药品销售技巧培训.pptx

销售技巧培训药品销售技巧培训第1页真实案例药品销售技巧培训第2页高毛=用户满意度 失眠 失去信心药品销售技巧培训第3页我们销售不单单是药品是服务和专业我们销售技巧不够药品销售技巧培训第4页思索问题同一个用户，不一样人销售，结果是否相同？销售能力是天生还是后天？怎样提升？药品销售技巧培训第5页销售技巧吸引注意吸引注意 -向用户展药品/介绍小册子 (Capture -让用户触摸药品 Attention)-让用户作配搭提升兴趣提升兴趣 -简略介绍药品特征,优点及好处 (Arouse -列举其它用户购置例子 Interest)加强欲望加强欲望 -强调药品怎样配合用户独特需要 (Reinforce -强调药品畅销程度 Desire)-强调牌子著名或因畅销而随时售完确定行动确定行动 -主动问询用户要哪种药品 (Ensure -主动介绍其它配衬药品 Action)药品销售技巧培训第6页销售动机分析什么是销售动机？简单地说是用户需求。最常见有三种动机：疾病动机、成份（功效）动机、品牌动机药品销售技巧培训第7页第一个：第一个：是疾病动机是疾病动机-“我我头痛头痛”、“我要我要治感冒治感冒药药”、“我想买给小孩我想买给小孩治咳嗽治咳嗽药药”都是明确疾病，所以来都是明确疾病，所以来买药。买药。第二种：第二种：是成份（功效）动机是成份（功效）动机-这种情况不多，但依然这种情况不多，但依然是比较主流情况是比较主流情况“我买我买格列吡嗪格列吡嗪”、“有没有有没有退烧药退烧药”、“我买我买补血补血药药”注意，不但仅是说成份，有事还会注意，不但仅是说成份，有事还会说详细功效，这都是针对一个成份（功效）来买药。说详细功效，这都是针对一个成份（功效）来买药。第三种：第三种：是品牌动机是品牌动机-这是最常见表示方式，这是最常见表示方式，“我要买我要买达克宁达克宁，我要买，我要买感康感康，我要买，我要买芬必得芬必得”，这是专指一，这是专指一个药买，这么表示十分明确。个药买，这么表示十分明确。销售动机分析药品销售技巧培训第8页销售动机分析每种动机所蕴涵需求必须采取不一样策略a)因为病人需求不一样，销售产品方式也不一样，而且必须从客户需求中挖掘到卖点。b)假如我们推荐不能满足客户需求，一定是失败。药品销售技巧培训第9页销售动机分析-疾病动机a)用户之所以会以疾病方式来表明自己需求，主要原因是用户对购置产品不清楚，并不明确应该选择什么样产品。b)所以，我们在推荐产品时候，必须以处理用户实际病情为重点，也就是说，我们产品必须能确切地处理相关问题，甚至要经过包装和说明书来证实。c)从这一点看，我们必须要了解我们所卖产品适应症，这是我们销售产品主要依据。d)当然，我们要尤其注意是用户表述中疾病特点，如：“儿童、孕妇、部位、症状”等内容，这在推荐时要尤其提到。药品销售技巧培训第10页销售动机分析-成份动机1、用户对于相关产品品牌情况不熟悉。2、成份（功效）是明确。a)用户之所以会以成份方式来表明自己需求，主要原因是用户对于相关产品品牌不是很清楚，不知道有什么好牌子，最少是不熟悉。药品销售技巧培训第11页销售动机分析-成份动机b)能够从品牌角度（或高毛）来介绍产品，比如是著名厂家，或者是包装高档次，或者是质量比较优异等方式。