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Helping you build a better business!销售人员培训销售人员培训之销售技巧篇：做一个成功地销售人员医疗企业销售人员专业培训第1页Helping you build a better business!第一章：销售是什么第一章：销售是什么第二章：销售技能能为您做什么第二章：销售技能能为您做什么第三章：每个人都处于销售中第三章：每个人都处于销售中第四章：销售过程及应学习技巧第四章：销售过程及应学习技巧第五章：让销售成为您兴趣第五章：让销售成为您兴趣第六章：设定目标，成为专业销售人员第六章：设定目标，成为专业销售人员第七章：高手重视准备工作第七章：高手重视准备工作第八章：了解您产品第八章：了解您产品第九章：怎样寻找潜在客户第九章：怎样寻找潜在客户第十章：靠近客户技巧第十章：靠近客户技巧第十一章：怎样进行事实调查第十一章：怎样进行事实调查第十二章：成功与人沟通第十二章：成功与人沟通本本篇篇目目录录医疗企业销售人员专业培训第2页Helping you build a better business!第十三章：识别客户利益点第十三章：识别客户利益点第十四章：怎样做好产品说明第十四章：怎样做好产品说明第十五章：展示技巧第十五章：展示技巧第十六章：怎样撰写提议书第十六章：怎样撰写提议书第十七章：客户异议处理第十七章：客户异议处理第十八章：达成最终交易第十八章：达成最终交易第十九章：建立稳定商业联络第十九章：建立稳定商业联络第二十章：时间管理技巧第二十章：时间管理技巧第二十一章：培养属于您自己信念第二十一章：培养属于您自己信念销售人员培训教材销售人员培训教材帮助您建立更佳事业！帮助您建立更佳事业！本本篇篇目目录录医疗企业销售人员专业培训第3页Helping you build a better business!第一章：销售是什么第一章：销售是什么医疗企业销售人员专业培训第4页Helping you build a better business!什么是销售呢?我们定义很单纯。销售就是介绍商品提供利益，以满足客户特定需求过程。商品当然包含有形商品和无形服务，满足客户特定需求是指客户特定欲望被满足，或者客户特定问题被处理。能够满足客户这种特定需求，唯有靠商品提供尤其利益。销售是什么销售是什么医疗企业销售人员专业培训第5页Helping you build a better business!销售不是一股脑讲解商品功效。销售不是一股脑讲解商品功效。销售不是向客户辩论、说赢客户。销售不是向客户辩论、说赢客户。销售不是我东西最廉价，不买我就错了。销售不是我东西最廉价，不买我就错了。销售不是口若悬河，让客户没有说话余地。销售不是口若悬河，让客户没有说话余地。销售是什么销售是什么销售定义销售定义销售是你能找出商品所能提供特殊利益销售是你能找出商品所能提供特殊利益医疗企业销售人员专业培训第6页Helping you build a better business!除非有销售发生，不然什么都没有发生除非有销售发生，不然什么都没有发生产品在仓库报废产品在仓库报废工人失业、运输服务无人需要工人失业、运输服务无人需要我们都将生活在困苦中我们都将生活在困苦中每人都在自己小块土地上艰辛劳作，不过我每人都在自己小块土地上艰辛劳作，不过我们又怎样会拥有土地呢？们又怎样会拥有土地呢？有销售发生有销售发生销售主要性销售主要性销售是什么销售是什么医疗企业销售人员专业培训第7页Helping you build a better business!“你信仰你信仰”“2+2=4”父母、老师、朋友父母、老师、朋友 甚至甚至陌生人陌生人销售是怎样发生销售是怎样发生销售是什么销售是什么销售包含思想传输销售包含思想传输医疗企业销售人员专业培训第8页Helping you build a better business!o展示广告o印刷广告o邮寄广告 我们生活在销售中 销售是怎样发生销售是怎样发生销售是什么销售是什么医疗企业销售人员专业培训第9页Helping you build a better business!第二章：销售技能能为您做什么第二章：销售技能能为您做什么医疗企业销售人员专业培训第10页Helping you build a better business!销售技能对于您，就如语言之于莎士比亚，性感魅力之于玛丽莲梦露，强有力沟通技能之于林肯、罗斯福以及马丁路德金等历史伟人。