、没有保险，则咨询客户货物价值。,5,、出具货物价值证实，以及扣款提议，交领导签字，财务盖章后，传给物流企业调度。,6,、,.,物流企业调度提交运输领导，依据,货运事故书,和货物价值证实以及扣款提议，做出决议。，,第36页,货运事故汇报表,第37页,区域及市场管理,一、区域划分,二、销售区域管理,三、市场管理分类及方法,第38页,区域划分,在市场调查、市场分析基础上进行区域划分，是在市场销售前期必须进行基础性工作。,1,、区域划分标准,A,、有利于增强销售计划性标准,B,、有利于增强销售时效性标准,C,、便于进行市场管理标准,D,、便于进行业绩考评标准,2,、区域划分范围,区域划分范围，标准上要控制在,2,小时车程半径以内，即不得超出,150,公里,200,公里范围。,3,、区域划分方法,A,、首先、要在自然地理分布情况上，按照集中、便捷标准进行划分。,B,、其次、兼顾产业及货源分布情况，均衡而非平均地进行区域划分。,C,、再依据销售人员特点进行划分。,D,、依据各区域实际情况，均衡调整各个业务小组区域范围或客户归属。,第39页,销售区域管理,1,、区域管理责任人确定,区域划分以后，做为销售人员从事销售工作责任范围，负责同一销售区域销售人员组成业务小组，是进行业绩考评最小单位。标准上每个销售区域保持两个直接销售人员，依据业绩和工作能力设定一名组长，组长对组员日常生活与工作，有指导和帮助义务,。,2,、对区域责任人考评,销售小组负责本区域内市场开拓和原有客户跟进维护，负责对区域市场管理和维护，负责对区域内情报信息搜集和汇报。企业经过让销售人员填写,销售信息登记报表,、,日报表,等方式，考评各销售小组工作进度，依据各销售区域内新增业务量以及老客户维护工作情况，考评各销售小组销售业绩。,第40页,市场管理分类及方法,1,、市场管理分类：,1,）区域市场管理,各销售小组依据划分区域，制订市场开拓计划和老客户维护计划，,进行新客户开拓和对老客户跟进维护。,2,）专业市场管理,对专业货源市场和专业货运市场，制订针对性销售政策，规范市场销售方法，参加培育有序竞争环境。,2,、市场管理方法,1,）价格管理方法：,对专业市场同类产品运价标准上要统一；对同类结构细分货源，,按照高、中、低端档次，运价要有所区分。,2,）时间管理方法：,依据运输价格不一样，对运输时间要有区分，要表达出“高速高价，低速低价”，以利于规范市场。,3,）项目管理方法：,对普通客户个性化服务需求，以及品牌客户一体化物流处理方案需求。要依据项目管理标准，按照客户个性化要求，“量身定做”出一套处理方案。,第41页,销售规范,一、销售工作关键点,二、业务谈判五步,三、业务谈判权限,第42页,销售工作关键点之准备,准备，是指为从事某件事物并到达预期目标，而预先提供一定条件。准备工作好坏，直接影响后期工作效果。销售准备工作要求，要做到“知己知彼”。,1,）销售对象资料预先搜集，要深入全方面，做到“有放矢”。,A,、销售对象信息搜集方法：,经过传媒资讯进行信息搜集。,经过客户介绍或其它口碑传输进行信息搜集。,直接陌生造访。,B,、销售对象信息搜集内容：,销售对象物流要素情况搜集（包含他产品，现有运输方式等）。,销售对象物流关系人情报搜集。,2,）销售前工作准备，要细致充分，做到“胸有成竹”。,A,、“人”准备工作,本身管理：着装、礼仪。,计划安排：区域确定，时间管理。,B,、“物”准备工作,资信材料：宣传资料，营业执照、税务登记等材料复印件。,制作报价：销售价格制订、审批。,操作方案：操作方案制订、经过。,第43页,销售关键点之时间管理,2,、时间管理,时间管理是销售人员必备素质之一，表达计划性和时效性要求，时间是绩效考评基础指标。,A,、时间计划：,市场开拓计划和客户跟进维护计划实施，要有阶段性进度安排，“周有计划安排、月有总结检讨”。拜会客户要做好时间计划，安排好适当时间，按时抵达。新市场拓展，陌生拜防，不得少于,个客户,/,天天，老客户沟通维护不得少于每个月,次，对工作计划安排，要在可实现范围之内。,B,、期间管理：,市场开拓计划和客户跟进维护计划推进，要有期间安排。经过对销售人员在同一期间内，市场开拓以及老客户维护情况评选、考评。,第44页,标,3,、区域,区域是销售人员从事销售工作责任范围。是制订市场开拓计划和客户跟进维护计划基础，表达了对销售工作计划性、规范性、时效性要求,。,A,、区域销售计划推进：,为落实开拓计划和跟进维护计划实效性要求，销售人员出行线路要进行设置，这么利于提升工作效率，同时方便对客户管理。区域内市场开拓计划，要逐步、逐区域地推进，不得有遗漏区域和未造访客户。,B,、客户信息搜集：,销售人员要填写,销售信息记录表,，对直接客户、潜在客户、无需求客户进行区分，了解所在区域客户基本情况，并做好开拓计划。