指尖AI科技平台_计划书.docx

指尖AI
科技平台

负责人：魏克铭
团队成员：梁峻乐、李劭洋、陈梓杰、
黄佳怡、贺路智、徐子明、孙诗棋

目录

1. 项目背景 5
2. 项目概况 6
2.1产品介绍 6
2.1.1 产品简介 6
2.1.2产品定位 6
2.1.3产品理念 7
2.2 市场分析 7
2.3 营销模式 7
2.4 运营模式 7
2.5 组织架构 7
2.6 财务预测 8
2.7 风险及防范 8
3. 产品介绍 9
3.1 指静脉识别核心算法介绍 9
3.2 公司产品介绍 9
3.2.1 USB型指静脉识别设备 9
3.2.2 指静脉识别硬件模块 10
3.2.3 指静脉产品定制开发 11
4. 市场分析 12
4.1 宏观市场环境 12
4.1.1 行业环境：数字身份浪潮催生生物识别技术市场快速扩展 12
4.1.2 市场结构：生物识别技术市场结构以指纹占主导，细分技术空间大 12
4.1.3 政策导向：国内政策对生物识别与人工智能的重视 12
4.2 需求分析 13
4.2.1 高安全需求：伪造技术进步，高安全要求客户群中指静脉优势凸显 13
4.2.2 高速度需求：1:1与1:N场景适用性高，细分客户群便捷需求趋势明显 13
4.2.3 高精度需求：认假率日益成为客户选择识别技术的标准参数 14
4.3 SWOT分析 14
4.4竞争分析 15
4.4.1 竞争优势分析 15
4.1.2 生物特征识别技术对比分析 15
4.5 市场发展情况及其趋势预测 16
5. 营销模式 17
5.1 营销战略 17
5.1.1“互联网+”打造跨界融合多样化营销 17
5.1.2 产品差异化+推广多样化实现精准营销 17
5.1.3 品牌形象+口碑传播铸造可持续营销 17
5.1.4 企业官网+电商平台实现多渠道营销 17
5.2营销策略 18
5.2.1 营销渠道分析 18
5.2.2 推广策略 18
5. 3 规模预期 19
6. 运营模式 20
6.1 市场定位 20
6.2 目标群体 21
6.3 盈利模式 22
6.4 关键资源 24
6.4.1 团队内部资源 24
6.4.2. 社会企业资源 24
7. 组织架构 25
7.1 团队介绍 25
7.2 组织架构设计 26
7.3 团队管理 27
8. 财务预测 29
8.1 资金筹措及使用计划 29
8.2 财务预测 30
8.2.1 财务假设 30
8.3 项目可行性分析 32
8.3.1 投资净现值 32
8.3.2 投资回收期 33
8.4 退出机制 33
9. 风险及防范 35
9.1风险分析 35
9.1.1技术风险 35
9.1.2市场风险 35
9.1.3资金风险 35
9.2应对措施 36
9.2.1针对技术风险 36
9.2.2针对法律风险 36
9.2.3针对资金风险 36
附件 37
利润表 37
现金流量表 37
项目成果 38

1. 项目背景
指静脉识别，是一种新型的生物识别技术。据医学证明，指静脉的独特性非常强，不同人之间、同一人不同指的指静脉分布都完全不同。指静脉识别技术是通过近红外线灯照射穿透手指时，部分近红外光被静脉中的血红蛋白吸收，然后在CCD摄像头形成指静脉纹路红外图像，并由此图像来进行身份识别的技术，具有高精度、高速度等特点。是目前世界上最尖端、最安全、最具保密性的生物识别技术之一。与各种传统生物识别技术相比，准确率极高且具有多方面的优势。在各种表及识别甚至是生物识别技术中，是利用外部难以盗取复制的生物内部特征识别的新技术，是具有高防伪性的第二代生物识别技术。目前被广泛应用到公共领域认证设备，例如：会员制一体机识别系统，银行ATM机，门禁管理系统，PC登录认证系统，高端汽车锁，高安全性保险箱系统，电子支付系统等需要进行个人身份认证的领域。在中国，指静脉门禁系统以及USB型指静脉设别设备已发展到很多大城市。
指静脉识别技术作为新兴的生物识别技术，此技术在防伪性，活体特征等方面有着先天性的优势，但当前生物特征识别技术市场中指静脉识别技术仍小于7%，尚未成为市场主流的生物识别技术。截止2016年，中国的生物特征识别市场已达到160亿元之多，同时该市场仍在急速地发展，据预计在2021年，中国的生物特征识别市场将达到340亿元。目前生物特征识别市场中，指纹识别、人脸识别技术作为传统的识别技术，虽其技术较为成熟也广为人知，但是在安全性、准确性方面相对指静脉识别技术而言处于劣势。同其他生物识别技术相比，指静脉认证技术具备不会遗失、不会被窃、不受表皮粗糙、外部环境、准确率高，不可复制、不可伪造，安全便捷影响等优势。指静脉识别技术可利用其防盗取，活体特征的优势所带来的高安全性将技术应用在快速发展的生物识别市场中在银行，行政等需要更高安全性的领域当中。