在您所选择工作领域，销售技能能成就您，也能毁了您。在职位提升、取得理想工作、得到梦中情人过程中，是否具备良好销售技能将会产生极大不一样。销售技能能为您做什么销售技能能为您做什么医疗企业销售人员专业培训第11页Helping you build a better business!选择适当企业做为平台这些企业在长久发展过程中，积累了一套适合社会发展动作模式，在这个模式里，不但能够取得好业绩，同时还能连续保持它非凡创新能力。企业自我发展能力尤其突出。一个新员工一进入这个集体就将受到严格训练，而且这些训练是他们凝聚多年经验精华，经训练合格后方能有资格成为一线销售人员。这些企业，您收入水平、选拔任用等人事行为上有它独到之处。您无须担心您能力没有回报，也不用过分担心您职务是否能够提升。我们要先销售什么我们要先销售什么销售技能能为您做什么销售技能能为您做什么销售自己，谋取理想职位医疗企业销售人员专业培训第12页Helping you build a better business!销售自己销售自己把自己销售给一家把自己销售给一家优异企业优异企业 能够提供更适合客户产品 能够提供销售人员展开业务良好机制。经营自己经营自己做优异销售人员做优异销售人员优异销售人员含有使客户满意技巧。提升自己提升自己做成功销售人员做成功销售人员优异不等于成功。成功销售人员含有让自己满意艺术。销售技能能为您做什么销售技能能为您做什么成为一名成功销售人员成为一名成功销售人员所必备条件所必备条件我们要先销售什么我们要先销售什么医疗企业销售人员专业培训第13页Helping you build a better business!销售技能能为您做什么销售技能能为您做什么我们要先销售什么我们要先销售什么医疗企业销售人员专业培训第14页Helping you build a better business!第三章：每个人都处于销售之中第三章：每个人都处于销售之中医疗企业销售人员专业培训第15页Helping you build a better business!第四章：销售过程及应学习技巧第四章：销售过程及应学习技巧医疗企业销售人员专业培训第16页Helping you build a better business!第五章：让销售成为你兴趣第五章：让销售成为你兴趣医疗企业销售人员专业培训第17页Helping you build a better business!第六章：制订有效地销售目标第六章：制订有效地销售目标医疗企业销售人员专业培训第18页Helping you build a better business!制订有效地销售目标制订有效地销售目标 制订目标可帮助您取得成功，而且，因为您成功是经过努力工作而取得，它便含有了真正价值和意义。您会极力保护您劳动结果并使其增加，您非但不会浪费浪费，反而会把它建立在愈加坚实基础上。医疗企业销售人员专业培训第19页Helping you build a better business!制订有效地销售目标制订有效地销售目标“我希望有很多钱我希望有很多钱”！“我希望有辆好车我希望有辆好车”！“三年之内，我年收入要超出三年之内，我年收入要超出20万元万元”！“明年年底，我要拥有一辆宝马跑车明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！设定有效目标设定有效目标 医疗企业销售人员专业培训第20页Helping you build a better business!制订有效地销售目标制订有效地销售目标设定有效目标设定有效目标目标要怎么定，才明确呢？目标要怎么定，才明确呢？目标要怎么定，才能完成呢？目标要怎么定，才能完成呢？让我们经过让我们经过6“W”2“H”角度去思索！角度去思索！医疗企业销售人员专业培训第21页Helping you build a better business!制订有效地销售目标制订有效地销售目标设定有效目标设定有效目标“What”“What”：您要达成什么目标？：您要达成什么目标？“When”“When”：您要什么时候完成目标？：您要什么时候完成目标？“Where”“Where”：达成目标要利用各个场所地点。：达成目标要利用各个场所地点。“Who”“Who”：促成目标实现相关人物。：促成目标实现相关人物。“Why”“Why”：更明确为何要这么做。：更明确为何要这么做。“Which”“Which”：思索上保持弹性，有不一样选择方案。：思索上保持弹性，有不一样选择方案。“How”“How”：选择、选取什么方法进行，怎样去做。