守艺手工艺品电商平台商业计划书_计划书.docx

题目：题目：“守艺”手工艺品电商平台商业计划书“守艺”手工艺品电商平台商业计划书 20192019 年年 4 4 月月 第五届“互联网第五届“互联网+”大赛华师选拔赛”大赛华师选拔赛 商业计划书商业计划书 2/45 目录目录 一、摘要.5（一）公司介绍.5（二）产品与服务.5（三）行业与市场.5（四）营销战略.5（五）运营管理.6（六）财务计划.6（七）风险控制.6 二、公司介绍.6（一）公司宗旨及使命.6（二）公司简介.6（三）公司目标.6（四）团队架构.7（五）团队简介.8 三、产品与服务.9（一）目标客户.9（二）价值主张.9（三）平台特色.9（四）产品介绍.10（五）服务介绍.13 四、商业模式.15（一）商业模式画布.15（二）商业模式简析.15（三）用户创新.16（四）客户价值.16（五）盈利模式.16（六）发展规划.17（七）定位.18（八）业务系统.18 五、行业与市场.19（一）“太极分析法”基本模型.19（二）具体分析.19 3/45 六、营销计划.25（一）市场营销概述.25（二）当前的营销环境.26 七、生产运营.29（一）物料采购、使用和管理.29（二）人才资源的分配.30（三）生产人员管理和考核.30 八、公司管理.31（一）股东名单以及出资情况.31（二）股权结构.31 九、财务计划.32（一）融资说明.32（二）团队三年资金主要使用计划.33（三）营业收入预测.34（四）成本费用预测.34（五）利润预测.35（六）现金流量预测.35 十、风险控制.36（一）风险因素分析.36（二）风险防范.38 十一、资本退出.39（一）公开上市.39（二）并购退出.39（三）整体出售.40（四）托管经营.40（五）清算.40 附录 1:守艺 APP 设想.41 4/45 图标目录 图 1：组织结构图.7 图 2：部分产品图示.12 图 3：商业模式画布.15 图 4：主要竞争对手对比.18 图 5：守艺电商平台架构.18 图 6：基于运营模式的业务结构描述.19 图 7：“太极分析法”基本模型.19 图 8：SWOT 分析.22 图 9：竞争对手分析同一指标不同公司的对比情况.22 图 10：竞争对手分析同一公司不同指标的对比情况.23 图 11：轻中产阶级、新中产阶级、普通大众对比.25 图 12：目标市场细分、顾客需求与产品特性对应图.26 图 13：平台自营供应链对订单反应示意图.27 图 14：平台手工艺人对订单反应示意图.27 图 15：股东名单及出资情况.31 图 16：各股东出资情况.32 图 17：各股东股权占比.32 图 18：公司初期股本结构图.33 图 19：未来三年资金使用情况.34 图 20：未来 3 年内的成本费用支出成本费用预测（以年度形式）.35 图 21：未来 3 年内的利润预测（以年度形式）.35 图 22：未来 3 年内的现金流量预测（以年度形式）.35 5/45 一、摘要（一）、（一）、公司介绍公司介绍 1.公司名称：守艺电子商务有限公司 2.公司选址：广东省佛山市南海区狮山镇 3.产品名称：守艺 APP 4.品牌与标志：中文“守艺”，其为手艺的谐音，寓意守护手工艺品，象征着对手工艺品的情怀。5.宗旨：为每一个追求美好生活的人提供消费得起的优质手工艺品，为传统手工艺人提供可持续发展的平台，为传承中华之美而存在 6.LOGO：（二）、（二）、产品与服务产品与服务 公司前期产品创意来源于“让传承成为潮流”，由专业设计师或业余爱好者提供创意来源，再由传统手工艺人制作，目的在于设计出当下消费者所喜爱的手工艺品。公司前期主打产品以家居好物类为主，致力于为消费者创造物美价廉的家居时尚好物，满足消费者对美好生活的追求。公司为消费者提供个性化定制、社群互动等线上服务，同时消费者还可以通过线下体验店更直观便捷地感受到产品的价值。公司采取“线上+线下”的服务模式，旨在为消费者带来良好的购物体验。（三）、（三）、行业与市场行业与市场 1.行业特点 我们要进入的行业是同时涵盖了内容产业、手艺人、社群经济、艺术、文化、互联网电商的服务行业。主要具有行业壁垒较低、竞争不激烈、注重服务创新等特点。2.目标市场 基于市场竞争分析，我们将目标市场定位为中低端市场，目标客户定位为 25-35 岁的、具有美好生活向往、追求品质生活的年轻都市白领。（四）、（四）、营销战略营销战略 守艺的营销战略是设计建立一个“价格相同，但内涵更为丰富”的定位，采用市场流行价格，但提供更多利益。