2. 项目概况
2.1产品介绍
2.1.1 产品简介
指尖AI科技平台以指静脉识别技术为核心，打造多项生物识别产品。指静脉识别技术是一种新颖安全的生物识别技术，使用手指皮下独一无二的静脉纹路进行身份识别，具有准确率高且无法被伪造等特点。本公司结合深度学习及图像处理技术开发出安全性极高的指静脉识别技术，打造AI+生物识别的全新应用。目前共有3类产品，分别为：
（1）USB型指静脉识别设备，用户可将设备连接电脑、手机，安装公司开发的应用程序，即可使用指静脉图像进行身份识别。开发者也可使用该设备进行二次软件开发。
（2）指静脉识别硬件模块，可供用户进行二次硬件开发，如指静脉门禁等硬件产品。
（3）指静脉产品定制开发，公司可以为用户进行个性化需求分析，进行特定指静脉产品的定制开发。
2.1.2产品定位
表1 指尖AI科技平台产品定位表
产品名称
针对人群
产品描述
USB型指静脉识别设备
需要使用PC进行指静脉识别的软件的二次开发的开发。
需要高安全性身份认证且基于PC端开发的安全系统
产品中带有可以与电脑进行连接的USB接口。PC可通过USB接口对指静脉识别设备获取指静脉图像或进行身份识别功能。
指静脉识别硬件模块
指静脉识别闸机，指静脉签到机等硬件设备开发
提供指静脉图像获取模块以及识别算法SDK的支持
指静脉产品定制开发
对生物认证有高安全性以及快捷性等特殊要求并需要在指静脉识别技术的技术上升级现有系统或开发新的定制化系统的客户
基于指静脉识别技术的定制化软件系统开发
2.1.3产品理念
“安全与快捷”是我们公司的产品理念。
（1）安全：作为公司产品里面的第一位，为客户提供安全可靠的产品。
（2）快捷：公司不仅仅在安全可靠的基础上能快速地交付产品外，还要产品的运行速度的快，效率的高。
2.2 市场分析
在宏观市场上，生物识别技术随着数字身份的普及与应用不断拓展，长期发展以来不同的细分技术已形成了一定的市场份额，从市场结构来看指纹认证技术占据了一半以上的市场，但处于下降趋势，而包括指静脉识别在内的其他细分识别技术占比不断提高。
从市场需求与客户来看，指静脉识别技术能够符合客户高安全性、高精度、高速度的要求，而这也恰恰是当今需求的总体走向，并且基于手机端指纹认证与刷脸认证占据主导的情况，本公司在前期将选择针对公共服务业务、办理的细分市场。
经过竞争分析，本公司不与成熟的指静脉识别公司构成竞争，而是以合作的方式提供尖端技术的独角兽公司，以成熟的技术与定制服务取得竞争优势。
2.3 营销模式
借助“互联网+”浪潮，基于精准营销与品牌传播理念，指尖AI利用品牌官网、微信小程序平台、专属客服跟踪、参与政府投标共四种方式实现多渠道销售，采用“线下+线上”的宣传推广方式，通过发送电子邮件、电话联系目标客户、优化搜索引擎排序、精准投放微信朋友圈广告与其它社交网络平台进行广告宣传，从而打造知名度高、深受客户信赖、产品品质出色的指尖AI品牌。
2.4 运营模式
指尖AI科技平台，致力于冲击现有的生物特征识别市场份额，专注于成为指静脉识别领域的独角兽企业。面向中高收入群体、企业、政府，“指静脉+”方案设计，是指尖AI科技平台的主要盈利模式。为客户提供最优的技术路径，包括硬件生产和软件设计。
2.5 组织架构
（1）团队管理
本公司聘请多名专业技术人员和经验丰富、能力较高的管理人员。公司还结合本公司实际工作情况，制定了详细的绩效考核实施细则。
（2）组织架构设计
公司由股东会、董事会、监事会、经理和技术、产品、行政、人事、财务、市场六大部门组成。本公司采用金字塔型直线-参谋制的组织形式，结合了直线制和职能制的优点，在保证公司集中高效管理的同时打通各部门间的协调沟通。
2.6 财务预测
公司的资金主要来源于发起人自有资金9万元，从风险投资商获得91万元，公司初始流动资金100万元。从未来五年预测财务指标来看，指尖AI科技平台项目的NPV远大于0，且投资回收期仅为3.53年。因此对于初创公司而言，指尖AI科技平台项目发展潜力较大，是一个非常值得投资的项目。本公司的退出机制采用公开上市的手段收回投入资本，且由于本公司属于中小企业，且财务基础比较薄弱，但是企业的增长潜力较强，故选择公开上市中的二板市场作为主要的退出机制。
2.7 风险及防范
本节将对公司产品在推出市场时所可能遇到的技术风险、法律风险、市场风险以及资金风险，并根据风险提出针对性的应对措施。

