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第五届中国“互联网+”大学生创新创业大赛华师选拔赛

第五届中国“互联网+”大学生创新创业大赛华师选拔赛创业计划书
基于电流体动力学不稳定性的多彩智能窗

目录
第五届中国“互联网+”大学生创新创业大赛华师选拔赛创业计划书 1
基于电流体动力学不稳定性的多彩智能窗 1
1. 执行概要 4
1.1 公司描述 4
1.2 市场 4
1.3 投资与财务 4
1.4 组织与人力资源 5
2. 项目背景 6
2.1 产业背景 6
2.2 产品概述 6
2.2.1 液晶智能窗 6
2.2.2 电流体动力学不稳定性智能窗的优点 7
2.4 电流体动力学不稳定性智能窗的应用前景 7
2.2 产品的特色优势 8
2.3 技术研发水平 9
3. 市场分析 10
3.1 市场特征 10
3.2 市场细分 10
3.3 销售渠道分析 10
3.4 竞争分析 11
4. 营销策略 12
4.1 目标市场 12
4.2 产品和服务 12
4.2.1 产品 12
4.2.2 服务 12
4.2.3 品牌 12
4.3 价格 13
4.4 销售渠道 13
4.5 推广策略 14
4.6 市场开发与进入 14
5. 发展战略 15
5.1 总体战略 15
5.2 发展战略 15
5.2.1 初期（1-3年） 15
5.2.2 中期（4-6年） 15
5.2.3 长期（5-10年） 15
6. 财务分析 16
6.1 会计报表及附表： 16
6.2风险的假定与分析 17
7. 风险分析及应对 19
7.1 外部风险 19
7.2 内部风险 19
7.3 解决方案 19

1. 执行概要
1.1 公司描述
全球智能玻璃市场在2016年达到近26亿美元，亚太地区占23%，到2022年将达到近80亿美元。公司成立初期生产液晶智能窗，以满足迅速发展的智能窗市场的需求，使用投资建厂解决方案，针对解决液晶智能窗大部分依赖进口、价格昂贵等问题。
多彩液晶智能窗有限责任公司以生产液晶智能窗系列产品为主，公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽产品领域，形成以液晶材料为核心的多元化经营公司。
1.2 市场
目前，我国使用的智能窗主要是电致变色（EC）、悬浮粒子装置（SPD）、聚合物分散液晶（PDLC）。这些产品价格昂贵，适用范围受到影响，基于液晶体系电流体动力学不稳定的智能窗将就这一切入点进入市场。
公司将在全国设立七个区域分销中心，与代理商、经销商一起建立健全的营销网络。
1.3 投资与财务
公司设在广州市黄埔区的科技园区，被有关部门认定为高新技术企业，享受“三免三 减半”的税收优惠政策。
公司成立初期共需资110万。其中风险投资70万，短期借款 40万。其中用于固定资产投资70万，流动资金40万。
股本规模及结构暂定为：公司注册资本110万。外来风险投资入股70万（63.6%）；资金入股40万（ 36.4% ）； 第二年估计盈利40万人民币，以后每年销售利润率45% 左右，第二年资产报酬率为75.39% ，投资回收期为两年零一个月。风险资金最好在第3—5年撤出，采用收购方式比较适合本公司。
1.4 组织与人力资源
公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实现总经理负责制。总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理。

2. 项目背景
2.1 产业背景
今天，窗的概念已经从单一狭窄的“窗”变为一种多功能的“建筑围栏结构”。
利用智能窗可以按照需要调节进入室内的能量从而使室内温度保持在合适的范围，既改善了生活质量，又降低了能耗。既符合国家标准中对智能建筑规定的节能环保等要求，在能源紧缺的今天意义非常重大。智能窗可以随意动态地调节太阳能的输入或输出，能耗低。目前，各发达国家对该领域的研究工作非常重视。