该平台将采用差异化去渠道，覆盖竞争对手没有开发的市场。其主要目标市场由 16-25 岁的青年男女及 25-35 岁的都市女性白领群体组成。守艺最关注的是青年市场。而青年 6/45 市场中包含都市女性白领、追求美好生活、追求个性化的人。（五）、（五）、运营管理运营管理 守艺平台上的手工艺人需要定期接受培训，培训的方式有授课、讲座开展、线上视频学习、户外考察等，以锻炼手工艺人的手艺能力，提高手工艺品制作的熟练度。守艺平台每月会对设计师、手工艺人进行绩效考核，根据平台上的统计和数据分析，对积极参与设计的设计师和手艺精湛的手工艺人给予一定的奖金，提高他们的积极性。（六）、（六）、财务计划财务计划 公司初始融资额为 74 万元，其中 10 万元为发起人自筹资金，64 万元为风险融资，用于前期宣传费、平台开发费、专业设计师的聘请费等费用。后进行二期风险融资 105 万元，用于维护平台的运作和影响力的扩大，两期下来总计需要风险资金 169 万元。而进行三期扩大规模时，公司的盈余资金可以完全解决，不再需要风险投资。（七）、（七）、风险控制风险控制 公司的风险主要是市场风险、产品风险、经营风险、投资风险。这些风险大部分来源于企业开辟了一个新的市场，具有许多不确定因素，可借鉴经验较少。针对这种情况，我们十分注重调研和沟通，并且详细策划了规避风险的方案。二、公司介绍（一）、（一）、公司宗旨及使命公司宗旨及使命 为每一个追求美好生活的人提供消费得起的优质手工艺品，为传统手工艺人提供可持续发展的平台，为传承中华之美而存在（二）、（二）、公司公司简介简介 1.公司选址：公司选址：广东省佛山市南海区狮山镇 2.产品名称：产品名称：守艺 APP 3.品牌与标志：品牌与标志：中文“守艺”，其为手艺的谐音，寓意守护手工艺品，象征着对手工艺品的情怀。4.商标：商标：LOGOLOGO 介绍：介绍：LOGO 采用茶色配色，图中图案通过线条的结合，将“守艺”二字包裹其中，两侧是叶子的形状。整体图案似一颗糖果，而“守艺”（手艺）则是其中的糖，寓意“守艺”（手艺）是美好的、令人向往的；“糖果”两侧的叶子又象征着其旺盛的生命力，下侧再用守艺（手艺）的拼音作为点缀。我国拥有的手工技艺繁多且独特，通过 LOGO 表达守艺（手艺）的社会存在价值及价值主张，为传承中华之美、传递人人追求得起的品质生活而存在。（三）、（三）、公司目标公司目标 1.1.初始期（第初始期（第 1 12 2 年）年）7/45 第 1 年：（1）平台进入佛山市市场，利用主打产品以点破面，迅速铺开并占领市场；提高平台知名度，将市场推广至广州地区；（2）与至少 300 名（家）手工艺人或工作室签订合作协议，并进驻平台；（3）主打手工艺品家居好物类，在消费者市场形成一定认知；（4）逐步完善“守艺 APP”互动板块建设，开发“虚拟制作”体验板块。第 2 年：（1）以佛山为中心逐步开发珠三角地区市场，提升在珠三角地区的市场占有率至 30%；（2）公司旗下签约设计师达 50 名，平台入驻手工艺人或工作室达 500 名（家），实现产品创意环节进一步体系化；（3）至少与佛山三家工厂建立合作关系，实现小批量规模生产；（4）与第三方物流签订短期合作协议，打通平台自营供应链。2.2.发展期（第发展期（第 3 34 4 年）年）（1）平台逐步推向整个江南市场，在上海、杭州等一二线城市着力提升品牌形象；（2）培育一批成熟的手工艺者，并带动整个生态的自我回血；（3）利用 5G 新技术，在互动、体验板块进一步加强虚拟体验感；（4）对产品内容做进一步拓展，开始进军轻家装类等。3.3.成熟期（第成熟期（第 5 5 年后）年后）（1）平台全面推向全国市场，打造国内较为知名的手工艺品垂直电商平台；（2）将产品内容拓展至时尚饰品类、装饰类、厨具类等；（3）逐渐铺开线下市场，打造具有中华美学的店铺。（四）、（四）、团队架构团队架构 1.1.组织机构图组织机构图 图 1：组织结构图 2.2.各部门职责范围各部门职责范围 总经理：总经理是公司的业务执行的最高负责人，主要职责是负责公司日常业务的经营管理，协调以及监督各个部门的工作；负责公司管理体系的策划，确定公司发展方针和业务目标。市场部：制定营销策略和营销计划，对市场进行科学的预测和分析，并为产品的开发、生产总经理 市场部 财务部 生产部 客服部 技术部 8/45 及投放市场做出准备。