医疗企业终端导购管理培训.pptx

深度营销系列培训终端导购管理1医疗企业终端导购管理培训第1页目 录产品展示与讲解高超导购技艺导购原理介绍2医疗企业终端导购管理培训第2页现场导购主要性良好促销服务能够使用户作到以下三点：“用户重复购用户重复购置、用户相关购置、用户推荐购置置、用户相关购置、用户推荐购置”著名销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名用户，能够间接影响8名用户，并使25名用户产生购置意向，1名用户达成购置行为。假如你得罪了1名用户，那么也会带来对应损失，而带来损失需要你付出2倍努力来填补。3医疗企业终端导购管理培训第3页注意注意决定决定确信确信比较比较欲求欲求联想联想兴趣兴趣看见发生兴趣几个口味几个颜色新品种包装鲜艳购置是著名店品牌成本高质量确保服务好放心,值！价位品质其它品牌可能中奖质量好特色产生欲望还想用电视广告宣传画可兑奖商场促销陈列有介绍过看人用过自己用过自己买过消费者购置心理与促销机能分解图“AIDMA”（爱得买）法则4医疗企业终端导购管理培训第4页用户为何消费 购物时心理阶段购物时心理阶段“AIDTA”“AIDTA”爱得买法则爱得买法则1.1.咦，这是什么？咦，这是什么？（注意（注意 A Attentionttention）2.2.这个应该不错！这个应该不错！（兴趣（兴趣 I Interestnterest）3.3.应该很搭配（适宜）吧！应该很搭配（适宜）吧！（联想）（联想）4.4.（真）想要！（真）想要！（欲望（欲望 D Desireesire）5.5.即使想要，但其它可能更加好。即使想要，但其它可能更加好。（比较）（比较）6.6.嗯，就这个吧。嗯，就这个吧。（信赖（信赖 T Trustrust）7.7.请给我（们）这个。请给我（们）这个。（消费（消费 A Actionction）8.8.不错，消费得值，买到了好东西。不错，消费得值，买到了好东西。（满足）（满足）5医疗企业终端导购管理培训第5页产品与用户互动购购 买买 者者 之之 力力满足满足决定决定确信确信比较比较联想联想欲求欲求兴趣兴趣注意注意待机待机欢送欢送成交成交解释解释推荐推荐了解了解靠近靠近提醒提醒提议提议附加附加说明说明6医疗企业终端导购管理培训第6页促销工作新模式 促销新模式促销新模式 促销旧模式促销旧模式商品介绍商品介绍结束促销结束促销7医疗企业终端导购管理培训第7页目 录产品展示与讲解高超导购技艺导购原理介绍8医疗企业终端导购管理培训第8页终端展示关键点产品卖点展现销售关键点突出品牌形象表现促销气氛营造整合和统一性9医疗企业终端导购管理培训第9页产品展示主关键点商品展示、陈列包含两个重点：商品陈列展示化 陈列展示生动化 商品陈列应注意六大关键点：1、充分利用现有陈列空间，发挥最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足现象，以免竞争者乘虚而入。2、陈列商品全部规格，方便消费者视自己需要选购；10医疗企业终端导购管理培训第10页产品展示关键点3、系列商品集中陈列，目标是增加系列商品陈列效果，使系列商品能一目了然地展现在消费者面前；4、掌握用户移动路线，将重点产品尽可能摆放在消费者经常走动地方，如端架、靠近入口转角处等；5、把产品放到用户举手可得货架位置上；6、展品经常维护，除保持产品清洁外，还须随时更换损坏品、瑕疵品和到期品。11医疗企业终端导购管理培训第11页介绍产品FABE介绍法：nF:Feature 专长nA:Advantage优点nB:Benefit 用户利益nE:Evidence 证据12医疗企业终端导购管理培训第12页加强产品与客户沟通.找出满足客户需求销售重点 n不论怎样推销过程，真正促成交易原因都只有几点，绝对不是全部重点n真正重点在于您销售重点中一两样能充分地被证实能够满足他需求.准备针对销售重点证据 13医疗企业终端导购管理培训第13页产品证实展示）实物展示 证实商品本身销售重点）教授证言 您可搜集教授发表言论，证实自己说词。）视角证实 照片、图片、产品目录都含有视角证实效果。）推荐信函 其它著名客户推荐信函也是极具说服力。14医疗企业终端导购管理培训第14页产品证实展示（续）确保书 如一年无偿保养维修；或品质确保）客户感激信 一个有效证实工具。）统计及比较资料 与竞争者比较，能有效地证实您说词。）