化学化工智能反应器研制.pdf

第二届安徽省“互联网+”大学生创新创业大赛暨第二届中国“互联网+”大学生创新创业大赛选拔赛4目目录录一一概概要要61.1 项目基本情况阐述61.2 公司简介81.3 创业背景91.4 主营业务 10二二产产品品与与服服务务简简介介 102.1 产品定位112.2 主要产品介绍122.2.1 快开式微型反应器系列122.2.2 无电机驱动的磁力耦合机械搅拌反应器系列142.2.3 分离仪器与个性化定制仪器设备产品17三三市市场场与与竞竞争争分分析析 183.1 市场现状分析183.2 存在问题分析193.3 主要竞争对手分析193.4 与竞争对手的比较分析203.5 未来市场趋势预测分析21四四技技术术研研发发与与创创新新 214.1 技术研发成果 214.2 市场业绩摘录 224.3 产品优势和创新23五五营营销销计计划划与与发发展展战战略略 255.1 价格策略 255.1.1 定价策略 255.1.2 获利模式 265.2 市场开发策略和实施计划265.2.1 线上推广 275.2.2 线下推广 285.3 互联网营销战略思想285.4 传统营销模式的创新战略29第二届安徽省“互联网+”大学生创新创业大赛暨第二届中国“互联网+”大学生创新创业大赛选拔赛55.5 公司经营理念305.6 公司发展思路305.7 发展战略315.8 公司发展目标315.9 公司未来 3 年发展规划32六六创创业业团团队队与与组组织织架架构构 326.1 公司创始人简介326.2 公司组织结构336.3 团队主要人员33七七投投资资与与财财务务分分析析 367.1 股本结构与规模367.2 资金来源与运用367.3 财务分析367.3.1 销售预测367.3.2 成本费用预测377.3.3 期间费用预算表377.3.4 利润表387.3.5 资产负债表397.3.6 会计报表分析40八八风风险险评评估估 428.1 主要风险分析428.2 规避风险的对策428.2.1 技术风险的对策428.2.2 市场风险的对策438.2.3 管理风险的对策43附件 9.1：公司证明资料44附件 9.2：专利受理通知书 45附件 9.3：产品中标合同46附件 9.4：客户实验室的公司产品实拍 50附件 9.5：公司生产加工车间实景54附件 9.6：团队合影 55附件 9.7：公司荣誉 56第二届安徽省“互联网+”大学生创新创业大赛暨第二届中国“互联网+”大学生创新创业大赛选拔赛6一一、计计划划概概要要与与公公司司简简介介包括以下内容：主营业务、主要产品（服务）、市场概貌、营销策略、发展计划、管理者、财务计划、资金需求状况等。1 1.1 1 项项目目基基本本情情况况阐阐述述主要产品和技术特点：主要产品有快开式微型反应器、模块化桌面级分子蒸馏器，以及为科研用户量身研制如催化剂评价表征系统、中小试示范生产线等仪器设备。产品瞄准价格高昂的进口仪器和质次价低的国产仪器之间巨大的市场空白，发挥公司研发团队既是仪器工程师，又是科研一线用户的研发优势，以科研用户的实际需求出发，自主原创研发的仪器产品能够为科研用户节省 60%以上的仪器设备购置费，节约 75%以上的试剂和样品，提高科研效率达 60%以上。在主打产品微型反应器上，创新性的采用电磁线圈产生旋转磁场，代替传统磁力耦合搅拌器中的外磁钢和电动机，不仅可以节省 60%以上的稀土永磁材料的使用，还能够降低成本，缩小体积，减轻重量，方便科研实验操作。为了解决反应动力学研究过程中实时取样的难题，我们研制了一种平衡回流的取样系统，能够实现定量取样，并且取样完成后，管路和阀门中残余液体能够回流到反应器内继续反应，保证了多次取样无死体积。在主打产品桌面级分子蒸馏器上，通过模块化的设计理念，解决了传统分子蒸馏器冷热面距离这一关键参数无法调节的缺点，使得科研用户能够方便地对分离过程中的工艺参数进行优化，以获得最佳分离效果。已申请 1项国家发明专利和 3 项实用新型专利，其中发明专利已进入实审阶段。市场概貌：科教兴国是我国的基本国策之一，国家和社会每年在科技研发方面的投入也逐年增加，截止 2013 年我国全社会科研经费投入已达 1.2 万亿。当今时代，尖端科学技术研究工作的开展，必须有精密的仪器设备作为保障。然而，我国现今的科学仪器行业整体水平仍然相对落后，国产科学仪器与国外主流科学仪器厂商的产品相比有着不小的差距，每年我国对进口科研仪器的依赖度达 6000亿元以上，部分领域高端科学仪器 100%依赖进口。