电子商务网络营销.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,电子商务网络营销,电子商务第二组,：,谢玉洁，胡多扬，王寒露，王雪,电子商务网络营销,第1页,网络营销与传统营销,网络营销区分于传统营销根本原因是网络本身特征和消费者需求个性化,传统营销,4Ps,组合理论：,Product,、,Price,、,Promotion,、,Place,：产品、价格、促销、分销渠道）,以用户为中心,4Cs,组合理论：,Consumer,、,Cost,、,Convenience,、,Communication,：用户、成本、方便、沟通）,电子商务网络营销,第2页,4C,整合营销,整合营销，,强调,“,以客户为中心,”,，强调营销即是传输，即和客户多渠道沟通，和客户建立起品牌关系。,客户,客户需求（,Consumer),关注客户需求和欲望。,在设计、制造、销售、服务全过程中加以满足，为客户量身定做全过程服务。以客户需求为整个价值链努力方向,成本（,Cost,）,方便,(Convenience),沟通,(Communication),关注客户为了满足自己需求和欲望所可能支付成本。运行商以低价进行渗透，用差异化收益分成来激励,SP,；,SP,推出差异优惠政策。,价格,要求考虑客户购置、使用等便利性。,渠道,产品,促销,重视和客户双向沟通。提升品牌著名度,整合营销能够提升企业竞争力和关键能力，确保企业可连续发展。,电子商务网络营销,第3页,传统营销与当代营销,目标：,策略：,当代,保持用户,用户分析,个性化产品,/,服务,双向交流,针对性激励,系列价格,传统,追求更多用户,市场分析,标准化产品,/,服务,单向信息输出,广泛促销,单一价格,搭档关系,认识关系,感情关系,功效关系,高 忠诚度 低,高,给企业带,来收益,低,利润,忠诚关系矩阵,网络营销区分于传统营销根本原因是网络本身特征和消费者需求个性化,电子商务网络营销,第4页,网络营销内容,1,、网上市场调查,2,、网络产品和服务策略,3,、网络价格营销策略,4,、网络渠道选择与直销,5,、网络促销与网络广告,6,、网络营销管理与控制,电子商务网络营销,第5页,影响网络消费者购置决议原因,网络销售产品特点,产品性质、产品质量、产品样式、产品品牌、产品包装、目标市场、产品价格,网络销售适用产品,网络销售价格,网上购物便捷性,售前、售中、售后,网上购物安全性,电子商务网络营销,第6页,网络营销产品策略,网上销售产品适应性,数字化产品,质量标准化产品,价格适中产品,含有客户受让价值产品,产品品牌著名度,个性化产品,电子商务网络营销,第7页,售前服务,：提供信息。,售中服务,：下单、支付、订单推行与追踪、退货等。,（如联邦快递状态跟踪模式。）,售后服务,：,1,、基本网上产品支持和技术 和服务。,2,、增值服务。,网络服务策略,电子商务网络营销,第8页,联邦快递Fedex,联邦快递加强与全部客户互动和信息交流。联邦快递全部用户都可经过该企业网站同时追踪货物情况。网站在线交易软件,Business Link,可帮助客户整合线上交易全部步骤：从订货到收款、开票、库存管理一直到将货物交到收货人手中。另外，联邦快递还尤其强调针对用户特定需求如生产线地点、办公地点等等，与用户配合一起制订配送方案。这种以客户为中心高附加值服务主要还有：提供整合式维修运输服务；饰演客户零件或备料仓库；帮助用户简化、合并业务流程,。,电子商务网络营销,第9页,移动增值业务体验营销案例,电子商务网络营销,第10页,个性化服务,个性化定制服务模式,：,依据用户主动需求以定制方式来给予满足，当前较为普遍。,按照定制形式和要求，又可划分为个性化界面定制和个性化内容主题定制,。个性化界面定制是指对用户交互界面颜色、字体、栏目设置、栏目位置等方面进行定制服务。个性化内容主题定制则是由用户对事先划分好信息内容主题或栏目进行选择和显式定制，经过最新资源内容搜集和整合，及时或定时提供给需要用户。