中国文化的“guanxi”解读和运用PPT课件.ppt

中国文化的“guanxi”解读和运用谢庆红付晓蓉博士工商管理学院营销系1什么是关系？2精神与物质的关系师生关系、朋友关系、夫妻关系等没有关系，修一下照样用由于时间关系，我们下次再谈吧我和这事没关系带上你的组织关系去报到现代汉语词典的解释3事物之间相互作用、相互影响的状态人和人或人和事物之间的某种性质的联系对有关事物的影响或重要性，与“有”和“没有”相搭配原因、条件等关联、牵涉证件4关系作为一个学术研究的对象人际关系人际关系是一种人和人之间通过交往或联系而形成的对双方或多方都发生影响的一种“心理连接”（李春苗，2001)是“在现实社会的实际活动中，通过交往而形成的人与人之间的一种心理关系（包括认知、情感）和相应的行为表现”(乐国安,王晓霞,汪新建,2002)5RelationshiporGuanxi?很难把它与英文的relationship、connection、contact、networking以及web相对应与上述任何一个英语单词相对应，都会或多或少地失去其文化内涵在国际学术领域里，人们讨论中国的人际关系时，使用guanxiGuijun Zhuang,YouminXi,AlexS.L.Tsang.Power,Conflict,andCooperation:TheImpactofGuanxiinaChineseMarketingChannel.Industrial Marketing Management,2010,1.6英国人Ambler的说法从词源上讲“关”的原意是“通道的门”：山海关；海关后引申为“合上”，有“圈内人”的意思“系”原意是“结”，引申为“联系”，如世系二者组合就衍生出“有关系”、“没有关系”、“拉关系”、“找关系”、“用关系”、“老关系”、“关系户”和“关系网”等等“关系学”（relationalparadigm）的专有名词关系一词在中国的出现，是近100年之内的事，因为在1915年出版的辞源和在1936年出版的辞海中都没有收入这个词7大纲关系的内涵与一般理论中国人际关系的分析框架与特点中国人际关系中的关系营销因素中国人进行关系营销特点建立在中国文化基础上的关系营销8一个总结Guijun Zhuang,YouminXi,AlexS.L.Tsang.Power,Conflict,andCooperation:TheImpactofGuanxiinaChineseMarketingChannel.Industrial Marketing Management,2010,1.张涛，庄贵军，季刚.IT能力对营销渠道中关系型治理的影响：一条抑制渠道投机行为的新途径？管理世界，2010，(7)：119-129.庄贵军,李珂，崔晓明.关系营销导向与跨组织人际关系对企业关系型渠道治理的影响.管理世界，2008,(7)：77-90.庄贵军，周筱莲.基于关系营销动态组合模型的研究命题.西安交通大学学报（社会科学版）.2008,28(4)：44-49.庄贵军,周筱莲.关系营销的动态组合模型.北京工商大学学报（社会科学版）.2007，22（1）：22-26.庄贵军，席酉民.中国营销渠道中私人关系对渠道权力使用的影响，管理科学学报，2004，7（6）：52-62.庄贵军.可操作的关系营销与相关的道德问题，商业研究，2004，(4):120-122.庄贵军,席酉民.关系营销在中国的文化基础，管理世界，2003，(10):98-109.庄贵军.关系市场与关系营销组合：关系营销的一个理论模型，当代经济科学，2002,24(3)：43-48庄贵军.