3. 产品介绍
3.1 指静脉识别核心算法介绍
在本项目中，我们首先从拍摄仪器获取的指静脉红外图像中提取出静脉特征图，形成指静脉图像数据库。同时为提高指静脉识别算法的鲁棒性，我们进行了算法的改进创新。首先，系统对指静脉的红外拍摄图像进行预处理，先对指静脉红外图像进行矫正与处理，使图像中的手指部分基本处于居中垂直的位置，然后在进行ROI提取。接着再使用CLAHE算法对ROI进行对比度增强处理，凸显图像特征。相比传统技术直接提取ROI的操作，此算法能有效减少图像实时获取时出现的扰动。
同时，在匹配识别的步骤中，我们采用了基于CNN神经网络的指静脉识别方法，利用CNN擅长捕捉区域位置偏移，能够有效应对图像偏移、变形所产生的扰动、对抗，且深度神经网络能够学习到更高层的抽象特征的特性，可以增强算法的健壮性和检测的准确性。为了应对指静脉图像训练样本较少的问题，我们也对神经网络进行了简化、改进，减少参数。
经研究，这种创新后的算法与普通的指静脉线性判别算法相比具有多项优势，能够能够有效应对光线影响、图像偏移、变形所产生的扰动、对抗，并降低拍摄设备的生产成本。
3.2 公司产品介绍
本公司结合深度学习及图像处理技术开发出安全性极高的指静脉识别产品，打造AI+生物识别的全新应用。目前共有3类产品，分别为： USB型指静脉识别设备，指静脉识别硬件模块，指静脉产品定制开发。
3.2.1 USB型指静脉识别设备
该设备可通过指静脉拍摄设备的USB接口连接到个人电脑中，设备中带有CCD摄像头——近红外线灯组合装置用以拍摄指静脉红外图像，以及本公司研发的指静脉识别算法。用户只需下载本公司开发的PC端指静脉识别软件，并将拍摄设备与计算机连接，即可使用指静脉身份识别功能。同时，开发者用户还可以使用该USB型指静脉识别设备开发自己的指静脉识别应用软件。

图 1 指静脉识别流程以及客户端窗口
3.2.2 指静脉识别硬件模块
该模块带有CCD摄像头——近红外线灯组合装置用以拍摄指静脉红外图像，以及本公司研发的指静脉识别算法的API，可供开发人员进行二次开发。包括个人开发者进行硬件开发研究，以及其他企业进行基于指静脉识别的硬件产品开发。前者可以通过调参，更换静脉设备的硬件部件和结构改善拍摄出来的指静脉图像质量等，而后者可以将本公司的指静脉硬件设备嵌入到别的硬件当中，并根据不同产品的业务逻辑进行二次开发，可以通过不同的组合开发出不同的硬件产品，
如指静脉识别门禁闸机，指静脉识别智能门锁，指静脉识别保险柜等。

图2 指静脉识别硬件模块应用
3.2.3 指静脉产品定制开发
为了满足客户的不同需求，本公司还提供了指静脉产品定制开发服务。用户可以通过面谈，讨论会等方式向公司的软件设计人员提出需求（产品的功能，性能等），公司会确定项目经理和项目组成成员进行调研和可行性分析，需求分析，概要设计，详细设计，开发，测试，运行维护等阶段实现产品的开发和运维。公司预设的定制产品有：指静脉识别医院综合管理系统（准确确认人员身份信息，防止伪造身份信息非法获取权限等现象）、指静脉识别社保信息系统（有效杜绝养老金冒认等现象）、指静脉识别转账系统（极高安全性）等。

