嵌入式营销基于顾客价值链的产业营销新思维.docx

嵌入式营销基于用户价值链产业营销新思维摘要 伴随营销实践发展，营销理念也在不停地推进与创新。嵌入式营销便是一个基于用户价值链产业营销新思维，其表现了当代营销三个关键理念：用户满意、竞争导向和关系营销。本文将从嵌入式营销关键理念、通常程序、基本方式和主要特征入手，探讨嵌入式营销理论结构。关键词 嵌入式营销 关系营销 价值链 产业营销一、嵌入式营销关键理念嵌入式营销是一个基于用户价值链新型产业营销方式，在对产业用户价值链分析基础上，综合考虑用户需求和竞争对手行动，寻找企业资源能力与用户盈利模式之间独特价值匹配，并将其嵌入到用户价值链上，使营销活动成为用户创造价值不可或缺一部分，从而建立长久稳定营销关系。嵌入式营销表现了当代营销中用户满意、竞争导向和关系营销三个关键理念。第一，嵌入式营销关注用户满意，在确保用户满意基础上，提供价值链增值服务；第二，嵌入式营销在为用户提供附加价值同时，需要考虑竞争者反应与行动，只有采取与竞争者不一样营销活动才能达成嵌入式营销目标；第三，嵌入式营销是重视关系营销新思维，将本身营销活动嵌入到用户价值链中，有利于企业与用户建立起长久且稳定营销关系。在嵌入式营销所包括三种营销理念中，关系营销居于关键地位，嵌入式营销实质是要与用户建立一个用户稳固营销关系。二、嵌入式营销主要特征嵌入式营销作为一个产业营销新思维，有其区分于通常营销方式一些特征，下面阐述了嵌入式营销主要特征：1.嵌入式营销为用户提供新属性新价值，创规则而非守规则，从了解用户到教育用户，从迎合市场到颠覆市场。 嵌入式营销超越了现有市场边界和竞争空间，为用户提供价值同时，把自己营销活动深入到用户价值链上，成为其创造价值不可或缺一部分。 嵌入式营销是一个针对产业市场用户营销方式，因为只有产业用户才能够分析其价值链活动。其方法并不适适用于对消费者营销，不过他一些理念也能够为消费者营销提供参考。 嵌入式营销重视长久稳定营销关系建立。三、嵌入式营销通常程序1.分析产业用户价值链活动，寻找与企业资源能力相匹配独特价值。 分析用户满意原因和竞争对手反应与活动。 创造独特价值并嵌入到用户价值链中。 评价嵌入式营销，保持或创新嵌入式营销营销活动，以维持与用户营销关系。四、嵌入式营销基本方式价值链是企业经过经营活动创造更高价值系统，这些创造价值活动能够分为两类：基本价值活动和辅助价值活动，价值链两大部分各个步骤之间相互影响、相互关联，一个步骤经营管理好坏影响到其余步骤成本和效益。嵌入式营销正是经过分析产业用户价值链，找到用户价值链中与企业能够匹配地方，将企业营销活动深入到用户价值链中，以建立长久稳定营销关系。这其中以嵌入内部后勤、运行、市场营销最为经典，下面将就其详细方式一一阐述。1.嵌入式营销嵌入用户内部后勤。所谓嵌入用户内部后勤嵌入式营销是指分析产业用户在其产品投入品进货、仓储和分配等关于活动，将自己营销活动与之相结合营销方式。比如：安富利电子元件部取得海尔库存全部权，成为其供给链合作搭档正是借助了嵌入式营销力量。安富利电子元件不但为海尔提供所需要电子元件，更为主要是其增值供给链服务，为海尔提供定时库存分析，按需要进行自动补给，以确保库存时刻保持在最好水平。安富利正是抓住了这些原来是由海尔自己来处理内部后勤问题将自己营销活动嵌入到海尔价值链中，成为海尔创造价值一部分，从而结成稳定合作关系。 嵌入式营销嵌入用户运行。在营销过程中将营销活动嵌入到产业用户价值链中运行步骤，就是嵌入用户运行嵌入式营销。比如着名第三方检验机构广州金域发展历史，金域企业本是一家生产乙肝检测试剂厂家，为了防止与众多竞争对手价格战，经过分析医院产业价值链发觉只有少数医院才有试剂最终检测仪器，大量医院在使用了试剂之后都要经过其余机构进行最终检测。金域企业就买进一台检测仪器，在销售其检测试剂同时确保为医院无偿提供检测，这么不但吸引了大量用户，而且自己所提供服务成为医院价值链中运行活动一部分，建立了稳定供货关系，最终确立了其在行业中领先地位。现在金域企业已经成为了一家专业第三方检验机构。 嵌入式营销嵌入用户营销活动。嵌入用户营销活动嵌入式营销是指经过分析产业用户价值链，将企业营销活动和用户价值链中市场营销相结合，和用户产品搜集、储存、散发和购置等活动相联络，比如产品库存、搬运、销售渠道选择等等。在这方面一个经典例子是各种专业连锁店，比如国美，经过分析家电企业价值链，得出销售渠道在家电企业中主要位置，为了达成吸引产业用户进入其店面进行销售，建立了全国性连锁商店，成为家电企业分销活动中不可或缺一部分。嵌入式营销不但只在这三种价值链活动中利用，在其余主体活动，以及支持活动中都能够采取。五、小结嵌入式营销作为一个产业营销新思维，表现了用户满意、竞争导向和关系营销理念，其超越现有竞争空间，为用户提供价值链增值服务，已达成稳固营销关系观念，必将被越来越多企业所践行。参考文件：1迈克尔波特:竞争战略M.华夏出版社，格里约翰逊凯万斯科尔斯王军等译:战略管理M.人民邮电出版社，菲利普科特勒梅清豪译:营销管理M.上海人民出版社，