：选择、选取什么方法进行，怎样去做。“How much”“How much”：要花多少预算、费用、时间等。：要花多少预算、费用、时间等。医疗企业销售人员专业培训第22页Helping you build a better business!制订有效地销售目标制订有效地销售目标有效目标特征有效目标特征1、详细、详细 2、可行、可行 3、需要超越、需要超越 4、能够衡量、能够衡量 5、组织安排、组织安排 6、过程中能够检验、过程中能够检验 医疗企业销售人员专业培训第23页Helping you build a better business!制订有效地销售目标制订有效地销售目标确定实现目标步骤确定实现目标步骤 设定长久目标时有三个方面原因要考虑，就是自我实现、设定长久目标时有三个方面原因要考虑，就是自我实现、地位象征和净所得。另外需要记住是为自己建立目标实地位象征和净所得。另外需要记住是为自己建立目标实现三个主要阶段。这三个阶段是：现三个主要阶段。这三个阶段是：1 1、长久目标；、长久目标；2 2、中期目标；、中期目标；3 3、短期目标。、短期目标。医疗企业销售人员专业培训第24页Helping you build a better business!制订有效地销售目标制订有效地销售目标致力实现您目标致力实现您目标 工作越努力，成功滋味就越甜蜜。工作越努力，成功滋味就越甜蜜。任何事情都不能分散您对目标注意力。任何事情都不能分散您对目标注意力。下定决心，满怀热情，将不会安于现实状况或中途而废。下定决心，满怀热情，将不会安于现实状况或中途而废。即使目标很小，也要非常认真地对待您全部目标。即使目标很小，也要非常认真地对待您全部目标。假如希望改变生活，就必须要改变它，不然生活还会依旧。假如希望改变生活，就必须要改变它，不然生活还会依旧。医疗企业销售人员专业培训第25页Helping you build a better business!制订有效地销售目标制订有效地销售目标练习练习什么是专业销售人员必备条件呢？什么是专业销售人员必备条件呢？分组讨论分组讨论医疗企业销售人员专业培训第26页Helping you build a better business!制订有效地销售目标制订有效地销售目标 正确态度：正确态度：自信、销售时热忱、乐观态度、关心您客户、Open-Mindedness、勤奋工作、能被人接收、诚恳；产品及市场知识：产品及市场知识：满足客户需求产品知识、处理客户问题产品知识及应用、市场情况、竞争产品、销售区域了解；好销售技巧：好销售技巧：基础销售技巧、提升销售技巧；自我驱策：自我驱策：销售区域彻底访问、客户意愿快速处理、对刁难客户，保持和善态度、决不放松任何机会、维持及扩大人际关系、自动自发、不停学习；推行职务：推行职务：了解企业方针，销售目标、做好销售计划、统计销售报表、遵照业务管理要求、了解各种合约。专业销售人员五个必备条件专业销售人员五个必备条件医疗企业销售人员专业培训第27页Helping you build a better business!第七章：高手重视准备工作第七章：高手重视准备工作医疗企业销售人员专业培训第28页Helping you build a better business!销售人员真正和客户面对面时间是非常有限，销售人员真正和客户面对面时间是非常有限，即使您有时间，客户也不会有太多时间，实际上大即使您有时间，客户也不会有太多时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让您最有效地造访客户；能让您在销售前了解客户情您最有效地造访客户；能让您在销售前了解客户情况；帮助您快速掌握销售重点；节约宝贵时间；计况；帮助您快速掌握销售重点；节约宝贵时间；计划出可行、有效销售计划。划出可行、有效销售计划。高手重视准备工作高手重视准备工作医疗企业销售人员专业培训第29页Helping you build a better business!高手重视准备工作高手重视准备工作专业销售人员基础准备专业销售人员基础准备销售人员形象和基本礼仪注意点销售人员形象和基本礼仪注意点1、穿着打扮：、穿着打扮：五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等；五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等；2、职业礼仪：、职业礼仪：握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。