财务部：制定财务战略，对企业财务活动进行全局性、长期性和创新性的筹划，并确保其执行的过程；负责财务核算，总管公司会计、报表、预算工作。生产部：负责设计供应链及生产平台，优化生产结构，提高生产效率，提高供应链对客户订单的反应速度。客服部：负责收集客户反馈信息，与商家、手工艺人等进行对接，提高服务质量。技术部（外包）：负责设计公司网络平台，以及为公司网络平台提供技术支持，以及把公司网络平台数据进行大数据分析，提高网站运营效率。（五）、（五）、团队简介团队简介 创业团队成立于 2019 年 3 月，主要成员（5 人）均为大学在校本科生。成员均成绩优秀，具备一定的经济学、管理学及市场营销基础，且各有所长，特别是在行业与市场分析、财务、营销等方面具备专业素质。团队分工明确、密切配合，非常注重团队合作。某人，团队负责人，电子商务专业学生，组织实践能力出色，不畏艰难，勇于克服困难。他曾组织策划暑期三下乡社会实践活动，带领队伍获得了校级“优秀团队”称号及“互联网+大学生创新创业大赛”之“青年红色筑梦之旅”省级立项，并获评校级“先进个人”的称号；在佛山市有为青年就业创业服务中心实习，任宣传策划岗位，完成了“祖庙青年之家”项目方案已落地实施，参与策划“碧桂园-小米谷仓”人居制造产业园项目等工作。某人，市场部负责人，电子商务专业学生，专业素质丰富，性格乐观温和，处事沉着冷静。他担任学生干部多年，有管理经验；参与过多次科研活动，具备探究精神。某人，财务部主负责人，金融学专业学生，创新创业知识丰富，专业知识与实践经历丰富。他曾参加第四届互联网+创新创业大赛 A 校选拔赛并获得校级入围奖，第八届挑战杯A 校学生课外学术科技作品竞赛获得三等奖，第二届宛陵科创城中国大学生创新创业大赛获得三等奖。入选 2018 年由广州天河人才港举办的全球创新创业训练营，同年 10 月，成为 A 校第二期创新创业先锋训练营学员。某人，生产部负责人，财务管理专业学生，专业成绩优秀，曾获国家励志奖学金和校级奖学金，能熟练运用所学财务知识管理公司，曾在会计案例分析大赛中获得二等奖。现任创业学院助理，思维活跃，在团队中具有创造性，获大创校级立项。在学术竞赛方面，曾参加行业分析比赛、青研杯等，掌握了一定的大数据分析能力。因综合素质较高，已成功申请 2019 年“鸿鹄行”海外研学项目。某人，客服部负责人，财务管理专业学生，现任学生会秘书处干事，创业学院学生助理，校园咖啡厅 deli cafe 人力资源部负责人，曾任 A 校-广州市真光中学寒假招生宣传活动组长。性格乐观向上，热衷于志愿活动、科研，对事物充满热情。9/45 三、产品与服务（一）、（一）、目标客户目标客户 在进入市场初期，守艺主打产品为家居好物类与时尚饰品类。根据问卷调查数据，我们将目标客户定位为 16-35 岁的、具有美好生活向往、偏爱独处的青年男女。并根据产品特性的不同做进一步细分。时尚饰品类，守艺第一年关注的细分市场具体包括 16-25 岁、具有敏锐的时尚嗅觉、偏爱潮流的青年男女。家居好物类，守艺第一年关注的细分市场具体包括 25-35 岁的女性、具有美好生活向往和幸福生活意识的人、偏爱独处的年轻都市白领。（二）、（二）、价值主张价值主张 近年来，我国经济水平不断提高，人们对于物质生活的消费开始转向更高层次的精神层面的消费。特别是对纯手工艺品的需求进一步提升。然而，市场上目前存在的平台或产品集中在中高端市场及低端市场，无法满足中低端市场对于手工艺品的需要。因此，我们致力于做让普通人也能追求得起的中华之美手工艺电商平台，让每一个普通人，再忙也能好好生活。1.让普通人也能追求得起的中华之美手让普通人也能追求得起的中华之美手工艺工艺电商平台电商平台 五千年的中华文化经过历史的沉淀，在今天仍然散发着耀眼的光芒。博大精深、源远流长的中华文化，让每一位中华儿女都心生自豪之情。手工艺品作为优秀中华文化的代表，承担着传承中华之美的角色，承载着深厚的文化底蕴。精巧的手作不应该被昂贵的价格拒之门外，亲民的定价才更有可能让人们感受艺术之美。“守艺”利用中国悠久的文化历史，以及设计师和手工艺人等人才资源，致力于制作价格亲民，极具美感的手工艺品，打造让普通人也能追求得起的中华之美手作电商平台。由于平台上汇集了大量的手工艺品设计师，聚集了众多手艺精巧的手工艺人，手工艺品从设计到生产制作能够形成规模化，手工艺品的产出量大大提高，价格趋向平民化，让手工艺品能够走进大众的生活中，让普通人也能追求得起富含中华之美的手作。2.