关于关系营销的几个问题，企业销售，1997,()9人际关系的一般理论人际关系由三种成份构成认知，如人和人之间的相互认同和理解情感，人和人之间心理上的远近行为，如语言、表情、手势和通过行为表示出来的爱憎一个人与另一个人的关系通过他们对于彼此的认知理解、情绪体验和各种外显行为表现出来110人际关系的三个要素联系，这是人际关系形成的基础，因此也称为关系基础（guanxibases）联系的媒介，包括实物媒介（如礼品）、信息媒介（如语言、文字、表情和电磁波等）和情感媒介（如喜欢与厌恶的感觉和情绪表现）交往，这是人际关系的动态过程人们在一定的基础上有来有往，人际关系由此得到发展11人际关系的动态过程知觉（awareness）开发（exploration）强化（expansion）承诺（commitment）散伙（dissolution）12中国人际关系的分析框架关系目的关系基础交往关系媒介行为模式213关系目的天人合一的思想，使中国人非常看重人与自然之间和人与人之间的和谐因此，对于中国人来讲，追求人与人之间的和谐关系本身就是目的它是人生幸福的一个最重要的源泉尽管从实践上讲，工具性人际关系在中国是普遍存在的，但是从文化上讲，它并不被认可中国人更喜欢自然（随缘）的交往中国人对待关系目的的一种矛盾心理需要发展和保持某些有用的（可以带来利益的）关系但又不能让人觉得这些关系是因为有用才发展与保持的，否则将被斥为“势利眼”14关系基础联系是人际关系形成的基础中国人常常将其归结为宿命感很强的“缘”：人和人之间一种命定的联系缘分涉及父子、夫妻、师生、朋友等长期性的社会联系：五缘：亲缘（血姻亲情之缘）、地缘（邻里乡党之缘）、神缘（共同的宗教信仰之缘）、业缘（同行、同学之缘）和物缘（共有的喜好和兴趣之缘）机缘则涉及同舟、同店、同（考）场、同难等短暂性的社会联系1516这些区别对于中国人来讲是不言自明的，是一种文化共识（commonknowledge）中国人有意无意地依此为人际关系行为的准则这三种外显的联系既是中国人构建人际关系网络的初始点，也是进一步发展人际关系的基础同时，它们还表示关系水平的高低人和人之间的关系水平由里向外依次递减，但仅此而已决定关系水平高低的，更大程度上取决于关系活动，也就是交往17交往与关系基础：关系基础、关系水平与交往成本的相关关系18交往与交往媒介在交往中，中国人讲究礼尚往来交往的媒介物，除了物质的东西（如金钱、礼品），还有非物质的东西（如人情、面子、友谊、帮助等）人情、面子是中国人际交往中的一种独特的文化现象：它们通过物的东西（如礼品）来表现，但其含义却远远超出了物本身在中国人关于交往媒介的态度上，不管一个人的心里是怎样想的，至少在表面上，他要淡化物的价值而突出人的感情，因为中国人相信，人和人之间真正的感情是金钱买不来的，也是物的东西替代不了的1920中国人际关系的特性天人合一的思想：人的内在和谐，人与人的和谐，人与自然的和谐追求人与人之间的和谐本身就是生活的目的和谐=轶序=相应的地位与相应的行为因此，与西方相比，中国文化强调一个人在一个关系网络中的位置和针对不同的人所应采取的不同态度和行为321中国的人际关系有其特性，呈现出一种“以已为中心”由近及远的“差序格局”（费孝通，1948）是“以人伦为经，以亲疏为纬”的人际网络（庄耀嘉，杨国枢，1997）22自我家长或一家之主单位领导党的领导国家领导人民领袖家单位党国家人民差序格局“大我之中有小我”（杨中芳,1996）23以人伦为经，以亲疏为纬疏远亲近支配顺服父母-子女夫-妻，妻-夫祖-孙哥-弟师-生岳母-女婿孙-祖子女-父母弟-哥生-师陌生人员工-雇主人民-政府下属-上司上司-下属雇主-员工男-女女-男朋友政府-人民邻居同事庄耀嘉，杨国枢（1997）24关系的内涵与一般理论中国人际关系的分析框架与特点大家请总结归纳一下你们理解的G关系！中国人际关系中的关系营销因素中国人进行关系营销特点建立在中国文化基础上的关系营销25G关系的功能：关系决定论杨国枢（1992）提出，根据亲疏，中国的人际关系有三个层次家人关系：亲缘关系；妻子是吗？熟人关系：亲戚、朋友、邻居、师生、同事、同学、同乡等（地缘、神缘、业缘与物缘）生人关系：“与自己无任何直接或间接的持久性社会关系之人”26三个层次的区别27G关系的商业功能在中国的商业活动中，关系具有下述几项重要功能：第一，信誉保证第二，互惠网络第三，长远利益第四，减少恶性摩擦，加强良性互动28uGuanxi与Relationship的区别u作为一种社会要素Guanxi是中国文化下主要的社会联系的形式，其文化背景在于集体主义与家族思想（Fukuyama,1995）其行为的规范主要是通过群体的约束，这种Guanxi的源泉是亲属关系、紧密的社会联系及其一致的行为习惯，它是企业的重要合作资源。