医疗企业销售人员专业培训第30页Helping you build a better business!高手重视准备工作高手重视准备工作销售区域情况销售区域情况您所销售区域特征怎样？您所销售区域特征怎样？怎样了解您销售区域特点呢？怎样了解您销售区域特点呢？1、了解客户行业情况、了解客户行业情况2、了解客户使用情况、了解客户使用情况3、了解竞争情况、了解竞争情况4、把握区域潜力、把握区域潜力医疗企业销售人员专业培训第31页Helping you build a better business!高手重视准备工作高手重视准备工作销售区域情况销售区域情况 市场饱和度；市场饱和度；区域内客户规模大小及数量；区域内客户规模大小及数量；区域内竞争者强弱及市场份额百分比；区域内竞争者强弱及市场份额百分比；区域内适合销售行业多少，如学校、银行、报关业、事区域内适合销售行业多少，如学校、银行、报关业、事 务所、机电生产厂等等；务所、机电生产厂等等；景气好行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算较宽景气好行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算较宽 裕，含有很好销售机会。裕，含有很好销售机会。依据市场特点，依据市场特点，我们依据以下原因来评定您所经营区域市场潜力。我们依据以下原因来评定您所经营区域市场潜力。医疗企业销售人员专业培训第32页Helping you build a better business!高手重视准备工作高手重视准备工作销售给谁销售给谁1 1、找出潜在客户：、找出潜在客户：扫街造访、参考黄页或工商年鉴，挑出有可能业务对象、关注相关报纸杂志，您客户名单可能就在上面、从前任销售人员销售统计中取得一些可能客户；2 2、调查潜在客户资料：、调查潜在客户资料：关键人物职称、关键人物个性、客户购置决议路径、客户规模和资金情况、客户信誉情况、客户发展情况；3 3、明确您造访目标：、明确您造访目标：引发客户兴趣、建立人际关系、了解客户当前情况、提供产品资料以及样品，报价单、介绍自己企业、要求同意进行更深入调查工作，以制作提议书、要求客户参观展示。医疗企业销售人员专业培训第33页Helping you build a better business!高手重视准备工作高手重视准备工作怎样去卖怎样去卖 销售是行动导向科学，没有行动计划，必定没销售是行动导向科学，没有行动计划，必定没有业绩。怎样提升行动效率，前提是您有一个好销有业绩。怎样提升行动效率，前提是您有一个好销售计划。合理销售计划是依时、依地、依人、依事售计划。合理销售计划是依时、依地、依人、依事组织行动过程。计划是行动开始，行动结果是否能组织行动过程。计划是行动开始，行动结果是否能够到达目标，是计划检核基本点。够到达目标，是计划检核基本点。医疗企业销售人员专业培训第34页Helping you build a better business!高手重视准备工作高手重视准备工作怎样去卖怎样去卖销售人员在作计划前要考虑三个要素：销售人员在作计划前要考虑三个要素：1、您时间：、您时间：接触客户时间要最大化；2、您目标：、您目标：终极目标和阶段目标。如：更充分了解产品销售区域、订出区域分管或客户分管造访率、维持一定潜在客户数量、每个月新造访客户及再造访客户数量、参加专业训练次数；3、您资源：、您资源：产品知识、价格权限范围、现有客户关系、潜在客户资料量和细致程度、销售区域、销售辅助器材。医疗企业销售人员专业培训第35页Helping you build a better business!高手重视准备工作高手重视准备工作怎样去卖怎样去卖 一份好销售计划，要求您知道在您销售区域一份好销售计划，要求您知道在您销售区域里更加快地找到适当潜在客户，并明确造访客户里更加快地找到适当潜在客户，并明确造访客户步骤，以达成销售目标。依计划行事是专业销售步骤，以达成销售目标。依计划行事是专业销售人员必备素质，需要销售人员不停探索计划有效人员必备素质，需要销售人员不停探索计划有效性。计划不如改变，但专业销售人员在计划中却性。计划不如改变，但专业销售人员在计划中却能够充分表达这种改变。能够充分表达这种改变。医疗企业销售人员专业培训第36页Helping you build a better business!