,特色增值服务模式,：,是由信息服务商或专业数据库建设者依据本身信息资源库特以及用户需要，而开发一些从属于其信息产品特色功效，,即除了检索、下载基本功效外，还以个人用户为中心，提供信息通告、个人存放等服务,个性化推荐服务模式,：,就是指信息检索、网站系统或其它应用系统依据发觉用户喜好，以推荐方式动态地为用户提供观看内容或浏览提议，,简单地说，就是为用户提供一对一服务和指导,，它是个性化服务高级阶段，当前己被广泛研究和应用于电子商务、远程教育、,Web,网站建设、信息检索等领域。个性化推荐系统含有主动学习能力，经过概括和分析用户行为，自动地实现某种程度个性化反馈。其最直接实现方式就是当用户上网浏览、检索访问时，由系统自动地向用户推荐相关内容或用户可能感兴趣资源，主动为用户导航。这种推荐或导航普通应在服务器端实现，理论上也可在代理端和客户浏览器端实现,电子商务网络营销,第11页,电子商务体验与互动,体验与互动作用,加强与消费者沟通,用户资料积累,赢得用户忠诚,营销服务拓展,增加网站交通量,促进产品销售,WEB2.0,技术、虚拟现实技术、即时通信等技术应用,无偿体验、用户参加,在线客服,案例：中信基金获“电子商务体验最正确基金网站”奖，主要归功于“新三省”电子商务平台一大法宝,“,在线客服”。投资者登陆中信基金网站后能够在线与客服人员一对一沟通，咨询各类问题，即问即答。,电子商务网络营销,第12页,交互过程体验,交易过程体验,商品体验,客户与企业交互每一个主要步骤,5,6,1,2,3,4,7,尝试产品和服务,选定产品,/,服务提供者,开始尝试产品,/,服务,评定和筛选,对可能方案进行初步问询,对可能行动进行经济性衡量,产生兴趣开始搜索,确定需求,搜索可能产品,/,服务,形成初步方案,客户升级,/,离网,体验良好升级使用,体验不佳放弃使用,受其它原因影响离网,服务支撑,问题产品与处理,使用产品,使用产品,/,服务,付费,订购产品,进行价格和条款谈判,下定单,/,服务请求,Searching,Evaluating,Choosing,Ordering,Implementing,Supporting,Upgrading,客户,客户体验三个组成部分,对比网络品牌形成过程（,p98,）,电子商务网络营销,第13页,网络营销价格策略,按需定价策略,低价格政策,在线拍卖法,定制生产定价策略,实时定价策略,自动调价、议价策略,特有产品特殊价格策略,品牌定价策略,声誉定价策略,撇脂定价和渗透定价,产品生命周期阶段定价策略,竞争定价策略,电子商务网络营销,第14页,网络营销渠道,传统营销渠道,网络营销渠道,生,产,者,消,费,者,直接分销渠道,间接分销渠道,批发商,零售商,零售商,生,产,者,消,费,者,网络直销渠道,网络间接分销渠道,网络中间商,电子商务网络营销,第15页,（,1,）在电子商务网络营销中，每一条网上分销渠道和传统分销渠道一样，起点是制造商，终点是最终消费者或用户。,（,2,）传统分销渠道由参加商品流经过程各种类型机构组成，而电子商务网络营销渠道中介模式为电子交易市场。电子交易市场，即在线中间商。,（,3,）商品由生产者转移到最终消费者或用户流经过程中，最少要转移一次商品全部权，即生产者中间商消费者。,网络渠道特点,电子商务网络营销,第16页,网络营销渠道策略,(p104,图,3-1,）,网络直销策略,并不是每个企业都适合采取自己建立网站进行直接销售，一个企业在确定是否自建网站进行直接销售时必须认真考虑企业本身市场优势和产品品牌著名度。,CISCO,、,DELL,网络间接分销策略,经过网络中间商进行网络间接销售对许多企业，尤其是一些缺乏足够市场优势和品牌著名度中小型企业是一个很好选择。,电子商务网络营销,第17页,财务部审查,包装与审查,决定电脑配置,通电与调试,硬件组装,软件安装,供给商随时补货,第三方维修服务企业,客户下定单,Dell,业务流程图,电子商务网络营销,第18页,Dell,模式两大特点,1,、直销,2,、按订单生产,Dell,直销模式优势,第一省去了中间步骤，降低了库存，降低了库存成本，防止了库存占压资金；也减轻了因为技术进步价格下降等带来存货无形损耗据戴尔企业公布，戴尔全部库存，包含物料和成品库存最多仅为,4,天。