u作为一种控制机制，关系个体从这一关系受益，并且收益在这一关系群体中聚集，其维持的过程是互惠互利，送礼物等，也通过不断增加的义务得以强化（人情与面子作为这一关系群体交往的媒介）。u这种联系建立在三种情况下：一是被赋予的地位与特征，如亲属；二是社会角色，如同学；三共享的经历，长期的合作292024/1/28 周日30中国人际关系的文化内涵从理念上讲，中国人追求人与人之间的和谐关系本身，但也常常利用人际关系获取经济利益。由此导致了中国人看似矛盾的关系行为。中国人的人际交往以一种命定的联系为基础；它外显为一种“以已为中心”由近及远的“差序格局”，可以分为家人关系、熟人关系与生人关系。在交往中，中国人讲究礼尚往来，重人情，重面子，通过物的东西表现非物的东西。中国人的关系行为模式可以根据关系基础、关系目的和关系发展方式的不同分为传承的关系、嵌入的关系、渐生的关系、开发的关系4种模式。31中国人为什么要进行关系营销？中国人存在、体现于关系网络之中，“从关系而不是其他途径参与社会，一定程度上就是中国人的生活本身”（韩巍，席酉民，2001）我们看到中国人不但在日常生活中讲关系，在政治生活和经济生活中也讲关系；关系成为一种人们之间相互信任与合作的资源因此，在营销活动中使用关系、依关系行事就成为必然32中国人际关系中的关系营销因素33关系营销Gronroos（2000）针对关系营销提出互动关系为营销核心的观点：客户不是一次交易的对象，而是关系伙伴；通过双方关系的管理，达到促进交易机会、持续购买的效益，这种营销方法称之为关系营销。关系营销有许多相似的名词：如数据营销（databasemarketing）、直复营销（directmarketing）、客户定制营销（customizedmarketing），或大众定制化（masscustomization）和一对一营销等。其核心本质只有两个：l将个别客户视为焦点l利用各种营销努力来维持保有现有客户的关系以实现客户终生价值34传统营销与关系营销的比较比较对象传统营销概念关系营销概念资源流动性假设完全，不存在专用资产不完全，存在专用资产交易摩擦假设交易各方无摩擦（总成本生产成本）摩擦导致成本时间范围假设周期观（时滞性）客户生命周期观关注焦点销量、产品特性、很少强调客户服务、产品质量的提高有利可图的客户挽留、客户价值、长期导向、密切的客户联系、关系质量的提升35关系营销的核心观点关系营销与管理分成3个学派：英澳学派以克里斯多佛（Christopher）、佩恩（Payne）和拜勒特（Ballantyne）的研究工作为基础，强调质量管理、服务营销概念和客户关系经济效果的整合。北欧学派以格诺鲁斯等北欧学者的研究为代表，以组织营销的互动网络理论、服务营销概念和客户关系经济效果为基础；北美学派以贝利（Berry）和李维特（Levitt）等人的工作为基础，强调的是组织内部的采购者和销售者之间的关系。总的观点：强调企业的营销活动应基于跨职能流程，而不是组织职能加以展开，并把营销视作一种价值交换活动，而不是单纯的交易关系；理解客户保有的经济性，以确保资源合理地在保有与吸引客户上；强调内部营销在外部营销获得在成功中的战略角色；认识到对质量、客户服务和营销进行整合的必要性关系营销这一术语可以追溯到20世纪80年代的产业与服务营销文献：如产业营销文献中，李维特（Levitt）的早期成果指出：买卖双方的关系价值常常发生在销售完成之后（1980）。36关系营销的中介变量信任与承诺l关系营销的非即时回报性决定了在关系营销中信任与承诺的重要性，它们是关系营销的两个关键的中间变量。l企业或组织通过改变这两个中间变量，发展、维持和增进与某一个市场的关系(Morgan，R.M.Hunt，S.D.，1994)。l根据Morgan和Hunt(1994)，终止关系的成本、关系盈利性、共同利益、沟通和机会主义行为是前因，会影响关系双方对彼此的信任和承诺；其中，前4个因素的影响是正向的，后一个因素的影响是负向的。l关系双方的认同、合作、功能性磨擦、离开倾向和不确定性是结果，信任和承诺会对这些因素产生影响。其中，对前3项的影响是正向的，对后两项的影响是负向的。