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营销团队营销团队管理管理办办法法1.n n第一章第一章 总则总则 n n第二章第二章 团队组织团队组织和人和人员员管理管理 第一第一第一第一节节节节 团队组织团队组织团队组织团队组织管理管理管理管理 第二第二第二第二节节节节 团队团队团队团队人人人人员员员员管理管理管理管理 n n第三章第三章 日常管理日常管理 第一第一第一第一节节节节 管理范管理范管理范管理范围围围围 第二第二第二第二节节节节 团队团队团队团队例会例会例会例会 n n第四章第四章 业务业务管理管理 n n第五章第五章 绩绩效考核效考核 n n附附则则 2.第一章第一章 总则总则 n n第一条第一条第一条第一条 为为加加强强公司公司营销团队营销团队建建设设，提高客，提高客户经户经理理团队团队合作意合作意识识，增，增强强团队团队成成员员的工作配合度，提的工作配合度，提升客升客户经户经理客理客户户服服务务水平，水平，实现实现公司服公司服务务品牌客品牌客户户的的战战略目略目标标，特制定本，特制定本办办法。法。n n第二条第二条第二条第二条 合理合理调调配公司配公司营销资营销资源，逐步建立分工明源，逐步建立分工明确，相互配合的确，相互配合的专业专业化化营销团队营销团队。n n第三条第三条第三条第三条 集中客集中客户资户资源，下放管理源，下放管理审审批批权权限，分解限，分解绩绩效指效指标标，落，落实实目目标标任任务务，加，加强强客客户经户经理自我管理自我管理。理。3.第一章第一章 总则总则n n第四条第四条 转变以客户经理个人营销为中心的客户服务模式，逐步建立以公司营销为主，团队集中服务为中心的客户服务模式。n n第五条第五条 以团队成员贡献度为基本考核指标，建立科学合理的绩效评价体系，形成客户经理与公司间互利互惠的利益分享机制。n n第六条第六条 本办法适用于面料公司对营销团队管理及营销团队的自我管理4.第二章第二章 团队组织团队组织和人和人员员管理管理第一第一节节 团队组织团队组织管理管理 n n第七条第七条第七条第七条 营销团队营销团队是指两个以上具是指两个以上具备备一定的面料一定的面料专业专业知知识识，销销售售经验经验的客的客户经户经理，理，为为了共同的了共同的绩绩效目效目标经标经公司批准而公司批准而成立的成立的营销营销人人员员集合体。集合体。n n第八条第八条第八条第八条 公司公司营销团队设营销团队设立依据立依据 （1 1）为为服服务务一个或多个特定客一个或多个特定客户户而而设设立的立的营销团队营销团队；（2 2）为为服服务务某一特定区域市某一特定区域市场场而而设设立的立的营销团队营销团队；（3 3）为为服服务务特定特定产产品而品而设设立的立的营销团队营销团队；（4 4）为为服服务经销务经销商而商而设设立的立的营销团队营销团队；（5 5）为门为门店店营销营销而而设设立的立的营销团队营销团队。n n第九条第九条第九条第九条 公司根据公司根据发发展需要可新展需要可新设设一个或多个一个或多个营销团队营销团队，客，客户经户经理亦可理亦可组织组织其他客其他客户经户经理理报报公司批准后公司批准后组组建建营销团队营销团队。5.第二章第二章 团队组织团队组织和人和人员员管理管理第一第一节节 团队组织团队组织管理管理 n n第十条第十条第十条第十条 团队团队年年销销售售额额超超过过20002000万元，且万元，且团队团队成成员员的个人的个人贡贡献度在本献度在本团队团队占比超占比超过过30%30%的，可以在不的，可以在不带带走原走原团队团队核心核心客客户户的前提下申的前提下申请设请设立新的立新的团队团队，开展新的，开展新的业务业务。n n第十一条第十一条第十一条第十一条 新新设营销团队设营销团队需具需具备备以下条件以下条件 两名以上的客两名以上的客户经户经理及相理及相对对确定的确定的责责任分工；任分工；预计预计年年销销售售额额不低于不低于600600万元；万元；具有具有3 3家以上的家以上的稳稳定定优质优质客客户户；有明确的有明确的营销营销或市或市场场开拓开拓计计划，且划，且经经公司公司评评估切估切实实可行；可行；预缴预缴符合公司要求的符合公司要求的风险风险准准备备金；金；新新团队团队成成员员在原在原团队团队表表现现良好，良好，团队协团队协助意助意识识强强。