图3 指静脉识别医院综合管理系统示意图

4. 市场分析
4.1 宏观市场环境
4.1.1 行业环境：数字身份浪潮催生生物识别技术市场快速扩展
根据美国咨询机构Transparency Market Research的统计，全球生物识别市场规模将于2020年增长至233亿美元，复合年均增速为15.7%，生物识别市场正处在快速增长中。并且，根据TransparencyMarketResearch分析公司的前景分析，从2013年到2019年，全球生物识别市场将以每年20.8%的速度增长。
而在国内，根据前瞻产业研究院发布的《2018－2023年中国生物识别技术行业市场调研与投资预测分析报告》，2002至2015年，国内生物识别市场的年复合增长率达到50％，2016年生物识别市场规模达到120亿元左右。预计到2021年，中国生物识别行业的市场规模将突破340亿元，产业潜力巨大。
可见，生物识别技术应用需求的提升将为未来指静脉识别技术提供前景广阔的市场，也反映了其作为生物识别技术巨大的产业潜力。
4.1.2 市场结构：生物识别技术市场结构以指纹占主导，细分技术空间大
生物识别技术长期发展以来，各种细分技术已形成了一定的市场份额，根据美国智库Acuity Market Intelligence发表的《生物识别的未来The Future of Biometrics》报告显示，2015年全球生物识别市场结构中，指纹识别份额达到58%，人脸识别的份额为18%，其后便是当时正在兴起的虹膜识别，份额为7%，包括指静脉识别在内的其他生物识别技术市场份额较小在5%以下。而根据全球市场份额的规模趋势，指纹识别技术从2007年的66．9％降至2013年的60．1％，预计到2020年将下降至52％左右，而语音识别、人脸识别、虹膜识别所占份额则不断增长，到2020年比重预计分别达到22．4％、9．6％、6．4％。
聚焦到国内市场来看，国内市场各生物识别技术的市场份额变化与全球趋势基本相同，并且静脉识别从2008年由日本引入国内以来，初期发展因技术领域较新发展较慢，但2014年后出现了一定的爆发点，市场份额由原先的不足1%扩大到接近3%，且在不断扩大中。
总体而言，指纹识别占生物识别技术的份额最高，但整体呈下降趋势，包括指静脉识别在内的其他细分技术虽然初期占比较小，但已开始蓬勃发展，且空间巨大。
4.1.3 政策导向：国内政策对生物识别与人工智能的重视
近年来，我国政府对生物识别技术的关注度不断提高，并对生物识别技术的安全性、保密性等方面的要求越来越高，同时，对人工智能的体系化与研发普及的力度越来越大。2015年以来，国家相继出台了《关于银行业金融机构远程开立人民币账户的指导意见（征求意见稿）》、《安全防范视频监控人脸识别系统技术要求》、《信息安全技术网络人脸识别认证系统安全技术要求》等法律法规，为人脸识别在金融、安防、医疗等领域的普及打下了坚实的基础。在人工智能方面，2017年人工智能首次写入了国家政府报告，作为人工智能的重要细分领域，可以预计人脸识别相关政策支持力度将不断增强。
以上政策为指静脉识别技术获取支持与开拓市场提供了良好的政策环境。
4.2 需求分析
4.2.1 高安全需求：伪造技术进步，高安全要求客户群中指静脉优势凸显
随着生物识别技术的发展，伪造技术也在相应提高。以指纹识别为例，在淘宝等公开的购物平台已经能够轻易购买到制作指模的工具，且成本低至20元以内，所需制作时间不到10分钟，公司员工为了指纹打卡系统进行指纹伪造的情况已屡见不鲜，代考等伪造指纹身份的行为在物理制作层面的违法成本已大大降低。同理，掌纹、脸型的可复制性以及虹膜非活体性的特点让指静脉以外的生物识别技术都有被伪造的可能。而指静脉由于在人体内部，其不可见性使该特征不可复制，同时，活体识别的能力也令该特征在剥离母体后无法被使用，完全符合安全要求高的领域，在防伪要求高的领域应用需求将越来越大，且难以被替代。
4.2.2 高速度需求：1:1与1:N场景适用性高，细分客户群便捷需求趋势明显
业务办理数量的增加与生活节奏的加快对身份识别的速度要求越来越高，而本公司产品由于嵌入设备的方便（可直接连接设备、体积小、功耗低等），且具有高并发数量，在认证速度上和使用便捷性上具有保证。在需要用到的认证场景上，指静脉主要用于1:1与1:N场景，1:1主要场景包括手机解锁、银行开户、手机支付等，1:N主要场景包括门禁签到、点名、开家庭门锁、进出授权管理等，由于设备限制短期内无法将指静脉识别技术带入手机，因此在1:1场景方面本公司产品在初期不会针对手机支付等低端随身认证需求，而是竞标1:1场景中银行开户、业务身份认证等现场身份认证的细分客户群，该类客户群对于认证速度要求恰好也比较高，且在不断增加中，指静脉识别可以很好地契合这一需求趋势。
4.2.3 高精度需求：认假率日益成为客户选择识别技术的标准参数
数字身份的广泛应用令客户对识别技术的精度要求日益提高，并且随着化妆、劳动等改变外在生物特征的技术不断提高，识别的难度也随之加大，精度相对较低的识别方式被不断淘汰，而在业界也常采用阈值或安全级别、认假率（也叫误识率）、拒真率三个指标来衡量识别技术水平高低。以人脸识别作为例子比较，人脸识别技术的阈值通常为1到100，当阈值调整到5以下时，大部分人脸都是相似的，即认假率可能会达到100%；当阈值调整到95以上时，即使是同一个人在不同环境下拍摄的照片也无法比对成功，拒真率较高。指静脉识别技术的安全级别通常为1到10，当安全级别到7级时，指静脉识别的拒真率与认假率通常可达到0.01%与0.0001%。可见指静脉识别技术能够符合外观变化较快的时代潮流，在同类识别技术中保持极高的精度，顺应客户在现代的精度需求。
4.3 SWOT分析
表1 SWOT分析表

