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置业顾问考核办法

第1章 总则
第1条 目的
为激励每一位置业顾问，充分发挥自己的潜能，提高销售量，完成销售目标，特制定本考核办法。
1、在完成公司制定的年度目标的同时，为置业顾问提供公平且富有竞争性的收入，以有效激励每一位置业顾问充分发挥自己的销售潜能。
2、通过合理有效的报酬制度，在激励员工的同时，兼顾销售费用的控制。
3、便于实施有效的销售管理。
第2条 适用范围
本办法适用于本公司销售部所有置业顾问。
第3条 置业顾问的考核原则
1、 公平公正，易于理解和操作，完整。
2、 奖优罚劣，奖勤罚懒。
3、 奖为主，惩为辅。
第4条 置业顾问业绩考核的构成
1、 月度收入考核，包括基本工资考核、销售量目标考核。
置业顾问月度收入＝基本工资+销售业绩* %（业绩提成比例）
2、 年终奖金与晋升奖惩考核。
第2章 月度收入考核
第5条 销售目标的设定
公司根据往年实际销售状况，下达销售目标和安排置业顾问人员。公司在设计销售目标时，应考虑以下三点需求。
1、 使每个置业顾问有足够的销售潜力取得合 理的收入。
2、 使置业顾问认识到销售团队的作用和力量。
3、 使置业顾问人员有足够的工作量。
第6条 置业顾问的基本工资
1、 试用期置业顾问人员的薪资
试用期，置业顾问人员的基本工资为 元/月，试用期一般为2-3个月。表现好的置业顾问可以提前转正，作为对新进人员的一种奖励。试用期可不设硬性销售指标，但可以规定考核项目，根据销售情况给予一定的业绩提成奖。
2、 星级置业顾问人员薪资
本着给置业顾问的薪资提升留有空间、增加置业顾问的荣誉感、体现置业顾问的专业水平等多个目的，公司将置业顾问人员分为银星级（薪资标准为 元/月）、金星级（薪资标准为 元/月）、钻石级（薪资标准 元/月）三个等级。
第7条 置业顾问销售量目标考核
1、 计算“销售目标完成率”
以当月完成的销售量计算“销售目标完成率”，建立销售提成的台帐，并在相应的阶段发放提成奖金。
2、 业绩目标考核
销售部经理将销售任务根据置业顾问的数量及级别平均划分，设置业绩底线，按实际总销售金额分等级计算提取销售提成，提取标准按封顶 %计算。
考核目标由销售部经理于每个季度的第3个工作日前提出，报公司副总审核，并由公司于第5个工作日前核准后统一下发。
3、 销售提成计算办法
（1） 在未完成销售目标的情况下：销售提成＝（X/1000）*(销售实绩/销售量目标)
（2） 在完成销售目标的情况下：销售提成＝销售业绩*X%。
4、 考核办法
销售部采用两小组业绩竞争制，为奖励业绩突出或较好的小组，两小组根据业绩额所占比例的份额执行下表所列的提成办法。
业绩竞争制下销售提成提取办法一览表
业绩最好的小组所占百分比（A）
业绩最好的小组提成总额占比
A≤51%
按其业绩所占百分比提取总奖金数的百分比
51%＜A≤55%
按总奖金数的60%计算
55%＜A≤60%
按总奖金数的65%提取
A≥60%
除按其业绩所占百分比提取总奖金数的百分比外，在另一小组的所占部分抽取20%作为冠军小组奖励

第8条 置业顾问销售量考核的特例
1、公司设立的保底提成系数为 %，在实际销售额达不到预期考核目标的1/3时，采用保底提成系数计算奖金，且不再分组计算冠军奖励。
2、公司内部人员购房、公司内部人员介绍来销售部购房的，均视为固定提成奖，奖金比例为 %，个人促成给予其中 %的奖励。
第3章 年终奖金与晋升奖惩考核
第9条 年终晋升奖惩考核办法
年终晋升奖惩架构如下表所示。
年终晋升奖惩架构表
奖惩类别
分类
考核计分
累计规则
奖励
记功
记功一次当月考核加3分
全年度累计三小功＝一大功
全年度累计三小过＝一大过
功过相抵：一功抵一过，一大功抵一大过
全年度累计三大过者，予以解雇
记大功
记大功一次当月考核加9分
惩罚
记过
记过一次当月考核扣3分
记大过
记大过一次当月考核扣9分
撤职、开除

