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建立健全寿险公司培训体系的几点思考

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2020年4月19日
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建立健全寿险公司培训体系的几点思考

[ 11月10日13:33 ]　 来源:[ 中国保险报 ]　张宏彦 寇建轶 　　双击自动滚频
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　　建立健全培训体系的意义
　　1.传导知识、提升素质
　　自1992年美国友邦保险公司在上海引入了相当于代理人营销的个人营销方式以来，与之相配套的寿险营销培训体系也已经走过了十几年的历程，取得了令人瞩目的成绩。寿险公司特有的培训体系对传播企业文化、普及保险理念、提升从业人员素质、发挥保险业在国民经济中应有的作用起到了重要作用。从长远发展看，寿险的长期储蓄和保险保障功能的发挥还需要强有力的培训体系的支持。
　　防范风险、合规经营是寿险公司健康发展的重要保证，离不开有效培训体系的支持，需要以培训的方式，对全员进行教育、宣导；既需要正面的引导，也需要反面的教育。特别对处于销售第一线的营销员，合规教育是约束她们展业行为并从源头防范风险的重要方式，各级管理者也能够从合规培训中提高风险防范的意识，提高驾驭能力。
　　3.文化传承、稳定队伍
　　不同的寿险公司有不同的文化，如：中国人保奉行“以人为本、和谐奋进”的企业文化，中国人寿奉行“成己为人、成人达己”的企业文化以及中国平安(601318,股吧)以“诚实、信任、进取、成就”的个人价值观和“团结、活力、学习、创新”的团队价值观为核心的企业文化。企业文化则必须经过培训体系进行贯彻和传承，经过培训帮助全员树立一致的工作愿景、共同价值，有助于形成寿险公司的凝聚力和向心力，让广大营销员找到归宿感和稳定感，降低人员的流动性，稳定员工队伍。
　　建立健全培训体系的
　　三点设想
　　建立健全寿险公司的培训体系要“围绕一个中心，坚持四项原则”。“一个中心”即以员工和营销员为中心；“四项原则”指有利于资源共享、结构优化，有利于客户价值最大化，有利于营销员潜能的挖掘，有利于寿险公司的长期可持续发展。
　　(一)要建立培训的组织体系
　　培训的组织体系是培训工作得以顺利开展的保证。
　　1.培训的职能定位。培训的职能首先是让寿险公司各个渠道、各个层级的员工牢记公司的奋斗目标和阶段部署，领会各自所应当承担的工作任务；其次，要让各个工作岗位上的人熟练掌握应知应会的制度、规则、技能以及公司的配套考核政策；第三，从培训的对外职能看，就是要让客户理解、明白、接受保险产品。
　　2.培训的组织管理。从公司内部的组织结构上，应当有相对独立的培训部门，培训部门的职责并不是开发课件、上讲台、当讲师，而是充分利用公司的现有资源，按照公司的战略部署和阶段目标，开展培训的组织、安排、协调工作以及培训资源的调度、管理、考核、总结、评价等。
　　3.培训的师资队伍。讲师队伍是培训组织体系的核心力量，除建立专职讲师队伍外，还应培养兼职讲师队伍。从实践经验的角度看，优秀的讲师更应当来源于基层、来源于一线、来源于实际业务工作。因此，要建立讲师的选拔制度，要按照有理论、有实践、有业绩、有经验的“四有”标准进行选拔，纳入公司不同层级的讲师人才库，统一调度，资源共享。
　　(二)要健全培训的课程体系
　　课程是培训体系的核心内容，主要指授课内容及课件的开发，要针对公司的业务需求或岗位特点进行设计，完善多层次、全方位、与《营销员管理基本办法》相配套的培训课程。