而其它竞争对手最低为,16,天，大部分为数十天。在日常经营中，戴尔企业仅保持两个星期库存，存货一年周转,30,次以上。,电子商务网络营销,第19页,第二“以用户为中心”，直接与客户打交道，直接了解客户需求动向，并提供满足用户个性化需求产品，从而赢得了用户信任和忠诚，而且也能快速地调整产品适应市场需求。,第三能向客户提供更加好服务,促使客户重复定货扩大订购量,电子商务网络营销,第20页,网络市场中间商类型,目录服务商,搜索引擎服务商,虚拟商场,互联网内容提供商,网络零售商,虚拟评定机构,网络统计机构,网络金融机构,虚拟集市,智能代理,电子商务网络营销,第21页,网络促销,形式：,网络广告、站点推广、销售促进、关系营销,实施：,确定网络促销对象,设计网络促销内容,决定网络促销组合内容,制订网络促销预算方案,衡量网络促销效果,加强网络促销过程综合管理,电子商务网络营销,第22页,在线广告类型,网站广告,分类广告,（,),旗帜广告,按钮广告,关键字广告,推式技术（如插播广告）,活动广告,广告主赞助网页广告,智能代理程序（内容和创意合理集合广告，如,Firefly Network,订制软件制造商）,广告网（集聚多个广告商网页库，分销商角色）,电子商务网络营销,第23页,手机网络广告,含有高效性,/,行为目标型移动广告得到各界期待,经过不停提升“行动目标型移动广告”准确性，可开展针对不一样用户来提供不一样广告服务，其广告效果（,CTR,）可得到期待。同时，其它各种移动广告手法也正在得到开发。,因为手机是“最靠近用户媒体”，所以，经过GPS方便取得目标用户信息，也可促进“行动目标型移动广告”成长。,经营网站,普通CTR,检索联动下CTR（检索单词）,与普通,比较,0.25%,2.71%,（,书籍,）,10.8,倍,0.28%,1.38%,（游戏）,4.9,倍,0.28%,1.04%,（,彩信,）,3.7,倍,0.24%,0.80%,（,整首歌曲彩铃下载,）,3.3,倍,0.46%,0.58%,（占星）,1.3,倍,手机广告内,条形张贴广告和行动目标型广告点击率,（,CTR,）,比较,起源）,mediba,公開資料,行动目标型移动广告种类,联动检索,增值服务内容联动,浏览统计联动,位置信息联动,结算信息联动,用户属性联动,930亿日元（）/因特网广告市场25%。,与页面内容进行联动显示。在联动检索得到成长后，已经开始逐步崭露头角,。,依据用户浏览统计来显示。美国,Revenue Science,等已经开始开展服务并得到关注,。,依据用户性别年纪，居住地点，兴趣等特点来显示。由,SNS,经营企业等提供服务。,经过,G,PS,取得用户位置信息，提供与其位置相关相关广告。,依据,Felica,结算统计，提供广告，推荐优惠券等,。,详细目标信息，,提升了用户与手机之间亲和性,还未开始,已经开始,显示行动目标型广告广告效果高,电子商务网络营销,第24页,网络营销站点推广方法,1,、搜索引擎注册,2,、建立链接,在商务链接站点申请链接,在行业站点上申请链接,申请交换链接,3,、发送电子邮件,建立电子邮件数据库（起源：现有用户资源、网络访问者、他人推荐、租用电子邮件列表、会员组织）,创建署名文件,利用自动回复系统,4,、公布新闻,5,、提供无偿服务,6,、公布网络广告,7,、使用传统促销媒体,讨论：怎样增加自己微博粉丝量？,电子商务网络营销,第25页,让更多人光临网站,据调查，用户得知新网站路径为：经过,搜索引擎知道新网站占,80,；,经过其它网站链接知道新网站占,76%,；,经过相关报刊杂志介绍知道新网站占,74,；,经过朋友。同学、同事介绍知道新网站占,64,；,经过相关广播电视节目标介绍知道新网站占,23,；,经过网址大全之类书籍知道新网站占,27,。,推销商务网站主要有两种途经：,一是经过传统广告媒体来宣传网址；二是经过网络一些著名搜索系统来,“,曝光,”,和推销网址,。,在信息板上留言，争取友情链接，发,E-mail,等等都不失为惯用好方法，但最好方法是将自己网址加入到导航台和搜索引擎中去。