让每一个普通人，再忙也能好好生活让每一个普通人，再忙也能好好生活 工作的忙碌，家庭的压力，生活的紧张，现代生活的节奏逐渐加快，人们难以让生活慢下来，从百忙中抽出时间得以放松。巨大的压迫感使人们无法从各种各样的琐事中舒缓高度集中的神经，让焦虑的心情得到有效的平复。手工艺品作为极具审美功能的文创产品，能够为大众带来艺术的美感和独特的审美体验。符合当今时代潮流的外观设计，别具匠心的多变造型，融入到一件又一件精致的手工艺品中，让大众在潜移默化中，感受美学的魅力，领会生活的美好。“守艺”实现手工艺品的设计与制作分离的创新举措，将一举两得，同时满足大众对美观与精巧的手工艺品的文化需求。每一个普通人，都能够通过守艺，在万般忙碌的生活中犒劳自己，为生活增添一份光彩。（三）、（三）、平台特色平台特色 1.1.接地气的价格接地气的价格 改革开放政策推动了我国经济水平的发展，人们的物质生活水平有了显著的提升，对精神层 10/45 面的文化需求不断增加，国内的文化产业市场呈现出繁荣发展的景象。然而，部分手工艺品由于制作周期长、制作的技术水平要求高等因素限制，制作成本高，且没有形成规模化，导致了手工艺品价格昂贵，产品供给无法适应消费者需求的问题。针对目前手工艺品市场面临的困境，本公司以手工艺品为立足点，致力于搭建一个汇集大量手工艺人的平台，让优秀的手工艺人有机会施展自己的才艺，制作出一批批精致的手工艺品，确保有足够的产品供给满足消费者的需要。为保证手工艺能够继续传承，本公司会与手工艺相关的培训机构合作，组织定期培训，让原来的手工艺人手艺更加娴熟精湛，让新的手工艺人掌握手工艺品的制作，生产出能够满足消费者需求量的手工艺品，实现手工艺品规模化，使手工艺品的价格更亲民、更接地气，让消费者买得起，买得更实惠。2.2.新颖的设计新颖的设计 要使手工艺品市场不断扩大，新颖的设计必不可少。目前的手工艺市场上，手工艺人同时充当着设计与制作手工艺品的角色，导致一些手工艺品虽然体现出精湛的手艺，但是由于设计陈旧，无法赶上时代潮流，满足消费者的审美需要。为了保证手工艺品的高质量，同时兼具审美功能，本公司将明确分工，让设计师提供手工艺品的设计创意，手工艺人在设计稿的基础上制作手工艺品，实现手工艺品的设计与制作分离，使手工艺品既能展现手工艺人精巧的手艺，又能符合人们对美的追求。公司通过互联网搭建手工艺品的平台，平台上汇聚了众多手工艺品的设计师。他们中有专业的设计师，有来自美术学院的学生，也有懂设计的业余设计师。他们结合当今时代人们审美观念的变化，利用所具备的美术知识，为手工艺品的设计提供创意来源。新颖，具备美感，吸引眼球的设计，为公司的持续性发展提供了保障。在公司发展成一定规模后，团队成员会考虑拓展业务，根据不同客户的需求，为客户提供手工艺品定制服务，充分体现产品设计的个性化。3.3.与公益同行与公益同行 中华文化博大精深，源远流长。在中国，手工艺品历史悠久，有深厚的文化底蕴。许多手艺精巧的手工艺人，能够完成精美的手工艺品制作。然而由于部分手工艺品制作过程复杂、制作周期长、手工艺品设计陈旧等因素，手工艺人面临手艺失传，手工艺品逐渐失去市场的困境。公司以保护手工艺品和支持有才艺的手工艺人为使命，通过打造一个帮助手工艺者交流，满足客户对手工艺品的需要的平台，致力于传承优秀的手工艺文化，让手工艺文化充满活力，焕发新的生机，充分体现公益性。公司将利用所得的利润和资金支持，投入到手工艺人培训、手工艺品改进等，鼓励手工艺人不断创新，提高手工艺技巧，制作精美的手工艺品，形成良性循环。（四）、（四）、产品介绍产品介绍 1.1.背景背景 手工制作工艺在我国民间有着悠久的制作历史，是中华民族文化艺术的瑰宝，它以其悠久的历史、精湛的技艺、丰富的门类、传世佳作蜚声海内外，几千年来，传统手工艺产品始终是代表 11/45 中华民族的一大特色产业。近年来，在追求个性化的今天，手工制作工艺以其独特的艺术魅力、装饰和实用的性能、手工随心所欲的乐趣，已经不可抗拒的在我们身边流行起来，它像风一样渗透到我们生活的方方面面，带来巨大的市场前景。在我国有许多手艺精巧的手工艺人能够完成精美的手工艺品制作，但是由于部分手工艺品制作过程复杂、制作周期长、手工艺品设计陈旧等因素，手工艺人面临手艺失传、手工艺品逐渐失去市场的困境。为了顺应在互联网大背景下人们日益增长的文化需求，公司以保护手工艺品和支持有才艺的手工艺人为使命，通过打造一个帮助手工艺者交流，满足客户对手工艺品的需要的平台，致力于传承优秀的手工艺文化，让手工艺文化充满活力，焕发新的生机，充分体现公益性。