营销策略：针对科研用户群体有别于一般消费者的特殊性，采取“互联网+”推广、仪器众包网络平台、网站及电子邮件推广、专业论坛推广、搜索引擎推广、学术会议参展、重点客户拜访、客户口碑营销等多元化、精准化营销策略。特别第二届安徽省“互联网+”大学生创新创业大赛暨第二届中国“互联网+”大学生创新创业大赛选拔赛7是我们建立了全球首个针对科研仪器设备的开放性、互动性众包服务平台，科研用户能够在平台上发布仪器设备研制需求，而仪器厂商或工程师个人能够针对性发布解决方案，建立起了一座沟通的桥梁，不仅能够解决科研用户的个性化需求，也能为公司发展带来了源源不断的创新力。项目价值：项目自 2014 年 3 月开始，目前已带动就业 40 人。凭借以科研需求为本的设计理念、一流的产品质量、量身定制的研发能力和完善的售前售后服务等优势，已和清华大学、北京大学、中国科学院等国内外 500 余家知名高校、科研院所建立合作关系，累计销售额已超过 1200 万元，产品毛利率达 70%，净利率超过 30%。凭借公司产品出众的质量和性价比，成功中标上海科技大学 25 台特制反应器采购合同（69 万元）、中国石油大学（北京）采购 12 台特制反应器合同（57.2 万元）、苏州大学采购大扭矩反应釜合同（14 万元）等仪器研制项目。公司已申请国家发明专利 1 项，进入实审阶段，申请号 201510655213.2，并申请实用新型专利 3 项。财务计划：项目初期投资 100 万元，其中固定资产 45 万元，研发费用 20 万元，日常开支及原料采购 35 万元。目前已将所有利润全部投入到新产品研发和扩大生产上，目前公司净资产达 500 万元（不包括知识产权和人才团队等）。近期计划通过股权融资的方式，新增投资 1000 万元。资金需求：计划新增投资 1000 万元，方式为股权融资，股权融资比例为 30%。包括研发设备购置费 200 万元，新产品研发材料费 150 万元，研发团队建设费 150万元，生产设备购置费 150 万元，生产场地租赁装修费 100 万元，流动资金 250万元。创业团队简介：公司创始人团队在前期对项目、市场充分调研，以及自主创新研制成功产品样机的基础上，于 2014 年 3 月 24 日正式注册成立了安徽科幂机械科技有限公司。公司创始人徐清担任公司总经理兼研发总监。公司副总经理、营销总监李俊涛为合肥工业大学本科学历，曾在安徽江淮汽车集团乘用车营销公司担任区域经理，有着丰富的市场营销知识和经验。公司副总经理、技术总监刘彬为安徽工程大学本科学历，曾先后在芜湖潜水装备厂、中科院等离子体物理研究所担任工程师，在非标科学仪器、压力容器、真空设备以及通用机械设计方面有丰富的经验。第二届安徽省“互联网+”大学生创新创业大赛暨第二届中国“互联网+”大学生创新创业大赛选拔赛81 1.2 2 公公司司简简介介1.2.1.公司简况表公公司司名名称称安徽科幂机械科技有限公司统统一一社社会会信信用用代代码码/注注册册号号913401000095928230X(1-1)公公司司类类型型有限责任公司(自然人投资或控股)法法定定代代表表人人徐清注注册册资资本本100 万元人民币注注册册地地点点合肥市包河经济开发区花园大道 17 号互联网产业园内经经营营范范围围智能反应器、控温仪、搅拌器、管式炉、实验仪器、化学化工仪器设备、仪器仪表设备的设计研发及生产、销售；玻璃仪器、金属材料、工量刃具、机电设备、电子产品、阀门管件、办公设备、电脑及配件销售。公司自 2014 年 3 月成立以来，在短短两年多时间内，凭借产品创新的设计、一流的品质、完善的售前售后服务等优势，已迅速打开市场，产品深受广大科研工作者的青睐。目前，我们已与国内 500 多家高等院校、科研院所以及企业研发部门建立了长期合作关系。目前，公司研制的科学仪器已经进入国内“985”、“211”百余所高校的实验室里，我们的产品还远销美国、英国、加拿大、中东等地，受到海内外客户的好评。自公司成立以来，创业团队坚持将产品研发、科技创新作为公司核心的竞争力来源，重视人才引进和培养。目前公司现有全职专业技术人员 25 人，其中博士学历 1 名，高级工程师 2 名，硕士学历 2 名，助理工程师 4 名，持证车工 4 名，持证压力容器焊工 2 名。公司聘请了曾就职于合肥通用机械研究院的高级工程师担任容器设计总工程师，还聘请来自合肥工业大学、中科院合肥分院、华东光电研究所等科研单位的兼职技术顾问数十名。