成功案例 证实产品受到他人欢迎，为准客户提供了求证情报。）公开报道 当做一个证实资料，让准客户对您产生信赖感。15医疗企业终端导购管理培训第15页16医疗企业终端导购管理培训第16页17医疗企业终端导购管理培训第17页产品讲解操作关键点逻辑性连贯性，讲解越有条理越便于用户了解、购置产品；要有主题有切入点；n 用户眼睛看到哪里就从哪里开始讲起，n 从用户兴趣点着手，再到产品主题概念逐步讲解，切要有比较性。要在用户头脑中建立选择标准，要了解对手产品，引导用户去比较，建立我们比较优势。18医疗企业终端导购管理培训第18页目 录产品展示与讲解高超导购技艺导购原理介绍19医疗企业终端导购管理培训第19页销售销售5S5S：促销服务根本。：促销服务根本。SmileSmile笑容开朗地接待用户笑容开朗地接待用户SmartSmart灵巧、灵敏地应付灵巧、灵敏地应付SpeedSpeed服务流程熟练快速服务流程熟练快速SinceritySincerity诚恳、体贴和感激之心诚恳、体贴和感激之心StudyStudy专业知识自我充实、检讨专业知识自我充实、检讨销售销售3F3F：用户深层满足：用户深层满足。Friendly Friendly 友善态度友善态度FreshFresh新鲜感新鲜感FeelingFeeling感性感性导购几个销售标准20医疗企业终端导购管理培训第20页培养用户信赖感 间接效应定律：间接效应定律：看透用户潜在需求看透用户潜在需求赞赞 同同需要被接纳需要被接纳感感 激激赏赏 识识认认 同同表现你接收他人最简单方法就是微笑表现你接收他人最简单方法就是微笑表现认同就是赞美表现认同就是赞美建立信任是最奇妙话语，就是说建立信任是最奇妙话语，就是说“谢谢谢谢”衷心地赞美用户衷心地赞美用户适时赞成用户适时赞成用户21医疗企业终端导购管理培训第21页 建立信用最有效方建立信用最有效方法就是多问多听。法就是多问多听。原因有三原因有三聆听引发信任聆听引发信任聆听建立自我价值聆听建立自我价值聆听降低排斥聆听降低排斥成功聆听者需要做事成功聆听者需要做事项项1.直接面对用户直接面对用户2.点头，微笑等认同动作点头，微笑等认同动作3.回答前，先停顿一下回答前，先停顿一下4.多问澄清观念多问澄清观念“您这话意思是？您这话意思是？”5.整理出来用户意思，与原意相符是否整理出来用户意思，与原意相符是否培养用户信赖感（续）22医疗企业终端导购管理培训第22页让用户开口问题句式让用户开口问题句式结束式问句结束式问句开放式问局开放式问局否定式问句否定式问句感觉式问句感觉式问句偏好式问句偏好式问句试探式问句试探式问句以什么、什么时候、谁、怎样为何等做问题开端式问句以动词启头问句当某人回答“不”则表示他们“是”对商品有所需求问“为何这么以为？”，而并不是问“为何这么想？”问用户比较喜欢哪一类回答时只能答“是”或“否”，但当回答“否”时不至于会谈终止培养用户信赖感（续）23医疗企业终端导购管理培训第23页导购操作关键点演讲法演讲法:不给用户提问机会，在产品讲解中回答下列问题扫除障碍，适于几个用户同时在场时应用。同情法同情法:赢得用户同情，使用于心地较为善良用户。膏药法膏药法:象膏药一样贴住用户，不给用户去其它品牌光临机会，软磨硬泡到达成交目标，适合犹豫型用户。弱点法弱点法:摸清用户心理弱点，从弱点下手逼其就范。如取悦于用户太太或小孩。24医疗企业终端导购管理培训第24页导购操作关键点比较法比较法:使用田忌赛马方式，用我们优点去与用户所提及品牌短处去比较，经过比较建立优势印象。诱导法：诱导法：将心比心设身处地为用户着想，站在用户立场去帮助其选择空调，经过诱导到达成交目标。快刀法：快刀法：当用户举棋不定时，利用购置时机特殊性，如总裁署名售机仅一天优惠，不要错失良机。假买法：假买法：适合在举行促销活动时，利用活动在终端聚集人气造成假买现象，使用户形成从众心理，帮其下定决心。25医疗企业终端导购管理培训第25页不一样客户应对策略1）、省事型消费者特征与对策）、省事型消费者特征与对策 n特征：无需多费口舌，只要讲解得当，就很快促成交易，非常省事省时。n对策：要准确察言观色、言简意赅讲解到位。2）、拖泥带水型消费者特征与对策）、拖泥带水型消费者特征与对策 n 特征：在作出重复说明与解释后，依然优柔寡断，迟迟不做购置决定，处于疑虑之间。n 对策：需要极具耐心并多角度重复说明产品特征，要注意有根有据要有说服力，切忌信口开河、恶意比较。