,电子商务网络营销,第26页,网络销售促进与公共关系,销售促进主要是用来进行短期性刺激销售，网上销售促进主要形式：,有奖促销、拍卖促销、无偿促销,网上公共关系方法,与网络新闻媒体合作,宣传和推广产品,建立沟通渠道,电子商务网络营销,第27页,（,1,）,搜索引擎注册与排名,（,2,）,交换链接,（,3,）,病毒性营销,（,4,）,网络广告,（,5,）,信息公布,（,6,）,许可,Email,营销,（,7,）,邮件列表,（,8,）,个性化营销,（,9,）,会员制营销,（,10,）无线营销,网络营销惯用十种方法,案例：小米手机网络营销,电子商务网络营销,第28页,搜索引擎营销,搜索引擎营销分两种：,SEO,与,PPC,。,SEO,即搜索引擎优化，是经过对网站结构（内部链接结构、网站物理结构、网站逻辑结构）、高质量网站主题内容、丰富而有价值相关性外部链接进行优化而使网站为用户及搜索引擎愈加友好，以取得在搜索引擎上优势排名为网站引入流量。,PPC,，是指购置搜索结果页上广告位来实现营销目标，各大搜索引擎都推出了自己广告体系，相互之间只是形式不一样而已。搜索引擎广告优势是相关性，因为广告只出现在相关搜索结果或相关主题网页中，搜索引擎广告比传统广告愈加有效，客户转化率更高。,电子邮件营销,电子邮件营销是以订阅方式将行业及产品信息经过电子邮件方式提供给所需要用户，以此建立与用户之间信任与信赖关系。,即时通讯营销,顾名思义，即利用互联网即时聊天工具进行推广宣传营销方式。有效开展营销策略要求我们考虑为用户提供对其个体有价值信息。,病毒式营销,病毒式营销并非利用病毒或流氓插件来进行推广宣传，而是经过一套合理有效积分制度引导并刺激用户主动进行宣传，是建立在有意于用户基础之上营销模式。,BBS,营销,对于企业，,BBS,营销应更专更精。,电子商务网络营销,第29页,博客营销,博客营销是建立企业博客，用于企业与用户之间互动交流以及企业文化表达，普通以诸如行业评论、工作感想、心情随笔和专业技术等作为企业博客内容，使用户愈加信赖企业，深化品牌影响力。博客营销能够是企业自建博客或者经过第三方,BSP,来实现,最有效而且可行是利用博客（人）进行营销,.,播客营销,播客营销是在广泛传输个性视频中植入广告或在播客网站进行创意广告征集等方式来进行品牌宣传与推广，比如：前段时间“百事我创，网事我创”广告创意征集活动，国外当前最流行视频播客网站（世界网民视频狂欢），著名企业经过公布创意视频广告延伸品牌概念，使品牌效应不停地被深化。,RSS,营销,RSS,营销是一个相对不成熟营销方式，使用,RSS,以互联网业内人士居多，以订阅日志及资讯为主,.,SN,营销,SN,：,Social Network,，即社会化网络，,SN,营销是基于圈子、人脉、六度空间这么概念而产生，即主题明确圈子、俱乐部等进行自我扩充营销策略，普通以组员推荐机制为主要形式，为精准营销提供了可能，比如：,Google Gmail,邮箱即采取推荐机制，只有他人发给你邀请，你才有机会体验,Gmail,。,电子商务网络营销,第30页,创意广告营销,创意广告营销，可能看完“好房网热门房地产营销分析”后你会受到一些启发，企业创意型广告能够深化品牌影响力以及品牌诉求。格子网站，我有钱这么是纯粹创意广告。,知识型营销,知识型营销就像baidu“知道”，经过用户之间提问与解答方式来提升用户粘性，你扩展了用户知识层面，用户就会感激你，试想企业不妨建立一个在线疑难解答这么互动频道，让用户体验企业专业技术水平和高质服务，或是不妨设置一块区域，专门向用户普及相关知识，天天定时更新等等。,事件营销,事件营销能够说是炒作，能够是有价值新闻点或突发事件在平台内或平台外进行炒作方式来提升影响力,.,口碑营销,口碑营销即使并非,2.0,时期才有，不过在,2.0,时代表现得更为显著，更为主要,.,电子商务网络营销,第31页,总结：电子商务营销推广,定位策略,电子商务网站,网络营销,体验营销,精细营销,绿色营销,传统营销,整合营销,产品,价格,渠道,促销,人员,服务环境,服务过程,公关与,公益活动,不一样营销方式比较，优化整合营销推广方案,电子商务网络营销,第32页,电子商务网络营销,第33页,