公司目前本科及以上学历员工占比超过 70%。创业团队从一开始就坚持以科研用户需求为导向，始终将客户需求放在第一位，把产品创新作为核心竞争力。经过两年的发展，在各级领导的关心和帮助下，2016 年初，公司进一步扩大研发和制造投入，迁入崭新的研制车间（840），公司研发实验室及职能办公室也将在今年 6 月份迁入包河经济技术开发区互联网产业园（1360），良好的办第二届安徽省“互联网+”大学生创新创业大赛暨第二届中国“互联网+”大学生创新创业大赛选拔赛9公生产环境和充裕的创业空间将更有利于公司的发展。与此同时，市科技局、市委组织部、包河区科技局、包河区人社局、包河区组织部以及包河经开区管委会领导曾多次来公司进行考察调研和指导，并计划将我们作为大学生创业的典型和标杆，给予“双创”经费的支持。我们目前已经与合肥市创新科技风险投资有限公司开展了投资对接工作。安徽日报、包河区新闻网以及安徽新闻联播创业江淮栏目也对团队的创业项目进行了专题报道。团队参加安徽省“赢在江淮”全省创业大赛获得三等奖，参加合肥市第六届“挑战杯”创业大赛获一等奖。乘风破浪会有时，直挂云帆济沧海，创业团队将以崭新的面貌和饱满的信心，迎接未来跨越式的发展。1 1.3 3 创创业业背背景景科教兴国一直是我国的基本国策之一。当今年代，随着经济的发展和社会的进步，国家和社会对科学技术研究的重视程度也不断提高，不管是国家财政投入的经费，还是社会力量的研发投入都年年增加。据中国统计局发布的数据，2013年我国全社会在科研经费上的投入已达到 1.2 万亿元，其中国家财政科研经费达到 5000 亿元。从科研论文的发表情况这一角度，我国每年产出的 SCI 论文数量和顶尖论文的数量，均已经居于世界前列。据 2011 年英国自然出版集团（NPG）发布的数据，按照加权分数式计量，中国得分为 5819.79 分，虽然远远低于美国的19165.25 分，但却高于德国的 4125.92，因此被报道为“高质量科研产出全球第二”。从以上方面来看，我国已经成为了世界上的科研大国之一。在当今大科学研究的背景下，现代科研水平发展离不开精密科学仪器作为基础和保障，精密科学仪器行业作为直接服务科学研究和科技创新的行业之一，其前景和市场十分广阔。统计数据显示，2014 年我国科学仪器行业的总产值已达到2600 亿元人民币，并逐年稳步增长。然而由于行业整体起步较晚等原因，不论从产品质量还是研发能力上，我国当今精密科学仪器行业的整体水平还较为落后，在各方面与国外主流仪器厂商有着不小的差距，国家每年仍然需要从国外大量进口科学仪器，例如在 2012 年我国进口科学仪器总量折合人民币已达约 1500 亿元。虽然随着中国经济的迅速发展，科学仪器的质量与数量都有了显著提升，在 2012年科学仪器的出口总额更是首次突破百亿美元大关，然而中国科学仪器虽然出口第二届安徽省“互联网+”大学生创新创业大赛暨第二届中国“互联网+”大学生创新创业大赛选拔赛10强劲，但是进口总额更大，进出口逆差已超百亿美元，且这种逆差呈现逐渐拉大的趋势。更令人吃惊的是，据中国仪器仪表学会统计，近年来，中国每年上万亿元的科研固定资产投资中，有 60%用于购买进口设备，部分领域高端科学仪器 100%依赖进口。由于公司研发团队在化学、材料、催化科研一线有着丰富的科研工作经验，熟悉化学、材料、催化、化工等相关领域常用的科学仪器，作为终端用户有着丰富的用户体验和创新改进的灵感。创业团队通过前期的市场调研，将国内外相关领域的精密科学仪器产品进行分析和对比，发现国内化学化工领域精密仪器的市场有着巨大的增长点的同时，国内目前行业内产品普遍档次偏低，其技术指标、易用性、可靠性以及使用效率均难以满足当今科学研究对科学仪器的“快、易、准、稳”的要求。创始团队结合第一线科研用户的需求，在攻克了相关技术难点，自主研发了一系列用于化学相关学科科研的精密反应、分离仪器产品的基础上，决定正式成立公司，踏上自主创新，自主创业之路。1 1.4 4 主主营营业业务务创业团队从一开始就致力于研制化学化工实验室所需的高温、高压科学仪器等。在前期研制成功样机的基础上，经过不断改进、创新、完善，目前公司主要形成了以下系列产品：（1）快开式智能微型反应器系列；（2）模块化桌面式分子蒸馏器系列；（3）纳米水热合成反应器系列；（4）定制化催化剂评价表征装置；（5）定制化成套中试、小试、产业化示范生产线装置。