6.第二章第二章 团队组织团队组织和人和人员员管理管理第一第一节节 团队组织团队组织管理管理 n n第十二条第十二条第十二条第十二条 现现有有营销团队营销团队出出现现下列情况之一，下列情况之一，经经公公司研究可司研究可进进行改行改组组 （1 1）营销团队营销团队不具不具备备新新设营销团队设营销团队条件的；条件的；（2 2）经经公司公司绩绩效考核，效考核，该团队绩该团队绩效效较较差或差或绩绩效效显显著著下降的；下降的；（3 3）营销团队业务营销团队业务活活动动或人或人员发员发生重大生重大变变化的；化的；（4 4）团队团队成成员员不不团结团结，工作配合度，工作配合度较较差的；差的；（5 5）工作工作马马虎，虎，责责任心不任心不强强，客，客户满户满意度差的；意度差的；（6 6）因其他特殊情况需要撤并或因其他特殊情况需要撤并或设设立的。立的。n n第十三条第十三条第十三条第十三条 公司公司营销团队营销团队一般按一般按“品牌客品牌客户营销户营销+中中文数字文数字+部部”命名，命名，对现货营销对现货营销及外加工等部及外加工等部门门除外。除外。7.第二第二节节 团队团队人人员员管理管理 n n第十四条第十四条第十四条第十四条 营销团队营销团队由主管由主管1 1名，不同名，不同级别级别的客的客户经户经理若干名理若干名组组成。成。n n第十五条第十五条第十五条第十五条 营销团队营销团队主管主管应应具具备备以下条件以下条件（1 1）熟知面料）熟知面料专业专业知知识识；（2 2）从事面料）从事面料销销售工作售工作3 3年以上；年以上；（3 3）具）具备备客客户经户经理理级级以上以上职职称称资资格；格；（4 4）具）具备备相相应应的的团队团队管理意愿和管理能力，勇于承担管理意愿和管理能力，勇于承担责责任；任；（5 5）善于沟通和）善于沟通和协调协调；（6 6）独立的新客）独立的新客户户开开发发能力；能力；（7 7）能）能够带领团队够带领团队完成各完成各项项工作任工作任务务和目和目标标；（8 8）带头带头遵守公司各遵守公司各项规项规章制度。章制度。8.第二第二节节 团队团队人人员员管理管理n n第十六条第十六条第十六条第十六条 营销团队营销团队主管由公司聘任，主管由公司聘任，团队团队其他成其他成员员可在自愿可在自愿组组合的基合的基础础上上报报公司公司审审批或由公司直批或由公司直接指派，接指派，营销团队营销团队在主管的在主管的领导领导下开展日常工作下开展日常工作与与业务业务工作。工作。n n第十七条第十七条第十七条第十七条 公司按季度公司按季度对团队对团队主管的管理效果定期主管的管理效果定期进进行行评评估，估，评评估估结结果果为为不称不称职职的，公司将解除的，公司将解除团团队队主管主管职务职务。n n第十八条第十八条第十八条第十八条 公司公司对对所有客所有客户经户经理理实实行行职职称分称分级级管理。管理。按照客按照客户经户经理理评级评级管理管理办办法法规规定，首席客定，首席客户户经经理、高理、高级级客客户经户经理、客理、客户经户经理、助理客理、助理客户经户经理理人数各占相人数各占相应应比例。比例。9.第三章第三章 日常管理日常管理 第一第一节节 管理范管理范围围 n n第十九条第十九条第十九条第十九条 营销团队营销团队所有人所有人员员必必须须遵守公司各遵守公司各项规项规章制度，保持良好的工作秩序，确保公司各章制度，保持良好的工作秩序，确保公司各项项工工作的有序作的有序进进行。行。n n第二十条第二十条第二十条第二十条 公司将管理目公司将管理目标标分解到分解到团队团队主管，通主管，通过过对团队对团队主管的管理主管的管理实现对营销团队实现对营销团队的管理；的管理；团队团队主管在公司主管在公司统统一一领导领导下下对对本本团队进团队进行管理；行管理；团队团队成成员员在在团队团队主管主管领导领导下加下加强强自我管理。自我管理。