37信任与承诺对关系质量的影响及相互关系承 诺信 任终止关系的成本关系盈利性共同利益沟通机会主义行为默许离开的倾向合作解决冲突不确定性+-+-+-38中国有没有进行关系营销的基础呢？中国的关系营销有何特殊性呢？请问：39虽然中国人所讲的关系不完全等同于西方所说的关系营销，但是它却包含着许多关系营销的基本因素(Arias，J.T.G.，1998)。第一，非即时回报性。第二，讲责任、讲感情。在经济活动中，生意不再仅仅是生意，还融入了人的感情因素，还要讲情义、讲责任。第三，信任与承诺是关键的中间变量。由于具有非即时性回报的特点，所以与关系营销相同，信任与承诺也是中国人际关系活动的关键中间变量。信任是一个人对于另一个人可靠与否的信念或期望。承诺是一种担负某种责任和义务的愿望表达(Morgan，R.M.Hunt，S.D.，1994)。在中国的人际关系中，信任与承诺是内含着的。第四，互惠网络。与关系营销相同，中国的人际关系强调互惠网络的建立。人们以家人为出发点，以层层推进的方式不断向外拓展自己的关系网，比如家人的朋友、朋友的朋友、“哥们儿”的“哥们儿”。第五，关系发展与关系管理的技巧。西方的关系营销与中国人际关系中关系发展与关系管理的技巧是相通的。比如Morgan和Hunt指出，关系营销的关键是增进互信和彼此之间的承诺，具体方法就是提高关系终结的成本、增大关系带来的利益、拥有共同的价值观、加强沟通、避免强权和“搭便车”行为(Morgan，R.M.Hunt，S.D.，1994)。401、中国的关系营销与西方的关系营销有一个重要差别：西方的关系营销一般是先做生意，生意做得好再进一步发展关系，关系好了，做更多的生意，即“生意一关系一生意”；中国的关系活动则相反，先关系(虽然有时目的是做生意)，后生意，生意做得好，为做更大的生意进一步发展关系，即“关系一生意一关系和生意”。(庄贵军，1997a；林有成，1999)2、在信任与承诺问题上，中国的人际关系与西方的关系营销有下述几点不同：(1)中国人的承诺常常是一种文化上的默契，比如朋友之间相互帮忙，出手相助者一般不会要求被助者有口头上的承诺。不过，这并不意味着这种未表达出来的承诺没有约束力，因为被助者如果不思回报，他就会被圈内人所不齿。而在西方的关系营销中，承诺要明确表达出来，并且常常要规定一个实现承诺的期限。(2)在中国的人际关系中，信任具有更加重要的地位。这一方面根源于中国传统文化中的“重人治，轻法制”观念，另外也与人们之间的承诺方式有关，即常常是一种文化上的默契。(3)中国人对他人的信任也呈现出一种“以已为中心的差序格局”：越靠近自己的越容易达成互信，离自己越远的越难于达成互信。3、在互惠关系网络的建立过程中，关系营销中互惠关系网是根据产品供应链的程序编织出来的，而中国人际关系中的互惠关系网是“以人伦为经，以亲疏为纬”编织出来的。4、在关系营销行为方面的差异。在中国的传统文化中，有许多论述如何处理人际关系的经典(吴稼祥，1997)，将其应用于企业营销之中，我们得到了关系营销的5种方法，即予法、借法、化法、合法和信法；这5种方法可以看作是类似于4P营销组合模型中的4大因素，可以在很大程度上解决关系营销的操作性问题(庄贵军，2002)。中国关系营销的特殊性：总的来说，中国的关系营销与西方的关系营销走的是两条不同的发展路径：西方是先有利益关系，然后在利益关系中信任与情感，由此发展出关系营销；中国是先有信任与情感关系，然后利用信任与情感关系做生意，即在信任与情感关系中加入利益因素，由此发展出关系营销。41因素含义具体操作方法分类特点予法给予之法物质利益非物质利益物与非物的结合非即时回报性；人情法则；超额回报借法借用、利用之法外借、自借、互借和串借非强迫性，有利于建立互惠的关系网络化法将对立的关系转化为相容关系重新界定利益边界；强化外部冲突，化解内部纷争对外：不战对内：解决矛盾，增加凝聚力合法利用某种共同的东西，发展关系共同的利益；五缘营销：亲缘、地缘、业缘、物缘与神缘关系跳跃式发展；寻求有效的关系路径最重要信法取信于人，建立长久的合作伙伴关系关系营销的关键中介变量模型；共同利益、共同的价值观、沟通、权力使用与减少机会主义行为适用于强化已有的关系42343中国人进行关系营销的特点关系营销产生与存在的基础或环境不同中国的法律体系不健全，法律不能够很好地为企业提供交易过程中所必须的信誉保证经济管理体制：政府直接干预企业的生产经营活动中国的传统文化：中国的传统文化历来看重私人交往中的兄弟义气444中国的关系营销更多地与灰色营销相交织从关系营销的程序上看，中国与西方的关系营销也有较为明显的差异生意关系生意关系生意关系和生意中国的关系营销更注重与政府机构的关系交换中国的关系营销更注重社会纽带的联系45建立在中国文化基础上的关系营销关系营销的动态组合模型546 