随着我国的经济发展，人们的物质生活水平有了显著性的提高，对手工艺品等精神产品的需求显著增加。而经济的发展，又促使互联网扮演着越来越重要的角色。互联网的普及，网络文化平台的搭建，让文化产业呈现出繁荣的景象。然而，在文化市场，特别是手工艺品市场中，仍然存在部分手工艺面临着失传，手工艺品濒临灭亡的窘况。为了顺应在互联网大背景下人们日益增长的文化需求，以及肩负着支持有才艺的手工艺人，保护手工艺品的使命，本公司聚焦手工艺品的设计，为客户定制个性化的手工艺品，并与业界伙伴开放合作，致力于共建更具个性化、更丰富、更多样的手工艺文化市场，持续为客户和全社会创造价值。我们力争成为其他文创企业的战略合作伙伴，成为客户个性化手工艺品的提供商，成为消费者喜爱和信赖的、全国领先的手工艺文化品牌。2.2.产品研发团队产品研发团队 （1）传统手工艺人）传统手工艺人:在产品开发前期，公司会邀请许多技艺精湛的传统手工艺人进驻平台，平台集结优秀的手工艺人，既能确保有足够的产品供给满足消费者的需要，又能保证手工工艺的纯正。（2 2）设计师：设计师：目前许多手工艺品虽然体现出精湛的手艺，但是由于设计陈旧，无法赶上时代潮流，不能满足消费者的审美需要。公司通过互联网搭建手工艺品的平台，平台上汇聚了众多手工艺品的设计师，其中包括专业设计师和业余爱好者他们为手工艺品的设计提供创意来源。新颖，具备美感，吸引眼球的设计，为公司的持续性发展提供了保障。（3）厂商）厂商 厂商能把“设计师提供创意、手工艺人打造成型”的手工艺品批量生产出来，实现手工艺品的生产规模化，从而满足消费者日益增长的美好生活的需要。3.3.主要产品介绍主要产品介绍 公司前期产品创意来源于“让传承成为潮流”，由专业设计师或业余爱好者提供创意来源，再由传统手工艺人制作，目的在于设计出当下消费者所喜爱的手工艺品。既能让每一个普通人都能消费优质的手工艺品，又能让传统的手工艺紧跟潮流，让璀璨的华夏文化熠熠生辉。公司前期主打产品以家居好物类为主，致力于为消费者创造物美价廉的家居时尚好物，满足消费者对美好生活的追求。12/45 部分主要产品如下表：产品 图片 简介 手工香熏 香熏既可养颜怡性、祛病强身，也可视为一种高雅陈设，故现已成俊男靓女之时尚。手工香皂 跟普通香皂相比，手工香皂因含有大量的甘油，不仅有很好的保湿效果，而且对肌肤非常温和。同时手工香皂还很有利于环保。草编花篮 纯手工制的田园草编花篮，种上绿植、装饰仿真花、干花，或者单独摆放，无论放在门店，还是家里，都会给客人带来清新美好的感受。彩印花布 彩印花布，也称为花包袱、包袱皮。是一种古老的中华民族手工艺品。彩印源于秦汉，兴盛于唐宋时期，它以奇异的艺术形式，独特的面貌，古朴而浓艳的风格见长。图 2：部分产品图示 4.4.产品优势产品优势 （1 1）设计新颖：）设计新颖：目前市面上的手工艺品由于设计陈旧，无法赶上时代潮流，不能满足消费者的审美需要。因此本公司邀请专业的设计师入驻平台，他们能够结合当今时代人们审美观念的变化，利用所具备的美术知识，为手工艺品的设计提供创意来源，从而使手工艺人制作的手工艺品符合人们对没的 13/45 追求。（2 2）价格亲民：）价格亲民：由于手工艺品制作时间长、制作过程繁琐、店铺租金贵等因素，目前市面上的手工艺品价格普遍昂贵。因此本公司通过搭建一个“零租金”的平台，让商家免交租金，从而减少了产品的成本，压低了产品的价格。同时本公司还会组织定期培训，让原来的手工艺人手艺更加娴熟精湛，从而实现手工艺品规模化，使手工艺品的价格更亲民、更接地气。（3 3）满足人们的精神追求：）满足人们的精神追求：随着人们生活水平的提高，人们的精神需求也在不断提高。虽然当今的日用品、工艺品琳琅满目，但却没有了制作人留下的体温和感情。然而手工艺品是生产者的艺术，带有物质和精神的双重性，能给消费者带来文化的享受，满足人们的精神追求。（五）、（五）、服务介绍服务介绍 1.1.线上服务线上服务 （1 1）产品定制服务）产品定制服务 一是根据客户描述进行定制服务。这类服务适合喜欢定制以及对自己所需产品的细节非常明确的客户。客户可以根据自己意向产品的大方向来寻找店家，再通过跟店家的沟通，将自己所需产品的详细描述提供给店家，店家进行审核看是否有这个能力为客户进行定制服务，若有，店家则为客户进行专属的定制服务，则交易成功。二是客户根据我们提供的元素来进行拼凑。