n n第二十一条第二十一条第二十一条第二十一条 团队团队主管主管为为本本团队团队日常管理工作的直日常管理工作的直接接责责任人，公司不定期任人，公司不定期对团队对团队主管的日常管理工主管的日常管理工作作进进行行监监督督检查检查，检查结检查结果作果作为团队为团队主管的主管的绩绩效效考核依据。考核依据。10.第三章第三章 日常管理日常管理 第一第一节节 管理范管理范围围n n第二十二条第二十二条第二十二条第二十二条 团队团队日常管理内容日常管理内容（1 1）本）本团队团队成成员请员请假假预审预审；（2 2）本）本团队团队成成员员出差的出差的预审预审；（3 3）团队团队会会议议的召集与主持；的召集与主持；（4 4）督）督导导本本团队团队成成员员及及时时完成完成团队团队工作任工作任务务和公司安排的工作；和公司安排的工作；（5 5）本）本团队团队成成员员辞辞职职的的预审预审；（6 6）团队团队成成员销员销售售费费用用预预算算（7 7）团队团队成成员员离离职职工作交接；工作交接；（8 8）公司日常管理的其他内容。）公司日常管理的其他内容。n n第二十三条第二十三条第二十三条第二十三条 团队团队主管主管应应当每周二之前将当每周二之前将团队团队周日常管理周日常管理报报告以告以电电子版形式子版形式报报市市场场管理部人管理部人员员管理管理专员处备专员处备案，案，备备案信息作案信息作为为绩绩效考核的重要依据。效考核的重要依据。11.第二第二节节 团队团队例会例会 n n第二十四条第二十四条第二十四条第二十四条 营销团队营销团队至少每周召开一次至少每周召开一次团队团队例会。例会。团队团队例例会由会由团队团队主管召集和主持，主管召集和主持，团队团队主管因出差等原因不在公主管因出差等原因不在公司司时时，亦可授，亦可授权团队权团队其他客其他客户经户经理召集和主持理召集和主持团队团队例会。例会。n n第二十五条第二十五条第二十五条第二十五条 团队团队例会是例会是团队团队自我管理的重要形式。自我管理的重要形式。团队团队成成员应员应在在团队团队例会上就例会上就团队团队目目标标、任、任务务分配、客分配、客户户信息、信息、订订单单信息、信息、产产品品规规划、划、订单订单跟踪、改善方案、知跟踪、改善方案、知识识交流、交流、经经验总结验总结等充分等充分发发表意表意见见。n n第二十六条第二十六条第二十六条第二十六条 团队团队例会由本例会由本团队团队成成员员参加，因解决特定参加，因解决特定问题问题需要可邀需要可邀请请其他其他营销团队营销团队的客的客户经户经理及公司相关人理及公司相关人员员参加。参加。n n第二十七条第二十七条第二十七条第二十七条 团队团队主管主管应应当指定人当指定人员记录团队员记录团队例会的会例会的会议议内内容，并在容，并在团队团队例会例会结结束后一个工作日内将有参会人束后一个工作日内将有参会人员签员签字字的会的会议记录报议记录报市市场场管理部管理部备备案。案。12.第四章第四章 业务业务管理管理 n n第二十八条第二十八条第二十八条第二十八条 为为完善完善业务审业务审批流程，明确批流程，明确责责任，保任，保证证客客户经户经理及理及时时、高效地打理、高效地打理业务业务，更好地服，更好地服务务客客户户，公司，公司对营销团队进对营销团队进行行业务业务管理。管理。n n第二十九条第二十九条第二十九条第二十九条 公司推行客公司推行客户户服服务团队务团队化，客化，客户资户资源源归归集于集于营销团队营销团队，在，在营销团队营销团队主管的主管的领导领导下明确下明确分工，共同打理客分工，共同打理客户户。n n第三十条第三十条第三十条第三十条 公司推行交易信息的公司推行交易信息的电电子化管理，子化管理，为为各各客客户经户经理配置理配置业务专业务专用公司用公司邮邮箱和箱和电脑传电脑传真分机真分机号。客号。客户经户经理打理客理打理客户业务时应户业务时应使用公司配置的使用公司配置的邮邮箱和箱和电脑传电脑传真，并以此媒介信息作真，并以此媒介信息作为业务为业务操作操作原始依据。原始依据。13.第四章第四章 业务业务管理管理 n n第三十一条第三十一条第三十一条第三十一条 公司加公司加强强样样品的品的规规范化管理。客范化管理。