影响者 市场 就业 市场供应者 市场 顾客 市场 相关 市场营销者 内部 市场予借化合信企业的营销环境中间嵌入了关系市场模型和关系营销因素组合模型，其中的予、借、化、合、信五大方法来自于中国文化47关系营销与互动A（Actor）的关系营销活动发起者A所进行的所有旨在建立、发展和维持关系交换的活动：予、借、化、合、信使用哪一种方法或怎样组合使用不同的方法，则由企业的营销理念、关系营销的任务、资源状况和内外部环境决定T（Target）的回应T的回应：T可以选择回报vs.不回报T选择回报在即时回报vs.非即时回报超额回报、等额回报与低额回报T选择不回报不思回报vs.虽思回报，但无力回报，此时有欠的感觉AT关系能够继续的一个必要条件，是T的善意回应48AT互动良性互动，AT之间有来有往，有着正向的相互作用一种亲近的心理联系，一种相互吸引的力量不良互动，AT之间的相互作用是负向的，不能获得、甚至有碍于获得各自在利益上的满足疏远、离异、交往可能会中止、恶性冲突、敌对情绪AT之间要么不存在吸引力，要么有排斥力关系营销的本质就是AT之间的良性互动，最理想的状态，就是AT之间互为关系营销的对象49关系营销的前因企业的营销理念：企业进行营销活动的指导思想关系营销任务：关系市场与关系发展阶段或关系营销任务矩阵关系营销资源有形资源：企业的人、财、物无形资源：企业拥有的知识、信息、形象以及社会关系关系营销环境外部环境：社会文化环境、道德法律环境内部环境：企业的发展战略和规章制度，企业的规模、信誉、文化和形象等关系水平与企业绩效：反馈作用50关系营销任务矩阵51关系营销的后果关系营销的最终目的是提高企业的经营效益，但是其直接后果则是企业与营销对象之间关系水平的提高企业之所以要提高与营销对象之间的关系水平对顾客市场而言，是要通过提高生意占有率（businessshare）而提高市场占有率（marketshare）渠道能力对其它市场而言，是要最大限度地获得欲求的资源和相关群体的支持与帮助反应能力这两者都有助于企业绩效的提高52企业建立关系后，将其关系资本化则是另一个巨大的挑战。这个挑战有两方面的问题：一是企业员工的私人化关系如何转化为企业与客户间的关系资源。二是这个关系资源如何转化企业的利润。第一个问题第二问题的解答是：企业的关系资源有助于提高其渠道能力与市场反应能力。渠道能力是指企业管理其渠道，并将其产品有效地传递到目标市场的能力(HeideandJohn1992)。由于中国的市场表现为低效率的物流系统、不协调的市场结构，所以具有良好渠道能力的企业拥有较强的市场竞争优势。(Ambler,Styles,andWang1999;DaviesandWalters2004).反应能力是指企业对市场变化的敏感与适合的应对能力。现有的市场营销与战略文献表明，在市场环境不确定性高的情况下，如中国市场(Hoskissonetal.2000)，反应能力是竞争的关键要素。同时中国的产业改革是必须的并且是持续进行的。在这种情况下，企业对于市场变化的感知与应对能力是其成功的关键环节(ChildandTse2001;Lau,Tse,andZhou2002).社会网络原理表明信任、信息与控制是社会联系的三个核心收益（AdlerandKwon2002;NahapietandGhoshal1998;Uzzi1997).这三个收益形成了企业的渠道能力与反应能力。53通过信任的积累，关系有助于培育渠道系统中的合作规范与意愿(DoneyandCannon1997).这些共享的价值观与规范为渠道成员提供了一起工作的平台(HeideandJohn1992)。这在中国快速成长的消费者市场尤其明显。