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商务谈判心得
中国自古就有“财富来回滚，全凭嘴上功”的说法，当今社会随着经济的快速发展和经济一体化进程的不断深入，人与人之间的经济交往日趋频繁，为了实现和满足商业利益，商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。
商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。谈判，实际上包含“谈”和“判”两个紧密联系的环节。谈，即说话或讨论，就是当事人明确阐释自己的意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方应当承担和享有的责、权、利等看法；判，即分辨和判定，它是当事各方努力寻求各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过相应的协议正式予以确认。
“凡事预则立，不预则废”，进行商务谈判，前期的准备工作非常重要。只有事先作好充分准备，谈判者才会充满自信，从容应对谈判中出现的突发事件、矛盾冲突、才能取得事半功倍的谈判结果。商务谈判中要达到预期的目标，就得做好周密的准备工作，对自身状况与对手状况要有详尽的了解，并对这些情况作出充分地分析，由此确定合理的谈判方案，选择适当的谈判策略，从而在谈判中处于主动地位，使各种矛盾与冲突大多化解在有准备之中，进而获得“双赢”的结局。如何实现双赢才是我们的最终目的。俗话说“知己知彼，百战不殆”，这在商务谈判中也不例外。我们只有在谈判前充分准备，才能更好地看清自己，了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，继而获得成功。谈判准备工作要做到以下几点：
1.谈判中的信息收集。简而言之就是要做到知已知彼，心中有数。主要包括这几个方面： (1)谈判对象本身的有关信息，包括谈判对象的技术实力、市场影响力、生产规模、经营状况、财务状况、资信情况和产品的有关性能参数等。(2)谈判人员个人有关信息，包括谈判人员在对方企业中的职位高低，决策权大小，谈判风格、谈判能力、个性、嗜好等。(3)谈判对象所处的政治、经济、社会环境有关信息，包括谈判对象所在国的时局形势，该国的总体经济态势、当时的国际经济形势，该国的风俗习惯、禁忌等。(4)国家有关方针政策、法律法规等方面的信息，包括国家有关商品交易政策，税收和合同签订、执行的政策以及海关出入境的政策法规等。谈判前有关信息的收集对相互了解，策略的运用，及对对手的预期都是很重要的。避免了谈判中不必要的冲突和矛盾。
2.谈判接待的准备。谈判是人际交往的形式之一，而礼仪是谈判中不可缺少的组成部分。谈判中恰当地讲究礼仪，可为谈判奠定良好的基础，利于谈判各方在融洽气氛中相互沟通，缩小彼此之间的差距，促进谈判的顺利进行，直至取得圆满的结果。反之，则不利于谈判的进行，甚至产生不必要的障碍。还有可能导致谈判的破裂。例如，为了使谈判对手有宾至如归的感觉，从礼仪安排到谈判地点的选择，谈判时间的安排以及客人居住的酒店的预定。
3.确定谈判目标。在谈判开始之前，首先要设定谈判目标。整个谈判活动都要围绕谈判目标进行。谈判目标设定好之后，谈判人员就明确了谈判任务。谈判人员要努力实现这一目标，才有可能带来对己方有利的谈判结果。在设定谈判目标时，注意目标应有弹性，即我们通常说的要制订多层次目标，有理想目标、可接受目标、最低目标。谈判前制订的目标不是盲目的，而是在分析了对方情况，考虑了对方合理的利益基础上做出的。只有这样，谈判才能顺利进行下去，双方才有可能获得“满意”的结果。
另外，谈判气氛的发展变化直接影响整个谈判的前途。良好、融洽的谈判气氛是谈判成功的保证。谈判气氛也包括通过谈判建立起来的友好关系，这种关系的建立不是以保证某一方作出大的让步或牺牲换来的，而是建立在双方互谅互让、共同的商业机会以及潜在的共同利益的基础上。谈判的最终目标是“双赢”。因此，在谈判开局中，应明确双方不是对手、敌手，而是朋友、合作伙伴。只有在这一指导思想下，我们才得以客观、冷静的态度，寻找双方合作的途径，消除达成协议的各种障碍。个人认为，要在开局中创造好的气氛，应注意以下几方面的问题：
首先，要注意环境的烘托作用。谈判环境的布置是营造良好气氛的重要环节。对方会从环境的布置中看出你对谈判的重视程度和诚意，因而留下较深刻的印象，特别是一些重要的谈判，任何马虎或疏忽都会给对方造成对谈判不够重视、缺乏诚意的印象，从而影响谈判的结果。谈判场所的布置一般应以宽敞、整洁、优雅、舒适为基本格调，能显示己方的精神面貌，符合礼节要求，同时还可根据对方的文化、传统及爱好增添相应的设置，这样能促使双方以轻松、愉快的心情参与谈判，为谈判的成功打下基础。
其次，要把握开局之初的瞬间。开局是左右谈判气氛的关键时机，之所以如此，是因为开局阶段双方的精力最为充沛，注意力也最为集中，所有的谈判人员都在专心倾听别人的发言，注意观察对方的一举一动。谈判者应注意把握住这一关键时机，力争创造良好的谈判气氛。
第三，开局时要避免双方实力的对比。谈判双方如果实力相当，为了防止强化对方的戒备心理或激起对方的敌对情绪，开局的基调应力求友好、轻松、和谐，可以采取自然或高调的谈判气氛。如果己方实力明显强于对方，为了使对方能清醒地认识到这一点，并且在谈判中不抱过高的期望.则可以采取低调或自然的谈判气氛，但是为了不吓跑对方，要注意不要过于显示己方的实力与气势。如果己方实力弱于对方，为了不使对方在气势上占上风，开局阶段就应充满自信，举止沉稳，使对方不至于轻视这场谈判。
第四，要注意谈判开局时的语言表达技巧。谈判意图的表达都是为了谋求在谈判开局中的有利地位和实现谈判的友好气氛。谈判者以友好、商讨和征求对方意见的口吻来表达自己的谈判意图，以创造或建立起一种“谋求一致”的谈判气氛。这是一种平等尊重和留有余地的表达方式。在谈判中，采用坦诚式表达也能收到较好的效果。以开诚布公、坦率直言的方式向对方表达己方的观点或想法，从而引起对方的信任与共鸣，打开谈判的局面。这种方法因坦诚直率常常能获得对方的好感。另外，谈判中应避免运用攻击方式表达，它往往以指责或抨击对方的错误或不良用心来达到削弱对方的谈判气势，加强己方谈判地位。这种表达方式的使用风险较高，弄不好会导致谈判对方不欢而散，不利于获得谈判的“双赢”。
总之，学习商务谈判这门实战型很强的课程，不能只局限于理论知识的学习，更应该把理论知识与实践相结合，抓住实践的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得最大利润！