二二、产产品品与与服服务务简简介介包括以下内容：主要产品（服务）介绍；产品（服务）的市场竞争力；产品（服务）的研究和开发过程；产品的生产计划；研发新产品（服务）的计划和成本分析；产品（服务）的特殊技术和专利等。2 2.1 1 产产品品定定位位第二届安徽省“互联网+”大学生创新创业大赛暨第二届中国“互联网+”大学生创新创业大赛选拔赛11创业团队深刻认识到，在当今竞争激烈的市场环境中，如果一个公司对于自己的产品定位不清晰，对于公司生产的产品在市场中的位置认识不明确，那么不可能实现产品的成功和公司的发展壮大。唯有在一开始就将自身的产品档次和公司自身的品牌定位明晰清楚，才能够在市场中站稳脚跟，稳步发展。公司创始人自 2009 年开始参与一线科研工作开始，接触过一百多种类型，几十种品牌的科学仪器产品。发现国外产品无论从产品质量、可靠性，操作的便捷性、易用性，还是控制的精准性，都远超国内产品。国内产品在各方面，目前还难以望其项背。然而，对于价格方面，一般而言，某一台相同技术指标的科学仪器设备，其进口产品的价格一般是国产产品的 5-8 倍不等。国产产品相对而言价格非常低廉，然而在使用操作方面往往繁琐甚至费力，故障率也很高，经常会因为故障无法使用需要修理，而且实验得出的数据精确度也相对较差，因此，虽然价格只有进口产品的几分之一，但产品综合质量也只能达到进口产品的几分之一水准，科研工作者选择这样的产品，往往只因为预算不足，或者在只需用少数几次就弃之不用的情况下选择。创业团队在前期成功研制出产品样机并尝试投放市场后发现，如果某科学仪器产品能够达到进口产品 90%以上的易用性和可靠性，价格在国产同类产品的 2-3倍，但只有进口仪器的 1/3 左右时，就能够非常受到科研工作者和科研单位的青睐。因为此时产品不仅可以基本满足科研工作的需求，而且我们在供货期、耗材价格、技术服务及时性、产品个性化定制等方面均具有优势，加上价格只有进口仪器产品的 1/3 甚至更低，完全能够弥补产品本身相对于进口产品那不到 10%的差距。换而言之，我们产品的综合性价比极高。创业团队在进过市场调研、市场尝试、走访客户、相关专业网站调研等基础上，明确了本公司科学仪器产品的定位，那就是走国内的最高端路线，价格定在目前国产仪器和进口仪器之间的空白区间，也就是高于国产仪器 2-3 倍，但低于进口仪器 2-3 倍的价格区间，同时，提供 90%以上接近甚至超越进口同类仪器的产品质量和使用体验。创业团队还明确了我们的产品方针，那就是永远不打价格战，永远不与国内低质低价产品竞争，而是以高性价比、优质的用户体验以及贴心的用户服务，来填补目前中端市场的空缺，树立公司产品在用户中的口碑，逐步占领目前由国外进口仪器垄断的市场。第二届安徽省“互联网+”大学生创新创业大赛暨第二届中国“互联网+”大学生创新创业大赛选拔赛122 2.2 2 主主要要产产品品介介绍绍2.2.1 快开式微型反应器系列在化学化工科研工作中，许多化学反应需要在高温、高压以及各种气体气氛下进行反应。例如石油化工中常见的氢解裂化反应，就需要在 300以上、20MPa左右的氢气气氛下进行反应，这时就不能像传统化学反应一样采用玻璃器皿进行反应，而是必须要采用特制的反应器，如高压釜式反应器等，提供温度、压力、气氛、搅拌等环境和功能。科研工作者对于反应器的要求，往往与工业上的化工机械设备有着较大的区别。通过对科研工作者的实际走访调查发现，科研用户希望智能反应器能够尽量轻量化，使用时能够省力方便，并且密封性可靠无泄漏，控温精准无飞温。国外产品如美国 Parr 公司、英国 H.E.L 公司以及瑞士 Buchi 公司均有能够满足科研用户需求的产品，然而它们价格昂贵，单釜售价基本不低于 5 万元人名币，超过国内产品的 8-10 倍。然而国内产品劣势较明显，首先产品笨重，安装占地大，使用时一般需要用 1 米长的扳手拆装，女生难以操作。同时由于设计和零配件质量原因，经常会发生漏气现象和控温不准飞温现象，严重影响实验结果的准确性和可重复性。本公司结合国外产品优势，自主创新研发了快开式微型高压釜系列，填补了国内高端实验室智能反应器的市场空白。创业团队研制的微型高压智能反应器实物如下图所示：第二届安徽省“互联网+”大学生创新创业大赛暨第二届中国“互联网+”大学生创新创业大赛选拔赛13图 2.1 科幂公司快开式微型高压反应器实物图（左为机械搅拌微型反应器，右为光催化微型反应器）相对比与国内传统釜式反应器产品，创业团队推出的微型科研反应器系列产品具有明显优势。