这类服务适合对自己意向商品具体细节不够清晰，同时也想拥有一件相对独一无二的产品的客户。客户通过拼接我们提供的元素来使产品成型，产品成型且客户确认之后，平台会自动联系商家，查看是否有可以提供这个产品的商家。若有，再由商家提出报价，最后由客户选择商家，客户接受后，则交易成功。（2 2）产品信息提供服务）产品信息提供服务 每个店家都会通过发小视频或者图文的方式来介绍自己的产品以及服务。（3 3）订购服务）订购服务 客户选定好自己心仪的产品，确认下单之后，由商家直接发货给客户。（4 4）产品使用反馈）产品使用反馈 每次交易成功之后，平台会自动提醒客户进行产品使用反馈。客户每次填写完产品使用反馈之后，会有相应的积分，积分可以用于下次购物时抵扣现金，也可以换取优惠券。通过这种方式激励客户多多填写产品使用反馈。产品使用反馈能让商家更能了解客户对产品的需求以及满意程度，方便商家及时调整自己的产品以面对客户的需求以及喜好。（5 5）线上社区和社群互动）线上社区和社群互动 每个商家都有专属自己的账号，可以在线上社区里发送与自家产品相关的讯息，创造话题并参与话题讨论；每位用户也有自己的账号，可以线上社区里查看商家的相关产品讯息，也可以自己发布讯息，自己创造话题并参与热门话题讨论。14/45 同时，商家会发布一些的还未有实体产品的设计，由客户进行投票（参与投票的客户会有相应积分），投票数较高的几项产品最终会做成实体产品；客户也可以提出对此产品的意见，商家可以从中汲取一些较好的建议，对产品进行改良，意见被采纳的客户也会得到相应的积分，同时，还会得到商家的额外奖励。通过这样的方式从而达到商家与客户之间的互动，能够让商家更能了解到客户的需求与喜好，也能让客户更了解商家的产品讯息；也让客户参与到设计中去，让客户有参与感，不仅仅只是购物的满足感。2.2.线下服务线下服务 （1 1）产品质量保修服务）产品质量保修服务 对于特定的产品，商家会提供一定时间内免费修理的服务。（2 2）线下沙龙体验店）线下沙龙体验店 将平台里一些特色商品放到线下的体验店中，将体验店做成一个温馨的小社区，定时举办一些沙龙、交流会等活动，培养客户对平台、对手工艺的归属感。线下沙龙体验店还提供订购服务，若是有客户在体验店中看到了心仪的产品，可以直接跟店员下单又或者根据货号到 app 上下单。3.3.线上结合线下服务线上结合线下服务 （1 1）文化体验）文化体验 现在的中小学乃至整个社会，越来越重视对传统文化的传承。但是往往很多学校或者其他组织机构缺少对传统文化的了解，找不到适合的人选来授课或开展体验活动。我们所提供的这个服务就是为了满足学校或者其他组织机构对传统文化的需求，为客户和商家之间架构一道桥梁，方便客户寻找到了解并精通他们所意向的手工艺的手工艺人。客户可直接在界面搜索他们所意向的手工艺，再对手工艺人进行挑选，挑选完毕之后点击联络手工艺人可直接跟手工艺人一对一谈话，跟手工艺人进行预约，预约成功后，手工艺人会如约到指定地点赴约，开展活动。15/45 四、商业模式（一）、（一）、商业模式商业模式画布画布 图 3：商业模式画布（二）、（二）、商业模式简析商业模式简析 1.1.C2CC2C 消费者（Consumer）与消费者（Consumer）之间的电子商务，其特点类似于现实商务世界中的跳蚤市场。其构成要素，除了包括买卖双方外，还包括电子交易平台供应商，电商平台有针对性，宣传大卫，就能吸引消费者入驻，进而进一步发展吸引消费者到平台购买物品。2.2.B2CB2C 企业通过网络销售产品或服务给个人消费者。企业厂商直接将产品或服务推上网络，并提供充足资讯与便利的接口吸引消费者选购，可成以下四种经营的模式：虚拟社群虚拟社群(Virtual communities(Virtual communities）：虚拟社群的着眼点都在顾客的需求上，有三个特质专注于买方消费者而非卖方、良好的信任关系、创新与风险承担。交易聚合（交易聚合（Transaction AggregatorsTransaction Aggregators）：电子商务即是买卖。广告网络（广告网络（Advertising Network)Advertising Network)线上与线下结合的模式（线上与线下结合的模式（O2OO2O 模式）模式）3.3.C2BC2B 消费者与消费者之间的电子商务（Consumer to Business，即 C2C）。消费者可根据自身需求定制产品和价格，或主动参与文创产品的设计、生产和定价，产品、价格等彰显消费者的个性化需求，生产企业进行定制化生产。