第八章：了解您产品第八章：了解您产品医疗企业销售人员专业培训第37页Helping you build a better business!了解您产品了解您产品 商品价值在于它对客户提供效用，所以，专商品价值在于它对客户提供效用，所以，专精商品知识不是一个静态熟记商品规格与特征，精商品知识不是一个静态熟记商品规格与特征，而是一个动态过程，您要不停地取得和商品相关而是一个动态过程，您要不停地取得和商品相关各种情报，您从累积各种情报中筛选出商品对客各种情报，您从累积各种情报中筛选出商品对客户最大效用，能最适当地满足客户需求。户最大效用，能最适当地满足客户需求。医疗企业销售人员专业培训第38页Helping you build a better business!了解您产品了解您产品产品组成要素产品组成要素 产品名称；产品名称；物理特征：物理特征：包含材料、质地、规格、美感、颜色和包装；功效；功效；科技含量，产品所采取技术特征；科技含量，产品所采取技术特征；销售价格体系和结算体系；销售价格体系和结算体系；运输方式；运输方式；产品系列型号。产品系列型号。医疗企业销售人员专业培训第39页Helping you build a better business!了解您产品了解您产品产品价值取向产品价值取向产品价值取向是指产品能给使用者所带来价值。组成产品使产品价值取向是指产品能给使用者所带来价值。组成产品使用价值几个原因为：用价值几个原因为：1、品牌、品牌2、性能价格比、性能价格比3、服务、服务4、产品名称、产品名称5、产品优点、产品优点6、产品特殊利益、产品特殊利益医疗企业销售人员专业培训第40页Helping you build a better business!了解您产品了解您产品产品竞争差异产品竞争差异 比较项目比较项目竞争产品竞争产品产产品品名名称称材材料料质质地地规规格格美美感感颜色颜色和包和包装装功效科科技技含含量量价价格格结结算算方方式式运运输输方方式式产产品品一一描述描述得分得分产产品品二二描述描述得分得分产产品品三三描述描述得分得分竞争产品分析表一竞争产品分析表一 评分标准能够自行设定。尽可能对产品多项指标进行分析 医疗企业销售人员专业培训第41页Helping you build a better business!了解您产品了解您产品产品竞争差异产品竞争差异 比较项目比较项目竞争产品竞争产品服服务务代代理理商商品品牌牌广告广告投入投入和效和效果果区域区域内员内员工人工人数数市场拥有率市场改变上月上月回款回款客户客户满意满意度度其它其它产产品品一一描述描述得分得分产产品品二二描述描述得分得分产产品品三三描述描述得分得分竞争产品分析表二竞争产品分析表二 评分标准能够自行设定。尽可能对产品多项指标进行分析 医疗企业销售人员专业培训第42页Helping you build a better business!了解您产品了解您产品精通您产品知识精通您产品知识 涵盖率涵盖率:您接触客户数量您接触客户数量 成功率成功率:您成交百分比，其决定原因是品牌、价您成交百分比，其决定原因是品牌、价格、销售技巧、人际关系以及产品知识。格、销售技巧、人际关系以及产品知识。订单涵盖率订单涵盖率成功率成功率医疗企业销售人员专业培训第43页Helping you build a better business!了解您产品了解您产品精通您产品知识精通您产品知识 产品硬件特征：产品硬件特征：产品性能、品质、材料、制造方法、主要零件、从属品、规格、改良之处及专利技术等等；产品软件特征：产品软件特征：产品软件指设计格调、色彩、流行性、前卫性等；使用知识：使用知识：产品使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时注意事项及提供服务体制；交易条件：交易条件：价格方式、价格条件、交易条件、物流情况、确保年限、维修条件、购置程序等；相关知识：相关知识：与竞争产品比较、市场行情变动情况、市场交易习惯、客户关心之处、法律、法令等要求事项。研究产品基本知识研究产品基本知识医疗企业销售人员专业培训第44页Helping you build a better business!了解您产品了解您产品精通您产品知识精通您产品知识 从阅读情报获取：从阅读情报获取：新闻杂志选摘资料、产品目录、产品介绍、设计图、企业训练资料；从相关人员获取：从相关人员获取：上司、同事、研发部门、生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户；自己体验：自己体验：自己亲身销售过程心得、客户意见、客户需求、客户异议。