例如，相比于传统智能反应器需使用近 1 米长的扭矩扳手，并需要双人操作来进行智能反应器螺母的锁紧，并容易因为紧固不到位而发生漏气，第二届安徽省“互联网+”大学生创新创业大赛暨第二届中国“互联网+”大学生创新创业大赛选拔赛14创业团队研发的智能反应器操作时只需一把普通扳手，单手即可完成拧紧或拆卸，几分钟即可完成整个操作，并保证气密性，大大节省了高温高压实验所需的时间和体力。同时，本公司生产的微型智能反应器通过对结构、附属配件等的优化和改进，实现最小体积可低至 5mL，每次实验所需试剂量最低可达 1mL。相比于同类产品每次实验动辄需要 50mL 以上的试剂消耗量，我们的产品大大节省了反应所需的溶剂、试剂和催化剂。我们根据科研用户的需要，为不同科研实验需求个性化定制反应器设备，能够实现光催化、在线补料、无死体积采样等功能，满足了科研工作者的个性化需求。在科研效率越来越得到重视的今天，科研工作者采用本公司生产的微型快开式反应器，不仅能大大缩减完成高压反应操作的时间，降低了科研工作者的劳动强度，提高科研效率，还能够大大节省原材料、催化剂等试剂的用量，节省了制备原料或催化剂所花费的的大量时间和经费。通过下面的对比图，能够清晰地显示出团队研发的新型智能反应器的优势：图 2.2 科幂公司高压釜与国产高压釜优势对比2.2.2 无电机驱动的磁力耦合机械搅拌反应器系列对于科研工作所需使用的高压智能反应器而言，在物料较为粘稠或者具有悬浮固体时，一般需要较为剧烈的搅拌，也就是通常所说的机械搅拌结构。对于一第二届安徽省“互联网+”大学生创新创业大赛暨第二届中国“互联网+”大学生创新创业大赛选拔赛15般常压或低压的智能反应器，采用机械密封结构即可保证旋转搅拌轴和釜体之间的密封。然而高压釜通常需要承受数兆帕甚至数十、数百兆帕的压力，这时候动密封的承压能力和密封性能往往就无法满足要求了，此时通常采用的技术方案是磁力耦合传动密封。这种结构示意图见图 2.3 所示，基本组件包括外磁钢、密封罩、内磁钢和搅拌轴。电机带动外磁钢旋转，外磁钢通过磁力耦合带动密封罩内的内磁钢旋转，由内磁钢带动与之相连的搅拌轴旋转，实现化动密封为静密封，密封靠密封罩实现，传动靠内外磁钢的磁力耦合实现，从而保证承压能力和密封性能。然而，这种设计相当于增加了一道磁力耦合传动的组件，电机需要先带动外磁钢旋转，再由外磁钢带动内磁钢旋转，结构复杂，需要大量的永磁材料制造，增加了设备成本和设备重量。此外，由于磁力耦合传动的效率不可能达到 100%，相比较动密封结构的直接传动，磁力耦合传动增加了能耗。而对于科研用途的微型、小型智能反应器来说，在釜盖上设置这种结构体积大，重量大，操作不方便。对于工业上的大型高压釜而言，这种结构需要巨大的稀土永磁体制造内外磁钢，成本高昂，同时会消耗大量具有国家战略意义的稀土资源。图 2.3 传统磁力耦合机械搅拌智能反应器结构示意图本公司研制的基于传统的磁力耦合传动智能反应器搅拌装置结构的基本思想，即变动密封为静密封。然而，本发明摒弃了传统结构利用电机产生机械动力，第二届安徽省“互联网+”大学生创新创业大赛暨第二届中国“互联网+”大学生创新创业大赛选拔赛16再利用永磁体相互间的磁力传递旋转动力实现搅拌的技术方案，而直接将利用电磁线圈产生旋转磁场，驱动内磁钢旋转，将搅拌动力的产生和传递合二为一。如图 3.4 所示，我们将电磁线圈设置在智能反应器的密封罩外部，电磁线圈通电后产生旋转磁场，旋转磁场透过密封罩体，作用于内转子（可由永磁材料或鼠笼式线圈制作），内转子在旋转磁场的作用下产生旋转运动，带动与之一体的搅拌轴实现搅拌效果。2.4 新型无电机的磁力耦合机械搅拌智能反应器结构示意图我们的新型智能反应器搅拌装置具有以下优点：2.2.2.1 无需磁力耦合结构传递动力，搅拌动力直接作用于搅拌轴和搅拌桨，能量利用效率高。2.2.2.2 由于取消了磁力耦合传动机构，省去了制造此结构所需的大量永磁材料，不仅减低了成本，也为节约稀土这一国家宝贵的战略资源作出贡献。此外，也省去了传统结构所需的电动机、电机座、外磁钢轴承等一系列机电结构，降低了制造成本。2.2.2.3 内转子可以采用永磁体结构，此时整个搅拌器在电学上相当于直流无刷电机。也可以采用鼠笼式结构，此时整个搅拌器相当于感应电动机。当内转子采用永磁体结构时，转速可以实现同步控制，转速精准，并相比于传统磁力耦合传动式搅拌器节约一半的永磁体材料。采用鼠笼式结构时，整套搅拌器无需消耗任何稀土永磁材料。