4.4.O2OO2O 线上与线下相结合的电子商务（Online to Offline，即 O2O）。尝试将互联网与地面店进行对接，实现互联网落地。企业借助A校与广州地区各大高校现有的线下文创产品销售点，16/45 为消费者提供实物展示与呈现。同时，企业在线下销售点持续运营的基础上，强化其体验功能，引入线上销售模式，采用线上线下相结合新零售电子商务模式，使消费者在享受线上优惠价格的同时能享受线下贴心的服务。（三）、（三）、用户创新用户创新 本公司在采用上述四种通用电子商业模式类型的基础上，创造性的融入新型“用户创新”电子商务模式。根据“用户创新”模式的构想，线上用户将有机会参与文创产品开发或承担一部分产品创新任务。在该构想下，终端用户往往能成为商业创新的开发者。同时，企业也可借助用户们所具有的扩散创新信息的意愿与其参与创新过程中形成的组织，扩大企业运行与盈利的可能。（四）、（四）、客户价值客户价值 1.1.企业为客户提供的价值企业为客户提供的价值 校园文创产品有其既定的客户群体，企业根据不同的客户群体特征与需求提供不同的服务。首先，企业采用线上线下相结合的新零售模式为客户提供更为多元的消费渠道与消费模式。其次，企业网站为客户提供社区平台，满足客户的交互需求。最后，企业让渡一部分的产品设计创新功能，由客户进行产品自由创造，提供全新的客户体验。2.2.客户为企业提供的价值客户为企业提供的价值 客户的扩散效应为企业提供一定数量的潜在客户群体，以达到增加企业业务，带来新增流量，传播企业（学校）价值的目的。而客户优秀自创产品的设计与开发也降低了企业的产品开发成本，为公司文创产品的生产带来新的盈利可能性，从而形成长期竞争优势。3.3.客户与企业的交换价值客户与企业的交换价值 客户在为企业提供原创校园文创产品或元素的同时，公司可将之进行批量化生产与大范围的宣传。客户在线上社区活动的同时可得到一定设计收入、利润分成与心理满足感，与企业达成了一定程度上的合作共识。（五）、（五）、盈利模式盈利模式 在数以百计的电子商务研究中，电子商务项目的盈利模式主要归结为利用已有资源、利用积累的某种资源、利用汇聚的两种访客资源三种。1.1.利用已有资源利用已有资源 企业通过网络销售文创产品，同时企业也设立营销顾问通过网络提供顾问服务。企业在拥有一定流量的基础上可获得广告收入。文创产品销售提成包括两个方面，一是对文创产品生产企业的利润提成，一是本公司的利润提成。总体而言，我们选择采用利润延迟给付计划。在与生产企业的合作初期，前期将不收取费用，以达到开拓市场的目的，总体目标聚焦于文创产品的销售。在产品开始有回报收益后，企业可再对其收取 30%的利润提成。同时为顺利展开“用户创新计划”，除 15%的股东利润分成、40%用于业务扩展、分与战略性合作伙伴的 15%的利润与 10%的内部员工奖励外，企业决定将 5%的利润分成作为优秀会 17/45 员的设计成果回报，以保证“用户创新”模式的可持续性发展。在网站现有的广告平台上，线上共有.等 10 个产品分类，每个大类下各与 6 个品牌联名合作，平台则可为 60 个合作品牌系列产品生产企业提供品牌推广中介。理想状态下该平台的利用率达到 85%，再加之可能提供的给各合作企业的各项优惠政策，其每月广告收入约为 153，000（元）。2.2.利用积累的某种资源利用积累的某种资源 企业线上网站在运行一段时间后可借助良好平台的构建通过提供免费服务，包括校园文化介绍、文创产品购买、产品设计评选、社区交流等免费服务，吸引大量网民访问从而获得广告收入。同时网站采取付费会员制，从而实现客户绑定。3.3.利用汇聚的两种访客资源利用汇聚的两种访客资源 在网站优秀平台建立成熟的基础上，搭建高活跃度网络社群，企业通过强力有效的宣传推广吸引平台所面向的不同类型访客，发掘潜在客户群体，同时最大程度上实现社群变现。4.4.关键资源关键资源 本企业的关键资源主要是大量有意愿与企业进行长期合作的文创产品生产商和庞大的消费者群体，同时还包括带有精神财富价值与人文情怀的客户原创产品的生产投入。我们对各大品牌厂商的合作优势在于，我们在为其进行广告宣传的同时可直接带动其产品销量，利于其形成长效发展的经营模式。我们与消费者的互利性体现在对消费者多样化服务提供需要与企业盈利双重需求的同时满足。（六）、（六）、发发展规划展规划 公司经营过程分为三大阶段，分别是吸引流量、控制好转化过程和社群变现。