渠道成员的相互信任促进了渠道企业的相互合作，特别是在变化多端的市场上(Dwyer,Schurr,andOh1987).渠道成员也帮助企业应对环境威胁，因为关系网络中的渠道成员在市场威胁的情况下会牺牲短期收益来保证双边互惠(Zhang,Cavusgil,andRoath2003).简单地说，关系降低了交易成本，抑制了机会主义行为(DoneyandCannon1997).关系也通过它的内部治理能力提升了渠道能力。考虑到复杂的义务与收益网络，关系在企业与个人层面对其进行治理。在企业层面，中国的国有企业在与其他人一起工作时，首先是选择与他们喜欢的人合作(BoisotandChild1996)。这些共享的组织文化和操作程序使他们能更有效率地进行管理，也会带来有高效率的渠道治理。这也使得企业间偏好传递更容易。在个人层面，关系的治理效益也是强的。Vanhonacker(2004)指出有些经理比其他经理更有效率，是因为他们已经建立了与其他管理者的一系列义务，他们通过将某些人“归属”于自己而使得工作有效地开展。中国的品牌经理们通过培育与渠道系统中的经理与政府官员间的关系(ParkandLuo2001)去得到其他人的义务。这些经理已经增加了对关系伙伴的态度、决策以及行为的控制。通过相互的义务与互惠，企业渠道能力是增强了。总之，关系内生的收益影响了企业品牌营销绩效。关系提升企业渠道能力54关系通过信息与控制收益提升企业反应能力。关系有两种信息收益：信息获取与信息解码。首先，与关系网络的联系使企业能够获得更多的信息资源，而且这些信息的获取更及时，成本也更低。(Burt1997;Coleman1988).从交易成本的视角来看，当关系伙伴经常会出于互惠的原因而交换信息，他们会有效地降低其信息搜索成本(Williamson1975).这种信息在质量、数量及其时效方面的优势是重要的，因为它们帮助企业降低了在环境威胁下的风险。其次，中国一直致力于减少产业与商业管制，因此准确地解读政策信息对于企业而言也是至关重要的(PengandHeath1996)。对于外国企业而言，信息的不确定也是与中国的高情境文化相关的(Hall1959)；然而如BoisotandChild(1996)指出，大多数的中国政府给出的信息都是不清晰的，导致了潜在的混乱。在这种背景下，牌关系网络的企业能够准确地解决国家政策的变化、它的市场特征以及政府政策倾向等。关系网络也为成员提供了控制收益，或者准确地说，是参与应对变化的能力(Zhang,Cavusgil,andRoath2003).。在对23个企业进行原野分析的基础上，Uzzi(1997)发现处于关系网的企业能够通过伙伴了解到主要环境变化的及时信息。这些联合行动与合作规范(HeideandJohn1992)提高了对不确定性的控制。根据代理理论，更好的控制则建立了更好的关系网的单个企业间合作(Bergen,Dutta,andWalker1992)，这就很好地提升了企业的市场反应能力，进而提高了其营销绩效。现有研究表明在一个受“管制”的经济中，如中国，关系网提供了成员对于管制扭曲与信息不对称的有效应对能力(BuckleyandCasson1988).通过进入优先的、互惠的与高度个人化的关系网，管理者获得了有关环境的有价值的信息，这些信息包括政策变化和产业改革，进而能够及时地、有效地应对这些变化。关系提升企业反应能力55关系：信任信息控制渠道能力：渠道的有效性介绍新产品反应能力：适应市场变化应对产业变化营销绩效：销售量增长市场份额提高56关系水平提高与企业绩效提高之间可能的三种组合：以顾客市场的关系营销为例只有组合a表示随着关系水平的提高，企业的绩效也跟着提高，因此也是企业进行关系营销所要追求的57关系营销是可以并且应该策划的关系营销任务告诉企业向谁、为什么和在什么基础上进行关系营销关系营销资源则告诉企业是否有能力进行某一种关系营销活动，以及怎样根据企业的内部条件对企业的关系营销方式进行组合这使得关系营销建立在企业的现实条件之上，成为可以并且应该策划的582024/1/28 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