商业企划书.doc

成绩2014 2015学年第二学期商业企划书第一部分 公司基本情况公司基本情况：公司名称 早e点有限责任公司 成立时间 2014年 10月22日 注册资本 5000 000元 公司性质 有限责任公司 （有限、股份）注册地点 江西省南昌市 主营业务为主要针对各消费群体的餐饮消费需求来制定各式早餐，例如全麦面包、馒头、粥类、杂粮、豆浆、脱脂牛奶、鸡蛋、各类水果、蔬菜、果汁等。将实体和网络结合，售前配备专业的技术人员和资深的销售队伍、售中结合严格的生产流程、售后以优质、诚信的服务保证，以解决当前公司白领或其他年轻居民等相关消费群体“早餐难”的问题。该网络平台同时还配备具体各式早餐制作流程，呈现出健康、安全的早餐品质，同时给客户自己亲自动手做的体验。其他经营的业务为本公司暂未经营其他业务。公司近期及未来35年的发展方向、发展战略和要实现的目标：3年发展计划1）目标市场早e点公司运营为期3年，将消费人群由公司职员扩大到居民和大学生2）合作方预先选定周围几个居民区和大学作为销售试点，采用地毯式宣传，与学校里的勤工助学人员建立联系，与居民社区周围的超市建立联系，帮忙配送早餐。5年发展计划1）目标市场公司运营5年后，拥有较为充足的资金，计划将目标人群扩大到南昌整个地区，增设销售分公司，为更多需要快捷早餐的消费者提供优质服务。2）网站建设公司目标人群扩大到整个南昌时，网站板块内容细致化，按城区划分消费人群，按各城区的需求程度增设若干销售点。3）公司内部结构公司拥有足够资金后，可以自行建立派送团队，减少经营成本。4）合作方通过为期5年的经营，吸引加盟商，吸收资金。第二部分 产品/服务产品/服务描述一日三餐必不可少，早餐更是重中之重，早餐的品质优劣影响着众人终日的物质形态的是非。然而真实社会现象呈现出了当代青年人多以“没有食欲，没有时间，控制体重”等原因而自动忽视了早餐的事实。本公司以提供健康生活为初衷，拟建以打造健康、高效、专业、受欢迎的早餐供给公司为目标，致力于为公司职员这一主要客户人群提供健康营养早餐，从而改善人们因为快节奏生活而形成的不合理、不健康的早餐现象。结合产品服务特点，努力做到产品好，服务好，品牌好三大效应。1、产品特点a、早餐以“健康营养、搭配合理”为理念，聘请专业早餐营养师为公司职员搭配最合理健康的饮食，让公司员工有充沛精力完成一上午的工作。b、以五谷杂粮作为早餐的主食原料，同时搭配各种新鲜水果、新鲜蔬菜、蛋白质饮品、果汁等。c、顾客也可通过我公司订单平台自己选择食品、饮品搭配，我们也会给出多种营养套餐，多种选择。2、产品服务a、通过与商业区写字楼管理处、超市、企业等沟通在员工密集处设立早餐点，承诺早餐配送在10分钟送到，否则免费。b、鼓励顾客通过下单，来店自取，并给予适当的优惠政策。c、对于购买早餐10次以上的顾客给予办理普通会员卡，可享受我公司举办活动时的折扣优惠。比如可免费参与我公司定期举办的早餐营养搭配讲座、健康常识讲座以及享受特殊节假日活动优惠、免费领取优惠券等活动。d、一次性充值100元可成为我店VIP，所有早餐享受9折优惠，一次性充值500元可成为我店的超级VIP，每周一、三、五享受8折优惠，周末享受7.5折优惠，VIP成员同时可以享受公司举办的一切活动优惠政策。凡在上下单的顾客都可赠送积分，且1000积分可赠送50元现金券。详细描述本公司产品/服务的竞争优势 (包括性能、价格、服务等方面)：人力资源优势：1）人力资源外包，使得核心成员专注于核心的战略性工作；2）南昌市大学生较多，提供学生勤工助学岗位，避免大量投资人才所带来的不确定性风险；3）合理的人力管理安排，简化流程，节约时间，提高员工满意度。专业优势：将本专业知识熟悉运用，同时与专业外知识紧密良好的配合，注重企业未来战略的决策和风险控制，立志把公司打造成最优品牌。