内部分析

外部分析
优势S：
指静脉识别技术相对于其他传统生物识别技术更安全、具有多方面优势
研发指静脉识别产品厂家较少，尚未出现此领域的垄断性企业
团队小，团队内交流通畅，管理运营成本具有优势
劣势W：
静脉获取设备体型较大
指静脉识别技术研究人员较少，技术相对其他生物识别技术发展较缓慢
市场对指静脉识别技术了解不够深入
机会O：
市场快熟增长，给相关生物识别技术厂商留下市场空间。
指静脉识别技术与较多领域可以融合发展。
SO战略：
加快产品研发、创新力度，将产品投入到更多的应用场景，尽早抢占指静脉识别市场。
在初期优先生产成本较低的产品。
WO战略：
对识别设备进行改进创新，保证识别性能前提下减小设备体积。
加快识别算法研发速度，尽快申请更多的专利、著作权。
威胁T：
传统生物识别技术厂家（如指纹、人脸识别）在生物识别领域的品牌优势
ST战略：
向市场展现指静脉识别技术相比其他传统生物识别技术具备的优势。
加快指静脉识别在各种应用场景（如社保信息、金融银行等）的产品落地，与更多的客户形成长期合作关系。
WT战略：
在微信、微博及各类媒体进行指静脉技术产品的宣传。
研究目前传统生物识别技术仍无法满足客户需求的场景，并将指静脉识别技术应用到其中。
4.4竞争分析
4.4.1 竞争优势分析
（1）难以伪造及盗取
当我们进行指静脉身份识别时，使用的是手指内部静脉血管的纹路特征。同时近红外线灯只有照射活体的手指才能在CCD摄像头中呈现指静脉的影像。非活体的手指在该技术中无法得到指静脉影像，该生物特征几乎无法被盗取、复制。
（2）不易受外界环境影响
传统的生物识别技术，如指纹、人脸识别等，在识别时易受表面皮肤干湿、皮损以及外界光照、饰品等环境因素影响，使用时多有不便。而指静脉是手指内部的生物特征，外部环境变化带来的各种障碍不易影响指静脉识别的精确性。
（3）非接触式
当我们进行指静脉身份识别时，手指无须与验证设备接触，只需置于识别设备之上，便可以获得指静脉影像。非接触性的方式避免了因手指接触设备时带来的卫生不良、以及手指表面特征存在被复制盗取的隐患问题。同时，也避免了手部因污染而无法进行识别验证情况的发生，也能够预防用户因抵制接触而带来的识别困难等问题。
（4）安全系数高
上述的活体识别等各项指静脉识别技术的特点，确保了用户在进行指静脉识别时，指静脉的特征难以被盗取、伪造，使指静脉识别技术安全系数变得非常高。同时静脉血管特征具有高识别性和高仿干扰性，适合对安全性能具有高要求的系统使用。使运用该技术的信息系统（包括硬件、软件、人及其基础设施）受到保护，不受偶然或者恶意的破坏、入侵，极大地提高了系统的安全性。
（5）技术创新优势
同时与目前已有的指静脉常用产品相比，我们也继续进行了技术创新，主要体现在算法的创新中。结合人工智能AI科技，我们的在指静脉识别算法中使用了改进的指静脉图像预处理算法以及基于深度学习的CNN神经网络图像识别技术，相比传统的算法更能够有效应对由外界光线、手指图像偏移、变形所产生的扰动，算法的健壮性、准确性大大提高，具有很大的优势。目前基于该技术我们已申报计算机软件著作权2项，并正在筹备专利及论文的申报、发表。
4.1.2 生物特征识别技术对比分析
指静脉识别是目前市场中最安全的识别方式之一，常见的生物特征识别技术的对比如下所示
表2 常见的生物特征识别技术的对比表
识别技术
外界影响
使用特点
可信度
拒真率
(理想状态下)
认假率
(理想状态下)
指纹
损伤、脱皮、干湿
易受干扰、容易留下指纹
一般
0.1%
0.001%
虹膜
光线、距离、疾病
需对准、使用者心理抵触较大
高
0.01%
0.0001%
人脸
光照、整形、化妆饰品
需对准、受光线影响
一般
2.6%
1.3%
指静脉
身体内部末端信息、不受疾病、外部环境影响
非接触式、使用者几乎无抵触，6~100岁都可识别
非常高
0.01%
<0.0001%