客户户来来样样需提交需提交研研发发部部门门、生、生产产部部门门分分别进别进行行规规格分析、生格分析、生产风险评产风险评估；估；寄寄样样样样品需有明确的收品需有明确的收样样客客户户，并根据客，并根据客户经营户经营范范围围有有针针对对性性选样选样，选样样选样样品交市品交市场场管理部管理部统统一收寄。一收寄。n n第三十二条第三十二条第三十二条第三十二条 为为保保证销证销售售业务业务操作的操作的规规范性，公司参照部分范性，公司参照部分客客户经户经理打理理打理业务业务的有益做法，制的有益做法，制订统订统一、一、规规范的范的销销售操售操作系列模板供各作系列模板供各营销团队营销团队使用。使用。n n第三十三条第三十三条第三十三条第三十三条 公司授公司授权团队权团队主管主管负责负责本本团队团队的的业务业务管理，管理，团团队队主管在公司主管在公司领导领导下下对对本本团队团队日常日常业务进业务进行日常管理。行日常管理。n n第三十四条第三十四条第三十四条第三十四条 团队团队主管主管应应当在每月当在每月2626日前按日前按规规范模板向市范模板向市场场管理部提交次月管理部提交次月业务业务管理管理计计划。划。业务业务管理管理计计划划应应当包含客当包含客户户开开发计发计划、客划、客户户拜拜访计访计划、划、销销售售计计划、回款划、回款计计划、客划、客诉诉处处理理计计划、成划、成员销员销售售费费用用预预算等。算等。14.第四章第四章 业务业务管理管理 n n第三十五条第三十五条第三十五条第三十五条 团队业务团队业务管理的内容管理的内容（1 1）寄）寄样样客客户户、正式客、正式客户户添加的添加的预审预审；（2 2）主）主导导本本团队团队的的业务业务洽洽谈谈；（3 3）坯布定）坯布定织单织单的的预审预审（4 4）打）打样样通知通知单单和和销销售售订单订单的的预审预审；（5 5）销销售合同的售合同的预审预审和和销销售合同提交的督售合同提交的督导导；（6 6）销销售售订单变订单变更的更的预审预审；（7 7）发货码单发货码单客客户签户签收回收回执执、客、客户对账单户对账单回寄的督回寄的督导导；（8 8）回款周）回款周计计划、回款月划、回款月计计划的填划的填报报；（9 9）及）及时处时处理客理客户户抱怨；抱怨；（1010）离）离职职人人员员原承担的工作任原承担的工作任务务的再分配管理。的再分配管理。15.第四章第四章 业务业务管理管理 n n第三十六条第三十六条 依照本办法规定应由团队主管预审或审核的工作流而未经团队主管审核或授权的，经办客户经理不得私自进行下一流程的工作。n n第三十七条第三十七条 团队主管应当在每月5日前向公司分管副总报告上月业务管理执行情况，并按规范模板向市场管理部书面报备。业务管理执行情况应当包含客户开发、销售、回款、客诉处理等方面的完成效果。16.第五章第五章 绩绩效考核效考核 n n第三十八条第三十八条第三十八条第三十八条 营销团队绩营销团队绩效以效以团队为单团队为单位依照面料公司位依照面料公司绩绩效管理效管理办办法按季度核算，法按季度核算，营销团队绩营销团队绩效首先按效首先按团队团队主管主管管理管理业绩业绩提取一定比例的主管管理提取一定比例的主管管理绩绩效后，再效后，再进进行行团队团队成成员绩员绩效分配；各效分配；各团队团队成成员员的个人的个人绩绩效依提取完主管管理效依提取完主管管理绩绩效后的效后的营销团队绩营销团队绩效按各成效按各成员员在所属在所属团队团队的的绩绩效系数效系数进进行行分配。分配。n n第三十九条第三十九条第三十九条第三十九条 营销团队营销团队成成员员的的绩绩效系数根据效系数根据团队团队成成员员在在团队团队中所承担的工作任中所承担的工作任务务及所及所发挥发挥的作用等的作用等进进行确定。每个行确定。每个团团队队的的绩绩效系数分配方案效系数分配方案须经须经半数以上本半数以上本团队团队成成员书员书面面签签字字同意方同意方为为有效，不同意有效，不同意绩绩效系数分配方案的效系数分配方案的团队团队成成员员可以可以在在绩绩效分配方案表上效分配方案表上签签字并保留意字并保留意见见。团队团队成成员员未能就本未能就本团队绩团队绩效分配方案达成多数一致意效分配方案达成多数一致意见见的，任一的，任一团队团队成成员员均可提均可提请请公司公司协调协调解决；自提解决；自提请协调请协调之日起之日起5 5个工作日仍未取得多数一致意个工作日仍未取得多数一致意见见的，的，则则由公司由公司领领导协导协商确定商确定该团队该团队的的绩绩效分配方案。