c)必须是和用户需求成份相吻合，必要时候，需要推荐其它，也必须是同一类产品，比如：头孢克洛和头孢克肟；布洛芬和对乙酰胺基酚等。d)尤其要注意是，当用户需要成份是有功效要求，比如：补血、止痒等表述时，必须为用户提供明确依据，比如给用户看产品包装和说明书药品销售技巧培训第12页销售动机分析-品牌动机1、用户对治疗相关知识缺乏；2、有良好过往经验或口碑；3、换-必须从专业角度说服。a)这么用户不轻易说服，因为他所需要是一个明确药，明确牌子。b)不过要考虑用户并不是药品教授，所依靠是含糊概念，甚至是盲目标，相关知识是缺乏。c)当然，有些用户是使用过，有过良好经验，也有其它人口碑，所以，我们要考虑怎样来调整了。假如要给他推荐其它品牌，怎样做：药品销售技巧培训第13页销售动机分析-品牌动机从专业角度说服：您以前用过这个药没有？a)针对品牌动机用户，我们能够问一句：您以前用过这个药没有？这是个好契机b)用过：我们能够经过“更新产品、换代产品、更人性化特点”等方向来说服用户c)没有用过：能够从专业角度，经过了解用户症状和特点来有针对性推荐，这么更轻易取得好效果d)这么用户是最难：我们应该尝试引导，假如用户实在坚持，提议还是先卖出去为好。同时做好总结，看看自己为何不能成功，再去尝试其它方式。药品销售技巧培训第14页回到案例品牌动机品牌动机成份动机成份动机品牌动机品牌动机疾病动机疾病动机药品销售技巧培训第15页销售需要精神亮剑李云龙“亮剑精神”：面对强大对手时，明知不敌对手，也要亮出宝剑，这就叫“亮剑”，没有这个勇气你就别当剑客，要是不敢“亮剑”，你以后就别在江湖上混了。独立团不是孬种，鬼子来了一个小队，亮剑；来了一个大队也照样“亮剑”。剑锋所指，所向披靡，毅然亮剑，狭路相逢勇者胜。即使倒下，也要成为一座山、一道岭。药品销售技巧培训第16页药店药品销售搭配标准第一类搭配标准：外用+内服 西药+中成药 对症+对因+预防+保健第二类搭配标准：品牌+非品牌+保健品 品牌+高毛 西药+中成药+维生素药品销售技巧培训第17页药店药品销售搭配实例感冒：分为普通感冒和流行性感冒，90%是由病毒引发，少数由细菌引发。药店常见是普通感冒。普通感冒经典症状：流鼻涕，鼻塞，打喷嚏，流眼泪，发烧，咳嗽，咽痛，声音嘶哑，全身无力。药品搭配：A：宣肺止嗽糖浆+美扑伪麻 B：维生素C+右美沙芬 C：金莲花胶囊+VC+氨酚伪麻 D：感冒灵颗粒+氨酚伪麻+右美沙芬药品销售技巧培训第18页药店药品销售搭配实例假如出现高烧，体温38.5以上：可用:左氧氟沙星（头孢或阿莫西林）+扑热息痛（尼美舒利，布洛芬，阿司匹林）+vitc+扑尔敏发烧伴咳嗽痰多：痰咳净片+右美沙芬（氨溴索）药品销售技巧培训第19页药店药品销售搭配实例流行性感冒：起病急，全身症状重，局部症状轻，有可能出现大范围流行。经典症状：高热（体温可达40度）畏冷，全身酸痛，无力，咳嗽。A：扑热息痛+右美沙芬+抗病毒口服液 B：酚咖片（芬必得）+右美沙芬可用：左氧氟沙星或头孢克肟（拉定，呋辛）+扑热息痛（尼美舒利）+右美沙芬+阿昔洛韦（利巴韦林）+蒲地蓝+抗病毒口服液药品销售技巧培训第20页药店药品销售搭配实例风寒感冒：恶寒重，发烧轻，头痛身痛、鼻塞流清涕、咳嗽吐稀白痰、口不渴或渴喜热饮、苔薄白。