,C,、日常造访：,销售人员依据所在区域客户情况，制订开拓计划并进行日常开拓，填写,销售人员工作日报表,。,D,、客户档案建立：,销售人员依据直接客户和潜在客户建立目标客户档案。依据目标客户档案不停地修正开拓计划，进行分类管理。,第45页,业务谈判五步骤,第46页,业务谈判权限限制,1,）时间承诺限制,销售人员在与客户谈判时应注意：,在承诺收送、货时间，运行时间，返回单据时间，以及结算时间时，要考虑本企业及相关企业实际承受能力，不要有意夸大，应留有余地。客观真实，清楚、明确地向客户做出承诺，确保真实有效地推行，防止无须要纠纷。,2,）服务承诺限制,销售人员在与客户谈判时应注意：,对客户个性化服务需求或特质货物特殊服务需求，不得盲目地进行承诺，应该要考虑本企业及相关企业实际操作承受能力，或与企业操作部门沟通，制订出确实可行操作方案以后再向客户做出承诺。,第47页,业务谈判权限限制,3,）价格权限限制,价格组成：价格基本价格增值价格,（一）基本价格：（二）增值服务价格：,A,、铁路或公路干线运输费用,A,、上门提货费用,B,、装卸费用,B,、送货上门费,C,、办单费用,C,、报价或保险费,D,、仓储费用,E,、包装、加工费用,F,、运杂费用,（三）运输价格制订标准：,（四）轻重货物核实标准,A,、依据企业不一样运输方式分类；,A,、行邮：,200KG/M3,为轻重货换算标准；,B,、依据货量大小；,B,、行包：,300KG/M3,为轻重货换算标准；,C,、依据服务要求；,C,、五定：,300KG/M3,为轻重货换算标准；,D,、依据运输淡旺季；,D,、汽运：,300KG/M3,为轻重货换算标准；,E,、依据销售区域；,F,、依据货物种类；,G,、依据不一样到站；,（,换算百分比不等同于标准重货,/,标砖泡货界定，该换算值为重泡货物界定值）,第48页,业务谈判权限限制,4,）结算方式限制,第49页,储 运,天,下,第50页,基本工资和报销标准,级别,任 务,月基本工资,报销标准,实习业务员,150,0,元,无,初级业务员,每个月完成毛利RMB6000元以上，每个月最少开发一个新客户,-2200元,手机费,100,元,报销交通费,200,元,中级业务员,每个月完成毛利RMB0元以上，每个月最少开发一个新客户,2500-2800,元,手机费,200,元,报销交通费,200,元,高级业务员,每个月完成毛利RMB50000元以上，每个月最少开发一个新客户,3500-3800,元,手机费,300,元,报销交通费,200,元,业务主管,每个月完成毛利RMB100000元以上,4500-5000,元,手机费,500,元,报销交通费,400,元,新入职业务员级别为实习业务员，基本工资为,RMB1500,元，无手机和交通费报销，试用期为,36,个月，,到达初级业务员业绩标准即可提前转正。,核定基本工资时，员工如有企业业务发展需要特殊技能和证书（包含但不限于外语、报关报检证书等），,可酌情调高基本工资标准，调整幅度在,100500,元之间。,月基本工资和报销标准按完成任务标准计发。,第51页,分成奖励,分成奖金,业务员分成奖金,=,（实际回款毛利润,分成系数）,应收款系数,利润率,第一年分成系数,第二年分成系数,第三年,毛利润率低于,8%,无分成,无分成,客户转为企业客户，业务员不再计提该客户业务分成。,毛利润率抵达8%,分成系数为5%,分成系数为1%,毛利润率高于,10%,分成系数为7%,分成系数为3%,毛利润率高于,12%,分成系数为10%,分成系数为5%,毛利润率,15%,以上,分成系数为15%,分成系数为7%,说明：为勉励业务员为开发新客户，对全部第一年新开发客户自签署协议日起计，,第二年调减同一客户业务分成系数；第三年该客户将转为企业客户，业务员不再计提该客户分成奖金。,第52页,应收款系数,票结业务帐期以收货日期为准；,帐期业务依据企业与客户签署协议约定日期为准：,财务部门依据回款日期为准来考评收款情况。统计分成奖金时一旦有以下情况，整体分成奖金按应收由款系数折算。,应收款系数为,1,系数为,0.8,系数为,0.6,系数为,0,票结业务,回款日在放单日,7,天（含）之内,回款日超出放单日7天以上，30（含）天以内,回款日超出放单日30天以上，60（含）天以内,回款日超出放单日60天以上,账期业务,回款期限内回款，或回款在应收日期后,15,（含）天内,回款日超出应收日期15天以上，,30（含）天内,回款日超出应收日期30天,60（含）天内,回款日超出由应收日期60天以上,第53页,销售信息搜集登记,第54页,销售资料档案表,第55页,销售工作日报表,第56页,储 运,天,下,第57页,