成本控制优势：供应链管理可以降低企业采购成本和其他运营成本。速度优势：在“拉动”方面，提高快速响应能力，快速的订货和定单处理，快捷制造，供应商的及时的送货以及配送方的准确快速送餐，使得整个运营流程顺畅有效。机动优势：在“推动”方面，提高企业对市场的预测和反应能力，加强客户关系，及时满足市场的需求。通过真实市场调研和网上市场调查，及时获得客户需求信息，找准市场定位，制定相应生产计划。服务体系: 提供送餐上门服务，在各公司、写字楼设立送餐点，公司承诺在规定时间范围内送到，否则免费。同时顾客可通过提前下单，预约早餐提取时间，方便省时。市场细分优势：对市场进行细分，满足不同消费人群的需求，就尚未开发的潜在市场设计了一系列的特色服务体系。产业优势：属于新兴行业，竞争对手少，当前市场较为空白。产品及服务优势：产品科学搭配，健康营养，种类繁多，经济实惠，提供送餐上门服务，高效便捷。无形资产优势：建立严格的公司制度和绩效考核制度，秉承企业优秀文化理念。第三部分 行业及市场情况行业情况 ：（行业发展历史及趋势，哪些行业的变化对产品利润、利润率影响较大，进入该行业的技术壁垒、贸易壁垒。政策限制等，行业市场前景分析与预测）：1.行业特征分析：餐饮业是个盈利行业，生命周期长，需求大，因此各类餐饮店鳞次栉比，进入餐饮业门槛也较低。但对于早餐这块，大部分是摆摊点或者餐饮店顺带经营早餐，且经营模式比较单一，而正规专门经营早餐的企业，整个餐饮业相对较少。因此，早餐经营专门化、卫生化、正规化、互联网化的模式具有巨大的市场潜力。2.行业盈利能力分析：市场上经营早餐的企业、摊点较多，竞争程度激烈，行业平均盈利能力相对较低。且进入早餐这个行业门槛低，早餐品种多，消费者议价能力较强，选择多样化而导致产品的替代性比较高，进一步降低了早餐行业的平均盈利能力。3.竞争战略分析：企业的盈利能力不仅受所处行业的影响，还与企业所选的竞争战略有关。1）竞争优势：我们企业专一经营，在早餐口味、营养程度、卫生健康、方便快捷上都具有其他早餐业无法比拟的优势。此外，我们企业以三种方式经营早餐。一是顾客订餐，第二天早上直接自取，快捷方便；二是针对居民集中区、上班族集中区，我们会设立专门的早餐自取点，在早餐点100米外配置专门的送餐人员。三是我们早餐店内环境优雅，对于那些时间相对充裕的人们来说有个轻松愉悦的用餐环境。在战略定位上，我们定位上班族时间紧，喜欢睡懒觉等特征，因此我们的早餐业能够满足众多顾客的需求。2）竞争劣势：对于公司早期早餐的配送，网点数量有限，因此物流成本比较大，从而需要与各公司、居委会、超市进行有效沟通，得到他们的支持与加盟。此外，在早期早餐辐射的消费者范围有限。3）机遇：现有的饿了吗，美团网等送餐企业还没有涉入早餐行业，而永和豆浆，麦当劳等餐厅在早餐时点人流量大的情况下不能满足顾客争取时间的需求，在早餐越来越被人们重视的趋势以及早餐模式相对单一的情况下，给我们的企业带来了巨大的机遇。4）威胁：现有的早餐行业市场份额已经基本稳定，因此市场份额的不足以及品牌知名度不高等早期劣势给我们企业的发展带来挑战。根据以上分析，我们企业以方便快捷、卫生营养、专业专注作为战略方针。前期立足于南昌商业区，待占据一定市场份额以及扩大品牌知名度后逐步扩大至居民小区以及校园周边并最终在南昌形成一个比较系统完整的营业网点。