掌握产品诉求重点掌握产品诉求重点医疗企业销售人员专业培训第45页Helping you build a better business!了解您产品了解您产品精通您产品知识精通您产品知识付款方式付款方式本企业产品主要竞争者主要竞争者定价定价售价售价分期付款价分期付款价付款方式付款方式本企业产品主要竞争者主要竞争者定价定价售价售价分期付款价分期付款价产品售价与主要竞争者比较产品售价与主要竞争者比较医疗企业销售人员专业培训第46页Helping you build a better business!了解您产品了解您产品精通您产品知识精通您产品知识主要竞争者与本企业产品比较 特色特色本企业产品优点优点弱点弱点主要竞争产品主要竞争产品优点优点弱点弱点优点优点弱点弱点竞争者产品优点、弱点分析表竞争者产品优点、弱点分析表医疗企业销售人员专业培训第47页Helping you build a better business!第九章第九章:寻找潜在客户寻找潜在客户医疗企业销售人员专业培训第48页Helping you build a better business!寻找潜在客户寻找潜在客户 寻找潜在客户是销售循环第一步。您打算把您寻找潜在客户是销售循环第一步。您打算把您产品或者服务销售给谁，谁有可能购置您产品，谁产品或者服务销售给谁，谁有可能购置您产品，谁就是您潜在客户，它具备有就是您潜在客户，它具备有“用着用着”“买得起买得起”两个基两个基本要素。本要素。客户足以影响企业营运，为求新客户连续加入，企客户足以影响企业营运，为求新客户连续加入，企业必须努力经营，才能取得客户信赖。业必须努力经营，才能取得客户信赖。医疗企业销售人员专业培训第49页Helping you build a better business!寻找潜在客户寻找潜在客户“MAN”“MAN”标准标准M M：MONEY MONEY，代表，代表“金钱金钱”。所选择对象必须有一定购置。所选择对象必须有一定购置能力。能力。A A：AUTHORITY AUTHORITY，代表购置，代表购置“决定权决定权”。该对象对购置行。该对象对购置行为有决定、提议或反正确权力。为有决定、提议或反正确权力。N N：NEED NEED，代表，代表“需求需求”。该对象有这方面（产品、服。该对象有这方面（产品、服务）需求。务）需求。在寻找潜在客户过程中，能够参考以下在寻找潜在客户过程中，能够参考以下“MAN”标准：标准：医疗企业销售人员专业培训第50页Helping you build a better business!寻找潜在客户寻找潜在客户 M+A+N M+A+N：是有望客户，理想销售对象；：是有望客户，理想销售对象；M+A+n M+A+n：可接触，配上熟练销售技术，有成功希望；：可接触，配上熟练销售技术，有成功希望；M+a+N M+a+N：可接触，并设法找到：可接触，并设法找到A A之人之人(有决定权人有决定权人)m+A+N m+A+N：可接触，需调查其情况、信用条件等给予融资；：可接触，需调查其情况、信用条件等给予融资；m+a+N m+a+N：可接触，应长久观察、培养，使具备另一条件；：可接触，应长久观察、培养，使具备另一条件；m+A+n m+A+n：可接触，应长久观察、培养，使具备另一条件；：可接触，应长久观察、培养，使具备另一条件；M+a+n M+a+n：可接触，应长久观察、培养，使具备另一条件；：可接触，应长久观察、培养，使具备另一条件；m+a+n m+a+n：非客户，停顿接触。：非客户，停顿接触。购置能力购置决定权需求需求M（有）（有）A（有）（有）N（大）（大）m（无）（无）a（无）（无）n（无）（无）“MAN”“MAN”标准详细对策标准详细对策医疗企业销售人员专业培训第51页Helping you build a better business!寻找潜在客户寻找潜在客户潜在客户判断潜在客户判断1、准确判断客户购置欲望：、准确判断客户购置欲望：对产品关心程度、对购对产品关心程度、对购入关心程度、是否能符合各项需求、对产品是否信赖、对入关心程度、是否能符合各项需求、对产品是否信赖、对销售企业是否有良好印象；销售企业是否有良好印象；2、准确判断客户购置能力：、准确判断客户购置能力：信用情况、支付计划。信用情况、支付计划。医疗企业销售人员专业培训第52页Helping you build a better business!