2.2 产品概述
2.2.1 液晶智能窗
某些物质在熔融状态或被溶剂溶解之后，尽管失去固态物质的刚性，却获得了液体的易流动性，并保留着部分晶态物质分子的各向异性有序排列，形成一种兼有晶体和液体的部分性质的中间态，这种由固态向液态转化过程中存在的取向有序流体称为液晶。
随着科学技术的发展，家庭设施日益趋于应用新技术，出现了很多创新。比如市面上较成熟的聚合物分散液晶，液晶液滴由多孔聚合物构成，其中孔径与可见光波长相当，液晶液滴与多孔聚合物之间的折射率不匹配造成散射光，当玻璃通上电流后，液晶形成垂直排列，光线可以通过玻璃呈现透明，在不通电时液晶分散，玻璃呈现不透明；以及现在热门研究的聚合物稳定液晶，整个体系是通过聚合物网络和液晶分子之间的相互作用来达到稳定液晶分子排列的系统，在固化过程中，液晶可聚合单体之间的交联发生在液晶基质内，这会导致平行或者垂直取向的聚合物网络，从而达到稳定液晶分子的取向，通常聚合物网络含量限制在10%以下，否则，会造成机械性能提升，需要的外部场过高。然而聚合物分散液晶和聚合物稳定液晶都需要对聚合过程进行精确控制，故基于液晶非聚合体系的电流体动力学不稳定性的智能窗就变得极具吸引力。
2.2.2 电流体动力学不稳定性智能窗的优点
与其它两种液晶体系的智能窗相比，基于电流体动力学不稳定性的智能窗具有如下优点：
1) 原料简单——便于寻找替代品
2) 没有聚合过程——避免了聚合过程的精确控制，降低了制备条件，容易实现产业化
2.4 电流体动力学不稳定性智能窗的应用前景
通过利用液晶体系的电流体动力学不稳定性，实现从透明到不透明状态的转变，能够克服聚合物分散液晶智能窗的缺点，在不加电时能够保持透射，这对于在一些常态需要保持透明的场合具有非常重要的意义，如建筑外墙、汽车玻璃等等。而且我们项目使用的材料体系简单，原材料来源广泛，易产业化，可选颜色多。若能在未来能称成为主流的智能窗，具有非常大的市场前景，经济效益非常可观。
通过在氧化铟锡（Indium tin oxide，ITO）玻璃上，旋涂一层垂直取向层——聚酰亚胺（Polyimide，PI）使液晶分子具有垂直取向，再通过UV固化胶和Spacer的混合物制盒，最后填充液晶和电解质的混合物。

图1：液晶盒子结构图
液晶在两片玻璃之间取垂直取向，其指向矢倾向于垂直于电场排列。在施加一个强电场后，引起液晶中的带电杂质流动，在薄膜中产生了湍流。虽然未受扰动的液晶薄膜是透明的，但是湍流的出现导致动态散射，从而出现不透明。动态散射模式产生的原因是电流体动力学（EHD）效应。离子的加入可以增加导电率和降低EHDI的阈值电压。离子可以通过中性分子的解离或者肖特基辐射产生，在电场作用下离子的存在破坏向列相液晶流动，使液晶出现混乱无序的流动，导致局部的散射中心的出现。从而实现了从透明到不透明的转变。

2.2 产品的特色优势
利用液晶体系制作的智能窗，研究较多的是聚合物分散液晶（PDLC）和聚合物稳定液晶（PSLC）。通过改变聚合物/液晶复合材料的微观结构，可以获得具有独特特性的聚合物分散液晶（PDLC）和聚合物稳定液晶（PSLC）。 对于聚合物分散液晶（PDLC），因为液晶液滴由多孔聚合物构成，其中孔径与可见光波长相当，液晶液滴与多孔聚合物之间的折射率不匹配造成散射光，故它不需要对液晶进行取向。对于聚合物稳定液晶（PSLC），整个体系是通过聚合物网络和液晶分子之间的相互作用来达到稳定液晶分子排列的系统，在固化过程中，液晶可聚合单体之间的交联发生在液晶基质内，这会导致平行或者垂直取向的聚合物网络，从而达到稳定液晶分子的取向，通常聚合物网络含量限制在10%以下，否则，会造成机械性能提升，需要的外部场过高。然而PDLC和PSLC都需要对聚合过程进行精确控制，故基于液晶非聚合体系的电流体动力学不稳定性（EHDI）就变得极具吸引力。
产品图片：

2.3 技术研发水平
本产品在实验室已完成中小尺寸（9cm*9cm）的样品制作，并可以制备不同颜色的智能窗。

3. 市场分析
3.1 市场特征
智能玻璃不仅节能而且可提高建筑美观度。各种建筑使用智能玻璃，增加了自身的美学价值，而且对冷热和照明成本控制有着显着功效。汽车领域，智能玻璃可以有效调控制车内温度，后视镜眩光自动调节及天窗智能调节等。2016年，全球智能玻璃市场按应用领域分布，汽车运输领域以及建筑领域是智能玻璃两大应用市场。
全球智能玻璃市场在2016年达到近26亿美元，亚太地区占23％，到2022年将达到近80亿美元。2016年PDLC占智能玻璃市场14%，3.64亿美元，亚太地区市场占有额为0.84亿美元。到2022年，PDLC将占亚太地区2.6亿美元。
3.2 市场细分
目前，智能玻璃有三大技术：电致变色（EC）、悬浮粒子装置（SPD）、聚合物分散液晶（PDLC）。