26医疗企业终端导购管理培训第26页不一样客户应对策略（续）3）、金口难开型消费者特征与对策）、金口难开型消费者特征与对策 n特征：对推介说明一直表情漠然并金口难开，极难判断他们心理，是最难应付一类。n对策：要先问、多问，还要依据其穿着与举动，判断其感兴趣产品及需求和设计话题，顺其性格，轻声缓语，详细真切。4）、心直口快型消费者特征与对策）、心直口快型消费者特征与对策 n特征：直接拒绝或指定购置，绝不拖泥带水，非常干脆。但导购员第一印象会对其产生很大影响。n对策：只说重点即可，语速可快些，但一直以亲切微笑对待，并以眼神等进行适当提前接触。27医疗企业终端导购管理培训第27页导购员销售技巧1 个人仪表 语气、态度诚恳 言简意赅，条理清楚，表示准确，介绍真实 声音洪量、自信 有针对性 妥善处理专业术语与用户了解能力 尽可能使用户产生兴趣，努力赢得用户参加28医疗企业终端导购管理培训第28页导购员销售技巧2借助实物（样品、说明书、样板工程、获奖证书、技术判定等）注意心理暗示、感染 借助他人：如已经使用过某产品用户 照料用户自尊 适当重复、强调 （如重点功效从不一样角度介绍）做良好听众，倾听用户意见 （很多营业员急于成交，没有听清楚就在发表意见）29医疗企业终端导购管理培训第29页导购员销售技巧3用户有时对自己要求和感觉不会非常清楚，营业员能够帮助用户总结他观点和想法。（比如：我知道了，是放在卧室里，但您担心它安全.）尽可能向用户提供必要帮助、提议也非常主要 （比如：您想要我们暂时没有，但我们有一个更加好.）对自己应该做事要明确表态；对自己能做事要尽力提供；无能为力事可能您也能为用户提供信息。30医疗企业终端导购管理培训第30页用户异议处理 1、明确异议真假：真异议：用户确实对我们产品有看法，或有购置顾虑 假异议：有其它要求或企图，有意提出异议（准备杀价）2、面对异议应有态度：降低异议出现机会 情绪轻松、不能担心 真诚地倾听，尊重用户意见 审慎回答，保持亲善 圆滑应对 确定问题，坦白认可，适当道歉 31医疗企业终端导购管理培训第31页常见反对意见与应对普通推销抗拒感：普通推销抗拒感：80%你跟他谈话人都是没兴趣。以一个强而有力、吸引注意开场白来开始整个促销会谈，是克服普通推销抗拒感要诀。用户要求资料：用户要求资料：反对性异议：反对性异议：是当用户不了解或不相信你商品能够满足他需求或能处理他问题时，所产生反对意见。主观性异议：主观性异议：这些都是个人化、感性反对异议，可用这种提问来把谈话焦点转移到对方身上，用什麽、在哪里、什麽时候、谁、怎样、为什麽等来做起始问句。32医疗企业终端导购管理培训第32页恶意性异议恶意性异议：这些异议乃是将枪头瞄准你反对意见。处理用户欺侮最正确方法，是置之一笑。借口：借口：策略性推翻异议，给予用户购置理由。炫耀性异议：炫耀性异议：当潜在用户反过来向你介绍你商品，显得对这方面了解深入时，你要接收并赞许他知识。不说出口异议不说出口异议：你必须仔细聆听，巧妙地问询问题，找出用户不愿下决定购置原因。最终一道鸿沟异议：最终一道鸿沟异议：当用户几乎找不到任何借口，就会做出这种最终一道鸿沟异议。常见反对意见与应对（续）33医疗企业终端导购管理培训第33页语言艺术技巧问询技巧1、掌握好问询时机，恰当地使用文明用语。（当用户停留、漫步注视、寻找商品，手摸商品或与其它用户议论商品时，都是向用户问询好时机）2、巧妙地使用转化语，变被动为主动。3、灵活机动，随机应变。（针对用户年纪、性别、职业等特点和动作、姿态来灵活地掌握问话方式和内容，快速搞清来意，掌握服务主动权。）34医疗企业终端导购管理培训第34页语言艺术技巧回答技巧 1、掌握好迂回技巧。对疑问不宜“针锋相对”2、用变换句式技巧。a缺点优点优点，b优点缺点缺点3、用“两多”、“两少”技巧。多用请求式，少用命令式；多用必定式，少用否定式。n用和善请求口吻既拒绝了用户不适当要求 n“是贵了一些，但与其它商品相比，它多了两项功效，是值得购置。”n“一点也不贵，您就买吧。”4、依据用户表情回答用户问询。35医疗企业终端导购管理培训第35页语言艺术技巧送别技巧 1、关心性送别技巧。2、祝福性送别技巧。3、嘱咐性送别语。36医疗企业终端导购管理培训第36页惯用导购语言37医疗企业终端导购管理培训第37页交流到此结束谢谢大家！38医疗企业终端导购管理培训第38页