第二届安徽省“互联网+”大学生创新创业大赛暨第二届中国“互联网+”大学生创新创业大赛选拔赛172.2.2.4 对于实验室用的微型、小型智能反应器，本结构省略了传统的电动机、外磁钢等，可大大减少智能反应器搅拌装置所占的体积，减少噪音和震动。同时简化实验时的操作步骤，提高易用性。我们已为此种新型搅拌结构申请了国家发明专利，申请号 201510655213.2。2.2.3 分离设备以及个性化定制仪器设备产品由于科学研究本身就是探索未知的过程，科研用户的需求也千差万别，我们除了提供成型的系列产品之外，也充分发挥本公司技术研发上的优势，为广大科研用户提供个性化定制的反应器装置和分离装置解决方案。我们凭借中国科学技术大学科研力量，为科研用户设计、制造的定制产品系列收到了用户的一致好评。我们的部分成功案例见下图所示。图 2.5 定制产品案例（上为分子蒸馏装置，下为固定床催化装置）第二届安徽省“互联网+”大学生创新创业大赛暨第二届中国“互联网+”大学生创新创业大赛选拔赛18三三、市市场场与与竞竞争争分分析析包括以下内容：目标顾客描述（目标顾客细分、评价、选择）；市场容量或本企业预计市场占有率；市场容量的变化趋势；竞争对手分析等。3 3.1 1 市市场场现现状状分分析析2014 年我国仪器仪表制销售收入达到 8509.13 亿元，同比增长 17.01%，其中进口 492 亿美元；行业利润总额为 750 亿元，同比增幅为 19.28%。从数据中可以看出，国内市场的销售总额超过 5400 亿元，占了达到 64%，在常年依赖进出口的过程中，国内企业已经摸索出一套研发、生产、销售为一体的成型产业链体系，除了坚持自主创新，不少企业还加快了产品结构调整，与垄断市场的外资企业展开竞争。企业总数增加到了 7154 个，其中国有及国有控股占 0.07%，民营企业占69.9.%，三资企业占 20.2%，其他企业占 9.83%。更多社会资本进入试验设备行业，市场竞争力大大提高，争夺战愈演愈烈。智能反应器市场方面，我国化工产业发展迅速，国家对科技投入大幅度提高，为智能反应器市场提供了不可限量的发展环境，2013 年年总产值就高达 286 亿元，出口近 3.7 亿美元，随着中国经济的不断提升科技不断进步，相信智能反应器的功能也会更加丰富多彩起来，对于市场未来的发展前景十分看好。数据显示，中国每年上万亿元的固定资产投资中，60%用于进口设备，其中关键部分属于高新、高价值仪器。部分领域的高端仪器 100%依赖进口。每年进口仪器总额几十亿美元，并以每年约 30%的速度增加。目前，变送器、执行器、测绘仪器、金属材料试验机等产品的产量居世界前列，实验分析仪器等中高档产品的市场占有率不断上升，行业技术上总体已达到的中等国际水平，少数产品接近或达到当前较高国际水平。但仍然没有改变我国试验设备行业在功能、技术、数量、精度上面所处的劣势地位。当前，国产智能反应器设备在国内市场占有率颇高，但是竞争也相当激烈。其焦点主要集中在技术水平、产品质量、价格方面与售后服务。我国目前的智能反应器设备对国内来说供应充足，但是难以与国外抗衡，主要原因是核心技术掌握不足，由于我国智能反应器设备的生产技术与国外相比有差距，国内企业规模第二届安徽省“互联网+”大学生创新创业大赛暨第二届中国“互联网+”大学生创新创业大赛选拔赛19比较小产业集中度不高。技术落后使我国智能反应器设备领域面临发展困局，由于规模和应用都较小，没有形成足够的规模化应用，一方面在国内竞争激烈下企业生存空间受到影响，另一方面在国际上没有优势，与外商企业的产品相比没有缺乏竞争力。今后几年，我国智能反应器设备需求将进一步增长。这就要求企业不断对技术进行创新，生产满足市场需求的产品。3 3.2 2 存存在在问问题题分分析析当前，国产智能反应器设备在国内市场占有率颇高，但是竞争也相当激烈。其不足主要集中在技术水平、产品质量、价格方面与售后服务等方面。此外，目前国内生产厂家主要以化工机械厂家为主，擅长制造大型化工装备，而并不专注于实验室级别的精密仪器生产，也没有接触过科研工作，与客户沟通不顺畅，难以按照科研用户的特殊需求设计研制产品。3 3.3 3 主主要要竞竞争争对对手手分分析析在几十年的发展中，智能反应器经历了从无到有、从小到大的成长历程。虽然我国智能反应器设备行业起步较晚，但是依托于我国机械工业的迅猛发展，智能反应器设备行业的市场需求量与日俱增。