效分配方案。17.第五章第五章 绩绩效考核效考核 n n第四十条第四十条第四十条第四十条 对团队业务对团队业务的的风险风险及及损损失失责责任，原任，原则则上上按各成按各成员员的的绩绩效系数比例分配承担，但效系数比例分配承担，但对对直接直接责责任人可追加任人可追加惩罚惩罚比例。比例。n n第四十一条第四十一条第四十一条第四十一条 营销团队营销团队主管必主管必须须在每季首月在每季首月1010日前日前将当季本将当季本团队绩团队绩效系数分配方案效系数分配方案报报市市场场管理部。管理部。无正当理由无正当理由迟报迟报、缓报缓报的，将的，将对对主管及整个主管及整个团队团队进进行相行相应处罚应处罚。n n第四十二条第四十二条第四十二条第四十二条 营销团队营销团队因人因人员变动员变动或个体表或个体表现现需要需要调调整当季整当季绩绩效系数的，效系数的，团队团队主管主管应应当在当季当在当季结结束束后后1010日内向市日内向市场场管理部提交管理部提交团队绩团队绩效系数效系数调调整申整申请请表，表，报报公司公司审审批。批。n n第四十三条第四十三条第四十三条第四十三条 公司可以根据公司可以根据营销团队营销团队各成各成员员的表的表现现适当增减各客适当增减各客户经户经理的理的绩绩效系数。效系数。18.第五章第五章 绩绩效考核效考核 n n第四十四条第四十四条第四十四条第四十四条 营销团队营销团队中不同中不同职职称等称等级级的客的客户经户经理理应应当分当分别别从从绩绩效提成中效提成中预预留一定数留一定数额额的的风险风险准准备备金（首席客金（首席客户经户经理理8000080000元、高元、高级级客客户经户经理理6000060000元、客元、客户经户经理理4000040000元、助理客元、助理客户经户经理理2000020000元），用于分担元），用于分担业务业务操作操作过过程中程中应应当由本人承担的当由本人承担的经营经营风险风险或或经济损经济损失。失。风险风险准准备备金一次性或分次提取，每次提取比例一般不高金一次性或分次提取，每次提取比例一般不高于客于客户经户经理当期理当期绩绩效效额额的的50%50%，提取，提取额额度达到度达到风险风险准准备备金金标标准准额额度后不再提取；新成立的度后不再提取；新成立的营销团队营销团队在本在本团队团队成立成立时应时应按上按上述述标标准准缴纳缴纳不低于不低于40%40%的的风险风险准准备备金，剩余金，剩余60%60%从后期从后期绩绩效提效提成中提取。成中提取。客客户经户经理离理离职职、调岗调岗的，的，经经公司核算扣除公司核算扣除应应当有本人承担当有本人承担的的经济损经济损失、呆坏失、呆坏账账后，余下的后，余下的风险风险准准备备金退金退还还客客户经户经理。理。风险风险保保证证金不足以抵扣的，公司有金不足以抵扣的，公司有权权要求客要求客户经户经理理补补交差交差额额。离离职职、调岗调岗后，原客后，原客户经户经理理积积极极协协助公司追助公司追讨货讨货款、款、维护债维护债权权并取得并取得实实效的，已扣除的效的，已扣除的风险风险准准备备金可相金可相应应退回。退回。19.第五章第五章 绩绩效考核效考核 n n第四十五条第四十五条第四十五条第四十五条 公司每年第一季度根据客公司每年第一季度根据客户经户经理上一理上一年度的年度的业绩业绩表表现现，依照客，依照客户经户经理理评级评级管理管理办办法法对对客客户经户经理理进进行行职职称等称等级评级评定，并根据定，并根据评评定定结结果果调调整客整客户经户经理的理的职职称工称工资资。n n第四十六条第四十六条第四十六条第四十六条 每季度期每季度期满满后，公司根据后，公司根据团队业绩团队业绩情情况和各成况和各成员员的表的表现现，对对各客各客户经户经理的理的岗岗位工位工资资档档次次进进行适当行适当调调整，但在下一年度一季度前根据全整，但在下一年度一季度前根据全年年业绩业绩情况和表情况和表现进现进行行统统算，多退少算，多退少补补。20.附附则则 n n第四十七条第四十七条 本办法经总经理签发后实行，本办法由公司市场管理部解释。21.