第10条 年度奖励办法
1、 向公司提出合理化建议，且被公司采用，即记功一次。
2、 客户信用调查属实，事先防范得宜，记功一次。
3、 一季度中每月均达成销售目标者，记功一次。
4、 达成全年销售目标者，记功一次。
5、 超载年度销售目标20%（含）以上者，再记功一次。
6、 其他表现优异者，视贡献程度予以奖励。
第11条 年度惩罚办法
1、 挪用公款者，一律开除，并且公司应通过法律途径追究其刑事责任。
2、私下进行楼盘的炒作者，一经查证属实，一律开除。直属主管若有呈报，免受连带惩罚，若未呈报，不论是否知情，记过二次。
3、与客户串通，损害公司利益者，一经查证属实，一律开除。
4、无故不执行任务者（参考公司有关规定），一经查证属实，以旷工处理，并记大过一次。
5、挑拔公司与员工的感情，或泄露职务机密者，一经查证属实，记大过一次，情况严重者开除。
6、外出活动记录表内容失实三次者，记过一次。
7、连续三个月销售未达到销售目标的70%者，记过一次。
8、全年度销售未达销售目标的80%者，记过一次。
9、未按规定建立客户资料被领导查获者，记过一次。
10、未遵守销售部有关行为规范，被主管领导每记录三次，记过一次。
11、公司规定填写的报表，未缴交者，每记过一次。
12、其他给公司或产品形象造成负面影响者，视影响程度予以惩罚。
第12条 置业顾问年度综合考核办法
1、置业顾问人员年度综合考核项目及评分办法，如下表所示。
置业顾问年度综合考核表
考核项目
项目类别
权重
年度考核评分
销售目标达成率
加分项
60%
评分满分为60分，按以下标准评分
1、月销售目标达成率≥100%，得60分
2、90%≤月销售目标达成率＜100%，得50分
3、80%≤月销售目标达成率＜90%，得40分
4、70%≤月销售目标达成率＜80%，得30分
5、60%≤月销售目标达成率＜70%，得20分
6、月销售目标达成率＜60%，得0分
年度晋升考核项
加分项
40%
按“年终晋升奖惩架构表”的相关内容评分
年度奖励项目
加分项

结合第9条、第10条的相关内容评分
年度惩罚项目
扣分项

结合第9条、第11条的相关内容评分
2、公司于次年元月1~3日核算每一位售楼人员该年度的考核得分。
置业顾问年度考核得分＝事项加分－事项扣分（年度考核得分可以为负数）
3、年中新晋升员工的考核以其实际参加工作的月份进行统计。
第4章 附则
第13条 置业顾问考核评分主体
1、置业顾问的考核由自我评分及小组打分组成，考核结果报主管副总审定。
2、销售部经理的考核由主管副总评审并报总经理审核。
第14条 置业顾问考核结果应用
置业顾问该年度考核得分将作为定岗定级、评星级置业顾问和晋升的依据。
第15条 销售提成的计算与发放
每季度结束后10日前，由人力资源部计算提成奖金，建立提成奖金台帐，并根据项目完成阶段发放销售提成，具体的发放比例如下表所示。
销售提成阶段发放比例表
项目阶段
客户缴清定金、签订正式合同
置业顾问协助办完银行按揭手续
协助顺利向客户交房
提成比例
发放30%
发放50%
发放20%

第18条 本办法由主管副总审核，经总经理审批后，自发布之日起执行。对存在争议的条款，综合各方意见后经总经理批准后以补充文件形式作为本办法的附件。