电致变色（EC）
悬浮粒子装置（SPD）
聚合物分散液晶（PDLC）
优势
稳定，低功耗，能有效阻挡有害的UV light 以及IR
响应快，节能

响应快，雾度高，较好的高温稳定性、湿度稳定性，使用寿命长
劣势
响应时间慢，难以做到无色
维持透明需要持续耗电，稳定性不高，成本高
维持透明需要持续耗电，成本较高，耐紫外光性能差

3.3 销售渠道分析
据调查，智能玻璃的主要销售渠道为：
l 厂家直销/当地代理商销售
通过当地代理商能够减少进入壁垒，顺利进入新市场。厂家直销适用于进入壁垒较小的市场。
试用、意见反馈
销售过程主要是这样的：
代理商
客户
采购部门

购买意见

l 通过玻璃批发公司销售
通过玻璃批发公司销售，可以利用他们已经建立的庞大销售网络，更加能够保证渠道通畅，并与全国众多企业有着牢固的业务关系，受人为因素影响相对较小。
3.4 竞争分析
其它机构对不同技术市场占有量进行分析，预估2025年EC为35%，SPD为35%，PDLC为20%，其它为10%。

4. 营销策略
4.1 目标市场
玻璃幕墙、隐私窗、会议玻璃窗等。
4.2 产品和服务
4.2.1 产品
保证产品质量，开发多种规格的产品，在核心产品的基础上，延伸产品的功能。同时不断开发相关新产品，拓宽产品线的广度和深度。
我们提供的不仅是有形的产品，更重要的是产品所代表的尽善尽美的服务和关注环保与生命质量的健康理念。
4.2.2 服务
建立完善的销售服务网络，为客户提供健全优质的服务。
l 售前服务：采用宣传、培训和交流等手段，以及通过专业推销人员的努力，使专业顾客了解产品的特性与使用情况。
l 售中服务：建立完善的销售网络（如电话订货、网络购买等），及时送货上门。
l 售后服务：建立信息交流反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品；与客户保持良好的关系，固定长期业务关系；最大程度上满足客户需要；适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。
4.2.3 品牌
公司发展初期采用单一品牌策略，有利于在客户中树立明确的品牌形象；随着公司的不断壮大，逐步建立起众多品牌的产品组合，提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值。
建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关国际条约保护自己的权益；提前在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基础；宣传产品品牌，提高品牌知晓度。
建立品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式。可以从以下几个方面努力：
l 以优质的产品提高品牌美誉度。要在与进口智能窗竞争中取得优势，就要以优质的产品吸引顾客，赢得竞争主动权，提高产品美誉度。
l 以完善的服务提高品牌忠诚度。在产品质量一定的情况下，健全优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度的良好途径。因此，公司将建立健全的服务网络，覆盖整个销售区域；建立完善的优质服务制度，为产品巩固及扩大市场做不断的努力。
l 良好的公关形象对于品牌的形象具有至关重要的影响。公关活动将始终被公司作为树立和提高企业形象、产品品牌形象的重要工作。
4.3 价格
针对国内市场情况，我们拟采取竞争定价的价格策略，大约定在进口品牌的50-75%。及同等条件下，相对于进口品牌有价格优势，相对于国产品牌有质量优势。竞争对手采取降价策略时，我们有较大的降价空间保持自己的优势。
4.4 销售渠道
拟采取的销售渠道有两种：自建销售网络，利用现有渠道。
建立以上海为中心的销售网络：将全国划分为东北、华北、华中、华南、华东、西北、西南七大区域，每一区域设一个分销中心，由区域分销中心和代理商共同开发市场，并且负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设。销售网络的建立原则是为客户提供最高效率的服务。
利用现有经销商：公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用经销商现有的销售网络弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才，完善自建的销售网络。
尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区，避免两者产生矛盾。随着公司销售网络不断完善，将逐步减少经销商的销售范围。
建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务。及时收集试用后的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。
4.5 推广策略
可以采取赠送产品建立产品知名度，并在媒体上做产品的广告，同时要让专门的销售人员上门推销。
4.6 市场开发与进入
据调查，目前家用智能窗的使用率依旧不高，主要在于相对于传统的窗帘，智能窗具有较高的价格，市场开发与进入不易，故在家庭使用场景需要采取较低的价格打开市场。而在城市商业区，玻璃幕墙是智能窗较大的使用区。
市场开发与进入可以采用以下方案：
l 占领传统窗市场
据调查，在家庭中人们普遍使用的是窗帘，但现代社会发展是智能化，物联网的趋势。通过使用不同类型的智能窗，调节居住环境。
l 进入智能窗市场，与进口产品竞争市场份额
与进口的智能窗竞争，以优质、优价和优质服务树立产品及品牌形象，突出基于液晶体系电流体动力学不稳定性的智能窗的高性价比，不断扩大市场。
工作重点在于提高品牌知晓度、美誉度，树立良好的品牌形象；强调产品的低价高性能；改变客户现有的品牌偏好，建立品牌忠诚度。