本公司与行业内五个主要竞争对手的比较竞争对手市场份额竞争优势竞争劣势KFC43.8%品牌知名度和强大资金背景早餐多为西式GOOD猫6.4%良好的产业链，优良的互联网模式起步时间短捷味壹佰12.4%业务涵盖早中餐服务范围小，品种少酷易搜网19.8%早餐品种多，已开通2个小区配送订餐程序不健全南昌地宝网17.6%加盟商较多派送人员不固定，不易管理公司未来3年或5年的销售收入预测（融资不成功的情况下）：（单位：万元）年 份第1年第2年第3年第4年第5年销售收入-8.3-2.73.213.435.8市场份额4.2%7.4%10.1%13.9%23.2%公司未来3年或5年的销售收入预测（融资成功情况下）： （单位：万元）年 份第1年第2年第3年第4年第5年销售收入-1.56.317.539.768.3市场份额5.1%9.8%14.6%25.8%32.7%第四部分 营销策略在建立销售网络、销售渠道、设立代理商、分销商方面的策略与实施：我们公司将通过广告推广、网络推广、人员推广等手段进行整合沟通，将各营销组合要素有效配合，从不同方面、不同途径、不同渠道、不同环节进行清晰、持续又有力的定位沟通，从而在消费者心目中树立起良好的品牌形象。在广告促销方面的策略与实施：1）广告宣传通过报纸、杂志、户外招牌、电视传媒等大众媒介进行符合本公司产品特点的、具有创新性和吸引力的宣传。同时建立公众号、群，人人网、微博等顾客可以通过各网络平台对本公司提供的产品和服务提出建议和意见，同时还可以找到熟人、同行业人。建立本公司网站，为顾客及时提供本公司的早餐新品及优惠套餐活动。2）企业内部宣传企业经营过程中，员工向心力是一个企业成功的关键，建立公司制度和文化势在必行。通过员工内部直接沟通、举办简报、宣讲会和定期员工培训等方式使得全体员工都能了解本企业核心观念和总体目标，并积极主动地参与到宣传活动中去，在宣传活动中建立绩效考核制度，形成良性竞争氛围。与此同时，各种公司内部动态都会实时放在各网络平台上，以专业化态度获得客户更多的信任。3）合作宣传我们的良好发展保障了合作方的利益，与供应产业链上游和下游合作方合作，通过各合作方的辅助宣传来达到大范围的宣传力度。同时，借助时代潮流趋势，以环保的理念，与线上微博认证客户合作，如南昌资讯平台，利用认证用户的知名度和可信度进行宣传。4）特价优惠前期为加大宣传可通过打折吸引顾客，对于长期顾客，可办理会员卡，积分卡。此外，在特殊节假日进行优惠促销，比如光棍节买一根油条送一根油条，在情人七夕节为女朋友订早餐免费送玫瑰，在圣诞节可以收到圣诞老人的早餐礼物等。在产品销售价格方面的策略与实施：早e点有限责任公司以早餐为主营业务，各式早餐的价格有如下定价影响因素：一是市场价格，二是客户服务需求，三是吸引客源秉承物美价廉的思想，四是节假日优惠，五是其他相关因素。根据各影响因素可制定各定价策略：1.市场价格通过定期线上线下市场调研，了解当地以及外地同类早餐的价格，再根据公司所处发展阶段来进行产品定价。定价方案如下：1） 投入期定价市场平均价格公司起步时期，品牌知名度低，顾客影响范围小，不确定因素高，因此主要采取低于市场平均价格的策略，利用产品价格优势以及产品质量、优质服务从而使公司在整个商业区范围内有一定的知名度和影响力。2） 成长期定价市场平均价格,差距减小公司品牌影响力扩大、市场份额上升，市场存在较多机会，为继续扩大市场，使得公司有一批长期比较稳定的顾客。因此，这一阶段产品的销售价格还会稍微低于市场平均价格，同时继续提高公司产品的多元化，产品质量，服务态度质量，售后服务质量等。3） 成熟期定价=市场平均价格这一阶段公司已经有了较稳定的顾客资源，品牌已经打响，市场份额已经基本稳定，因此这一阶段的主要目标是继续进一步降低产品成本，提高产品质量，防范新进企业带来的威胁，巩固自身的市场地位。2.客户服务需求早e点公司根据客户需求制定了三种销售策略，确定了相应定价方案。公司初设地点为南昌市红谷滩新区，为商业密集区域。公司职员可在实体销售店进行未来几日的早餐订购，或者在线上及公司网站订购早餐。在订购早餐时，可选择自取或快递两种方式：1）客户线上或线下订购次日送餐上门服务客户选择快递送餐上门服务时，公司会根据路程设置相应的服务费用，服务费用在0.51.5元不等。