目前常用的智能反应器设备，如钛智能反应器、实验室智能反应器、不锈钢智能反应器、磁力智能反应器等设备，我国均能生产满足市场供应，对于一些较新型的技术也都已开发研究。在我国，可查相关注册及生产信息的智能反应器制造企业有 1159 家；国外知名的智能反应器制造企业有 HEL、Parr、MERSEN 等老牌机械制造公司。当前，我国智能反应器设备在国内市场占有率颇高，但是竞争也相当激烈。其焦点主要集中在技术水平、产品质量、价格方面与售后服务等方面。我国目前的智能反应器设备对国内来说供应充足，但是难以与国外抗衡，主要原因是核心技术掌握不足，由于我国智能反应器设备的生产技术与国外相比有差距，国内企业规模比较小产业集中度不高。HEL 公司成立于 1987 年，起初主要从事咨询业务，至今仍是欧洲最主要的化工工艺过程优化及危害评估专业咨询机构；是一个专注于研究及开发试点前规模化学反应器、化学反应系统的国际化公司。致力于为工艺过程研究及开发（R&D）提供自动及手动的专业化工具，涉及的领域有制药、精细化工、石化行业以及学第二届安徽省“互联网+”大学生创新创业大赛暨第二届中国“互联网+”大学生创新创业大赛选拔赛20术研究等。北京东方圣隆达科技有限公司(Beijing East Sunland S&T Co.,Ltd.,简称 ESL)是一家专业从事科学仪器和设备销售及服务的公司,是世界知名仪器制造商-美国 Parr、德国 Siebtechnik、德国 Normag 等公司在中国的独家代理商。公司成立于 1999 年初,由留学归来的博士发起并组建的集贸易、工程技术服务、系统集成和技术咨询于一身的有限公司。致力于向用户提供国际最新技术、高质量高科技产品；致力于向用户提供高品质的售前技术咨询和售后技术；致力于向客户提供科学化的管理理念和模式。ESL 代理的产品广泛应用于石油化工、生物技术、制药、检验检疫、冶金、食品、农业和实验室分析技术等领域。目前国内规模影响较大的是江苏民生特种设备集团有限公司(民生集团)，该企业创办于 1966 年，现拥有 Al、A2 级一、二、三类高压容器；B1 级无缝气瓶；B2 级焊接气瓶；B3 级特种气瓶，低温绝热气瓶，机动车用气瓶；瓶阀；换热器；智能反应器；塔器；高压容器；GB1、GC1 级压力管道；工业退火炉；炉辊；辐射管等研发、设计、制造、安装、检测资质。产品广泛应用于核电、新能源、节能环保、冶金、电力、石油、化工、矿山、煤化工、军工等行业：公司注册资本 2 0586亿元。表表 3 3.1 1 竞竞争争对对手手分分析析公公司司名名称称及及产产品品优优势势劣劣势势北京东方圣隆达科技有限公司PARR、SIEBTECHNIK、Normag等国外公司的独家代理商，产品齐全，质量优良价格高昂，配件耗材价格高，售后服务不及时HEL 公司专业研究及开发试点前规模化学反应器、化学反应系统的国际化公司，品牌影响力强专业试验器材价格高昂，运时长，售后服务不及时江苏民生特种设备集团有限公司(民生集团)生产规模大，国内市场份额较高，具有较高的知名度量化不够精细，产品寿命较国外品牌短，耗材高，数字化、智能化、集成化水平低3 3.4 4 与与竞竞争争对对手手的的比比较较分分析析相对业内主要竞争对手，我们的主要优势主要体现的下列几个方面：第二届安徽省“互联网+”大学生创新创业大赛暨第二届中国“互联网+”大学生创新创业大赛选拔赛211、专注于实验室级别的精密科研仪器研发制作。虽然目前规模、设备等硬件远远小于各主要竞争对手，但前期投入市场产品受到用户一致好评，产品寿命长。2、灵活的业务模式。可针对不同用户群体的需求特点制作不同的智能反应器设备、智能控温仪等实验设备。3 3.5 5 未未来来市市场场趋趋势势预预测测分分析析未来的智能反应器、仪表业等都朝着数字化、智能化、网络化、微型化方向发展，在新研发及生产的国际仪器中已充分体现了这一趋势。3.5.1 数字化。数字化的化学仪器使实验结果数据更加直观、实验过程更加可控可调、试验量化分析更加便捷。3.5.2 智能化。智能化是机械、器械、电子等行业普遍的发展趋势，智能化也是科学发展的标志。3.5.3 网络化。网络化要求器械制造适应网络社会的需求，实现信息共享，资源共享。3.5.4 微型化。微型化的机械设备使能耗降到最低，减轻工人负担，降低企业成本，是未来机械设备的必然发展趋势。四四、技技术术研研发发与与创创新新包括以下内容：产品（服务）的研究和开发过程；产品的生产计划；研发新产品（服务）的计划和成本分析；产品（服务）的特殊技术和专利等。