4.5 市场发展情况及其趋势预测
随着全球经济一体化的发展，个人信息的安全性越来越受到重视。选择安全的技术是保证信息安全的必要因素。早期的技术是基于个人密码，而密码被破解或偷窥的概率越来越高。后来出现了智能IC卡，但这种方式同样存在被复制或者偷盗的安全隐患。生物特征识别成为新时代的产物。生物特征识别是通过计算机利用人体固有的生理特征或行为特征鉴别个人身份。生物识别技术具有不易遗忘和丢失，不易伪造和被盗，可以“随身携带”，随时随地使用等优点，已经被全世界所关注，并应用于身份、出入口管理，安防监控，电子商务、电子政务等各个领域。
生物识别包括指纹识别、虹膜识别、人脸识别、掌纹识别、静脉识别、声音识别、签名识别、笔迹识别、手形识别及多种生物特征综合识别等多种类。纵观生物识别技术的发展史，在20世纪60年代末，就已经出现计算机图像处理和模式识别方法进行指纹分析以代替人工对比，这便是指纹识别技术的最早形态。从20世纪90年代起，掌形识别、脸部识别、虹膜识别的产品纷纷走向市场，每种技术都有各自的优缺点，占据一定的市场份额。
21世纪初期，指静脉生物产品发布，这是生物领域的一项全新技术。指静脉技术通过对手指中静脉图像进行活体识别来达到目的，各种传统的生物识别技术相比，具有便利性、不可复制性、识别准确率高、不易受外界环境影响等多种优势。指静脉识别技术被广泛应用于金融系统、门禁系统、电脑安全等领域。
目前随着国内指静脉识别产品少且准确率低，本产品有竞争能力且市场价值的成长性远远高于其他产品，所以该产品集中度会不断提高，行业内的规矩会逐渐完善，并且发展越来越顺利。