5. 发展战略
5.1 总体战略
公司在3-5年内成为智能玻璃领域的主要市场领导者。向客户提供优质的智能窗产品，提高人类舒适水平。
5.2 发展战略
5.2.1 初期（1-3年）
产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象；
逐步建立健全的销售网络；
市场占有率为液晶智能窗的4%-10%。
5.2.2 中期（4-6年）
进一步完善和健全销售网络；
重点研发相关产品，进一步拓展产品线，实现多元化经营战略；
市场占有率达15%-20%，居于主导地位；
巩固、扩展液晶智能玻璃市场。
5.2.3 长期（5-10年）
利用公司液晶智能窗研制方面的技术优势，开发研制液晶相关产品，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为能源和化工领域的领先者。
纵向延伸：立足智能窗领域，进一步完善液晶智能窗的性能。
横向延伸：开发液晶其它产品。

6. 财务分析
财务分析是以会计核算和报表资料及其他相关资料为依据，采用一系列专门的分析技术和方法，对企业等经济组织过去和现在有关筹资活动、投资活动、经营活动、分配活动的盈利能力、营运能力、偿债能力和增长能力状况等进行分析与评价的经济管理活动。它是为企业的投资者、债权人、经营者及其他关心企业的组织或个人了解企业过去、评价企业现状、预测企业未来做出正确决策提供准确的信息。为了对本公司的财务状况进行客观的评价，从而为投资者、经营者及其他利益相关者提供相关的依据去评价现状，预测公司的未来发展的信息。
6.1 会计报表及附表：
主要财务假设：公司设在广州市黄埔区的科技园区，被有关部门认定为高新技术企业，享受“三免三 减半”的税收优惠政策。即在公司成立的前三年免征所得税，第四年至第六年所得税率为7.5%，正常税率为15 %；存货控制采用先进先出，机器设备估计使用寿命7年，期末无残值，按直线折旧法计算；公司第一年不分红，第二年起按净利润的30%分红。

未来三年营收预测表（单位：万元人民币）
项 目
2019年
2020年
2021年
一、主营业务收入（不含税）
80
150
300
减：主营业务成本
60
100
200
主营业务税金及附加
50
80
160
二、主营业务利润（亏损以“-”号）
30
100
180
加：其他业务利润（亏损以“-”号）
5
10
20
减：营业费用
3
5
10
管理费用
3
5
15
财务费用
4
10
15
三、营业利润（亏损以“-”填列）
12
20
50
四、利润总额（亏损以“-”填列）
42
120
230
减：所得税
10
30
50
五、净利润（亏损以“-”号填列）
32
90
180

未来三年费用预测表（单位：万元人民币）
年份
研发
市场
生产
行政
设备
其他
合计支出
2019
10
2
5
2
3
2
24
2020
15
4
10
4
6
3
42
2021
40
8
15
8
15
5
91
6.2风险的假定与分析
由于在财务预测中，没有考虑弹性分析，假定价格定在2500元/块（含税）的基础上，销售利润较高。变动成本占收入的38.23% ，现假设由于经济利润较高，使得潜在竞争者的加入， 争夺市场份额；公司经营达不到预期的销售。这些因素都会对公司的销售收入造成比较大的影响。但是公司可以通过控制价格与临界值之间的量来达到盈亏的平衡。从而提高公司承担风险的能力。

7. 风险分析及应对
7.1 外部风险
l 国家对智能窗行业的生产、销售、检验、广告等政策的影响；
l 经销商销售能力的不确定性与倒戈的风险；
l 集团市场购买决策过程复杂，产品对推销技巧要求比较高；
l 潜在竞争者的加入；
l 高新技术发展很快，生命周期缩短，被替代的可能性加大；
l 资源供应商自身的风险；
l 银行借款风险。
7.2 内部风险
l 新技术营销策略的不确定性造成选择上的模糊与困难；
l 竞争对手的策略改变，应对策略上的不确定性；
l 价格在一定程度上影响进入智能窗市场的营销策略；

7.3 解决方案
l 熟悉该行业的法律法规；
l 具备液晶材料与销售专业知识的推销人员，建立方便及时的销售网络；
l 提高R & D费用，强化产品的技术优势；
l 多元化经营，化解对单一产品的依赖性风险；
l 建立及时有效的信息反馈渠道，随时了解市场动态。