2）客户到本公司各营销实体店自取之前已订购的早餐客户选择自行在销售店取早餐时，按照确定的平常价格计价。3）客户在营销实体店享用早餐早e点公司为了让客户在店内吃的舒心，店内装潢皆以营造温馨却不失个性风格为主，以暖色调和浅色调给予客户干净温暖的家的感觉，在优良的服务基础上，在店内享用早餐同样以确定的平常价格计价。3.物美价廉思想在制定了早餐基本价格之后，定期进行客户市场调查并且结合网上服务平台的客户建议，了解客户对早餐的价格接受范围，综合企业成本等因素考虑之后，在原价格上进行相应的变动。4.节假日优惠根据节假日性质的不同，根据时代趋势，制定各种优惠活动，如套餐优惠、会员优惠、赠送礼品等活动，各种优惠活动结合早餐材料成本确定定价方案。5.其他影响因素早餐价格的影响还包括很多影响因素，如材料成本波动、竞争对手定价、市场细分要求、企业经营要求等等。根据各影响因素，在考虑消费者利益的前提下，全面综合考量后，确定相应定价方案。产品售后服务方面的策略与实施：售后服务是增强与客户之间交流的一个重要平台，售后服务的优劣直接关系到公司的形象和根本利益，也间接地影响销售的业绩。售后服务在企业营销中有着至关重要的影响。为了使售后服务工作能快速有效的落实，本公司准备建立一个售后服务部专门负责售后服务工作，并且在部门内设立售后服务档案,对顾客提出的意见进行统计和处理，并将处理结果予以登记。1. 售后服务内容对于早e点这种将实体和送餐相结合的公司，服务质量、食品质量、食品种类和送达速度是消费者所关心的问题，对于这四项我们会予以高度重视，出现的问题也会积极快速的解决。2.售后服务流程1）定期收集意见在公司各销售实体店设立意见墙或意见箱，消费者有任何意见都可以投到意见箱里或贴在意见墙上，公司售后服务部每周进行意见统计和整理，对于一些中肯的意见予以采纳，并对提出的问题快速解决。2） 提供网络讨论平台顺应时代的发展，网络讨论平台也是意见收集的一个重要平台。我们公司会在网上建立一个讨论平台，本公司的客户在里面讨论，本公司也安排职员在线对于客户提到的问题予以核实并反映到售后服务部。3） 售后服务客服开通一个24服务热线，消费者可以随时咨询，投诉。客服人员会真心诚恳的安抚好消费者，对于他们反映的问题也报销售服务部快速解决。对销售队伍采取什么样的激励机制：激励这个概念用于管理，是指激发员工的工作动机，也就是说用各种有效的方法去调动员工的积极性和创造性，使员工努力去完成组织的任务，实现组织的目标。因此，企业实行合理的激励机制的能够正确正确地诱导销售员工的工作动机，使他们在实现销售目标的同时实现自身的需要，增加其满意度，从而使他们的积极性和创造性继续保持和发扬下去，进而促进公司的销售业绩。1物质激励：制定合理的薪酬制度，对表现突出、及时完成送餐任务、超额完成送餐的员工采取工资、奖金、津贴奖励。奖励方式可以按照周、月、季度、年度实行。同时，在整个团队完成整体销售目标给每一位成员进行奖励。2、目标激励: 给不同岗位的员工按照工作性质分别制定合理的工作目标，同时又要结合整体制定整个销售团队的周销售金额、月销售金额、季度销售金额以及年销售总额。3、信任激励：信任能唤醒人们最宝贵、最有价值的忠诚度以及信任度，管理层要给予销售员工充分的信任，及时发现销售员工存在的问题并进行有效的沟通，让员工对公司有一种归属感从而能够充分发挥自己的创造力以及积极性。4、情感激励：在公司内部建立良好的工作环境，平时工作没有等级之分，充分尊重每一位销售员工，给予销售员工家的感觉，让每位员工都感觉不是一个人在战斗。5、行为激励：适时进行适当的行为激励，比如在每位销售员工去送外卖时给予一个微笑，一声加油，一个拥抱，让每位销售人员都能够感受到公司的关爱。