5. 营销模式
5.1 营销战略
5.1.1“互联网+”打造跨界融合多样化营销
“互联网+”是创业2.0下的互联网发展新业态。指尖AI通过“互联网+”打造线上全渠道销售，可以减少库存、减少人力，减轻对物资的依赖，具有降低交易成本、灵活地全方面展示本科技产品的优势。同时，在“互联网+”助力下进行推广宣传，可实现覆盖率广阔、到达率高的推广效果，使广告投放定向更准确，从而增加指尖AI品牌和产品曝光度，减少平均拉新投入。
5.1.2 产品差异化+推广多样化实现精准营销
细分市场需求，做到产品差异化和推广多样化，使产品组合和广告投放迎合目标客户需求。指尖AI将全部市场覆盖作为营销目标，同时关注各类顾客的需求差异，根据零售与批发业务的双向营销，开发出不同的价值组合方案，提供静脉识别技术个性化定制服务。在市场细分的基础上，精准投放形式多样的宣传广告，从而引起细分市场顾客的兴趣，实现对品牌形象的建设和静脉识别技术的宣传。
5.1.3 品牌形象+口碑传播铸造可持续营销
作为未成为市场主流的高科技产品，我们需要以产品力、品牌力、形象力吸引客户发生购买行为、引导客户对品牌进行二次宣传。本产品零售业务的目标客户人群是新中产阶级，他们具有购买力与购买需求，他们接受过高等教育、追求生活品质提升。新中产消费观的最大特征是理性化倾向明显，相较于价格，他们更在意质量以及性价比，对于高质量的商品与服务，他们愿意为之付出更高的代价。针对目标客户的这一特性，我们通过用户精细化管理与专属客服服务塑造品牌形象，强化客户品牌意识，培养忠实客户群，形成涟漪效应，推动忠实客户自发进行二次宣传，打造本产品的核心竞争力，形成融合情感的智慧零售。
5.1.4 企业官网+电商平台实现多渠道营销
在项目试点阶段，指尖AI暂不设立代理商、经销商等，与所有客户直接沟通和交易，以打开市场、获得一手市场反馈、获取长期客源。在此基础上，指尖AI进行线上多渠道销售，包括企业官网的设立、微信小程序的辅助、电商平台的助力，甚至主动寻求合作机会等，从而增加曝光度和购买渠道，做到顾客触手可及。
5.2营销策略
5.2.1 营销渠道分析
（1）品牌官网
作为高科技产品，官方网站可全方位展示指尖AI的产品及服务，塑造良好的消费场景，同时减轻对物资和中介的依赖，增加地理覆盖。因此在初期阶段，指尖AI投入大量时力优化产品官网页面，从而打造品牌专业形象，促进购买行为，提升访客转化率。
（2）微信小程序
借助微信庞大的用户数量的优势，在小程序平台上开设虚拟店面，建设B2C模式，提供产品介绍和购买链接，获取意向客户联系方式，以便后续广告定向投放，甚至对产品官网进行一定的引流。
（3）专属客服跟踪销售
指尖AI为有需要的客户提供专属客服服务，对客户进行定制化需求分析，按客户需求定制各类指静脉识别产品，如指静脉识别企业管理系统、指静脉识别社保信息系统、指静脉识别转账系统等。同时，专属客服能提高实时沟通的可能性、效率和丰富度，拉近本公司与用户的距离，使指尖AI和客户双向即时得到反馈，协助产品完成长期价值，形成良好的品牌形象，提升用户粘性和用户忠诚度，打造融合情感的智慧营销。
（4）政府投标
关注广州政府招标网站，主动参与相关产品的投标竞争，积极争取与企业、政府达成长期合作。
5.2.2 推广策略
1．线下地推
在前期，本产品存在产品知名度较低，竞争力不强的情况。因此结合网上宣传与地面推广的形式获取客户，打开产品市场。在线下地推方面，指尖AI通过在附近高档小区住宅发放传单的方式获取一定客源。
2. 线上广告宣传
由于指尖AI产品的销售渠道集中于线上，因此将线上推广作为推广宣传的重点部分。
(1) 电子邮件推广
在众多推广模式中，邮件营销是性价比最高的一项推广方式，也是最符合指尖AI品牌形象塑造需求、目标客户最易接受的一项推广方式。通过向潜在客户发送宣传邮件，向意向客户发送促销活动邮件、向购买过的客户发送回访邮件，可扩大品牌知名度，召回流失用户，提升客户的品牌忠诚度。通过电子邮件，做到拉新、促活、留存。
(2) 目标客户电话精准推广
通过电话推广主动联系留下联系方式的潜在客户，和主动出击寻求与银行等企业合作的机会，实现目标精准、转化率高的推广效果。
(3) 搜索引擎推广
在搜索引擎宣传中，指尖AI以SEO优化为主，SEM推广为辅，快速抢占流量入口的优势位置。注重提升SEO排名，根据用户需求和搜索引擎排名算法，对企业官网的关键字、简介、图文等方面进行人工优化，提升官网在相关搜索引擎中的自然排名，为指尖AI官网带来精准流量。因项目运营前期资金紧张，因此选择SEM推广作为辅助宣传手段，但由于SEM存在见效快的特点，符合运营前期需要快速打开市场、占领市场份额的需求，因此有必要进行适度付费宣传，将自身推广，获取更多流量。
(4) 微信朋友圈广告精准投放
微信自诞生以来发展至今，已积累上亿的用户群体，凭借其庞大且在增长的巨大微信用户数量，实现指尖AI产品广告的精准投放。通过社交网络大数据体现出的用户消费习惯及购买力等信息，定位高收入人群与一线地域精准投放广告，降低平均用户获取成本。
(5) 社交网络平台内容推广
因为静脉识别为新兴产业，所以在前期要做好产品和品牌的宣传工作，才能够在快速发展的趋势下站稳脚跟，并逐步实现扩大发展。
基于指尖AI去中心化，利用大量社交平台进行引流，实现客户拉新和品牌传播。借助今日头条、搜狐等广告平台进行信息流广告推广，在微信、微博及各类媒体上进行指静脉技术产品的宣传。利用社会各节点进行内容营销和社群营销，争取站外免费平台引流，如抖音、快手、小红书、有赞人人都能参与的具有互动性的活跃社交平台。
5. 3 规模预期
指尖AI发展计划如下：
1. 初期起步阶段（约1年）：主要进行成本较低的生产业务（USB型指静脉设备软件、指静脉识别二次开发模块、指静脉识别软件定制服务），向市场展现指静脉识别技术相比其他传统生物识别技术具备的优势。同时打造具有独特性的优势产品，大力宣传指尖AI品牌与产品，快速打开市场，抢占市场份额。
2. 中期加速阶段（约2-3年）：加快产品研发、创新力度，加快指静脉识别在各种应用场景（如社保信息、金融银行、身份证、出入口管理、安防监控、电子政务等）的产品落地，尽早抢占指静脉识别市场。与更多的客户形成长期合作关系，实现可持续发展的营销模式。将公司业务扩展至广州大部分地区并逐步实现盈利。
3. 中期腾飞阶段：自行开发指静脉门禁、智能锁、保险柜等高成本、高盈利产品，并将业务扩展至广州、佛山、东莞的大部分地区，使公司年收入达到百万级
4. 后期提升阶段：吸引更多优秀人才加入研发团队，打造知名度高、产品品质出色的指尖AI品牌。
6. 运营模式
对于钥匙、卡、密码等传统身份认证方式而言，生物特征识别技术具有不会忘记、不会丢失和安全性高等诸多优势。在多年的技术改进中，指纹、人脸、虹膜等生物特征识别技术的研究和应用已经取得了重大进展，逐步在很多行业得到应用，产生了巨大的经济效益和社会效益。
随着信息化时代的到来，各国对公共安全、信息安全予以高度重视，企业对身份识别、数据安全、安防系统有越来越高的要求，其中，指静脉识别技术凭借天然活体、极难被盗与被仿制等优点成为各界关注的焦点。我们可以预见，在未来——指静脉可以被广泛地应用到各行各业。
6.1 市场定位
指尖AI科技平台，致力于冲击现有的生物特征识别市场份额，成为新一代顶尖的身份识别技术提供者，专注于成为指静脉识别领域的独角兽企业。
过去由于指静脉识别技术设备偏贵，适用于高端应用场景，以及算法识别时长的原因而适用于少量的样本比对。指尖AI科技平台从事于“算法的升级改进”、“微型采集技术研发”等关键技术的升级突破，致力于打造更低价格的识别设备，更准确高效的身份识别。