寻找潜在客户寻找潜在客户发掘潜在客户方法发掘潜在客户方法 资料分析法：资料分析法：“资料分析法资料分析法”是指经过分析各种是指经过分析各种资料（统计资料、名目类资料、报章类资料等），资料（统计资料、名目类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户方法。从而寻找潜在客户方法。普通性方法包含：主动访问、他人介绍、各种普通性方法包含：主动访问、他人介绍、各种团体、其它方面。团体、其它方面。医疗企业销售人员专业培训第53页Helping you build a better business!寻找潜在客户寻找潜在客户寻找潜在客户渠道寻找潜在客户渠道 从您认识人中发掘；从您认识人中发掘；展开商业联络；展开商业联络；认识像您一样销售人员；认识像您一样销售人员；让自己作为消费者经历增值；让自己作为消费者经历增值；从短暂渴求周期赢利；从短暂渴求周期赢利；利用客户名单；利用客户名单；把握技术进步时尚；把握技术进步时尚；阅读报纸；阅读报纸；了解产品服务及技术人员；了解产品服务及技术人员；实践五步标准。实践五步标准。医疗企业销售人员专业培训第54页Helping you build a better business!寻找潜在客户寻找潜在客户我们利用我们利用“有望客户有望客户”（PROSPECT）、）、“寻找有望客户寻找有望客户”（PROSPECTING）英文字母，来说明怎样开发潜在客户：）英文字母，来说明怎样开发潜在客户：P：PROVIDE“提供提供”自己一份客户名单；自己一份客户名单；R：RECORD“统计统计”每日新增客户；每日新增客户；O：ORGANIZE“组织组织”客户资料；客户资料；S：SELECT“选择选择”真正准客户；真正准客户；P：PLAN“计划计划”客户起源来访问对策；客户起源来访问对策；E：EXERCISE“利用利用”想象力；想象力；C：COLLECT“搜集搜集”转手资料；转手资料；T：TRAIN“训练训练”自己挑客户能力；自己挑客户能力；P：PERSONAL“个人个人”观察所得；观察所得；R：RECORD“统计统计”资料；资料；O：OCCUPATION“职业职业”上来往资料；上来往资料；S：SPOUSE“配偶配偶”方面帮助；方面帮助；P：PUBLIC“公开公开”展示或说明；展示或说明；E：ENCHAIN“连锁连锁”式发展关系；式发展关系；C：COLD“冷淡冷淡”造访；造访；T：THROUGH“透过透过”他人帮助；他人帮助；I：INFLUENCE“影响影响”人士介绍；人士介绍；N：NAME“名目名目”上查得资料；上查得资料；G：GROUP“团体团体”销售。销售。寻找和接触潜在客户人群寻找和接触潜在客户人群医疗企业销售人员专业培训第55页Helping you build a better business!寻找潜在客户寻找潜在客户寻找和接触潜在客户人群寻找和接触潜在客户人群 在朋友间；在朋友间；借助专业人士帮助；借助专业人士帮助；企业提供名单；企业提供名单；扫街；扫街；更辽阔范围。更辽阔范围。医疗企业销售人员专业培训第56页Helping you build a better business!寻找潜在客户寻找潜在客户确定您销售对象确定您销售对象 您销售对象可能是企业，可能是个人，可能您销售对象可能是企业，可能是个人，可能是某种行业企业，是男性或女性，可能影响购置是某种行业企业，是男性或女性，可能影响购置决定只有一个人，可能要由使用者、承接者、有决定只有一个人，可能要由使用者、承接者、有权决定者等多人认可才能决定。权决定者等多人认可才能决定。确定了您潜在客户对象后，才能思索怎样在确定了您潜在客户对象后，才能思索怎样在有限时间内，用什么方法有效率地接触潜在客户。有限时间内，用什么方法有效率地接触潜在客户。医疗企业销售人员专业培训第57页Helping you build a better business!寻找潜在客户寻找潜在客户怎样开拓最多客户怎样开拓最多客户 直接造访；直接造访；连锁介绍法；连锁介绍法；接收前任销售人员客户资料；接收前任销售人员客户资料；专心耕耘您客户；专心耕耘您客户；直邮（直邮（DM）；）；销售信函；销售信函；电话；电话；展示会；展示会；扩大您人际关系。扩大您人际关系。医疗企业销售人员专业培训第58页Helping you build a better business!寻找潜在客户寻找潜在客户做好客户管理做好客户管理即使潜在客户都可能成交，为了取得最大效益，我们必须再把这些潜在客户分类管理，以提升销售效率。