　　1.增员系列。增员是寿险公司的一项日常工作，也是长期的工作。如何增员是一门学问，有必要对不同类别的增员对象开发相适应的课程，如：在农村如何增员、在城镇如何增员、在中心城市如何增员、对大学生如何增员，对下岗失业人员如何增员、对社区灵活就业人员如何增员等。其目的是增强增员的针对性和有效性，增加增员成功的概率。
　　2.基础系列。基础系列应当包括两部分：一是从新人招募到代理资格考试经过期间，应当进行的保险基础知识培训；二是经过资格考试并办理入司手续后，应当就公司介绍、企业文化、员工管理、内控制度等内容进行培训的课程，目的是要求新人做一名合格的员工或营销员，有一个良好的开头。
　　3.渠道系列。由于各个渠道在公司整体架构中的职能定位不同，由此造成工作方法、对外合作、特色化管理、渠道化产品等各个方面大不相同，因此在基础培训合格的前提下，根据员工所属渠道及岗位职责的要求进行有针对性的课程培训，目的是实现人岗匹配。
　　4.产品系列。产品培训是培训的主要内容。每一个产品在获得监管机构批准后，应当立即开发与之相配套的业务规则、产品说明、目标市场等资料，形成分别针对客户、营销员、讲师、内勤、核保核赔、理赔给付等相关角色的、全流程培训课件，以确保产品推动的有效和客户服务的流畅，目的是管理跟得上、讲师会讲解、营销员会营销、客户易接受。
　　5.管理系列。各个层级的管理人员是公司的宝贵资源，越往基层，管理人员的培训需求越大。特别是近年来，在寿险公司机构网点高速铺设的情况下，基层机构的负责人，大多数都是初次走上管理岗位，对她们而言，个人素质、综合能力、领导能力、管理水平等都比销售人员的素质要求高出很多。如何让她们胜任一个管理者的角色，培训的责任首当其冲。只有打造稳固的基层网点，才会有寿险公司牢固的发展基础和行业的做大做强。另外，寿险公司各个层级的管理人员都应当有相应的学习培训课程，在上岗或上任前后都应当完成一定的课程和课时的学习，以便更好地适应新的岗位要求。
　　6.理念系列。保险是经济活动的产物，现代保险、特别是人寿保险是每一个人生命中必不可少的东西，可是我们并不能坐等客户保险意识的萌芽和需求的上门，而应当积极主动做一个保险理念的“布道者”、保险普及的“耕耘者”，经过开发保险理念类的课程，在进行广泛宣传的基础上，针对特定人群唤醒她们的保险意识，激发她们的保险需求，将保险产品推介给她们，这是做好市场开拓、产品推广工作的前提和基础。
　　7.客户系列。针对客户的课程是寿险公司全部课程的对外部分，能够根据不同客户层次、类型就同一内容开发深浅不一、丰富多彩的课程，避免千篇一律。如：能够划分为农村客户、乡镇客户、城市客户；低端客户、中等客户、高端客户；建筑领域、学生市场、旅游市场、特殊人群等；还能够分为核心课件和附加课件，其中核心课件具有通用性和普适性，附加课件则应当体现灵活性和针对性，以增加产品说明会等销售活动的成功率。
　　(三)要搭建培训的信息支持体系
　　寿险公司要充分发挥信息技术对培训体系建设的支持作用，开发培训的信息管理系统，用来保障培训的有效实施，是公司培训体系建设不可缺少的一环。
　　1.培训课程数据库。将全部课程纳入数据库管理，根据课程的授课对象、产品名称、客户类型、目标市场等建立索引，以方便查询。
　　2.培训记录数据库。培训数据库要与公司的人员管理系统相对接，对进入人员管理系统的所有管理层人员、内外勤人员、营销员都应当建立相应的培训学习记录和考核记录，以保证培训的持续、有效开展。
　　3.培训资源授权管理。一个全公司系统共享的培训资源，在人员流动频繁的情况下，其最大的风险就是资源外泄，因此，也应当建立分层级、条线和区域的授权查询、使用、维护管理，确保信息安全。
　　寿险公司的培训体系，是在寿险公司内部实施培训的组织机构、方法过程和资源配置等诸多要素构成的有机的整体，将这些要素组成一整套模式化的动态体系，不断提升员工的整体素质、提高业务技能、提升管理水平，进而提升寿险公司的核心竞争力，确保战略目标的达成。