6、奖罚激励：根据销售人员的销售表现，顾客反馈，服务态度等建立合适的奖罚制度，在每天的早会、晚会进行工作总结，对好、坏方面分别指出，同时可评选出“销售之星”，“服务之星”等荣誉称号。7、竞争激励：竞争在企业中必不可少，行业外部有竞争，公司内部也有竞争，让销售员工充分意识到存在的竞争，从而有利于销售任务保质保量的完成。8、危机激励：让每位销售员工意识到公司的竞争压力以及在组织的生存压力，从而使得销售人员能够尽自己最大的努力投入到销售工作中。第五部分 风险控制请细说明该项目实施过程中可能遇到的风险及控制、防范手段（包括政策风险、加入WTO的风险、技术开发风险、经营管理风险、市场开拓风险、生产风险、财务风险、汇率风险、投资风险、股票风险、对公司关键人员依赖的风险等。以上风险如适用，每项要单独叙述控制和防范手段）：对于初创企业来说，企业风险管理是企业在实现未来战略目标的过程中不可忽视的部分。通过对早e点有限责任公司整体运营模式的综合分析，可以总结如下几点潜在风险和相应的风险规避措施。 1.行业风险：市价波动对于企业营运或投资可能产生亏损之风险，并且市场存在较大空白，目前陆续有新进竞争者进入市场，市场存在着现有竞争者和潜在进入者的威胁。通过市场细分和提升公司内部竞争实力，并且实时了解竞争对手的动态并且做出相应应对方案。 2.产品市场风险：由于市场整体销售不景气、产品滞销、消费者偏好改变以及对环境的认知能力和适应能力的有限性等原因导致跌价或不能及时卖出早餐，使运营活动达不到预期的目标甚至造成损失。可以通过定期频繁的市场调研、市场的再定位，服务方式转变等方式进行规避。 3.存货管理风险：由于材料供应需求量估计出现失误，导致材料冗余，材料变质，或者因错误的价格决策方式导致产品的滞销等等使得企业成本增加。企业要正确评估材料需求量，按照“宁愿少进不多进”原则控制采购成本，同时要慎重考虑价格变动带来的消费者需求的影响。 4.技术风险：随着各种网络平台和公司网站的正式运营，本公司将逐步优化网络服务平台，但仍存在信息不对称风险、网络服务相似风险。可以通过自主学习并引进专业人员、提高创新和营销能力进行规避。 5.财务风险：学生创业，经济基础相对薄弱。公司创立初期营运资金有限，可能面临流动资金不足的风险，导致产业链发展不顺畅。为了更好地运营公司，需要和各合作方进行良好洽谈，并且吸引加盟商的投资。 6.人才流动风险：虽然公司内部固定人员不多，但是仍存在员工流失的风险，这样需要对新进员工进行培训，加大企业成本。故公司内部要形成完善的内部管理制度，并且要形成良好的上下级沟通渠道，留住核心工作人员。 7.管理风险：学生初期创业缺乏经验，可能会导致内部管理不规范，员工散漫等现象，并且缺乏经验的管理层考虑问题不全面，往往容易理想化。公司可以考虑请一批有实战经验的专家或教授作为企业顾问。同时公司还可吸引一些有经验的管理、营销人员共同加盟创业，从而优化公司管理层结构。真正好的朋友，从来不需要这些表面功夫。走在这漫漫俗尘，形如微尘的我们，每天忙碌的像只蝼蚁，哪有时间去整那些虚假的表面文章。那些沉淀在岁月里的真情实意，哪一个不是无事各自忙，有事时，却又从不问回报几何的真心相助？至于那些平日里看上去可以一起打闹，一起吃喝，一起厮混，看似好成一片的人，或许，只是你在多少次的四目相对之时，动了真心，存了真义，是你默默认定对方可称朋友，有困难的时候是你愿意伸以援手，但未必对方一样。多少看似热情的人，内心是薄情的。而多少看似淡漠的人，内心实则一片温热。那些表面热诚的人，总是相安无事各自好，一旦你有事需要援助，别说大事，就是小事需代劳，你都会发现原来不过情比纸薄，对方远比你自己想的要现实的多。有些人，自从与你接近，内心就存有一份自己的打算。定是你于他而言，多少有些可用之处。正所谓无事献殷勤，非奸即盗。