1.1.第一阶段：吸引流量第一阶段：吸引流量 作为网络营销中最基础的内容，吸引流量成为公司经营过程的第一阶段目标。我们成立网站的首要目的之一便是将意向客户导向网站且有意识的对网站功能进行使用与体验。在此，除搜索引擎营销（主要是付费和免费等方式）与微博、论坛、视频营销等传统营销方式外，我们的营销模式战略式的采用社群营销方式，将精准获取客户需求，抓取热点。该营销方式将在下文进行具体分析阐述。2.2.第二阶段：控制好转化过程第二阶段：控制好转化过程 在一定的流量获取基础上，我们应把握时机实时观测网站运营状态，预测转化过程与结果，尽可能得到最大化转化率。此时企业的经营重点在于用户体验的升级开发，从而提高用户对网站的自主使用率，创造出用户黏度。3.3.第三阶段：社群变现第三阶段：社群变现 企业在完成占领一定市场份额，拥有一定数量的消费群体与粉丝的基本目标达成后可开始投身于社群变现的新阶段。在这一阶段，网站将众筹、卖体验（会员、活动、培训）、卖产品的三种具有专业化与特色化的变现模式相糅合，并提升社会知名度，利用其相互作用与客户消费需求高度匹配。18/45 （七）、（七）、定位定位 “守艺 APP”是垂直于手工艺品领域的电商平台，前期以家居好物类切入市场，满足 25 岁-35岁、追求有质感的美好生活的都市白领阶级。图 4：主要竞争对手对比（八）、（八）、业务系统业务系统 图 5：守艺电商平台架构 19/45 图 6：基于运营模式的业务结构描述 五、行业与市场 我们要在手工艺领域做垂直电商，必须综合了解所处行业的背景及现状。因此，引入“太极分析法”对行业及市场进行分析。（一）、（一）、“太极分析法”基本模型“太极分析法”基本模型 图 7：“太极分析法”基本模型（二）、（二）、具体分析具体分析 1.1.天天一般环境（一般环境（PESTPEST 分析）分析）（1 1）政治背景（政治背景（P P）电商行业持续发展，政府开始注重文化产业的同时，创新创业的环境也在政府的扶持下进一步优化。20/45 党的十八届五中全会将“振兴传统工艺”列为国策,彰显着人性与个性的手工艺品在机械化大生产的时代开始扮演起独特而重要的角色。2018 年 1 月 16 日，佛山市第十五届人民代表大会第三次会议上就提到，要加快文化事业产业发展，实施城市文化推广计划，打造“陶艺之都”“博物馆之城”等文化名片。促进文化资源与文化产业有机结合，创意设计与生产制造深度融合，提升工业品、消费品的文化内涵和附加值。而手工艺品、尤其是传统手工艺的推广，恰恰顺应了政府的想要加快文化产业发展的政策，拥有机会获得政府的支持。此外，在佛山政府的近几年报告中，也都提到进一步优化创新创业环境健全了孵化育成体系，各类孵化载体增至90家，为企业提供“众创空间+孵化器+加速器+产业园区”全链条服务；发挥中国（佛山）知识产权保护中心、广州知识产权法院巡回法庭作用，加快构建知识产权创造、保护、运用、服务体系；引导企业积极申请国际专利，强化海外商标注册保护，为企业“走出去”营造公平竞争市场环境等。（2 2）经济背景（经济背景（E E）市场竞争不激烈，本地区本行业暂无领头羊。市场竞争不激烈，本地区本行业暂无领头羊。经济发展水平方面。党的十八大以来，广东地区生产总值年均增长 7.9%。根据佛山市政府报告，2018 年，佛山地区生产总值 9549.6 亿元，增长 8.5%，社会消费品零售总额 3320.4 亿元，增长 10%，2019 年，佛山地区生产总值 9935.88 亿元，增长 6.3%。就业率方面，据广东统计局显示，就业规模持续扩大。2019 年广东城镇新增就业 147.65 万人 失业率降至 2.41%，就业率同比增长 0.06%。利率方面。与 2018 年相比，鉴于内外部环境的变化，2019 年央行将继续引导利率下行，降低企业融资成本。在方式选择上，有序下调公开市场操作利率，搭配灵活利用 TMLF 进行定向降息更具可行性，也避免释放“大水漫灌”的信号，而短期内调降存贷款基准利率概率较低。2018年以来人民银行采取了各种货币政策的措施，保持了流动性合理充裕，所以可以看到货币市场利率是下行的。与此同时，贷款的利率走势也是下行的，特别是在去年最后四个月，贷款利率下行态势比较明显，尤其是小微企业贷款利率，2019 年 1 月数据也显示，这一趋势在延续。（3 3）社社会背景（会背景（S S）2018 年网络零售市场交易额达 76900 亿元，其中移动端交易额达 57370