4 4.1 1 技技术术研研发发成成果果公司创业团队在正式成立公司 2 年前，就已经完成了公司现有拳头产品快开式微型智能反应器的研制和开发，通过委托加工的方式成功生产出样机 10 台并投放市场（样机图片见下图所示），收到了科研工作者的一致好评，并在用户层面获得了宝贵的改进意见建议。公司正式成立后，项目团队持续改进，不断创新，对先期研发的快开式微型高压智能反应器进行不断完善和改进，力求获得完美的用户体验和最优的产品可靠性。此外，我们还研发了无电机的磁力耦合机械搅拌智能反应器系列，为国内国际独创产品，目前市场上无其他厂家生产、销售第二届安徽省“互联网+”大学生创新创业大赛暨第二届中国“互联网+”大学生创新创业大赛选拔赛22此种新型智能反应器。我们为新产品申请了国家发明专利，申请号为：201510655213.2。下图为 创业团队先期研制成功的智能反应器样机测试照片自公司成立以来，创业团队深切地认识到，对于现代化的高科技型企业来说，人才的力量是最为重要的。因此公司坚持将科技研发和产品创新作为公司核心的竞争力来源，尤其重视人才的引进和培养工作，力求以各种形式引进人才。目前公司现有全职专业技术人员 12 人，其中博士学历 1 名，高级工程师 2 名，研究生学历 2 名，助理工程师 4 名，持证车工 3 名。此外，还聘请有数名机械机电、压力容器、化工工艺方面的高级工程师为我们的兼职设计师和技术顾问。目前，公司本科及以上学历员工占比超过 70%，保证了作为科技研发型企业所需的技术力量储备。4 4.2 2 市市场场业业绩绩摘摘录录公司自 2014 年 3 月成立以来，在短短一年多时间内，凭借一流的产品质量、优质的售后服务，产品深受广大科研工作者的青睐。我们已与国内 500 多个高等院校实验室、科研院所以及企业研发部门建立了长期合作关系。目前，公司研制的科学仪器已经进入国内“985”、“211”百余所高校的实验室里，我们的产品还远销美国、英国、加拿大、中东等地，受到海内外客户的好评。创业团队深知开办企业是一件逆水行舟，不进则退的事情，坚持每天进步一点点，坚持从终端第二届安徽省“互联网+”大学生创新创业大赛暨第二届中国“互联网+”大学生创新创业大赛选拔赛23用户需求出发，不断改进完善现有产品，以及推陈出新，保持科幂仪器的产品力在市场上的领先地位。创业团队将用户的口碑作为最高奋斗目标的宗旨已经初见成效，我们的新用户中，有接近三成是因为老用户的推荐而来，我们的用户二次购买我们的产品的比例也超过了 70%。凭借公司产品的质量和性价比，成功中标上海科技大学 25 台高压智能反应器采购合同（69 万元）以及中国石油大学（北京）采购 12 台特制高压智能反应器合同（57.2 万元）。自公司成立以来，已实现销售额突破 1200 万元，带动就业 40 人，并为公司所有员工购买“五险”。公司已经为研发的科学仪器产品“无电机的反应釜磁力耦合机械搅拌器”申请了国家发明专利 1 项，申请号 201510655213.2。公司还为取样平衡回流装置、反应釜拆装助力装置、磁吸式快拆搅拌轴连接装置等技术申请了实用新型专利 3项。公司其他创新技术也在也在申请专利保护中，预计 2016 年底能够完成 3 项发明专利和 10 项实用新型专利的申报工作。4 4.3 3 产产品品优优势势和和创创新新4.3.1 与国内同类产品对比我们的智能反应器系列产品一经投放市场，在化学、化工、催化、能源等相关领域的科研工作者客户群体中立即收到了一致好评，原因在于我们的产品相对于国内同类产品而言，从易用性、便捷性、可靠性、稳定性都有着天壤之别，但我们的产品价格能够做到进口同类产品的三分之一甚至更低。因此，我们的产品相对于国内同类产品，不论在产品本身实力上，还是在性价比方面，都能够实现完胜。例如，我们的微型智能反应器系列，通过先进的有限元分析手段，能够在保证安全使用的前提下，实现最大限度地轻量化设计，大大减轻了科研工作者的工作强度，提高了科研效率（见图 2.1 所示）第二届安徽省“互联网+”大学生创新创业大赛暨第二届中国“互联网+”大学生创新创业大赛选拔赛24图 4.1 智能反应器结构的有限元应力分析图我们的产品在设计上也独具匠心，一改国内传统产品平法兰式密封结构，转而利用双对开卡钳紧固结构和自密封榫槽结构，实现了只用一把 15cm 长的扳手单手即可轻松完成拆装操作，即使女生也可轻松完成实验操作，大大提高了科研效率，并能够智能反应器密封可靠性长期无泄漏，提升了实验结果的准确性和可靠度