依依可可能能成成交交时时间间分分类类 按照“放弃是否”加以分类：1、应继续访问；2、拟暂隔一段时间再去访问；3、不拟放弃。把“打算继续访问客户，其再去访问时间间隔”加以分类，可分为：20天以内、40天以内、60天以内及80天以内。医疗企业销售人员专业培训第59页Helping you build a better business!寻找潜在客户寻找潜在客户做好客户管理做好客户管理依依客客户户重重要要性性分分类类所谓主要性是指客户可能购置数量大小，即使每一个客户对销售人员而言都是最主要，假如要想提升销售业绩，对大客户就必须多花一些时间。医疗企业销售人员专业培训第60页Helping you build a better business!寻找潜在客户寻找潜在客户在销售实务上可依下列图次序进行，并可配合销售人员报表、年在销售实务上可依下列图次序进行，并可配合销售人员报表、年度有望客户管理表、月度访问计划表来帮助您销售活动。度有望客户管理表、月度访问计划表来帮助您销售活动。市场市场目标客户目标客户接触目标客户接触目标客户列举有望客户列举有望客户访问有望客户访问有望客户访访问问活活动动日报表日报表统计客户管理表统计客户管理表准备每日访问计划准备每日访问计划日报表日报表统计有望客户管理表统计有望客户管理表及月度访问计划表及月度访问计划表实实 绩绩 部部 分分医疗企业销售人员专业培训第61页Helping you build a better business!第十章：靠近客户技巧第十章：靠近客户技巧医疗企业销售人员专业培训第62页Helping you build a better business!靠近客户技巧靠近客户技巧怎样有效地靠近怎样有效地靠近1、明确您主题；、明确您主题；2、选择靠近客户方式：电话、直接造访、信函；、选择靠近客户方式：电话、直接造访、信函；3、有效地靠近话语；、有效地靠近话语；4、靠近注意点：打开潜在客户、靠近注意点：打开潜在客户“心防心防”、销售商品前，先销售自己。销售商品前，先销售自己。医疗企业销售人员专业培训第63页Helping you build a better business!靠近客户技巧靠近客户技巧专业销售技巧中，首次面对客户时话语，为靠近话语。其步骤以下：步骤1：称呼对方名；步骤2：自我介绍；步骤3：感激对方接见；步骤4：寒喧；步骤5：表示造访理由；步骤6：讲赞美及问询。怎样有效地靠近怎样有效地靠近医疗企业销售人员专业培训第64页Helping you build a better business!靠近客户技巧靠近客户技巧靠近前准备靠近前准备练好口才练好口才1、打开陌生人嘴：、打开陌生人嘴：怎样发展客户网络呢？陌生人是生意生命之源。2、让您话含有震撼力：、让您话含有震撼力：您要掌握一套有效果、有目标、含有震撼性说话。医疗企业销售人员专业培训第65页Helping you build a better business!靠近客户技巧靠近客户技巧靠近前准备靠近前准备怎样练习高效地说话效果？怎样练习高效地说话效果？将要讲说话全部写出来；将写好讲词再熟读；找人喂招。准备好，苦练好才去见客户，有什么好处呢？准备好，苦练好才去见客户，有什么好处呢？收获大；习惯成自然；令客户信服感动。医疗企业销售人员专业培训第66页Helping you build a better business!靠近客户技巧靠近客户技巧靠近前准备靠近前准备天天交四个朋友天天交四个朋友 做销售难，难就难在不认识人。要立志做一个成功销售人员，首先要定下一个目标。天天最低程度和四个陌生人认识倾谈。假如您天天要和四个陌生人谈生意，您一定感到有压力，但当您转变心态，去认识四个朋友，了解他名字上特色和出处，指出与众不一样地方，了解他工作情况，明白他工作上困难以及体验他保持今天成就窍门，相信陌生人也愿意向您吐苦水。当您养成了这种纪律并督促自己之后，您便会将工作变成一个乐趣。认识朋友这个步骤，是一个工作生活上需要和习惯，切勿偶一为之。一定要每个月天天地做，才会有结果。医疗企业销售人员专业培训第67页Helping you build a better business!靠近客户技巧靠近客户技巧靠近前准备靠近前准备怎样认识人怎样认识人我们也没有尤其窍门，因为认识人是一个长久过程，没有谁生下来就有许多朋友。医疗企业销售人员专业培训第68页Helping you build a better business!靠近客户技巧靠近客户技巧练习练习靠近客户角色饰演靠近客户角色饰演依据靠近话语范例，请您做靠近话语练习。