治法应以辛温解表为主。A：正柴胡饮冲剂+感冒软胶囊 B：通宣理肺丸+风寒感冒颗粒 C：感冒止咳胶囊+正柴胡饮冲剂 D：四季感冒胶囊+氨酚伪麻药品销售技巧培训第21页药店药品销售搭配实例风热感冒：症状为发烧重、微恶风、头胀痛、有汗、咽喉红肿疼痛、咳嗽、痰粘或黄、鼻塞黄涕、口渴喜饮、舌尖边红、苔薄白微黄。治法应以辛凉解表为主。A：双黄连+感冒止咳胶囊（糖浆）B：清热解毒胶囊（片，口服液）+板蓝根+银翘 解毒（片，丸，胶囊）C：感冒清（片、胶囊）+抗感灵（片、胶囊）D：感冒清热颗粒+咽炎片+VC银翘片药品销售技巧培训第22页药店药品销售搭配实例胃肠感冒：表现为食欲差、上腹发胀、反酸烧心，重者出现恶心、呕吐，有时还伴有腹痛、水样腹泻等，大部份还伴随有感冒症状（鼻塞，流鼻涕，打喷嚏，咳嗽，发烧等普通感冒症状）。A：扑热息痛+藿香正气丸（水、液）B：小柴胡颗粒+藿香正气丸 C：藿香正气丸（水、液）+思密达（蒙脱石散）可用：藿香正气胶囊+氟派酸（左氧氟沙星，头孢拉定）+扑热息痛 药品销售技巧培训第23页药店药品销售搭配实例咽炎，扁桃体炎，喉炎：经典临床表现：咽痛，咽干，咽痒，吞咽疼痛，吞咽困难，声音嘶哑，咽部异物感（吞之不下，吐之不出）。检验可见：咽充血，红肿，扁桃体肿大，咽后壁滤泡增生。假如扁桃体化脓可见双侧或单侧扁桃体充血，红肿，有脓性分泌物，高热，畏冷，全身酸痛。症状不显著者：A：咽炎片 B：清热解毒口服液（片，胶囊）+VC银翘片 C：抗病毒口服液+咽炎片、清咽片 D：喉痛灵（喉疾灵）+黄连上清片+穿心莲 E：牛黄消炎灵胶囊+VC银翘片药品销售技巧培训第24页药店药品销售搭配实例咽炎，扁桃体炎，喉炎：症状显著者：A：罗红霉素+咽炎片 B：阿奇霉素+清咽片 C：头孢呋辛酯+双黄连（咽炎片，清咽片，清热散结片）D：罗红霉素（阿奇霉素，头孢呋辛，头孢克肟，头孢拉定，阿莫西林，左氧氟沙星）+甲硝唑+布洛芬（尼美舒利，双氯芬酸）+穿心莲（咽炎片，喉疾灵）+vitc药品销售技巧培训第25页药店药品销售搭配实例口腔溃疡：是一个以周期性重复发作为特点口腔粘膜不足溃疡损伤，可自愈，可发生在口腔粘膜任何部位。以口腔唇、颊、软腭或齿龈等处粘膜多见，发生单个或者多个大小不等圆形或椭圆形溃疡，表面覆盖灰白或黄色假膜，中央凹陷，边界清楚，周围粘膜红而微肿，溃疡局部灼痛显著，含有周期性、复发性、自限性特征。A：口腔溃疡贴+牛黄解毒片 B：意可贴+锡类散 C：锡类散（西瓜霜喷剂）+口清炎颗粒 D：甲硝唑+口腔炎喷雾剂 E：西地碘含片+锡类散 F：云南白药+口腔溃疡散 G、维生素B2+口炎清颗粒+西瓜霜含片 H、甲硝唑口颊片+维生素 B2 片另外可加用 A：强松+vitb2+vitc+vitb6+罗红霉素 B：西咪替丁+强松+甲硝唑+vitb2+vitb6 （注：西咪替丁研粉外用）药品销售技巧培训第26页药店药品销售搭配实例口腔溃疡：中年妇女长久重复发作口腔溃疡，按中医理论来说：是因为“肝肾阴虚”造成，尤其是肾阴虚，所以对于这么患者在上述治疗基础上还能够服用“六味地黄丸”或“知柏地黄丸”来滋补肝肾。药品销售技巧培训第27页最终回到案例讨论：怎样怎讨论：怎样怎样组合销售？样组合销售？药品销售技巧培训第28页本期培训内容（完）药品销售技巧培训第29页