康复新液市场调研分析报告.docx

甲方：XX企业
乙方：XX企业
甲、乙双方本着自愿、平等、公平、老实、信用标准，经友好协商，就康复新液120ml于6月在B地域整个市场现实状况进行调查，现由乙方提供调查结果，以下：
销售额分析：
6月，康复新液120ml产品销售额为1346640元,同比增加5%，环比增加2%。
销量分析：
6月，康复新液120ml产品销售量为56110盒，同比增加6%，环比增加5%。
销售额及销量具体数据对比以下表：
日期
6月
5月
6月
金额（元）
1282514
1320235
1346640
数量（盒）
52934
53438
56110
终端分析：
B地域共有2个一级甲等医院，1个二级甲等医院，28个卫生所、卫生室，累计31家，B地域药店数量未做统计。那AA康复新液120ml品种进院情况怎样。6月，康复新液120ml产品共覆盖10个终端，其中三级医院0个，二级医院1个，一级甲等医院1个，民营医院0个，卫生院、卫生室8个。各终端中，三级医院销售额占比0%，二级医院44.3%，一级医院47.6%，民营医院0%，卫生所、卫生室8.1%。具体详见以下表一、表二。
表一：B医院数量及进院数量对比
医院等级
数量
AA康复新液进院情况
一级甲等医院
2
1
二级甲等医院
1
1
卫生院、卫生室
28
8
累计
31
10
表二：销售额分布
医院等级
销售额（元）
占比
一级医院
641000.64
47.60%
二级医院
596561.52
44.30%
卫生所、卫生室
109077.84
8.10%
累计
1346640

品牌分析及竞争厂家：
众所周知，康复新液有三大特点：内服外用皆可；快速优质愈合；安全天然中药。具体来说，内服时提升溃疡愈合质量,使得溃疡复发率低，且患者顺应性好，纯天然中成药制剂，安全无毒副作用。愈合快 ,使用方法灵活简单,顺应性好,湿性愈合环境。而且康复新液已经拥有了以下资质及政策：全国医保乙类；地方基药；荣获多项质量控制专利，包含指纹图谱质量测定技术；GAP基地经过认证 ；率先经过新版GMP认证。
全国现在就康复新液有7亿市场份额，而这庞大蛋糕仅有四个厂家在竞争，这四个厂家分别为：浙江京新、昆明赛诺、好医生、AA。这四个厂家俱体市场份额以下：

经过上图，AA最大竞争对手是好医生。好医生起步时间早，大型医院铺货率高，进院工作基础扎实。
AA康复新液市场优势分析：
成份天然，疗效确切，多科室需要利用，所以市场增加空间较大；
康复新液是医保产品，能够减轻患者经济负担，进院相对不是医保产品较轻易；
价格适中，易于患者接收，适合于医院、第三终端销售；
AA康复新液配有喷头，既能外喷又能内服，便于在开发医院时和“好医生”产品有区隔，AA是企业上市，企业品牌效应提升在不停提升，使得市场及消费者愈加认可信赖AA品种；
现在AA包含四川5省进入基药，基药市场在不停扩容；
产品认知度在不停提升，医生逐步接收溃疡愈合质量概念，对AA产品康复新液接收度将会增加；
同时，AA还有自己原料优势，GAP基地建设，能够申请单独定价。
AA康复新液市场劣势分析：
研究不够深入，诊疗机理不明确：产品学术方面专业支持不够，高质量文章支持欠缺，没有降低消化性溃疡复发率相关临床试验支持；
教授团体建设滞后：学术教授队伍建设相对滞后于市场推广工作，教授队伍基础微弱，代表对教授缺乏有效管理；
销售队伍问题：a.片区对二产品种销售重视不够；b.销售队伍专业性不够；c.大型医院铺货率很低；企业招标价不高：昆明赛诺、好医生产品为优质优价层次，挂网价格高，AA平均扣率60%；低价窜货问题：低价窜货现象时有发生，对产品稳定价格体系带来极大冲击。
未来营销提议：
1、业务领域选择
首先，在所辖销售区域中，以康复新液120ml产品品种为关键，做强做大该品种，其次优选其它品种，做为第二梯队，组合营销，填充现有渠道，降低营运成本，提升毛利。聚焦康复新液120ml品种针正确常发病种如金疮、外伤、烫伤等，延伸产品关键诊疗理念和产品特色，拓展多元渠道和诊疗科室。丰富延伸科室品种，加强传统科室优势，进入新诊疗科室领域，延伸产品关键卖点筹备上下游诊疗品种，建立差异定位医院、基层、零售各端推广方案，分摊固定投入。其次，加大AA康复新液对一些诊疗领域宣传，如最新研究统计出来在：肛肠科、妇科、肿瘤科这三个领域显著成效。具体以下：在肛肠科，康复新液诊疗溃疡性结肠炎，直肠癌术前准备成效以下：
经过对比，可看出，AA康复新液和其它药品对照在诊疗有效率、内经愈合、内镜有效方面显著占有优势。在妇科方面。加大宣传康复新液诊疗宫颈糜烂疗效显著，以下图：

经过图标。看出康复新野诊疗宫颈糜烂疗效显著，而且，诊疗过程中没有刺激。在肿瘤科，康复新液起到作用有：提升免疫力；诊疗放疗烧伤造成急性粘膜溃疡；诱导胃癌细胞凋亡，降低胃癌发生危险系数，诱导胃癌细胞灭亡，降低胃癌发生危险系数。以下图试验对比：

2、 生意拓展方向
优选关键县级以上医院，三轮驱动，分线作战，深广并进。大医院做深，主攻己进医院，副攻未覆盖医院。在基层卫生院、卫生室做广。务必加大进院上量工作，经过肿瘤科多中心临床试验进院，搜集临床试验结果拉动销售。
3、 商业业务模式
营销模式因线而异，强化总部营销计划、管理职能。大医院：点对点专业学术营销，由地域推广经理负责，代理商配合基层市场：以点带面经济学术营销 零售：线下为主，侧重KA,线上配合。
4、业务能力提升
营销专业：强化学术营销战略计划和实施系统 ；完善教授培育体系；新建学术推广职能；落实学术推广区域承接。
1) 销售管理精细化
建立SFE系统，合理分配资源，改善考评制度，提升销售效率
2) 市场准入系统化
提前准备，加大投入，资源和最好实践共享
3) 新选品种，产品线计划规范化
明确新品上市规范步骤，精细计划，责任到人