图3 BC产品并行战略
指尖AI科技平台具有长期的指静脉识别的技术积累，从指静脉核心模块研发到个人指静脉产品设计，均有相应的技术支持。接受到订单请求后，输出技术方案，交付合作厂家生产，由指尖AI科技平台后勤团队负责对接、安装、维护。
6.2 目标群体
在我公司提供的各式业务中，主要面向的客户是主要是中高收入群体、企业、政府。如银行的安全支付的身份认证：

图4 指静脉识别具体应用场景一

图5 指静脉识别具体应用场景二
在政府购买方面，指静脉识别技术可以改进教育考试管理系统。如：防止考生冒名替考现象；防止监考人员弄虚作假，节省人力成本与各类证件费用的支出，确保考试的公正与公平。在社保管理系统上，有效杜绝养老金冒领现象，实现符合省级应用的省、市、县3级体系结构的全面解决方案。在交通出行的实名制认证上；在司法部门，如逃犯追踪、司法刑侦等方面的应用。
在高新技术企业中，为了实现数据处理安全，使用指静脉识别系统，则不存在U盘或者权限卡被盗用和仿制的风险。指尖AI科技平台根据企业的需求进行二次开发，实现各行业的“指静脉+”。采取“有单即做，付费定制”的模式，实现零库存、无风险。

图6 指静脉技术应用范围
对于具有中高收入水平的家庭，安全是美好生活的必要保障。根据中国社会科学院及社会科学文献出版社共同发布的《社会蓝皮书：2016年中国社会形势分析与预测》描述，北京的中等收入群体最高年收入为256016元，其次是上海中等收入群体的年收入219770元，广州的中等收入群体年收入最低为170037元。指尖AI科技平台的产品在实用性、性价比上均符合该类人群的期待。这些都市中高收入家庭人群有意愿也有能力消费我们的产品和服务。
6.3 盈利模式
指尖AI科技平台将会为客户进行定制化需求分析，按客户需求定制各类指静脉识别产品，通过技术改进，使指静脉识别设备更为轻便、精准。以高速迭代为目标，旧产品模块出售则作为资金回拢的手段。
指尖AI科技平台的硬件产品与配套软件可供企业二次开发，但不是主要盈利渠道，而是作为产品更新换代中，淘汰较低性能的硬件模块而销售于市场。最新技术模块则只在方案设计、产品定制中提供。

图7 产品核心业务比例
“指静脉+”方案设计，是指尖AI科技平台的主要盈利模式。为客户提供最优的技术路径，包括硬件生产和软件设计。依托现有公司资源，通常只需要两周时间，工程师团队能够以行业最低成本，完成系统开发与使用调适，是高利润、低风险的核心业务。

图8 产品设计迭代图
每一次成功开发的案例，都可作为方案设计库的智力资源，在下一次提供方案给客户时，节约二次开发的成本。
6.4 关键资源
6.4.1 团队内部资源
团队骨干成员由华南师范大学不同院校、不同年级、不同专业的本科生组成，成员曾获得创青春挑战杯、互联网+创业大赛、清远市“青远杯”等奖项。在指静脉项目研发过程中，该项目获得以下立项资金支持：
项目名称
项目编号
广东大学生“攀登计划”科技创新培育专项资金立项项目
pdjh2019b0130
广东省省级大学生创新创业训练项目立项
201810574153
华南师范大学软件学院院级立项
2018YJ02
该项目获得以下奖项：
日期
赛事名称
2018年12月
第八届“挑战杯”华南师范大学学生课外学术科技作品竞赛二等奖
2018年9月
华南师范大学软件学院大学生课外科技创新活动中获最佳表现奖
目前已申请2项计算机软件著作权，正在筹备1项专利以及1篇论文。