在这个功利心弥漫的世态下，没有哪一份意外的热情不无所图。不仅是职场如此，男人如此，就连女人也不能免俗。接孩子的时候，被困高层电梯下不来，一个xx打来，希望能帮忙照看一下放学的孩子。实在的人总是把别人毫不见外的信任，当作是一种荣幸，于是想都不用想就能一口答应。可当你有事需要对方只是代笔签个字这样的举手之劳时，对方都能各种不情愿各种推脱，至此你终是发现，原来人与人之间真不是一杯换一盏的事儿。关键时刻，还是得找那些看似平时不联系，但一开口能力范围之内就愿意为你想办法的人。多少人天真的以为，认识的人越多，人脉就越广，自己就越厉害，其实，那些所谓的人脉，不过廉价。倘若你没有同等的利用价值，谁会与你建立起所谓的交际？最是谈钱伤感情，也最是感情不值钱。别结识了比自己优秀比自己有能力的人，就觉得有了依靠有了光环，自己不足够优秀，结识谁都没有用。在你困难需求的时候，你开口求助，能够推脱敷衍那算给面子，对你闭门不见佯装不熟也是情理之中。日久见人心，患难见真情。平时是平时，别把平时当真情。这世上多少人变脸如翻书，有求于你一个样，各自安好一个样，最是有求于他嘴脸陋，让你瞬间就明白，何谓人情凉薄。随着年龄的增长，人心的不再纯澈，人与人之间的交往就不再那么的纯粹而真心了。也正是因为如此，才更要珍惜那些默默守护在你生活中的朋友。别看平时忙的少有见面，少有聊天，就连，都少有私信。但有事儿的时候，只一声招呼，谁能出力都会挺身而出，义不容辞。真正好的朋友，从来不需要这些表面功夫。走在这漫漫俗尘，形如微尘的我们，每天忙碌的像只蝼蚁，哪有时间去整那些虚假的表面文章。那些沉淀在岁月里的真情实意，哪一个不是无事各自忙，有事时，却又从不问回报几何的真心相助？至于那些平日里看上去可以一起打闹，一起吃喝，一起厮混，看似好成一片的人，或许，只是你在多少次的四目相对之时，动了真心，存了真义，是你默默认定对方可称朋友，有困难的时候是你愿意伸以援手，但未必对方一样。多少看似热情的人，内心是薄情的。而多少看似淡漠的人，内心实则一片温热。那些表面热诚的人，总是相安无事各自好，一旦你有事需要援助，别说大事，就是小事需代劳，你都会发现原来不过情比纸薄，对方远比你自己想的要现实的多。有些人，自从与你接近，内心就存有一份自己的打算。定是你于他而言，多少有些可用之处。正所谓无事献殷勤，非奸即盗。在这个功利心弥漫的世态下，没有哪一份意外的热情不无所图。不仅是职场如此，男人如此，就连女人也不能免俗。接孩子的时候，被困高层电梯下不来，一个xx打来，希望能帮忙照看一下放学的孩子。实在的人总是把别人毫不见外的信任，当作是一种荣幸，于是想都不用想就能一口答应。可当你有事需要对方只是代笔签个字这样的举手之劳时，对方都能各种不情愿各种推脱，至此你终是发现，原来人与人之间真不是一杯换一盏的事儿。关键时刻，还是得找那些看似平时不联系，但一开口能力范围之内就愿意为你想办法的人。多少人天真的以为，认识的人越多，人脉就越广，自己就越厉害，其实，那些所谓的人脉，不过廉价。倘若你没有同等的利用价值，谁会与你建立起所谓的交际？最是谈钱伤感情，也最是感情不值钱。别结识了比自己优秀比自己有能力的人，就觉得有了依靠有了光环，自己不足够优秀，结识谁都没有用。在你困难需求的时候，你开口求助，能够推脱敷衍那算给面子，对你闭门不见佯装不熟也是情理之中。日久见人心，患难见真情。平时是平时，别把平时当真情。这世上多少人变脸如翻书，有求于你一个样，各自安好一个样，最是有求于他嘴脸陋，让你瞬间就明白，何谓人情凉薄。随着年龄的增长，人心的不再纯澈，人与人之间的交往就不再那么的纯粹而真心了。也正是因为如此，才更要珍惜那些默默守护在你生活中的朋友。别看平时忙的少有见面，少有聊天，就连，都少有私信。但有事儿的时候，只一声招呼，谁能出力都会挺身而出，义不容辞。